《商品銷售策略與技巧》

?商品銷售策略與技巧?正確認識商品銷售一、銷售的根本觀點銷售是指公司經(jīng)過人員或非人員方式，運用各樣銷售技術(shù)和手段，幫助和說服顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務及銷售觀點的整體活動過程。二、銷售的特點〔一〕、銷售的中心問題是說服?！捕?、銷售是一種互惠的活動?！踩场N售是商品買賣過程、信息交流過程和人們心理活動過程的統(tǒng)一。三、銷售的三個根本因素〔一〕、推銷品1、整體產(chǎn)品的觀點整體產(chǎn)品是指能夠知足顧客某種需求或欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的效勞的組合，它能夠為顧客帶來有形與無形的利益。它包括三個層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。①核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的最根本層次，是顧客所要購買的實質(zhì)，是知足顧客需要的核心內(nèi)容，簡單講就是產(chǎn)品的有用性，如購買食品的實質(zhì)是充饑或營養(yǎng)的需要。不擁有核心功能的產(chǎn)品也不擁有市場意義，產(chǎn)品的功能和效用是一種客觀存在，可是，顧客對產(chǎn)品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行車作為交通工具，有人那么作為健身器材，所以，經(jīng)營者在推銷中要視不同顧客，從不同角度宣傳產(chǎn)品的功能，以吸引不同的顧客群體。②有形產(chǎn)品。產(chǎn)品的用途要以一定的形式表現(xiàn)出來，即產(chǎn)品的樣子，這就是有形產(chǎn)品。在市場上表現(xiàn)為產(chǎn)品的款式、品牌、功能、質(zhì)量、包裝等，它是核心產(chǎn)品的物質(zhì)擔當者。同類產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和產(chǎn)品效用根真相同時，產(chǎn)品的形式那么是吸引顧客的重要因素。③附加產(chǎn)品。就是顧客在購買產(chǎn)品時獲得的效勞和附加利益，如，提供信貸、免費送貨、安裝效勞、保修保換、技術(shù)培訓及其余有關(guān)效勞等。產(chǎn)品整體觀點為我們參與市場競爭提供了新鮮理念：①整體產(chǎn)品的涵義告訴我們，產(chǎn)品的價值大小、價錢上下并不完全由生產(chǎn)者所決定，顧客才是最終的決定者。產(chǎn)品最優(yōu)，效勞最正確才能使公司擁有真切的競爭優(yōu)勢。②產(chǎn)品是一個有形因素和無形因素的組合體，產(chǎn)品的創(chuàng)新與競爭不單包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、款式等硬件指標，還包括品牌、包裝及多種售后效勞等軟件指標和形象指標等。③隨著技術(shù)和管理水平的不斷提高，以及消費者購買意識的增強，效勞在公司銷售中的作用日益突出，效勞成為決定公司競爭能力的重點。產(chǎn)品整體觀點是以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀點的表達，是現(xiàn)代市場競爭的要求，所以，公司營銷策略的擬訂必須以產(chǎn)品整體觀點為根基。2、根據(jù)整體產(chǎn)品的要求，應注意：向顧客提供滿意功能的產(chǎn)品；向顧客提供滿意形式的產(chǎn)品；向顧客提供滿意的效勞。