推銷高手八大招

培訓導師簡介

張柱廣東暨南大學89屆MBA成功推廣：88年全國銷量第一“大大泡泡糖”95年廣州銷量第一“怡寶純凈水”現(xiàn)為：*中山大學中外管理研究中心教授*廣東省營銷學會理事*廣東省企業(yè)聯(lián)合會管理專家*國家“管理咨詢師”考試培訓師*國家“營銷師”考試培訓師*個人專著：《知己制勝的推銷技巧》《知己知彼的談判技巧》

他能將鐮刀賣給漁夫嗎?推銷高手八大技巧

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的競爭狀態(tài)下，最后的競爭就是在于銷售員臨場技巧的發(fā)揮。本培訓課系統(tǒng)地介紹八大推銷技巧，能極大地提高您的業(yè)務素質(zhì)和推銷技巧，讓您在銷售中游刃有答……國外一個營銷學家說：顧客買的不是商品，而是尋找解決他遇到的困難的方法。第一招現(xiàn)代“銷售理念”觀點請問:你是如何理解“現(xiàn)代銷售理念”?案例介紹

一個專門為國外名牌調(diào)味品貼牌生產(chǎn)醬油的企業(yè)老總說：“我的醬油是選用國內(nèi)最好的大豆作原料，設備是從日本進口的，加工工藝是采用美國標準的，出口都是免檢的，質(zhì)量絕對一流?，F(xiàn)在想打開國內(nèi)市場，所以我就準備把企業(yè)這些優(yōu)勢向消費者好好宣傳宣傳……?！闭垎枺哼@個老總的想法對嗎？你認為他應該怎樣去做？

現(xiàn)代銷售理念

*以顧客為中心，向顧客提供最需要的產(chǎn)品。

*現(xiàn)代營銷理念的思路:對產(chǎn)品的“定位”——我想賣給“誰”？:顧客“最需要”的是什么樣的產(chǎn)品？:顧客“怎樣”才會要？

結論：要學會“賣”先要學會“買”。第二招切入客戶”請問:你是怎樣理解“切入客戶”?案例討論

一個女業(yè)務員去拜訪一個有業(yè)務關系的客戶，足足等了7個小時還是見不到客戶……請分析一下：客戶不見她的原因是什么?今后應該如何做才能避免出現(xiàn)這種尷尬的局面?

案例介紹

某網(wǎng)絡通訊公司業(yè)務經(jīng)理一次“山窮水盡，柳暗花明”的經(jīng)歷……

請問:這個經(jīng)理比那個女業(yè)務員幸運在那里?從以上兩個案例中,你領悟到什么?程序是成功的保障。銷售工作的成功與否取決于你是否按照最合理的工作程序去開展和推進的……

1、如何才算真正“切入”客戶？（1）“客戶”是由三種人構成的

*“接受型”客戶——喜歡與你交談的人*“不滿型”客戶——對現(xiàn)狀不滿的人*“決策型”客戶——最終“拍板”的人（2）必須注意的問題妥善處理與三種人的關系“接受型”客戶的作用——跳板

“不滿型”客戶的作用——接受你的產(chǎn)品后主動去影響決策人

“決策型”客戶的作用——促成行動

2、物色和訓練“幫手”（1）“誰是幫手”？——對現(xiàn)狀最不滿(包括對你的競爭對手意見最大)的那些人就是你的“幫手”。（2）如何訓練幫手？*找準幫人和決策人各自的“突破點”*訓練“幫手”如何在決策人面前替你說話請將以下兩種說話的效果進行比較（原話）

