信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)

信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容信用基本知識賒銷基本知識信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用分析信用額度信用模式第一講賽翰的信用環(huán)境賽翰的信用政策賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評估信用分析第二講信用基本知識信用的概念信用的含義信用的要素信用的功能信用的分類基本知識—信用的概念信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。只有“信”才會(huì)“用”基本知識—信用的含義信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力賒銷方式信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)基本知識—信用要素時(shí)間受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資或服務(wù)而付款或還款，且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可。信心授信方對受信方的付款承諾必須相信，且對信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷。

注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)基本知識—信用的功能信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要素，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)；信用具有貨幣的功能；信用可以增加市場的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易；信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn)；信用是可以建立的，并可被了解、驗(yàn)證的；信用是可以被量化的；基本知識—信用分類消費(fèi)者信用或個(gè)人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商業(yè)信用（BusinessCredit）

銀行信用(BankCredit)投資信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)個(gè)人信用仁、義、禮、智、信儒家思想與西方契約個(gè)人信用的根基是道德個(gè)人信用作用于企業(yè)信用個(gè)人信用你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會(huì)收獲一種行為；你撒播一個(gè)行為，將會(huì)收獲一種命運(yùn)；你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會(huì)收獲一個(gè)民族；撒播一個(gè)民族，將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來。傳遞信息穩(wěn)定客戶關(guān)系系提高產(chǎn)品競爭爭力擴(kuò)大市場需求求迅速建立銷售售網(wǎng)絡(luò)降低庫存改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)賒銷的基本知知識—好處與作用資料N2＝65N1＝431某調(diào)查公司調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)（86.9%）采采取賒銷的方方式，不賒銷銷的企業(yè)中有有70％是擔(dān)擔(dān)心貨款不能能按時(shí)回收而而拒絕采取賒賒銷方式。N＝496資料各行業(yè)平均賒賒銷比例（銷銷售額為權(quán)數(shù)數(shù)）賒銷的基本知知識—賒銷的成本應(yīng)收帳款無法法收回造成的的損失壞帳損失管理成本應(yīng)收帳款資金金占用而喪失失的投資機(jī)會(huì)會(huì)機(jī)會(huì)成本管理應(yīng)收帳款款而發(fā)生的成成本賒銷的基本知知識—賒銷的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)收帳款不能按按時(shí)收回引起起資金周轉(zhuǎn)困困難；不能按按時(shí)支付應(yīng)付付款影響在供供應(yīng)商中的信信用形象；不不能按時(shí)支付付工資而影響響士氣；投資資項(xiàng)目的中斷斷；影響從銀銀行獲得貸款款的條件。壞帳風(fēng)險(xiǎn)帳款無法收回回而造成的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)公司的應(yīng)收帳帳款規(guī)模和構(gòu)構(gòu)成將對公司司的資產(chǎn)價(jià)格格產(chǎn)生重大影影響。