3、不同種類的產(chǎn)品及銷售要點產(chǎn)業(yè)用品、生活用品、中間品、勞務2流行品、專用品、選擇品、日用品持久性消費品、消耗性消費品常有的幾種銷售模式一、愛達模式愛達〔AIDA〕模式將顧客購買的心理過程分為四個階段，即注意〔Attention〕、興趣〔Interest〕、欲望〔Desire〕、行動〔Action〕，用者四個階段的第一個字母組成國際上流行的銷售模式——AIDA模式。其詳細內(nèi)容可表述為：一個成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)品上去，使顧客對其銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和購買欲望，促進顧客實施購買行動。該模式的四個步驟被認為是銷售成功的四大法那么?！惨弧橙瞧痤櫩妥⒁馑^惹起顧客注意，是指銷售人員經(jīng)過銷售活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對其所銷售的產(chǎn)品有一個優(yōu)秀的感覺，促進顧客對銷售活動及產(chǎn)品有一個正確的認識，并產(chǎn)生有利于銷售的正確態(tài)度?！捕硢酒痤櫩团d趣興趣是一個人對某一事物所抱有的積極的態(tài)度。對銷售而言，興趣就是顧客對銷售產(chǎn)品或購買所抱有的積極態(tài)度?！踩臣て痤櫩偷馁徺I欲望購買欲望，是指顧客經(jīng)過購買某種產(chǎn)品或效勞給自己帶來某種特定的利益的一種需要?！病炒俪少徺I促成購買，是指銷售人員運用一定的成交技巧來督促顧客采取購買行動。1懇求成交法2假設成交法3選擇成交4小點成交法5從眾成交法6時機成交法7優(yōu)惠成交法8保證成交法9其他成交法包括：縮小選擇法、利弊權(quán)衡剖析法、欲擒故3縱法等二、迪伯達模式迪伯達模式將銷售全過程歸納為六個階段：。1〕正確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和欲望2〕把顧客的需要和欲望與銷售品聯(lián)合起來3〕證實銷售品切合顧客的需求和欲望4〕促進顧客接受銷售產(chǎn)品5〕刺激顧客的購買欲望6〕促進顧客采取購買行動三、埃德帕模式埃德帕模式主要合用于向有明確購買愿望和購買目的的顧客進行銷售。埃德帕模式把銷售過程分為五個階段1、把產(chǎn)品和顧客的愿望聯(lián)合起來；2、向顧客示范銷售品；3、淘汰不宜銷售的產(chǎn)品；4、證實顧客的選擇是正確的；5、促進顧客接受銷售品。四、費比模式費比模式是產(chǎn)品介紹的一種模式。費比模式將產(chǎn)品介紹分為四步．把產(chǎn)品的特點詳細地介紹給顧客4費比銷售模式的第一步，是銷售人員在見到顧客后，要以正確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特點，內(nèi)容包括產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、作用、使用的簡略及方便程度、持久性、經(jīng)濟性、外觀優(yōu)點及價錢等。應當用能使顧客如數(shù)家珍的方式，把產(chǎn)品的特點突出地介紹給顧客。如果是新產(chǎn)品那么要更詳細地介紹。如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進，也應介紹清楚。如果上述內(nèi)容多而難記，銷售人員應預先打印成廣告式的宣傳材料與卡片，在向顧客介紹時將其交給顧客，這樣能夠節(jié)儉時間并減少顧客異議。制作廣告宣傳材料或卡片，是費比模式的重要特色。