：你覺得我的產(chǎn)品怎樣？

：不錯,價格合適，質(zhì)量也有保證。

：你就從“價格和質(zhì)量”去提醒老板。

：我會這樣說的。（修改過的話）

：你對產(chǎn)品印象怎樣?：不錯,應該比我現(xiàn)在用的要好。

：這僅僅是你個人的看法，老板會認為產(chǎn)品好用嗎？：當然不會，老板怎會知道我們辛苦。：那老板對什么感興趣？：老板都是想成本低、利潤高、多賺錢。

：提高效率不是意味著降低成本嗎？：是的，成本低了利潤就高了。

：你看是否應該著重介紹產(chǎn)品能明顯提高工效，降低成本的優(yōu)點。：對.這樣就更能打動老板的心。

案例介紹紹線材公司司的張經(jīng)經(jīng)理如何何成功地地將一個個大客戶戶從競爭爭對手處處奪過來來的？請分析案案例中成成功的經(jīng)經(jīng)驗，以以及其中中最關鍵鍵的思路路。總結結（1）在“切入入”客戶戶過程中中，要注注意客戶戶中不同同的人的的“需求求“是不不同的，，所以要要”對什什么人說說什么話話”。（2）對三種人人的工作作都要““到位””，缺一一不可。。（3）“不滿型型”的人人都有可可能成為為“幫手手”，其其中對現(xiàn)現(xiàn)狀意見見最大的的那個人人最有條條件培養(yǎng)養(yǎng)成你的的“幫手手”。（4）把握好““切入””客戶的的程序———先讓讓“幫手手”把你你的信息息帶到““決策人人”面前前。（5）要帶著為為顧客““幫忙””的心態(tài)態(tài)見顧客客。第三招“激發(fā)顧顧客需求求”案例介紹紹———“賣賣香”一所廟宇宇里正舉舉辦千年年慶典，，人頭涌涌涌，煙煙迷霧漫漫，呢喃喃之聲不不絕于耳耳。賣香香人忙得得不亦樂樂乎。一一個小師師傅正在在向香客客們述說說佛門大大事，引引經(jīng)據(jù)典典，肆意意發(fā)揮，，口若懸懸河，頭頭頭是道道。:“各位位都是來來敬佛的的，要么么是得到到了佛祖祖的恩典典前來還還愿的。。要么是是遇到了了難處前前來求緣緣的。要要么是做做了虧心心事來求求保佑的的。各人人總有各各人的心心事。不不過佛祖祖慈悲為為懷，有有來必應應，有求求必應是是不計較較的。但但你要誠誠心。””（他將將香客客們帶帶到香香燭柜柜臺前前，順順手拿拿起一一扎樹樹干般般粗的的巨型型大香香，對對那些些正準準備買買小把把香的的人說說）：你們們要燒燒這種種大香香，難難得今今天是是個好好日子子，佛佛門打打開了了，佛佛祖是是住在在九重重天外外，只只有燒燒這種種大香香，香香火才才可以以一直直燒到到九重重天外外，讓讓佛祖祖覺察察，知知道你你的心心意。。（小扎扎香要要賣十十幾元元一把把，已已經(jīng)夠夠貴的的了。。這把把巨型型大香香標價價是過過百元元，貴貴得嚇嚇人。。有的的香客客猶疑疑了，，但拿拿在手手里的的小香香還是是沒放放下。。小師師傅搖搖了搖搖頭很很誠懇懇地說說道））：沒用用的，，沒用用的。。燒小小香敬敬佛祖祖是心心不誠誠，香香太小小火不不旺煙煙不濃濃，頂頂多燒燒到二二重天天，你你想想想，佛佛祖在在九重重天外外，你你的心心愿送送不上上去，，燒了了也是是白燒燒。（有些些香客客聽到到這話話后若若有所所思，，小師師傅又又繼續(xù)續(xù)說））：百來來塊錢錢真的的不貴貴，你你算一一算，，燒香香求佛佛祖得得來的的福分分是全全家受受用。。再說說燒了了這把把大香香，佛佛祖就就能接接受了了你的的心愿愿，以以后到到別的的廟宇宇就不不用再再燒香香了。。你想想想這這把香香貴嗎嗎？（聽小小師傅傅這么么一說說，也也真的的有人人買了了大香香）請分析析小師師傅的的技巧巧在那那里？？案例例：一個保保險業(yè)業(yè)務員員是這這樣推推薦一一種保保險業(yè)業(yè)務的的。1、如何去去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的不不滿？？：你是是有穩(wěn)穩(wěn)定收收入的的，所所以家家庭很很美滿滿。