信用風(fēng)險(xiǎn)—外部原因交易雙方產(chǎn)生生的交易糾紛紛客戶經(jīng)營管理理不善，無力力償還客戶有意占用用資金客戶蓄意欺詐詐信用風(fēng)險(xiǎn)—內(nèi)部原因管理層對信用用風(fēng)險(xiǎn)的不夠夠重視；掌握的信息不不全面、不真真實(shí)；沒有準(zhǔn)確判斷斷客戶的信用用狀況；財(cái)務(wù)、信用、、銷售部門缺缺少有效的溝溝通；企業(yè)內(nèi)部人員員與交易對象象相互勾結(jié)；；沒有正確地選選擇結(jié)算方式式和結(jié)算條件件；對拖欠帳款缺缺少有效的追追討手段；企業(yè)缺少科學(xué)學(xué)的信用管理理制度風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生銷售部財(cái)務(wù)部缺乏監(jiān)控支付情況交易背景應(yīng)收帳款缺乏了解信用管理促進(jìn)進(jìn)銷售銷售條件好客戶質(zhì)量好社會(huì)平均信用管理好信用管理不好好壞ABC信用管理事前防范客戶選擇：聯(lián)聯(lián)系溝通、實(shí)實(shí)地考察、資資信調(diào)查確定信用條件件：信用形式式、期限、金金額事中管理履約保障：擔(dān)擔(dān)保、保險(xiǎn)、、保理跟蹤管理：電電話溝通、信信函提示、實(shí)實(shí)地走訪早期催收：分分析拖欠征兆兆、保持壓力力事后后處處理理危機(jī)機(jī)處處理理：：債債務(wù)務(wù)分分析析、、確確定定追追討討方方式式、、實(shí)實(shí)施施追追討討信用用管管理理——意識識最最重重要要重視視銷銷售售額額重視視現(xiàn)現(xiàn)金金流流強(qiáng)調(diào)調(diào)賒賒銷銷的的作作用用與與好好處處強(qiáng)調(diào)調(diào)賒賒銷銷的的成成本本及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的危危害害強(qiáng)調(diào)調(diào)信信用用管管理理的的好好處處與與重重要要性性樹立立全全員員信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意意識識帳款款安安全全回回收收與與我我有有關(guān)關(guān)企業(yè)業(yè)需需要要明明確確的的信信用用政政策策帳齡齡比例例0高長抽樣樣表表明明，，許許多多上上市市公公司司的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款從從帳帳齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)來來看看，，存存在在波波動(dòng)動(dòng)的的情情況況，，這這表表明明這這些些上上市市公公司司沒沒有有明明確確的的信信用用政政策策，，在在出出現(xiàn)現(xiàn)帳帳款款不不能能按按期期回回收收時(shí)時(shí)控控制制賒賒銷銷，，一一旦旦因因控控制制賒賒銷銷而而導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售下下降降又又大大量量賒賒銷銷，，沒沒有有明明確確政政策策指指導(dǎo)導(dǎo)，，極極大大地地影影響響公公司司的的長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利利益益。。正常常情情況況某些些上上市市公公司司情情況況信用用部部門門的的設(shè)設(shè)立立銷售部門信用部門財(cái)務(wù)部門保守★溫和★開放★某跨跨國國食食品品公公司司的的信信用用管管理理部部門門設(shè)設(shè)置置----財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門導(dǎo)導(dǎo)向向型型總經(jīng)經(jīng)理理財(cái)務(wù)務(wù)副副總總經(jīng)經(jīng)理理信用用管管理理部部商情情部部客戶戶服服務(wù)務(wù)部部商帳帳部部客戶戶檔檔案案對外外聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)信用用申申請請信用用分分析析客戶戶服服務(wù)務(wù)AR監(jiān)監(jiān)控控商帳帳處處理理追帳帳外外勤勤某大大型型制制造造企企業(yè)業(yè)的的信信用用管管理理部部門門設(shè)設(shè)置置----信信用用部部門門獨(dú)獨(dú)立立型型總經(jīng)經(jīng)理理經(jīng)營營副副總總財(cái)務(wù)務(wù)副副總總信用用經(jīng)經(jīng)理理A事事業(yè)業(yè)部部B事事業(yè)業(yè)部部C事事業(yè)業(yè)部部D事事業(yè)業(yè)部部信用用政政策策的的類類型型不愿愿承承擔(dān)擔(dān)任任何何風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，只只向向財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況毋毋容容懷懷疑疑且且付付款款及及時(shí)時(shí)的的客客戶戶賒賒銷銷。。逾逾期期帳帳款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)幾幾乎乎為為零零，，但但企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展受受到到制制約約，，在在市市場場越越來來越越向向買買方方傾傾斜斜的的情情況況下下，，有有失失去去重重要要客客戶戶的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。