服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略

第四講服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略本講主要內(nèi)容：一、服務(wù)營銷戰(zhàn)略概述二、服務(wù)市場細分三、目標市場選擇四、服務(wù)市場定位一、服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略概述（一）戰(zhàn)略及服務(wù)營銷戰(zhàn)略的含義戰(zhàn)略是指企業(yè)面對急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場，為謀求自身的長期生存和持續(xù)發(fā)展，而制定的全局性發(fā)展規(guī)劃。其中，“急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場”是戰(zhàn)略背景，“謀求長期生存和持續(xù)發(fā)展”是戰(zhàn)略目標，“全局性發(fā)展規(guī)劃”是戰(zhàn)略內(nèi)容。服務(wù)營銷戰(zhàn)略是指，從事服務(wù)營銷的企業(yè)面對急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場，為謀求其營銷目標的實現(xiàn)，而制定的營銷總體的長遠規(guī)劃。（二）服務(wù)營銷戰(zhàn)略的重要性服務(wù)營銷戰(zhàn)略的重要性體現(xiàn)在以下幾方面的挑戰(zhàn)所引發(fā)的需要：1、多變的市場和環(huán)境2、競爭的不斷加劇3、科技進步與信息業(yè)發(fā)展4、服務(wù)資源的缺乏5、人力資源作用日益重要（三）服務(wù)營銷戰(zhàn)略的前提——環(huán)境分析企業(yè)

市場目標市場7P’S+3R’S外部環(huán)境可控制因素不可控制因素：宏觀因素（PESTEL）/微觀因素（四）服務(wù)營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵1、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

根據(jù)營銷規(guī)劃的具體內(nèi)容，服務(wù)營銷戰(zhàn)略可以分為三大類：第一類是基于企業(yè)市場發(fā)展或產(chǎn)品發(fā)展的總體規(guī)劃，稱之為發(fā)展戰(zhàn)略（新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略）；第二類是基于業(yè)務(wù)競爭模式的規(guī)劃，稱之為競爭戰(zhàn)略（“五力模型”與“三大競爭戰(zhàn)略”）；第三類是基于營銷方法論的規(guī)劃，稱之為STP戰(zhàn)略。本講重點是STP戰(zhàn)略。波士頓咨詢集團模式（BCG）市場增長率相對市場份額20%

10%

0

10X

1X

0.1X

A

B

C

D

F

E

G

明星

問題

現(xiàn)金牛

瘦狗

行業(yè)吸引力高中低gs競爭能力

強中弱通用電器公司多因素組合矩模型1、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

密集增長

一體化增長

多樣化增長

市場滲透

后向一體化

同心多樣化市場開發(fā)前向一體化

水平多樣化

產(chǎn)品開發(fā)

水平一體化綜合多樣化密集增長戰(zhàn)略

現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品

現(xiàn)有

1.市場滲透3.產(chǎn)品開發(fā)

