服務(wù)定價(jià)決策方法與技巧

服務(wù)定價(jià)決策第一節(jié)服務(wù)定價(jià)的依據(jù)及其影響因素第二節(jié)服務(wù)定價(jià)的方法第三節(jié)服務(wù)定價(jià)技巧一、服務(wù)定價(jià)的依據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)組成部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低界限；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定著產(chǎn)品價(jià)格的上限；而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)著價(jià)格在上限和下限之間不斷波動(dòng)并最終確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。定價(jià)三角凳成本競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)顧客的價(jià)值1、成本要素固定成本

——不隨產(chǎn)出而變化的成本，在一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量。變動(dòng)成本——隨著服務(wù)產(chǎn)出的變化而變化的成本。許多服務(wù)行業(yè)中變動(dòng)成本在總成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零

準(zhǔn)變動(dòng)成本——介于固定成本和變動(dòng)成本之間的那部分成本。這類成本取決于服務(wù)的類型、顧客的數(shù)量和對(duì)額外設(shè)施的需求程度，差異性較大?！话闱闆r下，準(zhǔn)變動(dòng)成本是逐步增加的。酒店的成本構(gòu)成固定成本

建筑與設(shè)施的折扣（自有）建筑和設(shè)施的租金（租用）固定人員的酬金

可變成本

食品消耗易耗品的維修水電的消耗

2、需求因素需求的價(jià)格彈性

——因價(jià)格變動(dòng)而相應(yīng)引起的需求變動(dòng)比率，反映了需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度

——EP=需求變化百分比/價(jià)格變化百分比——當(dāng)E>1時(shí)，表示富有彈性；當(dāng)E<1時(shí)，表示缺乏彈性

——不同服務(wù)產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的，如果對(duì)服務(wù)的需求是有彈性的，那么定價(jià)水平就特別重要

例題一家擁有20000個(gè)用戶的有線電視服務(wù)公司將其價(jià)格由每月10元漲到12元，從而喪失了5000用戶。需求的價(jià)格彈性=（5000/20000）/（2/10）=0.25/0.2=1.25尋找理論與服務(wù)產(chǎn)品的需求彈性顧客對(duì)價(jià)格的敏感度取決于購買時(shí)選擇余地的大小?？蛇x擇余地越小則需求越缺乏彈性。選擇余地的大小來自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識(shí)獲得程度的大小以及他們對(duì)產(chǎn)品特征認(rèn)知的多少。如果顧客能夠根據(jù)可尋找特征評(píng)價(jià)產(chǎn)品，顧客選擇的余地就比較大，產(chǎn)品需求就有較高的彈性。對(duì)于大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品而言，他們更多地是擁有經(jīng)驗(yàn)特征和信任特征。在缺乏服務(wù)產(chǎn)品信息的情況下，顧客往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)，從而，他們對(duì)價(jià)格的敏感性也就比較高。3、競(jìng)爭(zhēng)因素在產(chǎn)品差異小，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)在價(jià)格方面的活動(dòng)余地也相應(yīng)縮小。凡是服務(wù)產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的市場(chǎng)，都可以建立相當(dāng)程度的一致價(jià)格