愿意意承承擔(dān)擔(dān)自自認(rèn)認(rèn)為為能能夠夠控控制制的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。除除上上述述客客戶戶外外，，也也接接受受向向付付款款經(jīng)經(jīng)常常拖拖期期但但最最終終會(huì)會(huì)付付款款的的客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行賒賒銷銷。。存存在在一一定定的的逾逾期期帳帳款款甚甚至至壞壞帳帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但比比開開放放型型要要小小得得多多。。溫溫和和型型希希望望在在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制和和企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展之之間間找找到到平平衡衡。?；颈旧仙舷蛳蛩杏锌涂蛻魬暨M(jìn)進(jìn)行行賒賒銷銷，，無無論論風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大大小小。。企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展迅迅速速但但逾逾期期帳帳款款和和壞壞帳帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很很大大，，如如果果碰碰到到某某一一大大客客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)壞壞帳帳，，其其危危害害可可能能帶帶來來災(zāi)災(zāi)難難性性后后果果。。保守守型型政政策策溫和和型型政政策策開放放型型政政策策選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡男判庞糜谜卟咝庞糜霉芄芾砝怼刂浦苾?nèi)內(nèi)容容賒銷銷比比例例信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信用用期期限限折扣扣率率與與折折扣扣期期應(yīng)收收帳帳款款控控制制規(guī)規(guī)模模逾期期帳帳款款的的處處理理原原則則信用用管管理理——職責(zé)責(zé)獲取取信信用用資資料料分析析從從不不同同渠渠道道獲獲取取的的資資料料控制制信信用用額額度度監(jiān)控控客客戶戶付付款款能能力力變變化化管理理和和分分析析應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款協(xié)助助催催收收逾逾期期帳帳款款委托托第第三三方方追追索索帳帳款款建議議或或決決定定采采取取法法律律措措施施信用用管管理理——人員員規(guī)規(guī)模模國外外企企業(yè)業(yè)和和跨跨國國公公司司在在華華企企業(yè)業(yè)內(nèi)資資企企業(yè)業(yè)由于于國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)的的管管理理手手段段、、人人員員的的信信用用意意識識等等原原因因，，有有信信用用管管理理部部門門的的國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)很很少少，，如如有有則則一一般般規(guī)規(guī)模模比比較較大大，，如如國國內(nèi)內(nèi)某某知知名名企企業(yè)業(yè)有有客客戶戶賒賒銷銷客客戶戶500家家左左右右，，年年賒賒銷銷額額在在50億億人人民民幣幣以以上上，，其其信信用用管管理理部部有有10名名員員工工。。在考慮信信用管理理部的人人員規(guī)模模時(shí)除了了考慮賒賒銷總額額、賒銷銷客戶數(shù)數(shù)外，還還必須考考慮客戶戶的訂貨貨頻率及及對發(fā)貨貨的時(shí)間間要求。。信用管理理—人員的素素質(zhì)要求求具有財(cái)會(huì)會(huì)或金融融專業(yè)或或?qū)嵺`背背景充分掌握握企業(yè)的的產(chǎn)品、、客戶和和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及特特點(diǎn)善于與同同事和客客戶進(jìn)行行交流充分了解解獲取信信用資料料的方法法和渠道道具有迅速速作出準(zhǔn)準(zhǔn)確決定定的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、知識識和能力力熟悉與不不良客戶戶打交道道并迫使使其付款款的方法法了解中國國的法律律和司法法體系高素質(zhì)的的信用管管理人員員對企業(yè)業(yè)的信用用管理有有效與否否至關(guān)重重要。一一個(gè)良好好的信用用管理人人員應(yīng)具具備以下下基本素素質(zhì)和能能力：信用管理理—銷售人員員的考核核指標(biāo)銷售額不不是合適適的指標(biāo)標(biāo)回款額不不是科學(xué)學(xué)的指標(biāo)標(biāo)銷售考核核應(yīng)使用用復(fù)合型型指標(biāo)對銷售人人員的一一種考核核辦法式中：S：銷售售額S1：認(rèn)認(rèn)定銷售售額B：壞賬賬b：允許許壞賬率率p：銷售售利潤率率信用管理理—程序賒銷申請請信用資料料收集信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評估信用額度度確定和和審核賒銷關(guān)系系的確立立賒銷客戶戶和額度度監(jiān)控應(yīng)收帳款款帳齡分分析收帳程序序客戶投訴訴解決委托第三三方追索索帳款法律訴訟訟客戶破產(chǎn)產(chǎn)成功的信信用管理理需要明明確和步步調(diào)一致致的程序序。