專業(yè)化推銷流程演示文稿

專業(yè)化推銷流程講師：王立剛

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品的特色與銷售決定需要專業(yè)化推銷一、壽險(xiǎn)商品是無形商品二、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性1、變壽險(xiǎn)商品為有形商品2、變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品3、激發(fā)客戶需求為什么要專業(yè)化推銷？壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述事前事中事后售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)拒絕處理計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成遞送保單售后服務(wù)課堂測(cè)驗(yàn)1、請(qǐng)區(qū)分推銷、專業(yè)推銷、專業(yè)化推銷的區(qū)別。2、人壽保險(xiǎn)銷售為什么需要專業(yè)化推銷？3、請(qǐng)寫出專業(yè)化推銷流程。專業(yè)化推銷流程之計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)的定義制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣計(jì)劃與活動(dòng)的目的：計(jì)劃與活動(dòng)——目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)目標(biāo)訂立要領(lǐng)：要了解自己需要什么？越具體越好計(jì)劃與活動(dòng)——目標(biāo)一名壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員的生生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備備從事壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷工作作20年，那么每年年有12個(gè)月假設(shè)每月做做8件保單，那你這一一生可能會(huì)會(huì)賣出1920件件保單其實(shí)做那么么多保單，，并不需要要準(zhǔn)備1920位位客戶只要做到讓讓每位客戶戶加保一次，那你只需需要960位客客戶若每個(gè)家庭庭擁有2位客戶，你只需要要進(jìn)入480個(gè)家家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，，你應(yīng)該擁擁有240位滿滿意的客戶戶由他們?yōu)槟隳阃扑]，從從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)來源中心心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員生涯規(guī)劃劃=開拓新新客戶+老老客戶加保保+客戶延延伸活動(dòng)拜訪量量目標(biāo)表計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)——目標(biāo)標(biāo)訂立工具具目的：確立立每天幾訪訪目的：有效效的分析準(zhǔn)準(zhǔn)客戶理性的篩選選準(zhǔn)客戶`計(jì)劃100計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)——活動(dòng)動(dòng)管理工具具時(shí)間管理表表百分卡工作日志準(zhǔn)客戶檔案案計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)——結(jié)論論沒有計(jì)劃的的人永遠(yuǎn)為為有計(jì)劃的的人打工有些人在二二三十歲就就死了，只只是到七八八十歲才埋埋而已計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)——分組組研討1、平安業(yè)業(yè)務(wù)員的短短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)2、計(jì)劃與與活動(dòng)中你你要做的？？課堂測(cè)驗(yàn)1、計(jì)劃與與活動(dòng)的目目的？2、壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員生涯涯規(guī)劃等于于什么？3、訂立目目標(biāo)的要領(lǐng)領(lǐng)是什么？？4、活動(dòng)管管理工具有有哪些？5、填寫計(jì)計(jì)劃100的目的是是什么？專業(yè)化推銷銷流程之主顧開拓拓主顧開拓———目的尋找符合條條件的銷售售對(duì)象主顧開拓———重要性性準(zhǔn)主顧是營(yíng)營(yíng)銷員的寶寶貴資產(chǎn)主顧開拓決決定壽險(xiǎn)推推銷事業(yè)的的成敗90%的傭傭金來源于于主顧開拓拓“準(zhǔn)主顧是是我最大的的資產(chǎn)他們們是我在壽壽險(xiǎn)業(yè)賴以以生存并得得以發(fā)展的的根本”主顧開拓———準(zhǔn)主顧顧應(yīng)具備的的條件1、有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力的人人2、有壽險(xiǎn)險(xiǎn)需求的人人3、身心健健康的人4、有決定定權(quán)的人5、容易接接近的人主顧開拓———合格的的準(zhǔn)主顧特別孝順、、具有愛心心的人非常疼愛孩孩子的人有責(zé)