商務(wù)談判第十二講商務(wù)談判中的心理

商務(wù)談判第十二講-商務(wù)談判中得心理運(yùn)用商務(wù)談判中的個(gè)性個(gè)性的含義個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體。這些層次特征包括：氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。個(gè)性是人的心理面貌的一個(gè)反映。每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有著較大的影響。氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質(zhì)”的氣質(zhì)含義是不同的，它是指一個(gè)人的風(fēng)格、風(fēng)度及職業(yè)特點(diǎn)等。人的這種具有先天性的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的，其差異是由于人的神經(jīng)類型的差異造成的。氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：興奮性---興奮強(qiáng)于抑制沉靜性---反映弱、興奮速度慢活潑型---反映強(qiáng)、興奮度高安靜型---反映慢、遲鈍、靈活性低性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。一個(gè)人對(duì)某些事物的態(tài)度，在其生活經(jīng)驗(yàn)中鞏固起來，形成習(xí)慣性的反應(yīng)，形成習(xí)慣了的行為方式，這就構(gòu)成了他的性格特征。人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、情緒和意志這些心理過程的不同特點(diǎn)。在認(rèn)識(shí)方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的個(gè)別部分，有的人注重事物的整體關(guān)系。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。談判能力能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。為了能順利地開展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必須具備一定的談判能力。能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類。一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測(cè)量。

特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。商務(wù)談判手的風(fēng)格類型領(lǐng)導(dǎo)型——主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感。跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q、明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合攻防靈活；時(shí)間問題談判高手的十種典型優(yōu)秀特征為人著想、自重和尊重他人、為人正直、公正、堅(jiān)韌、責(zé)任感、靈活、幽默感、自律、精力旺盛商務(wù)談判中的期望心理談判期望心理談判活動(dòng)與談判方的談判期望密切相關(guān)。指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望產(chǎn)生于需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。期望是有方向和目標(biāo)的，期望的強(qiáng)弱與目標(biāo)價(jià)值的高低有密切的聯(lián)系。談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)對(duì)達(dá)到目標(biāo)的可能性進(jìn)行分析判斷后形成的。期望理論動(dòng)力=效價(jià)×期望值。動(dòng)力：一個(gè)人受激勵(lì)的程度。效價(jià)：個(gè)人對(duì)某一成果的價(jià)值估計(jì)。期望值：通過某種行為達(dá)到預(yù)期成果的可能性。期望的運(yùn)用

