捷銳某咨詢市場營銷咨詢報(bào)告

通過市場研究為捷銳品牌戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)討論版0TCQ011124BJ(GB)對消費(fèi)者的深刻認(rèn)識是品牌戰(zhàn)略成功的核心溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營銷公司資產(chǎn)關(guān)系技能在每一個(gè)階段對消費(fèi)者的認(rèn)識都很重要需求態(tài)度、愿望行為社會(huì)人口學(xué)1TCQ011124BJ(GB)一個(gè)典型市場研究的工作流程研討本次市場研究將要支持什么決策對已有消費(fèi)者資料做初步分析對競爭對手進(jìn)行初步分析召開定性消費(fèi)者訪談或座談會(huì)了解其需求、使用行為、滿意度等等內(nèi)部數(shù)據(jù)分析以期了解服務(wù)于不同消費(fèi)者的內(nèi)部成本，推算不同消費(fèi)需求的價(jià)值體驗(yàn)明確市場研究的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對消費(fèi)者需求、購買決策驅(qū)動(dòng)因素的深刻認(rèn)識定義目標(biāo)市場及規(guī)劃策略實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細(xì)分市場的大小、機(jī)會(huì)潛力構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分市場輪廓用于今后實(shí)施定向營銷計(jì)劃假設(shè)的細(xì)分市場細(xì)化的工作計(jì)劃確定誰是購買的決策者消費(fèi)者需求、購買動(dòng)機(jī)的清單明晰接觸點(diǎn)，及表現(xiàn)更進(jìn)一步的細(xì)分市場假設(shè)定型的市場細(xì)分及定義針對該細(xì)分市場的定位策略和整合營銷策略活動(dòng)：成果：2TCQ011124BJ(GB)大體上有八種細(xì)分市場的類型什么地方什么時(shí)間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購買因素態(tài)度細(xì)分市場的各種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度3TCQ011124BJ(GB)對不同市場細(xì)分類型的評估實(shí)施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價(jià)值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合人口學(xué)地理收入/價(jià)值這些是推動(dòng)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？客戶的物理地點(diǎn)在哪里？客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？誰是最有價(jià)值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？購買因素需求4TCQ011124BJ(GB)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場優(yōu)于以簡單人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場易于辯認(rèn)易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場描述性的因素,不足以預(yù)測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅(qū)動(dòng)因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動(dòng)的方方面面建立策略,贏得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅(qū)動(dòng)因素(為什么有這種要求)為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康,具有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì)好處問題舉例對行為的預(yù)測性提高5TCQ011124BJ(GB)市場研究時(shí)最常用的研究手段研究目的形成對消費(fèi)者需求、關(guān)鍵購買因素、使用行為習(xí)慣的基本假設(shè)了解消費(fèi)者的語言定性研究手段定量研究手段對前期假設(shè)進(jìn)行測試和量化研究找出消費(fèi)者的細(xì)分市場小組座談會(huì)深入訪談使用與態(tài)度調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對一談話調(diào)研分析問卷數(shù)據(jù)分析6TCQ011124BJ(GB)數(shù)理統(tǒng)計(jì)方式法是定量研究的主要分析工具聚類分析定量調(diào)查/其他消費(fèi)者數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場策略審計(jì)常見的問卷內(nèi)容樣本結(jié)構(gòu)隨機(jī)樣本保證樣本具有選定市場的代表性有效樣本總樣本量至少在N=300，每個(gè)細(xì)分市場不得少于N=50品牌/產(chǎn)品/廣告認(rèn)知品牌形象產(chǎn)品使用和態(tài)度關(guān)鍵購買因素的重要性/滿意度價(jià)格與其他優(yōu)惠的得失結(jié)合生活態(tài)度媒體習(xí)慣7TCQ011124BJ(GB)產(chǎn)生細(xì)分市場的聚類過程要結(jié)合嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法和靈活的基本常識

