某咨詢(xún)銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告

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銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告

（中期報(bào)告）說(shuō)明1、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；2、除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣；報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)項(xiàng)目的時(shí)間安排第一周第二周第三周第四周第五、六周第七、八、九周第十、十一、十二周01/6-01/0901/10-1/1601/17-1/2301/24-1/3001/31-03/0503/06-03/2603/27-04/15蛇口蛇口上海、北京北京上海、北京、廣州蛇口或廣州蛇口或廣州啟動(dòng)會(huì)訪談提綱,工作計(jì)劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共70人

尋找

榜樣

撰寫(xiě)

報(bào)告編寫(xiě)手冊(cè)繼續(xù)蛇口訪談包括對(duì)廣州辦事處的訪談，共27人上海共訪談16人，包括昆山1人北京共訪談24人，包括北京10人、青島3人煙臺(tái)6人、大連5人廣州訪談成都3人終期匯報(bào)中期報(bào)告本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四辦事處主任合計(jì)深圳31610020廣州101215成都002103上海5233114北京104106大連201104青島201003煙臺(tái)000404合計(jì)1431822259研究目的和方法研究目的：對(duì)公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問(wèn)題診斷，找出該部門(mén)存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為XX銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。研究方法：

本項(xiàng)目采用深度面訪、電話(huà)訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集等方法。XX的發(fā)展歷程XXXX牌涂料有限公司成立于1992年1月1日主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二200名員工，1萬(wàn)噸產(chǎn)量98年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)重組，分為3個(gè)廠、7個(gè)部、8個(gè)辦事處員工發(fā)展到600人產(chǎn)量達(dá)4萬(wàn)噸96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將A公司、XX合為一家1992年1996年1998年產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一工廠二工廠三財(cái)務(wù)部采購(gòu)部服務(wù)部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個(gè)辦事處人力資源部市場(chǎng)部技術(shù)開(kāi)發(fā)部正在成立的部門(mén)：公司銷(xiāo)售系統(tǒng)由四個(gè)BU直接領(lǐng)導(dǎo)蛇口廣州上海北京成都青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連煙臺(tái)由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部BU之間,各辦事處之間人為的等級(jí)差異，帶來(lái)相應(yīng)的負(fù)面影響各辦事處沒(méi)有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實(shí)到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì)過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求XX開(kāi)創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國(guó)的先河雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)開(kāi)拓者的風(fēng)險(xiǎn)，但卻得到了極大的回報(bào)XX涂料在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)顯赫一時(shí)在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國(guó)的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈市場(chǎng)份額不斷下降各種競(jìng)爭(zhēng)手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？市場(chǎng)為導(dǎo)向銷(xiāo)售為龍頭管理為手段產(chǎn)品一市場(chǎng)場(chǎng)已基本飽飽和但存在在二次成長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品一目前從造船船業(yè)來(lái)看：：南韓占30~40%日本占30~35%中國(guó)占7~10%其他國(guó)家占占15~33%將來(lái)：南韓占30%日本占30%中國(guó)占30%其他國(guó)家占占10%WTO導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期二次成長(zhǎng)期期產(chǎn)品價(jià)格、、功能和質(zhì)質(zhì)量在這一一時(shí)期已經(jīng)經(jīng)成為必要要條件。品牌和服務(wù)務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖圖進(jìn)入新周期期集裝產(chǎn)品二二已處于成成熟期，高高速增長(zhǎng)的的可能性不不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝裝箱制造來(lái)來(lái)看：中國(guó)已占世世界份額的的70%而XX占了了其中的三三成，總量量上再有大大的增長(zhǎng)的的可能性不不多了，關(guān)關(guān)鍵是如何何提高自身身的競(jìng)爭(zhēng)力力產(chǎn)品材料和和四競(jìng)爭(zhēng)激激烈，行業(yè)業(yè)已進(jìn)入成成熟期產(chǎn)品材料導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品品材料來(lái)看看：民用材料的的競(jìng)爭(zhēng)異常常激烈XX的零售售市場(chǎng)幾乎乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力力可言，也也與XX的的傳統(tǒng)銷(xiāo)售售方式相去去甚遠(yuǎn)。隨著房地產(chǎn)產(chǎn)的集約化化，針對(duì)工工程項(xiàng)目尚尚有可為外墻材料有有較強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力自身業(yè)績(jī)的的比例產(chǎn)品三處于于迅速發(fā)展展的市場(chǎng)之之中導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期行業(yè)周期圖圖產(chǎn)品三從市場(chǎng)來(lái)看看：產(chǎn)品三市場(chǎng)場(chǎng)容量大，，單是鐵路用用材料，其其市場(chǎng)就比比產(chǎn)品一大大1倍多這是一個(gè)正正在迅速發(fā)發(fā)展的市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)XX的人力力資源管理理應(yīng)與各BU的特點(diǎn)點(diǎn)相配合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段報(bào)償策略報(bào)償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三）合并或迅速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利收獲利潤(rùn)向別處投資（產(chǎn)品二）無(wú)發(fā)展或衰退著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利人力資源方方面目前出出現(xiàn)的問(wèn)題題已制約了了企業(yè)的發(fā)發(fā)展眾所周知，，企業(yè)間的的競(jìng)爭(zhēng)，歸歸根到底，，是企業(yè)人人力資源優(yōu)優(yōu)劣之間的的競(jìng)爭(zhēng)，是是人才的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)由于進(jìn)入中中國(guó)較早，，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，高高速增長(zhǎng)期期所形成的的人員管理理方式已不不能適應(yīng)今今日的要求求,人力力資源的管管理已嚴(yán)重重滯后，在同一個(gè)個(gè)BU里里，公司司的工作作氛圍好好，協(xié)作作精神強(qiáng)強(qiáng)，有大大家庭的的溫暖感感，人情情味較重重缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)，，缺乏工工作壓力力缺乏績(jī)績(jī)效評(píng)估估，沒(méi)有有有效的的激勵(lì)，，干好干干壞差不不多，磨磨失了進(jìn)進(jìn)取心，，降低了了競(jìng)爭(zhēng)力力優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