：只能能說目目前看看來還還可以以。：人無無近慮慮，必必有遠遠憂。。：是，，今日日不知知明日日事。。2、如何去去“激激發(fā)””顧客客的不不滿？？（續(xù)上上）：最近近我們們公司司賠償償了500萬元元的保保險費費。：怎么么回事事？：一對對夫妻妻各買買了50份份這種種險種種的保保險。。很不不幸，，兩個個月后后出車車禍雙雙雙身身亡，，公司司就賠賠償了了500萬萬給他他們遺遺留下下來的的4歲歲小女女孩。。結果果不少少親戚戚朋友友都來來爭撫撫養(yǎng)權權.。。：孩子子怪可可憐的的，好好在這這輩子子不愁愁了。。：保險險的好好處這這時就就體現(xiàn)現(xiàn)了，，如有有不測測還能能給后后人留留點經(jīng)經(jīng)濟保保障。。：不過過買50份份保險險要多多少錢錢呀？？3、如何去去促使使顧客客做決決定？？（續(xù)上上）：買多多賣少少是個個人經(jīng)經(jīng)濟支支付能能力問問題，，重要要的是是一定定要有有“居居安思思?！薄焙汀啊盀楹蠛笕酥搿薄钡臏蕼蕚洹?。特別別是作作為家家庭支支柱的的人如如突遇遇不測測后，，還能能有一一定的的經(jīng)濟濟來源源維持持家庭庭生活活，這這絕不不是壞壞事。。：有道道理，，我要要考慮慮考慮慮。：………。請問：：你你能將將電冰冰箱賣賣給居居住在在北極極圈里里的愛愛摩斯斯基人人嗎？？小結結1、顧顧客購購買與與否是是受到到許多多“決決策標標準””影響響。2、在在諸多多的““決策策標準準”中中，最最后顧顧客的的注意意力會會集中中到一一個。。這就就是關關鍵的的“決決策標標準””。3、推推銷的的工作作就是是要去去發(fā)掘掘、影影響顧顧客最最關鍵鍵的““決決策標標準””，從從而作作出對對自己己有利利的決決策。。第四招“影響顧顧客決策策”“決策標標準”是是決定一一切的你認為下下面的話話對嗎？？——““我該說說的都說說了，就就看顧顧客如何何做決定定了?！薄保ㄒ唬┦彩裁词恰啊皼Q策標標準”決定顧客客衡量購購買與否否最關鍵鍵的標準準。“決策標標準”的的特點是是：1、包括括：外型、色色澤、質(zhì)質(zhì)量、價價格、功功能、性性能、服服務、使使用壽命命等諸多多因素，，顧客在在購買前前肯定會會注意到到的因素素。2、在選購時時以上多多因素顧顧客不可可能面面面顧到，，而是根根據(jù)自己己在作出出決定之之前的實實際情況況來考慮慮。3、在理性的的情況下下，顧客客的“決策標準準”經(jīng)過適適當?shù)摹啊耙龑А笔强梢砸愿淖兊牡摹＃ǘ┤缛绾尾拍苣堋坝绊戫戭櫩妥髯鳑Q定””？1、發(fā)掘顧客客的“決決策標準準”案例：一一位保險險銷售員員人很““細心””地說服服一位母母親替孩孩子購買買一份保保險。：你算一一算，0.72元能買買到什么么？：現(xiàn)在0.72元真是是不算錢錢，連一一瓶礦泉泉水也買買不到。。2、發(fā)展顧客客的“決決策標準準”（續(xù)上））：如果每每天存上上0.72元，，一年時時間內(nèi)萬萬一出意意外就可可以得到到一萬元元賠償。。：有這種種好事？？：當然，，這就是是我們公公司推出出的“意意外險””，你看看值不值值？：這么一一算就值值，孩子子每天的的零花錢錢也不止止這些數(shù)數(shù)。：孩子喜喜歡花錢錢的習慣慣不是好好事。：我也知知道但沒沒辦法，，他總是是說有用用，家里里可為他他花了不不少冤枉枉錢。：我有個個建議，，你可以以和孩子子商量，，每天從從零花錢錢里扣下下0.72元，，就算是是他投資資為自己己購買保保險。：用不著著，反正正錢不多多，家里里也出得得起。：我看還還是要和和孩子商商量，盡盡管你可可以替他他做主，，但還是是要表示示尊重他他的意見見。：為什么么？：孩子小小，不懂懂保險是是什么，，但他肯肯定知道道存錢的的作用，，兩者都都能培養(yǎng)養(yǎng)他有““居安思思危”的的意識。。