報紙營銷培訓(xùn)內(nèi)部資料

營銷培訓(xùn)主講人：《城市經(jīng)濟導(dǎo)報》運營中心張勇

營銷基本概念怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作

1、什么是營銷2、營銷主要包括哪些內(nèi)容3、做好營銷的三大核心條件一一、營銷的基本概念1、什么是營銷？營銷就是通過滿足和創(chuàng)造消費者生理和心理的需求，來實現(xiàn)買賣雙方各自利益的全過程。特別強調(diào)：消費者購買的不是產(chǎn)品（或服務(wù)）本身，而是產(chǎn)品（或服務(wù)）帶給他的競爭對手所不具備的利益和好處。（例如：你賣的不是一個鉆頭，而是一個非常精致的洞）滿足消費者需求只是營銷最基本的目的，營銷更重要，更積極的任務(wù)在于挖掘，刺激消費者潛在的需求，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新市場，也就是說，消費者本無此需求或不知道有此需求，通過我們的營銷創(chuàng)意或手法，讓顧客覺得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品?！?、營銷主要包括哪些內(nèi)容？營銷是企業(yè)在經(jīng)營過程中建立和保持競爭優(yōu)勢的有效手段，它是一項龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。主要包括三個方面的內(nèi)容:：

戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術(shù)組合外圍支持A、戰(zhàn)略層面:通過環(huán)境分析→行業(yè)研究→消費者調(diào)查，確立目標(biāo)市場，制定出有效的市場策略。B．戰(zhàn)術(shù)組合：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略產(chǎn)品及價格策略市場定位：為產(chǎn)品尋找目標(biāo)顧客產(chǎn)品定位：為產(chǎn)品尋找市場“賣點”市場定位：如何為產(chǎn)品尋找目標(biāo)顧客

高技術(shù)+低價格=明星產(chǎn)品高技術(shù)+高價格=形象產(chǎn)品（主推產(chǎn)品）

低技術(shù)+低價格=普及產(chǎn)品低技術(shù)+高價格=時尚產(chǎn)品（設(shè)計是生產(chǎn)力）

價格技術(shù)產(chǎn)品市場定位坐標(biāo)圖

產(chǎn)品定位：如何為產(chǎn)品尋找市場“賣點”，所謂“賣點”就是獨特的銷售主張（USP）。

賣點利益點

差異點欲求點賣點

怎樣找賣點？

這個產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益？↓這些利益是不是競爭對手所不具備的？↓這些競爭對手所不具備的利益點是不是顧客需要的？↓這些欲求點是不是顧客目前最需要的？