若服務(wù)產(chǎn)品具有很高的差異性，則產(chǎn)品的定價(jià)可以出現(xiàn)一定差異，甚至很大差異

二、影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征（1）

服務(wù)的無形性特征使得服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。服務(wù)商品價(jià)格的上限和下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形商品的定價(jià)區(qū)域要寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距極大服務(wù)的時(shí)間性及服務(wù)的需求波動(dòng)大，導(dǎo)致服務(wù)企業(yè)必須使用優(yōu)惠價(jià)及降價(jià)等方式，以充分利用剩余的生產(chǎn)能力，因而邊際定價(jià)政策得到了普遍應(yīng)用。二、影響服服務(wù)定定價(jià)的的服務(wù)務(wù)業(yè)特特征（（2））顧客往往往可可以推推遲或或暫緩緩消費(fèi)費(fèi)某些些服務(wù)務(wù)，甚甚至可可以自自己來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些些服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)容，，類似似的情情況往往往導(dǎo)導(dǎo)致服服務(wù)賣賣主之之間更更激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)如果服服務(wù)是是同質(zhì)質(zhì)性的的，那那么價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)就就可能能很激激烈。。不過過同業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)或政政府主主管部部門，，往往往規(guī)定定收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，防防止不不正常常的削削價(jià)服務(wù)與與提供供服務(wù)務(wù)的一一方密密不可可分，，使得得服務(wù)務(wù)受地地理或或時(shí)間間因素素的限限制。三、定定價(jià)與與市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略略產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期階段段價(jià)格的的戰(zhàn)略略角色色服務(wù)定定價(jià)決決策第一節(jié)節(jié)服務(wù)定定價(jià)的的依據(jù)據(jù)及其其影響響因素素第二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)的方方法第三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)技巧巧一、定定價(jià)目目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向目目標(biāo)——最最大利利潤(rùn)目目標(biāo)——投投資回回報(bào)目目標(biāo)，，一般般有實(shí)實(shí)力、、處于于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位位的企企業(yè)采采用；；新產(chǎn)產(chǎn)品、、獨(dú)家家產(chǎn)品品以及及低單單價(jià)高高質(zhì)量量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品品采用用——適適當(dāng)利利潤(rùn)目目標(biāo)數(shù)量導(dǎo)導(dǎo)向目目標(biāo)——銷銷售最最大化化，這這樣經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)取得得某種種最低低水平平的利利潤(rùn)——適適應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，爭(zhēng)取取盡可可能多多的顧顧客數(shù)數(shù)量二、定價(jià)方方法——1、定價(jià)3C（1））定價(jià)3C——consumer/cost/competition成本導(dǎo)向定定價(jià)法——企業(yè)依據(jù)提提供服務(wù)的的成本制定定服務(wù)的價(jià)價(jià)格。特點(diǎn)：簡(jiǎn)單單明了，在在考慮生產(chǎn)產(chǎn)者合理利利潤(rùn)的前提提下，當(dāng)顧顧客的需求求量大時(shí)，，價(jià)格顯得得更公道，，企業(yè)會(huì)維維持一個(gè)適適當(dāng)?shù)挠?，?dāng)當(dāng)需求旺盛盛時(shí)，顧客客購買費(fèi)用用可以合理理降低二、定價(jià)方方法——1、定價(jià)3C（2））需求導(dǎo)向定定價(jià)法——根據(jù)市場(chǎng)需需求強(qiáng)度來來確定服務(wù)務(wù)的價(jià)格，，而不考慮慮組織服務(wù)務(wù)的成本。在競(jìng)爭(zhēng)加劇劇和需求降降低的情況況下，價(jià)格格更是富有有彈性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法——根據(jù)組織預(yù)預(yù)達(dá)到的市市場(chǎng)地位，，以競(jìng)爭(zhēng)者者各方面之之間的實(shí)力力對(duì)比和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格作為定定價(jià)的主要要依據(jù)，以以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中的生存存和發(fā)展為為目標(biāo)的定定價(jià)方法。2、基本服務(wù)定定價(jià)對(duì)基本服務(wù)務(wù)的定價(jià)與與收費(fèi)往往往基于成本本導(dǎo)向，此外也涉及及如競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法中的一些方方法?；径▋r(jià)模模式——成本加加成定價(jià)法法——目標(biāo)利利潤(rùn)定價(jià)法法其它定價(jià)模模式——價(jià)值定價(jià)法法——通行價(jià)價(jià)格法A成本加加成定價(jià)法法（1）某家酒店擁擁有200個(gè)房間，每每年的固定定折舊費(fèi)為為500萬元，所有有固定員工工的年工資資為150萬元，銷售售固定費(fèi)用用和其他固固定成本費(fèi)費(fèi)用150萬元；每間間客房出租租一天的可可變費(fèi)用為為30元，出租率率為60%，試運(yùn)用成成本加成定定價(jià)法（銷銷售價(jià)格的的35%）為該酒店店定價(jià)。