孩子節(jié)節(jié)約的習習慣是從從小開始始培養(yǎng)的的吧？：是的。。3、提高自己產(chǎn)品品優(yōu)點與顧客客“決策標準準”的吻合度度。（續(xù)上）：你可以對孩孩子說：以后后每天從你的的零花錢里扣扣出0.72元存起來，，萬一有事，，家里就可以以有一萬塊錢錢應急。：我怕他不同同意。：現(xiàn)在的孩子子自立性很強強，喜歡花錢錢就是都覺得得自己什么都都懂。你可以以因勢利導培培養(yǎng)他儲蓄的的好習慣，如如果他接受這這個建議，就就是“一舉兩兩得”。：好主意。今今晚我就和他他商量……。。請問：這個案案例給我們什什么思路？（三）改變（（影響）顧客客“決策標準準”的技巧當你的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點正好迎合合了顧客的““決策標準””時，可以““順水推舟””，如果顧客客對你的產(chǎn)品品優(yōu)點不感興興趣時怎么辦辦？可以采用以下下四種技巧戰(zhàn)戰(zhàn)術來影響顧顧客的“決策策標準”：*“超越越”戰(zhàn)術*“重新新定義”戰(zhàn)術術*“權衡衡”戰(zhàn)術*“替代代方案”戰(zhàn)術術1、“超越”戰(zhàn)術*定義選擇顧客一個個比較注重的的標準，如““售后服務期期限”，然后后再增加它的的重要性，使使它超過了顧顧客對價格的的注意力。（例如）（一個顧客對對產(chǎn)品價格比比較敏感）：你是怎樣評評價我的產(chǎn)品品？：我認為兩種種產(chǎn)品都差不不多，所以就就覺得你的價價格偏高。：你要知道，，我的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是有保障障的。：質(zhì)量我看不不出有太大的的區(qū)別。：區(qū)別主要體體現(xiàn)在使用壽壽命。我對自自己產(chǎn)品有足足夠的信心，，所以對售后后服務的期限限可以適當延延長，比如價價格不變，但但售后服務時時間延長半年年。這你可以以放心了吧？？?。哼@個條件可可以考慮接受受。2、“重新定義””戰(zhàn)術*定義在不否定顧客客最認可的““決策標準””前提下，對對另一個顧客客也認可的““決策標準””進行“再加加工”，提高高它在顧客心心目中的重要要性。（例如）（顧客提出““款式”是選選購冰箱要考考慮的主要因因素時）：今年冰箱流行行那些新款式式？：你對款式特特別注重嗎？？：當然，冰箱箱擺在客廳里里也是一個裝裝飾嘛。：冰箱每分鐘鐘都在耗電、、都要支付電電費。電費又又要漲價了。。：是的，聽說說了。：其實再新的的款式總會過過時的。所以以聰明人選購購冰箱時首先先要考慮耗電電量，節(jié)省電電費才是最實實在的。：有道理，那那還是選個省省電的冰箱吧吧。3、“權衡”戰(zhàn)術*定義：幫助顧客在產(chǎn)產(chǎn)品的不同性性能或不同優(yōu)優(yōu)勢之間進行行比較，從而而作出對自己己有利的選擇擇。（例如）（銷售河沙沙運輸帶的業(yè)業(yè)務員建議他他的客戶這樣樣來選擇產(chǎn)品品）：從報價來看看我的產(chǎn)品是是高了點。：何止高了點點？相比之下下高了25%。：如果你停工工一天將損失失多少錢？：那可損失大大了，停工一一天損失10萬元左右。。：我的運輸帶帶的質(zhì)量能使使用半年沒問問題。相比之之下，價格高高是值得的。。我知道你現(xiàn)現(xiàn)在用的運輸輸帶不到半年年已經(jīng)斷了兩兩次，損失不不止20萬吧吧？：確實如此。。他們當初承承諾的售后服服務都不兌現(xiàn)現(xiàn)，把我給害害苦了。：圖一時便宜宜就肯定吃大大虧，24小小時不停頓運運轉(zhuǎn)的運輸帶帶，質(zhì)量可靠靠是應該首先先考慮的。4、“替代方案案”戰(zhàn)術*定義通過發(fā)揮自自己的優(yōu)勢勢來提出有有新“創(chuàng)意意”的方案案滿足顧客客需求。