醫(yī)藥招商未來取決于醫(yī)藥市場(chǎng)變化修改版

第一篇：醫(yī)藥招商未來取決于醫(yī)藥市場(chǎng)變化醫(yī)藥招商未來取決于醫(yī)藥市場(chǎng)變化現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)變化迅速，醫(yī)藥招商企業(yè)如果不能加強(qiáng)管理，重塑流程，用更科學(xué)、人性的管理體系，引領(lǐng)企業(yè)健康發(fā)展，提升資本利用率，壯大企業(yè)規(guī)模，提升企業(yè)效能的話，未來令人堪憂，那么醫(yī)藥招商企業(yè)要如何做才能決勝未來呢？藥品招商網(wǎng)指出，使用得當(dāng)?shù)募记煽梢垣@得事半功倍的效果，那么醫(yī)藥招商想要取得成功必須要使用的推廣策略有哪些呢？現(xiàn)如今醫(yī)藥招商企業(yè)政策監(jiān)管力度加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)苛，只有那些擁有前瞻性視角、差異化戰(zhàn)略和決定性資源的企業(yè)，才能決勝未來，分析外國制藥巨頭成功路徑和時(shí)局，中國制藥業(yè)正步入“提升核心競(jìng)爭(zhēng)力”為導(dǎo)向的營銷時(shí)代。做好品牌規(guī)劃和維護(hù)，精準(zhǔn)傳播，提升價(jià)值道與推廣，提升渠道運(yùn)作效率，充分整合渠道、終端、推廣隊(duì)伍，讓渠道高效運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在還差您在一點(diǎn)缺陷，醫(yī)藥招商廣告效應(yīng)大為弱化，整合傳播成為主流，策劃富有吸引力的品牌承諾和品牌利益，利用多渠道、多接觸點(diǎn)的整合傳播，將成為塑造品牌、提升銷量的根本手段，傳播媒體除充分利用傳統(tǒng)媒體外，網(wǎng)絡(luò)媒體專業(yè)網(wǎng)站、博客、播客、email，終端小禮品媒介、直郵dm等。并主動(dòng)創(chuàng)造新的受眾接觸點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。在這個(gè)品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來的時(shí)代，沒有品牌的醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。新形勢(shì)下，醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，但是不論千變?nèi)f化的創(chuàng)意，前提都必須是要適合本公司的，并且要從基礎(chǔ)做起。藥品招商網(wǎng)站應(yīng)重視品牌戰(zhàn)略管理，企業(yè)品牌價(jià)值凸顯，隨著市場(chǎng)的規(guī)范化，品牌建設(shè)日顯重要。第二篇：醫(yī)藥招商處方藥精細(xì)化招商模式——中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之二前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對(duì)目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊(duì)伍）模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、OTC品牌推廣加終端促銷模式；4、OTC招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對(duì)此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對(duì)其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，供大家參考和討論。所謂的處方藥招商就是以招商代理的形式進(jìn)行處方藥銷售的模式，所謂的精細(xì)化是指醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行積極有效的管理，而不是底價(jià)一出貨就大撒手。針對(duì)處方藥的精細(xì)化招商模式，筆者從以下四個(gè)方面加以論述：一、招商模式和自建隊(duì)伍模式的區(qū)別1、投入產(chǎn)出不同前者的人員、市場(chǎng)等方面投入要求不高，因?yàn)榇砩痰木W(wǎng)絡(luò)都是現(xiàn)成的，所以可以迅速打開市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，我所了解的一家生產(chǎn)心血管中藥注射劑的企業(yè)一年的銷售額也在5個(gè)億以上，營銷系統(tǒng)只有幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和十幾個(gè)招商經(jīng)理，成本之低和利潤之高可想而知，相比之下，自建隊(duì)伍的情況成本確實(shí)較高，人員成本、管理成本、市場(chǎng)開發(fā)、臨床維護(hù)、醫(yī)保關(guān)系等等，但自建隊(duì)伍的好處是后期回報(bào)較高較穩(wěn)定，而且資源都掌握在企業(yè)的手里。