固定成本=500+150+150（（萬元）=800萬萬，變變動(dòng)成本=30*200*365*60%=131。49萬元））單位全部成成本=變動(dòng)動(dòng)成本+固固定成本/房間間天天數(shù)=30+8000000/200*365*60%=30+182。65=212。65（元）按照35%的加成計(jì)計(jì)算的加成成價(jià)格=單單位成本/（1-預(yù)預(yù)計(jì)銷售額額利潤(rùn)加成成）=212．．65/（（1-0。。35）=327。。15元A成本加加成定價(jià)法法（2）優(yōu)點(diǎn)1、計(jì)算成成本比較容容易，因此此簡(jiǎn)化了企企業(yè)的定價(jià)價(jià)工作；2、如果行行業(yè)都采用用這種方法法，那么其其價(jià)格相差差不大，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就就會(huì)比較緩緩和；3、這種定定價(jià)方法似似乎對(duì)買賣賣雙方都比比較合理。。采用這種定定價(jià)方法，，成功的關(guān)關(guān)鍵是制定定適當(dāng)?shù)募蛹映砂俜直缺取目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法（1）收集固定成成本總額、、單位平均均變動(dòng)成本本后加上目目標(biāo)利潤(rùn)的的因素來用用財(cái)務(wù)管理理的公式計(jì)計(jì)算而得這種方法是是建立在盈盈虧分析的的基礎(chǔ)上的的上例題該酒店的保保本價(jià)格=單位變動(dòng)動(dòng)成本+單單位固定成成本=30+8000000/200*365*60%=30+182。65=212。65（元）B目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法（2）假設(shè)該酒店店目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)為500萬元：目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)價(jià)格=可變變成本+（（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)）/銷售售間天數(shù)=30+（（8000000+5000000））/200*365*60%=30+296。8=326。80（（元）假如定價(jià)為為326。。88元，，那么可做做損益平衡衡圖，此時(shí)時(shí)的保本量量=固定成本本/單位邊邊際貢獻(xiàn)=8000000/（328-30）=26846（間天天）c、基本服服務(wù)其他定定價(jià)方法價(jià)值定價(jià)法法——用相當(dāng)?shù)偷牡膬r(jià)格出售售高質(zhì)量供供應(yīng)品。實(shí)際上是用用更低的售售價(jià)來吸引引大量的關(guān)關(guān)注價(jià)值的的顧客參與與購買，而而非簡(jiǎn)單的的采用低于于競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格通行價(jià)格法法——企業(yè)忽忽略自己的的成本而接接受與行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者或或競(jìng)爭(zhēng)者相相近的價(jià)格格——原因：1，，企業(yè)對(duì)顧顧客較容易易評(píng)斷的基基本服務(wù)接接受某一價(jià)價(jià)格，以避避免擾亂市市場(chǎng)，引發(fā)發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；；2，避免免與競(jìng)爭(zhēng)者者激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；2，當(dāng)當(dāng)服務(wù)的成成本難以測(cè)測(cè)算時(shí)，采采用該方法法既可以得得到公平利利潤(rùn)，又無無須擔(dān)心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)報(bào)復(fù)——相近的價(jià)格格可以與主主要競(jìng)爭(zhēng)者者相同，也也可高于或或低于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。3、擴(kuò)展服服務(wù)價(jià)格擴(kuò)展服務(wù)是是客戶所能能獲得與其其他類似產(chǎn)產(chǎn)品形成差差別的進(jìn)一一步的利益益，可以增增強(qiáng)產(chǎn)品的的吸引力，，使基本產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分于于競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品。對(duì)對(duì)擴(kuò)展服務(wù)務(wù)的定價(jià)收收費(fèi)往往基基于需求導(dǎo)導(dǎo)向認(rèn)知價(jià)值定定價(jià)法差別價(jià)格法法A\認(rèn)知價(jià)值定定價(jià)法根據(jù)顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值值的認(rèn)知而而制定價(jià)格格。這里的的價(jià)值是顧顧客付出代代價(jià)后得到到的回報(bào)，，一般是高高價(jià)認(rèn)知價(jià)值定定價(jià)法的關(guān)關(guān)鍵是準(zhǔn)確確地確定對(duì)對(duì)所提供價(jià)價(jià)值的認(rèn)知知，估計(jì)顧顧客認(rèn)知價(jià)價(jià)值過高或或過低的結(jié)結(jié)果，都無無法達(dá)到此此法的使用用效果。因因此必須進(jìn)進(jìn)行調(diào)研。。企業(yè)可以以通過改變變決定認(rèn)知知價(jià)值的兩兩個(gè)因素來來增大認(rèn)知知價(jià)值。一一，為增大大認(rèn)知價(jià)值值，可以在在顧客可感感知成本不不變的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提高高顧客的可可感知利益益（人員、、服務(wù)、品品牌）。二二，減少顧顧客承擔(dān)的的成本：如如時(shí)間成本本；體力成成本；心理理成本；感感官成本。。杜邦的認(rèn)知知價(jià)格確定定（美圓））特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)水平溢價(jià)水平擴(kuò)展價(jià)格支持性服務(wù)易接近性