（例如）（為了將對對手擠出去去，業(yè)務員員利用這種種戰(zhàn)術“鎖鎖住”客戶戶），：既然我們們合作得不不錯，你們們?yōu)槭裁催€還要發(fā)展新新的供應商商？：很簡單，，不能被一一個供應商商控制住。。：你們是擔擔心供應商商的實力、、價格還是是其他問題題？：你們企業(yè)業(yè)實力我是是不擔心的的，關鍵是是價格，因因為行情會會有變化的的。：這么說說你們主要要是擔心行行情引起價價格的變化化。：是的，因因為這關系系到我們的的成本費用用。：如果我們們供應價格格能隨行情情由雙方協(xié)協(xié)商調(diào)整，，你們可以以接受這種種做法嗎？？：應該考慮慮的，因為為我們的原原則是同等等質(zhì)量比價價格。：這樣吧，，我們可以以考慮采用用“隨行就就市”的變變動價格來來維持合作作。但要求求你們只選選我們作為為獨家供應應商，：這個方法法不錯，說說實在的面面對太多的的供應商也也不是件輕輕松的事。。（四）小結結1、“決策標準準”是決定顧客客購買與否否的關鍵因因素，所以以就應該成成為業(yè)務員員“主攻”的重點目標標。2、關鍵的的“決策標準準”是潛在顧客客深處的“潛意識””，必須靠業(yè)業(yè)務員去““挖掘”。。3、業(yè)務員員”主攻““工作的程序序就是：*先要要發(fā)現(xiàn)顧客客的“決策策標準”。。*再按按照自己的的意圖去發(fā)發(fā)展顧客的的“決策標標準”。*最終終設法提高高產(chǎn)品優(yōu)勢勢與顧客““決策標準準”之間的的吻合度。。4、提示：顧客的”決決策標準““是可以通通過技巧來來給予一定定程度的影影響，所以以業(yè)務員主主要是靠自自己“暗示示”的語言言技巧來影影響客戶。。第五招“產(chǎn)品定位位”理性消費是是不會從誰誰比誰的產(chǎn)產(chǎn)品更好，，而是從產(chǎn)產(chǎn)品之間的的區(qū)別來思思考，哪個個產(chǎn)品對自自己更合適適。所所以必須須先讓顧客客理性起來來……（一）基本本概念1、特點——就就是同質(zhì)化化產(chǎn)品之間間的不同之之處（點））。它必須須具有直觀觀性，能讓讓顧客從表表面上或感感覺上就能能將其從其其他同質(zhì)化化產(chǎn)品中辨辨別出來。。2、弱點——就是是在同一方方面（點））相對比競競爭對手有有較明顯““差”的點點。3、宏觀特點——是對對整個或一一定范圍市市場而言的的產(chǎn)品特點點。它具有有泛通性的的，就某個個特定顧客客而言則毫毫無“個性性”。4、微觀特點——能使使顧客理性性地將你的的產(chǎn)品與其其他同類產(chǎn)產(chǎn)品分別開開來的不同同之點。對對顧客而言言帶有較強強烈的針對對與可誘購購的“個性性”。（二）產(chǎn)品品特點是競競爭中的細細節(jié)1、對產(chǎn)品特點點的“細分分”（1）硬特點——就是是產(chǎn)品給顧顧客直觀的的感覺。如如：外型、、顏色、價價格、重量量、服務期期限、技術術指標、交交貨期、產(chǎn)產(chǎn)品說明書書等。（2）軟特點——就是是那些顧客客無法從直直觀感覺上上能掌握到到的特點。。如：產(chǎn)品品質(zhì)量、使使用壽命、、服務措施施、產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)定性等。。思考題題一個汽車銷銷售員應該該如何去策策略地賣車車？2、如何利利用產(chǎn)品特特點進行競競爭（1）利用產(chǎn)品““硬特點””的競爭技技巧*適用條件：：當產(chǎn)品的““硬特點””與顧客的的期望近似似時，就要要充分利用用產(chǎn)品“硬硬特點”的的競爭優(yōu)勢勢。（2）將產(chǎn)產(chǎn)品的“軟軟特點”化化為“硬特特點”的競競爭技巧*適用條件由于軟特點點往往存在在于高檔產(chǎn)產(chǎn)品里，所所以必須充充分掌握這這種“轉(zhuǎn)換換”的技巧巧，才能取取得自己的的競爭優(yōu)勢勢。