聚類分析定量調(diào)查/其他消費(fèi)者數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場策略審計(jì)細(xì)分市場評估聚類結(jié)果同類共性同類消費(fèi)者具有類似的特征異類差別性不同類的消費(fèi)者之間有明顯的特征差異聚類分析消費(fèi)者以其在需求、態(tài)度、行為、人口特征上的類似性/有別性分成不同的類型總體樣本4-類方案5–類方案6–類方案131223231454等等231458TCQ011124BJ(GB)小組座談會(huì)研究設(shè)計(jì)研究方法被訪者條件組別設(shè)計(jì)群體覆蓋小型小組座談會(huì)（3-5人）上海北京定義：小型企業(yè)：月話費(fèi)20,000元以下中型企業(yè)：20,000以上高中生大學(xué)生新組建家庭上班族小企業(yè)9TCQ011124BJ(GB)消費(fèi)者定定量研究究設(shè)計(jì)被訪者總體定義訪問方法抽樣方法非農(nóng)業(yè)人人口（本本市居民民或在本本市居住住2年以以上）被訪者家家庭：使用電腦腦的家庭庭用戶或或尚未安安裝電腦腦被訪者個(gè)個(gè)人：電電腦的主主要使用用或購買買決策者者入戶面對對面訪問問隨機(jī)：多多階段分分層+實(shí)實(shí)地等距距抽樣追加配額10TCQ011124BJ(GB)因子分析析揭示消消費(fèi)者關(guān)關(guān)鍵購買買因素可可以歸結(jié)結(jié)為五類類業(yè)務(wù)種類類品質(zhì)因因素業(yè)務(wù)種類類實(shí)用性性(.72)業(yè)務(wù)種類類豐富性性(.69)腳注：括括號內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)為因因子相關(guān)關(guān)系數(shù)，，該系數(shù)數(shù)表明該該變量因因子與““關(guān)鍵因因素”的的相關(guān)性性，系數(shù)數(shù)值越接接近一，，說明相相關(guān)性越越強(qiáng)；越越接近零零，相關(guān)關(guān)性越弱弱資料來源源:致致聯(lián)市場場研究公公司網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量量因素電話接通通率(.67)話音質(zhì)量量(.63)費(fèi)率/帳帳單滿意意度因素素帳單的內(nèi)內(nèi)容和形形式(.11)費(fèi)率滿意意度(.07)整體溝通通水平因因素整體面貌貌（營業(yè)業(yè)廳/人人員）(.70)電信廣告告宣傳(.57）人員態(tài)度度（柜臺(tái)臺(tái)/維修修/投拆拆接待））（.13)售中售后后服務(wù)因因素維修服務(wù)務(wù)效率和和質(zhì)量(.84)申辦手續(xù)續(xù)效率和和質(zhì)量(.63)價(jià)值選擇擇價(jià)值交付付價(jià)值溝通通示例11TCQ011124BJ(GB)依據(jù)對五五大“關(guān)關(guān)鍵因素素”的不不同偏好好，消費(fèi)費(fèi)者可分分為五個(gè)個(gè)細(xì)分市市場業(yè)務(wù)種類類品質(zhì)資料來源源:致致聯(lián)市場場研究公公司，麥麥肯錫分分析網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量量整體溝通通水平總體100%帳單/費(fèi)費(fèi)率滿意意度優(yōu)化產(chǎn)品品型服務(wù)至上上型超額消費(fèi)費(fèi)型基本保障障型重在產(chǎn)品品，包括括實(shí)用性性、選擇擇性和質(zhì)質(zhì)量表現(xiàn)現(xiàn)重在產(chǎn)品品獲取最最大化和和電信的的有效溝溝通需求要點(diǎn)重在服務(wù)務(wù)，包括括申辦和和維護(hù)等等重在基本本需求的的滿足和和保障需要產(chǎn)品品切合使使用，同同時(shí)有效效推廣說說服26%19%15%10%30%跟隨型售中售后后服務(wù)示例12TCQ011124BJ(GB)消費(fèi)者細(xì)細(xì)分選擇目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)細(xì)分定義價(jià)值值定位選擇價(jià)值值“價(jià)值選擇擇”的總總體思路路交付價(jià)值值溝通價(jià)值值13實(shí)用的市市場細(xì)分分經(jīng)得起起營銷實(shí)實(shí)踐和業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展實(shí)踐的的雙重檢檢驗(yàn)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4所有的消費(fèi)者細(xì)分市場分辨度高內(nèi)部共性強(qiáng)外部差異大易于通過不同營銷計(jì)劃區(qū)別對待細(xì)分市場便于找到和到達(dá)，無論是通過傳媒還是銷售價(jià)值優(yōu)惠清晰，易行營銷實(shí)踐檢驗(yàn)商業(yè)發(fā)展實(shí)踐檢驗(yàn)細(xì)分市場提供可持續(xù)的利潤機(jī)會(huì)已有規(guī)模大增長勢頭好細(xì)分市場增加企業(yè)自己的競爭優(yōu)勢為細(xì)分市場提供的價(jià)值與供應(yīng)商目前或預(yù)期的技能相匹配是易于保有的細(xì)分市場14TCQ011124BJ(GB)用戶人口口特征如，青年年白領(lǐng)，，學(xué)生用戶價(jià)值值如，高端端用戶：：月費(fèi)100元元以上，，購買產(chǎn)品品5個(gè)以以上低端用戶戶：月費(fèi)費(fèi)100元以下下，購買產(chǎn)品品5個(gè)以以下產(chǎn)品類型型如，長途途業(yè)務(wù)用用戶數(shù)據(jù)用戶戶增值服務(wù)務(wù)用戶信息用戶戶消費(fèi)需求求如，產(chǎn)品品優(yōu)化服務(wù)至上上基本保障障舉例最常常用的細(xì)細(xì)分類型型15TCQ011124BJ(GB)理想消費(fèi)費(fèi)者細(xì)分分選擇目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)細(xì)分定義價(jià)值值定位選擇價(jià)值值“價(jià)值選擇擇”的總總體思路路交付價(jià)值值1.