2、由企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品所決定一般而言，中小企業(yè)的處方產(chǎn)品宜采用招商模式，投入小見效快，具備一定規(guī)模的企業(yè)可考慮采用自建隊(duì)伍模式。具備較大的市場(chǎng)前景的產(chǎn)品建議由企業(yè)自己操作，否則放給代理商，代理商可能不止操作一個(gè)產(chǎn)品，投入的精力也有限，可能會(huì)影響產(chǎn)品力的發(fā)揮，畢竟“自己的孩子在自己家成長更放心”。3、風(fēng)險(xiǎn)問題自建隊(duì)伍做臨床推廣在目前的行業(yè)狀況下，存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，招商可以規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，但隨著政府對(duì)藥品出廠價(jià)的管控趨勢(shì)，高開后的財(cái)稅處理問題和代理商模式的改造又成了新的隱患。4、產(chǎn)品的成長性與成長周期新產(chǎn)品或者處于成長期的產(chǎn)品可考慮采用招商制，說的難聽一點(diǎn)就相當(dāng)于前期市場(chǎng)鋪貨的工作由代理商來完成，當(dāng)市場(chǎng)成熟到一定的階段或者銷售達(dá)到一定的瓶頸時(shí)由企業(yè)來管理，否則，產(chǎn)品可能過早的進(jìn)入衰退期，接管的目的不光是為了高利潤，更多是出于延長產(chǎn)品的生命周期。二、什么樣的產(chǎn)品適合招商并能做大在產(chǎn)品力方面招商產(chǎn)品同自建隊(duì)伍產(chǎn)品并無顯著差異，主要是“療效確切、無硬傷”，除此之外，做大的產(chǎn)品一般具備以下特征：1、國內(nèi)首仿,外企拉動(dòng)有外資的原研產(chǎn)品在先，外企實(shí)力較為雄厚并在臨床的學(xué)術(shù)推廣上力度較大，產(chǎn)品屬于國內(nèi)首仿或者雖非首仿但競(jìng)爭(zhēng)廠家不多、競(jìng)品推廣力度較弱等等，這樣的產(chǎn)品最容易做大，說的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，合資企業(yè)在前面培育市場(chǎng)種莊稼，你在后面收果實(shí)就行了，1比較有代表性的是肝病領(lǐng)域的多烯磷脂酰膽堿，前面有賽諾菲的易善復(fù)在做學(xué)術(shù)推廣培育市場(chǎng)，后面有兩家國內(nèi)的產(chǎn)品在做招商，據(jù)說做的都還不錯(cuò)。2、大的治療領(lǐng)域還是那句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”，目前的招商品種中做的比較成功的，還是心血管領(lǐng)域的產(chǎn)品居多，血栓通、疏血通、舒血寧等等，再就是抗感、消化等大治療領(lǐng)域。3、針劑劑型對(duì)于高端臨床市場(chǎng)而言，鑒于目前的臨床藥品管理現(xiàn)狀，患者由其是住院患者使用針劑的比例更高，對(duì)代理商而言，同樣是代理一個(gè)產(chǎn)品，他們更愿意做針劑，因?yàn)獒槃└菀咨狭慷姨幏讲灰淄饬鳌?、價(jià)格空間相對(duì)同類產(chǎn)品較高的中標(biāo)價(jià)，一般四倍以上的利潤空間是理想狀態(tài)。三、代理商的招募在“找商”之前先要明確一個(gè)問題：應(yīng)該尋求什么樣的代理商來合作？就是我們經(jīng)常所說的“代理商肖像”。這里筆者總結(jié)了一條原則“門當(dāng)戶對(duì)”，進(jìn)一步明確一下就是“大產(chǎn)品大代理，小產(chǎn)品小代理”，意思是大品牌的企業(yè)或者具備較大潛力的產(chǎn)品應(yīng)該尋求具備一定的網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力甚至是公共資源的代理商來合作，而且他們也愿意合作，因?yàn)橛衅放票ＷC更主要的是因?yàn)橛休^大的空間。相對(duì)而言小企業(yè)和比較一般的產(chǎn)品最好是找小一點(diǎn)的代理商，因?yàn)榧幢闶谴蟠砩探邮苣阋膊粫?huì)重點(diǎn)來做，而且還可能有很多同類產(chǎn)品，相反，小代理由于其缺乏上游優(yōu)質(zhì)資源等原因，一旦跟你合作他們會(huì)很賣力氣，效果可能更好，當(dāng)然和小代理商合作限于其資源有限等問題也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。那么如何找到代理商呢，總結(jié)如下：1、融入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥圈子，通過熟人介紹；2、通過商業(yè)公司，一般而言除了大一點(diǎn)的代理商自己有商業(yè)外，代理商月底都會(huì)到商業(yè)結(jié)款；3、通過醫(yī)院，前提是你和藥劑科或者醫(yī)生足夠熟悉，他會(huì)介紹給你；4、通過媒體，醫(yī)藥類報(bào)紙和網(wǎng)站等；5、通過藥交會(huì)，不過現(xiàn)在的藥交會(huì)效率也不是很高。