第二章：知覺歸因理論與個人決策

第二章

知覺、歸因理論與個人決策

第一節(jié)知覺學習重點了解感覺和知覺的聯(lián)系與區(qū)別掌握知覺的基本特征了解常見的錯覺掌握人際知覺的一般規(guī)律了解人際知覺的常見錯覺了解歸因理論了解洞察力掌握個人決策的影響因素及模型3第一節(jié)知覺與人際知覺一、知覺的四個基本特征理解性相對性整體性恒常性4知覺的理解性知覺的相對性知覺整體性77(1)知覺連續(xù)性知覺的整體性88(2)知覺接近性知覺的整體性99(3)知覺封閉性知覺的整體性1010(4)知覺相似性它們看起來來像什么?1111它們看起來來像什么？？1212它們看起來來像什么?1313它們看起來來像什么？？1414知覺的恒常常性1515二、影響知知覺的因素素影響知覺的的因素：知覺者態(tài)度價值觀動機需要興趣經驗期望個性特點17小資料：關注點讓23個經理人員員（財務、、銷售、技技術人員、、后勤等））閱讀一份份介紹一家家鋼鐵廠全全面情況的的材料，閱閱讀后要求求他們寫出出各自認為為最主要的的問題。這這23個經理人員員中，有6個負責銷售售，5個負責生產產，4個負責財務務，8個負責其他他部門。結結果每個人人所寫的主主要問題都都是與自己己業(yè)務有關關的問題，，而沒有反反映這家工工廠的全貌貌。這種只只見樹木不不見森林的的現(xiàn)象常常常導致不同同部門之間間的相互指指責。例如，一個個生產皮具具的企業(yè)出出了問題，，要尋找問問題的根源源，要求各各部門的主主管參加診診斷：問題題到底出在在哪里？開開發(fā)、銷售售、財務、、生產、行行政、人力力資源管理理人員各有有說法，開開發(fā)部主管管說生產部部門不按設設計的樣品品來做，生生產出來的的產品達不不到設計要要求標準的的50%；采購部主主管說開發(fā)發(fā)部開發(fā)的的新產品的的材料很難難找，只能能將就改換換別的材料料；銷售部部主管說生生產出來的的產品品質質不那么好好；生產部部主管說采采購部給的的材料不及及時，弄得得生產工人人有時無法法開工，有有時又要加加班，諸如如此類，結結果搞得大大家相互指指責，相互互推卸責任任。影響知覺的的因素：知覺對象（1）大小法則則（2）強度法則則（3）對比法則則（4）動感法則則（5）重復法則則（6）新穎法則則19影響知覺的的因素：情景（1）時間（2）工作環(huán)境境（3）社會環(huán)境境20小資料：情情景對自我我知覺的影影響曾經在企業(yè)業(yè)中做過這這樣一個實實驗，設計計了四種情情景，讓工工人們解釋釋在每種情情景下積極極工作或者者能夠堅持持工作的動動機。第一一種情景是是給予很高高的報酬，，但工作比比較單調乏乏味。第二二種情景是是報酬并不不很高，但但工作很有有趣味。第第三種情景景是報酬不不高，工作作也很乏味味。第四種種情景是報報酬很高，，工作也很很有趣。在在第一和第第二種情景景中，絕大大多數工人人都能夠解解釋自己積積極工作的的原因。指指出在第一一種情景中中之所以積積極工作，，是因為有有很高的報報酬，在第第二種情景景中是因為為工作很引引人入勝。。但在第三三和第四種種情況下，，對于自己己仍能夠堅堅持或者積積極工作的的原因往往往不能作出出正確的解解釋。三、知覺的的防衛(wèi)機制制和錯覺（一）知覺覺的防衛(wèi)機機制知覺的防衛(wèi)衛(wèi)機制是指為了防防止自己受受到威脅性性刺激的侵侵擾，人們們自動地抑抑制自己對對它們的知知覺和反應應的傾向。。2222點擊進入小小實驗（二）錯覺覺錯覺是指一種不正確、被被歪曲了的知覺。。23232424常見錯覺-12525常見錯覺-2：

