雙龍又一個(gè)斯巴魯？斯巴魯

雙龍，又一個(gè)斯巴魯？斯巴魯從前與上汽公司跨國合作敗退的韓國雙龍，現(xiàn)在希望經(jīng)過弘大公司之手成功在中國復(fù)制斯巴魯模式“相信中國市場很快就高出目前雙龍?jiān)谌澜缱畲蟮氖袌龆砹_斯?！?1月15日，在韓國雙龍SUV車型柯蘭多推出汽油版新車宣布會(huì)上，弘大汽貿(mào)公司董事長龐慶華這樣表達(dá)對(duì)開辟雙龍中國市場的信心。2011年9月，雙龍?jiān)趪鴥?nèi)市場推出“柴油版”柯蘭多，結(jié)果銷量不好。一個(gè)重要的原由在于無汽油版主力車型，并且價(jià)格定位偏高?，F(xiàn)在汽油版車型從14.98萬元起價(jià)，定價(jià)較柴油版低2萬元。這是雙龍對(duì)中國市場開始真切重視的一個(gè)信號(hào)。它不得不這么做，不然將再無時(shí)機(jī)。2010年雙龍全世界銷量為8.2萬輛。2011年，銷量雖上漲至11萬輛，但仍低于從前預(yù)期的12萬輛，此中僅有7400輛供給出口。重要原由是它在歐洲銷量大幅降落。歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)一時(shí)難以恢復(fù)，2012年雙龍調(diào)整戰(zhàn)略方向，把市場焦點(diǎn)更多地放在中國、印度和俄羅斯等新興市場?，F(xiàn)在，中國市場可謂重中之重。中國作為全世界最大的新興市場，汽車市場現(xiàn)在雖開始處于微增添時(shí)代，但SUV市場卻持第1頁共9頁續(xù)處于高增添態(tài)勢。但雙龍?jiān)谥袊牡缆穮s一波三折。雙龍?jiān)?004年被上汽公司收買后進(jìn)入中國市場，并先后推出愛騰、享御、雷斯特、路帝等車型，但由于勞資關(guān)系一直處于矛盾中，強(qiáng)迫上汽于2009年選擇結(jié)束合作，2010年終，上汽公司最后結(jié)束了在中國代理雙龍汽車的銷售業(yè)務(wù)。2011年3月，印度馬亨德拉公司收買了雙龍70%的股份，成為雙龍的新店東。隨即，雙龍?jiān)俅芜M(jìn)入中國銷售。這一次雙龍選擇了銷售代理制，在中國選擇兩家總代理商，中汽南華、弘大雙龍分別為中國地區(qū)的南、北總代理。一年今后，南、北兩大銷售代理商銷售狀況并無完成預(yù)期目標(biāo)。中汽南華負(fù)責(zé)的南區(qū)雙龍品牌月銷量現(xiàn)在但是一兩百輛，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月銷量但是十來輛。這與昨年中汽南華高層曾預(yù)計(jì)銷量保證能夠達(dá)到8000輛的目標(biāo)有較大的距離。弘大公司代理的北方市場相對(duì)較好，但是今年弘大雙龍的銷量也就1萬余輛，并未達(dá)到預(yù)期。這與龐慶華簽約雙龍時(shí)制定的在2013年使雙龍汽車在中國銷量達(dá)到3萬～5萬輛計(jì)劃有著不小的距離。昨年雙龍的銷量已經(jīng)很難保持經(jīng)銷商的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。弘大盡量經(jīng)過在其余品牌掙的錢補(bǔ)給雙龍。而中汽南華，在市場不好的狀況下很難持續(xù)保持，所以主動(dòng)找到弘大商議收買。第2頁共9頁2012年9月4日，弘大雙龍（北京）汽車銷售有限公司宣布，已經(jīng)成功完成對(duì)中汽南華股權(quán)的收買，弘大雙龍由此成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區(qū)唯一總代理商。雙龍欲借助弘大公司這個(gè)流通行業(yè)“龍頭”快速實(shí)現(xiàn)打開中國南北市場的野心。對(duì)于弘大來說，成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區(qū)唯一總代理此后，復(fù)制斯巴魯模式成為弘大最明確的目標(biāo)，汽油版柯蘭多的上市將成為弘大棋局的要點(diǎn)一步。一致渠道為一致代理雙龍品牌，弘大投入很多，但龐慶華以為，雙龍這個(gè)品牌值得弘大去研究，去代理，去投入。作為一個(gè)經(jīng)銷商公司，應(yīng)著眼長久戰(zhàn)略考慮，龐慶華的判斷是：“未來10年，中國仍是汽車銷售生產(chǎn)的增添久，昨年1800萬輛，今年能達(dá)到2000萬輛，所以，中國需要各種性能、各個(gè)國家和品牌的汽車，韓國雙龍以SUV專家著稱，它的車適應(yīng)中國的道路和花費(fèi)習(xí)慣。”他重申，“選擇擴(kuò)大雙龍，最主要的原由是，每一次碰到大的匯率顛簸，韓幣都處于特別有益的時(shí)勢。