第四章國際商務談判各階段的策略

第四章

國際商務談判各階段的策略第一節(jié)開局階段的策略一、開局在整個談判中地位和作用1、精力最充沛，注意力最集中2、洽談的格局確定3、是雙方闡明各自立場的階段4、個人地位及所承擔的角色完全暴露二、掌握正確的開局方式開局時切忌過分閑聊，離題太遠三、開局階段應考慮的因素（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系有過往來，且關(guān)系很好有過往來，但關(guān)系一般有過往來，但對對方印象不好沒有往來，第一次交往（二）雙方談判人員個人之間的關(guān)系（三）談判雙方的實力﹡實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信﹡強于對方：既禮貌友好，又堅守自信和氣勢﹡弱于對方：友好、積極，但舉止沉穩(wěn)、大方四、開局的策略1、一致式開局目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件，例如取得一致意見或者創(chuàng)造賓至如歸的感覺。2、保留式開局是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。3、坦誠式開局是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。既適用于雙方有過長期合作，也適用于初次合作中較弱的一方。4、贊美式開局是指在雙方一開場就處于僵局的狀態(tài)時，通過贊美對方，緩解尷尬的氣氛。5、挑剔式式開局是指開局局時，對對對手的的某項錯錯誤或禮禮儀失誤誤嚴加指指責，使使其感到到內(nèi)疚，，從而達達到營造造低調(diào)氣氣氛，迫迫使對方方讓步的的目的。。6、進攻式式開局是指通過過語言或或行為來來表達己己方強硬硬的姿態(tài)態(tài)，從而而獲得對對方必要要的尊重重，并借借以制造造心理優(yōu)優(yōu)勢，使使得談判判順利地地進行下下去。第二節(jié)報報價階階段的策策略一、報價價的先后后（一）先先報價有有利也有有弊利：對談談判影響響大，畫畫定一個個基準框框架；若出乎對對方預料料，打亂亂對方部部署，動動搖信心心弊：迫使使我方修修改原價價，而我我方卻難難以了解解對方的的價格。。對方可了了解我方方報價，，并作出出調(diào)整；；（二）誰誰先報價價1、慣例①賣方先先報價②發(fā)起談談判的人人2、實力①實力相相當或敵敵強我弱弱：先下下手為強強②我強敵敵弱：我我方先報報價③④對方是是老客戶戶：誰先先報均可可對方內(nèi)行行，我方方內(nèi)行：：誰先報報均可對方內(nèi)行行，我方方外行：：對方先先報對方外行行：我方方先報二、報價價時應注注意問題題1、確定正正確的報報價起點點賣方：開開盤價必必須是““最高的的”買方：開開盤價必必須是““最低的的”原因（1）為成交交設定上上下限，，并且對對最終成成交價具具有實質(zhì)質(zhì)性的影影響（2）可能會會有意外外收獲（3）為以后后的討價價還價留留下充分分回旋余余地，為為自己爭爭取更大大的談判判空間（4）可以避避免讓談談判陷入入僵局2、切忌漫漫天要價價3、報價要要堅定、、果斷、、明確、、清晰、、完整4、要做不不甘不愿愿的買方方（賣方方）5、堅持報報價原則則不問不答答；有問問必答；；避虛就就實；簡短明確確；音多多調(diào)齊；；能言不不書。三、報價價的技巧巧1、數(shù)字魔魔方法（1）切片報報價（2）比較報報價（3）拆細報報價2、兩種典典型的報報價術(shù)歐式報價價日式報價價以賣方為為例歐式報價價：報高價，，留余地地，給優(yōu)優(yōu)惠讓步步，最后后達到目目的日式報價價：報低價，，先吸引引興趣，，排斥競競爭對手手，然后后在配件件、服務務等方面面再相應應要價，，最后達達到高價價目的3、火上澆澆油能達到三三個目的的：刺激買主主的購買買興趣能創(chuàng)造競競爭提高出售售價格、、壓低購購買價格格4、小技巧巧運用（1）負正報報價（2）報零頭頭價格：：（3）由低到到高報價價：（4）采用心心理價格格：四、應對對報價1、絕對不要要接受對對方的起起始報價價2、學會反反制第三節(jié)磋磋商商階段的的策略一、還價價前的準準備—分析報價價實質(zhì)性分分歧：根本利益益沖突,要認真研研究,能否讓步步,并下定決決心假性分歧歧：人為設置置、談判判技巧、、虛張聲聲勢、弄弄假成真真二、讓步步的策略略1、互惠互互利的讓讓步一方在讓讓步后，，應等待待和爭取取另一方方讓步，，在對方方的讓步步前，絕絕對不要要再讓步步！