某公司制藥基本銷售技巧及管理培訓(xùn)

大家早上好基本銷售技巧培訓(xùn)

輝瑞制藥有限公司

拜訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃拜訪顧客訪后分析

設(shè)定目標(biāo)長期目標(biāo)短期目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)長期目標(biāo)代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動(dòng)銷售目標(biāo)--SMARTSpecific

明確、具體的Measurable

可衡量的Aligned&Actionable

達(dá)成共識(shí)的、

可操作的Realistic

&challenging

現(xiàn)實(shí)的、具挑戰(zhàn)性的Time-bound

有時(shí)間限制的符合SMART原則？在第三季度銷售達(dá)到：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份達(dá)到大扶康150mg銷售800合(2004年平均300合/月）與藥店店長建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥100%完成Q3總指標(biāo)，80%藥店進(jìn)西樂葆80%完成Q3總指標(biāo)，30%完成希舒美指標(biāo)Q3發(fā)展萬艾可A級(jí)客戶12家（每家銷售2合5S/周）

訪前計(jì)劃復(fù)習(xí)以前的信息確立此次拜訪的目標(biāo)制定策略演練回顧信息店員的基本信息，興趣愛好/銷售習(xí)慣/地位/對(duì)公司的看法/與競爭產(chǎn)品的關(guān)系--反對(duì)意見--對(duì)藥店的承諾，遺留問題確立本次拜訪訪目的--與銷售相結(jié)結(jié)合--讓店員了了解萬艾可在在硬度上的優(yōu)優(yōu)勢，并向消消費(fèi)者推薦萬萬--對(duì)目標(biāo)設(shè)設(shè)定方向的建建議a.對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可可b.改變觀點(diǎn)c.嘗試推薦/增增加陳列d.推薦指導(dǎo)e.做SpeakerSMART原則初次拜訪(拜訪重點(diǎn)店長長李)--讓店長初初步接受自己己--了解該店店用藥情況，，對(duì)萬艾可的的接受度；尋尋找機(jī)會(huì)要求進(jìn)進(jìn)藥熟悉客戶（拜拜訪店員李））強(qiáng)化萬艾可可在滿意度方方面的優(yōu)勢，，在保健柜臺(tái)臺(tái)的人員主動(dòng)動(dòng)推薦設(shè)定目標(biāo)請(qǐng)每位代表就就自己負(fù)責(zé)的的一個(gè)產(chǎn)品制制定短期目標(biāo)標(biāo)。制定策略--介入產(chǎn)品品的話題--準(zhǔn)備可能能的反對(duì)意見見--資源的準(zhǔn)準(zhǔn)備（DA\禮品、公文包包）--達(dá)成目標(biāo)標(biāo)所需要的產(chǎn)產(chǎn)品信息，結(jié)結(jié)合產(chǎn)品制定定策略演練--家人、同同事、自我--信心訪后分析記錄資訊回顧概況確定下次目標(biāo)標(biāo)記錄資訊--同訪前分分析，側(cè)重店店員的需求及及PSR的承諾回顧概況----目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情況----本次次拜訪自評(píng)優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)（行為為）----店員的態(tài)度確定下次拜訪訪目標(biāo)--SMART--與本次拜訪相相關(guān)（有進(jìn)展展）拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)化化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求開場的目的建立融洽的關(guān)關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