啤酒終端生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧之終端生動(dòng)化與維護(hù)技巧特別感謝：李思琪、鄭萍、周鋒、張濤、靳玉閃內(nèi)容簡(jiǎn)介第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則第二節(jié)終端產(chǎn)品生動(dòng)化第三節(jié)說服老板讓我做陳列第四節(jié)如何保持陳列效果第五節(jié)社區(qū)展賣實(shí)例

第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的。產(chǎn)品只有經(jīng)過生動(dòng)化陳列，才能夠充分展現(xiàn)自己的生命力。（1）顯而易見原則在眼球經(jīng)濟(jì)年代，誰的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動(dòng)美觀。不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時(shí)，這些醒目而有特色的商店定會(huì)闖入你的視野，使你過目不忘?。?）最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)更多的購買你的商品。（3）垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。（4）下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀（5）全品品項(xiàng)原原則盡可能能多地地把一一個(gè)公公司的的商品品全品品項(xiàng)分分類陳陳列在在一個(gè)個(gè)貨架架上，，既可可滿足足不同同消費(fèi)費(fèi)者的的需求求，增增加銷銷量，，又可可提升升公司司形象象，加加大商商品的的影響響力。（6）滿陳陳列原原則要讓自自已的的商品品擺滿滿陳列列架，，做到到滿陳陳列。。這樣樣既可可以增增加商商品展展示的的飽滿滿度和和可見見度，，又能能防止止陳列列位置置被競(jìng)競(jìng)品擠擠占。。（7）陳列動(dòng)動(dòng)感原則則在滿陳列列的基礎(chǔ)礎(chǔ)上要有有意拿掉掉貨架最最外層陳陳列的幾幾個(gè)產(chǎn)品品，這樣樣既然有有利于消消費(fèi)者拿拿取，又又可顯示示產(chǎn)品良良好的銷銷售狀況況。（8）重點(diǎn)突突出原則則在一個(gè)堆頭或或陳列架上陳陳列一系列產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，除了了全品項(xiàng)和最最大化之外，，一定要突出出主打產(chǎn)品的的位置，這樣樣才能主次分分明，讓顧客客一目了然。。（9）伸手可取原原則要將產(chǎn)品放在在讓消費(fèi)者最最方便、最容容易拿取的地地方，根據(jù)目目標(biāo)消費(fèi)者，，不同的年齡齡、身高特點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行有效效的陳列。如如兒童產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)放在1米以下。高度1.2——1.5米，，不需彎腰、、踮腳，伸手手可得?。?0）統(tǒng)一性原則則所有陳列在貨貨架上的產(chǎn)品品，標(biāo)簽必須須統(tǒng)一將中文文商標(biāo)正面朝朝向消費(fèi)者，，可達(dá)到整齊齊劃一、美觀觀醒目的展示示效果，商品品整體陳列的的風(fēng)格和基調(diào)調(diào)要統(tǒng)一。(11)整潔性原則則保證所有陳陳列的商品品整齊、清清潔。如果果你是消費(fèi)費(fèi)者，你一一定不會(huì)購購買臟亂不不堪的產(chǎn)品品。經(jīng)常清理保保持產(chǎn)品及及陳列柜清清潔(12)價(jià)格格醒醒目目原原則則標(biāo)示示清清楚楚、、醒醒目目的的價(jià)價(jià)格格牌該特特價(jià)價(jià)商(13)先進(jìn)進(jìn)先先出出原原則則按出出廠廠日日期期將將先先出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放在在最最外外一一層層，，最最近近出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在里里面面，，避避免免產(chǎn)產(chǎn)品品滯滯留留過過期期。。專專架架、、堆堆頭頭的的貨貨物物，，至至少少每每?jī)蓛蓚€(gè)個(gè)星星期期翻翻動(dòng)動(dòng)一一次次，，把把先先出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在外外面面。。(14)最低儲(chǔ)量量原則確保店內(nèi)內(nèi)庫存產(chǎn)產(chǎn)品不低低于“安安全庫存存線”。。安全庫存存量=日平均銷銷量×補(bǔ)貨所需需天數(shù)安全庫存存量=實(shí)際銷量量×1.5倍終端零售售商店內(nèi)內(nèi)各品種種萬萬不不能斷貨貨，由此此而帶來來的危害害十分嚴(yán)嚴(yán)重。