2、絲毫無無損的讓讓步（1）認真傾聽聽（2）不厭其煩煩地說明明（3）模糊的回回答也很很有效國際商務務談判中中“聽””的技巧巧1、多聽2、善聽善聽，不不只是指指聽的動動作，更更重要的的是指聽聽的效果果3、恭聽全神貫注注地認真真聽，充充分表達達出對對對方的尊尊重、關(guān)關(guān)注和興興趣通過記筆筆記來輔輔助聽3、予遠利利謀近惠惠的讓步步三、讓步步的原則則讓步要在在刀刃上上重要問題題上力求求對方先先讓步，，次要問問題上我我方可先先讓步不承諾做做同等幅幅度讓步步三思而行行，如感感考慮欠欠周，可可推倒重重來讓對方感感知我方方讓步艱艱難性幅度不宜宜太大，，節(jié)奏不不宜太快快四、讓步步模式美國談判判大師嘉嘉洛斯以以賣方的的讓步為為例，歸歸納出8種讓步模模式。解釋1：方式：開開始堅決決不讓，，然后一一步到位位雙方均均冒風險險，有僵僵局可能能。特點：讓讓步方比比較果斷斷，大家家風度，，對方若若缺乏韌韌力，就就會被征征服。既既強硬，，又出手手大方。。適用：在在談判中中占有優(yōu)優(yōu)勢、不不怕失敗敗的一方方可用解釋2：方式:等額讓步步，一步步一步擠擠牙膏式式，均等等穩(wěn)定，，國際上上稱“色色拉米””香腸式式讓步方方式。特點:平穩(wěn)，對性性急對象是是時間消耗耗，缺點效效率低，乏乏味，傳遞遞對方一個個等待信號號。適用:缺乏經(jīng)驗，，陌生談判判時，步步步為營。解釋3：方式:先低后高，，重新?lián)芨吒?，靈活，，先讓步，，然后小讓讓，給對方方接近尾聲聲感覺，如如知足即可可收尾,否則再大步步讓利，在在一個較高高點上結(jié)束束談判。特點:不穩(wěn)定，繼繼續(xù)討價還還價，不誠誠實感覺，，影響友好好感覺。適用:競爭強，高高手使用，，難度大。。解釋4：方式:小幅遞減，，坦率，自自然特點:符合讓步規(guī)規(guī)律，較普普遍，先大大后小，終終局情緒不不太高，慣慣常作法適用:適用于一般般談判，特特別是提議議方解釋5：方式:從高到低，，然后又微微高的讓步步方式，顯顯示賣方立立場越來越越堅定，余余地日益減減小，讓步步起點高，，誘惑力，，第三期微微利，告訴訴對方無利利可讓，若若仍不行再再讓出最后后稍大一點點利潤。適用:以合作為主主，互惠互互利為基礎(chǔ)礎(chǔ)，前后讓讓步對比鮮鮮明。解釋6：方式:開始大幅遞遞減，后又又反彈，軟軟弱、忠厚厚老實，成成功率高，，第三期拒拒絕，讓對對方感到讓讓利已完了了，對方一一再堅持則則再讓一小小步，促成成求和，讓讓對方回報報，最后的的小利讓對對方無法拒拒絕特點:以和為貴，，溫和態(tài)度度。適用:處于不利境境地，又急急于成功的的一方，有有三次較好好機會達成成協(xié)議。解釋7：方式:兩步讓完，，三期賠本本，四期找找回，第三三期的本如如在四期不不討回就虧虧了特點:特殊性，富富戲劇性，，果斷、詭詭詐、冒險險，非常有有經(jīng)驗人才才用適用:適用于僵局局，危險談談判，不惜惜讓步，詭詭計失敗，，促成和局局解釋8：方式:一次性讓步步特點:誠懇，務實實，坦率，，堅定，大大幅讓步，，有誘惑力力，速戰(zhàn)速速決，但可可能過急適用:處于劣勢一一方或雙方方關(guān)系十分分友好的，，以誠動人人，建立友友好關(guān)系五、迫使對對方讓步的的技巧1、擠壓法2、利用競爭爭3、蠶食鯨吞吞4、迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)5、黑臉白臉臉6、吹毛求疵疵7、巧妙提問問國際商務談談判中“問問”的技巧巧（一）封閉閉式發(fā)問（二）澄清清式發(fā)問（三）強調(diào)調(diào)式發(fā)問（四）探索索式發(fā)問（五）借助助式發(fā)問（六）選擇擇式發(fā)問（七）證明明式發(fā)問（八）多層層次式發(fā)問問（九）引導導式發(fā)問（十）協(xié)商商式發(fā)問（一）封閉閉式發(fā)問指指在特定定的領(lǐng)域中中能帶出特特定的答復復（如“是是”或“否否”）的問問句?！澳欠裾J認為售后服服務沒有改改進的可能能？”“您第一次次發(fā)現(xiàn)商品品含有瑕疵疵是在什么么時候？””（二）澄清清式發(fā)問是是針對對對方的答復復，重新提提出問題以以使對方進進一步澄清清或補充其其原先答復復的一種問問句?！澳鷦偛耪f說對目前進進行的這一一宗買賣可可以取舍，，這是不是是說您擁有有全權(quán)跟我我們進行談談判？”（三）強調(diào)調(diào)式發(fā)問旨旨在強調(diào)調(diào)自己的觀觀點和己方方的立場。?！斑@個協(xié)議議不是要經(jīng)經(jīng)過公證之之后才生效效嗎？”“我們怎能能忘記上次次雙方愉快快的合作呢呢？”（四）探索索式發(fā)問是是針對對對方答復，，要求引申“這樣行得通嗎？”“您說可以如期履約，有什么事實可以證明嗎？”“假設我們運用這種方案會怎樣？”