市場

戰(zhàn)略戰(zhàn)略

新市場

2.市場開發(fā)4.多角化戰(zhàn)略戰(zhàn)略

安索夫（Ansoff）——產(chǎn)品/市場擴展方格圖一體化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略后向一體化：兼并或收購幾幾個原材料供供應(yīng)商前向一體化：兼并或收購幾幾個中間商水平一體化：：兼并或收購幾幾個競爭對手手多樣化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略同心多樣化：開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)和和營銷上有協(xié)協(xié)同關(guān)系的新新產(chǎn)品水平多樣化：開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)和和營銷上不相相關(guān)但能吸引引現(xiàn)有顧客的的新業(yè)務(wù)綜合多樣化：：開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)和和營銷上毫無無關(guān)聯(lián)的新業(yè)業(yè)務(wù)邁克爾·波特教授的““五力模型””和“三大基基本競爭戰(zhàn)略略”(1)“五力模型”(Picture)新入者威脅；；行業(yè)內(nèi)競爭；；替代品威脅;供應(yīng)商談判能能力；分銷商談判能能力。2、基本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略（知識回顧））(2)“三大競爭戰(zhàn)略略”1、成本領(lǐng)先(規(guī)模經(jīng)濟)2、差異化戰(zhàn)略略(USP)3、集中性戰(zhàn)略略(聚焦)1、巧占市場盲盲點小本經(jīng)營者如如果被動隨波波逐流，可能能永無出頭之之日。大市場場之間一定存存在著大企業(yè)業(yè)無暇顧及的的縫隙市場，，它非常適合合小本經(jīng)營。。因此，小額額投資者要深深入研究消費費需求、獨辟辟蹊徑，致力力于經(jīng)營“人無我有””的商品和服務(wù)務(wù)，巧占市場場盲點。采取集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略的要點（經(jīng)營小本生生意的竅門））（案例:梅花園川菜酒酒樓倒閉分析析）2、不要把利潤潤看得太重俗話說：“三分利吃飽飽飯，七分利利餓死人。””利潤微薄，但但容易在價格格上形成優(yōu)勢勢，從而靠銷銷量占優(yōu)勢來來彌補價格上上造成的損失失。小本經(jīng)營營資本相當有有限，最怕造造成商品積壓壓，資金轉(zhuǎn)不不了，成為死死錢，包袱越越背越重，影影響下一步經(jīng)經(jīng)營，形成惡惡性循環(huán)。3、為顧客提供供便利資本雄厚的大大企業(yè)經(jīng)營重“守””，做小生意意的小本經(jīng)營者重重“走”。小小本經(jīng)營者一一般經(jīng)營的是是日常生活用用品，容易和和顧客建立穩(wěn)穩(wěn)定的聯(lián)系，，因此流動銷銷售和送貨上上門的方式往往往更能迎合合顧客的需求求。一個真正意義義上的企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略要回答好好以下幾個問問題:1、我們的企業(yè)業(yè)為哪部分人人服務(wù)？2、在目標客戶戶群中希望占占據(jù)什么樣的的位置？3、這些人為什什么非要購買買該服務(wù)？4、幾年后企業(yè)業(yè)要達到什么么目標？5、如何達到目目標？企業(yè)靠靠什么（競爭爭優(yōu)勢）達到到目標？6、企業(yè)靠什么么賺錢（贏利利模式）？賺賺的是哪一部部分錢？7、達成目標要要分幾個階段段走？8、第一步從哪哪里開始？9、如何保證計計劃的有效實實施？3、服務(wù)營銷STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略是營銷的的方法論戰(zhàn)略。服務(wù)市場場營銷STP戰(zhàn)略是要確定定企業(yè)服務(wù)對象、服服務(wù)領(lǐng)域、服服務(wù)內(nèi)容、服服務(wù)方式等。它遵循如如下活動步驟驟：（美國西南航空空公司:短程;服務(wù)）短程客運市場場高價格質(zhì)量高低低市場定位中程客運市場場遠程客運市場場STP戰(zhàn)略引例：二、服務(wù)市場場細分1.