任感的的人籌備婚事或或剛結(jié)婚的的人夫妻感情恩恩愛的人經(jīng)濟(jì)比較寬寬裕的人理財(cái)觀念很很強(qiáng)的人注重健康保保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高的人人周遭發(fā)生變變故的人最近剛貸款款買房的人人特別關(guān)心下下屬員工的的人主顧開拓———方法1、緣故法法2、、介紹法3、影響力力中心4、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)5、職團(tuán)開開拓6、區(qū)區(qū)域開拓7、綜合開開拓8、隨隨機(jī)拜訪9、創(chuàng)意行行銷主顧開拓———市場(chǎng)定定位要根據(jù)自身身的特點(diǎn)，，立足于適適合自己的的專門市場(chǎng)場(chǎng)，擁有屬屬于自己的的客戶源和和銷售層面面。主顧開拓———市場(chǎng)定定位檢測(cè)一、我的性性格特征是是什么？有有何受人歡歡迎之處？？二、我有哪哪些興趣愛愛好？或一一技之長(zhǎng)？？三、我以前前從事過的的工作或曾曾涉及的范范圍是哪些些？四、我一直直感興趣的的和向往的的工作、行行業(yè)是什么么？五、在我的的親戚朋友友中有什么么特別的社社會(huì)關(guān)系？？六、我平時(shí)時(shí)喜歡跟哪哪類人接觸觸（年齡、職職業(yè)、地位位、性格））七、我最不不愿意跟哪哪些團(tuán)體和和個(gè)人打交交道主管建議定定位自自我市場(chǎng)定定位1、每天補(bǔ)補(bǔ)充“計(jì)劃劃一百”2、避免集集中開發(fā)緣緣故市場(chǎng)3、將有機(jī)機(jī)會(huì)接觸的的人都假設(shè)設(shè)為準(zhǔn)主顧顧4、把時(shí)間間投資在有有潛質(zhì)的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧身上上5、致力于于服務(wù)老客客戶6、營(yíng)建屬屬于自己的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)7、扶植、、培養(yǎng)影響響力中心8、結(jié)交不不同行業(yè)的的業(yè)務(wù)人員員主顧開拓———秘訣壽險(xiǎn)營(yíng)銷員員的真正挑挑戰(zhàn)：就是怎樣從從茫茫人海海中尋找出出大量潛在在的、有壽壽險(xiǎn)需求的的準(zhǔn)主顧，，并持續(xù)不不斷地去開開拓和保持持自己的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧市場(chǎng)場(chǎng)主顧開拓———結(jié)論要想延伸自自己的壽險(xiǎn)險(xiǎn)生涯，并并獲得源源源不斷的傭傭金，唯有有持之以恒恒地進(jìn)行主主顧開拓。。主顧開拓———分組研研討1、主顧開開拓中你要要做的？2、列舉出出10種創(chuàng)創(chuàng)意行銷。。課堂測(cè)驗(yàn)1、主顧開開拓的重要要性？2、準(zhǔn)主顧顧應(yīng)具備的的條件？3、主顧開開拓的方法法？4、壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員的真真正挑戰(zhàn)？？專業(yè)化推銷銷流程之接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備備——目的的為正式與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧進(jìn)行行推銷面談而做做的事前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備備——必要要性恐懼來源于于對(duì)對(duì)手的的無知失敗來源于于對(duì)對(duì)手的的恐懼一、壽險(xiǎn)推推銷的特殊殊性所決定定的二、充分的的準(zhǔn)備能減減少拜訪時(shí)時(shí)的壓力這個(gè)人還不不錯(cuò)理由：他的知識(shí)面面挺寬他和我是同同類型的人人他很風(fēng)趣他挺有禮貌貌客戶接納我我們的理由由一這個(gè)人挺可可信理由：說話辦事處處處為我和和家人著想想這個(gè)人挺專專業(yè)他公司的信信譽(yù)滿高與其他推銷銷員不太一一樣客戶接納我我們的理由由二這個(gè)人和我我挺投緣理由：和我有共同同語言他對(duì)我很了了解他對(duì)我的工工作挺在行行我和他在一一起很開心心客戶接納我我們的理由由三接觸前準(zhǔn)備備——平時(shí)時(shí)的準(zhǔn)備Knowledge豐富的知識(shí)識(shí)Attitude正確的態(tài)度度Skill熟練的技巧巧Habits良好的習(xí)慣慣接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資資料準(zhǔn)備（一）客戶戶資料收集集途徑：親戚戚、朋友1、自然狀狀況4、經(jīng)濟(jì)狀狀況2、健康狀狀況5、工作狀狀況3、家庭狀狀況6、個(gè)人嗜嗜好（二）客戶戶資料的分分析方法：歸類類、計(jì)劃100分析析目的：得出出判斷接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備二、展示資資料：1、個(gè)人榮榮譽(yù)5、、理賠案例例2、公司介介紹6、、各種剪報(bào)報(bào)3、商品介介紹7、、各種數(shù)據(jù)據(jù)4、推銷圖圖片8、、已成交保保單三、簽單工工具四、其它輔輔助品物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)計(jì)劃的擬定定（1）拜訪訪時(shí)間和場(chǎng)場(chǎng)所（2）拜訪訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接接觸3、電話預(yù)預(yù)約接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備信函接觸1、信函接接觸的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：（1）與客客戶不在結(jié)結(jié)果浪費(fèi)時(shí)時(shí)間（2）不與與客戶發(fā)生生沖突，使使客戶引起起反感（3）給客客戶一個(gè)提提前量，不不會(huì)因冒昧昧前往讓客戶感到不不禮貌2、信函接接觸的目的的：引起注意、、爭(zhēng)取面談?wù)?