業(yè)務(wù)代表快樂的一天含拜訪八步驟

業(yè)務(wù)代表快樂的一天陳樂青島啤酒管理學(xué)院業(yè)務(wù)代表快樂的一天辦事處時間終端拜訪時間經(jīng)銷商拜訪時間路途時間下班時間1.辦事處時間參加辦事處晨會準(zhǔn)備當(dāng)日工作1.辦事處時間1.1晨會之前領(lǐng)取促銷品、領(lǐng)取生動化布置道具、提交終端修改信息、提交終端促銷協(xié)議、填寫日工作推進(jìn)表昨日總結(jié)項(xiàng)以及今日計(jì)劃項(xiàng)、上交日工作記錄表。1.辦事處時間1.2晨會晨會目的：統(tǒng)一思想、達(dá)成目標(biāo)、激勵團(tuán)隊(duì)晨會的流程：會前口號→督察匯報→業(yè)代匯報→點(diǎn)評與反饋→獎罰宣布→績效輔導(dǎo)→信息發(fā)布→結(jié)束口號1.辦事處時間會前口號目的：振奮精神，鼓舞士氣;要求：簡單整齊、響亮有激情。1.辦事處時間督察匯報：市場督察匯報昨日督察情況及獎罰結(jié)果，內(nèi)容包括督察線路、督察內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)的問題與機(jī)會、獎罰結(jié)果等。1.辦事處時間業(yè)代匯報：每名業(yè)代按照昨日計(jì)劃目標(biāo)、昨日實(shí)際達(dá)成和今日計(jì)劃目標(biāo)的流程進(jìn)行匯報，并反饋市場信息、遇到的困難及解決建議等。要求：起立匯報，站姿端正，手執(zhí)報表，聲音洪亮，逐字朗讀。1.辦事處時間點(diǎn)評和反饋：對業(yè)代匯報的昨日達(dá)成和今日計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評。要求：目標(biāo)達(dá)成好的業(yè)代，做經(jīng)驗(yàn)分享；昨日計(jì)劃達(dá)成最差的業(yè)代，做重點(diǎn)分析并做工作承諾。1.辦事處時間獎罰宣布：根據(jù)區(qū)域情況結(jié)合公司階段目標(biāo)，確定考核項(xiàng)目和激勵方式后執(zhí)行并記錄公示。要求：對未完成目標(biāo)且排名最后或違反相關(guān)規(guī)定的部分業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行處罰；對符合獎勵條件的業(yè)代給予精神鼓勵與物質(zhì)獎勵。1.辦辦事處處時間間績效輔輔導(dǎo):根據(jù)協(xié)協(xié)同拜拜訪和和晨會會上發(fā)發(fā)現(xiàn)的的問題題，對對業(yè)務(wù)務(wù)代表表進(jìn)行行簡要要培訓(xùn)訓(xùn)，發(fā)發(fā)現(xiàn)的的工作作亮點(diǎn)點(diǎn)與大大家分分享。。學(xué)習(xí)內(nèi)內(nèi)容包包括但但不限限于：：《業(yè)業(yè)代崗崗位工工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)手手冊》》、工工作通通報、、OA重要要通知知、以以及其其他戰(zhàn)戰(zhàn)略、、文化化、勵勵志性性書刊刊。1.辦辦事處處時間間信息發(fā)發(fā)布：：傳達(dá)公公司最最新政政策。。要求：：根據(jù)據(jù)市場場信息息傳達(dá)達(dá)相應(yīng)應(yīng)的解解決方方略；；宣布布當(dāng)天天工作作的重重點(diǎn)和和促銷銷信息息等。。1.辦辦事處處時間間結(jié)束口口號:目的：：展示示面貌貌、提提升士士氣；；要求：：簡單單整齊齊、響響亮有有激情情。辦事處時間終端拜訪時間經(jīng)銷商拜訪時間路途時間下班時間業(yè)務(wù)代代表快快樂的的一天天2.路路途時時間建議業(yè)業(yè)務(wù)代代表與與所負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)銷商商簡單單溝通通辦事事處最最新政政策以以及市市場方方略，，或者者與重重點(diǎn)推推進(jìn)終終端關(guān)關(guān)鍵人人預(yù)約約。