協(xié)協(xié)助商家家清點(diǎn)庫庫存數(shù)，，隨時(shí)掌掌握庫存存數(shù)，主主動(dòng)配合合商家做做好安全全庫存工工作。（15）堆頭規(guī)規(guī)范原則則堆頭陳列列與貨架架陳列不不同的是是：更集集中、突突出地展展示某廠廠家的商商品。不不管是各各終端的的堆箱陳陳列還是是超市的的堆頭陳陳列，都都應(yīng)該遵遵循整體、協(xié)協(xié)調(diào)、規(guī)規(guī)范的原則。。特別是是超市堆堆頭往往往是超市市最佳的的位置，，是廠家家花高代代價(jià)買下下做專項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品陳陳列的，，從堆圍圍、價(jià)格格牌、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放到POP配置都要要符合上上述的陳陳列原則則。（16）色彩對(duì)對(duì)比原則則商品陳列列雖然很很容易做做到色彩彩斑斕，，但品種種多了就就容易給給消費(fèi)者者造成一一片花花花綠綠的的視覺，，不知所所以然。。好的陳陳列要將將色彩有有機(jī)的組組合，使使其相得得益彰，，不少企企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝設(shè)計(jì)成成可組合合為一幅幅動(dòng)人的的圖畫。。這是一幅幅經(jīng)典的的作品?。碜源蟠蟛菰牡募兣Ｄ棠獭a(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)“色彩彩說明””?。?7）利用空空間原則則目前超市市的堆頭頭空中面積積暫時(shí)沒有有收費(fèi)，，利用空空間進(jìn)行行陳列不不僅強(qiáng)以以直接提提高商品品陳列面面積，而而且可以以加強(qiáng)陳陳列的生生動(dòng)性并并能達(dá)到到最大化化原則！！這兩個(gè)案案例的特特點(diǎn)都是是很好地地利用了了空間，，盡量讓讓陳列面面最大化化，從而而達(dá)到了了利用空空間。顯顯而易見見，吸引引消費(fèi)者者注意力力卻不失失美觀的的效果?。。?8）生動(dòng)化化陳列原原則為了強(qiáng)化化售點(diǎn)廣廣告，增增加可見見度；吸吸引消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的注注意力；；提醒消消費(fèi)者購購買本公公司商品品；必須須體現(xiàn)陳陳列展售售的四要要素：位位置、外外觀（廣廣告、POP的配合））、價(jià)格格牌、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放次序和和比例，，并根據(jù)據(jù)商品特特點(diǎn)及展展售地點(diǎn)點(diǎn)環(huán)境進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)意意。生動(dòng)化陳陳列是商商品陳列列十八項(xiàng)項(xiàng)原則中中最完美美的境界界！第二節(jié)：：終端產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化通過最佳佳陳列地地點(diǎn)及一一切可以以利用的的售點(diǎn)廣廣告將我我們的品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)地展現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者面前前，使之之轉(zhuǎn)化為為具有附附加價(jià)值值及魅力力的商品品，從而而更好的的傳遞品品牌信息息，使消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生親近近和好感感，以達(dá)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)購買的的銷售目目的。生動(dòng)化陳陳列的重重要性產(chǎn)品從生生產(chǎn)廠流流動(dòng)到終終端后，，面臨著著最重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，沒有從上面的流向可以看到，渠道無法解決消費(fèi)者的選擇，銷售人員無法面對(duì)所有消費(fèi)者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場(chǎng)）的角度看，生動(dòng)化是唯一能影響消費(fèi)者選擇的工作。如果在消費(fèi)者選擇時(shí)，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機(jī)會(huì)。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動(dòng)化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動(dòng)化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。