、信函要要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情情接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備信函范例王先生：您好！我是是平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的李李杰，和您您的同學(xué)周周華是好朋朋友，從他他那里得知知您在事業(yè)業(yè)上取得了了非凡的成成就，恭喜喜您！我非常想能能當(dāng)面向您您討教成功功之道，同同時(shí)也讓我我能有機(jī)會(huì)會(huì)給您推薦薦一份新的的保障計(jì)劃劃。許多與與您一樣成成功的人士士都很認(rèn)同同這份計(jì)劃劃，相信對(duì)對(duì)您一定會(huì)會(huì)有幫助。。我將在近近日內(nèi)拜訪訪您，懇請(qǐng)請(qǐng)接見。順祝萬事如如意李杰呈上****年年**月**日接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備電話預(yù)約1、電話預(yù)預(yù)約的目的的爭(zhēng)取面談機(jī)機(jī)會(huì)2、電話預(yù)預(yù)約的要領(lǐng)領(lǐng)（1）目的的明確（2）言詞詞簡(jiǎn)潔（3）堅(jiān)定定、連貫、、微笑（4）二擇擇一法提出出會(huì)面要求求接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備電話預(yù)約范范例請(qǐng)問是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是平安保保險(xiǎn)公司的的白飛，你你的好朋友友經(jīng)常在我我面前說到到你，夸你你為人熱情情真誠(chéng)，喜喜歡結(jié)交朋朋友，我也也非常想結(jié)結(jié)識(shí)你，順順便向你介介紹一下我我的工作與與服務(wù)項(xiàng)目目，未來你你需要的時(shí)時(shí)侯可以找找我，不知知明天下午午兩點(diǎn)鐘還還是后天下下午兩點(diǎn)你你有空。好好，那就定定在明天下下午兩點(diǎn)，，是在我的的辦公室還還是在你的的辦公室見見面，哦，，那好，我我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到到的。見面面再談，再再見！電話約訪時(shí)時(shí)的拒絕問問題：接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備答：謝謝你你告訴我這這一點(diǎn)，我我明白很多多人都會(huì)對(duì)對(duì)一些不清清楚的事物物沒興趣，，我只是想想結(jié)識(shí)你，，因?yàn)槟愕牡暮门笥咽Y蔣先生經(jīng)常常在我面前前夸你為人人熱情真誠(chéng)誠(chéng)，喜歡結(jié)結(jié)交朋友。。順便向你你介紹我的的工作與服服務(wù)項(xiàng)目，，供你參考考了解，未未來你需要要的時(shí)侯可可以找我，，不知明天天下午兩點(diǎn)點(diǎn)鐘還是后后天下午兩兩點(diǎn)你有空空。保險(xiǎn)我沒興興趣。電話約訪時(shí)時(shí)的拒絕問問題：接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備我很忙，沒沒有時(shí)間。。我想這只是是在浪費(fèi)你你的時(shí)間。。你就在電話話里講吧。。你把資料傳傳真給我。。你把電話號(hào)號(hào)碼給我，，我有空時(shí)時(shí)打電話給給你。心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備備——拜訪訪前的準(zhǔn)備備在去拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶前應(yīng)應(yīng)帶著“五五心”出門門：信心：對(duì)公公司有信心心，自己有有信心，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶才能能信任你。。熱心：熱心心幫助準(zhǔn)客客戶解決問問題。愛心：沒有有愛心，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶不會(huì)會(huì)打開心靈靈之門。誠(chéng)心：誠(chéng)心心誠(chéng)意關(guān)切切準(zhǔn)客戶的的需求。耐心：耐心心化解準(zhǔn)客客戶的疑慮慮。接觸前準(zhǔn)備備——結(jié)論論工欲善其事事，必先利利其器！為了明天，，全方位準(zhǔn)準(zhǔn)備著！時(shí)刻準(zhǔn)備著著！接觸前準(zhǔn)備備——分組組研討1、拜訪前前準(zhǔn)備時(shí)你你要做的？？2、寫信函函時(shí)的注意意事項(xiàng)？3、電話預(yù)預(yù)約時(shí)你要要做的？你要說的？？你要聽的？？