培訓(xùn)課件銷售經(jīng)理的管理技能

銷售經(jīng)理的管理技能MYPOP－張會亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)本身就是交流和碰撞請保持正常的課堂秩序請大家踴躍回答問題隨時歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變實戰(zhàn)培訓(xùn)：銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權(quán)技巧五、培訓(xùn)技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)

科龍銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理課程理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上就是一個通過管人達(dá)到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學(xué)問管理是一門科學(xué)——管理其實是理管管理又是一門藝術(shù)——修煉管理者的威信

烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變

自己執(zhí)行好突破勤勞有余——運(yùn)用策略——承擔(dān)過程中應(yīng)付成本思路轉(zhuǎn)換：從銷量考慮片面的消極團(tuán)隊效率提升、體系建立、市場效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：決策者、計劃者；團(tuán)隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練完成各項指標(biāo)：團(tuán)隊代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊代言人烏鴉的兔子的工作區(qū)別

——管理者工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變管理的四大職能：烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤作為一個銷售售經(jīng)理，我們們的價值是什什麼？作一名銷售經(jīng)經(jīng)理意味著什什么？——觀念轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變變價值觀更加清清晰這是一項完全全不同的工作作、——需要?dú)w零零心態(tài)、重新新學(xué)習(xí)市場是做出來來的，不是說說出來的最實用的培訓(xùn)訓(xùn)是把理念落落實到動作銷售經(jīng)理的管管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊隊管人的難度和和基本原則隋性＆松懈———反求諸己管理的前提是是檢核、檢核核的前提是知知道引導(dǎo)約束注意意力向正確方方向發(fā)展保持持續(xù)的壓壓力茫然＆松懈———培訓(xùn)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理情緒——激勵勵差錯率、私私欲和謊謊言——嚴(yán)厲的獎罰杜杜絕態(tài)度性錯錯誤、增強(qiáng)火火爐效應(yīng)管人的基本技技巧技巧一、利用用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思思廣益技巧三、完善善制度技巧四、授權(quán)權(quán)技巧五、培訓(xùn)訓(xùn)技巧六、激勵勵技巧七、命令令技巧八、專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)技巧九、點(diǎn)滴滴技巧一、制制造風(fēng)浪———利用鲇魚效效應(yīng)現(xiàn)象：新招員工經(jīng)驗驗淺溥，但卻卻沖勁十足，，點(diǎn)子多多。。老員工以至至主管，經(jīng)驗驗豐富卻往往往循規(guī)蹈矩，，創(chuàng)意不足，，主動性不佳佳。動作：分析：老人現(xiàn)象———企業(yè)需要““老革命”但但不需要“老老資格”技巧二、集思思廣益——全全員參政現(xiàn)象：業(yè)代執(zhí)行意愿愿差、負(fù)面消消極情緒較多多分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老老師業(yè)代執(zhí)行者業(yè)代是耳目技巧二、集思思廣益——全全員參政動作：除非特殊保密密需要，市場場策略要經(jīng)過過業(yè)代論證建立市場信息息收集渠道。。培訓(xùn)業(yè)代的企企劃能力，鼓鼓勵提案；民主集中制技巧三、完善善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊沒有完善善的制度，工工作安排、檢檢核、獎罰完完全是主管說了算，結(jié)果果自然是紀(jì)律律松散，效率率低下。分析：首先反思的應(yīng)應(yīng)該是主管；；理念：完善制度屏障障，做到動作：主管首先能充充分熟悉每位位業(yè)代的工作作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出出日常業(yè)務(wù)管管理制度之框框架。召集全體人員員確定管理制制度內(nèi)容草案案。于實踐中不斷斷摸索，增刪刪修正；現(xiàn)場練習(xí)：彌補(bǔ)企業(yè)管理理制度的不足足控制外埠業(yè)代代行蹤控制市內(nèi)業(yè)代代行蹤外埠分支機(jī)構(gòu)構(gòu)管理原則促銷資源管理理技巧四、授權(quán)權(quán)現(xiàn)象：業(yè)代似乎總是是“很笨，很很懶”，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是打一鞭子子走一步業(yè)代總在尋找找主管檢核工工作的漏洞主勞臣逸，主主管纏身瑣事事累死累活，，業(yè)代卻逍遙遙自在分析：將帥之道:把握握各部屬的能能力，授以以相應(yīng)的自自主空間；理念：授權(quán)是管理者者效率的倍增增技巧四、授權(quán)權(quán)動作：1、授權(quán)的原則授權(quán)主要運(yùn)用用事前和事后后控制授權(quán)者要承擔(dān)擔(dān)責(zé)任授權(quán)應(yīng)該存在在給下屬發(fā)展展機(jī)會的意義義授權(quán)不是懲罰罰更不是用來來擺脫自己不不喜歡的工作作的方解釋此授權(quán)的的必要性；放權(quán)+控制制=授權(quán)授授權(quán)權(quán)—控制=放放權(quán)因人授權(quán)授權(quán)管理系統(tǒng)統(tǒng)計劃plan再執(zhí)行action評估check執(zhí)行do共同制定目標(biāo)標(biāo)、方法、檢檢核點(diǎn)和時限限隨時檢核、與與計劃核對，，尋找并分析析差異制定改進(jìn)方案案按約定執(zhí)行完完成每一個檢檢核點(diǎn)按新的約定執(zhí)執(zhí)行、完成每每一個檢核點(diǎn)點(diǎn)技巧四、授權(quán)權(quán)技巧四、授權(quán)權(quán)動作：因人授授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

