個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

論中國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展目錄摘要關(guān)鍵字一、 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念和理論基礎(chǔ)（一） 、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念（二） 生命周期理論二、 個(gè)人理財(cái)在我國(guó)的發(fā)展三、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題（一）、銀行外部問(wèn)題（二）、銀行內(nèi)部問(wèn)題四、 發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑五、 結(jié)束語(yǔ)六、 參考文獻(xiàn)內(nèi)容提要：按照WTO規(guī)則和我國(guó)政府的承諾，我國(guó)金融服務(wù)行業(yè)已經(jīng)全面對(duì)外開放，中外資銀行同臺(tái)共舞的時(shí)代已悄然來(lái)臨；為了在金融服務(wù)業(yè)國(guó)際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)由傳統(tǒng)的以資產(chǎn)負(fù)債為主逐漸向中間業(yè)務(wù)傾斜，同時(shí)伴隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，居民金融資產(chǎn)收入不斷提高，傳統(tǒng)的金融服務(wù)已經(jīng)滿足不了銀行中高端客戶的需求，于是，我國(guó)商業(yè)銀行越來(lái)越注重個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但從整個(gè)發(fā)展階段而言，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義。本文就我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及所面臨的問(wèn)題入手進(jìn)行分析，并結(jié)合國(guó)情提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展。關(guān)鍵詞：中國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)發(fā)展正文一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念和理論基礎(chǔ)（一） 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的規(guī)定，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。這些專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)表現(xiàn)為兩種性質(zhì)：一種是商業(yè)銀行充當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)，向客戶提供咨詢，屬于顧問(wèn)性質(zhì)；另一種是商業(yè)銀行將按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)，屬于受托性質(zhì)?？梢姡瑐€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托—代理關(guān)系基礎(chǔ)之上的銀行業(yè)務(wù)，是一種個(gè)性化、綜合化服務(wù)活動(dòng)。（二） 生命周期理論是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫迪利亞尼、布倫博格與安多共同創(chuàng)建的。該理論從個(gè)人的生命周期消費(fèi)計(jì)劃出發(fā)，最終建立了消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的宏觀經(jīng)濟(jì)理論。生命周期理論的主要觀點(diǎn)可以歸納為以下三點(diǎn)：（1）消費(fèi)者的一生可以分為三個(gè)階段：少年、壯年、老年；在少年和老年階段，消費(fèi)大于收入，而在壯年階段則收入大于消費(fèi)；生命周期理論指出，個(gè)人是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃他的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為的，以在他的整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置。也就是說(shuō)，一個(gè)人將綜合考慮他現(xiàn)在的收入、將來(lái)的收入，以及可預(yù)期的開支、工作時(shí)間、退休時(shí)間等等諸因素來(lái)決定他目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以使他的消費(fèi)水平在一生內(nèi)保持在一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)的水平上，而不出現(xiàn)消費(fèi)水平的大幅震蕩，最終實(shí)現(xiàn)在一生中的平滑的或者均勻的消費(fèi)跨期配置。二、個(gè)人理財(cái)在我國(guó)的發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史相比，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程非常短暫。20世紀(jì)80年代末到90年代是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的萌芽階段，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行開始向客戶提供專業(yè)化投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)，但大多數(shù)的居民還沒(méi)有理財(cái)意識(shí)和概念。從21世紀(jì)初到2005年是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成時(shí)期，在這一時(shí)期，理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)環(huán)境、理財(cái)觀念和意識(shí)以及理財(cái)師專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)均取得了顯著的進(jìn)步。我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模以每年10%-20%的速度在增長(zhǎng)，2005年，達(dá)到了205億美元。從2006年開始，伴隨著金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步變化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了大幅擴(kuò)展時(shí)期，客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笕找嬖鲩L(zhǎng)，同時(shí)，銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的重視程度也顯著提高，不斷開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。