市場細分的界界定：企業(yè)根據(jù)消費費者明顯的不不同特征，按按照消費者欲欲望與需求把把一個總體市市場(總體市場通常常太大以致企企業(yè)很難為之之服務(wù))劃分成若干個個具有共同特特征的子市場場的過程。2.市場細分理論論基礎(chǔ)：需求差異論；；資源稀缺論；；競爭優(yōu)勢論市場細分的偏偏好模式細分de依據(jù)1)、同質(zhì)偏好2)、集群偏好a.同質(zhì)偏好b.集群偏好c.偏好的分化d.個性化偏好分析機會，選選擇市場。規(guī)劃戰(zhàn)略，提提高效益。1)、有利于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機會2)、有利于掌握握目標市場特特點3)、有利于制定定營銷組合策策略4)、有利于提高高企業(yè)競爭力力服務(wù)市場細分分的作用經(jīng)典案例：阿阿海狙擊!服務(wù)市市場細細分的的原則則選擇對對需求求有較較大影影響的的因素素細分分市場場。若使用用多個個因素素細分分，必必須考考察它它們之之間的的相關(guān)關(guān)性.細分市市場的的結(jié)果果，應(yīng)應(yīng)使各各個細細分市市場的的需求求有明明顯區(qū)區(qū)別，，同一一細分分市場場內(nèi)部部有較較高的的同質(zhì)質(zhì)性。。細分的的規(guī)模模要適適度。。細分分過多多或過過少都都沒有有意義義；原原則上上，一一個細細分市市場應(yīng)應(yīng)該是是適合合為之之設(shè)計計、推推出獨獨立的的營銷銷組合合的最最小單單位。。具體體原則則:可識別別性：：可進入入性：：可盈利利性：：可穩(wěn)定定性：：實施精準營營銷服務(wù)市市場細細分的的標準準標準因素地理因素地區(qū)，氣候，人口密度人口因素年齡，性別，收入和家庭生命周期，職業(yè)，家庭規(guī)模，教育，宗教信仰，民族心理因素社會階層，生活方式，個性，自我形象行為因素時機與場合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠誠度，購買的準備階段，態(tài)度地理因因素細細分劃分標準典型細分地理區(qū)域東北、華北、西北、華南等氣候南方、北方、亞熱帶、熱帶、寒帶等密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠等城市規(guī)模（人口）特大城市、大、中、小城市等；或：0·5萬人以下；0·5萬—2萬人；2萬—5萬；5萬—10萬；10萬—25萬;25萬—50萬；50萬—100萬；100萬—400萬；400萬以上人口因因素細細分人口因素具體人口因素市場細分年齡嬰兒、學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童、少年、青年、中年、老年等性別男，女民族漢、滿、維、回、蒙、藏、瑤、土家、白族等職業(yè)職員；教師；科研人員；文藝工作者；企業(yè)管理人員；私營企業(yè)主；工人；離退休；學(xué)生；家庭主婦；失業(yè)者等家庭收入（年）1000元以下，1000—10000元之間，10000—20000元之間，20000—30000元之間，30000—50000元之間，50000元以上等家庭人口1—2，3—4人，5人以上等家庭生命周期年輕單身；年輕已婚無小孩；年輕已婚，小孩六歲以下；年輕已婚，小孩六歲以上；已婚，兒女18歲以下；中年夫婦，老年夫婦，老年單身等教育程度小學(xué)程度以下；小學(xué)畢業(yè)程度；初中程度；高中程度；大學(xué)程度；研究生以上等宗教佛教；道教；基督教；天主教；伊斯蘭教；猶太教等種族白色人種。黑色人種，黃色人種，棕色人種等國籍中國人；美國人；英國人；新加坡人------心理因因素細細分心理因素具體心理因素市場細分生活方式平淡型、時髦型、知識型、名士型等人格特征外向型或內(nèi)向型、理智型或沖動型、積極性或保守型、獨立型或依賴型等社會階層上上層、上中層、上下層；中上層、中層、中下層；上下層、下層、下下層等行為因因素細細分行為因素具體行為因素市場細分購買時機與頻率日常購買、特別購買、節(jié)日購買、規(guī)則購買、不規(guī)則購買等追求的利益廉價、時髦、安全、刺激、新奇、豪華、健康等等使用者情況從未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等使用率很少使用者、中度使用者、大量使用者忠誠程度完全忠誠者、適度忠誠者、無品牌忠誠者態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等3、產(chǎn)品品/市場方方格圖圖法（以旅旅游實實例））（以餐餐飲實實例））是指按按照產(chǎn)產(chǎn)品（（某種種需要要）和和市場場（某某消費費者群群）兩兩個因因素進進行市市場細細分的的方法法。