沒有看看到產(chǎn)產(chǎn)品，，消費(fèi)費(fèi)者就就不會(huì)會(huì)選你你，不不擺上上貨架架的產(chǎn)產(chǎn)品就就賣不不出去去；70%以上的的消費(fèi)費(fèi)者是是看到到了或或接收收到了了產(chǎn)品品信息息才做做出購購買決決定的的，有有效的的陳列列可以以影響響顧客客的決決定；；刺激沖沖動(dòng)性性消費(fèi)費(fèi)，是是業(yè)務(wù)務(wù)人員員提高高銷量量的最最好工工具。。今天失失去的的銷量量就永永遠(yuǎn)失失去了了，同同時(shí)還還存在在潛在在損失失。方便:在盡可可能多多的售售點(diǎn)出出現(xiàn)可見:每個(gè)售售點(diǎn)都都有恰恰當(dāng)?shù)牡钠放婆坪桶b易得:在單個(gè)個(gè)售點(diǎn)點(diǎn)中占占有多多處陳陳列優(yōu)質(zhì):最好品品質(zhì)的的產(chǎn)品品新鮮:讓消費(fèi)費(fèi)者喝喝到最最新鮮鮮的啤啤酒我們使使自已已的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品生生動(dòng)化化清單單1、確保保各品品種均均有充充足的的庫存存；2、為華華潤(rùn)的的產(chǎn)品品、冰冰柜、、廣告告品等等爭(zhēng)取取最佳佳的位位置；；3、華潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品品的酒酒箱放放在最最上面面或最最前面面；4、使華華潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品享享有公公平合合理的的、最最大化化的陳陳列空空間；；5、包裝裝陳列列順序序：包包裝水水平，，品牌牌垂直直，上上輕下下重，，前小小后大大，品品牌按按一定定順序序擺放放；6、商標(biāo)標(biāo)面向向消費(fèi)費(fèi)者；；7、有統(tǒng)統(tǒng)一、、明顯顯的價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)示；；8、移走走華潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品品陳列列架上上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品；；9、將廣廣告品品放在在醒目目和客客流量量高的的區(qū)域域；10、先進(jìn)進(jìn)先出出，輪輪換貨貨架和和冰柜柜、展展示柜柜內(nèi)的的產(chǎn)品品；11、清潔潔貨架架、瓶瓶身和和售點(diǎn)點(diǎn)廣告告。1、專項(xiàng)項(xiàng)陳列列技巧巧——宣傳畫畫宣傳畫畫面上上的品品牌及及產(chǎn)品品圖案案應(yīng)與與終端端內(nèi)銷銷售的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品一致致；注意張張貼于于視線線水平平位置置；新產(chǎn)品品上市市時(shí)每每個(gè)有有效終終端至至少張張貼1-2張；視區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況況確定定張貼貼密度度、種種類及及數(shù)量量；不要直直接在在其他他廠家家的宣宣傳畫畫上張張貼，，要將將其整整理干干凈后后再布布置；；及時(shí)更換并并摘除已褪褪色、已破2、專項(xiàng)陳列列技巧——堆箱陳列產(chǎn)品集中分分品牌陳列列，箱體正正標(biāo)面向消消費(fèi)者堆箱位置要要處于終端端店內(nèi)動(dòng)線線處，或門門口顯著位位置堆箱要保持持清潔堆箱上部嚴(yán)嚴(yán)禁堆放其其它物品避開劣位：：避免陰暗暗的角落、、貨柜的拐拐彎處、建建筑主柱、、倉庫入口口、氣味強(qiáng)強(qiáng)烈的商品品旁及人流流數(shù)量很少少的位置高度要求：：陳列的高高度要求在在1.2米到1.5米之間,不要低于1米或者高于于1.6米特別注意意：陳列時(shí)避避免高溫、、陽光或強(qiáng)強(qiáng)烈燈光直直射?？衫每掌科吭陂T口做做陳列堆箱位置：：門口醒目目位置不低于6箱箱保持整潔正標(biāo)對(duì)外促銷品：顯顯而易見海報(bào)和堆箱箱相呼應(yīng)，，并且堆箱箱處在大廳廳正中顯著著位置進(jìn)門處、收銀臺(tái)旁商店門口路過也能看看到收銀臺(tái)旁上樓樓梯處處3、專項(xiàng)陳列列技巧——貨架、吧吧臺(tái)陳列列貨架陳列列要保持持在目光光平視及及可達(dá)到到的視線線內(nèi)品種陳列列在吧臺(tái)臺(tái)的中間間位置，，保持在在客人目目光平視視及可達(dá)達(dá)到的視視線內(nèi)陳列品牌牌保持整整潔，杜杜絕殘、、次、舊舊、臟品品上柜公司主推推產(chǎn)品要要保持最最大化的的陳列面面。