行行業(yè)特征征2.消消費(fèi)者和和產(chǎn)品的的利潤回回報(bào)率3.競競爭壓力力4.需需求/關(guān)關(guān)鍵購買買因素溝通價(jià)值值16市場的規(guī)規(guī)模增長率替代產(chǎn)品品的趨勢勢行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)報(bào)告市場調(diào)研研報(bào)告對業(yè)務(wù)專專家的探探訪關(guān)鍵問題題主要參考考資料1.行行業(yè)特征征17究競哪一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)群，哪哪一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，哪哪一個(gè)細(xì)細(xì)分市場場的利潤潤回報(bào)最最高？哪些因素素影響到到利潤率率？這些因素素是持續(xù)續(xù)的，還還是可變變的？財(cái)務(wù)報(bào)告告/數(shù)據(jù)據(jù)制造/運(yùn)運(yùn)營的基基本數(shù)據(jù)據(jù)內(nèi)部訪談?wù)?.消消費(fèi)者和和產(chǎn)品的的利潤回回報(bào)率關(guān)鍵問題題主要參考考資料183.競爭壓力力誰是我們們的主要要競爭對對手？什么是競競爭對手手的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)，弱項(xiàng)項(xiàng)？行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)報(bào)告市場研究究報(bào)告競爭對手手信息年度報(bào)告告網(wǎng)頁分析專家家報(bào)告消費(fèi)者訪訪談我們的市市場份額額如何？？競爭對手手的份額額？市場份額額的發(fā)展展走向？？關(guān)鍵問題題主要參考考資料19TCQ011124BJ(GB)4.需求/關(guān)關(guān)鍵購買買因素購買過程程以及購購買決策策過程是是什么樣樣的？什么是驅(qū)驅(qū)動(dòng)效益益的關(guān)鍵鍵杠桿？？針對我們們下家針對最終終客戶消費(fèi)者如如何看待待我們的的競爭對對手企業(yè)用戶戶訪談最終用戶戶/分銷銷渠道訪訪談企業(yè)用戶戶進(jìn)入市市場的策策略是什什么？我們能否否為企業(yè)業(yè)提供使使其優(yōu)勝勝的服務(wù)務(wù)關(guān)鍵問題題主要參考考資料20TCQ011124BJ(GB)對關(guān)鍵購購買因素素的合理理假設(shè)方法結(jié)果關(guān)鍵購買買因素清清單價(jià)格品牌服務(wù)速度度服務(wù)質(zhì)量量地點(diǎn)/距距離產(chǎn)品齊全全性什么是購購買的過過程？什么的選選擇的關(guān)關(guān)鍵？產(chǎn)品是如如何使用用的？細(xì)心觀察察消費(fèi)者者用戶以已度消消費(fèi)者/用戶時(shí)常問消消費(fèi)者的的問題21TCQ011124BJ(GB)關(guān)鍵購買買因素清清單非價(jià)格關(guān)關(guān)鍵購買買因素產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)不是唯唯一的選選擇因素素靈活性回扣付款方式式通話質(zhì)量量速度穩(wěn)定性接通率質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定性產(chǎn)品種類類的齊全全性及時(shí)交付付和可靠靠性專業(yè)性反應(yīng)時(shí)間間可獲得性性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的核核心表現(xiàn)現(xiàn)后勤表現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)22TCQ011124BJ(GB)理想消費(fèi)費(fèi)者細(xì)分分選擇目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)細(xì)分定義價(jià)值值定位選擇價(jià)值值“價(jià)值選擇擇”的總總體思路路交付價(jià)值值溝通價(jià)值值23選定目標(biāo)標(biāo)市場關(guān)鍵問題題主要參考考資料哪一個(gè)（（幾個(gè)））細(xì)分市市場從本本質(zhì)上最最理想？？哪一個(gè)（（幾個(gè)））細(xì)分市市場我們們最具有有為其服服務(wù)的競競爭優(yōu)勢勢？哪一個(gè)（（幾個(gè)））細(xì)分市市場我們們尚可容容忍？內(nèi)部研討討會(huì)第二輪消費(fèi)費(fèi)者訪談吸引力對比比適合性矩矩陣分析24TCQ011124BJ(GB)評估細(xì)分市市場的吸引引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場細(xì)分市場１細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4細(xì)分市場5細(xì)分市場625TCQ011124BJ(GB)評估企業(yè)自自身能力適適應(yīng)度吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場細(xì)分市場１細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4細(xì)分市場5細(xì)分市場6能力評估