四、代理商的管理1、保障金管理代理商必須交納保證金，無論規(guī)模大小，這是前提，連保證金都不想交的代理商不具備合作價(jià)值也無法管控，具體數(shù)額因產(chǎn)品和代理情況而定，原則是足以對(duì)其構(gòu)成約束。2、激勵(lì)考核在交納保證金的前提下要有銷售指標(biāo)的要求，指標(biāo)的設(shè)立原則是有一定的挑戰(zhàn)又夠得著，考核在以銷售目標(biāo)為主的同時(shí)要加以市場(chǎng)覆蓋率和終端開發(fā)數(shù)量等相關(guān)指標(biāo)，以確保市場(chǎng)的健康有序發(fā)展在完成指標(biāo)或者超額的情況下給予一定的返利，但返利以功能性返利為主盡量不用現(xiàn)金返利。3、業(yè)務(wù)支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和幫助其成長也是管理的一部分，只有代理商做大你的業(yè)務(wù)才有可能更大，特別是對(duì)那些成長中的代理商業(yè)務(wù)支持就更加重要，具體的支持內(nèi)容包括：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、銷售管理指導(dǎo)、學(xué)術(shù)會(huì)議支持、資料支持、幫助其分銷等。處方藥專業(yè)化推廣模式中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對(duì)目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊(duì)伍）模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、OTC品牌推廣加終端促銷模式；4、OTC招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對(duì)此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對(duì)其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，供大家參考和討論。所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式。確切的說應(yīng)該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因?yàn)樵谀壳暗膰鴥?nèi)醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學(xué)術(shù)營銷”與“關(guān)系營銷”相結(jié)合的復(fù)合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊(duì)伍的形式，其他處方藥相關(guān)營銷模式將在以后的文章中另作討論。對(duì)于此類模式的要點(diǎn)筆者總結(jié)如下：一、產(chǎn)品的自身“硬件”條件療效與安全性關(guān)于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性筆者總結(jié)了一句話，“好產(chǎn)品未必能做大，垃圾產(chǎn)品肯定做不大，做大的產(chǎn)品一定不差”。就是說，作為臨床產(chǎn)品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產(chǎn)品未必能做大因?yàn)檫€存在營銷的問題，但療效差的產(chǎn)品一定是做不大的，即便可能短時(shí)期內(nèi)通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內(nèi)仍不可持續(xù)，“做大的產(chǎn)品一定不差”是說目前在臨床市場(chǎng)做大的產(chǎn)品治療效果還是都說的過去的，至關(guān)重要的一點(diǎn)，不能有副作用方面的嚴(yán)重“硬傷”。劑型因素處方大產(chǎn)品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時(shí)間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對(duì)較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風(fēng)吹草動(dòng)就可能從市場(chǎng)上消失。口服劑型容易做大的另外一個(gè)重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費(fèi)者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經(jīng)常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。治療領(lǐng)域從目前的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析來看，處方大產(chǎn)品均產(chǎn)出于重大的疾病治療領(lǐng)域。