象象尊敬；同理心心；共同基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)；自信；；誠實(shí)正直開場的內(nèi)容遞名片、自我我介紹說明來意、工工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品開場的技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題開場的內(nèi)容遞名片、自我我介紹說明來意、工工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品初步利益陳述述的內(nèi)容闡述藥店和店店員一般需求求闡述解決方法法推出產(chǎn)品ExamplesI---藥店對(duì)我們的的銷售額是有有考核的.萬艾可的高單單價(jià)可以幫助助藥店完成銷銷售目標(biāo),而且和其他類類產(chǎn)品不競爭爭.II---每天進(jìn)藥店的的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)費(fèi)額都很小.III---陳列對(duì)產(chǎn)品銷銷售的幫助并并不大,但是卻占據(jù)了了很好的櫥窗窗.萬艾可可的海海報(bào)可可以有有效提提升萬萬艾可可的消消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥藥店生生意的的提升升.請(qǐng)大家家根據(jù)據(jù)自己己產(chǎn)品品作一一個(gè)IBS帶著問問題看錄像像拜訪顧顧客開場特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化態(tài)度回回應(yīng)締結(jié)探詢需需求討論：：店員員常見見需求求有哪哪些？？客戶需需求臨床的的-藥品對(duì)對(duì)病人人的影影響藥效遵囑性性作用快快慢副作用用經(jīng)濟(jì)性性個(gè)人的的-藥品對(duì)對(duì)店員員的影影響生理安全社會(huì)自尊自我實(shí)實(shí)現(xiàn)人的需需求階階梯成長自尊社會(huì)安全生理Maslow‘‘sHierarchy探詢需需求（（方法法）有效傾傾聽和和觀察察技巧巧適時(shí)有有效地地提出出問題題隨時(shí)總總結(jié)談?wù)勗挼牡囊c(diǎn)點(diǎn)有效傾傾聽－－傾聽目目的確定需需求明確態(tài)態(tài)度了解顧顧慮有效傾傾聽－－何謂““有效效傾聽聽”收集信信息正確理理解信信息做出適適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)應(yīng),鼓鼓勵(lì)講講話者者繼續(xù)續(xù)講話話帶著問問題看錄像像有效傾傾聽的的行為為簡潔的的語言言表示示同意意并鼓鼓勵(lì)運(yùn)用肢肢體語語言運(yùn)用提提問來來澄清清或確確認(rèn)釋義，，改述述處理干干擾mirror這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品我我們這這里不不好賣賣的利潤太太低了了用萬艾艾可怕怕出事事你們XX會(huì)還請(qǐng)請(qǐng)誰了了？公司開開會(huì)你你們會(huì)會(huì)參加加嗎？？絡(luò)活喜喜用了了很多多，你你們也也沒有有什麼麼支持持聽一聽聽，我我的需需求是是什么么？聽一聽聽，我我的需需求是是什么么？我們公公司年年會(huì)你你們公公司參參加嗎嗎?萬艾可可在體體內(nèi)存存留多多久?某專家家：這這次會(huì)會(huì)議除除了我我還有有誰講講？有的病病人反反映萬萬艾可可吃了了效果果不明明顯。。你們公公司政政策不不行。。分享…….拜訪中中由于于傾聽聽有效效而成成功的的例子子..