辦事處時間終端拜訪時間經(jīng)銷商拜訪時間路途時間下班時間業(yè)務(wù)代表快快樂的一天天3.1終端的定義義終端就是產(chǎn)產(chǎn)品和消費(fèi)費(fèi)者“零距距離”接觸觸的地方，，是消費(fèi)者者最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購買的零零售和消費(fèi)費(fèi)場所。終端是業(yè)務(wù)務(wù)代表開展展工作的主主要對象。。終端表現(xiàn)現(xiàn)就是銷售售表現(xiàn)。擁擁有這類場場所，才能能真正擁有有市場。3.終端拜拜訪時間3.2終端的分類類即飲終端、、非即飲終終端3.終端拜拜訪時間即飲終端按按照檔次分分類:分為為A、B、C、D類即飲終端端。分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)據(jù)終端的檔檔次劃分，，A類店是是以銷售高高檔啤酒為為主；B類店是以以銷售中檔檔啤酒為主主；C類店店是以銷售售低檔啤酒酒為主;D類店銷銷售低檔檔啤酒，，銷量低低。3.2終端的分分類非即飲終終端：商商超和便便利店。。商超，，指開架架自選，，一般有有電子收收銀POS機(jī)的的現(xiàn)代零零售場所所。商超超渠道按按規(guī)模分分三類，，A、大大型賣場場；B、、中型商商超；C、小型型商超。。便利店店，主要要經(jīng)營日日常用品品的傳統(tǒng)統(tǒng)零售地地點(diǎn)。包包括社區(qū)區(qū)便利店店、街邊邊便利店店。3.終端端拜訪時時間3.終端端拜訪時時間3.3有有效拜訪訪定義按照既定定拜訪計(jì)計(jì)劃，與與目標(biāo)關(guān)關(guān)鍵人溝溝通提高高終端指指標(biāo)，將將工作過過程及時時體現(xiàn)在在日工作作記錄和和其它相相關(guān)報表表中，稱稱為有效效拜訪。。如果沒有有做到有有效拜訪訪應(yīng)該在在當(dāng)日做做重復(fù)拜拜訪。3.終端端拜訪時時間有效拜訪訪行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：合理設(shè)置置拜訪目目標(biāo)；與終端關(guān)關(guān)鍵人展展開有效效溝通；；及時記錄錄溝通過過程與溝溝通時間間。3.終端端拜訪時時間3.4拜拜訪步驟驟總結(jié)回顧行政作業(yè)銷售陳述擬訂單生動化布置推進(jìn)店情察看打招呼進(jìn)店前準(zhǔn)備拜訪終端3.終端端拜訪時時間第一步：：進(jìn)店前前準(zhǔn)備回顧終端端關(guān)鍵人人稱呼、、拜訪目目標(biāo)、上上次拜訪訪的承諾諾（填寫寫日工作作記錄表表，終端端名稱、、終端地地址、關(guān)關(guān)鍵人姓姓名、聯(lián)聯(lián)系電話話等）。。準(zhǔn)備好POP等等生動化化布置道道具。3.終端端拜訪時時間第二步：：打招呼呼確認(rèn)終端端關(guān)鍵人人，向?qū)Ψ絾柡煤?。自我介紹紹：名字字→公司名名稱→雙雙手遞名名片→拜拜訪目的的。觀察店主主的情緒緒,選選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)脑掝}題，主動動處理客客戶異議議。3.終端端拜訪時時間第三步：：店情查查看查看產(chǎn)品品組合、、價格體體系、供供貨渠道道；尋找生動動化布置置機(jī)會；；了解競品品信息及及市場信信息。3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進(jìn)確保所有有我方產(chǎn)產(chǎn)品都以以正確的的方式執(zhí)執(zhí)行生動動化。根據(jù)現(xiàn)有有標(biāo)準(zhǔn)布布置產(chǎn)品品生動化化、道具具生動化化。3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進(jìn)生動化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：吧臺陳列列：整齊齊、按品品種集中中陳列、、商標(biāo)朝朝外，陳陳列位置置高度在在1.4米－1.7之之間；展示柜陳陳列：3-4層陳列列，每層層進(jìn)行單單品種陳陳列。