業(yè)務人員績效管理

業(yè)務人員績效管理2009年2月1日目錄目標管理報表管理線路管理庫存管理銷售目標管理確定目標管理的目的確定目標管理的原則確定目標計劃內(nèi)容目標計劃實施監(jiān)控確定銷售目標要有計劃銷售確定銷售目標的目的企業(yè)一定要有目標，有了目標才有方向，才能對工作進行評定，目標強調(diào)的是對結果負責。企業(yè)的銷售活動必需嚴格嚴格至于周密的計劃管理之下，才能應對和把握復雜的市場變化制訂周密的銷售計劃有利于業(yè)務部門明確自己方向企業(yè)各部門必須緊緊圍繞公司目標計劃開展工作計劃是銷售工作的起點，沒有完善的銷售計劃，銷售活動就很難順利開展確定銷售目標的原則擬定目標的原則具體可衡量切合實際可達成有時間性有挑戰(zhàn)性銷售計劃要在分析當前的市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上制定銷售目標管理的內(nèi)容

制定一個切實可行的銷售目標同時制定一個實施該目標的方法制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算及預算分配方案；制定具體實施方案；落實具體執(zhí)行人員和時間。企業(yè)在銷售計劃的管理上存在的問題：

問題一：無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃----銷售目標是拍腦袋拍出來的，并不是在準確把握市場機會，有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的；問題二：銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實。----各分公司的銷售計劃是分公司與總部討價還價的結果問題三：公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案結果：在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后裝的頭破血流HUATAIHUATAI對整個銷銷售過程程的監(jiān)控控企業(yè)普遍遍存在的的問題：：------只要結果果，不管管過程（（業(yè)務員員象放飛飛的鴿子子在市場場上，拿拿回來訂訂單，開開辟了市市場，也也流下了了一系列列問題））企業(yè)最大大的成本本：------沒有經(jīng)過過培訓的的業(yè)務員員（由最最成功的的業(yè)務員員擔當培培訓老師師）沒有耕耘耘，哪有有收獲””，不對對銷售過過程進行行有效的的控制和和管理，，就不會會有良好好業(yè)績。。管好每個個業(yè)務員員每一天天所做的的每一件件事情業(yè)務員行動動過程控制制的核心內(nèi)內(nèi)容：圍圍繞銷售工工作的主要要工作，管管理和監(jiān)控控業(yè)務員的的行動，使使業(yè)務員的的工作集中中在有價值值的項目上上。業(yè)務員行動動管理的工工具有：月銷售計劃劃月行動計劃劃和周行動動計劃每日銷售報報告月工作總結結和下月工工作要點三個月滾動動銷售預測測競爭產(chǎn)品分分析市場巡視工工作報告周定點拜訪訪路線銷售業(yè)績的的考核指導業(yè)務員員管理的重重要原則：：---總結經(jīng)驗，，發(fā)揚成績績，糾正錯錯誤以利再再戰(zhàn)“每一份私私下的努力力，都會有有倍增的收收獲，在公公眾就會被被表揚出來來”對業(yè)務員的的定期定量量考核：銷售結果的的考核：如如銷售額、、回款額、、利潤額和和客戶數(shù)，，銷售行動的的考核：如如每天平均均拜訪次數(shù)數(shù)、拜訪所所需時間、、訂單數(shù)、、新客戶數(shù)數(shù)，老客戶戶流失數(shù)、、費用與銷銷售額的比比例等對業(yè)務員的的定期定性性考核：主要考核業(yè)業(yè)務員的工工作熱情、、合作精神神、對企業(yè)業(yè)的忠誠度度和責任感感等對業(yè)務人員員的激勵要讓業(yè)務知知道做好是是什么樣的的結果？沒有做好會會是什么樣樣的結果？？對業(yè)務的激激勵不光是是薪資待遇遇，還有學學習的氛圍圍，個人成成長和發(fā)展展空間，榮榮譽，成就就感，實現(xiàn)現(xiàn)個人價值值等等對業(yè)務人員員的激勵正負激勵滿勤獎：鼓鼓勵大家遵遵守公司規(guī)規(guī)章制度銷售評比獎獎：銷售冠冠軍獎，季季軍獎等鼓鼓勵大家勇勇往直前創(chuàng)新獎：鼓鼓勵大家積積極主動做做事先進工作者者獎優(yōu)秀團隊獎獎主要是鼓勵勵先進，營營造良好工工作氛圍。。對業(yè)務員考考核的作用用是決定銷售售人員報酬酬、獎懲、、淘汰與升升遷的重要要依據(jù)能否公平對對待每位員員工可以幫助銷銷售人員成成長進步可以提高業(yè)業(yè)務執(zhí)行力力業(yè)務員業(yè)績績評價包括括銷售量和回回款情況；；銷售報告系統(tǒng)統(tǒng)的執(zhí)行情況況；銷售費用的控控制情況；服從管理情況況；市場策劃情況況；進步情況完善的管理制制度企業(yè)銷售工作作不出大的問問題的先決條條件是：---------在企業(yè)的管理理制度上沒有有明顯的缺陷陷和漏洞，銷銷售管理制度度配套、相互互制衡，并有有相應的管理理政策與之相相匹配。完善的銷售管管理制度：-----銷售管理和銷銷售行動的法法律依據(jù)和行行為準則；-----是企業(yè)市場開開發(fā)與管理的的保障；-----是一種對業(yè)務務執(zhí)行力拓展展的標準。兩個隊伍的建建設：業(yè)務員隊伍的的建設經(jīng)銷商隊伍的的建設（網(wǎng)絡絡建設）銷售活動的原原則：作市場就是建建網(wǎng)絡幫助經(jīng)銷商賺賺錢（只有永永恒的利益益，沒有永恒恒的朋友）掌握終端銷售管理的目目標：銷量最大（產(chǎn)產(chǎn)知名度）費用最低（利利潤額：品牌牌美譽度）控制最強（企企業(yè)的勢力，，和完善的制制度）消費者最多（（市場占有率率：消費者忠忠誠度）銷售六大占有有率賣場陳列面積積占有率產(chǎn)品品種數(shù)量量占有率倉庫面積占有有率高賣點賣力占占有率產(chǎn)品鋪貨率的的占有POP的占有率賣場陳列面積積占有率---------作用：占有向向目標消費者者的告知機會會，提升和穩(wěn)穩(wěn)定品牌及產(chǎn)產(chǎn)品的可信度度，是一種最最直接的消費費者告知形式式為購買創(chuàng)造造了基本條件件--------陳列面占有的的主要形式A：貨架陳列的的占有B：堆箱陳列的的占有C：廣告物陳列列的占有賣場陳列面積積占有率------陳列面占有的的主要形式A：貨架陳列陳列架的選擇擇a、眼睛能夠平平視的一層b、視線首次介介入之區(qū)域c、消費者拿取取最方便之區(qū)區(qū)域陳列架上產(chǎn)品品擺放原則a、全品項，陳陳列面大于是是2*2原則b、縱向陳列，，同檔產(chǎn)品并并列擺放c、產(chǎn)品最新，，貨架最整潔潔，字體向上上，正面向外，標標識充分展示示賣場陳列面積積占有率------陳列面占有的的主要形式B：堆箱陳列堆箱位置的選選擇a、面積最大原原則b、賣場或食品品區(qū)入口最近近原則c、消費者拿取取方便原則堆箱的設計a、割箱陳列，，充分展示產(chǎn)產(chǎn)品標識b、有氣勢，有有特點，活性性花c、上為實物下下為平臺（貼貼堆箱產(chǎn)品POP）賣場陳列面積積占有率---陳列面占有率率的主要形式式C：廣告物陳列列廣告物的選擇擇與制定a、適合陳列場場地尺寸的廣廣告物b、大小以不影影響陳列區(qū)域域美觀及產(chǎn)品品展示為前提提c、要要新新穎穎別別致致有有特特點點起起到到活活化化產(chǎn)產(chǎn)品品之之作作用用廣告告物物的的放放置置原原則則a、不不影影響響理理貨貨b、不不影影響響消消費費者者選選購購產(chǎn)產(chǎn)品品c、不不喧喧賓賓奪奪主主，，影影響響產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身展展示示產(chǎn)品品品品種種數(shù)數(shù)量量占占有有率率作用用：：體體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品在在同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的競競爭爭地地位位，，為為決決策策層層提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展與與更更新新等等方方面面的的市市場場咨咨詢詢分析析要要點點A、主主要要競競品品數(shù)數(shù)量量占占有有率率分分析析B、本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量占占有有率率分分析析C、同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場容容量量和和潛潛力力產(chǎn)品品品品種種數(shù)數(shù)量量占占有有率率分析析要要點點A、主主要要競競品品數(shù)數(shù)量量占占有有率率分分析析主要要途途徑徑：：1、分分析析單單項項及及系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品在在同同類類中中的的占占比比2、分分析析單單項項及及系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品在在通通路路各各階階倉倉庫庫的的占占比比3、分分析析單單項項及及系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品在在通通路路各各階階陳陳列列的的占占比比4、分分析析單單項項及及系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品在在通通路路各各階階回回轉轉頻頻次次及及周期期作用用：：體體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生命命力力，，市市場場的的接接受受度度，，在在市市場場拓拓展展及及產(chǎn)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)方方面面為為決決策策層層提提供供咨咨詢詢分析析要要點點B：本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量占占有有率率主要要途途徑徑：：同同上上作用用：：同同上上C、同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場容容量量及及潛潛力力主要要途途徑徑：：a、從從資資料料中中了了解解b、本本公公司司的的市市場場調(diào)調(diào)查查c、業(yè)業(yè)務務人人員員市市場場報報告告作用用：：為為決決策策者者在在市市場場的的操操作作方方向向上上提提供供咨咨詢詢產(chǎn)品品品品種種數(shù)數(shù)量量占占有有率率倉庫庫占占有有率率作用用A：體體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品在在通通路路上上的的資資金金占占有有情情況況B：體體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場上上的的接接受受度度（（暢暢銷銷品品或或滯滯銷銷品品））C：反反映映通通路路各各階階段段對對公公司司及及產(chǎn)產(chǎn)品品信信任任度度，，及及公公司司的的向向心心力力與與凝凝聚聚力力了解解途途徑徑A：業(yè)業(yè)務務人人員員現(xiàn)現(xiàn)場場盤盤點點（（一一手手資資料料））B：市市調(diào)調(diào)資資料料（（二二手手資資料料））高賣賣點點賣賣力力占占有有率率作用用A：可以完完成80%的業(yè)績B：可以將將公司廣廣宣及促促銷資源源集中投投入C：銷售及及利潤目目標有的的放矢的的重點分分配主要方式A：業(yè)務人員創(chuàng)創(chuàng)造的良好客客情B：較強的產(chǎn)品品力，較好的的銷售手段和和銷售政策C：較好的品牌牌知名度較強強的財務勢力力D：較完整的銷銷售服務系統(tǒng)統(tǒng)鋪貨率的占有有有鋪貨才有陳陳列，有陳列列就有銷售鋪貨率高低反反映產(chǎn)品在同同類中的地位位鋪貨率走勢是是產(chǎn)品在市場場上的晴雨表表鋪貨率走勢能能反映公司在在某段時間上上的產(chǎn)品投入入重點注：*鋪貨貨率高低要于于產(chǎn)品生產(chǎn)日日期相結合才才能更準確地地反映產(chǎn)品在在市場上的真真實情況*鋪貨率高低低與銷售量不不是都成正比比的POP的占有率概念A：是店內(nèi)的宣宣傳品B：是媒體投放放以外的輔助助性傳播工具具C：用做傳達產(chǎn)產(chǎn)品信息D：是引起購買買的一種手段段要求：A：必須是零售售店想要陳列列（只有陳列列才會有效））B：必須有驅(qū)驅(qū)使消費者購購買的力量POP的占有率作用A：提升通路支支持的力量B：販賣自有魅魅力的品牌C：擺在任何角角落均可產(chǎn)生生銷售D：組織并容納納整體產(chǎn)品線線E：提供強有力力的品牌辯識識POP的占有率執(zhí)行原則A：讓通路參與與B：讓顧客參與與C：吸引人群進進店D：讓包裝擔任任銷售工作E：量身定制陳陳列物F：和廣告相結結合G：使陳列物物易于擺放放H：強調(diào)清楚楚顯眼的圖圖案I：產(chǎn)品是英英雄，而非非陳列架報表管理每日銷售報報告周工作總結結和周工作作計劃月工作總結結和月工作作要點三個月滾動動銷售預測測MT業(yè)務人員工作日報表區(qū)域城市：合肥線路別:業(yè)務人員：吳友剛2008

年

11月

29日星期

6拜訪時段客戶名稱受訪人拜訪內(nèi)容及銷售成果未盡事項及需解決問題庫存狀況訂貨/箱陳列生動化改善促銷管理事項9:30-11:00

11：10—11：40

11：50—12：00

14：30—17：00

17：10—18：20

今日小結市場動態(tài)信息反饋今日計劃應訪客戶數(shù)：

家，實訪

家；今日訂貨客戶數(shù):

家，今日訂貨

箱；本月目標:

元，累計訂貨

元達成率

%；本月生動化點數(shù)目標

家，今日達成

家。

上級主管批示

周工作計劃表姓名：

計劃區(qū)間：2008年

12月

15日

至

2008年12月

21日序號工作內(nèi)容預計完成時間備注

（所需資源等）實際完成時間該項工作不足分析（員工自我分析）1上周工作總結1。蜀王共計出貨B31062件目前庫存238件//

22。小尾羊庫存3件，2樓整體圖形設計溝通。下周內(nèi)市場部

33。蜀王方案溝追蹤已完成/

44。一號公館進場追蹤，李總下個星期才上班12。25前/

55。美高美合同簽訂，現(xiàn)美高美有變動，要到一個商貿(mào)公司談12。24前/

66。旭日商貿(mào)的談判//

未出結果9存在問題及分析

/

/

10

/

/

11

/

/

12下周工作計劃1。預計出貨100件

//132。維護蜀王，韓尚，小尾羊，銀瑞林等酒店

//14

//15

//板藍花超市促銷員周報表店名：區(qū)域：上下班時間：促銷員：類型：面積：收銀臺數(shù)：產(chǎn)品名稱單位貨架/冰柜排面本店零售價每周銷量統(tǒng)計自

月

日至

月

日本周合計合計金額期初庫存本周進貨量期末庫存（元）周一周二周三周四周五周六周日單位：元（箱）（箱）（箱）310ml聽/

250ml盒/

310ml*6包/

/

/

合計————

競品1：

/

————有無促銷員

競品2：

/

————有無促銷員

競品活動信息

終端顧客反饋信息

本人促銷建議

終端生動化情況海報：張，圍裙：張，易拉寶/X架：個，吊旗：串，價格牌：個，跳跳卡：個，堆頭：個，端架：個，其他廣宣品：免品/贈本品/促銷品用量

注：每天銷售量在第二天上班后十分鐘內(nèi)以短信的方式發(fā)送給促銷主管，漏發(fā)負激勵5元/次；周報在每周例會時上交，漏交或內(nèi)容填寫不認真負激勵10元/次。市場部：大區(qū)：區(qū)域經(jīng)理：促銷主管：心12月度工工作作計計劃表表市場/部門：合肥辦姓名：孫寶冬填表時間：：08年11月30日類別工作內(nèi)容工作目標資源需求權重時間進度責任人跟進人重點工作繼續(xù)開發(fā)直營酒店和特通點6家樣品每周一家孫寶冬孫寶冬繼續(xù)找酒店做健康行活動3家贈品下月十號前孫寶冬孫寶冬日常工作將已做健康行活動酒店跟蹤維護16家酒店三天一個維護周期孫寶冬孫寶冬跟蹤城市之光酒店貨款情況本月二十號結清結款單要在本月二十號結了孫寶冬孫寶冬備注

上級意見簽字：市場/部門：合肥辦報告人：孫孫寶冬日日期：：11月度工作總總結表市場/部門：合肥辦報告人：孫孫寶冬日日期：：已完成工作小結工作項目目標達成狀況計劃權重自評得分備注開發(fā)直營酒店和特通店開發(fā)4家酒店和2家特通點直營酒店結款4家酒店生動化陳列10家經(jīng)銷商酒店維護5家計劃外臨時工作小結工作項目工作布置人布置時間完成結果公司年會人事部2008/11/18-11/19圓滿成功，個人受益匪淺未完成工作小結未完成工作項目未完成原因計劃權重自評得分改善對策、建議個人月度工作匯總小結當月工作計劃完成自評分：小結人：上級意見當月工作計劃完成評分：簽字：線路管理線路管理七定定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567設定終端停留時間終端門店分配表每月終端巡訪路線表銷售目標分解巡訪標準工作步驟終端客戶資料卡區(qū)域終端匯總表設定終端拜訪頻率表現(xiàn)形式定點定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567確定區(qū)域內(nèi)內(nèi)實施終端端運作計劃劃的所有終終端按照要求填填寫終端客客戶資料卡卡將所有終端端客戶資料料卡匯總，，制成區(qū)域域終端資料料總表業(yè)務人員在在開展路線線巡訪時，，必須根據(jù)據(jù)終端客戶戶資料卡卡上的內(nèi)容容收集巡訪訪路線上所所有終端網(wǎng)網(wǎng)點的詳盡盡信息終端客戶資資料卡的內(nèi)內(nèi)容必須真真實有效有了這些就就有了分析析的基礎，，鋪貨率提提升、銷售售目標的分分解、銷售售對策、各各種銷售數(shù)數(shù)據(jù)的來源源。定期定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567根據(jù)終端等等級設定拜拜訪頻率不同的終端端等級拜訪訪頻率不同同已設定的拜拜訪頻率可可根據(jù)每月月的實際工工作安排（（如某終端端門店舉行行促銷活動動）進行適適當調(diào)整二八法則定時根據(jù)終端等等級設定終終端停留時時間不同的終端端等級停留留時間不同同設定停留時時間時應考考慮店內(nèi)檢檢查所需時時間、客情情關系所所需時間、、業(yè)務處理理所需時間間以及終端端之間的交交通時間定點定期定時定人定線定銷量量定標準準1234567店情查看、、陳列維護護、宣傳畫畫張貼、庫庫存清點、、建議訂單單、店主客客情交流、、異議處理理定人根據(jù)終端總總數(shù)量、拜拜訪頻率、、停留時間間計算終端端巡訪所需需人數(shù)明確每人所所負責的終終端門店數(shù)數(shù)量及名稱稱制作終端門門店分配表表定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567人力成本是是固定巡訪訪最大的成成本。定線根據(jù)已確定定的每人所所負責的終終端門店、、拜訪周期期設置合理理的拜訪路路線每條巡訪路路線可以跨跨越不同的的市場范圍圍，因為必必須確保A、B二類終端門門店都能以以規(guī)定的次次數(shù)進行拜拜訪巡訪路線一一經(jīng)確定就就必須以表表格形式（（每月終端端巡訪路線線表）固定定下來，業(yè)業(yè)務人員必必須按照固固定的路線線開展巡訪訪工作每月終端巡巡訪路線表表必須上報報辦事處主主任，同時時傳遞給經(jīng)經(jīng)銷商定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567占的最多的的也是最無無效的是在在路上的時時間；路線線拜訪售點點可確保合合理安排時時間，不遺遺漏客戶、、確保不斷斷貨。定銷量將每月銷售售計劃分配配至每個終終端門店將每每月月銷銷售售指指標標填填入入終終端端門門店店分分配配表表定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567倒著著做做銷銷量量分分解解定標標準準嚴格格按按照照終終端端巡巡訪訪標標準準工工作作步步驟驟進進行行拜拜訪訪遵循循巡巡訪訪步步驟驟人人工工作作標標準準進進行行拜拜訪訪定點定期定時定人定線定銷量定標準1234567海爾爾上上門門維維修修服服務務流流程程：：敲敲門門、、確確認認、、鞋鞋套套、、地地墊墊、、檢檢查查、、確確認認維維修修方方案案、、修修理理、、收收拾拾、、填填表表、、出出門門、、電電話話回回訪訪。。庫存存管管理理庫存存管管理理KA庫存客戶名稱明細

合計S310*24S250*24S250*16S250*12B310*24M310*24北京華聯(lián)和平店期末庫存17232009553531107期間進貨0000000期間銷售23112001201256本周庫存1492080943352851北京華聯(lián)金寨店期末庫存240510538124701期間進貨0000000期間銷售2551011600237本周庫存21500422124464一粒粒麥麥子子的的三三種種命命運運：：磨成成面面粉粉被被人人們們消消費費掉掉，，實實現(xiàn)現(xiàn)了了自自身身價價值值；；作為為種種子子播播種種，，結結出出豐豐碩碩的的果果實實，，創(chuàng)創(chuàng)造造了了新新價價值值；；由于于保保管管不不善善霉霉爛爛變變質(zhì)質(zhì)，，失失去去自自身身的的價價值值。。客戶戶的的管管理理同同樣樣如如此此祝：：黃黃金金牛牛笑笑傲傲五五湖湖四四海海板藍藍花花開開滿滿神神州州大大地地橫批批：：花花開開富富貴貴祝大大家家：：牛年年牛牛牛牛牛牛好事事順順順順順順9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:59:3703:59:3703:591/5/20233:59:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:59:3703:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:59:3703:59:3703:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:59:3703:59:37January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:59:37上上午03:59:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:59:3703:59:3705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:59:38上午3:59上上午03:59:381月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:59:3803:59:3803:591/5/20233:59:38AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:59:3803:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不