課堂測(cè)驗(yàn)1、為什么么要進(jìn)行接接觸前準(zhǔn)備備？2、平時(shí)要要準(zhǔn)備哪些些內(nèi)容？3、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備包含含哪幾個(gè)個(gè)方面？？4、信函函接觸與與電話預(yù)預(yù)約的目目的？5、電話話預(yù)約的的要領(lǐng)？？專業(yè)化推推銷流程程之接觸接觸———目的收集資料料尋找購(gòu)買買點(diǎn)通過與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧溝溝通，激激發(fā)其對(duì)對(duì)保險(xiǎn)的的興趣并并收集相相關(guān)資料料，尋找找出購(gòu)買買點(diǎn)接觸———方法1、開門門見山法法6、、推廣新新險(xiǎn)種法法2、討教教法7、主主動(dòng)幫助助法3、以故故事引入入法8、休休閑活動(dòng)動(dòng)法4、看望望法（送送禮法））9、問問卷調(diào)查查法5、介紹紹法接觸———步驟寒暄尋找購(gòu)買買點(diǎn)切入主題題接觸———步驟寒暄的作作用讓彼此緊緊張的心心情放松松下來能消除客客戶的戒戒備心建立相互互信任關(guān)關(guān)系收集客戶戶的相關(guān)關(guān)資料接觸———步驟寒暄要領(lǐng)領(lǐng)把注意力力放在別別人的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)上而而不是自自己身上上交淺不言言深，只只有贊美美沒有建建議問聽說接觸———步驟贊美的方方法1、保持持微笑2、找贊贊美點(diǎn)3、請(qǐng)教教也是一一種贊美美4、贊美美客戶的的缺點(diǎn)5、贊美美別人贊贊美不到到的地方方6、用心心去說，，不要太太修飾接觸———步驟常見的贊贊美點(diǎn)有有：1、事業(yè)業(yè)的成功功2、家庭庭的和諧諧3、身體體的健康康4、孩子子的成長(zhǎng)長(zhǎng)5、晚輩的的孝順接觸———步驟常見的購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)有有哪些：：尋找購(gòu)買買點(diǎn)1、意外外保障的的需求2、養(yǎng)老老保障的的需求3、醫(yī)療療保障的的需求4、合理理避稅節(jié)節(jié)稅的需需求5、子女女教育費(fèi)費(fèi)用的需需求6、投資資升值的的需求接觸———步驟切入主題題不要永遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟客戶戶談?wù)撆c與保險(xiǎn)無無關(guān)的話話題更不能讓讓客戶牽牽著你的的思緒走走通過接觸觸后應(yīng)該該得出這這幾個(gè)結(jié)結(jié)論：1、他能能否投保保，要為為誰投保保？2、他的的購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)是什么么？根據(jù)他的的購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該投投保什么么險(xiǎn)種？？3、投保保的份額額是多少少？大概要付付多少保保費(fèi)，他他負(fù)擔(dān)的的起嗎？？4、什么么時(shí)候投投保最適適合？接觸———要領(lǐng)建立起良良好的第第一印象象消除準(zhǔn)主主顧的戒戒心制造興趣趣話題，，激發(fā)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑推銷自己己接觸———注意事事項(xiàng)言多必失失熱忱、真真誠(chéng)不可不懂懂裝懂避免爭(zhēng)議議性話題題衣著整齊齊與相接接觸的客客戶相吻吻合我不需要要保險(xiǎn)。。我對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)不感興興趣。我已買過過保險(xiǎn)了了。我有朋友友在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，，我會(huì)找找他買。。我很忙，，沒空談?wù)?。保險(xiǎn)都是是騙人的的，我不不相信。。接觸———拒絕問問題接觸———結(jié)論接觸時(shí)推推銷的不不是保險(xiǎn)險(xiǎn)而是你自自己全力接觸觸自自然促促成如果你用用95%的時(shí)間間去接觸觸，那你只要要用5%的時(shí)間間就可以以促成。。如果你只只用5%的時(shí)間間去接觸觸，那你100%不不會(huì)成交交。接觸———分組研研討接觸時(shí)你你要做的的？接觸時(shí)你你要說的的？接觸時(shí)你你要看的的？接觸時(shí)你你要聽的的？課堂測(cè)驗(yàn)驗(yàn)1、接觸觸的方法法？2、寒暄暄的作用用？3、接觸觸的要領(lǐng)領(lǐng)？4、常見見的贊美美點(diǎn)有哪哪些？5、通過過接觸后后應(yīng)該得得出哪幾幾點(diǎn)結(jié)論？？