請緊緊緊盯著20秒，有何發(fā)發(fā)現(xiàn)？四、社會知知覺社會知覺是指個體對對社會環(huán)境境中有關個個人、他人人以及團體體特性的知知覺。社會知覺包包括對他人的知覺、人際知覺、角色知覺和自我知覺。社會知覺中中存在各種種偏見，主主要有首因效應、暈輪效應、近因效應、定型效應、投射等五種。2626首因效應：““給人留下下一個好印象象”27求職面試的第第一印象前幾分鐘基本本敲定。后面面是走形式，，讓你感到過過程公平。27暈輪效應：漂亮的就是好好的2828人格的社會合意性刺激人的婚姻能力刺激人的職業(yè)地位刺激做父母的能力刺激人社會和職業(yè)的幸福刺激人總的幸福狀況結婚的可能性

刺激人特定的評定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美貌會產生暈暈輪效應29調查發(fā)現(xiàn)職場場帥哥美女收收入比丑員工工高12%丑女貝蒂（右右）和她的大大帥哥老板（（左）調查顯示:漂亮的人賺錢錢更多？?。〗蛐话驼浦筅s趕緊給他揉揉揉能使他忘記前前面的一巴掌掌之痛！畢業(yè)生小林是是個相貌平平平的小男孩，，到一個單位位參加面試，，進考場后，，考官只輕描描淡寫地問了了他是哪個學學校畢業(yè)的，，是哪個地方方的人等幾個個問題后，就就說面試結束束了。正當他他要離開考場場時，主考官官又叫住他，，說：“你已已回答了我們們所提出的問問題，評委覺覺得不怎么樣樣，你對此怎怎么看?”小林立刻回答答：“你們并并沒有提出可可以反映我的的水平的問題題，所以，你你們也并沒有有真正地了解解我!”考官點點頭說說：“好，面面試結束了，，你出去等通通知吧?！苯Y結果是錄取通通知書如期而而至。30定型效應：刻刻板印象3131

國別編號美國人日本人德國人中國人民主的天真的樂觀的友善的熱情的勇敢的多事的喜歡冒險的愛炫耀的慷慨的有科學精神的活躍的實際的愛好和平的善虛偽的愛國的高傲的戰(zhàn)敗的有野心的有禮貌的小氣的謙虛的執(zhí)著的勇敢的國家主義的有經濟頭腦的戰(zhàn)爭分子自我的殘酷的傲慢的欺詐的有野心的殘酷的不擇手段的苛刻的野蠻的戰(zhàn)爭分子冷漠的嚴謹的墨子外交的國家注意的自我的排外的愛好和平的保守的仁慈的有經濟頭腦的聰明的有禮貌的自我的無數事的仁慈的愛管閑事的謹慎的表2-2臺灣大學生對各國人的印象123456789101112131415定型效應：美美國社會白人人對黑人的偏偏見（1）好吃懶做；；（2）好斗犯罪；；（3）教養(yǎng)很差，，講粗話；（4）貧民窟，社社會地位和收收入低，但沒沒錢又養(yǎng)一大大群小孩；（5）最為關鍵的是是：皮膚很黑黑，怎么洗也也洗不白！3232投射(Projection)定義：由于自己具有某種特性性或想法，因因而判斷他人也一定會有與與自己相同的的特性或想法法投射在現(xiàn)實生生活中有既典型又對立的兩種表現(xiàn)形形式33第二節(jié)歸歸因理論一、歸因的概概念海德（FritzHeider，1896—1988）歸因理論三三步驟（1）對行為的知知覺（2）對行為意圖圖的判斷（3）對個性的歸歸因歸因理論研究究的基本問題題（1）因果關系歸歸屬（2）社會推論問問題（3）未來行為預預測34小資料：你為為社么要打工工？在企業(yè)培訓的的課堂上，當當我們問員工工為什么要出出來打工的時時候，員工的的回答是各種種各樣的。有有回答“為了了生活”、““掙錢養(yǎng)家””、“學點知知識和技術””、“為了更更好的明天””、“結識朋朋友”，也有有回答“在家家里無聊，出出來走走”、、“父母逼迫迫”、“為今今后創(chuàng)業(yè)做好好準備”、““鍛煉身體””。二、歸因的類類別內因和外因——海德凱利（H.H.Kelly）認為（1）歸因于從事事該行為的人人（2）歸因于行為為者的對手（3）歸因于行為為產生的情境境36三、歸因的參參照點一致性一貫性特殊性37四、對成功與與失敗的歸因因38三個維度因素歸類內外因內因