此外，費比銷售模式要求銷售人員對自己的產(chǎn)品特點進行介紹和設計，以便顧客能夠比較清晰地記憶。這種模式受到很多銷售人員的推崇。．充分闡述產(chǎn)品的優(yōu)點費比銷售模式的第二步，是把產(chǎn)品的優(yōu)點、差別優(yōu)勢、有利條件等充分介紹給顧客。該模式要求銷售人員針對在第一步中介紹的產(chǎn)品特點，尋找出其特殊的作用或許是某項特點在產(chǎn)品中扮演的特殊角色、擁有的特殊功能等，有針對性、有重點地向顧客進行詳細的介紹，不能以為顧客可能認識而簡化介紹和不解說。如果是新產(chǎn)品，務必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等。當面對的是擁有較豐富的專業(yè)知識的顧客時，那么應以專業(yè)術(shù)語進行介紹，并力爭用詞正確、精練。．闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益費比銷售模式的第三步也是最重要的一步，是銷售人員應在認識顧客需求的根基上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。這是指由于產(chǎn)品擁有能夠知足顧客需求的特定優(yōu)勢，進而給顧客帶來的一種有益的結(jié)果。在闡述時不單要講產(chǎn)品外表的、實體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實質(zhì)上的利益。在對顧客的需求認識不多的情況下，應當邊講邊察看顧客的表情變化及反應，盡可能把產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和顧客的需求聯(lián)系起來。．用憑證說服顧客費比銷售模式的第四步，是經(jīng)過各樣形式，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益盡可能地向顧客5進行顯示和證明。如銷售人員要以真切的數(shù)字、案例、實物等憑證，·除去顧客的各樣異議與顧忌，促進顧客購買。費比銷售模式著重預先把產(chǎn)品特點、優(yōu)點及能帶給顧客的利益等列舉出來，印在紙上，寫在清單上；對顧客可能提出的各樣異議，也預先準備好解決方法并且用各樣方式形象地表達出來，使顧客易于認識。在應用費比模式時，銷售人員應預先準備好各種銷售用語，即擬好介紹產(chǎn)品特點的銷售用語，擬好對產(chǎn)品效用價值作特別介紹的銷售用語，擬好刺激顧客購買欲望的銷售用語等，把各樣卓有成效的銷售用語印在紙上，記在心中，達到能夠脫口而出的嫻熟程度。銷售人員在銷售中怎樣認識質(zhì)量〔一〕、產(chǎn)品必須切合同類商品的質(zhì)量標準；〔二〕、產(chǎn)品的質(zhì)量并不等于顧客需求；〔三〕、產(chǎn)品質(zhì)量與實用性；〔四〕、正確使用質(zhì)量因素；〔五〕、適合強調(diào)質(zhì)量因素。銷售人員在銷售中怎樣辦理價錢問題〔一〕正確對待產(chǎn)品價錢問題；1、積極價錢與消極價錢2、實際價錢與相對價錢〔二〕辦理價錢問題的原那么；在實際銷售過程中，銷售人員應當依據(jù)以下四條原那么來辦理價錢問題：、周詳而仔細地確定好價錢水平。、激發(fā)顧客的需求欲望，設法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。、使顧客的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。