（3）利用用產(chǎn)品“硬”“軟”兩種特點點互相轉(zhuǎn)換換的競爭技技巧*適用條件在銷售中，，當自己的的產(chǎn)品與名名牌產(chǎn)品有有相當距離離，但價格格又占有優(yōu)優(yōu)勢的情況況下如果顧顧客在選購購時比較注注意到名牌牌車時，就就可以利用用產(chǎn)品的““硬”“軟”兩種特點點互相轉(zhuǎn)換換的技巧來來影響顧客客的決策。。（三）產(chǎn)品品競爭的策策略當顧客需要要對選購產(chǎn)產(chǎn)品要謹慎慎作決定前前，可采用用“三步法法”（明確、加工工、復位）的策略來來促使他下下決心。例如如：：一個個顧顧客客在在挑挑選選洗洗衣衣機機時時比比較較注注重重名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但促促銷銷員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品卻卻是是二二線線品品牌牌，，所所以以他他就就采采取取以以下下方方法法來來勸勸說說顧顧客客，，結結果果成成功功了了。。（四四））弱點點———自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品確確實實是是比比對對手手要要““差差””的的地地方方。。如何何處處理理自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的弱點點？*改改變變顧顧客客的的““決決策策標標準準””*增增強強自自己己的的實實力力*削弱對對手（1）改變顧顧客的“決策策標準”(顧客在指明明要某個名牌牌的電冰箱時時,促銷員卻卻是這樣“暗暗示”他購買買另一品牌的的產(chǎn)品)：你來摸一下下，相比之下下這臺冰箱壁壁比較薄吧？？：是有這種感感覺。：你認為冬天天穿棉衣與穿穿羽絨衣有什什么不同？：當然是穿羽羽絨衣好，又又輕便又保暖暖。所以價錢錢也貴。：按質(zhì)論價嘛嘛。這臺冰箱箱是選用進口口優(yōu)質(zhì)的保溫溫材料，所以以冰箱壁就比比其他的要薄薄些而且還省省電。（2）增強自己的實實力對一些特別講講究質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品，主要強強調(diào)的是質(zhì)量量保證。一個個生產(chǎn)、銷售售氣體的業(yè)務務經(jīng)理面臨老老用戶在考慮慮增加一個新新供應商時，，就這樣去““化解”新對對手的低價競競爭。：“一個客戶戶選擇了價格格較低的供應應商，結果因因氣體質(zhì)量不不過關出了大大問題，影響響很不好。氣氣體的質(zhì)量關關不是這么好好把握的，我我們這么長時時間合作以來來，質(zhì)量一直直很穩(wěn)定，最最近又新增加加一條高科技技生產(chǎn)線，產(chǎn)產(chǎn)量更大，所所以你對我們們產(chǎn)品的信心心可以絕對放放心、不會因因質(zhì)量問題讓讓你感到為難難的。老朋友友了，我肯定定會時時處處處為你著想的的。”（3）削弱對手*無把握時時，可間接指指出對手的““弱點”請對比以下兩兩種說話的效效果。：你自己覺得兩兩種產(chǎn)品感覺覺怎樣？A：這樣的產(chǎn)產(chǎn)品，質(zhì)量肯肯定好不到那那去，我心里里很清楚。B：我不好去去評價其他產(chǎn)產(chǎn)品，但我確確實聽說過這這個產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量問題不少少。*有把握時時，可直接挑挑明對手的““弱點”例如:對對對手的“軟肋肋”進行競爭爭*這個價格能保保證產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量嗎？