找賣點的公式如下：

賣點=利益點=差異點=欲求點賣點=利益點×差異點×欲求點

渠道策略把產(chǎn)品鋪到消費者心里樂得買②分銷渠道①媒體渠道把產(chǎn)品鋪到消費者身邊方便買推廣策略①廣告②新聞及事件行銷（利用突發(fā)事件，制造焦點事件）③人員銷售④促銷贈品C、、外圍圍支支持持：政府府權(quán)權(quán)力力和和公公共共關(guān)關(guān)系系如果從實實戰(zhàn)的角角度去理理解營銷銷的話，，我們做做營銷的的目的可可以概括括為三句句話：第一，讓沒有用過我們產(chǎn)品的人都用我們的產(chǎn)品第二，讓已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的人用得更多；第三，讓用了我們產(chǎn)品的人從此以后不再用別人的產(chǎn)品；要實現(xiàn)這這個目標(biāo)標(biāo)，我們們必須做做好四件件事：產(chǎn)品是基基礎(chǔ)，品品牌是保保證，分分銷是關(guān)關(guān)鍵，決決勝在終終端。50%靠靠產(chǎn)品20%靠靠策劃，，即依靠靠營銷策策劃力量量，優(yōu)秀秀的策劃劃將為執(zhí)執(zhí)行提供供思路，，為贏得得市場提提供方法法。30%靠靠執(zhí)行，，即依靠靠銷售力力量。銷銷售執(zhí)行行必須準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤誤地落實實策劃方方案，在在此銷售售人員的的個人素素質(zhì)（專專業(yè)知識識+工作作態(tài)度））極為重重要。３、做好營銷銷的三大大核心條條件三個競爭爭力：產(chǎn)品競競爭力，，品牌競競爭力，，組織競競爭力通俗的說說法：好產(chǎn)產(chǎn)品，好好策策劃，好好隊隊伍523法法則：一個產(chǎn)產(chǎn)品要想想在市場場上取得得成功，，50%靠產(chǎn)品品，20%靠策策劃，30%靠靠執(zhí)行。。同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品總總成本領(lǐng)領(lǐng)先差異化產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)優(yōu)勢勢二、怎樣樣做好區(qū)區(qū)域市場場的營銷銷工作提提升銷售售業(yè)績？？區(qū)域經(jīng)理進貨和回款營銷方案督促銷售庫存下降宣傳廣告促銷活動終端宣傳分銷上柜組合產(chǎn)品陳列營業(yè)主推行政工作整理市場信息終端宣傳促銷活動宣傳廣告庫存下降整理市場信息行政工作區(qū)域經(jīng)理進貨和回款營銷方案督促銷售分銷上柜組合產(chǎn)品陳列營業(yè)主推１、區(qū)域域經(jīng)理銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)圖表：：2、區(qū)域域市場的的營銷目目標(biāo)是什什么？（1）實實現(xiàn)品牌牌的持久久化經(jīng)營營（2）實實現(xiàn)產(chǎn)品品持久穩(wěn)穩(wěn)定的市市場占有有率（3）實現(xiàn)售售點的高覆蓋蓋率（4）培育更更多的忠誠顧顧客（5）培養(yǎng)不不斷成熟的營營銷人才（6）建設(shè)可可持續(xù)發(fā)展的的良好社區(qū)關(guān)關(guān)系3、區(qū)域制勝勝三要素：（1）營銷服服務(wù)體系的建建設(shè)---以區(qū)域域營銷主管為為核心的營銷銷服務(wù)機構(gòu)與與專業(yè)銷售隊隊伍建設(shè)。（2）渠道建建設(shè)與管理（3）品牌運運動與銷售促促進4、區(qū)域經(jīng)理理的四大基本本作用：指導(dǎo)員、服務(wù)務(wù)員、監(jiān)督員員、信息員5、為什么在在條件相同的的地區(qū)會出現(xiàn)現(xiàn)銷售業(yè)績的的差別？首先，我們要要先確立這樣樣一個理念，，作為系統(tǒng)工工程的網(wǎng)絡(luò)營營銷是由許多多環(huán)節(jié)的工作作有機整合而而成的。這些些環(huán)節(jié)缺一不不可。最重要的環(huán)節(jié)節(jié)有八個：銷售政策、分分銷的密度與與分銷的質(zhì)量量、營業(yè)主推推、產(chǎn)品陳列列、終端宣傳傳、促銷SP、區(qū)域廣告告與區(qū)域公關(guān)關(guān)、銷售員的的素質(zhì)與工作作態(tài)度。