得分

衡量標(biāo)準(zhǔn)

0

1

2

銷售

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

設(shè)計(jì)能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

供應(yīng)鏈能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造技術(shù)與設(shè)備

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造可塑性

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

26TCQ011124BJ(GB)本質(zhì)吸引力力主要目標(biāo)用用戶細(xì)分市市場細(xì)分市場2細(xì)分市場1細(xì)分市場4低高低高細(xì)分市場3細(xì)分市場1細(xì)分市場6細(xì)分市場2細(xì)分市場4細(xì)分市場5能力適應(yīng)度度選擇誰是最最適應(yīng)的目目標(biāo)市場27TCQ011124BJ(GB)理想消費(fèi)者者細(xì)分選擇目標(biāo)市市場細(xì)分定義價(jià)值定定位選擇價(jià)值“價(jià)值選擇””的總體思思路交付價(jià)值溝通價(jià)值28價(jià)值定位要要回答一個(gè)個(gè)問題：為為什么消費(fèi)費(fèi)者要買你你的產(chǎn)品/服務(wù)？價(jià)值定位應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)為為什么你可可以比競爭爭對手更好好地滿足消消費(fèi)者的某某一個(gè)目前前尚未滿足足的需求，，理想的情情況下，你你的價(jià)值定定位可以給給消費(fèi)帶來來附加的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值定位要要針對具體體細(xì)分市場場的獨(dú)有需需求作文章章你的價(jià)值定定位一定要要有別于競競爭對手提提供的產(chǎn)品品服務(wù)，且且對目標(biāo)人人群有足夠夠大的吸引引力價(jià)值定位要要具備哪些些要素29TCQ011124BJ(GB)聯(lián)邦快遞的案例價(jià)值定位：：“以高價(jià)格格對重量在在70磅以以下的包裹裹提供全線線的、有保保障的快遞遞服務(wù)”超級IT手持掃描器現(xiàn)場消費(fèi)者終終端優(yōu)先海關(guān)通過過孟非斯總部飛機(jī)隊(duì)99%準(zhǔn)時(shí)遞送國際水準(zhǔn)的錯(cuò)錯(cuò)誤修復(fù)不同的服務(wù)要要求有不同的的價(jià)格級別對大眾市場采采用高價(jià)選擇性地給予予大客戶優(yōu)惠惠價(jià)格溝通價(jià)值交付價(jià)值制造分銷服務(wù)價(jià)格選擇價(jià)值在價(jià)值定位的的最佳情況下下，它可以創(chuàng)創(chuàng)立一個(gè)行業(yè)業(yè)體系30TCQ011124BJ(GB)以事實(shí)為依據(jù)據(jù)由下而上以收入和利潤潤為主致力于達(dá)到雙雙贏局面與廣告公司、、銷售隊(duì)伍和和分銷商緊密密有效地合作作確定評估廣告告促銷及其他他問題溝通方方式的影響力力的準(zhǔn)則與市場調(diào)研機(jī)機(jī)構(gòu)緊密合作作監(jiān)測