技巧五、培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力力太差，上級級的指令落實實結(jié)果總是差差強(qiáng)人意。分析：培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企企業(yè)回報最高高的投資；是主管建立威威信和進(jìn)行““能量復(fù)制””的最好途徑徑培訓(xùn)和教育不不同動作：主管首先要培培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總總結(jié)的好習(xí)慣慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實實戰(zhàn)經(jīng)驗為主主、要落實到到動作分解結(jié)合實際工作作尋找培訓(xùn)焦焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為為日常工作的的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)結(jié)的部門文化化對培訓(xùn)的內(nèi)容容要有考核的的方法；技巧六、激激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員員工無學(xué)習(xí)欲欲望，無信心心、無主動性性、無責(zé)任心心，對工作，，對主管諸多多抱怨，甚至至?xí)r刻準(zhǔn)備跳跳槽。分析：任何偉大的策策略都要以以鼓勵人心為為前提理念：何謂激勵———激發(fā)人的動動機(jī)和積極性性。如何激發(fā)？技巧六、激勵勵動作：讓員工覺得自自己深受領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信任和欣賞賞贊揚(yáng)和認(rèn)可———投其所好———讓員工參與決決策過程來增增加他們的成成就感意外的驚喜動作：壓力與激勵并并存任何人在壓力力之下都會更更努力給員工方向感感讓員工感到收收益上的滿足足獎勵制度的人人性化彈性。。同級差異化、、不同職別別的不同方式式。培訓(xùn)制度有效的薪酬制制度技巧六、激勵勵技巧七、命令令現(xiàn)象：1、期望員工工自覺性2、無效的指指責(zé)分析：1、不要完全寄希希望于員工的的自覺性2、領(lǐng)導(dǎo)力是是一種團(tuán)隊狀狀態(tài)技巧七、命令令動作:領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是好人人、值得擁護(hù)護(hù)人格魅力積極的：學(xué)識廣/專專業(yè)技能強(qiáng)強(qiáng)/敬業(yè)業(yè)、勇于擔(dān)責(zé)責(zé)任、襟懷坦白、關(guān)關(guān)心員工消極的：什么都不懂、、還很武斷/語言言能力極差我在做、他就就在休息/冷漠/不敢敢承擔(dān)責(zé)任欺騙、不守信信用管理者的修煉煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力,力求完美。強(qiáng)調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見力、有防誤設(shè)計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強(qiáng)調(diào)愿望、推脫責(zé)任、沒有預(yù)見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負(fù)面影響。通知上司。承擔(dān)責(zé)任。先找替罪羊。掩蓋。強(qiáng)調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令令技巧七、命令令動作：————領(lǐng)導(dǎo)有有真才實學(xué)、、值得尊敬堪為人師的高高度動作：————領(lǐng)導(dǎo)有有威嚴(yán)、讓人人敬畏樹立位階感維護(hù)位階秩序序、逐級薪資資考核技巧七、命令令動作：——領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)教給給我們正確的的價值觀、大大家已經(jīng)形形成習(xí)慣管理管態(tài)勢例：錯誤的信息比比沒有信息更更可怕多提建議少提提意見精確匯報過程做得好結(jié)結(jié)果自然好賺錢的產(chǎn)品要要上量，上量量的產(chǎn)品要賺賺錢一切回款之前前的銷量都是是一種成本動作：領(lǐng)導(dǎo)下下的命令非常常合理言前三思、丑丑話在前、精精準(zhǔn)描述練習(xí)：銷量目標(biāo)太高高銷售考核不公公平新品推廣不力力進(jìn)店不力銷售人員抱怨怨線路太長跑跑不完技巧七、命令令動作：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說一不二、、獎罰分明、、手段嚴(yán)厲、、實時監(jiān)控而且有理有據(jù)據(jù)、讓人心服服口服技巧七、命令令技巧七、命令令領(lǐng)導(dǎo)是好人、、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實實學(xué)、值得尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)教給我們們正確的價值值觀、大家家已經(