以銷售排名靠前的產(chǎn)品為例，心血管領(lǐng)域的大產(chǎn)品最多，中藥產(chǎn)品如血栓通、復(fù)方丹參滴丸、通心絡(luò)、腦心通，化學(xué)藥如波立維、絡(luò)活喜、波依定等；內(nèi)分泌領(lǐng)域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產(chǎn)品；抗感染領(lǐng)域的拜復(fù)樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領(lǐng)域的希羅達(dá)、艾迪；肝病領(lǐng)域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”。政策門檻是否進(jìn)入招標(biāo)目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)保目錄等關(guān)鍵政策門檻，以及入選價(jià)格都是決定處方藥產(chǎn)品命運(yùn)的核心要素，所以近年來處方藥企業(yè)為了解決這個(gè)致命問題專門成立個(gè)部門叫做“政府事務(wù)部”。二、營銷理念與產(chǎn)品定位鑒于我們把處方藥專業(yè)化推廣模式理解為“以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式”，那么，產(chǎn)品的推廣理念和學(xué)術(shù)定位就無疑成為此模式的核心環(huán)節(jié)，處方藥營銷工作首3先是產(chǎn)品定位，否則推廣什么？產(chǎn)品的臨床推廣理念可分為三個(gè)層次，基礎(chǔ)層面是提供基本的臨床治療方法，高級(jí)層面是提供新的臨床治療理念，最高層面是提出一種新概念。第一層面是目前大多的處方企業(yè)和產(chǎn)品所采用的推廣方法，主要是通過提供產(chǎn)品針對(duì)某種疾病的治療方法達(dá)到醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的目的，這個(gè)層面的推廣理念相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只要把產(chǎn)品對(duì)應(yīng)到相關(guān)的治療領(lǐng)域和相關(guān)疾病即可，當(dāng)然這個(gè)領(lǐng)域也是需要研究和選擇的。比如拜耳近幾年推出的新型抗生素產(chǎn)品、四代奎諾酮——拜復(fù)樂，其核心的推廣策略就是“社區(qū)獲得性肺炎的治療用藥”，事實(shí)上這種類型肺炎的臨床發(fā)病率最高，所以拜復(fù)樂通過成功清晰的定位到“沃土”，近年來喜獲大豐收。第二個(gè)層面是提出新的治療理念，通過對(duì)醫(yī)生的教育使其接受理念并“順其自然”的處方自己的產(chǎn)品，這種推廣方法有一定難度，要解決兩個(gè)核心問題：提出新理念和讓醫(yī)生接受，新理念的提出不是“拍腦門”拍出來的，即要有臨床治療的可實(shí)現(xiàn)性又要有循證醫(yī)學(xué)的理論支持。這個(gè)方面做的比較有代表性的案例是北京萌蒂制藥提出的“癌癥疼痛治療的三階梯療法”，大概意思是癌癥患者的疼痛可分為三個(gè)階段：輕度、中度和重度，輕度患者使用非阿片類藥物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者應(yīng)使用弱阿片類藥物,如可待因等；重度疼痛患者應(yīng)使用強(qiáng)阿片類藥物,如嗎啡等。這個(gè)理念很容易讓醫(yī)生甚至患者接受，而萌蒂在每個(gè)疼痛階段都有止痛產(chǎn)品，可謂“一舉三得”。最高層面是“概念營銷”，這個(gè)就更難，如果說前者是創(chuàng)新理念，那么這個(gè)層面則是創(chuàng)造理念，而且還要醫(yī)生和患者認(rèn)可，并符合循證醫(yī)學(xué)的邏輯，要求比較高。業(yè)界比較知名的案例就是西安楊森針對(duì)嗎丁啉提出的“胃動(dòng)力”概念和拜耳針對(duì)拜唐蘋提出的“餐后血糖”概念，就是這兩個(gè)概念成就了嗎丁啉在胃藥市場(chǎng)的常青樹不倒和拜唐蘋15億的“神話”。三、專業(yè)化的銷售管理所謂專業(yè)化的銷售管理主要是解決專業(yè)化的人、專業(yè)化的組織分工、專業(yè)化的技能和專業(yè)化的推廣手段四個(gè)問題。專業(yè)化的人核心是解決三類人的問題：高層銷售管理者（確切的說就是銷售總監(jiān)）、一線銷售管理者（各級(jí)銷售經(jīng)理、主管人員）與基層銷售代表，前兩者是解決銷售隊(duì)伍的頭部問題和腰部問題，后者解決銷售隊(duì)伍的腿部問題，三者協(xié)調(diào)統(tǒng)一才能形成靈活、快捷的有機(jī)體。從近年來處方藥做的比較成功的企業(yè)來看，要么是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，主要是以輝瑞、諾華、先聲等為代表的企業(yè)；要么是狼性的團(tuán)隊(duì)，主要是以拜耳、揚(yáng)子江、濟(jì)民可信等為代表的企業(yè)。筆者以為，處方藥銷售隊(duì)伍未來的發(fā)展趨勢(shì)，一定是“專業(yè)化驅(qū)動(dòng)的狼性團(tuán)隊(duì)”，“專業(yè)化”是由產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性所決定的，“狼性”源于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。