相互作用質(zhì)量保證僅供應(yīng)該產(chǎn)品二周內(nèi)交貨通過國內(nèi)辦事處購買沒有研究與開發(fā)支持一次性培訓(xùn)不純雜質(zhì)每百萬分之十供應(yīng)全部系統(tǒng)一周內(nèi)交貨當(dāng)?shù)刭徺I高水平的研究與開發(fā)支持有要求可以再培訓(xùn)不純雜質(zhì)每百萬分之一０。８００。１５０。２５２。０００。４０１。４０價(jià)格100美圓/磅105美圓/磅5。00美圓/磅B、差別價(jià)價(jià)格法（1）根據(jù)顧客支支付意愿的的不同修改改自己的基基價(jià)而制定定不同價(jià)格格的方法。。這些價(jià)格格并不反映映任何的成成本比例差差異運(yùn)用條件：：一，建立立基本需求求，尤其是是對(duì)高峰期期的服務(wù)最最為適用；；二，用以以緩和需求求的波動(dòng)，，降低服務(wù)務(wù)易消失性性的不利影影響主要形式——價(jià)格/時(shí)間(地地點(diǎn))的差差異——顧客支支付能力差差異B、差別價(jià)價(jià)格法（2）主要形式——服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的品種種差異——服務(wù)的的形象及品品牌差異使用條件——市場(chǎng)可以根根據(jù)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行細(xì)分可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的問問題題1，，顧顧客客可可能能延延緩緩購購買買，，一一直直等等到到差差別別價(jià)價(jià)格格的的實(shí)實(shí)施施；；2，，顧顧客客們們可可能能認(rèn)認(rèn)為為采采用用差差別別定定價(jià)價(jià)的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品有有折折扣扣價(jià)價(jià)格格的的例例行行現(xiàn)現(xiàn)象象。。服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)決決策策第一一節(jié)節(jié)服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)的的依依據(jù)據(jù)及及其其影影響響因因素素第二二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)的的方方法法第三三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)技技巧巧服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)技技巧巧（（1））個(gè)別別定定價(jià)價(jià)法法———所制制定定的的價(jià)價(jià)格格水水準(zhǔn)準(zhǔn)是是““買買方方?jīng)Q決策策單單位位能能力力范范圍圍內(nèi)內(nèi)所所能能遇遇到到的的價(jià)價(jià)位位””，它它要要以該該決決策策單單位位對(duì)對(duì)該該項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)或或公公司司感感到到滿滿意意為為前前提提———采采取取個(gè)個(gè)別別定定價(jià)價(jià)法法必必須須要要清清楚楚地地了了解解買買方方的的決決策策者者有有權(quán)權(quán)決決定定的的價(jià)價(jià)格格底底線線是是多多少少折扣扣定定價(jià)價(jià)法法———折扣扣是是對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)承承攬攬支支付付的的報(bào)報(bào)酬酬，，目目的的是是為為了了促促進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)的的生生產(chǎn)產(chǎn)和和消消費(fèi)費(fèi)———折扣扣也也是是一一種種促促銷銷手手段段，，它它可可以以鼓鼓勵(lì)勵(lì)提提高高付付款款、、大大量量購購買買或或高高峰峰期期以以外外的的消消費(fèi)費(fèi)。。服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)技技巧巧（（2））組合合定定價(jià)價(jià)———產(chǎn)產(chǎn)品品線線定定價(jià)價(jià)法法。。是是根根據(jù)據(jù)購購買買者者對(duì)對(duì)同同樣樣產(chǎn)產(chǎn)品品線線不不同同檔檔次次產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求，，精精選選設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)幾幾種種不不同同檔檔次次的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和價(jià)價(jià)格格點(diǎn)點(diǎn)———特色色定定價(jià)價(jià)法法。。也也叫叫非非必必須須附附帶帶品品的的定定價(jià)價(jià)策策略略，，即即企企業(yè)業(yè)在在以以較較低低價(jià)價(jià)提提供供主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品的的同同時(shí)時(shí)，，還還提提供供具具有有吸吸引引力力的的較較高高價(jià)價(jià)的的非非必必須須附附帶帶品品與與之之相相配配，，以以銷銷售售備備選選產(chǎn)產(chǎn)品品來來增增加加利利潤(rùn)潤(rùn)———必須須附附帶帶品品定定價(jià)價(jià)法法，，也也叫叫附附帶帶產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)法法。。