專業(yè)化推推銷流程程之說明說明———目的用簡(jiǎn)明扼扼要且生生活化的的語言向向客戶介介紹保險(xiǎn)險(xiǎn)的功能能強(qiáng)化準(zhǔn)準(zhǔn)主顧對(duì)對(duì)保險(xiǎn)的的興趣激發(fā)客戶戶的購(gòu)買買欲導(dǎo)入商品品說明說明———怎樣進(jìn)進(jìn)入說明明把握說明明時(shí)機(jī)引出財(cái)務(wù)務(wù)問題提出解決決方案說明———方法口談筆算建議書說說明說明———建議書書設(shè)計(jì)思思路1、換位位思考2、全險(xiǎn)險(xiǎn)概念3、費(fèi)用用合理說明———建議書書說明步步驟1、建議議書的特特色2、保險(xiǎn)險(xiǎn)金額3、保險(xiǎn)險(xiǎn)利益先生存、、再疾病病、然后后傷殘、、最后身身故4、所需需保費(fèi)說明———技巧1、最佳佳位置2、用筆筆指引3、目光光4、掌握握主控權(quán)權(quán)5、讓數(shù)數(shù)字有意意義6、、談費(fèi)用用時(shí)，化化大為小小7、展示示資料，，舉例法法，比喻喻法，圖圖表法8、話術(shù)術(shù)生活化化，簡(jiǎn)明明扼要說明———解說建建議書注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、簡(jiǎn)明明扼要，，條理流流暢，不不失完整整性2、聲情情并茂，，圖文并并茂，表表現(xiàn)商品品特色3、少用用專業(yè)術(shù)術(shù)語，采采用第一一人稱，，避免忌忌諱用語語4、關(guān)注注客戶的的表現(xiàn)，，適時(shí)舉舉例說明明5、適時(shí)時(shí)詢問客客戶的意意見讓客客戶產(chǎn)生生互動(dòng)6、是客客戶要買買，而非非我要賣賣說明———導(dǎo)入促促成話術(shù)術(shù)要說：您您覺得還還有什么么需要增增加或減減少的地地方嗎？？如果沒沒有的話話，有關(guān)關(guān)資料請(qǐng)請(qǐng)?zhí)钜幌孪?。不要說：：你覺得得還有什什么問題題嗎？說明———拒絕絕問題買保險(xiǎn)不不吉利。。你們投保保時(shí)講的的很好，，拿錢時(shí)時(shí)就很困困難。你以后不不做了怎怎么辦。。保險(xiǎn)公司司倒閉了了怎么辦辦。說到投資資渠道，，買保險(xiǎn)險(xiǎn)不合算算，投資資其它收收益高。。說明———結(jié)論客戶購(gòu)買買的不僅僅僅是保保險(xiǎn)而是購(gòu)買買說服自自己的理理由抓住人性性，即抓抓住了成成功！說明———分組研研討說明時(shí)你你要做的的？說明時(shí)你你要說的的？說明時(shí)你你要看的的？說明時(shí)你你要聽的的？課堂測(cè)驗(yàn)驗(yàn)1、說明明的目的的？2、怎樣樣進(jìn)入說說明？3、建議議書設(shè)計(jì)計(jì)的思路路？4、建議議書說明明的步驟驟？專業(yè)化推銷流流程之促成促成——目的的幫助及鼓勵(lì)客客戶作出購(gòu)買買決定，并協(xié)協(xié)助其完成相相關(guān)的投保手手續(xù)，促成是是推銷的目的的。準(zhǔn)客戶決定購(gòu)購(gòu)買的原因因?yàn)榍榫w而購(gòu)購(gòu)買因?yàn)樾枰?gòu)購(gòu)買因?yàn)樾湃味?gòu)購(gòu)買相互利用從眾心理糾纏不過獲取回扣賣個(gè)面子服務(wù)感動(dòng)利大于弊關(guān)于促成的意意識(shí)促成對(duì)所有的的銷售員來說說是一種意識(shí)識(shí)，就象射門門對(duì)所有的足足球運(yùn)動(dòng)員一一樣，是一種種隨時(shí)隨地的的準(zhǔn)備；促成的意識(shí)必必需貫穿在整整個(gè)銷售過程程，要不斷的的往前跨出一一小步，而非非等到最后。。同樣象足球球比賽可能一一分鐘就進(jìn)球球了，也可能能終場(chǎng)都顆粒粒無收；最出色的做法法其實(shí)是將促促成的動(dòng)作融融合在說明的的過程中交叉叉進(jìn)行。說明明結(jié)束的時(shí)候候促成的動(dòng)作作也相應(yīng)地完完成，最后只只需要客戶簽簽名。促成——步驟驟1將投保書放在在建議書的后后面，說明一一結(jié)束便自然然拿出下面的的投保書；2讓客戶開開始做一些次次要的決定，，比如對(duì)交費(fèi)費(fèi)期限和受益益人的選擇；；4妥善處理理客戶的拒絕絕，然后使用用兩種不同的的促成技巧，，如加倍成交交法，危機(jī)意意識(shí)法等；3在白紙上上劃一個(gè)大的的T，將投保的利與與弊分別寫在在兩邊并做比比較利是否大大于弊（或由由業(yè)務(wù)員來寫寫好處，讓客客戶來寫弊端端）；促成——步驟驟5最后告訴訴客戶：您可可以一邊考慮慮的一邊讓我我們公司為您您核保，如果果您最后決定定不保的話這這筆錢會(huì)原本本還您，而您您若決定保的的話，連同您您考慮的時(shí)間間在內(nèi)已開始始擁有保障和和計(jì)算利益，，這兩種結(jié)果果您都不會(huì)吃吃虧，您認(rèn)為為合理嗎？促成——步驟驟促成——客戶戶介紹客戶客戶介紹客戶戶是促成的延延伸成交后一定不不要忘了讓客客戶為你介紹紹準(zhǔn)主顧促成——客戶戶介紹客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)機(jī)？1接觸面談?wù)劷Y(jié)束2完成簽單單以后3遞交保單單時(shí)4售售后服務(wù)時(shí)轉(zhuǎn)介紹的技巧巧？1準(zhǔn)備紙和和筆2客客戶檔案簿3名片的運(yùn)運(yùn)用4電電話的運(yùn)用促成——客戶戶介紹客戶請(qǐng)你的客戶為為你介紹客戶戶是非常重要要的步驟一：取得得客戶的認(rèn)同同與肯定步驟二：提醒醒客戶一個(gè)名名字或所需的的準(zhǔn)客戶范圍圍步驟三：收集集準(zhǔn)客戶各方方面的資料步驟四：不斷斷詢問客戶““你還想到誰誰？”步驟五：告訴訴客戶你將如如何對(duì)待被推推介人步驟六：處理理反對(duì)問題并并再重復(fù)以上上的步驟客戶轉(zhuǎn)介紹的的七個(gè)構(gòu)想1、請(qǐng)教客客戶一個(gè)問題題：假如您有有位好友或親親戚不幸過逝逝，但他還有有妻子兒女，，日后生活陷陷入困境，你你會(huì)不會(huì)資助助她們？如果果她們一次要要求你會(huì)幫忙忙，兩次、三三次呢？你的的資助是有限限的，也非最最好的解決辦辦法，您會(huì)讓讓他們現(xiàn)在就就擁有保險(xiǎn)，，而真正解決決問題嗎？