6、根據(jù)洽談的詳細情況和顧客的態(tài)度，運專心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價錢問題?！踩侈k理價錢問題的技巧。洽談中，銷售人員應掌握以下洽談技巧：第一，向顧客證明價錢是合理的；第二，引導顧客正確的對待價錢；第三，重新的角度對待價錢。銷售人員在進行示范演示時，要注意以下問題：操作演示一定要嫻熟：銷售人員的演示，是向顧客證明銷售品。如果銷售人員在演示過程中因不嫻熟，老是出現(xiàn)過錯或笨手笨腳，就會惹起顧客對銷售品質(zhì)量的疑心，而不相信銷售人員及銷售品。操作演示一定要“投其所好〞：每一位顧客所關(guān)心的銷售品的詳細功能可能會有不同。對同一產(chǎn)品，有人更關(guān)心質(zhì)量，那么銷售人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得準、聽得清，有一個初步認識、接受的過程。銷售人員不能認為自己對銷售品如數(shù)家珍，顧客也一定很容易理解。如果顧客更關(guān)心價錢或更關(guān)心效勞，那么銷售人員在演示的同時要注意說明產(chǎn)品的功能價錢比，說明售后效勞的內(nèi)容，等等。所以銷售人員在演示時要擁有針對性。操作演示一定要突出重點：演示商品時，不必演示商品的所有的特點，而應著重演示銷售品您的特殊功能與差別優(yōu)勢，即本銷售晶與老產(chǎn)品、與競爭敵手的不同之處。全面，過細的演示，容易惹起顧客的厭倦。操作演示一定要速度適合：銷售人員在向顧客演示商品時，特別是演示新產(chǎn)品時操作演示的速度要放慢；而對顧客熟悉的老產(chǎn)品或技術(shù)含量不高、操作簡單的產(chǎn)品，操作速度能夠適合加快。產(chǎn)品演示法的限制性：對于過重、過大、過長、過厚的產(chǎn)品以及效勞性產(chǎn)品等，不適合采用這一方法。7銷售中演示的技巧1〕演示要集中在產(chǎn)品的主要優(yōu)點和顧客的主要需求方面；2〕要在使用中作演示；3〕演示的動作要有新奇感和趣味性；4〕要讓顧客參加演示；5〕要讓顧客產(chǎn)生有利的聯(lián)想；〔6〕演示后要得出與演示目的相同的結(jié)論銷售中的語言技巧銷售時要注意使用語言技巧，要做到突出中心、條理清楚、用詞適合、邏輯性強并有說服力，并且要注意運用銷售洽談的語言技巧1〕盡量使用懇求式語言，防備使用命令式語；〕少用否定語，多用肯定語；〕用肯定語、懇求語說出拒絕的話；〕要邊說話，邊察看顧客的反應；〕要用負正法發(fā)言；〕要注意發(fā)言的停留和重點；〕正確運用銷售的語言；〕要強調(diào)銷售要點。89?顧客心理價錢與公司價錢策略與技巧?講座支慶達一、公司產(chǎn)品的市場價錢是多元因素綜合作用的結(jié)果。介紹產(chǎn)品本錢、訂價目標、競爭因素、顧客需求因素對公司價錢的影響。二、商品價錢的心理功能及顧客認識商品價錢的心理特點〔一〕、商品價錢的心理功能主要表現(xiàn)在以下三個方面：1.顧客的心理價錢是權(quán)衡商品價值和商品品質(zhì)的尺度2．顧客的心理價錢擁有自我意識比較的功能3．顧客的心理價錢擁有調(diào)節(jié)需求的功能〔二〕、顧客認識商品價錢的心理特點主要表現(xiàn)為以下四個方面：．顧客對商品價錢的習慣性．顧客對商品價錢的敏感性．顧客對商品價錢的傾向性。顧客對商品價錢的感覺性〔三〕、公司依據(jù)顧客心理訂價的可能性對顧客心理價錢的剖析，我們能夠看出，公司擬訂的商品價錢，必須是顧客愿意并10能夠接受的價錢。由于不同顧客的需求欲望存在很大的差別，因此，依據(jù)顧客心理確定商品價錢，對公司來說，同樣擁有很大的壓力，因為，對于顧客愿意支付什么價錢購買某一商品的問題，只能經(jīng)過對各樣不同的影響因素的認識才能得出。