拜訪中中由于于傾聽聽不夠夠有效效而導(dǎo)導(dǎo)致拜拜訪不不成功功的例例子………提問技技巧開放式式問題題閉合式式問題題選擇性性問題題提問新產(chǎn)品品，新新客戶戶什麼藥藥都用用，療療效都都一樣樣等已拜訪訪2－－3月月，產(chǎn)產(chǎn)品信信息基基本已已傳遞遞老產(chǎn)品品，新新客戶戶建議：：--作作為新新代表表初次次拜訪訪建議議了解解客源源、消消費(fèi)人人狀況況、藥藥店推推薦習(xí)習(xí)慣、、競爭爭產(chǎn)品品、我我產(chǎn)品品使用用情況況等基基本信信息，，尋找找機(jī)會(huì)會(huì)介紹紹我產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢--對(duì)對(duì)于店店員態(tài)態(tài)度不不配合合的：：什麼麼藥都都用，，療效效都一一樣等等，可可用一一些選選擇性性、閉閉合性性的問問題，，結(jié)合合臨床床問題題詢問問某類類藥、、某類類病人人怎樣樣，鎖鎖定范范圍和和需求求--提提問要要有目目的性性，往往產(chǎn)品品優(yōu)勢勢上靠靠，然然后做做優(yōu)優(yōu)勢勢介紹紹--觀觀察店店員態(tài)態(tài)度，，再提提問聆聆聽，，解決決特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)及特特性利益：：產(chǎn)品的的特征征所帶帶來的的優(yōu)勢勢及對(duì)對(duì)顧客客的好好處請(qǐng)選擇擇…1、這這個(gè)杯杯子是是特殊殊材料料制成成，可可耐300°C高溫。2、您您的孩孩子在在運(yùn)動(dòng)動(dòng)中不不用擔(dān)擔(dān)心受受到傷傷害，，可以以保護(hù)護(hù)足部部神經(jīng)經(jīng)和脊脊柱3、您您在運(yùn)運(yùn)動(dòng)旅旅游時(shí)時(shí)更舒舒適，，減輕輕疲勞勞4、這這款NIKE鞋跟部部帶有有雙重重氣墊墊5、安安全全舒適適各種種溫度度和情情況(冬天天沖泡泡不會(huì)會(huì)破裂裂)都都適用用，使使用起起來很很方便便6、這這款眼眼鏡份份量輕輕請(qǐng)選擇擇…A、萬艾可可每天天一次次,提前半半-1小時(shí)服服用B、萬艾可可上市市以來來,全球超超過3000萬人使使用C、安全全性好好D、20小時(shí)排排除體體外E、在滿意意度上上提高高80%F、左絡(luò)復(fù)復(fù)可安安全、、放心心的與與其他他藥物物合用用，醫(yī)醫(yī)生處處方簡簡便，，病人人用藥藥方便便G、腎功不不全的的病人人使用用絡(luò)活活喜很很方便便安全全H、立普妥妥用藥藥每天天一次次，而而且不不受食食物影影響。。I、希舒美美是帶帶兩個(gè)個(gè)結(jié)晶晶水的的阿奇奇霉素素J、法安明明皮下下注射射，使使用方方便特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化－－方法分析并并找出出產(chǎn)品品的特特征分析并并找出出產(chǎn)品品的利利益-利益環(huán)環(huán)使用必必要的的轉(zhuǎn)換換詞陳述相相關(guān)的的利益益特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化－范例（（甲強(qiáng)強(qiáng)龍））特征6位引引進(jìn)CH3利益急診科科－－－脂溶溶性增增強(qiáng)，，起效效迅速速，對(duì)對(duì)危重重病人可可極快快發(fā)揮揮作用用，可可用作作急診病人人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)用用藥呼吸科科－－－抗炎炎作用用強(qiáng)，，達(dá)到到理想想的治治療效效果，提提高患患者生生存率率，醫(yī)醫(yī)生處處方更有信信心老年科科－－－水鈉鈉潴留留作用用大大大減少少，降降低高高血壓，心衰衰，水腫的的發(fā)生率，，患·者者更宜接受受，同時(shí)減減少肌無力力及代謝性堿中中毒的發(fā)生生，醫(yī)生處處方更放心注意點(diǎn)客戶只被利益吸引，而不不是產(chǎn)品的的特征利益轉(zhuǎn)化要要具體，針對(duì)客戶戶特征要充分轉(zhuǎn)化為對(duì)于于店員、消消費(fèi)者的利利益?！姝h(huán)使用必要的的連接詞使用訪談資資料使用訪談資資料的益處處吸引店員的的注意力色彩,生動(dòng)動(dòng),加強(qiáng)訪訪談的影響響力突出產(chǎn)品特特性與利益益利于組織產(chǎn)產(chǎn)品介紹加強(qiáng)店員的的理解和記記憶.