-------------------------------------------外因

努力、能力任務難度、機遇穩(wěn)定性穩(wěn)定

--------------------------------------------不穩(wěn)定能力、任務難度努力、機遇可控性可控

--------------------------------------------不可控

努力任務難度、機遇、能力表2-4成敗歸因的三三個維度小資料：領導導歸因模型米切爾等人的的領導歸因模模型指出，領領導者對下屬屬行為原因的的解釋，尤其其是對下屬工工作績效的歸歸因影響著管管理措施的采采用。例如，，歸因時，領領導者會先觀觀察下屬的績績效，然后試試圖理解為什什么下屬的績績效符合、超超過或低于期期望和要求。。由于低績效效是管理控制制的比較敏感感的問題，領領導者會格外外認真地進行行歸因分析。。領導者將根根據一致性、、一貫性和特特殊性等三類類信息對低績績效進行內因因和外因的區(qū)區(qū)分，并根據據區(qū)分的結果果采取相應對對策。領導者者對下屬的歸歸因經常犯基基本歸因錯誤誤，即個體在在對他人的行行為進行歸因因時，傾向于于低估外在因因素的影響，，高估內部因因素的影響。。第三節(jié)洞洞察力一、洞察力的的本質所謂洞察力就是運用直覺覺和綜合分析析能力對事物物間的因果關關系或本質的的認識和判斷斷能力。40二、人際洞察察力人際洞察力是指在人際交交往過程中對對他人的動機機、個性、行行為及其原因因的正確認識識與準確判斷斷。包括：選擇性編碼選擇性合并

選擇性比較41（一一））選選擇擇性性編編碼碼選擇擇性性編編碼碼（（selectiveencoding）指指從從一一堆堆信信息息中中選選出出有有關關信信息息。。有有意意義義的的問問題題通通常常給給我我們們呈呈現(xiàn)現(xiàn)大大量量信信息息，，但但其其中中只只有有部部分分信信息息與與我我們們的的問問題題解解決決和和判判斷斷有有關關。。4242點擊擊進進入入小小實實驗驗（二二））選選擇擇性性合合并并表2-3中每每行行中中帶帶有有相相應應年年代代的的一一個個個個帶帶有有特特色色的的名名字字，，都都是是一一個個彼彼此此獨獨立立的的信信息息，，將將每每行行綜綜合合起起來來看看，，表表2-3就成成為為了了我我們們了了解解社社會會變變化化的的一一面面鏡鏡子子。。表2-5時代代沉沉積積相相（（高高振振東東））出生年代姓名1948年以前賈得寶

孫發(fā)財

姚有祿

詹天佑1949—1950鄭解放

葉南下

秦建國

向天明1951—1953司衛(wèi)國

鄧援朝

朱抗美

瞿停戰(zhàn)1954—1957劉建設

申互助

童和平

時志方1958—1959孟躍進

潘勝天

戴紅花

王鐵漢1960—1963任堅強

馮抗洪

齊移山

趙向黨1964—1965高學鋒

錢志農

艾學雷

方永進1966—1976董文革

張要武

房永紅

洪衛(wèi)兵1977—1983韓振興

李躍華

宋富旺

彭文明（三三））選選擇擇性性比比較較4444第四四節(jié)節(jié)個個人人決決策策一、、個個人人決決策策（一一））什什么么是是個個人人決決策策（二二））影影響響個個人人決決策策的的因因素素1.知覺覺2.思維維方方式式3.氣質質與與性性格格4.情緒緒與與情情感感第四四節(jié)節(jié)個個人人決決策策二、、決決策策過過程程模模型型（一）基本假假設1——純理性人純理性人的基本假設如如下：1．決策者是追追求最大限度度的組織目標標的完美有理理性的人。2．決策者擁有有為作出最好好決策所必需需的正確和全全部信息。3．決策者只找找出那些能寫寫成線性形式式的、具有一一個或一組標的問題的最最佳值。4．所有決策者者在作出抉擇擇時，能夠以以相同的態(tài)度度來運用信息息。46（二）基本假假設2——有限理性人一個理性決策策者的決策過程模型型如圖2-9所示：（二）基本假假設2——有限理性人1．不確定性判斷斷：啟發(fā)式與與偏見（1）代表性啟發(fā)式式（2）可得性啟發(fā)發(fā)式（3）錨定和調整整啟發(fā)式482．前景理論的的主要假設（1）回避損失（2）參照依賴（3）捐贈效應49二、個人決策策風格1．均衡型決策策2．沖動型決策策3．怠惰型決策策4．風險型決策策5．謹慎型決策策50管理游戲：九九點問題由個人獨立完完成。假如某學生生已了解如何何完成該活動動，請暫不作作聲。圖2-9是九點。只用四條連續(xù)續(xù)相接的直線線（每條直線必必須相連，而