信用管理理—流程重新評估估開發(fā)新客客戶交易實(shí)施評估新客客戶交易條件件、額度度信用管理理部銷售部門門信用管理理—訂單處理理爭取訂單單其他部門銷售部門門銷售部門門訂單凍結(jié)結(jié)與通報(bào)報(bào)催款解凍訂單單信用管理理部出具發(fā)票票訂單傳遞遞庫房訂單的安安排與執(zhí)執(zhí)行額度審核核接受訂單單信用管理理—帳款催收收壞賬處理理壞賬準(zhǔn)備備法律部門門催款函通知信用用及銷售經(jīng)經(jīng)理收到款項(xiàng)項(xiàng)確認(rèn)逾期期客戶異議議處理爭議議解決糾紛紛提醒電話話OKOKOKOKOK逾期爭議致電客戶戶致電客戶戶信用管管理——客戶信信息真實(shí)性性完整性性時(shí)效性性標(biāo)準(zhǔn)化化制度化化信用管管理——信息分分類體體系客戶概概況歷史背背景組織管管理經(jīng)營狀狀況財(cái)務(wù)狀狀況信用狀狀況內(nèi)部評評價(jià)實(shí)地考考察行業(yè)分分析信用管管理——信息分分類發(fā)展?fàn)顮顩r重大變變革事事項(xiàng)近期重重大事事件發(fā)展歷歷史組織管管理股東結(jié)結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背背景經(jīng)營狀況主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績經(jīng)營場所雇員情況信用管理——信息分類資產(chǎn)負(fù)債情情況損益情況財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評價(jià)額度(萬元元)L55<L1515<L50L>50額度申請表表營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的的信用報(bào)告告向其他最少少三家供應(yīng)應(yīng)商了解案例信用管理——材料信用管理——銷售人員銷售人員頻頻繁接觸客客戶，很多多問題在銷銷售人員與與客戶的交交談中即可可解決。通過進(jìn)一步步的接觸或或?qū)嵉卦L問問，銷售人人員會(huì)有意意或無意地地發(fā)現(xiàn)下列列情況：信用管理部部門應(yīng)培養(yǎng)養(yǎng)銷售人員員的信用意意識，充分分利用銷售售人員獲取取客戶的資資料。買方的市場場在哪里？？買方怎樣獲獲取貨款？？買方有無其其他競爭對對手？買方的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展怎樣樣？買方的歷史史有多久？？買方的股東東是誰？買方所處的的方位？買方的內(nèi)部部辦公設(shè)施施和環(huán)境？？買方的人員員大約有多多少？買方人員有有無較大變變化？房產(chǎn)是租來來的還是自自有的？買方人員的的士氣和素素質(zhì)如何？？信用管理——銷售臺(tái)帳買方以前的的表現(xiàn)如何何？對我們的付付款是否及及時(shí)？買方訂貨量量是否呈上上升趨勢？？買方的訂貨貨是否有季季節(jié)性？其平均付款款期是多少少天？其前身是否否是一家失失敗的公司司？銷售臺(tái)帳分析客戶過去的的表現(xiàn)對評評價(jià)其將來來的信用是是非常有意意義的。若若某個(gè)客戶戶付款一直直很及時(shí)且且購買量呈呈上升趨勢勢，那么當(dāng)當(dāng)客戶提出出增加額度度時(shí)，您會(huì)會(huì)傾向于答答應(yīng)客戶的的請求。反反之，您根根本不應(yīng)該該考慮。信用管理——客戶客戶企業(yè)是什么么性質(zhì)？什么時(shí)間成成立的？業(yè)主或股東東的情況？？其他供應(yīng)商商？開戶銀行？？產(chǎn)品的市場場在哪里？？怎樣獲得付付款？競爭對手是是誰？經(jīng)營狀況如如何？提供最新信信息信用管理人人員詢問很多企業(yè)在在賒銷時(shí)都都要求客戶戶按照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)格式提供供客戶的基基本資料和和備查詢的的其他供應(yīng)應(yīng)商（不少少于三家））。專業(yè)機(jī)構(gòu)的的信息來源源工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類公開資料專業(yè)信用評評估機(jī)構(gòu)信息被調(diào)查對象象實(shí)地考察匯總分析客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評級渠道：信用資料服服務(wù)機(jī)構(gòu)工商管理部部門統(tǒng)計(jì)部門行業(yè)管理部部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)年報(bào)信用資料服服務(wù)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確的企業(yè)業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真真法律性質(zhì)和和股東背景景開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