2、我們來來劃個(gè)長(zhǎng)方形形的表格，并并一分為三，，詢問客戶““您是個(gè)馬上上要結(jié)婚的人人（或最重孝孝道的人、需需要承擔(dān)家庭庭責(zé)任的人等等等），與您您的狀況相似似的人會(huì)是哪哪兩位？現(xiàn)在在將您的名字字填在中間，，兩位好友的的名字放在您您的左右空格格內(nèi)。您想到到了誰？”4、在每次次成交以后，，很正式地要要求投保人（（被保險(xiǎn)人））寫下三個(gè)保保證人的名字字，告訴客戶戶公司在核保保調(diào)查時(shí)有可可能需要聯(lián)絡(luò)絡(luò)這些保證人人，因此這三三位必須是他他們的熟人并并必須是在職職的。5、詢問客客戶周圍有沒沒有已經(jīng)買過過保險(xiǎn)的親戚戚朋友，列舉舉三位，你自自愿提供免費(fèi)費(fèi)的保險(xiǎn)專業(yè)業(yè)知識(shí)咨詢及及現(xiàn)有保單的的檢查。3、幫助客客戶建立緊急急事件聯(lián)絡(luò)卡卡，讓客戶自自己列出5位位他最信任的的人的名單，，按重要秩序序分1、2、、3、4、5排列，寫下下他們的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方法如電話話等，并讓客客戶了解這樣樣對(duì)他們自己己有什么好處處，并征得客客戶的同意與與他們結(jié)識(shí)。?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的的七個(gè)構(gòu)想7、請(qǐng)客戶戶提供他們不不喜歡的熟人人名單。告訴訴客戶介紹新新客戶沒有規(guī)規(guī)定必須是他他們的好友，，只要是認(rèn)識(shí)識(shí)的，哪怕是是業(yè)務(wù)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或或持不同觀點(diǎn)點(diǎn)的同事，以以及反感的熟熟人等都沒問問題，盡可以以讓我們?nèi)フ艺宜務(wù)劇?、與客戶戶達(dá)成一個(gè)有有效推薦的““最佳客戶積積分”激勵(lì)計(jì)計(jì)劃，假設(shè)每每推薦一位準(zhǔn)準(zhǔn)客戶就積1分，促成一一位就積3分分，累積至5分便有一盤盤CD或VCD的獎(jiǎng)勵(lì)；累積積至10分便便有兩張電影影票的獎(jiǎng)勵(lì)等等等?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的的七個(gè)構(gòu)想促成——拒絕絕問題轉(zhuǎn)介紹時(shí)：幫你介紹，我我朋友會(huì)認(rèn)為為我從中撈好好處。我朋友不喜歡歡被打擾。我沒錢買。我回去與愛人人商量一下。。我同其它公司司的條款比較較一下。能不能優(yōu)惠一一點(diǎn)。促成——結(jié)論論能不能促成關(guān)關(guān)鍵是看能不不能讓客戶感感到“贏”！！但贏和結(jié)果果是不同的概概念，贏是一一種不可觸摸摸的主觀的感感覺。每個(gè)人人對(duì)贏的詮釋釋都不盡相同同，在你看來來是必須的而而在別人看來來可能并不重重要，我們要要設(shè)法讓每個(gè)個(gè)客戶都感到到贏。什么是客戶‘‘贏“的感覺覺呢？1我對(duì)今后后萬一生病或或住院減少了了后顧之憂；；2我不再擔(dān)擔(dān)心養(yǎng)老金太太少了，我的的老年生活多多了一份安全全感；3我很自豪豪為家庭盡了了應(yīng)盡的職責(zé)責(zé)，無論我在在或不在；4我連我女女兒將來出國(guó)國(guó)留學(xué)的費(fèi)用用都準(zhǔn)備好了了；5大家都稱稱贊我非常孝孝敬父母。促成——分組組研討促成時(shí)你要做做的？促成時(shí)你要說說的？促成時(shí)你要看看的？促成時(shí)你要聽聽的？課堂測(cè)驗(yàn)1、客戶決定定購(gòu)買的原因因？2、轉(zhuǎn)介紹的的時(shí)機(jī)？3、客戶介紹紹客戶的步驟驟？專業(yè)化推銷流流程之拒絕處理拒絕處理———前言有推銷就有拒拒絕，拒絕無無處不在。拒絕處理是專專業(yè)化推銷中中最為重要的的步驟，是開開啟主顧心靈靈之門的金鑰鑰匙拒絕處理———拒絕的原因因客戶拒絕的原原因拒絕處理———拒絕的本質(zhì)質(zhì)★拒絕是客戶習(xí)習(xí)慣性的反射射動(dòng)作★拒絕問題是業(yè)業(yè)務(wù)員引起的的★拒絕可以了解解客戶真正的的想法★處理拒絕問題題是導(dǎo)入下一一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)時(shí)機(jī)拒絕處理———話術(shù)運(yùn)用的的原則1、須有自信信心與權(quán)威感感。2、把握客戶戶拒絕的本質(zhì)質(zhì)，判斷問題題的真假。3、建立同理理心，先處理理心情再處理理事情。4、不可爭(zhēng)辯辯。5、用頭腦說說話，不要死死背話術(shù)。6、有所準(zhǔn)備備，先發(fā)制人人。拒絕處理———話術(shù)公式與與運(yùn)用方法話術(shù)公式：假問題：重復(fù)復(fù)問題+贊美美+認(rèn)同+反反問真問題：重復(fù)復(fù)問題+贊美美+認(rèn)同+陳陳述運(yùn)用方法：◆詢問法◆舉例法◆轉(zhuǎn)移法◆間接否定法◆直接否定法拒絕處理———結(jié)論拒絕是推銷的的開始課堂測(cè)驗(yàn)1、拒絕的原原因？2、拒絕處理理話術(shù)的公式式？3、拒絕處理理的方法？專業(yè)化推銷流流程之遞送保單遞送保單———目的通過遞送保單單讓客戶感受受到專業(yè)服務(wù)務(wù)，創(chuàng)造再次次銷售與轉(zhuǎn)介介紹的機(jī)會(huì)。。