《陌生拜訪法及市場(chǎng)調(diào)查表的使用介紹》初稿

陌生拜訪法及市場(chǎng)調(diào)查表的使用介紹

——NATC-2成長(zhǎng)培訓(xùn)課程課程概述

訓(xùn)練目的：了解陌生拜訪的方法并掌握市調(diào)表運(yùn)用技能訓(xùn)練方式：提問互動(dòng)+講解+演練+通關(guān)時(shí)間：90分鐘收獲：學(xué)會(huì)運(yùn)用市調(diào)表收集準(zhǔn)客戶名單課程大綱陌生拜訪法介紹（15分鐘）陌生拜訪種類（15分鐘）市場(chǎng)調(diào)查表的使用（30分鐘）通關(guān)（30分鐘）課程大綱陌生拜訪法介紹陌生拜訪種類市場(chǎng)調(diào)查表的使用通關(guān)什么是陌生拜訪？陌生拜訪法是保險(xiǎn)新人開拓市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)客戶積累的有效方法之一。通過陌生拜訪還可以檢驗(yàn)和磨練新人的銷售技能，鍛煉新人的銷售意志。運(yùn)用陌生拜訪法時(shí)借助工具的使用，持之以恒，可以取得意想不到的效果。6陌生拜訪的目的：介紹自己了解客戶而不是推銷！只有當(dāng)客戶不再陌生以后，

銷售活動(dòng)才能開始！7成功陌拜的要點(diǎn)說有效的開場(chǎng)白，奠定信賴感；提出發(fā)人省思的問題，制造出有意義的對(duì)話；收集資料；以需求來(lái)判斷準(zhǔn)主顧的資格；態(tài)度積極、全神貫注。5.1-158陌拜成功的重要觀念沒關(guān)系，找關(guān)系！時(shí)時(shí)留心，處處留意！緣故陌生化，陌生緣故化！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊！課程大綱陌生拜訪法介紹陌生拜訪種類市場(chǎng)調(diào)查表的使用通關(guān)10陌生拜訪種類隨機(jī)法咨詢法保單分析法調(diào)查問卷法------11隨機(jī)法要有惜緣、結(jié)結(jié)緣的心境，，充分的結(jié)緣緣準(zhǔn)備隨機(jī)而上，主主動(dòng)出擊的勇勇氣機(jī)緣稍縱即逝逝，隨時(shí)、隨隨地把握機(jī)會(huì)會(huì)！12咨詢法以宣傳的方式式，收集有效效名單及資料料較為緩和的介介入方式，減減輕雙方的心心理壓力為社區(qū)陌拜做做了鋪墊主動(dòng)咨詢者成成交率較高。。13保單體檢法以服務(wù)為接觸觸理由應(yīng)對(duì)““已經(jīng)買過保保險(xiǎn)”的客戶戶。——恭喜您啊，凡凡是有人壽保保險(xiǎn)單的客戶戶都可以享受受我們提供的的免費(fèi)保單體體檢服務(wù)，可可以幫助您了了解一下，您您花的錢到底底買到了什么么？是否物有有所值。課程大綱陌生拜訪法介介紹陌生拜訪種類類市場(chǎng)調(diào)查表的的使用通關(guān)15市場(chǎng)調(diào)查問卷卷法利用“市場(chǎng)調(diào)調(diào)查問卷”隨隨機(jī)拜訪可以以在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)積累大量的的準(zhǔn)客戶使用目的在于于打開話題，，搜集資料使用過程中要要與對(duì)方多互互動(dòng)溝通市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表表一、您的保險(xiǎn)險(xiǎn)知識(shí)來(lái)源是是透過何種媒媒體？□電視、廣廣播□書書報(bào)、雜志志□親親戚、朋友□□戶外外廣告□壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員□其其他（請(qǐng)說明明）二、您目前擁?yè)碛泻畏N保障障？□國(guó)家公務(wù)務(wù)員醫(yī)療保障障□□醫(yī)療統(tǒng)統(tǒng)籌□□養(yǎng)老統(tǒng)籌籌□□商業(yè)業(yè)保險(xiǎn)□□其其它（請(qǐng)說明明）三、您認(rèn)為需需要保險(xiǎn)幫您您解決什么問問題？□退休后的的養(yǎng)老□□維維護(hù)健康的醫(yī)醫(yī)療保障□強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄蓄來(lái)積存子女女的學(xué)業(yè)費(fèi)用用□□關(guān)鍵鍵時(shí)刻確保留留給家人的正正常生活保障障□投資使資資產(chǎn)保值、增增值、體現(xiàn)身身份□□規(guī)避巨額額資產(chǎn)留給子子女時(shí)的高額額稅金負(fù)擔(dān)四、您認(rèn)為目目前保險(xiǎn)業(yè)最最需要加強(qiáng)哪哪些方面的工工作？□公司的形形象宣傳□□商商品的內(nèi)容容□□從業(yè)人人員的素質(zhì)□□售售后服務(wù)□□其其他（請(qǐng)說明明）五、家里的錢錢，您將投向向哪里？□銀行□□債券券□□股票票□□保保險(xiǎn)六、如您考慮慮買保險(xiǎn)，您您覺得一年繳繳多少錢比較較合適？□1000-1500□□1500-2000□□2000-3000□□3000-5000□□5000以上受訪者基本資料姓名：□男□女□未婚□已婚