產(chǎn)品觀光游游名人故故居游游考古游游茶文化化游探險游游學(xué)生老板作家白領(lǐng)市場三、目目標市市場選選擇目標市市場是企業(yè)業(yè)決定定作為為自己己服務(wù)務(wù)對象象的有有關(guān)市市場（（顧客客群））?？煽梢允鞘悄硞€個細分分市場場，若若干細細分市市場集集合，，也可可以是是整個個市場場。目標市市場的的內(nèi)涵涵（兩層層含義義）：：1。目目標地地域2。目標標消費費群說明：：每個企企業(yè)服服務(wù)的的只是是市場場上的的部分分顧客客。善善于尋尋找最最有吸吸引力力，并并能為為之提提供最最有效效服務(wù)務(wù)的特特定顧顧客，，能夠夠事半半功倍倍。目標市市場選選擇的的影響響因素素參照以以上標標準，，比較較、選選擇符符合企企業(yè)目目標、、資源和和能力力的目目標市市場。。重點點考慮慮：規(guī)模大大?。海河凶銐驂虻馁徺徺I力力，足以實實現(xiàn)預(yù)預(yù)期銷銷售額額，與企業(yè)業(yè)實力力匹配配；成長的的潛力力：市場有有無尚尚待滿滿足的的需求求、充分的的發(fā)展展余地地和空空間；；企業(yè)的的競爭爭優(yōu)勢勢和市市場地地位。。市場集中化戰(zhàn)略1即企業(yè)業(yè)只選選取一一個細細分市市場，，只生生產(chǎn)一一類產(chǎn)產(chǎn)品，，供應(yīng)應(yīng)某以以單一一的顧顧客群群產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略2指企業(yè)業(yè)集中中生產(chǎn)產(chǎn)一種種產(chǎn)品品，并并向各各類顧顧客銷銷售這這種產(chǎn)產(chǎn)品市場專業(yè)化戰(zhàn)略3指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。選擇專業(yè)化戰(zhàn)略4指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標和自愿的細分市場做為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。市場全面化戰(zhàn)略5指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。郭國慶主編目標市市場選選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略目標市市場營銷策策略市場““聚焦焦”別具一一格成本領(lǐng)領(lǐng)先成本特色全部局部差異化化營銷無差異異營銷集中性性營銷1）、無無差異異營銷銷概念：：一個個產(chǎn)品品、一一套方方案，，所有有市場場。特點：：強調(diào)調(diào)共性性，忽忽視差差異。。適用：：產(chǎn)品品短缺缺時代代或產(chǎn)產(chǎn)品介介入期期。表現(xiàn)：：如可可口可可樂、、海南南椰奶奶優(yōu)點：：經(jīng)濟濟性；；簡單單易操操作。。局限？？_____經(jīng)典案案例：：麥當當勞2）、差差異化化營銷銷（主主流））概念：：提出出獨特特的銷銷售主主張（（USP）特點：：強調(diào)調(diào)個性性，營營銷差差異。。適用：：個性性化、、多樣樣化市市場優(yōu)點：：能滿滿足消消費者者個性性化需需求??！帶來來產(chǎn)品品溢價價；突突破價價格戰(zhàn)戰(zhàn)局限限。缺點：：費用用較大大；操操作復(fù)復(fù)雜。。表現(xiàn)：：通過過產(chǎn)品品價格格/渠道/促銷等等塑造造差異異。經(jīng)典案案例:玫琳凱凱(美容)/美發(fā)/美體/保健案例討討論：：動感地地帶的的定位位策略略3）、集集中性性營銷銷概念：：產(chǎn)品品市場場專一一化適用：：中小小企業(yè)業(yè)優(yōu)點：：局部部優(yōu)勢勢——競爭力力缺點：：行業(yè)業(yè)、市市場局局限問題：此策策略風(fēng)險大大還是風(fēng)險險??？你贊同集中中性營銷（（把雞蛋放放到一個籃籃子里）4.產(chǎn)品所處生命周期3.市場同質(zhì)性2.產(chǎn)品同質(zhì)性1.企業(yè)資源或?qū)嵙?.競爭者的數(shù)目5.競爭者的市場營銷策略郭國慶主編選擇目標市市場應(yīng)注意意的問題（一）市場場定位市場定位：：就是確定產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù)或品牌牌)最終要在消消費者心目目中建立的的位置，顯顯示出與競競爭對手不不同的特性性。