而斯巴魯正好相反，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)顛簸，斯巴魯?shù)氖找婢蜏p少一半，加上此次車的價(jià)格很有誘惑力，我們也有更多的掌握價(jià)格的空間?！毕惹暗哪媳贝?，使品牌形象不一致。無論是4S店的建店標(biāo)準(zhǔn)、裝修風(fēng)格、售后服務(wù)，仍是價(jià)格、地區(qū)銷售策略都有嚴(yán)第3頁共9頁重的差別，這對(duì)于本來在中國就屬于小眾品牌的雙龍汽車特別不利?！笆袌霾缓玫臓顩r下，現(xiàn)在經(jīng)銷商都懼怕庫存，但總代理相對(duì)來說能夠控制全國的價(jià)格，沒有價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)弘大必然是有利的。”龐慶華對(duì)《汽車商業(yè)議論》說。弘大雙龍?jiān)诔晒κ召I中汽南華股權(quán)此后，無疑為厘清市場供給了優(yōu)異的基礎(chǔ)，也為一致售前、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)立優(yōu)異前提。更加重要的是，在成為雙龍汽車中國唯一銷售總代理此后，弘大雙龍可不受管束地推行長久發(fā)展目標(biāo)，執(zhí)行一致銷售策略，推行一致優(yōu)惠促銷方案，進(jìn)而把國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)打造成一個(gè)高度整合、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售平臺(tái)。對(duì)于全部現(xiàn)有雙龍車主來說，享受更加便利的服務(wù)指日而待；對(duì)于心儀雙龍汽車但還沒有出手購買的花費(fèi)者來說，不單能夠拋開從前不能夠跨區(qū)保修和南北地區(qū)服務(wù)差其他忌憚，還能夠享碰到更加優(yōu)惠的價(jià)格。雙龍汽車（中國）有限公司總經(jīng)理金圣來認(rèn)可這樣的看法。他以為，從雙龍公司的自己性質(zhì)來看，雙龍汽車跟韓國的現(xiàn)代和起亞有不同樣之處，雙龍汽車是專業(yè)的SUV廠家，這個(gè)市場的規(guī)模畢竟比轎車市場小。從目前雙龍汽車的規(guī)模、SUV市場的規(guī)模來看，目前感覺在中國市場選擇一致代理是比較合適第4頁共9頁的一種模式。他說：“經(jīng)過跟弘大合作，經(jīng)歷一年的時(shí)間磨合，兩方有更深入的認(rèn)識(shí)和更深入的相信，并且我希望未來與弘大加深這個(gè)相信后持續(xù)加深合作?！蹦壳皵[在雙龍和弘大眼前最緊迫的任務(wù)就是怎樣親密配合共同開發(fā)中國市場。雙龍負(fù)責(zé)品牌形象的成立并發(fā)揮相關(guān)作用，而弘大負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、營銷、銷售和市場。賣點(diǎn)雙龍汽車此次推出一款汽油版柯蘭多，持續(xù)韓國品牌高性價(jià)比的特色。龐慶華判斷，這款汽油版緊湊型SUV將會(huì)為雙龍汽車打開更加廣闊的市場，銷量上，必然會(huì)大幅增添。而弘大雙龍對(duì)于雙龍汽車往后在中國的發(fā)展顯然已做到成竹在胸。雙龍品牌主要以SUV車型著稱，而大多數(shù)車型都為柴油SUV。龐慶華說：“在中國，柴油SUV是一個(gè)極具潛力的市場。有價(jià)位高的豪華柴油SUV，也有低端一些的，涉及售價(jià)20萬～30萬元的中端市場是空白的，雙龍的柴油SUV正好能夠填充這塊市場?！蓖瑫r(shí)，固然中國在節(jié)能減排和新能源上激勵(lì)發(fā)展電動(dòng)車，但配套設(shè)施的限制，讓柴油用車能夠在此過程中起到過渡作用，龐慶華展望在未來的幾年中，柴油車將有很大的發(fā)展空第5頁共9頁間。金圣來所察看到的是，“近兩年，中國的SUV市場發(fā)展特別迅猛，愈來愈多的中國花費(fèi)者會(huì)選擇SUV作為其第一輛車，而汽車換購市場中，SUV對(duì)照轎車更是比較靠前的選擇。”所以，在這樣的大環(huán)境下，雙龍汽車在中國獲得了難得的發(fā)展時(shí)機(jī)。他以為，接下來最重要的任務(wù)就是怎樣把雙龍汽車“世界級(jí)SUV專家”的形象展現(xiàn)和告訴給更多的中國花費(fèi)者。雙龍汽車（中國）有限公司市場部長兼品牌總監(jiān)屈志超同樣以為雙龍獨(dú)到的營銷模式，需要雙龍中國、弘大總代之間的互相相信和親密合作。