專業(yè)化的組織分工主要是指市場(chǎng)部和銷售部，前者是營銷系統(tǒng)的參謀部，負(fù)責(zé)宏觀上的協(xié)調(diào)指揮，具體包括市場(chǎng)研究、產(chǎn)品管理和營銷規(guī)劃等；后者是作戰(zhàn)部隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部制定的營銷方案、營銷計(jì)劃推廣和執(zhí)行，為了實(shí)現(xiàn)深層次的學(xué)術(shù)推廣問題現(xiàn)在不少企業(yè)都建立了區(qū)域市場(chǎng)部或者設(shè)立了區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理。目前醫(yī)藥企業(yè)營銷組織的主要問題是協(xié)同性較差，我們經(jīng)?？吹降氖卿N售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，市場(chǎng)部說是營銷規(guī)劃得當(dāng)，銷售部說是一線的銷售力度大，業(yè)績(jī)差時(shí)都指責(zé)對(duì)方做得不好。對(duì)于這種典型癥狀，最好是在組織制度上保證二者的統(tǒng)一性，如通過績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)把二者捆在一起，建立一致的、相關(guān)的和互動(dòng)的指標(biāo)，保證方向上的統(tǒng)一。只有市場(chǎng)部了解銷售隊(duì)伍和一線工作、深入市場(chǎng)才能制定出切實(shí)有效的營銷方案，然后銷售部堅(jiān)定不移的推廣和執(zhí)行，系統(tǒng)目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。4專業(yè)化的技能主要是銷售代表專業(yè)化的銷售技能和管理者的銷售管理技能，其中銷售人員的專業(yè)化銷售技能是銷售工作的基礎(chǔ)，一定程度上也決定著整個(gè)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化程度，銷售管理人員的工作也是圍繞這一核心展開的。經(jīng)常有人把銷售比喻成戰(zhàn)斗，如果是這樣的話，那么銷售人員的銷售能力就是士兵的單兵作戰(zhàn)能力，每個(gè)戰(zhàn)士都有較高戰(zhàn)斗能力部隊(duì)才有高作戰(zhàn)能力，指揮員的核心工作之一就是訓(xùn)練部隊(duì)。業(yè)界比較經(jīng)典的專業(yè)化銷售方法，所謂的“開場(chǎng)白、探尋需求、特征利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)”，我們看到的是更多的企業(yè)和銷售人員學(xué)到的是形式而非實(shí)質(zhì)，其實(shí)這套方法不僅是銷售技巧，也是一種銷售邏輯和思維方式。銷售管理者的基本管理原則就是實(shí)現(xiàn)指揮者、輔導(dǎo)者和教練者的角色。專業(yè)化的推廣手段專業(yè)化的推廣工具一一產(chǎn)品DA,醫(yī)生培訓(xùn)幻燈片，常見問題手冊(cè)，印有產(chǎn)品LOGO的提示物等；專業(yè)化的推廣形式——病例收集、臨床觀察、文獻(xiàn)發(fā)表、前沿研究成果等；學(xué)術(shù)會(huì)議及專家集群——全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議、科室會(huì)議，各級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。處方藥自建隊(duì)伍模式同招商模式的區(qū)別之一就是自建隊(duì)伍前期投入較高，當(dāng)然后期回報(bào)也較大。對(duì)于處方藥的專業(yè)化推廣模式，要點(diǎn)是“產(chǎn)品自身的硬件條件、營銷理念和產(chǎn)品定位以及專業(yè)化的銷售管理”，其中，產(chǎn)品的硬件條件是前提，營銷理念與產(chǎn)品定位是核心，專業(yè)化的銷售管理是保障。第三篇：醫(yī)藥招商文章如何進(jìn)行醫(yī)藥招商的談判2011年11月11日讀:與目標(biāo)經(jīng)銷商談判總是把握不了節(jié)奏，不知道哪些該讓步、哪些不該讓步，不知道該如何與目標(biāo)經(jīng)銷商溝通、協(xié)調(diào)并達(dá)成共識(shí)。?談判過程?真誠關(guān)懷對(duì)方；?談判中要做積極的聽眾；?善于推銷自己的觀點(diǎn)；?不要感情用事，把門關(guān)死，把話說絕。問題與目標(biāo)經(jīng)銷商談判總是把握不了節(jié)奏，不知道哪些該讓步、哪些不該讓步，不知道該如何與目標(biāo)經(jīng)銷商溝通、協(xié)調(diào)并達(dá)成共識(shí)。那么，如何進(jìn)行招生談判，以達(dá)成最佳談判結(jié)果？與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行招商談判是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，需要把握談判基本原則、做好談判準(zhǔn)備、確定談判團(tuán)隊(duì)、制訂和把握有效的談判策略與技巧等幾個(gè)方面的內(nèi)容：*醫(yī)藥招商談判基本原則．