首先是商品的功能，因為它同顧客的用途直接聯(lián)系在一同，而且顧客會將商品功能與競爭商品的價錢水平進行比較。在這里，顧客對于商品所有材料的實際知識，他對商品功能本身的認識能力以及對省時性的要求等等，都會起著重要的作用。其次是顧客需求的急迫性。，人們對商品需求越現(xiàn)實，購買欲望就越強烈，而且愿意為此付出較高的價錢。其他，顧客的消費觀點，也會影響他們的價錢意識和接受價錢的意向。為了在公司擬訂商品價錢中，充分考慮顧客需求心理因素，我們能夠?qū)︻櫩偷膬r錢估計和購買意向做仔細的檢查和剖析。以認識顧客為了獲得某種商品而愿意付出的價錢。公司依據(jù)顧客心理擬訂商品價錢，并不是耍任何一種“手腕〞，而只是從顧客角度，對商品功能評論做深入的研究，從中找到顧客愿意并可能接受的商品價錢，為公司獲得較高經(jīng)濟效益去除道路上的一個障礙。三、價錢心理與公司價錢政策公司在擬訂商品價錢中，必須首先明確價錢政策，沒有明確的價錢政策，會使公司的經(jīng)營碰到難以想象的困難；明確的價錢政策能夠幫助公司作出一系列協(xié)調(diào)的行動，保持和諧一致的形象，并擬訂出長久與短期兼顧的價錢策略；以下是公司能夠選擇的一些價錢政策：1、同競爭者保持一致的溫和價錢政策；2、公司銷價高于市場銷價的高價錢政策；3、公司銷價低于市場銷價的低價錢政策；4、統(tǒng)一價錢政策或彈性價錢政策；四、針對顧客心理的訂價方法與技巧11(一)、針對不同顧客心理的訂價方法．理解價值訂價理解價值訂價法也稱直覺價值訂價法，它是以顧客對商品價值的感覺及理解程度作為訂價的依據(jù)。因為顧客對商品價值的理解程度不同，會形成不同的價錢限度，，這個限度就是顧客愿意付出錢幣。而不愿放棄購買時機的價錢；如果公司商品價錢恰幸虧這一限度內(nèi)，顧客就會購買。公司采用理解價值訂價法，首先必須利用各樣手段，加強顧客對商品價值的理解程度，使之形成對公司有利的價值觀點，進而提高其愿意支付的價錢限度。比如公司經(jīng)過廣告宣傳，提高商品著名度，加強商品的使用觀點，使顧客感覺購買商品能夠獲得的有關(guān)利益，然后根據(jù)顧客對商品價值的理解，擬訂一個根本價錢，并估算比較在此價錢水平下的銷售量，然后參照其他因素適合調(diào)整，最后確定商品銷售價錢。理解價值訂價法的重點是對顧客理解價值的正確估計和判斷，公司能夠經(jīng)過讓顧客評估商品價錢，找到顧客對商品的理解價值。2．購買習慣訂價購買習慣訂價法是依據(jù)顧客在購買商品中形成的習慣價錢做為訂價的依據(jù)。顧客在長久購買活動中，對經(jīng)常性購買商品的價錢，會有比較固定的認識，形成對某些商品價錢的習慣性，在顧客心目中，這種習慣性價錢形成判斷商品價錢上下的標準，切合其標準的價錢，就能被接受，偏離其標準的價錢那么會惹起疑慮。顧客往往會以習慣價錢去聯(lián)想和比較價錢高低，高于習慣價錢經(jīng)常被認為是亂漲價，而低于習慣價錢又使顧客對商品質(zhì)量產(chǎn)生疑心。因此，公司對這類商品能夠按照顧客的習慣訂價。公司采用習慣訂價法時，應從總利潤目標著眼，在公司經(jīng)營范圍內(nèi)，詳細品種利潤可高可低，甚至有賠有賺。當某些商品進價提高后，如果公司能夠承受，一般零售價錢不易輕易改動，以防惹起顧客的不滿，阻擋商品銷售。123．需求差別訂價需求差別訂價法是根據(jù)顧客對商品需求強度不同擬訂不同的價錢。由于公司銷售對象、銷售時伺、銷售地址等條件的變化會產(chǎn)生需求差別，公司能夠依據(jù)需求差別擬訂商品價錢。(1)根據(jù)顧客對商品需求強度差別決定商品價錢，這種價錢上的差別與本錢沒有直接聯(lián)系。