這些環(huán)節(jié)中每每個環(huán)節(jié)，每每個細(xì)節(jié)的運運作是否到位位，將直接影影響著銷售業(yè)業(yè)績的好與壞壞。那么，這些環(huán)環(huán)節(jié)之間到底底是一種什么么樣的關(guān)系呢呢？這些環(huán)節(jié)的整整合是一種乘乘法關(guān)系，我我把它稱為環(huán)環(huán)節(jié)理論。假設(shè)共有8個個營銷環(huán)節(jié)ABCDEFGH，，那么，整體體營銷業(yè)績應(yīng)應(yīng)為：A×B×C××D×E×F×G×H如果每個環(huán)節(jié)節(jié)都做到，總總分是：1×1×1××1×1×1×1×1=1如果每個環(huán)節(jié)節(jié)都做到1.1，總分是是:1.1×1.1×1.1×1.1××1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某個環(huán)節(jié)節(jié)做到1.5，而某個環(huán)環(huán)節(jié)只有0.5，總分是是1.5×1××1×1×1×1×1××1.5=0.75這就是條件相相同的地區(qū)，，銷售業(yè)績卻卻不同的根本本原因。6、區(qū)域市場場渠道建設(shè)面面臨的問題（1）惡性價價格競爭與渠渠道成本控制制（2）瞬息萬萬變的市場環(huán)環(huán)境與渠道的的反應(yīng)速度（3）顧客的的個性化需求求與渠道的友友好形態(tài)（4）精細(xì)化化、多元化分分銷與渠道的的整合與再造造（5）銷售重重心下移與渠渠道的終端建建設(shè)（6）知識營營銷的專業(yè)化化與輔導(dǎo)渠道道再學(xué)習(xí)的能能力7、目前存在在的主要問題題：①重分銷、輕終端。許多業(yè)務(wù)員把60%以上的精力花在分銷商身上，似乎把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商后自己就萬事大吉了。②市場支持費用和促銷贈品不能保證全部用在終端上，二、三級市場表現(xiàn)尤為突出。許多經(jīng)銷商把這筆支出當(dāng)成了銷售補貼。③媒體通路建設(shè)的深度不夠，基本上從二級市場就開始出現(xiàn)斷層。④不能用顧問式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。8、怎樣才能能保證決勝在在終端？格蘭仕渠道建建設(shè)的方向性性思考：（1）強化下下游渠道關(guān)系系修建旺季水水泥渠（2）強化顧顧客回訪，溝溝通廠商心聲聲（3）活化終終端形象，再再多進一個球球（4）新品路路演，張揚品品牌力量（5）向毛利利要空間，向向成本要利潤潤（6）加強系系統(tǒng)化培訓(xùn)，，提高業(yè)務(wù)人人員的素質(zhì)和和服務(wù)水平（7）制定靈靈活有效的激激勵政策，緊緊密利益共同同體（8）做好信信息化建設(shè)，，加強計劃能能力，加速貨貨物周轉(zhuǎn)率（9）深入市市場第一線，，少犯官僚和和商僚分銷包括寬度度、長度與終終端形象三個個部分。分銷的寬度與與深度決定了了分銷的數(shù)量量（分銷密度度）。終端形形象決定了分分銷的質(zhì)量。。分銷三維描述網(wǎng)絡(luò)寬度終端形象網(wǎng)絡(luò)長度一般意義上，，我們對分銷銷的理解是二二維的，實際際上真正的分分銷應(yīng)該是三三維的。分銷：有效的商品陳陳列：1．陳列的的主要性：：商品的店面面陳列最根根本的要點點，就是要要讓消費者者第一眼就就看到我們們的商品，，讓我們的的商品直接接跟消費者者對話。2．店面陳陳列的內(nèi)容容：店面陳列是是指我們在在商店的店店外、店內(nèi)內(nèi)、柜臺內(nèi)內(nèi)、服務(wù)臺臺及收銀臺臺通過招牌牌、燈箱、、陳列架、、產(chǎn)品陳列列、POP、燈光等等元素的組組合有效展展示我們公公司或產(chǎn)品品的形象的的一切工作作。①計劃及準(zhǔn)備備：好的計劃劃及準(zhǔn)備是是成功的開開始，如果果你的計劃劃在競爭者者之前，你你就已經(jīng)贏贏得了一半半的勝利。。海報、貨貨架吊繩、、柜臺陳列列物品、懸懸掛物、樣樣品、簡冊冊、傳單說說明書、標(biāo)標(biāo)識標(biāo)貼等等，要提前前準(zhǔn)備好且且特別熟悉悉。②客情關(guān)系：良好的客客情關(guān)系是是獲得客戶戶支持的前前提。③商品陳列三三要素：?商品的展列列位：搶占占最好的貨貨位，使競競爭者的位位勢處于劣劣勢；?