人人背景銀行往來情情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評評述直接訪問被調(diào)查公司司金融機(jī)構(gòu)不斷監(jiān)測法院房地產(chǎn)管理理局匯總分析信用報(bào)告信息收集供應(yīng)商、客客戶渠道：政府部門門工商行政管管理局注冊資料、、年檢資料料統(tǒng)計(jì)局基本經(jīng)營數(shù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表稅務(wù)局財(cái)務(wù)報(bào)表法院訴訟記錄行業(yè)主管部部門行業(yè)統(tǒng)計(jì)資資料、企業(yè)業(yè)微觀數(shù)據(jù)據(jù)房產(chǎn)登記部部門房產(chǎn)所有權(quán)權(quán)和抵押情情況信用管理——信息內(nèi)部來來源與客戶的初初次接觸對客戶的實(shí)實(shí)地走訪與客戶的交交易經(jīng)驗(yàn)審查必要文文件資料和和證明進(jìn)行行業(yè)務(wù)人員的的內(nèi)部評價(jià)價(jià)信用管理——剔除虛假信信息脆弱的審計(jì)計(jì)制度企業(yè)信息渠渠道泛濫行政管理的的影響客戶提供虛虛假信息企業(yè)報(bào)表多多頭管理根源解決辦法多渠道核實(shí)實(shí)實(shí)地面訪或或電話訪問問核查數(shù)據(jù)的的邏輯性與前期數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行比較較信用分析——資信評價(jià)與與額度確定定客戶信用信信息的收集集資信評價(jià)的的方法信用額度的的確定本質(zhì)是多元元統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析析信用評估的的量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃劃分案例信用分析——因素分析法法信用評估中中的財(cái)務(wù)分分析包括：：比率分析析、趨勢分分析和比較較分析。比率分析償債能力比比率分析資產(chǎn)效率比比率分析盈利水平比比率分析趨勢分析分析客戶過過去幾年的的業(yè)績趨勢勢比較分析與客戶同行業(yè)業(yè)進(jìn)行比較信用分析—財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析在在信用評估分分析中有時(shí)更更為重要。非非財(cái)務(wù)分析主主要有三種思思路：6C，，5W，5P。這些方法法只是指明了了從哪些方面面進(jìn)行信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)務(wù)分析，具體體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜綜合考慮、靈靈活使用：6C方法：Character：品品德Capacity：能力力Capital：資本Collateral：：擔(dān)保Conditionofbusiness：經(jīng)營狀況況Continuity：：事業(yè)的連續(xù)續(xù)性信用分析—非財(cái)務(wù)分析5WWho：信用用對象是誰Why：它為為什么需要信信用What：信信用對象以什什么作為擔(dān)保保When：何何時(shí)才能還清清帳款How：如何何還清帳款，，即還款的來來源是什么信用分析—非財(cái)務(wù)分析5PPersonalFactors：賒銷對象象的信譽(yù)、主主要負(fù)責(zé)人的的人格PurposeFactors：：賒銷對象需需要這筆信用用是否合理PaymentFactors：：償還資金的的來源是否穩(wěn)穩(wěn)定、時(shí)間安安排是否合合理ProtectFactors：債債權(quán)權(quán)保障障措施施如何何ProspectiveFactors：發(fā)發(fā)展前前景如如何信用分分析——非財(cái)務(wù)務(wù)分析析案例風(fēng)險(xiǎn)指指標(biāo)分分?jǐn)?shù)數(shù)權(quán)權(quán)重信信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)公司歷歷史35％％0.15主要股股東背背景110％0.1流動(dòng)比比率17.5％％0.075速動(dòng)比比率27.5％％0.15資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率率310％％0.3流動(dòng)資資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率率25％0.1資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率率35％0.15銷售額額210％％0.2利潤率率45％0.2資產(chǎn)回回報(bào)率率35％0.15不良付付款記記錄不不詳詳15％％未未確定定人員數(shù)數(shù)量25％％0.1業(yè)務(wù)趨趨勢15％％0.05行業(yè)趨趨勢12.5％％0.025行業(yè)地地位12.5％％0.025合計(jì)85%1.775平均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系系數(shù)2.09信用額額度——總體額額度規(guī)規(guī