比如，顧客對于擁有紀念意義的商品，往往比其他同類商品有更強烈的需求，價錢也能夠相應提高。奧運會期間，印有奧運表記的商品比同類商品的價錢能夠超出很多。(2)根據(jù)顧客對同一商品購買時間差別分別制訂不同的價錢。當顧客的需求隨時間變化而發(fā)生變化時，對同一商品在不同時間可擬訂不同價錢。(3)根據(jù)顧客購物的不同地址擬訂不同價錢4．巧用數(shù)字訂價公司的商品價錢是用金額，也就是用數(shù)字表示的，數(shù)字都是十進位，1～9是一位數(shù)，10以上是二位數(shù)，100以上是三位數(shù)，因此，十、百、千、萬都成為不同階數(shù)，擁有特其他意義。，同時，數(shù)字本身也有好多含義，如好多人禁忌“4〞而喜歡“8〞。價錢是用數(shù)字表示的，很難防備數(shù)字所造成的心理因素的影響，某一價錢可能正確反應商品的價值，但由于沒有迎合顧客的心理而影響銷售，因此公司在商品訂價時，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對顧客心理影響的訂價方法主要有以下三種：(1)非整數(shù)訂價。(2)整數(shù)訂價。(3)桔祥數(shù)字訂價。5．商品分檔訂價商品分檔訂價又稱價錢線訂價。公司將經(jīng)營的同類商品按品牌、規(guī)格’、型號、‘花色不同，分紅幾檔，每一檔定一個價錢。6．錯覺訂價13錯覺訂價法是利用顧客對商品價錢知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價錢的一種方法。在生活中，由于主、客觀的原因，顧客會對商品價錢產(chǎn)生錯覺，巧妙利用顧客的錯覺，能夠收到較為理想的效果。公司在擬訂商品價錢時，利用顧客的理解錯覺，能夠起到促銷作用。(二)、針對不同顧客心理的訂價技巧公司在商品訂價中，要充分利用顧客的不同心理，實施不同的訂價技巧。1、求廉心理與招徠訂價2.、觀望心理與貶價保證3.求名心理與聲望價錢4、選擇心理與陪襯價錢5．折價心理與折扣價錢五、商品標價的心理效應與標價技巧明碼標價是公司必須恪守的一般規(guī)那么，也是商品銷售中的行為標準。不同的商品標價方法會產(chǎn)生不同的心理效應，公司應根據(jù)不同情況，采取不同的標價技巧。(一)商品標價中的心理效應在商品銷售中，顧客是經(jīng)過商品標價卡來購買適合自己要求的商品的。商品標價卡一般包括:商品名稱、商品質(zhì)量、計量單位、價錢及產(chǎn)地等。商品標價卡注明的事項必須真切，如果在商品標價卡上存在著作假和夸大現(xiàn)象，便會誤導顧客，錯買商品，造成損失。為了防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)，法律上禁止使用使顧客產(chǎn)生誤解的標價卡?？墒?，由于商品價錢在顧客眼里擁有很大的主觀感覺性，公司能夠迎合顧客心理，精心設計商品標價卡。公司在設計商品標價卡時，價錢和商品名稱的排列很有講究，低價品能夠加大價錢的形碼，強調(diào)價錢低價時，能夠用紅色標出。這將能夠吸引顧客對價錢的注意力。一般地說，對不同種類的商品，能夠采取不同的標價卡。14低價品的價錢應占標價卡3/4地點，群眾商品占1／3地點，高檔商品占1／4地點，超高檔商品也占1／4，但要寫得小一些。對價錢較高的成套商品，能夠增加商品名稱的副標題的內(nèi)容，這樣能夠使顧客加強對商品名稱的心理感覺，抵消價錢數(shù)字的心理感覺(二)商品標價的技巧公司在精心設計商品標價卡的同時，運用靈活多樣的標價技巧。1．對比標價2.復合單位標價3.單調(diào)標價4．折零標價5．組合標價6．