)企業(yè)發(fā)展展到今天天需要從從人治到到法治的的轉(zhuǎn)變?nèi)酥稳藶橐蛩厮靥嗖徊焕谄笃髽I(yè)的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展易形成集集權(quán)，隨隨意性揣摩領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)意圖，，看上級(jí)級(jí)臉色行行事扼殺積極極性和創(chuàng)創(chuàng)造性人才流失失法治市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的必然有章可循循，有法法可依目標(biāo)明確確，利于于競(jìng)爭(zhēng)利于授權(quán)權(quán)、利于于企業(yè)的的進(jìn)一步步發(fā)展易形成積積極進(jìn)取取的良好好的工作作氛圍人力資源源管理模模型的運(yùn)運(yùn)用外部環(huán)境境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)國(guó)內(nèi)外的的競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度度勞動(dòng)力的的供給本企業(yè)所所在地區(qū)區(qū)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展?fàn)顮顩r內(nèi)部環(huán)境境因素企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)標(biāo)組織文化化領(lǐng)導(dǎo)者的的風(fēng)格和和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可可；提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)；；提高高服務(wù)意意識(shí)規(guī)劃和招招聘人力資源源規(guī)劃工作分析析分析職位設(shè)計(jì)計(jì)招聘和篩篩選培訓(xùn)和能能力開(kāi)發(fā)發(fā)入職培訓(xùn)訓(xùn)在職培訓(xùn)訓(xùn)職業(yè)生涯涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)評(píng)和激勵(lì)勵(lì)績(jī)效考評(píng)評(píng)激勵(lì)薪資福利利工資獎(jiǎng)金福利人力資源源管理過(guò)過(guò)程以人為本本,注注重結(jié)果果XX的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的狀況況人際關(guān)系系銷(xiāo)售人員員間關(guān)系系良好，，合作精精神強(qiáng)銷(xiāo)售人員員與其上上級(jí)間的的溝通簡(jiǎn)簡(jiǎn)單粗糙糙，由于于文化背背景和語(yǔ)語(yǔ)言的差差異造成成溝通的的困難人員士氣氣多數(shù)銷(xiāo)售售人員感感到做好好做壞都都一樣，，無(wú)很強(qiáng)強(qiáng)的工作作動(dòng)力銷(xiāo)售人員員感受不不到企業(yè)業(yè)的發(fā)展展目標(biāo)銷(xiāo)售人員員的參與與感不強(qiáng)強(qiáng)，多數(shù)數(shù)人員工工作被動(dòng)動(dòng)，處于于等靠要要的狀態(tài)態(tài)銷(xiāo)售人員員的歸屬屬感不強(qiáng)強(qiáng)思維方式式銷(xiāo)售管理理人員缺缺乏成本本管理的的意識(shí)多數(shù)銷(xiāo)售售人員按按自己的的職業(yè)發(fā)發(fā)展設(shè)想想工作，，缺乏正正確引導(dǎo)導(dǎo)目前XX人力資資源管理理中存在在的主要要問(wèn)題問(wèn)題一，，公司銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)人事管管理工作作全部壓壓在直線(xiàn)線(xiàn)經(jīng)理身身上人力力資源管理缺位位導(dǎo)致其其功能不不能充分分發(fā)揮問(wèn)題二，，公司銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)缺乏人人力規(guī)劃劃，人員員需求和和供給靠靠感覺(jué)，，最終缺乏整體體感造成成BU間間的不協(xié)協(xié)調(diào)，人人員招聘聘的隨意意性大問(wèn)題三，，XX的的培訓(xùn)體體系不完完善,缺缺乏培訓(xùn)訓(xùn)的需求求分析和和培訓(xùn)總總結(jié),培培訓(xùn)的實(shí)施施簡(jiǎn)單,不能夠夠滿(mǎn)足銷(xiāo)銷(xiāo)售的要要求問(wèn)題四，，由于XX對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員沒(méi)有職職業(yè)生涯涯發(fā)展設(shè)設(shè)計(jì),就就無(wú)法引引導(dǎo)銷(xiāo)售售人員將個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)與組織織目標(biāo)協(xié)協(xié)調(diào)一致致問(wèn)題五，，低考評(píng)評(píng)效果增增加了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的安逸逸感和消消極感，，造成低低效率的公司氛氛圍,不不利于銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的提升升問(wèn)題六，，XX的的激勵(lì)未未能與銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的績(jī)效效考評(píng)相相聯(lián)系，，不能激激發(fā)銷(xiāo)售人員的的工作熱熱情問(wèn)題七，，現(xiàn)行薪薪酬制度度不合理理報(bào)告目錄錄人員招聘聘和篩選培訓(xùn)和能能力開(kāi)發(fā)發(fā)績(jī)效考評(píng)評(píng)和激勵(lì)勵(lì)薪資福利利建議綜述項(xiàng)目背景景人力規(guī)劃劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)發(fā)職業(yè)計(jì)劃劃考評(píng)體系構(gòu)成成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議議激勵(lì)公司銷(xiāo)售售系統(tǒng)人人事管理理工作全全部壓在在直線(xiàn)經(jīng)經(jīng)理身上上

人力力資源管管理缺位位導(dǎo)致其其功能不不能充分分發(fā)揮職能直線(xiàn)經(jīng)理責(zé)任人事部門(mén)責(zé)任吸引提供工作分析、工作說(shuō)明、最低合格要求的資料，使各單位人事計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致工作分析人力資源計(jì)劃招聘、贊助性行動(dòng)錄用對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人事部門(mén)收集的資料，作最終錄用的決定服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹進(jìn)行檢查，身體檢查保持公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安全以及員工服務(wù)發(fā)展在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬的反饋技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢(xún)?cè)u(píng)價(jià)工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系統(tǒng)，人事研究與審核調(diào)整紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng)臨時(shí)性解聘，退休咨詢(xún)以及解聘前代謀新職的方針公司銷(xiāo)售售系統(tǒng)缺缺乏人力力規(guī)劃，，人員需需求和供供給靠感感覺(jué)，最最終缺乏乏整體感感,造成成BU間間的不協(xié)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)由于沒(méi)沒(méi)有具體體的人力力資源管管理，導(dǎo)導(dǎo)致人力力資源規(guī)規(guī)劃幾乎乎為零，，人力資源源規(guī)劃，，是指根根據(jù)組織織的發(fā)展展戰(zhàn)略、、組織目目標(biāo)及組組織內(nèi)外外環(huán)境的的變化，，預(yù)測(cè)未未來(lái)的組組織任務(wù)務(wù)和環(huán)境境對(duì)組織織的要求求，為完完成這些些任務(wù)和和滿(mǎn)足這這些要求求而提供供人力資資源的過(guò)過(guò)程銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)的崗位位職務(wù)規(guī)規(guī)劃、人人員補(bǔ)充充規(guī)劃、、教育培培訓(xùn)規(guī)劃劃、人力力分配規(guī)規(guī)劃等都都沒(méi)有十十分明確確見(jiàn)招拆招招，被動(dòng)動(dòng)應(yīng)付，，憑直線(xiàn)線(xiàn)經(jīng)理人人員的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)學(xué)識(shí)和當(dāng)當(dāng)時(shí)的感感覺(jué)而定定要使人力力資源計(jì)計(jì)劃真正正奏效，，就必須須將它與與不同層層次的企企業(yè)計(jì)劃劃相聯(lián)系系原因表現(xiàn)未做工作作分析，，無(wú)明確確的工作作說(shuō)明和和工作規(guī)規(guī)范，造造成資源源浪費(fèi)、、招聘的的局限性性及不能能很好的的做到人人盡其才才銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)由于沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行行具體的的工作分分析，工作描述述、工作作說(shuō)明書(shū)書(shū)等幾乎乎沒(méi)有工作分析析是人力力資源開(kāi)開(kāi)發(fā)與管管理的前前提，了了解各種種工作的的特點(diǎn)以以及能勝勝任各種種工作的的人員的的特點(diǎn)，，就是工工作分析析的主要要內(nèi)容工作職責(zé)責(zé)不清，，正常的的溝通渠渠道不明明工作重重疊，人人員評(píng)價(jià)價(jià)不能很很好進(jìn)行行。