（里斯、特勞勞特《定位》）市場定位的的目的是建立和發(fā)展展差異化競爭爭優(yōu)勢，以使自己己的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品和形象象在消費者者心目中形形成區(qū)別并顯示示出獨特競爭優(yōu)越。(說明：市場定位是是確立服務(wù)務(wù)企業(yè)及其其產(chǎn)品在市市場上和消消費者心目目中的位置置，這種位位置決定于于市場對這這種服務(wù)的的認同度和和消費者對對這種服務(wù)務(wù)的認可性性。)四、服務(wù)市市場定位戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)市場定定位典型案案例1.如家經(jīng)濟型型酒店（希爾頓酒酒店）2.麥德龍（賣賣場）3.7——11（便利店））4.麥當勞(肯德基)5.星巴克6.國際航空/南方航空/四川航空7.全聚德(狗不理)8.西部假期（（旅游）——還有哪些？？服務(wù)功能、、人群、檔檔次、成都:休閑閑游（二）服務(wù)務(wù)市場定位位的步驟（1）確定目標標顧客最關(guān)關(guān)注的三個個指標（如如：質(zhì)量、價格格、特色）；（2）以這三個個指標建立立坐標系（（該坐標系系即表示目目標市場））；（3）在目標市市場上確定定競爭對手手的位置和和自己企業(yè)業(yè)的位置；；(分析)（4）根據(jù)本企企業(yè)的資源源條件及擬擬采取的市市場定位策策略，確定定本企業(yè)在在目標市場場上的位置置。(選擇)市場定位示示意圖服務(wù)質(zhì)量高低高低B甲A乙C服務(wù)價格服務(wù)特色定位地圖:幾種主要的的定位方法法（1）產(chǎn)品屬性性/利益定位。。（2）價格/質(zhì)量定位。。（3）根據(jù)產(chǎn)品品用途定位位。（4）根據(jù)產(chǎn)品品檔次定位位。（5）根據(jù)競爭爭者定位。。（6）根據(jù)使用用者定位。。（7）生活方方式定位位。（8）多重因因素定位位。定位的內(nèi)內(nèi)容市場定位位（MarketPositioning）：強調(diào)企業(yè)業(yè)在滿足足市場需需求方面面，與競競爭者比比較，應(yīng)應(yīng)當處于于什么位位置，使使顧客產(chǎn)產(chǎn)生何種種印象和和認識；；產(chǎn)品定位位（ProductPositioning）：就產(chǎn)品屬屬性而言言，企業(yè)業(yè)與對手手的現(xiàn)有有產(chǎn)品，，應(yīng)在目目標市場上各各自處于于什么位位置；競爭性定定位（CompetitivePositioning）：突出在目目標市場場上，和和競爭者者的產(chǎn)品品相比較較，企業(yè)業(yè)應(yīng)當提提供何種種特色的的產(chǎn)品。。初次定位位與重新新定位初次定位位是新企企業(yè)初入入市場，，新產(chǎn)品品投入市市場或產(chǎn)產(chǎn)品進入入新市場場，面向向缺乏認認識的顧顧客進行行的市場場定位。。重新定位位是企業(yè)業(yè)改變市市場對其其原有的的印象，，使目標標顧客對對其建立立新的認認識的過過程。針對式定定位與創(chuàng)創(chuàng)新式定定位針對式靠靠近競爭爭者或與與其重合合的位置置，彼此此產(chǎn)品、、價格、、分銷及及促銷各各個方面面少有區(qū)區(qū)別。創(chuàng)新式避避開直接接對抗，，位置定定于某處處市場““空隙””，發(fā)展展目前沒沒有的特特色，開開拓新的的領(lǐng)域。。市場定位位的類型型1、產(chǎn)品差差別化——USP（獨特的的銷售主主張）從產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、功功能、款款式等方方面實現(xiàn)現(xiàn)差別。。（概念念/賣點）2、服務(wù)差差別化——（競爭層層次：產(chǎn)產(chǎn)品——品牌——服務(wù)——消費者價價值）案例：餐餐飲——川菜/東北菜/蕉葉/日本料理理；海爾爾在產(chǎn)品技技術(shù)含量量不高且且差別性性不大時時，服務(wù)務(wù)就顯得得尤為重重要。3、人員差差別化——人員素質(zhì)質(zhì)、形象象、價值值案例：光光頭餐廳廳/北京美媚媚代理公公司4、形象差差別化——產(chǎn)品形象象、品牌牌形象、、企業(yè)形形象案例：麥麥當勞叔叔叔；肯肯德基上上校定位差別別化的策策略（三）服服務(wù)市場場定位典典型策略略(以旅游市市場為例例)1、迎頭定定位2、避強定定位3、重新定定位典型案例例：西部部假期/攜程旅行行網(wǎng)定位選擇