jīng)形成習(xí)習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)下的命令令非常合理領(lǐng)導(dǎo)說一不二二、獎罰分明明、手段嚴(yán)厲厲、實時監(jiān)控控而且獎罰有有理有據(jù)、讓讓人心服口服服技巧八：專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)優(yōu)化服從——訓(xùn)練下屬屬的獨(dú)立思考考能力——促進(jìn)業(yè)代代的自覺主動動性——從命令者者變成盟友技巧八：專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事事前和業(yè)代商商定拜訪的主主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪訪應(yīng)占一定比比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)聯(lián)合/示范拜拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意意比原來想的的大、你想抓抓緊機(jī)會業(yè)代和客戶格格格不入技巧八：專專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪前對話——經(jīng)過組織的對對話、要以以達(dá)成共識為為目的定角色、定責(zé)責(zé)任、定主題題拜訪后對話內(nèi)內(nèi)容提示不帶有獎懲性性質(zhì)角色解釋準(zhǔn)備備技巧八：專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪中的觀察察集中主題、詳詳細(xì)觀察察主管保持觀察察者的姿態(tài)；；對業(yè)代的暗示示；簡單筆記記必要時的現(xiàn)場場示范；必要時的拜訪訪形式轉(zhuǎn)換技巧八：專專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪后對話：：先講優(yōu)點(diǎn)，再再講缺點(diǎn)注意：誘導(dǎo)式式詢問達(dá)成共識如何改進(jìn)后期跟進(jìn)落成文字銷售主管協(xié)同同拜訪輔導(dǎo)記記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項目及例證具體行動步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援技巧八：專專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)巧用《銷售主主管協(xié)同拜訪訪記錄》的益益處１、啟發(fā)業(yè)代自己己去動腦；２、主管從一個命命令者、管理理者變成了業(yè)業(yè)代的盟友、、導(dǎo)師；3、主管并未未對業(yè)代進(jìn)行行斥責(zé)，但事事實上……。。技巧八：專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)長期輔導(dǎo)發(fā)展展計劃——用期望和暗示示發(fā)展業(yè)代的的技能良好計劃性決心排除干擾擾、堅持執(zhí)行行技巧八：專業(yè)業(yè)輔導(dǎo)學(xué)長期輔輔導(dǎo)計計劃步步驟宣布輔輔導(dǎo)開開始介介紹輔輔導(dǎo)過過程即時輔輔導(dǎo)解解決決短期期問題題有計劃劃定期期舉行行輔導(dǎo)導(dǎo)解決決長期期發(fā)展展問題題討論整整體技技能優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和有改改進(jìn)余余地之之處此計劃劃不含含晉升升承諾諾成長計計劃不不一定定只針針對缺缺點(diǎn)技巧八八：專專業(yè)輔輔導(dǎo)學(xué)學(xué)長期輔輔導(dǎo)計計劃步步驟實施長長期輔輔導(dǎo)計計劃初步診診斷研研究業(yè)業(yè)代綜綜合表表現(xiàn)、、找出長期期發(fā)展展上的的問題題（三三個以以上））聆聽制定雙雙方同同意的的目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)和和監(jiān)察察不同同自己一一定貫貫徹承承諾請?zhí)岢龀鲎约杭旱墓芄芾砑技记牲c(diǎn)點(diǎn)滴分組討討論9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:58:5602:58:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:58:56上午02:58:561月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:58:5602:58:56January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:58:56上上午02:58:561月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?2:58:5702:58:5702:581/5/20232:58:57AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:58:5702:58Jan-2305-Jan-2312、