遞送送保保單單————功功能能及及重重要要性性認(rèn)同同保保障障創(chuàng)造造再再次次銷銷售售的的契契機(jī)機(jī)獲得得介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)建立立自自己己和和公公司司的的信信任任度度遞送送保保單單————事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、、檢檢查查保保單單上上的的記記載載事事項(xiàng)項(xiàng)2、、記記錄錄保保單單內(nèi)內(nèi)容容3、、標(biāo)標(biāo)示示條條款款重重點(diǎn)點(diǎn)4、、電電話話預(yù)預(yù)約約見見面面時(shí)時(shí)間間遞送送保保單單————步步驟驟1、、祝祝賀賀客客戶戶2、、說說明明保保單單主主要要事事項(xiàng)項(xiàng)3、、進(jìn)進(jìn)一一步步收收集集保保戶戶資資料料，，為為再再次次推推銷銷鋪鋪路路4、、要要求求保保戶戶介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶5、、提提供供服服務(wù)務(wù)承承諾諾遞送送保保單單————結(jié)結(jié)論論遞送送保保單單是是售售后后服服務(wù)務(wù)的的開開始始遞送送保保單單————分分組組研研討討遞送送保保單單時(shí)時(shí)你你要要做做的的？？遞送送保保單單時(shí)時(shí)你你要要說說的的？？遞送送保保單單時(shí)時(shí)你你要要看看的的？？遞送送保保單單時(shí)時(shí)你你要要聽聽的的？？課堂堂測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)1、、遞遞送送保保單單的的功功能能和和重重要要性性？？2、、遞遞送送保保單單的的事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？3、、遞遞送送保保單單時(shí)時(shí)的的步步驟驟？？專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程之售售后后服服務(wù)務(wù)售后后服服務(wù)務(wù)————什什么么是是服服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)就就是是以以客客戶戶為為主主，，設(shè)設(shè)身身處處地地站站在在對(duì)對(duì)方方立立場(chǎng)場(chǎng)，，本本著著關(guān)關(guān)懷懷的的態(tài)態(tài)度度，，去去幫幫助助解解決決問問題題。。商品品無無形形服務(wù)務(wù)始始終終———壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)特特點(diǎn)點(diǎn)售后后服服務(wù)務(wù)————目目的的客戶戶投投保保后后，，協(xié)協(xié)助助客客戶戶處處理理與與保保單單有有關(guān)關(guān)的的事事宜宜，，定定期期提提供供風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃劃最最新新的的資資料料，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的狀狀況況變變化化作作出出恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡慕ńㄗh議。。售后后服服務(wù)務(wù)————意意義義以客客戶戶為為中中心心的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問問并并不不著著眼眼于于每每一一筆筆單單獨(dú)獨(dú)的的銷銷售售和和傭傭金金，，他他著著眼眼于于與與客客戶戶建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的牢牢固固的的關(guān)關(guān)系系，，而而且且把把每每一一筆筆銷銷售售都都看看成成是是長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的。。如如果果客客戶戶對(duì)對(duì)已已買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不滿滿意意，，那那將將影影響響到到今今后后的的銷銷售售及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的聲聲譽(yù)譽(yù)。。一名名銷銷售售人人員員長(zhǎng)長(zhǎng)久久生生存存的的關(guān)關(guān)鍵鍵和和真真正正獲獲得得的的成成就就，，在在于于其其銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的品品質(zhì)質(zhì)。。所所謂謂銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的品品質(zhì)質(zhì)，，就就是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員因因擁擁有有忠忠實(shí)實(shí)的的客客戶戶而而得得以以永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)；；客客戶戶因因擁擁有有優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的保保單單而而自自愿愿持持續(xù)續(xù)交交費(fèi)費(fèi)，，公公司司并并因因此此而而長(zhǎng)長(zhǎng)盛盛不不衰衰。。