我懷懷疑的理由是是……。*我們一起起來對比分析析一下，你看看……小結結1、任何產(chǎn)品都有有自己的“特特點”和“弱弱點”。2、業(yè)務員必須要要懂得如何去去“挖掘”產(chǎn)產(chǎn)品的“特點點”和“弱點點”，然后技技巧性地向顧顧客進行介紹紹。3、提示：*業(yè)業(yè)務員對雙方方產(chǎn)品的“特特點”和“弱弱點”要做到到“知己知彼彼”*在在削弱對手時時要策略，注注意以事實解解釋自己的特特點，否則容容易引起顧客客的反感案例介紹因為1%的價價格折扣處理理不好，丟失失了一份600萬的全年年合同。（一位家電公司司的區(qū)域經(jīng)理理懊悔地向我我訴說這件事事……）第六招“消除顧客的顧顧慮”顧客的顧慮是是最大的障礙礙！（一）什么是顧慮？——對某個個問題發(fā)生后后可能會帶來來的麻煩的擔擔心。（二）顧客的的顧慮1、普通顧慮——可以從從表面上感覺覺到和馬上處處理的“疑點點”。2、后果顧慮——顧客擔擔心如果作出出對你（業(yè)務務員）有利的的決定會給他他帶來不利的的后果。（三）“后果顧慮””的標志1、已經(jīng)解決決過的問題又又提出來。2、顧客提出出一些超出常常理的要求。。3、顧客不愿愿見面或無故故拖延。4、顧客對你你隱瞞信息。。5、顧客不見見你卻與你的的對手接觸。。6、顧客其他他的反常表現(xiàn)現(xiàn)。7、你感覺到到對方有心事事。（四）顧慮產(chǎn)產(chǎn)生的原因*業(yè)務員在在銷售過程中中不細心，沒沒有注意去發(fā)發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘顧顧客的深層次次需求；*業(yè)務員的的銷售引導未未到位，沒有有逐步將顧客客帶到最關心心的問題上去去；*業(yè)務員只只滿足于業(yè)務務溝通，忽視視了感情溝通通的作用；*業(yè)務員平平時與顧客的的交流少，對對對方缺乏足足夠的了解。。（五）處理“后果顧慮””的策略1、不要無視視顧客的“顧顧慮”。2、盡盡快與與顧客客建立立良好好的關關系，，取得得對方方的信信任。。3、堅堅持兩兩個原原則*““人無無遠慮慮，必必有近近憂””，，顧客客肯定定有顧顧慮*我我的的工作作只是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和幫幫助顧顧客去去打消消他的的顧慮慮（六））處理理”后后果顧顧慮””工作作的誤誤區(qū)1、淡淡化——企企圖通通過否否認顧顧慮的的重要要性或或作出出無實實質(zhì)性性的保保證試試圖來來減輕輕對方方的壓壓力。。顧客認認為合合同里里對產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量保證證條款款不清清晰，，業(yè)務務員卻卻說：：我很很能騙騙你嗎嗎？這這么多多年的的交道道你還還不相相信我我？………“以過過去來來解釋釋今天天或以以后事事情””的做做法是是淡化化顧客客顧慮慮的表表現(xiàn)。。應該該正視視顧客客的顧顧慮。。比如：這樣樣寫你你覺得得可以以嗎？？………2、指指點——直直接接向顧顧客提提出解解決問問題的的辦法法?！斑@是是我的的意見見你看看著辦辦吧?。　睂⒆宰约阂庖庖娮髯鳛樽钭詈蟆啊皵偱婆啤?，，不顧顧及顧顧客的的想法法和意意見。。應該該協(xié)商商探討討解決決辦法法。比如：：“我先先提出出自己己的意意思供供你參參考和和在修修改，，然后后我們們再協(xié)協(xié)商。?！?、向向顧客客施加加壓力力——逼逼顧客客表態(tài)態(tài)或做做決定定。“你考考慮的的也太太多了了吧？？”“你這這是給給自己己帶來來煩惱惱。””不應該當面面指責顧客客，應該理理解甚至諒諒解對方。。比如：“你還有什什么不明白白的……？？”“我想知道道你還需要要來了解那那些問題？？”