職位位的安排排和人員員的使用用主要憑憑經(jīng)驗(yàn)，，隨意性性較大例：我不不但要把把情況告告知香港港總部，，還會(huì)與與工廠直直接聯(lián)系系，當(dāng)然然香港也也會(huì)與工工廠聯(lián)系系，安排排計(jì)劃等等。不過(guò)過(guò)自己聯(lián)聯(lián)系會(huì)快快一點(diǎn),因?yàn)楦筛傻哪晗尴揲L(zhǎng)，各各方面關(guān)關(guān)系也熟熟原因表現(xiàn)勞動(dòng)合同同的管理理不完善善，挫傷傷了部分分員工的的積極性性公司對(duì)辦辦事處的的內(nèi)部管管理不夠夠重視，，有些辦辦事處的的負(fù)責(zé)人人未得到到正式任任命，應(yīng)應(yīng)有的工工作職責(zé)責(zé)也不明明確，造造成有些些工作無(wú)無(wú)人管或或不愿多多管我已經(jīng)在在XX工工作幾年年了，至至今還是是黑戶(hù)。。公司福福利沒(méi)我我的份，，公司名名單上也也沒(méi)我的的名，拼拼死拼活活全憑責(zé)責(zé)任心和和追求江江湖地位位了辦事處主主任自己己的手續(xù)續(xù)和福利利可能早早辦好了了對(duì)我們們的事就就不太關(guān)關(guān)心了勞動(dòng)合同同的管理理不完善善，可能能引致公公司的法法律問(wèn)題題缺乏明確確的招聘聘程序，，使工作作被動(dòng)招聘的一一般程序序：制定招聘聘計(jì)劃組織招聘聘班子吸引應(yīng)聘聘者甄選和聘聘用勞動(dòng)合同同的簽定定試用對(duì)招聘工工作的檢查評(píng)估估及反饋饋XX公司司無(wú)明確確的招聘聘程序，，辦事處處負(fù)責(zé)人人不知如如何配合合是好，，工作基基本壓在在直線(xiàn)經(jīng)經(jīng)理身上上，許多多工作常常處于干干與不干干之間間由于工作作缺乏明明確的程程序，辦辦事憑感感覺(jué)，隨隨意性大大，常處處于被動(dòng)動(dòng)狀態(tài)報(bào)告目錄錄人員招聘聘和篩選培訓(xùn)和能能力開(kāi)發(fā)發(fā)績(jī)效考評(píng)評(píng)和激勵(lì)勵(lì)薪資福利利建議綜述項(xiàng)目背景景人力規(guī)劃劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)目前各BU銷(xiāo)銷(xiāo)售人員所接接受的培訓(xùn)產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料和四四銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售經(jīng)理自學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)知識(shí);每年年參加丹麥考考試;銷(xiāo)售培培訓(xùn)自學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)知識(shí);每年年參加丹麥考考試;銷(xiāo)售培培訓(xùn)99年參加公公司組織的銷(xiāo)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)訓(xùn)以會(huì)代培，合合同法培訓(xùn)；；公司組織的的銷(xiāo)售管理培培訓(xùn)；部門(mén)經(jīng)經(jīng)理組織的培培訓(xùn)丹麥考試；海海外培訓(xùn)丹麥考試海外培訓(xùn)海外培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)赴江陰大橋、、等施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)學(xué)習(xí)；工廠廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)新員工員工入職培訓(xùn)訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),技技能培訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)展展的短期培訓(xùn)訓(xùn)配合員工和企企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)長(zhǎng)期培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自自學(xué)XX的培訓(xùn)層層次不健全,更多是銷(xiāo)售售人員的自我我培訓(xùn)

無(wú)法法造就有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍令員工具備目目前和未來(lái)應(yīng)應(yīng)有的技能知知識(shí)和工作態(tài)態(tài)度,培養(yǎng)和和保持行業(yè)中中有競(jìng)爭(zhēng)力的的銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)只是能夠夠完成工作的的基本培訓(xùn)!XX欠缺發(fā)掘掘潛力,培養(yǎng)養(yǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力力的培訓(xùn)階段段,海外培訓(xùn)訓(xùn)不成體系基本培訓(xùn)不完完全,缺乏對(duì)對(duì)公司文化,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等等的主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)在職培訓(xùn)無(wú)規(guī)規(guī)劃、無(wú)引導(dǎo)導(dǎo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技技能不滿(mǎn)足銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的需需要差距表示XX沒(méi)有有XX無(wú)培訓(xùn)體體系，缺乏層層次，缺乏培培訓(xùn)的需求分分析和培訓(xùn)總總結(jié),培訓(xùn)的的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿(mǎn)足足現(xiàn)代銷(xiāo)售的的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目目標(biāo)是什么?各BU銷(xiāo)售特特點(diǎn)是什么?各BU銷(xiāo)售人人員的條件怎怎樣?銷(xiāo)售人員的個(gè)個(gè)人發(fā)展道路路怎樣?XX目前的培培訓(xùn)只為傳授授基本知識(shí)和和技能,未能與企業(yè)發(fā)發(fā)展和銷(xiāo)售人人員個(gè)人發(fā)展展相結(jié)合XX的銷(xiāo)售培培訓(xùn)安排隨意意性大,無(wú)詳詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏乏與銷(xiāo)售人員員的充分溝通通缺乏針對(duì)不同同層次的不同同安排無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單單,主要是課課堂講授缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售售意識(shí)的引導(dǎo)導(dǎo)在細(xì)致的需求求分析基礎(chǔ)上上,建立完善善的培訓(xùn)體系系,加強(qiáng)與各各級(jí)銷(xiāo)售人員員共同制訂培培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)的方式缺缺乏針對(duì)性、、實(shí)踐性、自自主性和交流流性，令培訓(xùn)訓(xùn)效果欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方體體模型更多自主性更多實(shí)踐性ABGDFCEH培訓(xùn)內(nèi)容＋銷(xiāo)售人員特點(diǎn)點(diǎn)可選擇的培訓(xùn)訓(xùn)方式課堂講授案例研究討論交流現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)模擬練習(xí)角色扮演基礎(chǔ)知識(shí)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售技巧方式創(chuàng)新有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有一定的銷(xiāo)售售技巧尋求銷(xiāo)售能力力的提高由于培訓(xùn)內(nèi)容容和方式不能能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售售人員的需要要而造成的信信息錯(cuò)失XX實(shí)際上也也進(jìn)行了不少少培訓(xùn)活動(dòng),包括海外培培訓(xùn),但銷(xiāo)售售人員的認(rèn)識(shí)識(shí)與公司培訓(xùn)訓(xùn)意圖并不相相符公司意圖銷(xiāo)售人員感知知知識(shí)技能傳授授接受知識(shí)技能能信息錯(cuò)失銷(xiāo)售人員認(rèn)為為培訓(xùn)是公司司的福利，要要多多爭(zhēng)取參參加通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)銷(xiāo)售人員感到到公司有自身身發(fā)展規(guī)劃；；公司重視員工工的培養(yǎng)銷(xiāo)售人員提出出希望多參加加海外培訓(xùn)，，培訓(xùn)內(nèi)涵培訓(xùn)外延銷(xiāo)售人員感受受不到XX對(duì)對(duì)個(gè)人發(fā)展的的關(guān)心和指引引XX缺乏對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的能能力開(kāi)發(fā)和個(gè)個(gè)人發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo),令銷(xiāo)售人人員無(wú)歸屬感感和目標(biāo),工工作動(dòng)力僅