（五）借助式式發(fā)問

是一一種借助第三三者意見來影影響或改變對對方意見的發(fā)發(fā)問方式。“某某先生對對你方能否如如期履約關(guān)注注嗎？”“某某先生是（六）強迫選選擇式發(fā)問旨旨在將己方方的意見拋給給對方，讓對對方在一個規(guī)規(guī)定的范圍內(nèi)內(nèi)進行選擇回回答?！案秱蚪鹗欠蠂H貿(mào)易易慣例的，我我們從法國供供應商那里一一般可以得到到3％—5％的傭金，請請貴方予以注注意好嗎？””（七）證明式式發(fā)問

旨在在通過己方的的提問，使對對方對問題做做出證明或理理解?！盀槭裁匆脑讯ê煤玫挠媱澞?，，請說明道理理好嗎？”（八）多層次次式發(fā)問是是含有多種主主題的問句，，即一個問句句中包含有多多種內(nèi)容?！澳闶欠窬驮撛搮f(xié)議產(chǎn)生的的背景、履約約情況、違約約的責任以及及雙方的看法法和態(tài)度作出出說明？”（九）誘導式式發(fā)問

旨在在開渠引水，，對對方的答答案給予強烈烈的暗示，使使對方的回答答符合己方預預期的目的。。“談到現(xiàn)在，，我看給我方方的折扣可以以定為4％，你方一定定會同意的，，是嗎？”（十）協(xié)商式式發(fā)問