單位標價六、價風格整的心理效應與價風格整技巧商品訂價不是千篇一律的，由于各種原因公司經(jīng)常要調(diào)整價錢，調(diào)整價錢主要有二種情況,一種是根據(jù)公司經(jīng)營情況，主動調(diào)整商品價錢，另—種是其他公司價錢改動了，企業(yè)被動地做出反應。(一)公司調(diào)整價錢的原因與應變對策公司調(diào)整價錢包括削價或漲價兩種情況。1．商品削價的原因公司商品削價最常有的原因有以下幾種:(1)由于采買不當，使商品大量積壓；其他促銷手段不能奏效,只好削價促銷。(2)對過季、過時、落伍的陳舊商品清倉辦理。(3)在強烈競爭中，銷售額漸漸下降，為了扭轉(zhuǎn)被動場面，保住市場份額。15(4)原有商品價錢較高，有條件經(jīng)過削價擴大商品銷售額。2.商品漲價的原因商品漲價的原因主要有：(1)通貨膨脹，惹起公司采買本錢不斷上升，所以不得不提高價錢。(2)市場需求過旺，商品求過于供，提高價錢，能夠為公司帶來可觀的利潤。3.應付競爭者變價的對策當其他公司調(diào)整價錢時，公司必須摸清其變價的原因，認識競爭敵手是暫時變價還是長久變價，預測變價對本店銷售額和利潤帶來的影響，然后采取相應付策。(1)當競爭敵手變價對本店沖擊不大時，公司能夠采取非價錢競爭手段反擊敵手。如提高效勞質(zhì)量、增加效勞工程，加強廣告宣傳，舉辦促銷活動等。(2)當競爭敵手臨時性削價辦理商品時，公司能夠采取唇槍舌劍的策略適合提價。提價說明對自已商品有信心，同時向顧客暗示，商品的質(zhì)量和品位，由于提價，利潤增加，企業(yè)可能以較少的銷售量，達成利潤指標。此外，漲價能夠使公司有更多的錢做廣告宣傳，樹立公司形象。(3)當競爭敵手變價對本店銷售額直接帶來沖擊，會使本店銷售額大幅度降低，而且日后很難恢復時，公司能夠采取二種對策，一種是與競爭者保持相同變價水平，另一種是推出其他低價商品進行反擊。以削弱敵手變價的作用。(二)’顧客對價風格整的心理反應價拾改動直接關(guān)系顧客的切身利益，會惹起顧客在心理上和購買行為上的反應。顧客對漲價的心理反應商品漲價，惹起顧客價錢心理反應是復雜的，它既能夠抑制顧客的購買行為，使企業(yè)銷售量下降，又可能刺激顧客的購買欲望，使公司銷售量增加，所以在價風格整時，要認識顧客對漲價的心理反應，使調(diào)整價錢有利于公司的商品銷售。16當個別公司商品漲價時，顧客會認為，“為了多賺錢，價錢又漲了〞顧客的這種心理反應會產(chǎn)生對公司的強烈不滿，他們會拒絕購買商品，進而惹起公司商品銷售額大幅度降低。當各公司對某種商品價錢全部上調(diào)時，顧客對漲價會形成無能為力的心理：“價錢全都漲了有什么方法呢?該用還得用，該吃還得吃。〞顧客的這種心理，會使他們維持原有商品的購買數(shù)量。這種情況主要表現(xiàn)在缺少替代商品的生活必需品中。商品漲價也會出現(xiàn)刺激顧客購買熱情的情況。顧客認為：“商品漲價是因為銷路好，如果不盡早買入，唯恐此后就買不到了〞。“現(xiàn)在提價僅是剛開始，此后還會持續(xù)上升，此后買會花更多的錢〞，出于上述心理，顧客會增加購買商品的數(shù)量。2．顧客對商品削價的心理反應商品削價表現(xiàn)為價錢下降。公司商品削價會使顧客心理上產(chǎn)生兩種反應。首先，探討一下削價對顧客心理的積極作用。當公司商品削價時，顧客會認為：“今天追上了，買到了低價的好東西。〞形成知足感，另一種知足感是減價局部的金額，能夠用于家庭其他支出，能夠買其他商品。顧客的這種心理，會增加對商品的購買熱情，使公司削價商品銷售量增加。商品削價也可能給公司帶來不利的影響。有時顧客會對削價商品產(chǎn)生不同的理解。他們可能會認為：“這種商品式樣不行了，要讓新型商品代替了。〞“商品質(zhì)量有問題〞“公司碰到困難，可能破產(chǎn)倒閉，將來商品維修