使用訪談資資料的時(shí)機(jī)機(jī)店員對(duì)產(chǎn)品品的某個(gè)特特征感興趣趣；店員有疑問問，使用訪訪談資料證證實(shí)；締結(jié)時(shí)總結(jié)結(jié)產(chǎn)品的特特征并陳述述利益；其他…...使用訪談資資料的技巧巧仔細(xì)研讀并并練習(xí)使用用提供證實(shí)資資料,建立立信任用自己的話話簡述用筆引導(dǎo)把握訪談資資料總結(jié)證實(shí)資料講講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物名稱/時(shí)間產(chǎn)品名稱病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求當(dāng)你聽到店店員這么說說，你會(huì)會(huì)……你們的公司司不錯(cuò)，我我和你們合合作很久了了你們的產(chǎn)品品我賣的很很多。XX產(chǎn)品的安全全性令我非非常擔(dān)憂。。你們的產(chǎn)品品我也在用用…？？？？帶著問題看錄像態(tài)度回應(yīng)－－支持技巧仔細(xì)聆聽并并澄清含義義表示同意并并強(qiáng)化醫(yī)生生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利利益締結(jié)冷漠?可能造成店店員冷漠的的原因?qū)Ξa(chǎn)品沒有有需要現(xiàn)有的產(chǎn)品品好，不希希望更換沒有建立良良好的談話話氣氛沒有了解店店員的需要要沒有站在店店員的角度度店員心情不不好或其他他態(tài)度回應(yīng)－－冷漠(緩和氣氛氛)探詢需需求陳述使其感感興趣的利利益適時(shí)締結(jié)分享….拜訪中成功功處理冷漠漠的例子ROLE-PLAY拜訪一個(gè)冷冷漠的店員員，請(qǐng)應(yīng)用用所學(xué)技巧巧，處理冷冷漠。（注注意判斷造造成冷漠的的原因）態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳述述使其感興興趣的利益益處理反對(duì)意意見接受冷漠反對(duì)反對(duì)意見意味著什么么？態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見機(jī)會(huì)討論：反對(duì)對(duì)意見產(chǎn)生生的原因？？？態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見容易處理反反對(duì)意見難處理反對(duì)對(duì)意見態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見澄清問題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)Sharing澄清做的好好從而使反反對(duì)意見順順利處理的的：沒有澄清或或澄清不夠夠?qū)е绿幚砝砝щy的：：態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見澄清問題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)表示理解的的語句：我能理解您您對(duì)療效的的關(guān)注；如果是您，，我也會(huì)這這么想；其他的藥店店最初也有有類似的想想法；店員，您真真的是為病病人考慮；；等等；Examples“萬艾可可利潤太低低了？”“希舒美美三天夠了了嗎？”“西樂葆安安全性不好好，不敢用用”“萬艾可就就是進(jìn)口的的偉哥”“萬副作用用太大”態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見澄清問題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)處理反對(duì)意意見－回應(yīng)容易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證證實(shí)資料提供資料來來源及相關(guān)關(guān)要點(diǎn)一封雞毛信信規(guī)則每組會(huì)收收到一封封求援信信，信中中有一個(gè)個(gè)常見的的反對(duì)意意見。須按處理理反對(duì)意意見的5個(gè)步驟驟來討論論。