與與特特色色產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)法法的的區(qū)區(qū)別別在在于于，，附附帶帶品品與與主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品密密不不可可分分，，并并且且利利潤(rùn)潤(rùn)主主要要來來自自于于附附帶帶品品。?！獌蓛刹坎糠址侄ǘ▋r(jià)價(jià)法法。。將將價(jià)價(jià)格格分分類類固固定定和和變變動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)用用兩兩部部分分，，在在一一定定范范圍圍內(nèi)內(nèi)用用固固定定價(jià)價(jià)格格，，超超出出該該范范圍圍加加收收變變動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)用用。。服服務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)常常用用這這種種方方法法———捆捆綁綁定定價(jià)價(jià)。。將將數(shù)數(shù)種種服服務(wù)務(wù)或或服服務(wù)務(wù)特特征征組組合合在在一一起起以以低低于于分分別別銷銷售售時(shí)時(shí)支支付付總總額額的的價(jià)價(jià)格格銷銷售售，，從從而而最最大大限限度度地地吸吸引引各各具具特特征征的的顧顧客客。。對(duì)對(duì)顧顧客客而而言言，，可可以以少少花花錢錢多多辦辦事事；；對(duì)對(duì)商商家家而而言言，，其其相相對(duì)對(duì)較較高高的的固固定定成成本本被被更更多多的的顧顧客客來來分分擔(dān)擔(dān)。。服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)技技巧巧（（3））保證證定定價(jià)價(jià)法法———保證證有有某某種種結(jié)結(jié)果果產(chǎn)產(chǎn)生生后后再再付付款款———對(duì)一一項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行直直接接保保證證對(duì)對(duì)于于消消費(fèi)費(fèi)者者來來說說可可能能是是一一個(gè)個(gè)非非常常有有利利的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)，當(dāng)服服務(wù)務(wù)保保證證執(zhí)執(zhí)行行成成功功時(shí)時(shí)，，它它會(huì)會(huì)代代表表公公司司對(duì)對(duì)顧顧客客滿滿意意的的承承諾諾以以及及對(duì)對(duì)自自己己服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的自自信信。任任何何一一家家公公司司公公司司都都不不應(yīng)應(yīng)該該輕輕率率地地采采用用這這個(gè)個(gè)方方式式。?！獙?duì)于于具具備備如如下下條條件件的的公公司司非非常常有有意意義義：：銷銷售售高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)服服務(wù)務(wù)；；希希望望充充分分利利用用本本公公司司的的高高質(zhì)質(zhì)量量服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；要要以以差差異異化化的的途途徑徑進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)與與早早已已存存在在的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手抗抗衡衡。。高價(jià)位維持定定價(jià)法——當(dāng)消費(fèi)者“把把價(jià)格視為質(zhì)質(zhì)量的體現(xiàn)””時(shí)使用的一一種定價(jià)技巧巧。服務(wù)定價(jià)技巧巧（4）犧牲定價(jià)法——在第一次定貨貨或第一個(gè)合合同的要價(jià)很很低，希望借借此能獲得更更多的生意，，而后來生意意的價(jià)格卻比比較高適用情況——顧客不滿滿意目前的供供應(yīng)者——買主相對(duì)對(duì)不精通所提提供的服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——起初的低價(jià)位位可能成為上上限價(jià)位，一一旦此上限價(jià)價(jià)位成立，顧顧客便會(huì)拒絕絕再加價(jià)。此此種定價(jià)方法法通常在“營營銷顧問業(yè)””和“管理教教育訓(xùn)練服務(wù)務(wù)業(yè)“采用。。服務(wù)定價(jià)技巧巧（5）階段定價(jià)法——基本報(bào)價(jià)很低低。但各種““額外事項(xiàng)””則要價(jià)較高高系列定價(jià)法——價(jià)格本身維持持不變但服務(wù)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)數(shù)量和服務(wù)務(wù)水平則充分分反映成本的的變化——固定一套收費(fèi)費(fèi)方式的一系系列的標(biāo)準(zhǔn)服服務(wù)“的情況況下，才適合合于使用——租賃公司“往往往使用此定定價(jià)方式，不適合于修理理服務(wù)業(yè)?？