來(lái)來(lái)源于自身的的發(fā)展目標(biāo)和和責(zé)任感錄用時(shí)無(wú)明確確的在XX內(nèi)內(nèi)發(fā)展方向的的指導(dǎo)銷(xiāo)售人員憑感感覺(jué)摸索索提提高自己,公公司的培訓(xùn)不不滿(mǎn)足需要上級(jí)與銷(xiāo)售人人員的溝通不不足,缺乏對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)發(fā)展的支持和和引導(dǎo)未幫助銷(xiāo)售人人員很好的分分析自身,考考核績(jī)效未成成為引導(dǎo)發(fā)展展的標(biāo)準(zhǔn)并反反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不不足以鼓勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員積極極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和和責(zé)任心的工工作動(dòng)力能維維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷(xiāo)售人員的工工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員沒(méi)有有職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展設(shè)計(jì),就就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員將個(gè)個(gè)人目標(biāo)與組組織目標(biāo)協(xié)調(diào)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想想銷(xiāo)售人員所感感知的XX發(fā)發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將將XX作為培培訓(xùn)中心,提提高自身素質(zhì)質(zhì),等待機(jī)會(huì)會(huì)。但機(jī)會(huì)未未必是XX的的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展展目標(biāo),希望望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展自己也會(huì)會(huì)有所發(fā)展，，先提高自身身能力，但能能力未必與XX的需要相相符C無(wú)個(gè)人的發(fā)展展想法,XX很穩(wěn)定安逸逸,在XX混混下去BBBBAAAACCCCXX銷(xiāo)售人員員的幾種心態(tài)態(tài)XX多數(shù)銷(xiāo)售售人員都是積積極的報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司目前的考考評(píng)情況考評(píng)方法產(chǎn)品一自1999年年起有考評(píng)表表，根據(jù)銷(xiāo)售售量指標(biāo)考評(píng)評(píng)產(chǎn)品二無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三無(wú)具體考評(píng)方方法，各區(qū)域域有總的銷(xiāo)售售指標(biāo)產(chǎn)品材料自1999年年起有《各辦辦事處獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放評(píng)分方案案》對(duì)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理考評(píng)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的考考評(píng)由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理定各BU銷(xiāo)售的的不同特點(diǎn)對(duì)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提提出了相應(yīng)的的要求,目前前銷(xiāo)售指標(biāo)的的制訂方法使使考評(píng)實(shí)際上上無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷(xiāo)售特點(diǎn)固定客戶(hù)和大大客戶(hù)為主；；hemple全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的支持大固定客戶(hù)和大大客戶(hù);hemple全球網(wǎng)絡(luò)的的支持大項(xiàng)目多但分散散,階段性客客戶(hù)多;需要要事業(yè)部間的的信息共享做工程為主,階段性客戶(hù)戶(hù)多考評(píng)應(yīng)考慮的的主要方面?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售人人員的工作態(tài)態(tài)度側(cè)重于成本控控制側(cè)重于個(gè)人努努力側(cè)重于成本控控制和個(gè)人努力操作要求制訂合理的銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo),根根據(jù)考評(píng)的側(cè)側(cè)重不同給予予不同的權(quán)重重目前銷(xiāo)售預(yù)算算制訂方法不不科學(xué)，銷(xiāo)售售人員無(wú)完成成的動(dòng)力，令令考評(píng)實(shí)際意意義喪失訪談統(tǒng)計(jì)表明明：多數(shù)銷(xiāo)售售人員對(duì)考評(píng)評(píng)的知曉程度度不高產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料大約知道本部部門(mén)有無(wú)考評(píng)評(píng)確知本部門(mén)有有無(wú)考評(píng)及方方法不清楚有無(wú)考考評(píng)各BU缺乏健健全的考評(píng)體體系，無(wú)法指指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)獎(jiǎng)酬、晉升，，體現(xiàn)不出對(duì)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和和人員能力的的認(rèn)可產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料可能以銷(xiāo)量考考評(píng)無(wú)考評(píng)可能以銷(xiāo)量考考評(píng)有明確考評(píng)評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)級(jí)等與考評(píng)評(píng)的聯(lián)系？？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)級(jí)等與考評(píng)評(píng)的聯(lián)系？？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)級(jí)等與考評(píng)評(píng)的聯(lián)系？？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)酬銷(xiāo)售人員的的能力和業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的的能力和業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的的能力和業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能能力和業(yè)績(jī)績(jī)考評(píng)未能激激發(fā)銷(xiāo)售人人員的工作作熱情，即即無(wú)壓力也也無(wú)動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)評(píng)體系就能能夠激發(fā)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員各BU缺乏乏科學(xué)的考考評(píng)指標(biāo)，，無(wú)法正確確引導(dǎo)銷(xiāo)售售人員向公公司所需要要的方向發(fā)發(fā)展銷(xiāo)售人員分分析自己完完成情況,引導(dǎo)激勵(lì)勵(lì)其發(fā)掘自自身銷(xiāo)售潛潛力銷(xiāo)售人員明明確銷(xiāo)售努努力方向,分析自身身并激勵(lì)其其進(jìn)一步努努力引導(dǎo)并激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人員員的合作精精神銷(xiāo)售量(額額)指標(biāo)其他銷(xiāo)售指指標(biāo)如回款款額,毛利利,費(fèi)用,客戶(hù)數(shù)量量等等銷(xiāo)售人員的的工作態(tài)度度銷(xiāo)售人員的的工作能力力銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)照檢查不不足之處,修正努力力銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)照檢查不不足之處挖挖潛,提高高銷(xiāo)售人員合合作性銷(xiāo)售人員能能力和公司司業(yè)績(jī)的不不斷增長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考評(píng)評(píng)指標(biāo),只只能任銷(xiāo)售售人員自由由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)設(shè)想BAACC公司對(duì)銷(xiāo)售售人員的引引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)評(píng)指標(biāo)各指標(biāo)的作作用目前的考評(píng)評(píng)多靠上級(jí)級(jí)的印象進(jìn)進(jìn)行，令考考評(píng)結(jié)果不不全面且可可能有失公公允同級(jí)人員被考評(píng)銷(xiāo)售售人員相關(guān)部門(mén)下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單單一，不能能全面反映映銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行行的考評(píng)可可能有失公公允考評(píng)時(shí)上下下缺乏交流流,起不到到指導(dǎo)銷(xiāo)售售人員的作作用，考評(píng)評(píng)的作用未未能全部發(fā)發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)評(píng)中起了決決定的作用用!