)劃業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃資金計(jì)計(jì)劃現(xiàn)金計(jì)計(jì)劃額度計(jì)計(jì)劃信用額額度——總體額額度規(guī)規(guī)劃:分配策策略低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR1～2盡可能能給予予更多多的額額度平均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)CR3～5維持適適當(dāng)?shù)牡念~度度，促促其進(jìn)進(jìn)步高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR6～7除非為為特殊殊的目目的，，避免免賒銷銷總額度度風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)論基準(zhǔn)指標(biāo)分配標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)額度額度的調(diào)整最終額度確定額度審審核—獨(dú)立客客戶額度審審核—新客客戶很多企企業(yè)都都要求求新客客戶在在最初初三個(gè)個(gè)月到到六個(gè)個(gè)內(nèi)用用現(xiàn)款款購貨貨。但但是對對于特特定的的客戶戶群體體，供供應(yīng)商商則必必須進(jìn)進(jìn)行賒賒銷，，否則則就無無法在在競爭爭愈來來愈激激烈的的環(huán)境境中獲獲取新新的客客戶。。企業(yè)對對此種種客戶戶的信信用政政策是是什么么（保保守、、溫和和或開開放））？考慮到到日常?，F(xiàn)金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我我們可可以承承受多多大的的應(yīng)收收帳款款？我們通通常的的銷售售條件件是什什么？？客戶的的信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有多多大？？客戶一一年內(nèi)內(nèi)大約約要購購買多多少貨貨？若客戶戶是一一家分分銷商商，我我們在在該地地區(qū)是是否已已有分分銷商商？我們以以前是是否向向類似似的公公司賒賒帳？？經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)如何何？在給新新客戶戶確定定額度度時(shí)，，信用用經(jīng)理理應(yīng)考考慮以以下問問題：：對新客客戶確確定信信用額額度時(shí)時(shí)應(yīng)更更加慎慎重。。合理理的作作法應(yīng)應(yīng)是先先給一一個(gè)較較低的的額度度，三三個(gè)月月或半半年后后若付付款令令人滿滿意，，再提提高額額度。。額度審審核—原因、、方法法和結(jié)結(jié)果審核原原因根據(jù)公公司政政策進(jìn)進(jìn)行定定期審審核（（半年年或一一年））；客戶要要求提提高額額度；；客戶定定單超超過額額度；；客戶付付款明明顯緩緩慢或或逾期期過多多；審核的的方法法分析客客戶帳帳齡和和評價(jià)價(jià)付款款時(shí)間間分析客客戶訂訂貨情情況更新現(xiàn)現(xiàn)有信信用資資料對于付付款及及時(shí)且且銷量量已經(jīng)經(jīng)超過過額度度的客客戶提提高額額度；；對于付付款及及時(shí)且且銷量量有望望超過過額度度的客客戶提提高額額度；；對于付付款基基本及及時(shí)且且訂貨貨量平平穩(wěn)的的客戶戶維持持現(xiàn)有有額度度；對于訂訂貨量量大但但付款款很不不及時(shí)時(shí)的客客戶適適當(dāng)降降低額額度；；對于訂訂貨量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于于額度度的客客戶適適當(dāng)降降低額額度；；對于逾逾期帳帳款過過多的的客戶戶取消消或暫暫時(shí)取取消額額度；；對于財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況明明顯將將要惡惡化的的客戶戶降低低或取取消其其額度度；審核結(jié)結(jié)果額度審審核—程序序有時(shí)，，銷售售部門門對確確定的的額度度有異異議。。可要要求財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總經(jīng)理理進(jìn)行行復(fù)議議。在大多多數(shù)擁擁有完完善信信用管管理體體系的的企業(yè)業(yè)中，，并非非所有有人員員都擁擁有同同樣的的權(quán)力力確定定客戶戶信用用額度度。通通常，，根據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)模和和賒銷銷范圍圍，設(shè)設(shè)有2～3級審審評程程序。。