未來我們會(huì)增強(qiáng)一線城市的銷售，推出汽油版產(chǎn)品，更多是為在一線城市找到立足點(diǎn)，特別是北京等大城市。但他重申不同樣地區(qū)會(huì)依據(jù)花費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)不同樣差別化溝通，所以在品牌推行上會(huì)增強(qiáng)“入口”、“低價(jià)”的觀點(diǎn)，而二、三線市場，會(huì)增強(qiáng)“品位”、“時(shí)髦”的宣傳。目前雙龍?jiān)谕鈬袌鲎畲蟮囊粋€(gè)外國市場是俄羅斯市場。早在3～4年前雙龍汽車最大市場是西歐，但是由于西歐的一些環(huán)境問題，SUV的銷量比率降落，所以目前銷售要點(diǎn)主若是俄羅斯和南美市場。在2011年歐債危機(jī)的影響下，韓國雙龍汽車在其重要市場之一的歐洲銷量大幅降落，只管這樣，雙龍仍是希望能在未來幾年實(shí)現(xiàn)每年40%的增添。估計(jì)2013年達(dá)到16萬輛的銷售預(yù)第6頁共9頁期，2015年至2016年將實(shí)現(xiàn)30萬輛的銷售預(yù)期。“30萬輛目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)中國將飾演重要角色”，金圣來說，“按中國汽車市場和俄羅斯汽車市場的量來看的話，中國市場比俄羅斯市場是大多了，所以我們希望跟弘大合作此后，趕忙高出俄羅斯市場。”《汽車商業(yè)議論》認(rèn)識(shí)到，雙龍?jiān)谥袊袌瞿壳罢Ｍ?013年會(huì)有近2萬輛的銷量。未來，增添銷售MPV、高級(jí)Pick-up車輛、1.6L級(jí)小型SUV等車型，計(jì)劃2至3年內(nèi)中國市場的銷量增添到5萬輛。斯巴魯模式雙龍和斯巴魯在車型方面特別相似，弘大與雙龍合作的目的就是打造“另一個(gè)斯巴魯”。一致雙龍南北兩區(qū)此后，弘大掌握了雙龍中國業(yè)務(wù)的絕對(duì)話語權(quán)，復(fù)制斯巴魯模式成為龐慶華最明確的目標(biāo)?！霸僭焖拱汪斈Ｊ健笔呛氪笊鲜星皩?duì)股民做出的重磅承諾，隨著此次收買的完成，在打通了雙龍?jiān)谌珖袌鲣N售和服務(wù)渠道此后，雙龍已經(jīng)成為弘大“復(fù)制斯巴魯模式”的最正確載體。弘大雙龍經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及30余個(gè)省份，截止到現(xiàn)在快要有90家的營銷網(wǎng)絡(luò)，這此中有40多家是標(biāo)準(zhǔn)的4S店。弘大會(huì)繼續(xù)加大加盟經(jīng)銷商的發(fā)展力度，有望到明年年終從前達(dá)到120第7頁共9頁家。品牌在發(fā)展早期，雙龍經(jīng)銷商的發(fā)展方面，兩種方式相結(jié)合。第一個(gè)方面，保留了本來時(shí)代的一些經(jīng)銷商，同時(shí)還建了一些直營店，和未來發(fā)展經(jīng)銷商相結(jié)合。借鑒斯巴魯發(fā)展模式，品牌發(fā)展的早期很多經(jīng)銷商會(huì)不投入，也許投入的少，那么對(duì)品牌形象的成立特別不利。所以，弘大成立了一些直營店，以及一些標(biāo)準(zhǔn)的4S店，以此來成立一個(gè)雙龍汽車經(jīng)銷商的品牌形象，進(jìn)而帶動(dòng)加盟的經(jīng)銷商改變這個(gè)硬件環(huán)境，提升服務(wù)的水平，同時(shí)成立花費(fèi)者對(duì)雙龍品牌的信心。現(xiàn)在，弘大雙龍仍是本著兩種方式齊頭并進(jìn)。除了成立直營店外，將加大經(jīng)銷商加盟力度，供給優(yōu)惠的條件。龐慶華放話稱：“在未來，我們的直營店也能夠由經(jīng)銷商去接手?！饼嫅c華告訴《汽車商業(yè)議論》：“代理雙龍，現(xiàn)在損失也不慌?！薄艾F(xiàn)在把價(jià)格壓下來，起步階段，跟韓方做工作，兩方都別賺錢，盡量先把這個(gè)利讓給花費(fèi)者，但好東西是擋不住的?！彪p龍售后維修這一塊是必然能保證收益的。2004年開始經(jīng)營斯巴魯就是靠維修來取勝的?！斑x擇斯巴魯?shù)臅r(shí)候，斯巴魯在中國同樣不被大家看好，甚至有同行勸我別接，但是幾步棋走完今后，發(fā)現(xiàn)狀況就開始改觀了。我現(xiàn)在代理雙龍，在有些程度上跟它走的是同樣的過第8頁共9頁程?！饼嫅c華以為斯巴魯主要盈余模式是在售后。斯巴魯?shù)呐浼谄嚺浼袌鰩缀蹙蜎]有，自然也沒有假冒偽劣配件。經(jīng)過一致維修，一致對(duì)配件供給，經(jīng)銷商也