大多數(shù)銷(xiāo)售售人員不認(rèn)認(rèn)為或不清清楚考評(píng)對(duì)對(duì)獎(jiǎng)金有什什么影響令令考評(píng)的作作用大打折折扣產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)與與獎(jiǎng)金無(wú)聯(lián)聯(lián)系認(rèn)為考評(píng)與與獎(jiǎng)金有聯(lián)聯(lián)系不清楚考評(píng)評(píng)與獎(jiǎng)金是是否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)勵(lì)，在XX主要是獎(jiǎng)獎(jiǎng)金多數(shù)銷(xiāo)售人人員看不到到考評(píng)與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的聯(lián)系系考評(píng)作用何何在？低考評(píng)效果果增加了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的安逸感和和消極感，，造成低效效率的公司司氛圍，不不利于銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)的提提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)激勵(lì)員工提高工作能力幫助員工提高工作技能引導(dǎo)員工提高自身潛力無(wú)完善的考考評(píng)指標(biāo)無(wú)完善的考考評(píng)體系低可操作性性低知曉度操作簡(jiǎn)單,自上而下下考評(píng)結(jié)果無(wú)無(wú)體現(xiàn)大多銷(xiāo)售人人員無(wú)壓力力相當(dāng)部分銷(xiāo)銷(xiāo)售人員有有消極態(tài)度度產(chǎn)品材料部部門(mén)有一定定積極影響響低效率的公公司氛圍考評(píng)應(yīng)起到到的作用+--XX現(xiàn)狀XX的激勵(lì)勵(lì)主要體現(xiàn)現(xiàn)在年終紅紅包，不足足以給銷(xiāo)售售人員充分分的動(dòng)力能力主要工作職職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷(xiāo)售人員員以更高的的成就感和和責(zé)任感，，滿(mǎn)足銷(xiāo)售售人員的自自我發(fā)展的的需要肯定銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的直接接表現(xiàn)肯定銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)和能力力的直接和和長(zhǎng)期表現(xiàn)現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員某某些優(yōu)秀能能力和潛質(zhì)質(zhì)發(fā)揮令銷(xiāo)售人員員隨時(shí)感到到受關(guān)注和和尊重的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方法XX主要的的方法XX的激勵(lì)勵(lì)未能與銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的績(jī)效考評(píng)評(píng)相聯(lián)系，，不能激發(fā)發(fā)銷(xiāo)售人員員的工作熱熱情員工努力感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞滿(mǎn)意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的的綜合激勵(lì)勵(lì)理論模型型XX只有年年終紅包形形式的激勵(lì)勵(lì)年終紅包主主要與年功功相關(guān)，無(wú)無(wú)法令銷(xiāo)售售人員感到到公平和滿(mǎn)滿(mǎn)意年終紅包未未與銷(xiāo)售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)聯(lián)系，不不能激發(fā)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的工作熱情情和努力報(bào)告目錄人員招聘和和篩選培訓(xùn)和能力力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司現(xiàn)行薪薪酬福利體體系構(gòu)成現(xiàn)行薪酬制制度綜合評(píng)評(píng)價(jià)安全員工認(rèn)可總額控制公平激勵(lì)結(jié)構(gòu)合理達(dá)標(biāo)薪酬相當(dāng)一部分分銷(xiāo)人員在在將自己的的所得和付付出比較之之后認(rèn)為不不公平這種種感覺(jué)主主要來(lái)自于于比較各BU間工工資過(guò)大的的差別“浮動(dòng)”工工資不浮動(dòng)動(dòng)工資水平平對(duì)年資的的考慮多過(guò)過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的的考慮地區(qū)間不理理的差別事實(shí)上的““大鍋飯””,沒(méi)有激激勵(lì)作用產(chǎn)品一和產(chǎn)產(chǎn)品二的認(rèn)認(rèn)可度比產(chǎn)產(chǎn)品三和乳乳膠材料高高年終紅包分分配缺乏科科學(xué)系統(tǒng)的的評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)

對(duì)個(gè)人人的激勵(lì)作作用有限公司獎(jiǎng)金總總額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額所有銷(xiāo)售人人員年終紅包的的確定沒(méi)有完善的的績(jī)績(jī)效考評(píng),基本憑主主觀判斷??各事業(yè)部總總經(jīng)理對(duì)下下屬的評(píng)判判從公司戰(zhàn)略略著眼的各各事業(yè)部表表現(xiàn)公司整體績(jī)績(jī)效表現(xiàn)上年同期的獎(jiǎng)金總額額年初核定在在工資總額中中包括在年初初對(duì)各事業(yè)業(yè)部核定的的工資總額額中,幾乎乎沒(méi)有對(duì)個(gè)個(gè)人考評(píng)遵照了合資資企業(yè)的通通行作法收入沒(méi)有和和績(jī)效表現(xiàn)現(xiàn)掛鉤，干干好干壞一一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相相對(duì)穩(wěn)定，，反映不出出不同業(yè)績(jī)績(jī)差別，不不能激發(fā)出出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)動(dòng)力，“盡盡自己的本本份把工作作干好吧””成為各級(jí)級(jí)銷(xiāo)售人員員的主要心心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿(mǎn)足基本生生活需要,體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資外資，合資資企業(yè)通行行作法與個(gè)人的績(jī)績(jī)效表現(xiàn)、、公司的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r掛掛鉤考慮公司全全年表現(xiàn)基基礎(chǔ)上，綜綜合考慮事事業(yè)部和個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)的的表現(xiàn)滿(mǎn)足基本生生活需要,體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資名義上的““浮動(dòng)”，，事實(shí)上是是固定工資資。產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料大約知道本本部門(mén)有無(wú)無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)門(mén)有無(wú)考評(píng)評(píng)及方法不清楚有無(wú)無(wú)考評(píng)產(chǎn)品一自1999年起有考考評(píng)表，根根據(jù)銷(xiāo)售量量指標(biāo)考評(píng)評(píng)集裝產(chǎn)品二二無(wú)考評(píng)指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品三無(wú)具體考評(píng)評(píng)方法，各各區(qū)域有總總的銷(xiāo)售指指標(biāo)產(chǎn)品材料自1999年起有《《各辦事處處獎(jiǎng)金發(fā)放放評(píng)分方案案》對(duì)區(qū)域域經(jīng)理考評(píng)評(píng)，銷(xiāo)售人人員的考評(píng)評(píng)由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理定銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰與考評(píng)評(píng)相關(guān)性不不高多數(shù)銷(xiāo)售人人員對(duì)考評(píng)評(píng)的知曉度度不高銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰與考評(píng)評(píng)相關(guān)性不不高說(shuō)明薪酬體系中中績(jī)效目標(biāo)標(biāo)的不明確確