談判者可以通過幫助本方成員或?qū)?duì)手的調(diào)整使他們的個(gè)人目標(biāo)的效價(jià)提升，進(jìn)而提高他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值，來增強(qiáng)動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。注意點(diǎn)：期望水平有其兩面性談判人員的期望目標(biāo)及其水平一般不宜過早暴露在價(jià)格談判上，如果賣方能通過談判說服對(duì)方，使對(duì)方能提高對(duì)目標(biāo)對(duì)象的效價(jià)評(píng)價(jià)，價(jià)格談判就容易取得成功。商務(wù)談判的感覺和知覺感覺和知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。人們通過感覺，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。知覺則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺。常見的知覺習(xí)慣第一印象。第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋。暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺。先入為主。先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺和判斷?？贪?。人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定形象。商務(wù)談判情緒緒的調(diào)控商務(wù)談判情緒緒情緒是人腦對(duì)對(duì)客觀事物與與人的需要之之間關(guān)系的反反映。商務(wù)談判情緒緒是參與商務(wù)務(wù)談判各方人人員的情緒表表現(xiàn)。在談判桌上，，過激的情緒緒應(yīng)盡量地避避免。當(dāng)有損損談判氣氛、、談判利益的的情緒出現(xiàn)之之后，應(yīng)盡量量緩和、平息息或回避，防防止有害的僵僵局出現(xiàn)導(dǎo)致致談判的流產(chǎn)產(chǎn)情緒調(diào)控的原原則注意保持冷靜靜、清醒的頭頭腦要始終保持正正確的談判動(dòng)動(dòng)機(jī)將人事分開商務(wù)談判中常常用的心理技技巧攻攻心是談判一方利利用使對(duì)方心心理上不舒服服（如使有負(fù)負(fù)罪感）或感感情上的軟化化來使對(duì)方妥妥協(xié)退讓的策策略。常見的形式有有以下幾種：：以憤怒、指責(zé)責(zé)以人身攻擊以眼淚或可憐憐相讒媚討好唬一種以恐嚇、、威脅為主體體特征，以強(qiáng)強(qiáng)硬手段為基基本做法的心心理戰(zhàn)。該種種心理戰(zhàn)制造造的是恐懼，，并借恐懼的的效果達(dá)到擊擊退對(duì)手的目目的?！盎！钡氖址ǚㄓ袃煞N：高壓(陽(yáng)唬））詭詐（陰唬））誘是以利誘、引引誘、誘惑等等為主體特征征，以軟的手手段為基本做做法的心理戰(zhàn)戰(zhàn)?！罢T”的手法法有：利誘主要的實(shí)施方方式是投其““所好”，滿滿足“所欲””。在填滿其其欲壑之后，，封其嘴，滅滅其銳氣而實(shí)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)標(biāo)?！袄薄币婪ǚ煞址譃椋海盒±龈裰`章之之利違法之之利情誘心理戰(zhàn)戰(zhàn)中““誘””的主主要手手法，，其核核心是是一個(gè)個(gè)“情情”字字。情情可以以使對(duì)對(duì)手心心理產(chǎn)產(chǎn)生疑疑惑和和猶豫豫。而而情的的資源源非常常豐富富，談?wù)勁腥巳巳菀滓撞杉糜?。舊情，即具具有歷歷史的的交情情。如如過去去有過過往來來，有有過交交易，，有過過思仇仇等。。而舊舊情又又可以以再分分為直直接之之情與與間接接之情情。前前者為為當(dāng)事事人之之間的的情，，后者者為通通過第第三者者而搭搭上的的情。。新情，，即通過過談判判剛建建立的的交情情。如如通過過良好好的印印象、、沁心心的禮禮儀、、和睦睦的交交往，，甚至至某些些仗義義解難難的行行為也也可給給陌生生的關(guān)關(guān)系注注入友友情、、親情情、摹摹情。。攪心理戰(zhàn)戰(zhàn)的主主要手手法之之一。。它的的外部部形象象是““搗亂亂”和和“干干擾””，瞄瞄準(zhǔn)的的是談?wù)勁袑?duì)對(duì)手的的神經(jīng)經(jīng)。“攪””形心心理戰(zhàn)戰(zhàn)中有有兩種種威力力較大大的““攪””：?jiǎn)螁螖嚺c與亂攪攪。單攪是是指就就對(duì)方方某件件事或或某些些話題題糾纏纏不放放，評(píng)評(píng)個(gè)不不休的的做法法。亂攪是是指對(duì)對(duì)多個(gè)個(gè)事件件與話話題同同時(shí)糾糾纏不不放、、評(píng)個(gè)個(gè)不休休的做做法。。商務(wù)談?wù)勁兄兄行睦砝泶煺壅鄣姆婪婪杜c與應(yīng)對(duì)對(duì)商務(wù)談?wù)勁兄兄械男男睦泶齑煺酆x人在追追求實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的過程程遇到到自己己感到到無法法克服服的障障礙、、干擾擾而產(chǎn)產(chǎn)生的的一種種焦慮慮、緊緊張、、憤懣懣或沮沮喪、、失意意的情情緒心心理狀狀態(tài)。。心理挫挫折的的行為為表現(xiàn)現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的的固執(zhí)執(zhí)畏縮心理挫挫折的的預(yù)防防和應(yīng)應(yīng)對(duì)心理挫挫折的的預(yù)防防消除引引起客客觀挫挫折的的原因因提高心心理素素質(zhì)心理挫挫折的的應(yīng)對(duì)對(duì)要勇于于面對(duì)對(duì)挫折折擺脫挫挫折情情境情緒宣宣泄9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。01一一月月20231:47:42下下午午13:47:421月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:47下下午1月-2313:47January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/113:47:4213:47:4201January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:47:42下下午1:47下下午13:47:421月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20231:47:42下午午13:47:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月231:47下下午午1月-2313:47January1,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/113:47:4313:47:4301January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:47:43下下午1:47下下午13:47:431月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:47:4313:47:4313:471/1/20231:47:43PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2313:47:4313:47Jan-2301-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。13:47:4313:47:4313:47Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有