（有子女：

□男孩

□女孩）年齡：

生日：

年月

日

職業(yè)：身份證號(hào)碼：

電話：

手機(jī)：備注：★我們將提供良良好的健康資資訊給您，謝謝謝！非常感謝您的的合作！18調(diào)查法使用要要領(lǐng)目光：注視客客戶表情：面帶微微笑肢體語(yǔ)言：動(dòng)動(dòng)作不要太大大，以免造成成客戶的壓迫迫感筆的運(yùn)用：指指到重點(diǎn)，不不要亂揮舞，，說明時(shí)應(yīng)用用筆尖引導(dǎo)客客戶目光，不可用用手指。站立姿態(tài)：站站姿端正，一一手托住展業(yè)業(yè)夾，另一只只手握筆坐坐姿與客戶成45度角，在客戶戶右邊，左撇撇子相反。19調(diào)查法使用要要領(lǐng)資料準(zhǔn)備：充充分而詳盡（（展業(yè)夾齊備備）語(yǔ)調(diào)：生動(dòng)、、興奮、抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫（特別注意客客戶不專心時(shí)時(shí)要稍作停頓頓）服裝儀容：整整潔大方、與與環(huán)境相配合合態(tài)度：誠(chéng)懇但但不卑微。時(shí)時(shí)時(shí)觀察客戶戶反應(yīng)，贊美美應(yīng)始終貫穿穿在整個(gè)過程中。。營(yíng)銷顧問：先生，您好?。〉⒄`您3分分鐘時(shí)間，幫幫我填份問卷卷好嗎？準(zhǔn)客戶：我叫艾前海，，這是我的名名片。是這樣樣的，我是前前海人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查員，正正在做市場(chǎng)調(diào)調(diào)查。我們前前海人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司是剛成成立的一家新新的專業(yè)壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司，公司司想了解一下下（×城市））市民的消費(fèi)費(fèi)需求，以便便提供更好的的服務(wù)。我們們很希望能得得到您的寶貴貴意見。您看看這里共有六六道簡(jiǎn)單的問問題，能耽誤誤您幾分鐘時(shí)時(shí)間嗎？展業(yè)用語(yǔ)示范范2、課程演練使用市場(chǎng)調(diào)查查問卷收集資資料演練規(guī)則說明明演練方式：三三人一組演練練，角色分配配營(yíng)銷顧問、、客戶、觀察員演練主題：使使用市場(chǎng)調(diào)查查問卷收集資資料演練流程：演演練準(zhǔn)備→進(jìn)進(jìn)行／觀察→→回饋分享演練時(shí)間：20分鐘，其中演練：2分鐘點(diǎn)評(píng)：3分鐘（做完互互換角色，三三遍）分享：5分鐘演練前的準(zhǔn)備備根據(jù)案例內(nèi)容容：扮演客戶者，，編寫客戶異異議的情景扮演營(yíng)銷顧問問者，編寫異異議處理關(guān)鍵鍵句扮演觀觀察員員者，，做好好記錄錄準(zhǔn)備備演練對(duì)話話注意事事項(xiàng)：扮演營(yíng)銷銷顧問者者主導(dǎo)，，模擬實(shí)實(shí)務(wù)場(chǎng)景景進(jìn)行演演練扮演客戶戶者，揣揣摩客戶戶的角色色(入戲)扮演觀察察員者，，旁邊適適時(shí)提醒醒萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究演練進(jìn)行行與觀察察演練主題題：確認(rèn)場(chǎng)景景、角色入戲戲與觀察察重點(diǎn)。?？蛻粽?qǐng)入入戲真實(shí)實(shí)響應(yīng)營(yíng)銷顧問問依準(zhǔn)備備進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵句草草稿演練練觀察員作作觀察記記錄演練后回回饋流程程請(qǐng)營(yíng)銷顧顧問寫下下回饋意意見及心心得首先由扮扮演客戶戶者談『感受』(2分鐘)再由觀察察員談『觀察記錄錄』進(jìn)行回饋饋(1分鐘)回饋原則則：說出出三個(gè)做做的好的的方面，，提出一一點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)意見。。演練心得得團(tuán)體分分享選一組學(xué)學(xué)員分享享演練及回回饋互動(dòng)動(dòng)過程分享時(shí)間間（3分鐘）教練點(diǎn)評(píng)評(píng)（2分鐘）萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究要求：全全體學(xué)員員共同參參與通關(guān)關(guān)以市場(chǎng)隨隨機(jī)客戶戶為對(duì)象象內(nèi)容：使使用市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查問問卷收集集資料時(shí)間：30分鐘課程通關(guān)自我評(píng)估序號(hào)要點(diǎn)是否掌握1我已經(jīng)熟練掌握使用市場(chǎng)調(diào)查問卷的接觸用語(yǔ)

2我已經(jīng)熟練掌握使用市場(chǎng)調(diào)查問卷收集資料的方法

29回訪！回訪??！再回訪！陌拜沒有回訪訪便毫無(wú)意義義。學(xué)以致用課程預(yù)告請(qǐng)班主任老師師根據(jù)機(jī)構(gòu)課課程的安排對(duì)對(duì)下次授課進(jìn)進(jìn)行預(yù)告，需需包含以下幾幾點(diǎn)：下次授課的主主題下次授課的要要求，例如：：工具、電腦腦等學(xué)員需預(yù)習(xí)課課程Thankyou!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:4202:52:4202:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:52:4202:52:42January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20232:52:42上上午02:52:421月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:52:4202:52:4205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:52:42上上午2:52上上午午02:52:421月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:52:4202:52:4202:52Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:4202:52:42January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月月20232:52:42上上午02:52:421月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:4202:52:4205January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:52:42上上午2:52上上午午02:52:421月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:52:4202:52:42