第一級級信信用分分析員員確確定小小額額額度第二級級信信用經(jīng)經(jīng)理確確定定大額額額度度第三級級財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度第一級級銷銷售部部門確確定定小額額額度度第二級級信信用管管理部部門確確定大大額額額度第三級級財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)類類別低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR1～2告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件平均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)CR3～5告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件，委委婉告告知信信用額額度高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR6～7委婉告告知供供應(yīng)商商的政政策，，要求求對方方用現(xiàn)現(xiàn)款或或其他他條件件購貨貨告知內(nèi)內(nèi)容買方好處賣方可可再次次確認(rèn)認(rèn)付款款條件件可借此此把信信用經(jīng)經(jīng)理介介紹給給新客客戶可給客客戶提提供詢詢問付付款和和有關(guān)關(guān)問題題的聯(lián)聯(lián)絡(luò)信信息表現(xiàn)賣賣方信信用管管理和和整體體管理理的專專業(yè)性性和形形象額度審審核—是否讓讓客戶戶知曉曉信用管管理咨咨詢的的架構(gòu)構(gòu)分析企業(yè)實(shí)力與目標(biāo)分析行業(yè)競爭格局分析客戶群的特點(diǎn)分析信用管理現(xiàn)狀確立信用政策建立信用評價(jià)模型完善信用管理流程完善客戶檔案分析信用狀況培訓(xùn)企業(yè)信用管理人員解決信用風(fēng)險(xiǎn)提高企業(yè)競爭力全程信信用管管理的的模式式交易易過過程程管理理環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)技術(shù)術(shù)支支持持接觸觸客客戶戶談判判選擇擇客客戶戶信用用條條件件付款款擔(dān)擔(dān)保保貨款款跟跟蹤蹤早期期追追收收危機(jī)機(jī)處處理理客戶戶信信息息管管理理客戶戶信信用用分分析析應(yīng)收收帳帳款款管管理理拖欠欠帳帳款款管管理理事前前控控制制事中中控控制制事后后控控制制控制制過過程程貨款款拖拖欠欠收款款發(fā)貨貨簽約約模式式的的應(yīng)應(yīng)用用條條件件高層層管管理理高高度度重重視視各職職能能部部門門通通力力合合作作嚴(yán)格格的的信信用用管管理理制制度度特征征模模型型的的過過程程步驟驟一一：：選選擇擇影影響響客客戶戶資資信信狀狀況況的的因因素素步驟驟二二：：對對每每個(gè)個(gè)因因素素進(jìn)進(jìn)行行評評分分步驟驟三三：：綜綜合合分分析析——權(quán)權(quán)重重的的選選擇擇及及評評估估運(yùn)運(yùn)算算步驟驟四四：：對對評評估估值值的的理理解解和和應(yīng)應(yīng)用用第二二講講賽賽翰翰的的信信控控賽翰翰的的信信用用環(huán)環(huán)境境賽翰翰的的信信用用政政策策賽翰翰的的信信用用體體系系會(huì)員員管管理理信用用控控制制審批批流流程程信用用評評估估信用用分分析析賽翰翰的的信信用用環(huán)環(huán)境境分銷銷渠渠道道長長代銷銷、、賒賒銷銷多多競爭爭對對手手多多Vender→→Agency→→Distribution→→Custom分銷銷特特點(diǎn)點(diǎn)——貨物物的的傳傳送送帶帶DELLGATEWAY紫光運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的速速度度和和傳傳送送的的頻頻率率是是關(guān)關(guān)鍵鍵“小小步步””需需““快快跑跑””賽迪迪翰翰林林——優(yōu)勢勢信用用銷銷售售電子子銷銷售售平平臺(tái)臺(tái)信息息資資源源渠道道優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢必勝勝賽迪迪翰翰林林——致勝勝渠道道致致勝勝短平快目前前的的瓶瓶頸頸信息息流流物流流資金金流流服務(wù)務(wù)流流銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場物物流流財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)服服務(wù)務(wù)電子子平平臺(tái)臺(tái)Benchmark壞賬賬分分險(xiǎn)險(xiǎn)￥100￥3￥97利潤￥97￥3風(fēng)險(xiǎn)￥97￥3補(bǔ)償呆帳帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)貸款款利利息息年年7%月月0.583%平均均帳帳期期15天天逾期期15天天資金金占占用用30天天吞噬噬利利潤潤半半個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)信用用政政策策溫和和溫和和穩(wěn)健健嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)時(shí)效效信控控體體系系信控控體體系系的的目目標(biāo)標(biāo)信體體系系的的內(nèi)內(nèi)容容會(huì)員員管管理理信用用流流程程信用用控控制制信用用評評估估信用用分分析析信用用銷銷售售信用用銷銷售售是是在在銷銷售售發(fā)發(fā)生生的的過過程程中中，，全全程程以以信信用用為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，利利用用信信用用擴(kuò)擴(kuò)大大市市場場份份額額、、銷銷售售量量、、客客戶戶群群體體；；而而客客戶戶在在良良好好資資信信和和交交易易記記錄錄的的情情況況下下，，不不斷斷的的提提高高信信用用等等級級，，取取得得優(yōu)優(yōu)惠惠的的信信用用條條件件，，從從而而會(huì)會(huì)員員降降低低采采購購成成本本和和交交易易成成本本。。