4、專項(xiàng)陳陳列技巧巧——展示冰柜柜陳列展示冰柜柜依售價(jià)價(jià)“先高高后低，，先左后后右”排排放保證產(chǎn)品品的正標(biāo)標(biāo)正面面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，不不允許有有背標(biāo)的的出現(xiàn)保持展示示冰柜陳陳列品牌牌的整潔潔根據(jù)先進(jìn)進(jìn)先出原原則，杜杜絕有過過期酒的的出現(xiàn)本公司展展示冰柜柜杜絕有有競(jìng)品出出現(xiàn)入口顯著位置展柜位于于進(jìn)門處處正標(biāo)全部部正面向向外但堆箱未未能與展展柜保持持方向一一致第三節(jié)說說服老老板讓我我做陳列列利用展示示獎(jiǎng)勵(lì)（（費(fèi)用、、贈(zèng)酒、、小禮品品）利用品牌牌優(yōu)勢(shì)，，帶動(dòng)人人氣借助我公公司冷凍凍設(shè)置借助形象象店做榜榜樣借助客情情關(guān)系（（如客戶戶、第三三人）案例：通通過積極極主動(dòng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品做做生動(dòng)化化來打動(dòng)動(dòng)老板小李是某某縣城的的一名業(yè)業(yè)務(wù)人員員，由于于該地有有競(jìng)品的的生產(chǎn)廠廠，因此此競(jìng)爭(zhēng)非非常激烈，，為了更更好的打打擊競(jìng)品品，公司司推出有有獎(jiǎng)?wù)故臼净顒?dòng)，，很快在在經(jīng)銷商商的配合下下，對(duì)部部分銷量量及位置置較好的的終端店店簽訂了了展示協(xié)協(xié)議。開始幾天天零售店店老板還還都能按按照要求求將堆箱箱擺放在在指定顯顯著位置置，但很很快有部分分店開始始偷工減減料，并并沒有按按照制定定數(shù)量和和要求來來展示。。而小李在每天天的巡訪訪中，碰碰到展示示不合格格的店，，總是自己己一箱一一箱的將將酒擺放在在指定位位置，同同時(shí)反復(fù)復(fù)告訴老老板如果果不按規(guī)規(guī)定擺放放，將不不能享受受獎(jiǎng)勵(lì)。于于是部分分老板每每天都能能看到小小李在自自己店里里忙碌的的搬酒，，一次次次看著小李李搬的滿滿頭大汗汗，那些些老板終終于坐不不住了，開始跟跟小李說說“好了，不知知道的還還以為你你是我們們家工人人呢，不不過能找找到你這這樣勤快快的那就就好啦。你你放心吧吧，回頭頭我自己己搞，一一定按你你要求放放。”案例點(diǎn)評(píng)：行動(dòng)是最好的的示范，作為為業(yè)務(wù)人員，，勤于動(dòng)手是是最好的市場(chǎng)場(chǎng)操作方法。但但需要注意，，在自己動(dòng)手手前還需要征征求老板的同同意，切不可可冒失，以免免引起老板反反感。第四節(jié)：如如何保持陳列列效果1、如何保持陳列列效果加強(qiáng)終端拜訪訪頻次對(duì)陳列效果進(jìn)進(jìn)行考核利用客情，取取得老板同情情與支持保持產(chǎn)品陳列列所需最低數(shù)數(shù)量保持產(chǎn)品的新新鮮度與整潔潔度（以下案例由由合肥銷售2部李思琪提供素材整理理）案例1：一次我們?cè)阡佷佖洉r(shí)，經(jīng)過過與老板協(xié)商商其同意下貨貨。于是我在在下貨時(shí)，首首先在門旁邊邊選了個(gè)最佳佳的展示位置置，下貨時(shí)直接就就打了個(gè)堆頭頭，整個(gè)堆頭為4*6，同時(shí)我刻意意將雪花標(biāo)志志字樣的那一一面面向消費(fèi)費(fèi)者。然后將雪花精精制打開一件件，對(duì)該店的的貨架進(jìn)行整整理，并對(duì)我品進(jìn)進(jìn)行展示。整整理時(shí)有意的的將競(jìng)品的酒酒向后挪，并并盡量從貨架架上移開，讓讓我品的展示示面最大化。。這時(shí)我發(fā)現(xiàn)貨貨架上有幾瓶瓶前期的雪花花啤酒有灰塵塵，隨后順手手從老板的柜柜臺(tái)上拿了一一塊抹布，將將這幾瓶酒逐逐個(gè)的擦了一一遍，個(gè)個(gè)锃锃亮锃亮的。這時(shí)站在一一旁的老板不不好意思的說說：“你們雪雪花的服務(wù)做做得真是無話話可說！”案例點(diǎn)評(píng)：生動(dòng)化陳列要要養(yǎng)成習(xí)慣，，利用一切機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行。尤尤其在鋪貨或或補(bǔ)貨時(shí)，要要將產(chǎn)品放到到好的展示位位置。不要將將產(chǎn)品卸下、、收錢后轉(zhuǎn)身身就走。