和評估估計(jì)劃制定目標(biāo)實(shí)施根據(jù)對客戶和和市場的了解解，確定宣傳傳溝通目標(biāo)以以及哪些廣告告促銷做法可可最好地達(dá)到到目標(biāo)基于市場定位位策略推動(dòng)整整合營銷傳播播31TCQ011124BJ(GB)要使傳播有效效，首先必須須目標(biāo)明確強(qiáng)弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠度在不同市場，，消費(fèi)者視客客戶品牌為最最喜愛品牌的的百分比目標(biāo)提高品牌忠誠誠度通過廣告和試試用樹立形象象建立認(rèn)知度和和品牌形象各市場情況一一般不同，需需要設(shè)定不不同的宣傳溝溝通活動(dòng)的優(yōu)優(yōu)先順序市場市場市場市場市場市場32TCQ011124BJ(GB)廣告促銷贊助活動(dòng)直郵忠誠計(jì)劃高中低需要選擇合適適的價(jià)值溝通通方式來達(dá)到到針對

市場場具體需要的的目標(biāo)提高認(rèn)知度建立形象鼓勵(lì)嘗試培養(yǎng)忠誠度易于獲得具體細(xì)分市場場，產(chǎn)品具體分析析33TCQ011124BJ(GB)每次覆蓋蓋的相對對成本每千人的的成本(人民幣幣)1000502040目標(biāo)觀眾眾覆蓋率率百分比媒體種類類《搜狐》中央電視視臺(tái)《家庭》《讀者》中央人民民廣播電電臺(tái)北京電視視臺(tái)新民晚報(bào)報(bào)北京晚報(bào)報(bào)安排廣告告預(yù)算應(yīng)應(yīng)考慮目目標(biāo)觀眾眾覆蓋率率，選擇擇媒體時(shí)時(shí)要考慮慮成本理想的媒媒體選擇擇不同的細(xì)細(xì)分市場場具有不不同的媒媒體習(xí)慣慣和偏好好，選擇擇媒體必必須綜合合考慮目目標(biāo)細(xì)分分市場的的偏好34TCQ011124BJ(GB)傳達(dá)的信信息也應(yīng)應(yīng)盡量符符合客戶戶的需要要–案案例客戶的宣宣傳溝通通在所在在的市場場都應(yīng)一一致性地地強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠；；在市場場1、2和3還還要重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)南南國風(fēng)情情和地方方特色?要使該品品牌成為為你最喜喜愛的品品牌，需需要具有有哪些形形象？市場一市場二市場三市場四市場五市場六南國風(fēng)情情南國風(fēng)情情南國風(fēng)情情地方特色色地方特色色地方特色色清新自然然清新自然然清新自然然親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠35TCQ011124BJ(GB)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:56:5421:56:5421:561/6/20239:56:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:56:5421:56Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:56:5421:56:5421:56Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:56:5521:56:55January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20239:56:55下午21:56:551月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:56下下午1月-2321:56January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/621:56:5521:56:5506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:56:55下午午9:56下午午21:56:551月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:56:5521:56:5521:561/6/20239:56:55PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:56:5521:56Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:56:5521:56:5521:56Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:56:5521:56:55January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20239:56:55下午午21:56:551月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:56下下午午1月-2321:56January6,