商品的展列列量：俗話話說，貨賣賣堆山，使使我們的產(chǎn)產(chǎn)品在堆放放數(shù)量上超超過競爭者者；?商品的展列列面：商品品的展列面面就好像對對商品陳列列進行的廣廣告設(shè)計。。把商品布布置得既漂漂亮整齊，，又面向顧顧客有足夠夠大的接觸觸面積是對對商品展列列面的雙重重要求。④商品陳列小小秘決：?不要讓你的的客戶不容容易取得你你的產(chǎn)品，，這會影響響顧客的購購買；?不要讓你的的海報或陳陳列被其它它產(chǎn)品或東東西掩蓋住住，這會讓讓你的對手手搶走你的的銷售機會會。?不要讓零售售商覺得不不容易堆放放補貨，零零售商覺得得麻煩，會會拒絕你的的陳列要求求。?盡量搶占好好的陳列位位置，客戶戶經(jīng)常/必必須經(jīng)過的的交通要道道是第一選選擇。?在客戶還未未走到堆放放產(chǎn)品的陳陳列前，讓讓客戶知道道你的陳列列位置。比比如，運用用指示牌等等。?單層貨架的的擺放：主推產(chǎn)品品擺在中間間，并按市市場貢獻(xiàn)安安排所占貨貨架比例。。低價產(chǎn)品品擺放在左左邊，高價價產(chǎn)品擺放放在右邊。。多層貨架的的擺放：形象產(chǎn)品品擺在最上上層，主推推產(chǎn)品擺在在中間，低低價產(chǎn)品擺擺在下面。。?標(biāo)示卡：品品牌+利益益點+價格格?用于陳列格格蘭仕的貨貨架就是我我們的陣地地，超過競競爭對手的的店內(nèi)形象象是理想陳陳列的方向向所在，是是格蘭仕的的業(yè)務(wù)代表表責(zé)無旁貸貸的使命。。３、有效的的商品陳列列的黃金定定律營業(yè)主推：：①經(jīng)銷商主主推。指經(jīng)經(jīng)銷商對所所經(jīng)營各種種產(chǎn)品中的的某個品牌牌重點推介介。如對某某品牌向零零售商優(yōu)先先和重點銷銷售。②賣場主推推。指賣場場對所經(jīng)營營各種產(chǎn)品品中的某個個品牌重點點推介以及及其它支持持。如提供供最佳的場場地、位置置和柜臺，，指令柜組組和營業(yè)員員主推該品品牌。③柜臺主推推：指賣場場的柜組對對某個品牌牌的重點推推介。如提提供最佳的的柜臺和陳陳列位置，，要求營業(yè)業(yè)員主推該該品牌。④營業(yè)員主主推。指營營業(yè)員對某某個品牌向向消費者的的優(yōu)先和重重點推介。。上述述主主推推力力量量緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系，，環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)相相扣扣，，相相互互推推動動。。因因此此，，主主推推必必須須兼兼顧顧上上述述各各方方面面的的力力量量。。在分銷銷密度度的基基礎(chǔ)上上再加加上““營業(yè)業(yè)主推推”就就形成成分銷銷強度度。1．營營業(yè)主主推的的種類類：２．形形成主主推的的三大大動因因：３．如如何提提高營營業(yè)員員的主主推水水平。。培訓(xùn)。。系統(tǒng)統(tǒng)化的的產(chǎn)品品知識識培訓(xùn)訓(xùn)以及及專業(yè)業(yè)化的的銷售售技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)。①經(jīng)濟濟利益益②②人人際關(guān)關(guān)系③③強勢勢品牌牌經(jīng)濟利利益：：調(diào)查查表明明，在在購買買某種種產(chǎn)品品前，，只有有1/3的的人持持有明明顯確確定的的品牌牌意圖圖，另另外，，大部部分人人只是是在購購買現(xiàn)現(xiàn)場臨臨時決決定。。這其其中除除了賣賣場氣氣氛外外，更更重要要的原原因是是賣主主的主主推。。在零零售商商那里里，沒沒有名名牌產(chǎn)產(chǎn)品，，只有有賺錢錢工具具。終端宣宣傳影響零零售業(yè)業(yè)績的的因素素很多多，諸諸如品品牌、、價格格、技技術(shù)、、時尚尚、終終端本本身等等，業(yè)業(yè)務(wù)員員隊伍伍能夠夠直接接參與與操作作的主主要是是終端端本身身。終端宣宣傳主主要包包括售售點廣廣告和和助銷銷終端宣宣傳的的七條條細(xì)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：①產(chǎn)品品出樣樣是否否齊全全；②產(chǎn)品品出樣樣位置置是否否明顯顯；③產(chǎn)品品的價價位是是否符符合公公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；④POP等等宣傳傳品是是否到到位；；⑤營業(yè)業(yè)員是是否主主推；；⑥營業(yè)業(yè)員主主推水水平；；⑦售中中和售售后服服務(wù)。。