產(chǎn)產(chǎn)品擺放放順序由由高到低低；3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進(jìn)生動化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：堆頭陳列列：位置置明顯、、單獨(dú)陳陳列，陳陳列面最最大化，，堆頭陳陳列的單單品種數(shù)數(shù)量不少少于5箱箱；POP（（吸塑畫畫）：張張貼整齊齊，高度度在1.4-1.7米之間間；3.終端端拜訪時時間第四步：：生動化化布置推推進(jìn)生動化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：擺桌：每每桌單品品種陳列列4瓶啤啤酒，掛掛價格標(biāo)標(biāo)簽，商商標(biāo)朝外外，集中中陳列；；燈籠：橫向間間隔約1米，，要求懸掛整整齊，橫豎均均可成陳列；；3.終端拜訪訪時間第五步：擬訂訂單現(xiàn)有庫存→估估算銷量→擬擬定單品的建建議庫存→達(dá)達(dá)成建議訂單單協(xié)議→記錄錄在《拜訪記記錄》中3.終端拜訪訪時間第六步：銷售售陳述根據(jù)拜訪目標(biāo)標(biāo)展開有效的的銷售陳述，，提升終端銷銷售等級。提升終端銷售售等級3.終端拜訪訪時間終端銷售等級級完美終端活躍終端有效鋪貨空白終端第一階段：空空白終端達(dá)不到有效鋪鋪貨的終端就就是空白終端端。業(yè)務(wù)代表新增增空白終端以以貨物送到、實(shí)實(shí)現(xiàn)有效鋪貨貨為準(zhǔn)。3.終端拜訪訪時間第二階段：有有效鋪貨3.終端拜訪訪時間有效鋪貨持續(xù)的配送合理的庫存正常的生動化展示唯一的配送保證終端有供供貨商進(jìn)行配配送，不因?yàn)闉閴嚎睢N售售速度慢等原原因長期不關(guān)關(guān)注、不配送送。A類店：純生生5箱、優(yōu)質(zhì)質(zhì)5箱；B類類店：純生3箱、優(yōu)質(zhì)3箱；C類店店：優(yōu)質(zhì)2箱箱。終端只有一個個供銷商進(jìn)行行配送，且由由業(yè)代指定，，配送價格按按照辦事處的的要求執(zhí)行。。產(chǎn)品在吧臺、、展架有散品品的擺放、消消費(fèi)者可視，，有不少于2張的POP張貼，庫存存產(chǎn)品保持整整齊、整潔并并方便終端相相關(guān)人員拿取取。第三階段：活活躍終端3.終端拜訪訪時間活躍終端終端經(jīng)營者能能夠樂于銷售售我方產(chǎn)品，，并且通過一一定的管理措措施提升我方方產(chǎn)品在終端端的銷售。能在終端營造造良好的產(chǎn)品品銷售氛圍。。通過瓦解競品品在終端的促促銷活動并能能夠進(jìn)行我方方產(chǎn)品的促銷銷拉動，提升升我方產(chǎn)品在在終端的銷售售占有率。業(yè)代與終端經(jīng)經(jīng)營者（或其其他聯(lián)系人））能夠愉快溝溝通；與終端端經(jīng)營者（或或其他聯(lián)系人人）做到無話話不說能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持完美的生動化布置有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系能夠抑制競品的正常銷售高質(zhì)量的配送供貨商商有合合理的的庫存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結(jié)款款要求求、對對終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數(shù)量量滿足足終端端配送送周期期內(nèi)終終端的的銷售售和生生動化化布置置要求求，特特殊情情況下下保證證對終終端的的配送送要求求做出出及時時響應(yīng)應(yīng)。第四階階段：：完美美終端端3.終終端拜拜訪時時間完美終終端終端經(jīng)經(jīng)營者者非常常樂于于銷售售我方方產(chǎn)品品，并并且通通過一一定的的管理理措施施提升升我方方產(chǎn)品品在終終端的的銷售售。能在終終端營營造良良好的的產(chǎn)品品銷售售氛圍圍。銷售的的啤酒酒完全全是青青島啤啤酒的的產(chǎn)品品，沒沒有任任何其其它品品牌啤啤酒的的銷售售及生生動化化布置置。競競品無無法從從事任任何銷銷售與與宣傳傳活動動。終端經(jīng)經(jīng)營者者非常常信任任我方方產(chǎn)品品和人人員。。業(yè)代代與終終端經(jīng)經(jīng)營者者（或或其他他關(guān)鍵鍵人））做到到無話話不說說，可可以建建立朋朋友關(guān)關(guān)系。。