永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)售后服務(wù)務(wù)——時(shí)時(shí)機(jī)生日結(jié)結(jié)婚婚紀(jì)念日日法定節(jié)日日保保單單周年日日特報(bào)周刊刊出版日日公公司司大型活活動(dòng)日——選擇擇定期服服務(wù)售后服務(wù)務(wù)——時(shí)時(shí)機(jī)——選擇擇非定期期服務(wù)新商品推推出時(shí)客客戶戶不滿指指責(zé)時(shí)國(guó)家重大大政策出出臺(tái)時(shí)自自己己職級(jí)晉晉升時(shí)客戶家中中遇有重重大事件件時(shí)競(jìng)競(jìng)賽賽得獎(jiǎng)取取得榮譽(yù)譽(yù)時(shí)客戶情緒緒悲觀失失望時(shí)客客戶戶需要幫幫助時(shí)好的服務(wù)務(wù)滿足并并超越客客戶的期期望值好的服務(wù)務(wù)首先要要有好的的態(tài)度，，因?yàn)榉?wù)來自自內(nèi)心。。好的服服務(wù)第一一必須盡盡心盡力力去滿足足客戶的的期望，，第二便便是想方方設(shè)法去去超越客客戶的期期望。1暢通通的電話話聯(lián)系；；2及時(shí)時(shí)的咨訊訊傳達(dá)；；3周到到的保全全代理；；4快速速的理賠賠處理；；5貼心心的問候候釋疑；；6意外外的驚喜喜禮物……售后服務(wù)務(wù)——方方法創(chuàng)意服務(wù)務(wù)：服務(wù)務(wù)保證書書就象許多多一流產(chǎn)產(chǎn)品在銷銷售以后后都有一一份質(zhì)量量保證書書及售后后服務(wù)卡卡，而一一流的壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員為什什么不給給客戶一一張《服服務(wù)保證證書》呢呢？這張《服服務(wù)保證證書》應(yīng)應(yīng)該包括括這樣一一些內(nèi)容容：1熱熱線服務(wù)務(wù)——隨隨時(shí)隨隨地保險(xiǎn)險(xiǎn)相關(guān)問問題咨詢?cè)儯俣榷入娫挻_確認(rèn)：個(gè)個(gè)人移動(dòng)動(dòng)電話，，營(yíng)業(yè)部部（區(qū)））聯(lián)系電電話，公公司客戶戶服務(wù)電電話，95511…2信信息服務(wù)務(wù)——理理財(cái)商品品回報(bào)通通告，最最新商品品資訊快快遞…3保保全服務(wù)務(wù)——代代辦地址址更改……4理理賠服務(wù)務(wù)——代代辦全套套理賠手手續(xù)，并并奉送賠賠款；5周周年服務(wù)務(wù)——客客戶保單單周年檢檢查和修修正，投投保周年年電影招招待；6特特色服務(wù)務(wù)——客客戶游園園會(huì)，電電影招待待會(huì)，客客戶聯(lián)歡歡會(huì)………創(chuàng)意服務(wù)務(wù)：客戶戶留言簿簿準(zhǔn)備一本本精致的的留言簿簿，每當(dāng)當(dāng)成交后后或遞送送保單時(shí)時(shí)，請(qǐng)客客戶對(duì)自自己的工工作主要要針對(duì)銷銷售技能能和服務(wù)務(wù)態(tài)度方方面寫下下評(píng)語。?？梢赃@這樣提示示客戶———“感感謝您對(duì)對(duì)我工作作的支持持和幫助助，我非非常希望望得到您您的評(píng)價(jià)價(jià)，這樣樣便于不不斷改善善、提高高和激勵(lì)勵(lì)我的工工作，同同時(shí)也是是給我經(jīng)經(jīng)理的匯匯報(bào)。為為什么當(dāng)當(dāng)時(shí)您選選擇我做做您的代代理人呢呢？…請(qǐng)請(qǐng)您對(duì)我我的銷售售和服務(wù)務(wù)寫幾句句評(píng)語好好嗎？””在在客戶的的評(píng)語后后面若能能附上一一張與客客戶的合合影或客客戶的名名片的話話則更好好。留言簿售后服務(wù)務(wù)——結(jié)結(jié)論高繼續(xù)率率（高續(xù)續(xù)保率））→高續(xù)續(xù)保傭金金及繼續(xù)續(xù)率獎(jiǎng)金金→低成成本的二二次銷售售→高成成功率的的轉(zhuǎn)介紹紹→忠實(shí)實(shí)的客戶戶群→高高繼續(xù)率率…售后服務(wù)務(wù)——分分組研討討請(qǐng)寫出10項(xiàng)創(chuàng)創(chuàng)意服務(wù)務(wù)課堂測(cè)驗(yàn)驗(yàn)1、售后后服務(wù)的的目的？？2、售后后服務(wù)的的意義？？3、什么么是好的的服務(wù)？？專業(yè)化推推銷流程程總結(jié)專業(yè)化推推銷是壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員行銷銷工作的的基礎(chǔ)，，也是壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員的生生存之本本推銷本無無定式，，但要求求你專業(yè)業(yè)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:5203:28:5203:281/5/20233:28:52AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:28:5203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:28:5203:28:5203:28Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:28:5203:28:52January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:28:53上午03:28:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:28上上午午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:28:5303:28:5305January202317、做