這七條條標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也是是遵循循環(huán)節(jié)節(jié)理論論中的的乘法法法則則即售點點銷售售業(yè)績績=(1)××(2)××(3)××(4)××(5)××(6)××(7)１、影影響終終端零零售業(yè)業(yè)績的的重要要因素素。2．終終端宣宣傳品品和售售點廣廣告陳陳列的的十條條原則則：①區(qū)域域經(jīng)理理有保保護格格蘭仕仕所有有商標(biāo)標(biāo)版權(quán)權(quán)及形形象的的責(zé)任任；②商標(biāo)標(biāo)不可可被其其它圖圖案或或物品品遮蓋蓋和包包圍；；③商標(biāo)標(biāo)不可可歪放放，不不可更更改和和刪減減任何何部分分；④宣傳傳品必必須貼貼在售售點明明顯的的地方方，不不可被被其它它物品品遮蓋蓋；⑤展架架上不不可擺擺放其其它品品牌的的產(chǎn)品品。⑥海報報等必必須貼貼在視視線水水平處處，以以不檔檔住產(chǎn)產(chǎn)品為為基準(zhǔn)準(zhǔn)；⑦及時時更換換已褪褪色、、損壞壞或附附有舊舊廣告告標(biāo)語語的宣宣傳用用品，，尤其其是臺臺牌、、立人人等；；⑧宣傳傳品應(yīng)應(yīng)與終終端促促銷活活動及及主推推產(chǎn)品品保持持一致致；⑨噴繪繪、燈燈箱等等大型型宣傳傳品應(yīng)應(yīng)按公公司VI手手冊統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行；；⑩宣傳傳品應(yīng)應(yīng)每天天保持持整齊齊、清清潔。。3．怎怎樣保保證終終端宣宣傳及及終端端生動動化落落到實實處？？業(yè)務(wù)員員要把把8００%的的時間間和精精力花花在終終端上上，通通過對對終端端持續(xù)續(xù)不斷斷的顧顧問式式服務(wù)務(wù)來協(xié)協(xié)助轄轄區(qū)內(nèi)內(nèi)每一一家終終端擴擴大銷銷量。。幫助助終端端就是是幫助助地區(qū)區(qū)代理理，其其實就就是幫幫助你你自己己。案例一一：可口可可樂終終端建建設(shè)業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行技技巧一、客客戶拜拜訪八八步驟驟１、跟跟客戶戶打招招呼。。２、檢檢查戶戶內(nèi)外外廣告告。４、檢檢查賣賣場生生動化化情況況。５、了了解剩剩余，，建議議庫存存。６、和和客戶戶探討討銷售售技巧巧。７、幫幫助客客戶尋尋找滯滯銷品品牌的的銷售售途徑徑及索索取訂訂單。。８、向向客戶戶至謝謝。３、了了解客客戶的的銷售售情況況。１、跟跟客戶戶打招招呼并并做出出自我我介紹紹：①新開開發(fā)客客戶招招呼要要親切切，讓讓客戶戶感覺覺與你你并不不遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)。②老客客戶打打招呼呼要貼貼心，，讓客客戶感感覺與與你很很親密密。③打招招呼的的幾種種方法法：（（1））真誠誠贊賞賞、（（2））神秘秘消息息、（（3））問幾幾個問問題、、（4）送送個禮禮品。。２、檢檢查查戶內(nèi)內(nèi)外廣廣告：：①檢查查戶內(nèi)內(nèi)外廣廣告是是做好好生動動化工工作的的一部部分，，由于于生動動化是是公司司品牌牌是否否長期期有效效地占占有市市場的的一部部分，，所以以十分分緊要要。②檢查查內(nèi)容容：（（1））是否否被其其他廣廣告所所遮擋擋影響響第一一視線線；（（2））是否否因人人為因因素而而殘缺缺；（（3））是否否因天天氣原原因而而褪色色；３、了了解解客戶戶的銷銷售情情況（（賣得得怎樣樣，是是否好好銷））：①是我公公司了了解市市場反反饋的的重要要環(huán)節(jié)節(jié)。②是我公公司對對客戶戶的一一種考考察方方式，，使銷銷售方方向有有個明明朗化化的概概念，，進一一步做做出更更具體體的銷銷售策策略。。４、檢檢查查生動動化情情況：：生動化化是由由陳列列、廣廣告、、投放放設(shè)備備以及及銷售售后服服務(wù)所所構(gòu)成成。它它從消消費者者的視視覺及及客戶戶的需需求考考慮，，是提提高我我公司司品牌牌的銷銷量的的一種種行之之有效效的方方法。。按比比例排排放+傳播播+唯唯利是是圖的的有力力保障障+簡簡單、、有效效、快快捷的的服務(wù)務(wù)保障障體系系。