吸引原則：以產(chǎn)品和優(yōu)惠措施吸引經(jīng)銷商；．誠信原則：以誠信贏取投資者信任和理解；．妥協(xié)原則：首先明確自己的目標(biāo)，再找出對(duì)方目標(biāo)，最后以雙方都能接受的方式提出方案，以此達(dá)成共識(shí)；．雙效原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；短期利益與長期利益；．合法原則：在法律法規(guī)允許范圍內(nèi)，才可受到保護(hù)，注意政策的限制界限，不越雷池；．靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問題上糾纏不休；．相對(duì)滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達(dá)到雙贏；*招商談判準(zhǔn)備．明確目標(biāo)，知已知彼?知已：產(chǎn)品情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)情況、醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展情況、可以整合利用的資源；?知彼：投資方背景、實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、終端網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問題；?背景調(diào)查?已方：產(chǎn)品情況、市場(chǎng)開發(fā)方案、優(yōu)惠政策、合作企業(yè)資信及生產(chǎn)經(jīng)營情況相關(guān)領(lǐng)域政策法規(guī)、有利因素、不利因素、可提供的各種條件；?對(duì)方：聲譽(yù)及信用度、當(dāng)前經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源、慣用談判方法、談判班子及個(gè)人情況、對(duì)本項(xiàng)目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對(duì)我方的信任程度與評(píng)價(jià)、對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)、與其他單位的談判情況；?計(jì)劃制訂?確定談判目標(biāo)；?選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)；?明確談判人員及分工；?擬定談判議程。．場(chǎng)景布景?臨場(chǎng)模擬：確定暗號(hào)、發(fā)現(xiàn)已方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、檢查各項(xiàng)工作落實(shí)情況。*招商談判組織構(gòu)成?組織構(gòu)成原則：規(guī)模適當(dāng)、知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)；?組織構(gòu)成：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人。*招商談判策略與技巧?談判開局?營造開局氣氛：綜合考量高調(diào)式、低調(diào)式、自然式等不同開局方式，以把握開局氣氛；?開局策略模式：根據(jù)談判對(duì)象的構(gòu)成情況，綜合考慮擬采取的協(xié)商式開局、保留式開局、坦誠式開局、進(jìn)攻式開局等開局策略，以更有效推進(jìn)談判進(jìn)程；?引起注意與興趣；?尋求合作基礎(chǔ)。?談判過程?真誠關(guān)懷對(duì)方；?談判中要做積極的聽眾；?善于推銷自己的觀點(diǎn)；?不要感情用事，把門關(guān)死，把話說絕。?談判中的計(jì)謀?聲東擊西：假借投資為名，以達(dá)其他目的。對(duì)此類“客商”，可不把他的話當(dāng)一回事，逐漸疏遠(yuǎn)即可，讓其知難而退。?虛虛實(shí)實(shí)：先以誘人方案拋出，吊胃口，然后逐步提出苛刻條件：對(duì)付辦法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，在每次決策時(shí)都要履行必要法律手續(xù)，以免對(duì)方反悔時(shí)，自己連個(gè)證據(jù)都拿不出來。?假出價(jià)：利用假出價(jià)手段消除同行競(jìng)爭(zhēng)，然后開始討價(jià)還價(jià)。對(duì)付辦法：要求對(duì)方預(yù)付大筆定金，使其不能輕易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其歷史和為人，若有前科應(yīng)警惕；對(duì)于條件過于優(yōu)厚的待遇，一定要警惕；協(xié)議未正式簽訂前，不要和其他客商失去聯(lián)系。?故意犯錯(cuò)：如故意計(jì)算錯(cuò)誤、歪曲本意、漏掉字句、采取不正確的表述等，其目的是為以后失約埋下伏筆。