（以下案例由由馬鞍山崔北萬提供素材整理理）馬鞍山助銷員員寧亞運(yùn)，負(fù)負(fù)責(zé)馬鞍山市市一片區(qū)的分分銷終端的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等工工作,平時(shí)工作比較較負(fù)責(zé),每次的促銷政政策都及時(shí)通通知到位,活動(dòng)結(jié)束前都都及時(shí)通知終端合合理進(jìn)貨,每次拜訪都及及時(shí)關(guān)注終端端的動(dòng)銷、庫庫存、和空瓶瓶箱情況，庫存不不足、空箱較較多時(shí)都能及及時(shí)提醒終端端老板并主動(dòng)動(dòng)聯(lián)系送貨人人員回瓶補(bǔ)貨，由于工作做做得比較細(xì)比比較負(fù)責(zé)，對(duì)對(duì)終端的問題題，能解決的的及時(shí)予以解決決，不能解決決的也會(huì)及時(shí)時(shí)給終端老板板合理耐心的的解釋，而且且嘴也比較甜，，很快和終端端老板和看店當(dāng)終端展示不好時(shí)她都會(huì)主動(dòng)做好展示布置，并和老板溝通“***，（親切的稱呼），你看我們公司有什么政策和好處我都及時(shí)給您講，公司市場(chǎng)部的經(jīng)常來檢查我的市場(chǎng)，您展示的不好，不但您的展示酒不能兌，公司還會(huì)扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作?！庇捎谒綍r(shí)的客情較好，又是個(gè)女孩子，她這樣一說，很容易取得老板的同情和支持。她負(fù)責(zé)的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達(dá)到近70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。2、如何防止競(jìng)競(jìng)品搶占我方方陳列位置增加終端拜訪訪頻次，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手乘虛而入的的機(jī)會(huì)簽訂合同時(shí)，，注明限制競(jìng)競(jìng)品展示要求客戶加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)終端的管管理，并進(jìn)行行考核對(duì)合作終端以以考核為主，，對(duì)非合作終終端以獎(jiǎng)勵(lì)為為主在店內(nèi)尋找監(jiān)監(jiān)督人員提高產(chǎn)品動(dòng)銷銷率（以下案例由由淮南張濤提提供素材整理理）案例1：在淮南市有一一個(gè)大潤(rùn)發(fā)超超市大賣場(chǎng)，，啤酒有30個(gè)品種左右，，我們此店通通過陳列費(fèi)用用的方式擴(kuò)大大了排面。但是競(jìng)品的業(yè)業(yè)務(wù)員在我們們沒有去拜訪訪的時(shí)候，來來擠占的我們們的排面。我們立即與該該店負(fù)責(zé)人多多次溝通，但但負(fù)責(zé)人礙于于情面也不好好同競(jìng)品的業(yè)業(yè)務(wù)人員發(fā)生生矛盾。于是我們便通通過與此店內(nèi)內(nèi)的理貨員搞搞好關(guān)系，并在過節(jié)的時(shí)時(shí)候適當(dāng)給予予送兩件啤酒酒等，以后在競(jìng)品品的的業(yè)務(wù)員員再搶占我們們排面的時(shí)候候，店內(nèi)的理理貨員便出面面及時(shí)制止。。案例點(diǎn)評(píng)：由于我方人員員不可能全天天候的待在終終端店內(nèi)，于于是如何尋找找我方的監(jiān)督督人員非常重重要，無論是是老板、服務(wù)務(wù)員、理貨員員、吧臺(tái)等人人員，都可以以為我們及時(shí)時(shí)抵御競(jìng)品的的生動(dòng)化盡力力。但前提是是我們必須在在平時(shí)就要注注重客情管理理。3、如何何搶占占競(jìng)品品陳列列位置置覆蓋競(jìng)競(jìng)品產(chǎn)產(chǎn)品，，使其其不方方便取取拿勤于動(dòng)動(dòng)手，，“眼眼里容容不得得半顆顆沙粒?！笔站?，，或進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)換緩慢蠶蠶食競(jìng)競(jìng)品的的牌面面利用第第三方方來搶搶占牌牌面（以下下案例例由淮淮北銷銷售部部崔榮生生提供素素材整整理））08年我公公司在在淮北市市場(chǎng)占占有率率在80%以上，中高高檔市市場(chǎng)在在90%以上，，但由于年年底燕燕京公公司導(dǎo)導(dǎo)入燕京無無醇，，當(dāng)時(shí)我我公司司暫無無此類類型產(chǎn)產(chǎn)品，，且燕燕京經(jīng)銷商商通過社社會(huì)關(guān)關(guān)系大大力度度宣傳傳、鋪鋪貨。加上上很多多單位中中午嚴(yán)嚴(yán)禁喝喝酒，而且政政府也也針對(duì)對(duì)酒駕駕出臺(tái)臺(tái)了相相關(guān)法法律，，導(dǎo)致致很多多消費(fèi)者者到終終端自自點(diǎn)燕燕京無醇啤啤酒，終端端老板板找到到我公公司要要求增增加此此類產(chǎn)產(chǎn)品。。迫于無無奈部部分終終端開始自自購燕燕京無無醇，，一時(shí)時(shí)燕京京無醇醇在淮淮北高高檔酒酒店消消費(fèi)成成風(fēng)，，并有有成為為引導(dǎo)消消費(fèi)的的趨勢(shì)勢(shì)。