涵義市場份額領(lǐng)先者最大的規(guī)模質(zhì)量領(lǐng)先者最好的或最可信的產(chǎn)品或服務(wù)服務(wù)領(lǐng)先者最迅捷的為顧客解難技術(shù)領(lǐng)先者最早發(fā)現(xiàn)新技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先者在技術(shù)應(yīng)用上最具創(chuàng)造性靈活領(lǐng)先者最具適應(yīng)性關(guān)系領(lǐng)先者最致力于顧客的成功特權(quán)領(lǐng)先者最具排斥性知識領(lǐng)先者最好的功能和技術(shù)全球領(lǐng)先者在國際市場上占據(jù)最佳位置折扣領(lǐng)先者最低的價格價值領(lǐng)先者最好的價格/性能比迎頭定位位的服務(wù)務(wù)商必須須關(guān)注如如下三點點：（1）市場容容量能否否足以承承載兩大大服務(wù)商商的供應(yīng)應(yīng)；（2）該企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)有否區(qū)區(qū)別于其其他服務(wù)務(wù)商的特特色，如如式樣更更新、流流程更便便利、人人員更專專業(yè)、環(huán)環(huán)境更幽幽雅等；；（3）這種定定位與本本企業(yè)的的資源、、實力、、聲望和和應(yīng)變力力是否相相稱。避強定位位的服務(wù)務(wù)商必須須具備如如下三個個條件：：（1）服務(wù)商商要具備備提供高高質(zhì)服務(wù)務(wù)的技術(shù)術(shù)、設(shè)備備、人員員條件；；（2）要在低低價進入入的前提提下，仍仍能實現(xiàn)現(xiàn)最低限限度的利利潤目標標；（3）通過宣宣傳，能能有效地地送達這這樣的市市場信息息——本企業(yè)服服務(wù)“性性價比””要高于于A、B、C三家服務(wù)務(wù)商。（四）成成功定位位的原則則1、定位必必須是有有意義的的2、定位必必須是可可信的3、定位必必須是惟惟一的企業(yè)應(yīng)當當在既定定的目標標市場上上，發(fā)掘掘能持續(xù)續(xù)地使自自己保持持領(lǐng)先地地位的市市場定位位，差異異化的方方法有很很多種選選擇，一一般可選選的選項項有12種，企業(yè)業(yè)應(yīng)當根根據(jù)自己己和市場場的競爭爭狀況加加以選擇擇。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:57:1420:57:1420:571/5/20238:57:14PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:57:1420:57Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:57:1420:57:1420:57Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:57:1420:57:14January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:57:14下下午20:57:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:57下下午午1月-2320:57January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:57:1420:57:1405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:57:14下午午8:57下午午20:57:141月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:57:1520:57:1520:571/5/20238:57:15PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:57:1520:57Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:57:1520:57:1520:57Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:57:1520:57:15January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:57:15下午2