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并予以補(bǔ)救。?黑臉白臉：手段而已。對(duì)付辦法：靜觀其變，不為所動(dòng)；向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議；退出談判；當(dāng)眾斥責(zé)；以其人之道還治其人之身等等；．讓步策略?使已方的讓步同步于對(duì)方的讓步。盡量避免無謂的讓步。?注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。不要假定你已了解對(duì)方的要求，不要一開始就接近最后的目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，在了解對(duì)方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。?在關(guān)鍵性問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作讓步，而在不重要的問題上。已方可以考慮先作讓步。?讓步幅度要適當(dāng)，讓步節(jié)奏不要過快。一次讓步過大，會(huì)迅速提高對(duì)方的期望值，并使已方被動(dòng)。?不要承諾做出與對(duì)方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻不一樣。?不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣?。即使已方做出讓步的決定，也要讓對(duì)方做出重大努力后才得到。?讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性。通過讓步有意識(shí)地表達(dá)已方的態(tài)度和決心力避做出含糊不清的讓步。．僵局的處理?制造僵局。改變?cè)械恼勁行蝿?shì)，提高自己在談判中的地位；爭(zhēng)取有利的談判條件：?打破僵局的方法：換一個(gè)新議題，回避低潮；總結(jié)已取得的成果，然后體會(huì)。使雙方冷靜下來認(rèn)真考慮對(duì)方的要求；提出多種談判條件的組合，讓對(duì)方選擇所能接受的條件；妥協(xié)退讓，首先在某些條件上做出讓步，然后要求對(duì)方讓步；利益協(xié)調(diào)，讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益的結(jié)合上看問題；當(dāng)妥協(xié)無法滿足對(duì)方欲望時(shí)，采取以硬碰硬的方法反擊；場(chǎng)外凋停，在場(chǎng)外與對(duì)方進(jìn)行非正式談判，進(jìn)一步交換意見，多方面尋求解決問題的途徑。第四篇：醫(yī)藥招商趨勢(shì)目前中國已經(jīng)成為全球最大原料藥生產(chǎn)國，市場(chǎng)份額達(dá)到50%。中國企業(yè)國際化必須走一條符合自己特色的道路，沒有現(xiàn)成的模式可以復(fù)制。中國制藥企業(yè)的國際化在可以預(yù)見的未來一定是在點(diǎn)上的成功。中國制藥企業(yè)國際化經(jīng)營有八大短板：開展國際達(dá)標(biāo)存在很大的盲目性、對(duì)市場(chǎng)回報(bào)的過度期待、不了解如何進(jìn)入國家醫(yī)保目錄、營銷網(wǎng)絡(luò)難以打開、法律準(zhǔn)備不足、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)識(shí)和把握不足、尚難擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“中國制造”產(chǎn)品、高端的國際化經(jīng)營人才匱乏。中國制藥企業(yè)的國際化在可以預(yù)見的未來，一定是在點(diǎn)上的。中國企業(yè)國際化必須走一條符合自己特色的道路，沒有一個(gè)現(xiàn)成的模式可以模仿、可以復(fù)制。中國制藥企業(yè)的國際化在可以預(yù)見的未來一定是在點(diǎn)上的，是在小范圍內(nèi)的精英企業(yè)所為，一定是一些有思想、有魄力、有作為、有擔(dān)當(dāng)、有實(shí)力的企業(yè)邁出這一步。但是，從這幾年發(fā)展趨勢(shì)來看，中國企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的熱情不斷增大，尤其是在制劑行業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)通過國際高端認(rèn)證，或者同國外企業(yè)建立合資公司，建立合作關(guān)系等方式來加快開拓國際市場(chǎng)步伐。全球醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢(shì)。盡管有金融危機(jī)的影響，但是醫(yī)藥行業(yè)的剛性決定了這個(gè)行業(yè)是朝陽的、具有發(fā)展?jié)摿Φ?、可持續(xù)的行業(yè)。2010年全球藥品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了8746億美元，增長4%。2011年大概是8800億美元，增幅在5~7%。