為壓制制該產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端的鋪鋪貨，，打擊擊該產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售勢(shì)頭頭，在在09年3-4月份淮北北銷售售部?jī)蓛纱谓M組織客客戶及及業(yè)務(wù)務(wù)人員員以同檔次次產(chǎn)品品雪花花純生生對(duì)燕燕京無醇進(jìn)進(jìn)行收收酒調(diào)調(diào)換（針對(duì)我我公司司合作作店及及部分分較有有影響響力的的非合合作店），并加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)員在在終端端的拜拜訪頻頻次，針對(duì)性性（燕京京無醇醇銷量量較好好的終端端）增加促促銷員員做消消費(fèi)者者工作作，宣傳傳無醇醇并不不是不不含酒酒精。。同時(shí)時(shí)宣傳、、灌輸輸純生生產(chǎn)品品的品品質(zhì)，，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者消消費(fèi)純純生產(chǎn)產(chǎn)品。。通過兩兩次的的收酒酒行動(dòng)動(dòng)及一一線人人員的的溝通通，在在一定定程度度上抑抑制了了該產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)上的的增長(zhǎng)長(zhǎng)勢(shì)頭頭，并并有效效的提提升我我公司司雪花花純生生在高高檔酒酒店的的消費(fèi)并進(jìn)進(jìn)一步步提升升了雪雪花品品牌形形象。。案例點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：：實(shí)物展展示是是宣傳傳公司司產(chǎn)品品及品品牌形形象最最有效效的方方法之之一，，當(dāng)競(jìng)競(jìng)品有有一定定的鋪鋪貨和和展示示時(shí)，，通過過收酒酒可以以很有有效的的打擊擊其勢(shì)勢(shì)頭。。同時(shí)時(shí)可以以增加加我方方的陳陳列效效果。。注意點(diǎn)點(diǎn)：在收酒酒的同同時(shí)加加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)員員的拜拜訪頻頻次，，并針針對(duì)老老板和和消費(fèi)費(fèi)者做做大量量的引引導(dǎo)工工作，，同時(shí)時(shí)需要要征求求老板板和消消費(fèi)者者的同同意，，切不不可冒冒失推推進(jìn)，，以免免引起起老板板及消消費(fèi)者者的反反感。。第五節(jié)節(jié)社社區(qū)展展賣實(shí)實(shí)例（以下下案例例根據(jù)據(jù)馬鞍鞍山崔北萬萬提供素素材整整理））2009年馬馬鞍鞍山山市市場(chǎng)場(chǎng)啟啟動(dòng)動(dòng)階階段段,公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部和和銷銷售售部部制制定定了了兩兩輪輪雪雪花花精精制制/雪花花綠綠標(biāo)標(biāo)天天然然100、雪雪花花啤啤酒酒塑塑箱箱的的推推廣廣方方案案，，包包括括社社區(qū)區(qū)推推廣廣和和一一般般現(xiàn)現(xiàn)飲一、活動(dòng)目的1）進(jìn)一步提升雪花知名度、喜好度，從社區(qū)消費(fèi)者拉動(dòng)入手，從根本上打破終端封鎖。2）社區(qū)非現(xiàn)飲：通過提升消費(fèi)者自點(diǎn)率，引導(dǎo)\提高終端合作意愿，穩(wěn)固、擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)襲擾競(jìng)品網(wǎng)點(diǎn)，拓展雪花發(fā)展空間3）促進(jìn)大品種下沉。

4）穩(wěn)固第一階段合作網(wǎng)點(diǎn)，旺季來臨時(shí)，穩(wěn)固持續(xù)發(fā)力；針對(duì)青島忽視的部分小網(wǎng)點(diǎn)，投入較小費(fèi)用，提升專銷率二、、活活動(dòng)動(dòng)方方式式、、內(nèi)內(nèi)容容1、選選擇擇形形象象社社區(qū)區(qū)，，在在社社區(qū)優(yōu)惠卡正面活動(dòng)介紹，注明：活動(dòng)時(shí)間（留白自填）、活動(dòng)產(chǎn)品、優(yōu)惠政策、首選售點(diǎn)（留白自填）、限購數(shù)量、一次性使用等。背面圖文介紹企業(yè)，彰顯企業(yè)形象實(shí)力，提升消費(fèi)者喜好度。2、針對(duì)首選點(diǎn)或形象點(diǎn)，進(jìn)行門頭店招、遮陽傘、產(chǎn)品展示、活動(dòng)告知X展架、海報(bào)、條幅等生動(dòng)化布置。3、為保證優(yōu)惠DM單直接送達(dá)消費(fèi)者手中，保障活動(dòng)效果，現(xiàn)場(chǎng)擺放促銷臺(tái)，進(jìn)駐促銷生，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲+現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)優(yōu)惠DM單，并進(jìn)行公司宣傳、活動(dòng)信息告知?；顒?dòng)主題：雪花啤酒優(yōu)惠到萬家活動(dòng)時(shí)間：09年6月1日——8月31日（三個(gè)月旺季）活動(dòng)產(chǎn)品：雪花精制、塑雪、天然100三、、活活動(dòng)動(dòng)執(zhí)執(zhí)行行社社區(qū)區(qū)：：20個(gè)/月單單次次執(zhí)執(zhí)行行10個(gè)小小區(qū)區(qū)半半個(gè)個(gè)月月時(shí)時(shí)間間、、10名人人員員支支持持