使員工工缺乏努力力目標(biāo)而失失去工作熱熱情和動(dòng)力力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職員工沒(méi)有明明確的努力目標(biāo)標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容容平均的激勵(lì)等于沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)達(dá)到促進(jìn)工作作績(jī)效的功能能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略略的角度出發(fā)發(fā),針對(duì)各事事業(yè)部所面對(duì)對(duì)的不同市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn),在薪酬制度度方面采取不不同的激勵(lì)方方式只做一次性發(fā)發(fā)放年終紅包的激激勵(lì)效果隨時(shí)時(shí)間的變遷而而淡化，此時(shí)時(shí)需要持續(xù)激激勵(lì)手段來(lái)強(qiáng)強(qiáng)化，這種持持續(xù)的激勵(lì)在在公司還未形形成制度平均對(duì)待津貼標(biāo)準(zhǔn)的不不同,使銷(xiāo)售售人員感到不不公平產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī)飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)寬松出差交通工具具？？？住宿費(fèi)454545出差長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)180元元？實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格格飯店長(zhǎng)長(zhǎng)途費(fèi)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)實(shí)銷(xiāo)長(zhǎng)期出出差補(bǔ)補(bǔ)助應(yīng)應(yīng)人而而異地地40-15不不等因人而而異，，300-180不不等飛機(jī)/鐵路路，視任務(wù)務(wù)緊急急程度度飛機(jī)報(bào)銷(xiāo)寬寬松報(bào)銷(xiāo)寬寬松事業(yè)部部之間間的不不公平平同一事事業(yè)部部?jī)?nèi)的的政策策“對(duì)對(duì)人不不對(duì)事事”，，使津津貼失失去原原本意意義,使銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員感感到不不公平平，降降低他他們對(duì)對(duì)公司司的認(rèn)認(rèn)同感感用“暗暗補(bǔ)””的辦辦法來(lái)來(lái)提高高個(gè)人人收入入，會(huì)會(huì)影響響風(fēng)氣氣；就就公司司而言言，其其代價(jià)價(jià)遠(yuǎn)比比“明明補(bǔ)””高公司現(xiàn)現(xiàn)行福福利概概況社會(huì)保保障是是指依依據(jù)國(guó)國(guó)家勞勞動(dòng)法法規(guī)定定,應(yīng)應(yīng)該給給員工工提供供的失失業(yè)、、養(yǎng)老老保險(xiǎn)險(xiǎn)及醫(yī)醫(yī)療保保險(xiǎn)等等內(nèi)部福福利是是為了了體現(xiàn)現(xiàn)公司司對(duì)員員工的的關(guān)懷懷，而而提供供的小小額貨貨幣或或?qū)嵨镂锔＠?，如如蛇口口廠的的水果果費(fèi)等等公司福福利政政策不不健全全，有有些些辦事事處尚尚未滿(mǎn)滿(mǎn)足勞勞動(dòng)法法的基基本要要求問(wèn)題一一未能滿(mǎn)滿(mǎn)足勞勞動(dòng)法法的基基本要要求問(wèn)題二二福利政政策不不公平平一些辦辦事處處，尚尚未與與員工工簽訂訂勞動(dòng)動(dòng)合同同和辦辦理社社會(huì)保保障，，員工工反應(yīng)應(yīng)強(qiáng)烈烈對(duì)住房房貸款款，由由于公公司沒(méi)沒(méi)有明明文規(guī)規(guī)定，，員工工認(rèn)為為：““公司司的政政策是是對(duì)人人不對(duì)對(duì)事，，會(huì)哭哭的孩孩子有有奶吃吃”現(xiàn)行薪薪酬福福利體體系存存在問(wèn)問(wèn)題總總結(jié)沒(méi)有統(tǒng)統(tǒng)一的的分配配制度度指導(dǎo)導(dǎo)思想想,沒(méi)沒(méi)有形形成公公平合合理的的薪酬酬體系系沒(méi)有明明確的的薪酬酬標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),工工資資確定定隨意意性大大。沒(méi)有明明確的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度度，業(yè)業(yè)績(jī)好好壞一一個(gè)樣樣，表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)劣一一個(gè)樣樣歷史原原因造造成的的各事事業(yè)部部間工工資水水平的的不合合理差差異地區(qū)差差異造造成的的工資資水平平差異異人為因因素造造成福福利政政策不不統(tǒng)一一及因因人而而異的的公司司內(nèi)部部福利利報(bào)告目目錄人員招招聘和和篩選培訓(xùn)和和能力力開(kāi)發(fā)發(fā)績(jī)效考考評(píng)和和激勵(lì)勵(lì)薪資福福利建議綜述項(xiàng)目背背景人力規(guī)規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建建議激勵(lì)XX人人力資資源中中存在在的問(wèn)問(wèn)題總總結(jié)資料來(lái)來(lái)源：：新華華信訪訪談和和分析析P1： 缺乏乏完善的人力力資源制度體體系P2：公司銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)缺乏人力規(guī)規(guī)劃和招聘P3：培訓(xùn)體系不健健全，培訓(xùn)層層次簡(jiǎn)單P4：銷(xiāo)售人員無(wú)職職業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃P5：銷(xiāo)售人員的考考評(píng)不健全P6：銷(xiāo)售人員的激激勵(lì)不完善P7：銷(xiāo)售人員的薪薪酬結(jié)構(gòu)不合合理運(yùn)用PQM模模型分析，XX目前亟待待解決的問(wèn)題題是：完善人人力資源管理理體系，建立立績(jī)效評(píng)估體體系和合理的的薪酬結(jié)構(gòu)54321EDCBA最好現(xiàn)狀最差最不重要最重要P1P3，P4，，P2P7P5P6XX人力資資源體系建建立的原則則：以人為為本，強(qiáng)化化制度建設(shè)設(shè)和執(zhí)行原則一：保保持XX的的好傳統(tǒng)，，以人為本本，營(yíng)造積積極和諧的的公司氛圍圍原則二：完完善人力資資源管理的的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的制度，，從人治轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向法治原則三：從從工作分析析入手逐項(xiàng)項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)執(zhí)行，在每每個(gè)環(huán)節(jié)中中要有成本本核算意識(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員員的績(jī)效考考評(píng)和薪酬酬體系必須須體現(xiàn)各部部門(mén)的特點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和和企業(yè)的發(fā)展階階段報(bào)償策略報(bào)償組合以投資促發(fā)發(fā)展（產(chǎn)品三））合并或迅速速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與與高中等個(gè)個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)結(jié)合，中等等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、、產(chǎn)品材料料）正常發(fā)展至至成熟階段段獎(jiǎng)勵(lì)管理技技巧平均工資與與中等個(gè)人人、班組或企業(yè)業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福福利收獲利潤(rùn)向別處投資資（產(chǎn)品二））無(wú)發(fā)展或衰衰退著重于成本本控制低于平均水水平的工資資與刺激成本控控制的適當(dāng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，，標(biāo)準(zhǔn)福利利績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)應(yīng)著著重對(duì)銷(xiāo)售售人員的主主動(dòng)引導(dǎo)，，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售售人員的個(gè)個(gè)人能力發(fā)發(fā)展與公司司需要個(gè)人發(fā)展設(shè)設(shè)想銷(xiāo)售人員所所感知的XX發(fā)展BBBBAAAACCCCXX銷(xiāo)售人人員的幾種種心態(tài)通過(guò)科學(xué)的的績(jī)效考評(píng)評(píng)、配合績(jī)效發(fā)發(fā)展手冊(cè)給給銷(xiāo)售人員員以明確的的努力方向向。引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員按按手冊(cè)的指指導(dǎo)不斷提提高自己的的能力XX應(yīng)建立立一套完善善的績(jī)效考考評(píng)體系，，綜合考評(píng)評(píng)銷(xiāo)售人員員的能力、、業(yè)績(jī)和主主要工作職職責(zé)等方面面，作為銷(xiāo)銷(xiāo)售人員年年終紅包、、晉級(jí)等的的依據(jù)C銷(xiāo)售人人員的能力力A銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售量回款銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足足客戶(hù)需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力＋*:僅對(duì)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理考評(píng)指標(biāo)的的制訂應(yīng)考考慮各BU銷(xiāo)售的不不同特點(diǎn)產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷(xiāo)售特點(diǎn)固定客戶(hù)和和大客戶(hù)為為主；hemple全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的支持大大固定客戶(hù)和和大客戶(hù);hemple全全球網(wǎng)絡(luò)的的支持大項(xiàng)目多但分分散,階段段性客戶(hù)多多;需要信信息共享做工程為主主,階段性性客戶(hù)多考評(píng)應(yīng)考慮慮的主要方方面?