能獲得終端經(jīng)營者強(qiáng)有力的銷售支持完美的生動化布置有與終端聯(lián)系人非常好客情關(guān)系能夠完全抑制競品的正常銷售高質(zhì)量的配送供貨商商有合合理的的庫存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結(jié)款款要求求、對對終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數(shù)量量滿足足終端端配送送周期期內(nèi)終終端的的銷售售和生生動化化布置置要求求，特特殊情情況下下保證證對終終端的的配送送要求求做出出及時時響應(yīng)應(yīng)。3.終終端拜拜訪時時間終端銷售等級級提升技巧技巧1：推進(jìn)進(jìn)組合進(jìn)店特性（Features）優(yōu)點(diǎn)（Advantages）特殊利益（Benefits）證明（Evidence）3.終端拜訪訪時間終端銷售等級級提升技巧技巧2：推進(jìn)進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、、優(yōu)惠政策等等提供解決問題題的對策或改改善現(xiàn)狀的對對策→與客戶達(dá)成對對建議訂單的的口頭協(xié)議→→對策的相關(guān)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)→描繪客客戶采用后的的利益3.終端拜訪訪時間第七步：行政政作業(yè)相關(guān)報表填寫寫，《業(yè)務(wù)代代表日工作記記錄表》、《《訂貨單》、、《終端促銷銷協(xié)議》、《《終端資料表表》3.終端拜訪訪時間第八步：回顧顧與總結(jié)修訂最后訂單單并通知供貨貨商及時送貨貨。拜訪后總結(jié)：：成功經(jīng)驗(yàn)、、失敗教訓(xùn)、、改進(jìn)方法。。辦事處時間終端拜訪時間經(jīng)銷商拜訪時間路途時間下班時間業(yè)務(wù)代表快樂樂的一天4.經(jīng)銷商拜拜訪時間督促檢查經(jīng)銷銷商進(jìn)銷存、、供貨促銷單單據(jù)等；查看經(jīng)銷商庫庫存，了解分分銷商庫存，，擬定訂單；；分享公司政策策、競品信息息、渠道信息息、售后服務(wù)務(wù)信息。業(yè)務(wù)代表快樂樂的一天辦事處時間終端拜訪時間經(jīng)銷商拜訪時間路途時間下班時間5.下班時間間享受工作，快樂生活。祝青島啤酒各各位同事身體健康！業(yè)績輝煌！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:59:5103:59:5103:59Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:59:5103:59:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:59:51上上午03:59:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:59:5103:59:5105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:59:51上上午3:59上上午03:59:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:59:5203:59:5203:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:5203:59:52January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:59:52上午03:59:521月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:59:5203:59:5205January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:59:52上午午3:59上午午03:59:521月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人