５、了了解解剩余余，建建議庫庫存：：①由于于天時時、地地利、、人和和等因因素對對客戶戶有較較大沖沖擊；；②由于于各種種因素素組成成的求求大于于供，，往往往會經(jīng)經(jīng)常造造成我我們來來不及及送貨貨的情情況，，所以以1：：5倍倍的安安全庫庫存會會使客客戶更更加滿滿意我我們周周到的的服務(wù)務(wù)。６、和和客客戶探探討銷銷售技技巧：：①“三三人行行，必必有我我?guī)煛薄薄Ｋ^人人活到到老學(xué)學(xué)到老老。②銷售售技巧巧的探探討可可促進進公司司與客客戶的的關(guān)系系，建建立深深厚的的感情情。③足客客戶地地位的的虛榮榮心。。帶動雙雙方銷銷量。。７、幫幫助客客戶尋尋找滯滯銷原原因及及索取取訂單單：①滯銷銷會使使客戶戶動搖搖對我我公司司品牌牌的信信心。。②滯銷銷會使使我公公司蒙蒙受不不必要要的損損失。。③滯銷銷會使使我公公司失失去在在良好好客情情關(guān)系系上建建立起起的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。④索取取訂單單可使使客戶戶減少少打電電話上上門求求貨的的麻煩煩。⑤索取取訂單單可節(jié)節(jié)約客客戶的的時間間，贏贏取市市場主主動。。⑥索取取訂單單可使使客戶戶增加加對我我公司司的信信任并并加深深客情情關(guān)系系。８、向向客客戶致致謝：：①可使使客戶戶虛榮榮心得得到滿滿足。。②可使使客戶戶感到到你有有素質(zhì)質(zhì)、修修養(yǎng)。。③這是我我們下次次拜訪的的前提。。促銷：２、促銷銷四大要要求第一，是是規(guī)?；鸦罨顒幼龃蟠蟮诘诙?，，是生動動化→把把活動做做新第三，是是專業(yè)化化→把活活動做精精第第四，，是持久久化→把把活動做做長促銷是以以迅速提提升市場場銷量為為目的的的對顧客客購買行行為的一一種短期期激勵活活動。促促銷對沖沖動性購購買者最最有效。。１、終端端促銷七七要素：：①促銷產(chǎn)產(chǎn)品②促銷時時間：促促銷時間間包括促促銷時機機、促銷銷期限和和促銷頻頻率三部部分。好好的促銷銷時機的的把握，，可以使使促銷活活動事半半功倍。。我們要要選擇最最佳時機機促銷，，要控制制好每一一個促銷銷活動的的終始期期限，要要控制好好兩次促促銷活動動之間的的頻率。。過于密密集的促促銷，容容易使消消費者興興趣減弱弱，過于于疏松的的促銷缺缺乏力度度，不能能完成促促銷目的的。③促銷地地點④促銷方方法：促促銷方法法是指促促銷的方方式和技技巧，并并包含著著促銷創(chuàng)創(chuàng)意，促促銷方法法的好壞壞關(guān)系到到促銷效效果的大大與小。。⑤促銷條條款⑥促銷傳傳播：是是指通過過什么樣樣的宣傳傳途徑把把促銷活活動的信信息傳遞遞給目標(biāo)標(biāo)對象，，只有讓讓更多的的消費者者知道有有一個促促銷活動動在何時時何地開開展的時時候，他他們才有有可能參參與到活活動中來來，通常常采用促促銷廣告告和現(xiàn)場場POP的形式式完成促促銷傳播播。⑦促銷費費用：八八個方面面；1、、場地費費。2、、運輸費費。3、、促銷費費。4、、贈品。。5、廣廣告費。。6、制制作費。。7、展展示設(shè)備備費。8、業(yè)務(wù)務(wù)公關(guān)費費。對抗性促促銷市場經(jīng)濟濟的一個個特點就就是競爭爭機制。。在現(xiàn)代代營銷中中，品牌牌競爭的的激烈程程度已近近白熱化化。因此此對抗性性促銷會會頻繁發(fā)發(fā)生，怎怎樣做對對抗性促促銷？以以舒蕾為為例：?出現(xiàn)就打打擊。“對抗抗促銷””要充分分體現(xiàn)““對抗性性”。要要針對對對手的促促銷活動動“有時時出現(xiàn)，，有時停停止”、、“有時時短期，，有時長長期”等等特點，，及時、、耐心地地進行““對抗””。只要要競爭對對手露頭頭，就要要立即進進行強力力打擊。。?集中火力力。一是反反應(yīng)迅速速，時間間上與對對手一致致，即““敵動我我大動””，尤其其在周末末、節(jié)假假日的““對抗促促銷”必必須全力力進行；；二是集集中人員員，除保保證足夠夠的導(dǎo)購購、禮儀儀人員外外，經(jīng)理理、品牌牌負(fù)責(zé)人人要親自自到場，，辦公非非業(yè)務(wù)人人員也要要盡量參參加促銷銷，并統(tǒng)統(tǒng)一著裝裝；三要要集中豐豐富、新新穎的贈贈品，保保證“火火力強大大”。?多場出擊擊。要選擇擇當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水銷銷售前3-5位位的賣場場同時進進行對抗抗性促銷銷。?宣傳突出出。