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售售人員的工工作態(tài)度側(cè)重于成本本控制側(cè)重于個(gè)人人努力側(cè)重于成本本控制和個(gè)人努力力產(chǎn)品一的績(jī)績(jī)效考評(píng):以銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)為重點(diǎn)，，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)中注重回回款額和銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用C銷(xiāo)售人人員的能力力A銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售量回款額銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶(hù)服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足足客戶(hù)需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力集裝產(chǎn)品二二的績(jī)效考考評(píng)：以銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的主要工作作職責(zé)為重重點(diǎn)，銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)中注注重回款額額和銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用C銷(xiāo)售人人員的能力力A銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售量回款額銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶(hù)服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足足客戶(hù)需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力產(chǎn)品三的績(jī)績(jī)效考評(píng)：：以銷(xiāo)售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，，業(yè)績(jī)中注注重銷(xiāo)售量量和回款額額C銷(xiāo)售人人員的能力力A銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售量回款額銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶(hù)服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足足客戶(hù)需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力產(chǎn)品材料和和四的績(jī)效效考評(píng)：以以銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)?yōu)闉橹攸c(diǎn)，業(yè)業(yè)績(jī)中注重重銷(xiāo)售量、、回款額和和銷(xiāo)售費(fèi)用用C銷(xiāo)售人人員的能力力A銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售量回款額銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B銷(xiāo)售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶(hù)服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足足客戶(hù)需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力績(jī)效考評(píng)的的方式:月月度自我評(píng)評(píng)估和年終終績(jī)效評(píng)估估相結(jié)合考評(píng)指標(biāo)考評(píng)方法月考評(píng)B銷(xiāo)售人員的的主要工作作職責(zé)C銷(xiāo)售人員的的能力提高高銷(xiāo)售人員每每月對(duì)照手手冊(cè)和評(píng)估估表給自己己評(píng)分每季度上級(jí)級(jí)給銷(xiāo)售人人員評(píng)分，，反饋給銷(xiāo)銷(xiāo)售人員年終考評(píng)A銷(xiāo)售人員的的業(yè)績(jī)B銷(xiāo)售人員的的主要工作作職責(zé)C銷(xiāo)售人員的的能力銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)照手冊(cè)自自評(píng)上級(jí)給銷(xiāo)售售人員評(píng)估估并反饋給給銷(xiāo)售人員員，制訂來(lái)來(lái)年發(fā)展計(jì)計(jì)劃目的引導(dǎo)銷(xiāo)售人人員對(duì)照評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和和發(fā)展計(jì)劃劃自我提高高銷(xiāo)售人員一一年來(lái)工作作績(jī)效的總總評(píng)，總結(jié)結(jié)工作并制制訂來(lái)年計(jì)計(jì)劃XX可以在在績(jī)效考評(píng)評(píng)的基礎(chǔ)上上采用多種種激勵(lì)方式式，從各方方面提高銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的積極性能力業(yè)績(jī)工作職責(zé)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷(xiāo)售人員員以更高的的成就感和和責(zé)任感，，滿(mǎn)足銷(xiāo)售售人員的自自我發(fā)展的的需要肯定銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的的直接接表現(xiàn)現(xiàn)肯定銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)和和能力力的直直接和和長(zhǎng)期期表現(xiàn)現(xiàn)鼓勵(lì)引引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員某某些優(yōu)優(yōu)秀能能力和和潛質(zhì)質(zhì)發(fā)揮揮令銷(xiāo)售售人員員隨時(shí)時(shí)感到到受關(guān)關(guān)注和和尊重重的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方方法薪酬福福利體體系思思路建建議對(duì)現(xiàn)行行的薪薪酬福福利體體系進(jìn)進(jìn)行重重新架架構(gòu)將工資資分成成基本本工資資、浮浮動(dòng)工工資，，設(shè)立立地區(qū)區(qū)系數(shù)數(shù)，允允許恰恰當(dāng)?shù)牡牡貐^(qū)區(qū)差別別存在在強(qiáng)化年年終紅紅包的的激勵(lì)勵(lì)作用用，綜綜合考考慮公公司、、事業(yè)業(yè)部、、個(gè)人人績(jī)效效表現(xiàn)現(xiàn)，建立特特別貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)對(duì)公司司有特特別貢貢獻(xiàn)的的銷(xiāo)售售人員員嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行勞勞動(dòng)法法的規(guī)規(guī)定，，完善善社會(huì)會(huì)保障障，避避免法法律糾糾紛簡(jiǎn)化和和規(guī)范范公司司內(nèi)部部福利利，制制定住住房貸貸款具具體條條例或或明確確公司司不提提供住住房貸貸款，，并制制定還還款計(jì)計(jì)劃現(xiàn)行薪薪酬福福利體體系應(yīng)應(yīng)考慮慮的修修改方方面增加特特殊貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)簡(jiǎn)化規(guī)范規(guī)范細(xì)化建立一一系列列指標(biāo)標(biāo)，體體現(xiàn)激激勵(lì)保持改為月月獎(jiǎng)金金薪酬體體系設(shè)設(shè)計(jì)原原則、、目的的和思思路收入時(shí)間個(gè)人工資收入曲線(xiàn)圖原則：：公平性性、合合理性性、滿(mǎn)滿(mǎn)足公公司的的發(fā)展展戰(zhàn)略略目的：：1、試試圖解解決各各BU間收收入差差異的的不合合理2、試試圖解解決地地區(qū)差差異的的不合合理3、試試圖解解決銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員績(jī)績(jī)效與與獎(jiǎng)金金的脫脫節(jié)4、建建立合合理的的工資資體系系給銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員以以合理理的引引導(dǎo)和和正確確的期期望思路：：1、設(shè)設(shè)置合合理的的級(jí)別別和職職別調(diào)調(diào)整目目前的的不合理理差異異2、設(shè)設(shè)地區(qū)區(qū)系數(shù)數(shù)調(diào)整整地區(qū)區(qū)差異異3、年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)與員員工的的績(jī)效效考評(píng)評(píng)體系系掛鉤鉤重新構(gòu)構(gòu)架的的薪酬酬福利利體系系薪