3個(gè)月共60個(gè)（視效果可重復(fù)執(zhí)行）四、活動(dòng)力度：憑優(yōu)惠卡一次性使用，單品買4瓶贈(zèng)1瓶（含瓶），單品限購1箱。旺季時(shí)鼓勵(lì)整箱購買。五、、活活動(dòng)動(dòng)流流程程、、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)控控制制1、銷銷

2、小區(qū)及零售店選定后，由業(yè)務(wù)人員（1個(gè)社區(qū)/人）在菜市場(chǎng)發(fā)放、挨戶投遞優(yōu)惠卡入門或派發(fā)優(yōu)惠卡至居民手中，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)飲發(fā)放，保證活動(dòng)效果。

3、投遞量控制：通過投遞優(yōu)惠卡的數(shù)量控制贈(zèng)酒數(shù)量，控制費(fèi)用，每個(gè)小區(qū)投遞量控制在800張。

4、消費(fèi)者憑優(yōu)惠卡至售點(diǎn)購買活動(dòng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠政策。業(yè)務(wù)人員（1社區(qū)/人）負(fù)責(zé)活動(dòng)社區(qū)周邊售點(diǎn)維護(hù)、開發(fā)、配貨、活動(dòng)宣傳服務(wù)、生動(dòng)化等。

5、優(yōu)惠卡經(jīng)3方確認(rèn)（消費(fèi)者、售點(diǎn)、業(yè)代）簽字作為報(bào)銷憑證。

6、憑三方確認(rèn)的優(yōu)惠卡由客戶先兌付給售點(diǎn)，之后公司憑優(yōu)惠卡給予客戶結(jié)算。

7、利潤(rùn)補(bǔ)貼：售點(diǎn)贈(zèng)酒差價(jià)補(bǔ)貼；客戶贈(zèng)酒運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。費(fèi)用預(yù)算：宣傳物料費(fèi)用、產(chǎn)品贈(zèng)酒費(fèi)用、人員費(fèi)用、贈(zèng)飲酒費(fèi)用；費(fèi)用計(jì)算-略時(shí)間進(jìn)度表：略六、、小小區(qū)區(qū)推推廣廣執(zhí)執(zhí)行行手手冊(cè)冊(cè)（（第第二二階階段段第第一一輪輪））1、活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：第第一一輪輪2009年6月19日至至2009年6月30日，，每每天天上上午午9點(diǎn)至至12點(diǎn)半半，，下下午午4點(diǎn)至至7點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)DM單散散發(fā)發(fā)，，及及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售售買買，，DM單需需散散發(fā)發(fā)到到消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中，，并并介介紹紹此此次次活活動(dòng)動(dòng)，，或或在在售售點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹售售買買。。2、活動(dòng)小小區(qū)：首首選10個(gè)小區(qū)，，附表明明示及相相應(yīng)人員員負(fù)責(zé)。。3、參予活活動(dòng)產(chǎn)品品：雪花花啤酒塑塑箱、綠綠標(biāo)天然然100、雪花精精制；4、消費(fèi)者者購買價(jià)價(jià)格：雪花啤酒酒塑箱2元/瓶含瓶（（退瓶0.5/只）；綠標(biāo)天然然100含瓶2.5元（退瓶瓶0.5元/只）；雪花精制制3元/瓶（含瓶瓶）退瓶瓶2元/箱；以上價(jià)格格為參考考價(jià)格，，以終端端執(zhí)行價(jià)價(jià)格作為為首要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行?；顒?dòng)執(zhí)行行方式：：三支產(chǎn)品品均是““買四瓶瓶送一瓶瓶”含瓶瓶贈(zèng)送，，每張DM優(yōu)惠單，，限購一一箱；優(yōu)優(yōu)惠單需需認(rèn)真填填寫：售售點(diǎn)信息息、消費(fèi)費(fèi)者信息息；使用用過的DM單需消費(fèi)費(fèi)者、售售點(diǎn)老板板簽字。。雪花精制制6月15日-至7月15日啤酒節(jié)節(jié)促銷裝裝:6個(gè)空瓶換換一瓶酒酒同時(shí)享享受，促促銷裝瓶瓶體及箱箱體均有有明顯提提示。