一是酬酬賓信息息內(nèi)容要要清楚明明了，要要有“由由頭”性性標(biāo)題（（如夏日日送開心心，舒蕾蕾豪華贈贈），同同時要多多點擺放放，醒目目突出；；二是要要有活動動背景（（如屏風(fēng)風(fēng)）展示示形象，，烘托氣氣氛。立立牌廣告告、POP等都應(yīng)配配套齊套套。?把守關(guān)口口。在賣場場的大門門、入口口、通道道等人流流處，多多設(shè)賣點點和宣傳傳點，堵堵死對手手的現(xiàn)場場促銷點點。有條條件的要要進行大大型搭臺臺促銷活活動。?游動攔截截。在促銷銷展臺外外安排若若干促銷銷員，在在賣場范范圍內(nèi)派派發(fā)宣傳傳單、流流動宣講講，以吸吸引消費費者到促促銷臺前前詳細(xì)了了解活動動內(nèi)容，，做到““游”、、“守””結(jié)合，，多重攔攔截。?提示贈送送。在大門門或賣場場入口處處安排一一名人員員用一句句話（如如舒蕾今今天有特特別酬賓賓活動，，禮品特特別豐富富，請您您關(guān)注?。。┨崾臼绢櫩妥⒆⒁饣顒觿觾?nèi)容。。另外，，售點要要醒目的的展示贈贈品，最最好按買買送搭配配放置，，清楚醒醒目，從從而吸引引顧客。。?細(xì)訴功能能。在購買買成交處處，一定定要詳細(xì)細(xì)規(guī)范、、有針對對性地將將舒蕾的的獨特功功能和優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)質(zhì)向消費費者進行行解說，，告訴消消費者打打折或贈贈送禮品品并非是是因為產(chǎn)產(chǎn)品積壓壓或快要要到期。。?商家支持持。要和商商場搞好好客戶關(guān)關(guān)系，講講明讓利利幅度、、促銷的的力度和和效果，，爭取商商場對活活動的最最大支持持。?堅持到底?！皩剐孕浴贝黉N是是短兵相接接，其間競競爭對手可可能會采取取一些新的的對策來進進行抵抗，，舒蕾的原原則是：對對手不促銷銷，自己常常促銷，對對手小促銷銷，自己大大促銷。對抗性促銷銷３、消費者者最喜歡的的促銷方式式圖：終端建設(shè)綱綱要拓市的“六六大綱要””及其“二二十一要點點”。序號六大綱要二十一要點1一個中心以市場終端為首要競爭中心2二個基本點產(chǎn)品覆蓋率促銷覆蓋率3三個原則渠道原則，訂價原則，理貨原則4四個效率銷售訪問率，銷售增長率，銷售占有率，銷售回款率5五個控制人員成本控制，鋪貨成本控制，樣品成本控制，促銷成本控制，售后服務(wù)成本控制6六個穩(wěn)定市場價格穩(wěn)定，經(jīng)銷客戶穩(wěn)定，管理人員穩(wěn)定，區(qū)域劃分穩(wěn)定，銷售政策穩(wěn)定，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定1．改變舊舊觀念2．學(xué)習(xí)新新知識3．品牌、、分銷和終終端，一個個都不能少少。三、結(jié)尾總總結(jié)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:50:4423:50:4423:501/7/202311:50:44PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:50:4423:50Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:50:4423:50:4423:50Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:50:4423:50:44January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月202311:50:44下下午23:50:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:50下下午1月-2323:50January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/723:50:4523:50:4507January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:50:45下下午11:50下下午23:50:451月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:50:4523:50:4523:501/7/202311:50:45PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力