酬福福利體體系基本工工資年底雙雙薪基準(zhǔn)工資年功工資職務(wù)工資月獎(jiǎng)特殊貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)年終紅紅包薪酬福利工資獎(jiǎng)金內(nèi)部福福利社會(huì)保保障基本工工資和和月獎(jiǎng)獎(jiǎng)金結(jié)結(jié)構(gòu)建建議將現(xiàn)有有的工工資加加貨幣幣化的的小額額福利利統(tǒng)一一進(jìn)行行重新新架構(gòu)構(gòu)，分分成基基本工工資和和月獎(jiǎng)獎(jiǎng)金將來(lái)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)化工工資為為：規(guī)范收收入=基本本工資資+月月獎(jiǎng)=基本工工資×（1+））其中：：為為月獎(jiǎng)獎(jiǎng)系數(shù)數(shù)或浮浮動(dòng)系系數(shù)，，0<<1基本工資資=（職職務(wù)+基基準(zhǔn)+年年功）×地區(qū)差差系數(shù)職務(wù)分為為：銷(xiāo)售售代表、、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理、經(jīng)經(jīng)理等職職別基準(zhǔn)分為為；不同同的級(jí)別別，如初初級(jí)、中中級(jí)、高高級(jí)，每每一級(jí)中中再分為為1、2、3等等從公式中中看出銷(xiāo)售人員員的基本本工資由由基準(zhǔn)工工資、年年功工資資和職務(wù)務(wù)工資構(gòu)構(gòu)成。一一旦這個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)建建立起來(lái)來(lái)，其中中每一部部分的增增長(zhǎng)，都都會(huì)導(dǎo)致致月獎(jiǎng)的的增長(zhǎng)。。這是恰恰當(dāng)?shù)?，，因?yàn)樵谠谶@個(gè)構(gòu)構(gòu)成中，，由于職職務(wù)和基基準(zhǔn)工資資的不同同，其所所負(fù)擔(dān)的的責(zé)任大大小不同同，雖然然月獎(jiǎng)的的比重是是一樣的的，但絕絕對(duì)值是是不同的的月獎(jiǎng)由各各事業(yè)部部總經(jīng)理理評(píng)定，，在沒(méi)有有違反公公司規(guī)定定的前提提下，建建議不扣扣基本工資資和月獎(jiǎng)獎(jiǎng)金實(shí)施施建議考慮到實(shí)實(shí)操性，，第一步步分析現(xiàn)現(xiàn)有銷(xiāo)售售人員實(shí)實(shí)際的工工資收入入第二步確確定年功功、職差差和級(jí)差差以及地地區(qū)差異異系數(shù)并并與實(shí)際際收入相相比較制制定過(guò)度度性收入入體系，，以保持持工資總總額的不不變工資收入入=規(guī)范范工資+保留工工資=（基本本工資+月獎(jiǎng)））+保留留工資其中：保保留工資資控制在在一定范范圍，控控制方法法可由職職別和級(jí)級(jí)別的劃劃分調(diào)整整第三步，，隨著公公司的發(fā)發(fā)展和定定員定編編的落實(shí)實(shí)到位，，過(guò)度性性的工資收入入結(jié)構(gòu)逐步向規(guī)范工資資結(jié)構(gòu)靠攏，最最終取消消保留工工資考慮年終終紅包分分配的四四個(gè)主要要方面確定公司獎(jiǎng)金金總額事業(yè)部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額核定各事事業(yè)部的的年終紅紅包總額額各事業(yè)部部完成目目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)的情況況根據(jù)公司司整體業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)現(xiàn)一年一度度的銷(xiāo)售售人員績(jī)績(jī)效評(píng)估估事業(yè)部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額事業(yè)部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額事業(yè)部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包個(gè)人紅包包核定個(gè)人人紅包各事業(yè)部部所面對(duì)對(duì)的實(shí)際際宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境調(diào)整目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)的確定定：根據(jù)公司司的發(fā)展展戰(zhàn)略，，各事業(yè)業(yè)部所在在的行業(yè)業(yè)狀況，，確定其其總體考考核指標(biāo)標(biāo)年終紅包包分配公公式的思思考年終紅包包要反映映公司的的經(jīng)營(yíng)成成果，與與績(jī)效掛掛鉤，其其總額G的來(lái)源是是從公司司的年終終盈利中中提取一一定的百百分比年初根據(jù)據(jù)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和行行業(yè)狀況況，對(duì)四四個(gè)事業(yè)業(yè)部m,c,p,d設(shè)定相應(yīng)應(yīng)的目標(biāo)標(biāo)和考評(píng)評(píng)指標(biāo)，，年末可可得考評(píng)評(píng)指數(shù)Iｍ，Ic，Ip，Id考慮到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中可可能出現(xiàn)現(xiàn)的不定定因素，，我們?cè)O(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)特別調(diào)調(diào)整系數(shù)數(shù)Sm，Sc，Sp，Sd以便年終終分配時(shí)時(shí)各BU間作相應(yīng)應(yīng)的調(diào)整整和平衡衡根據(jù)各BU的人人數(shù)Ｎ和和計(jì)算所所得的分分配系數(shù)數(shù)ｇ,可得各各BU的年終紅紅包總數(shù)數(shù)Ｂ總公式為為：Ｇ＝Bm＋Bc＋Bp＋Bd＝gSmImNm＋gScIcNc＋gSpIpNp＋gSdIdNd各事業(yè)部部拿到獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額后，根根據(jù)個(gè)人人績(jī)效考考評(píng)的結(jié)結(jié)果，結(jié)結(jié)合各事事業(yè)部的的特點(diǎn)將將其分配配到個(gè)人人，其中中，績(jī)效效考評(píng)的的標(biāo)準(zhǔn)和和分配規(guī)規(guī)則在年年初就應(yīng)應(yīng)確定各事業(yè)部的年年終紅包總額額公式考評(píng)指數(shù)I=i1(Fa1/Ff1)+i2(Fa2/Ff2)+….+in(Fan/Ffn)其中：i1＋i2＋…＋in=1分配系數(shù)g=G/(SmImNm+ScIcNc+SpIpNp+SdIdNd)事業(yè)部總額Bm=gSmImNm；Bc=gScIcNc；Bp=gSpIpNp；Bd=gSdIdNd小注解釋:m、c、p、、d分別產(chǎn)品一、、集裝產(chǎn)品二二、產(chǎn)品三、、產(chǎn)品材料和和四各事業(yè)部的年年終紅包總額額運(yùn)算介紹步驟一，計(jì)算算各事業(yè)部年年終考評(píng)指數(shù)數(shù)（I））I=i1(Fa1/Ff1)+i2(Fa2/Ff2)+….+in(Fan/Ffn)其中：i1＋i2＋…＋in=11.1確定考核指標(biāo)標(biāo)（F），建議統(tǒng)統(tǒng)一用2－4個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)，如銷(xiāo)售額額，稅前利潤(rùn)潤(rùn)，應(yīng)收收款，銷(xiāo)售費(fèi)用用等。1.2在年初，按照照公司對(duì)各事事業(yè)部不同的的發(fā)展戰(zhàn)略，，確定每個(gè)指指標(biāo)在各事業(yè)業(yè)部不同的權(quán)權(quán)數(shù)（i），但在每個(gè)個(gè)事業(yè)部?jī)?nèi)部部，其不同指指標(biāo)的權(quán)數(shù)之之和必須為11.3在年末，將各各事業(yè)部實(shí)際際完成的考核核指標(biāo)（Fa）與相應(yīng)的年年初預(yù)算指標(biāo)標(biāo)（Ff）相比較（Fa/Ff）1.4在年末，按照照步驟一的公公式，計(jì)算各各事業(yè)部的年年終考評(píng)指數(shù)數(shù)（Im，Ic，Ip，Id）各事業(yè)部的年年終紅包總額額運(yùn)用介紹(續(xù))步驟二，計(jì)算算公司年終紅紅包分配系數(shù)數(shù)（g））g=G/(SmImNm+ScIcNc+SpIpNp+SdIdNd)2.1在年末，依據(jù)據(jù)公司整體業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn),每每年從公司的的稅前盈利中中提取一定比比例作為年終終紅包總額（（G）2.2在年末，綜合合考慮各事業(yè)業(yè)部在年內(nèi)所所面對(duì)不同市市場(chǎng)環(huán)境和宏宏觀經(jīng)濟(jì)因素素，確定特別別調(diào)整系數(shù)（（S），此系數(shù)可可設(shè)，亦可不不用，由最高高層根據(jù)實(shí)際際情況決定，，如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境越比年初估估計(jì)的惡劣，，系數(shù)則高2.3在年末，確定定各事業(yè)部參參加年終紅包包分配的銷(xiāo)售售人員數(shù)（N），具體作法法是期初人數(shù)數(shù)和期末人數(shù)數(shù)之和除2，，進(jìn)位取整。。2.4在年末，按照照步驟二的公公式，計(jì)算公公司年終紅包包分配系數(shù)（（g）各事業(yè)部的年年終紅包總額額公式運(yùn)用介介紹(續(xù)二)步驟三，計(jì)算算各事業(yè)部的的年終紅包總總額（B）Bm=gSmImNm;Bc=gScIcNc;Bp=gSpIpNp;Bd=gSdIdNd在年末，將將已經(jīng)確定的的各事業(yè)部的的特別調(diào)整系系數(shù)S、人數(shù)N及已經(jīng)計(jì)算得得出的g和各個(gè)事業(yè)部