信控控體體系系的的目目標(biāo)標(biāo)客觀觀、、公公正正的的評評價(jià)價(jià)會(huì)會(huì)員員的的信信用用價(jià)價(jià)值值；；實(shí)時(shí)時(shí)會(huì)員員信信用用需需求求的的快快速速響響應(yīng)應(yīng)；；監(jiān)控控與與管管理理信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；互利利互互惠惠加速速資資金金的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如何何成成為為會(huì)會(huì)員員營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照副副本本復(fù)復(fù)印印件件財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)表表會(huì)員員協(xié)協(xié)議議會(huì)員員基基本本情情況況調(diào)調(diào)查查表表會(huì)員會(huì)員申請基本信息材料會(huì)員征信材料銷售平臺(tái)銷售人員會(huì)員調(diào)查表會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評價(jià)表銷售經(jīng)理審批會(huì)員信用評價(jià)表信用部門錄入基本信息會(huì)員協(xié)議書系統(tǒng)評級處理評級結(jié)果銷售部門確認(rèn)授信通知書會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評價(jià)表會(huì)員員生生成成的的流流程程如何何取取得得良良好好的的信信用用等等級級如期期的的回回款款對對取取得得良良好好信信用用級級別別是是至至關(guān)關(guān)重重要要的的。避免免惡惡意意的的退退票票和和退退貨貨是是關(guān)關(guān)鍵鍵。加強(qiáng)強(qiáng)彼彼此此的的溝溝通通和和信信息息交交流流。。重視視并并履履行行承承諾諾是提提高高信信用用等等級級的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，規(guī)范范的的商商業(yè)業(yè)行行為為信用用控控制制控制制點(diǎn)點(diǎn)信用用額額度度、、帳帳期期星級級是否否傳傳真真在途途限限額額銷售售現(xiàn)現(xiàn)款款比比率率客戶戶狀狀態(tài)態(tài)在途途款款是是否否可可以以沖沖抵抵逾逾期期額額度度額度度是是否否需需要要每每次次申申請請是否否允允許許拍拍賣賣價(jià)格格級級別別信用用流流程程——標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定定單單信用用流流程程——特殊殊定定單單信用用流流程程——拍賣賣中中標(biāo)標(biāo)單單拍賣賣中中標(biāo)標(biāo)單單原原則則上上與與信信用用控控制制部部門門無無關(guān)關(guān)，，信信用用部部門門只只對對會(huì)會(huì)員員是是否否允允許許拍拍賣賣作作以以規(guī)規(guī)定定（（見見控控制制點(diǎn)點(diǎn)））。。信用用流流程程——退貨貨流流程程信用用控控制制——催收收控控制制信用用控控制制——催收收控控制制信用用控控制制——催收收控控制制信用用評評估估宏觀觀和和行行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境評評價(jià)價(jià)會(huì)員員基基本本情情況況評評價(jià)價(jià)會(huì)員員財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)評評價(jià)價(jià)會(huì)員員價(jià)價(jià)值值評評價(jià)價(jià)（（貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)評評價(jià)價(jià)））會(huì)員員違違規(guī)規(guī)行行為為評評價(jià)價(jià)會(huì)員員接接觸觸評評價(jià)價(jià)信用用分分析析DSO、DOD分析析DSO為會(huì)會(huì)員員的的加加權(quán)權(quán)平平均均回回款款天天數(shù)數(shù)，，其其大大小小決決定定著著該該會(huì)會(huì)員員的的信信用用程程度度和和公公司司資資金金的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)效效率率。。DOD為會(huì)會(huì)員員的的加加權(quán)權(quán)平平均均帳帳款款逾逾期期天天數(shù)數(shù)，，其其大大小小代代表表著著會(huì)會(huì)員員占占用用資資金金的的天天數(shù)數(shù)。。信用分分析應(yīng)收款款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率分分析月應(yīng)收收款周周轉(zhuǎn)率率=30/DSO年應(yīng)收收款周周轉(zhuǎn)率率=360/DSO代表一一定期期間的的經(jīng)營營情況況和資資金運(yùn)運(yùn)作的的效率率信用分分析帳齡