美國依然是世界最大的藥品市場(chǎng)，按照今年估算占全球三分之一強(qiáng)，去年是3074億，增長2.4%；歐洲27國如果作為一個(gè)整體，排第二位，2532億；通常情況下并不把歐盟放在第二位，日本是第二位，日本藥品市場(chǎng)規(guī)模1000億左右的水平，去年增幅是0.1%。所以美國第一，日本第二，中國第三，規(guī)模在500億美元左右。中國已經(jīng)是全球最大的原料藥生產(chǎn)國。中國API每年出口大概是200億美元，在全球400億API規(guī)模里面已經(jīng)占到50%，中國已經(jīng)成為全球最大原料藥生產(chǎn)國。但在2003年的時(shí)候還是第二位。我國制劑產(chǎn)能全球第一。但是制劑企業(yè)去年的開工率只有50%，一半制劑車間是停滯的。所以，這個(gè)雙重角色決定了在未來，中國將是全球制藥產(chǎn)業(yè)中非常令人矚目的國家。我國每年出口200億美元API中超過1億美元的品種有20多個(gè)，最多是維生素系列：VC—年出口12萬噸，美國是最大的出口目的地，國內(nèi)VC市場(chǎng)只有1萬噸；VE,像上市公司里面的浙江醫(yī)藥和新和成，兩家加起來占到全球VE的40%；還有B12、B5、VK等等，在全球供應(yīng)中都是老大。第二大類就是抗生素類，主要是大宗抗生素產(chǎn)品，包括B內(nèi)酰胺類，青霉素工業(yè)鹽。第五篇：醫(yī)藥招商方案前言1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線.有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱學(xué)術(shù)線此類藥品:需要提煉核心賣點(diǎn)八、、無顯著性賣點(diǎn),與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡(jiǎn)稱普品線.2、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位?。∫?、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立二、招商模式的分析（1）、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式（2）招商人員規(guī)劃1）銷售啟動(dòng)期:全國招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場(chǎng)2）銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會(huì)全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)購買代理商數(shù)據(jù)庫公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對(duì)象的劃分針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進(jìn)院。三、招商策略1、招商思路（1）、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國建立3－5個(gè)銷售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場(chǎng)。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。（2）、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。⑶、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2、招商層級(jí)的設(shè)定啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。銷售迅速增長期：以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程招商的流程如下：整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等一一》信息檔案的收集和整理一一》第1次信息處理和篩選（來電、來函）一一》第2次信息處理（書面回復(fù)）——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（30－50人/次）——》召開會(huì)議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開始。4、招商信息發(fā)布各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。5、代理商選擇選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：1）代理商的區(qū)域覆蓋能力；2）代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3）代理商的資金和信譽(yù)；4）代理商的管理體系和效率；、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)