偨Y(jié)：定價(jià)的的主要決策（1）這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)當(dāng)收取的價(jià)格格是多少？——組織試圖圖補(bǔ)償?shù)某杀颈臼鞘裁?？組組織是否努力力通過銷售這這項(xiàng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)特定水水平的利潤(rùn)率率或投資回報(bào)報(bào)率？——顧客對(duì)不不同價(jià)格的敏敏感度如何？？——競(jìng)爭(zhēng)者收收取的價(jià)格是是多少？——在基本價(jià)價(jià)格水平上應(yīng)應(yīng)當(dāng)提供的折折扣是多少？？——心理定價(jià)價(jià)點(diǎn)（如4。。95美圓或或5。00美美圓）是否經(jīng)經(jīng)常被使用？？總結(jié)：定價(jià)的的主要決策（（2）定價(jià)的依據(jù)應(yīng)應(yīng)該是什么？？——開展一項(xiàng)項(xiàng)特定的工作作——進(jìn)入一個(gè)個(gè)服務(wù)設(shè)施——時(shí)間單位位——以交易價(jià)價(jià)值為基數(shù)的的百分比傭金金——所消費(fèi)的的有形資源——所覆蓋的的地理范圍——所服務(wù)的的對(duì)象的重量量或大小——是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)每一項(xiàng)服服務(wù)要素進(jìn)行行單獨(dú)收費(fèi)？？——是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)一個(gè)捆綁綁在一起的服服務(wù)組合收取取一個(gè)價(jià)格？？總結(jié)：定價(jià)的的主要決策（（3）應(yīng)當(dāng)由誰來收收款？——提供服務(wù)務(wù)的組織——一個(gè)專業(yè)業(yè)的中間商（（旅行社或售售票代理商、、銀行、零售售商等）——中間商的的工作應(yīng)該得得到怎樣的補(bǔ)補(bǔ)償——固定定費(fèi)用或百分分比傭金？付款地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)當(dāng)在哪里？——傳遞服務(wù)務(wù)的地點(diǎn)——一個(gè)方便便的零售店或或金融中間商商（如銀行））——買者的住住所（通過郵郵遞或電話））總結(jié)：定價(jià)的的主要決策（（4）應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候候付款？——傳遞服務(wù)務(wù)的前后——一天的某某一些時(shí)鍛——一周的某某幾天應(yīng)當(dāng)怎樣付款？——現(xiàn)金（是是否要準(zhǔn)備正正好的零錢））——代用幣（（在哪里可以以買到）——存有金額額的卡——支票（如如何核實(shí)）——電子資金金轉(zhuǎn)付——付款卡（（信用卡或借借記卡）——由服務(wù)提提供者設(shè)立的的賒購信用帳帳戶——票券——第三方支支付（如保險(xiǎn)險(xiǎn)公司、政府府機(jī)構(gòu)）總結(jié)：定價(jià)的的決策（5））應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)價(jià)格告訴目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)？——通過什么么溝通媒體（（廣告、標(biāo)牌牌、電子顯示示屏、銷售人人員、顧客服服務(wù)人員）？？——信信息的的內(nèi)容容是什什么（（用于于訴求求價(jià)格格的比比重是是多少少？））謝謝謝1月-2320:56:5920:5620:561月-231月-2320:5620:5620:56:591月月-231月月-2320:56:592023/1/520:56:599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:56:5920:56:5920:561/5/20238:56:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:56:5920:56Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:56:5920:56:5920:56Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20238:56:59下午20:56:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:56下下午午1月月-2320:56January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:56:5920:56:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:56:59下下午8:56下下午20:56:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:56:5920:56:5920:561/5/20238:56:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:56:5920:56Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:56:5920:56:5920:56Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世