要求：－－產(chǎn)品信信息點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)確確，－步驟完完整締結(jié)拜訪顧客客開場特征利益益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)應(yīng)探詢需求求帶著問題題看錄像締結(jié)－時(shí)機(jī)機(jī)利益總結(jié)結(jié)后店員表示示同意或或熱情時(shí)時(shí)成功的處處理反對(duì)對(duì)意見后后訪談被打打斷時(shí)締結(jié)－時(shí)時(shí)機(jī)辨認(rèn)語言言的信號(hào)號(hào)辨認(rèn)非語語言的信信號(hào)締結(jié)－時(shí)時(shí)機(jī)語言的信信號(hào)－訊問劑劑量、用用法，－嗯，有有道理－你說的的不錯(cuò)－。。。。。。。。非語言信信號(hào)－微笑－點(diǎn)頭－。。。。。。。。締結(jié)－步驟概述利益益要求一個(gè)個(gè)具體,可衡量量的行動(dòng)動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方方劑量表示感謝謝簡述跟進(jìn)進(jìn)計(jì)劃什么是具具體和可可衡量的的承諾？？消費(fèi)者類類型適應(yīng)癥與拜訪目目標(biāo)相關(guān)關(guān)與培養(yǎng)店店員的銷銷售習(xí)慣慣相關(guān)如果締結(jié)結(jié)沒有被被醫(yī)生接接受？修改您的的締結(jié)要要求使用開放放性的問問題知趣有理理，留下下資料，，預(yù)約拜拜訪ROLE-PLAY場景一初次推薦薦的店員員場景二目前銷售售量穩(wěn)定定，希望望增加銷銷量搭橋－技巧客戶需求求產(chǎn)品的特特征與利利益消費(fèi)者類類型疾病特點(diǎn)點(diǎn)簡短拜訪訪的步驟驟簡短開場場白和初初步利益益陳述介紹最重重要的產(chǎn)產(chǎn)品特征征和利益益締結(jié)預(yù)約下次次拜訪拜訪程序序設(shè)定目標(biāo)標(biāo)訪前計(jì)劃劃拜訪顧客客訪后分析析拜訪顧客客開場特征利益益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)應(yīng)締結(jié)探詢需求求銷售技巧巧內(nèi)容開場特征利益益轉(zhuǎn)化有效聆聽聽確定需求求和態(tài)度度使用訪談?wù)勝Y料初步利益益陳述支持證實(shí)處理反對(duì)對(duì)意見締結(jié)搭橋簡短拜訪訪處理尷尬尬的開場場(2)店員說：：經(jīng)理不不讓醫(yī)藥藥代表來來，趕緊緊走吧。處理原則則：態(tài)度誠懇懇，語氣氣委婉，，如：我我只是希希望可以以和你認(rèn)認(rèn)識(shí)一一下，別別無他意意。禮貌遞上上名片及及產(chǎn)品資資料。視情況而而定是否否需要繼繼續(xù)拜訪訪。注意：重要的是是留下良良好的第第一印象象，為以以后的拜拜訪打下下基礎(chǔ)礎(chǔ)；不要放棄棄。處理尷尬尬的開場場(3)眾店員在在閑聊，，沒有理理睬醫(yī)藥藥代表處理原則則：先抱歉打打擾，然然后大方方地作自自我介介紹。注意觀察察，可從從友善的的店員開開始拜訪訪。你你的彬彬彬有禮禮一定會(huì)會(huì)給店員員留下良良好的印印象。注意：謹(jǐn)慎介入入店員聊聊天的話話題。處理尷尬尬的開場場(4)店員既往往對(duì)輝瑞瑞公司或或代表不不滿意，，因而對(duì)對(duì)你態(tài)度度不好，，如對(duì)你你說：““輝瑞的的，別來來了”，，或：““輝瑞公公司，還還有人做做嗎？我我們都已已經(jīng)不推推你們的的藥了了”。處理原則則：微笑，態(tài)度誠懇懇，強(qiáng)調(diào)調(diào)自己是是新代表表；對(duì)過過去略表表歉意；；做一個(gè)好好的傾聽聽者，全面了解既往往的情況況，表現(xiàn)現(xiàn)出你的的真誠及及希望解解決問題題的態(tài)度度；注意：從側(cè)面了解既既往的問題，，獲得更全面面的信息；精誠所至，金金石為開；不不要放棄；課程資料教師用幻燈片錄象帶（9盤）錄象帶解說詞詞銷售技巧掛圖圖PASSORT案例學(xué)生用幻燈片學(xué)生用用書處理尷尬開場場探詢練習(xí)聆聽觀察表處理反對(duì)意見見練習(xí)表有效拜訪技巧巧分