中國(guó)理財(cái)業(yè)起步較晚，但是其增長(zhǎng)速度卻非常之快，市場(chǎng)前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財(cái)需求。其次，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。第三，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍、增加其利潤(rùn)來(lái)源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。一項(xiàng)全國(guó)性調(diào)查顯示，目前有74%的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問(wèn)。目前，人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金、保險(xiǎn)是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品。（1）人民幣理財(cái)產(chǎn)品2006年以前，人民幣理財(cái)產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場(chǎng)上流通的國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)，部分商業(yè)銀行允許客戶提前贖回：風(fēng)險(xiǎn)低，一般以銀行信用保證本金安全，其預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益率。近年來(lái)，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品開始主導(dǎo)市場(chǎng)，各家商業(yè)銀行分別推出了多種結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，將投資收益與國(guó)際金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品掛鉤，從而使本外幣資產(chǎn)相互聯(lián)系、收益互補(bǔ)。如：中國(guó)銀行人民幣“搏?弈”之“周末理財(cái)”產(chǎn)品，該產(chǎn)品為保本型結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，其投資收益起算日為每周最后一個(gè)工作日，到期日為下一周第一個(gè)工作日?！爸苣├碡?cái)”產(chǎn)品周周均有發(fā)售，投資期限跨越周末（包括含節(jié)假日的長(zhǎng)周末），100%本金保證且收益穩(wěn)定可靠，可有效提高投資者短期閑置資金的使用效率，實(shí)為短期理財(cái)。該產(chǎn)品的收率就與SHIBOR掛鉤（SHIBOR為上海銀行間同業(yè)隔夜拆放利率）。（2）外匯理財(cái)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)早期開展的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款。伴隨著人民幣匯率制度改革的不斷深化、歐美不斷加息的舉措本外幣利差進(jìn)一步加大，為外匯理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展提供了更為廣闊的空間，各家商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)十分活躍，理財(cái)產(chǎn)品豐富。同時(shí)，由于股票市場(chǎng)與黃金市場(chǎng)的高漲，各家商業(yè)銀行紛紛推出了一批與股指、黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品，外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率也顯著提高。如：中國(guó)銀行“匯聚寶”外匯理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品全部為期限可變產(chǎn)品，涵蓋美元、港幣、歐元、澳元和加元五個(gè)幣種，期限為3個(gè)月或6個(gè)月，收益一般均高于同期定期存款，澳大利亞元半年的年化收益率甚至高達(dá)5.30%。（3）開放式基金我國(guó)基金業(yè)務(wù)始于80年代末，2001年9月，我國(guó)第一只開放式基金一一“華安創(chuàng)新”誕生，使我國(guó)基金業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越，標(biāo)志著我國(guó)基金業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展截止2010年6月30日共有基金公司共62家，管理的開放式基金達(dá)652只，基金資產(chǎn)凈值合計(jì)20193.00億元，占全部基金資產(chǎn)凈值的95.44%，份額規(guī)模合計(jì)22974.56億份，占全部基金份額規(guī)模的95.84%。2009年股票方向基金收益率超70%，為2007和2006年之后歷史第三高收益，市場(chǎng)中再現(xiàn)收益率翻番的基金。由于基金具有集合理財(cái)，專業(yè)管理，組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等特點(diǎn)，越來(lái)越受到風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，對(duì)收益要求較高的投資者的親賴。如：華夏策略（002031）截止2010年12月8日近半年增長(zhǎng)率高達(dá)34.53%華夏大盤（000011）截止2010年12月8日近半年增長(zhǎng)率高達(dá)32.81%。（4）銀行代理保險(xiǎn)到銀行買保險(xiǎn)，已經(jīng)成為代理人銷售外，保險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。投資保險(xiǎn)不僅能獲得保險(xiǎn)保障，而且已經(jīng)成為現(xiàn)代家庭投資理財(cái)不可或缺的一個(gè)重要組成部分。合理規(guī)避人生風(fēng)險(xiǎn)，防范巨額財(cái)產(chǎn)損失，撐一把人生保護(hù)傘，為自己、為家人奉獻(xiàn)一片愛(ài)心。越來(lái)越受到部分中高端客戶的青睞。目前我國(guó)商業(yè)銀行代理銷售的險(xiǎn)種主要有：1、 萬(wàn)能險(xiǎn)如中國(guó)平安的金彩人生、金玉滿堂等2、 分紅險(xiǎn)如新華的紅雙喜新A、紅雙喜新C、金錢柜等3、 投資連接保險(xiǎn)如泰康人壽的投連險(xiǎn)等三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)業(yè)務(wù)都僅限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。這些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形式還只是處于一種自發(fā)階段，缺乏統(tǒng)一的品牌和戰(zhàn)略，并且由于我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，還存在著業(yè)務(wù)品種單一、技術(shù)含量低、營(yíng)銷方式落后等一些方面的不足，只能以一些簡(jiǎn)單的方式為客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的理財(cái)服務(wù)，依然存在很多方面的問(wèn)題。（一）銀行外部問(wèn)題1、受到政策的限制我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金合同、保險(xiǎn)公司等產(chǎn)品。