“策略談判”

你喜歡談判嗎？談判=銷售？

案例介紹在一次鋁型材的招標會,一個國家免檢名牌產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)理靠這樣來中標的.談判永遠不不應該是銷銷售的主要要工作，而而只只是重要的的工具。（一）產(chǎn)品品銷售===價格格談判1、概念產(chǎn)品銷售：向顧客介介紹產(chǎn)品的的特性，讓讓顧客認同同你的產(chǎn)品品。價格談判：爭取獲得得對方對產(chǎn)產(chǎn)品最大的的認可。2、銷售與與談判之間間的區(qū)別談判是推銷銷過程中的的重要內(nèi)容容，但它又又有自己的的獨立性。。（1）銷售售是不需要要作出什么么讓步（或或修改）的的工作。（2）談判判是必須要要準備作出出修改和讓讓步的工作作。3、銷售和和談判之間間的關系銷售是談判判的導向，，談判是銷銷售的繼續(xù)續(xù)。4、理解““銷售與談談判”概念念的重要性性（1）將銷銷售和談判判兩種不同同性質(zhì)的工工作區(qū)別開開來，以便便能制定不不同的推銷銷策略來推推進銷售。。（2）能掌掌握銷售與與談判的程程序和進展展，采取有有效的技巧巧來促成合合同。（3）為了了能達成自自己理想的的協(xié)議，就就必須把推推銷工作做做好。這樣樣才能在談談判時少讓讓步甚至不不需要讓步步。（二）在談判過程程中的策略略與技巧*焦點要要放在影響響力最強的的條款上——通過過顧客的““決策標準準”來判斷斷對方對對那方面的的問題最敏敏感。*做好第第一次報價價工作——做好好銷售工作作，幫助顧顧客建立對對產(chǎn)品的認認知度和繼繼續(xù)談下去去的信心。。*建立自自己逐步退退讓的范圍圍——調(diào)整整好讓步步步驟和幅度度。策略的談談判報價價和讓步步技巧A0%80%90%例如：允允許讓利利幅度為為20%時，第第一次報報價時就就會出現(xiàn)現(xiàn)兩種情情況：*銷銷售工作作做得好好，顧客客認為價價格合適適時，則則不需要要讓利*第第一次報報價要根根據(jù)銷售售情況即即顧客對對產(chǎn)品的的認可程程度來決決定讓利利幅度讓利空間間策略的談談判報價價和讓步步技巧B80%90%94%6%100%假如第一一次報價價是讓利利6%時時，則自自動調(diào)整整底線，，從原來來的80%提升升到86%，壓壓縮自己己的價格格幅度空空間100%94%80%86%讓利空間讓利空間14%8%6%6%6%策略的談判報報價和讓步技技巧C讓利8%92%88%讓利空間4%第二次讓利2%，即兩次次讓利共8%。此時要自行壓壓縮讓利空間間到88%，，只留下4%的自有空間間。策略的談判報報價和讓步技技巧D讓利10%90%80%100%第三次再讓利利2%，三次次讓利共計10%。此時，自有空空間已經(jīng)“壓壓空”，必須須采取“以進進為守”戰(zhàn)術術來保護價格格底線。什么是“以進進為守”戰(zhàn)術術？談談判鐵則：““逢讓必得””（三）談判中中的“以進為為守”戰(zhàn)術的的運用（情況一）：你價格太高高了。：不高，很合合理。：不下降15%就免談。。：不能這么低低，最多12%。：……（情況二）：你價格太高高了。：我覺得還可可以，不過還還有一定些空空間。：你可以降多多少？：不多，你要要求多少？：……面對這種情況況你認為怎樣樣處理？第八招“發(fā)展客戶”

請問：你你是是怎樣理解““發(fā)展客戶””的？案例介紹一個好項目的的流產(chǎn)……“發(fā)展客戶””要注意的問問題1、注意克服服客戶的“動機危機”(1)什么是是“動機危機機”？——顧客擔擔心以后出現(xiàn)現(xiàn)的事實與當當初得到承諾諾“不相符””時所產(chǎn)生的的“受騙”感感覺。(2)“動機機危機”產(chǎn)生生的三個階段段以及處理策策略*“接觸觸階段”*“熟悉悉階段”*“滿意意階段”熟悉階段努力方向開始滿意階段業(yè)務員的努力力“動機危機””心理曲線圖圖接觸階段客戶心理變化化2、不斷關注注客戶的新需需求（1）鞏固原原有的“產(chǎn)品品”銷售成果果。（2）繼續(xù)發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客的新新需求。（3）不斷向向顧客提供新新的信息。（4）不斷維維護自己在顧顧客心目中的的形象。3、“發(fā)展客客戶”的措施施（1）注意收收集、整理對對自己有利的的資料向客戶戶傳遞。（2）主動提提出讓顧客為為你介紹新的的客戶。（3）不斷關關注顧客新的的“需求”。。（4）不斷去去影響顧客新新的”決策標標準”。2001年5月30日，，一位叫喬治治*赫伯特的的推銷員成功功地將一把斧斧子賣給了小小布什總統(tǒng)而而獲得了刻有有“最偉大的的推銷員”的的金靴子。這這是自1975年一名學學員將一部微微型收音機賣賣給了尼克松松總統(tǒng)后又一一名獲得此殊殊榮的學員。。不少人認為為這是不可能能的，因為總總統(tǒng)什么都不不缺，但喬治治*赫伯特卻卻認為可以，，因為他不是是總統(tǒng)他是人人…。結束語客戶主要是看看重你現(xiàn)在能能為他做些什什么？能否做做得像以前那那么好？甚至至更好？以及及將來還能為為他做些什么么？……。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:04:2801:04:2801:041/6/20231:04:28AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:04:2801:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:04:2801:04:2801:04Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:04:2801:04:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:04:28上午01:04:281月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:04:2801:04:2806January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:04:28上午午1:04