析表基本銷售技巧巧演練輝瑞制藥有限限公司銷售技巧Role-play銷售技巧回顧顧組內(nèi)練習(xí)Role-play銷售技巧回顧顧按題目回答問問題答案寫白板答題限時(shí)1‘‘內(nèi)容最全面加2點(diǎn)內(nèi)容正確但不全面的加加1點(diǎn)（必須包含所所給標(biāo)準(zhǔn)答案案）銷售技巧Role-play銷售技巧回顧顧問題:請(qǐng)寫出出輝瑞公司基基本銷售技巧巧包含的全部技巧名稱稱限時(shí)1‘銷售技巧內(nèi)容容目標(biāo)設(shè)定訪前計(jì)劃開場初步利益陳述述特征利益轉(zhuǎn)化化探詢需求使用訪談資料料支持處理冷漠處理反對(duì)意見見締結(jié)搭橋訪后分析銷售技巧Role-play銷售技巧回顧顧組內(nèi)練習(xí)Role-play銷售技巧Role-play組內(nèi)練習(xí)30‘‘三人一組醫(yī)生、代表、、觀察者自設(shè)場景、目目標(biāo)醫(yī)生、觀察者者要給予反饋饋每輪10‘（（8’拜訪，，2‘反饋））每人保證扮演演一輪代表Role-play針對(duì)場景進(jìn)行行拜訪10分鐘拜訪訪時(shí)間反饋場景先鋒GE絕地武士輝煌隊(duì)非常5+2極地風(fēng)暴謝謝大家家！h某三甲醫(yī)院呼呼吸科副主任任醫(yī)師，在科科室內(nèi)較有影影響力，注重重藥物療效，，希望提高自自己的學(xué)術(shù)水水平和在學(xué)科科領(lǐng)域中的知知名度曾經(jīng)使使用過舒普深深、大扶康，，但用量不多多?？剖覂?nèi)有有40張病床，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率約60人/月。你已拜訪訪過該醫(yī)生2次。三甲綜合醫(yī)院院，共有800張床位，日門門診量在2000人左右。該院院呼吸科是醫(yī)醫(yī)院的重點(diǎn)科科室，主任在在院內(nèi)地位高高，科室用舒舒普深。門診診CAP患者多，醫(yī)生生首選頭孢類類，也常用國國產(chǎn)阿奇霉素素最近開始處處方拜復(fù)樂。。三甲醫(yī)院風(fēng)濕濕免疫科主任任醫(yī)師，對(duì)甲甲強(qiáng)龍較熟悉悉，常對(duì)狼瘡的患者給予沖擊擊治療。但口口服則以強(qiáng)的的松作維持治治療，對(duì)美卓卓樂了解不多多，也很少處處方。三甲醫(yī)院骨科科主任思維敏敏捷擅長交際際，在科室內(nèi)內(nèi)有影響力，，注重藥物的的療效，與多多家大藥廠有有密切交往，，和默沙東公公司關(guān)系好。。以前一直是是萬絡(luò)的重點(diǎn)點(diǎn)客戶由于前前一段時(shí)間西西樂葆事件的的影響，目前前還沒有處方方西樂葆。今今天你要去拜拜訪他。乳腺外科帶組組副主任醫(yī)師師，床位15張。性格外向向，重視乳腺腺癌的手術(shù)治治療，對(duì)化療療重視度相對(duì)對(duì)較低。早期期乳腺癌術(shù)后后一般常規(guī)用用CMF方案，因?yàn)閾?dān)擔(dān)心毒性反應(yīng)應(yīng)尤其是心臟臟和骨髓毒性性，所以較少少用含蒽環(huán)類類的方案。法法瑪新使用較較少。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:12:5521:12:5521:121/5/20239:12:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:12:56下下午21:12:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:12下午午1月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:12:5621:12:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:12:56下下午9:12下下午午21:12:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:12:5621:12:5621:121/5/20239:12:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的