是指指為使對方同同意自己的觀觀點，采用商商量的口吻向向?qū)Ψ桨l(fā)問。?！澳憧唇o我方方的折扣定為為3％是否妥當？？”8、請君入甕9、示弱以求憐憐憫10、沉默是金六、阻止對方方進攻1、請示上級2、無此先例3、以攻對攻4、巧于應答國際商務談判判中“答”的的技巧（1）回答問題之前前，要給自己己留有思考的的時間（2）模糊語言藝術(shù)術(shù)（3）顧左右而言它它，答非所問問（4）切忌不懂裝懂懂，但可以懂懂裝不懂（5）巧于反問5、蘇格拉底勸勸誘法6、另辟蹊徑第四節(jié)僵局局階段的策略略一、僵局僵局是一種具具有強烈暗示示性的不確定定狀態(tài)造成僵局的原原因：（一）談判不不具可行性客觀條件不具具備沒有談判的價價值不具備談判的的協(xié)議區(qū)（二）雙方僵僵持1、談判雙方角角色定位不均均等（1）談判形成一一言堂（2）談判一方緘緘口沉默或反反應遲鈍（3）主觀反對意意見（4）濫施壓力和和圈套（5）偏見或成見見2、事人不分（1）借口推托（2）偏激的感情情色彩3、信息溝通的的障礙（1）沒有聽清講講話的內(nèi)容（2）沒有理解對對方的陳述內(nèi)內(nèi)容（3）枯燥呆板的的談判方式（4）不愿接受已已理解的內(nèi)容容4、其他（1）缺乏必要的的策略和技巧巧（2）外部環(huán)境發(fā)發(fā)生變化（3）軟磨硬抗式式的拖延（4）人員素質(zhì)低低下二、打破僵局局的策略1、分割-挑選法7、易人2、滿足真實需需要3、誠懇4、強硬5、拖延6、暫停第五節(jié)終局局階段的策略略一、終局的類類型和局：談判成成功敗局真性敗局：談談判破裂假性敗局：暫暫時性談判終終止導致談判敗局局的原因：主觀原因談判雙方利益益上的差異尚尚未找到協(xié)調(diào)調(diào)方案理解上的障礙礙導致不能正正常溝通感情及習慣、、語言上的障障礙客觀原因談判不具備履履約條件談判缺乏價值值多角談判二、成交跡象象判定判定成交跡象象，特別需要要有敏感的覺察力力和掌握好時時機。成交跡象有些些是有意識的的表達（語言言），有些是是無意識的流流露（興趣、、雙手等）。。三、最后的甜甜頭需要把握好兩兩方面：時間間與幅度時間：不能太太早也不要太太晚幅度：幅度適適中四、口說無憑憑為防止功虧一一簣，談判者者還必須立下下書面憑據(jù)，，簽訂合同。。草擬合同的重重要依據(jù)和基基礎(chǔ)是談判備備忘錄合同的主要內(nèi)內(nèi)容：1、標的標的名稱要準準確，規(guī)范。。有國家統(tǒng)一名名稱的用國家家統(tǒng)一的名稱稱；沒有國家家統(tǒng)一名稱的的，談判雙方方應統(tǒng)一名稱稱，必要時留留存樣品。2、數(shù)量和質(zhì)量量數(shù)量必須規(guī)定定準確、科學學。質(zhì)量標準必須須確定是按哪哪種標準執(zhí)行行，是國際標標準、國家標標準、部頒標標準，擬或是是企業(yè)標準。。3、貨款款與支支付方方式：：采用用的貨貨幣，，匯率率4、履約約期限限、地地點與與方式式：5、違約約責任任：協(xié)協(xié)商、、仲裁裁、起起訴五、并并非尾尾聲首先，，立即即著手手執(zhí)行行合同同其次，，注重重鞏固固與客客戶的的友誼誼最后，，作好好總結(jié)結(jié)總結(jié)的的內(nèi)容容主要要包括括：談判目目標實實現(xiàn)程程度我方談談判實實施情情況談判對對手的的情況況9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2313:14:3613:14Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:14:3613:14:3613:14Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:14:3613:14:36January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:14:36下午午13:14:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/113:14:3613:14:3601January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:14:36下下午午1:14下下午午13:14:361月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2313:14:3713:14Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:14:3713:14:3713:14Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月-2313:14:3713:14:37January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:14:37下下午13:14:371月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得