非非促銷裝裝不享受受該政策策。注：：促銷裝裝用空瓶瓶所兌換換產(chǎn)品及及小區(qū)推推廣贈(zèng)送送產(chǎn)品均均必須是是普通裝裝雪花精精制。雪雪花精制制由XX公司供貨貨，聯(lián)系系電話：：1350053XXXX潘總。售點(diǎn)布置置：懸掛掛活動(dòng)條條幅，擺擺設(shè)X展架，X展架上需需寫清活活動(dòng)時(shí)間間，小區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)有有現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)贈(zèng)飲點(diǎn)，，贈(zèng)飲產(chǎn)產(chǎn)品為雪雪花啤酒酒塑箱，，每小區(qū)區(qū)活動(dòng)周周期內(nèi)限限量免費(fèi)費(fèi)品嘗不不超過8箱。選擇擇在人流流量大的的時(shí)間段段進(jìn)行，，下午5點(diǎn)至7點(diǎn)。七、活動(dòng)動(dòng)跟進(jìn)評(píng)評(píng)估：通過第一一天的總總結(jié)，發(fā)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)個(gè)問題并并進(jìn)行改改進(jìn)：1、上午的時(shí)間問題，較第一階階段相比，，6月天氣很熱熱，9點(diǎn)到現(xiàn)場(chǎng)人人流量已開始下降降，第二天天時(shí)間調(diào)整整到7：40分開始；2、通過同活活動(dòng)終端老老板溝通，，得知小區(qū)區(qū)內(nèi)啤酒飲飲用較大的的消費(fèi)者特特別是青島啤酒的的消費(fèi)者，，安排人員員定點(diǎn)投放優(yōu)優(yōu)惠宣傳單單，提升活動(dòng)動(dòng)效果和針針對(duì)性；3、由于第一一輪活動(dòng)圍不濃，第二輪，活動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，在活動(dòng)開始時(shí)集中人員在活動(dòng)區(qū)域內(nèi)大面積宣傳，散發(fā)優(yōu)惠DM單，活動(dòng)持續(xù)期每個(gè)小區(qū)安排1人留守，進(jìn)行活動(dòng)的維護(hù)和跟進(jìn)，保證活動(dòng)效果。4、DM單投遞目標(biāo)的改進(jìn)；投遞時(shí)直接面對(duì)消費(fèi)者，在上下班時(shí)間、路口、廣場(chǎng)、菜市派發(fā)說明使用方式，使受眾者簡(jiǎn)單了解活動(dòng)內(nèi)容，防止終端自行回收及競(jìng)品人員回收；

請(qǐng)大家就本本章課件內(nèi)內(nèi)容“終端端生動(dòng)化與與維護(hù)”討討論1、在本章節(jié)節(jié)中，還有有哪些大家家在終端生生動(dòng)化與維維護(hù)中遇到到的問題，，沒有涉及及到的，請(qǐng)請(qǐng)列舉出來來；2、對(duì)哪些具具體內(nèi)容有有疑問的，，或者不清清楚、需要要再詳細(xì)說說明的請(qǐng)列列出來；3、關(guān)于本章章節(jié)還有什什么建議請(qǐng)請(qǐng)列出來；；（10分鐘時(shí)間討討論總結(jié)））各組組長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)將組員員就以上3條所寫內(nèi)容容進(jìn)行整理理，要求越越詳細(xì)越具具體越好，，不能太大大太空。必必須署名。。謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:39:5900:39:5900:391/6/202312:39:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:39:5900:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:39:5900:39:5900:39Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:39:5900:39:59January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:39:59上上午午00:39:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:39:5900:39:5906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:39:59上上午12:39上午00:39:591月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:39:5900:39:5900:391/6/202312:39:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:39:5900: