采購談判與合同管理

采購談判與合同管理采購談判的重要性：（一）爭取降低采購成本（二）保證產(chǎn)品的質(zhì)量（三）爭取及時(shí)送貨（四）獲得優(yōu)惠的服務(wù)（五）降低風(fēng)險(xiǎn)（六）妥善處理糾紛2第1頁/共34頁采購談判的內(nèi)容①商品的品質(zhì)條件；②商品的價(jià)格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貸款的支付條件；⑦貨物保險(xiǎn)條件；⑧商品的檢驗(yàn)與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。3第2頁/共34頁采購談判的特點(diǎn)（1）最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)；（2）講求經(jīng)濟(jì)效益；（3）買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達(dá)成共識的過程；（4）蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系；（5）達(dá)成的最終協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢；（6）采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。4第3頁/共34頁采購談判的程序詢盤定義：詢盤是交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。5第4頁/共34頁發(fā)盤定義：交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。6第5頁/共34頁實(shí)盤是發(fā)盤人承諾在一定期限內(nèi)，受發(fā)盤內(nèi)容約束，非經(jīng)接盤人同意，不得撤回和變更；如接盤人在有效期限內(nèi)表示接受，則交易達(dá)成，實(shí)盤內(nèi)容即成為買賣合同的組成部分。實(shí)盤一般應(yīng)具有以下條件：1、各項(xiàng)交易條件要極其清楚、明確，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句。2、各項(xiàng)交易條件完備物料品名、計(jì)量單位、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。3、無保留條件。即供應(yīng)商保證按提出的各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議、簽訂合同。7第6頁/共34頁虛盤是發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達(dá)成交易，不受發(fā)盤內(nèi)容約束，不作任何承諾，通常使用“須經(jīng)我最后確認(rèn)方有效”等語以示保留。虛盤一般應(yīng)具有以下條件：1、發(fā)盤中有保留條件，如“以原材料沒有變動為準(zhǔn)”、“以我方明確確認(rèn)為主”，或標(biāo)注說明“僅供參考”等。它對供應(yīng)商不具有約束力，企業(yè)若接受這一發(fā)盤，必須得到供應(yīng)商的確認(rèn)。2、發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示，如價(jià)格為參考價(jià)、物料價(jià)格視數(shù)量多少給予優(yōu)惠等。3、缺少主要交易條件。有些發(fā)盤雖然內(nèi)容明確、肯定，但沒有列出必備的交易條件，如價(jià)格、數(shù)量、交貨期等，也屬虛盤性質(zhì)。8第7頁/共34頁還盤接盤人對所接發(fā)盤表示接受，但對其內(nèi)容提出更改的行為。還盤實(shí)質(zhì)上構(gòu)成對原發(fā)盤的某種程度的拒絕，也是接盤人以發(fā)盤人地位所提出的新發(fā)盤。因此，一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失效，新發(fā)盤取代它成為交易談判的基礎(chǔ)。如果另一方對還盤內(nèi)容不同意，還可以進(jìn)行反還盤（或稱再還盤）。還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。在國際貿(mào)易中，往往經(jīng)過多次的還盤、反還盤，才最終達(dá)成協(xié)議。9第8頁/共34頁接受指接受（Acceptance）受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。接受在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。10第9頁/共34頁簽訂合同合約的簽訂也是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在物料交易的過程中，一方的實(shí)盤被另一方有效地接受，一般都可以通過一個(gè)有效的書面合同來表示。簽字的合同成為約束雙方的法律文件，雙方都得遵守這一合同。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。11第10頁/共34頁采購談判的組織實(shí)施（1）采購談判資料的收集采購需求分析資源市場調(diào)查對方情報(bào)收集資料的整理和分析（2）采購談判方案的制定采購談判目標(biāo)的選擇采購談判議程的安排12第11頁/共34頁（3）采購談判隊(duì)伍的擇選采購談判隊(duì)伍組選的原則采購談判人員的素質(zhì)要求（4）采購談判的其他準(zhǔn)備工作談判地點(diǎn)的選擇談判現(xiàn)場的安排與布置模擬談判13第12頁/共34頁采購談判的策略一、投石問路策略二、避免爭論策略三、感情溝通策略四、貨比三家策略五、聲東擊西策略 六、最后通碟策略14第13頁/共34頁【案例】缺乏談判經(jīng)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)損失中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時(shí)裝，雙方經(jīng)過一段時(shí)間的談判，未能在價(jià)格上達(dá)成一致。后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價(jià)格，但同時(shí)卻要求Ａ公司同意在交貨后半年收款。由于Ａ公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，急于簽單，當(dāng)場表示同意。事后，經(jīng)過核算，半年的利息損失早已超過原價(jià)所得的利益。15第14頁/共34頁【案例】談判前溝通不足造成無法索賠Ｃ公司向Ｄ公司進(jìn)口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，付款期為90天內(nèi)。由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個(gè)月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依據(jù)合同規(guī)定的單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，如今Ｄ公司發(fā)現(xiàn)單貨不符（家具起殼）提出拒付的時(shí)間已是貨到目的港的兩個(gè)月（即60天）以后了，這早已超過了合同規(guī)定的單貨不符的索賠期限。最終Ｄ公司理由充足地拒絕了索賠。16第15頁/共34頁采購合同管理一、合同概述合同的概念我國的《合同法》規(guī)定：“合同是平等主體自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?！币簿褪钦f，合同本質(zhì)上是一種協(xié)議，是當(dāng)事人意思表示一致的產(chǎn)物。17第16頁/共34頁合同活動的基本原則（1）合同當(dāng)事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方；（2）當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位或個(gè)人不得非法干預(yù)；（3）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定各方的權(quán)利義務(wù)；（4）當(dāng)事人行使權(quán)利履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)信用原則；（5）當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)、尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟(jì)秩序，損害社會公共利益；（6）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或解除合同，依法成立的合同，受法律保護(hù)。18第17頁/共34頁采購合同的概念和特征采購合同是供應(yīng)商轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)于需方，需方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的供應(yīng)商為出賣人或賣方，支付價(jià)款的需方為買受人或者買方。采購合同的特征1）采購合同是有償合同2）采購合同是雙務(wù)合同3）采購合同是諾成合同4）采購合同一般是不要式合同19第18頁/共34頁采購合同的內(nèi)容1.首部采購合同的首部主要包括：名稱、編號、簽約日期、買賣雙方的名稱、合同序言等。2.正文合同正文是供需雙方議定的主要內(nèi)容，是采購合同的必備條款，是供需雙方履行合同的基本依據(jù)。20第19頁/共34頁1）商品名稱商品名稱是指所要采購物品名稱。按照國際上的貫常作法，合同中的品名條款通常都是在“商品名稱”或“品名”的標(biāo)題下，列明交易雙方成交商品名稱，或在合同中直接寫明雙方交易的商品的具體名稱。21第20頁/共34頁2）質(zhì)量質(zhì)量是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的結(jié)合，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。（1）質(zhì)量條款的基本內(nèi)容。合同中的質(zhì)量條款，通常應(yīng)列明商品名稱、規(guī)格或等級、標(biāo)準(zhǔn)、牌名等。（2）品質(zhì)機(jī)動幅度和品質(zhì)公差。為了避免交貨品質(zhì)與采購合同不符可以在合同的品質(zhì)條款中作一些變通的規(guī)定，其常見的做法是規(guī)定品質(zhì)機(jī)動幅度和品質(zhì)公差（一般都要注明具體的機(jī)動幅度或公差允許值，以免日后產(chǎn)生爭議）。22第21頁/共34頁3）價(jià)格價(jià)格是指單價(jià)和總價(jià)。單價(jià)即價(jià)格是指交易物品每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值。總價(jià)指全部商品價(jià)值的總和。單價(jià)要由計(jì)價(jià)貨幣、單位商品貨幣金額、計(jì)量單位、價(jià)格術(shù)語四部分組成。因此，在訂立價(jià)格條款時(shí)應(yīng)就如何確定價(jià)格、如何選擇貨幣、價(jià)格術(shù)語作出正確判斷，并明確加以規(guī)定。23第22頁/共34頁4）數(shù)量數(shù)量條款是構(gòu)成交易的組成部分，是購銷雙方交接貨物對數(shù)量評價(jià)的依據(jù)，也是處理有關(guān)數(shù)量爭議的依據(jù)。商品不同計(jì)量的單位也不同，通常有六類計(jì)量單位，這些單位是：（1）按重量計(jì)算（2）按個(gè)數(shù)單位計(jì)算（3）按長度計(jì)算（4）按面積計(jì)算（5）按體積計(jì)算（6）按容積計(jì)算24第23頁/共34頁5）包裝包裝是為了有效地保護(hù)商品在運(yùn)輸存放過程中的質(zhì)量和數(shù)量，并有利于分揀和環(huán)保而把貨物裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。該條款的主要內(nèi)容有：包裝標(biāo)識、包裝方法、包裝材料要求、包裝容量、質(zhì)量要求、環(huán)保要求、規(guī)格、成本、分揀運(yùn)輸成本等。25第24頁/共34頁6）裝運(yùn)裝運(yùn)是把貨物裝上運(yùn)輸工具并運(yùn)送到交貨地點(diǎn)。該條款的主要內(nèi)容包含有：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地與目的和地、裝運(yùn)方式（分批、轉(zhuǎn)運(yùn)）和裝運(yùn)通知等。裝運(yùn)時(shí)間又稱裝貨期，是指供方按購銷合同規(guī)定將貨物交付給購方或承運(yùn)人的期限。這是合同的主要條款，如果供方違反這一條件，購方有權(quán)撤銷合同并要求供方賠償損失。26第25頁/共34頁7）到貨期限到貨期限是指指定的最晚到貨時(shí)間，以不延誤企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為準(zhǔn)，但亦不可提前太多，否則將增加購方的庫存費(fèi)用。27第26頁/共34頁8）到貨地點(diǎn)到貨地點(diǎn)是貨物到達(dá)的目的地。到貨地點(diǎn)的確定并不一定總是以企業(yè)的生產(chǎn)所在地為標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)為了節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，在不影響企業(yè)生產(chǎn)的前提下，也可以選擇交通便利的港口等。28第27頁/共34頁9）檢查和驗(yàn)收檢查和驗(yàn)收涉及數(shù)量、質(zhì)量、包裝等條款。在國際采購商品中，檢驗(yàn)指由商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對進(jìn)出口商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、殘損、環(huán)保等進(jìn)行檢驗(yàn)、分析與公證并出具檢驗(yàn)證明。進(jìn)出口合同中的檢驗(yàn)條款包括：有關(guān)檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)定；檢驗(yàn)或復(fù)驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)；檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；檢驗(yàn)、檢疫證書等。29第28頁/共34頁10）付款方式國際貿(mào)易中的支付是指采用一定的手段，在指定的時(shí)間、地點(diǎn)、使用確定的方式方法支付貨款。付款條款的主要內(nèi)容有：支付手段：貨幣或票據(jù)，一般是匯票和支票；付款方式：銀行提供信用方式（如信用證）、銀行不提供信用但可作為代理方式（如直接付款和托收）；支付時(shí)間：預(yù)付款、即期付款、延期付款；支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地。30第29頁/共34頁11）保險(xiǎn)保險(xiǎn)是企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保，并交納保險(xiǎn)費(fèi)。貨物在運(yùn)輸過程受到損失時(shí)，保險(xiǎn)公司向企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。該條款的主要內(nèi)容包括：確定保險(xiǎn)類別及其保險(xiǎn)金額，指明投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。31第30頁/共34頁12）仲裁仲裁是指發(fā)生爭議的雙方當(dāng)事人，根據(jù)其在爭議發(fā)生或爭議發(fā)生后所達(dá)成的協(xié)議，自愿將該爭議提交中立的第三者進(jìn)行裁判的爭議解決制度和方式。仲裁條款是購銷雙方自愿將其爭議事項(xiàng)提交第三方進(jìn)行裁決。仲裁協(xié)議是仲裁條款的具體體現(xiàn)，它的主要內(nèi)容是：仲裁機(jī)構(gòu)；適用的