2003年12月27日，十屆全國(guó)人大常委會(huì)表決通過(guò)了《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中國(guó)人民銀行法（修正案）》、《商業(yè)銀行法（修正案）》這三部關(guān)于銀行的法律，其中修正后的《商業(yè)銀行法》第43條這樣說(shuō)：“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外”。雖然修改后的法律對(duì)商業(yè)銀行從事信托投資和股票投資業(yè)務(wù)有所放寬，但仍然在很到程度上制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。2、缺乏規(guī)范的個(gè)人信用制度目前我國(guó)還缺乏一套完整的個(gè)人信用制度，導(dǎo)致銀行與居民之間的信息不對(duì)稱。使得銀行為了規(guī)避壞帳風(fēng)險(xiǎn)，減少貸款損失的可能性，在辦理個(gè)人銀行業(yè)務(wù)時(shí)都制定比較嚴(yán)格的條款，這在很大程度上減少了個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的供給，從而也制約了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）銀行內(nèi)部問(wèn)題1、銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)客戶資源不足（1）個(gè)人理財(cái)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過(guò)高。如建行的“樂(lè)當(dāng)家”就要求你在建行銀行存款要達(dá)到20萬(wàn)到50萬(wàn)，同時(shí)每年的消費(fèi)額也要達(dá)到一定的數(shù)額；中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬(wàn)元以上，或是信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定要求。（2）由于帕累托的8020法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶。在國(guó)際著名管理顧問(wèn)企業(yè)麥肯錫一份報(bào)告中稱：目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有十萬(wàn)美元以上的存款，這部分富?？蛻粽贾袊?guó)個(gè)人總存款的50%，創(chuàng)造了中國(guó)銀行業(yè)一半以上的利潤(rùn)，這些高端客戶就是那所謂的20%。的確，從客戶貢獻(xiàn)角度來(lái)確定重點(diǎn)和分配銀行資源，這是正確選擇，但是高端客戶畢竟有限，而且他們的信息渠道多，在個(gè)銀行間的流動(dòng)性強(qiáng)，銀行要留住他們不容易。并且他們多數(shù)擁有自己的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，有多種賺錢手段，很大程度上并不需要銀行理財(cái)，況且我國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)不能給他們提供綜合性的服務(wù)，因而他們對(duì)銀行的服務(wù)水平也有一定的擔(dān)心和疑慮。而真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度在一二十萬(wàn)的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒(méi)有其它增值渠道，也沒(méi)有足夠的專業(yè)知識(shí)和充裕的時(shí)間親自理財(cái)，因此對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。（3）目前我國(guó)居民未對(duì)銀行產(chǎn)生認(rèn)同感，一方面是“家財(cái)怕露”觀念使一些人不愿將自己的財(cái)富任人“擺布”；另一方面是由于長(zhǎng)期以來(lái)的“免費(fèi)中間業(yè)務(wù)”觀念難以在短期扭轉(zhuǎn)，銀行若推出“收費(fèi)理財(cái)業(yè)務(wù)”很難有人愿意為之“買單”。2、理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新（1）由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率管制的原因，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新在品種和價(jià)格方面難以突破，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、保險(xiǎn)、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，而沒(méi)有針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，在觀念和實(shí)質(zhì)上突破的很少。目前國(guó)內(nèi)為個(gè)人提供的金融服務(wù)稍加注意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)有太多花樣，而且存在很大程度上的同質(zhì)。（2）服務(wù)手段和技術(shù)缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在很淺的層次，多數(shù)是存貸產(chǎn)品的組合，最多只能做咨詢服務(wù)?？蛻糍Y金進(jìn)入理財(cái)室后，一部分做活、定期的儲(chǔ)蓄，一部分購(gòu)買銀行推薦的保險(xiǎn)；如果有基金、國(guó)債發(fā)行會(huì)及時(shí)通知客戶，由客戶決定是否購(gòu)買；如果客戶要做住房、汽車的貸款，其將提供相應(yīng)的手續(xù)服務(wù)。對(duì)客戶來(lái)講，現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)還只是一種技術(shù)服務(wù)，而不是真正讓客戶獲得智能效益的服務(wù)。而且一些新的國(guó)債、基金等效益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是一般百姓所不熟悉的，單單看一些宣傳冊(cè)，很難讓人尤其是一些老年人明白。3、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才要成功開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)是個(gè)大問(wèn)題。在我國(guó)，雖然已經(jīng)成立了中國(guó)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，但要想依靠認(rèn)證來(lái)培養(yǎng)出高水平的理財(cái)師，恐怕還有很長(zhǎng)的路要走。近年來(lái)，銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍然是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)出來(lái)的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。但從國(guó)外情況分析，理財(cái)涉及到稅務(wù)、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、保險(xiǎn)等個(gè)方面的理論知識(shí)和事物操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)。且不說(shuō)如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保服務(wù)的質(zhì)量。4、缺乏品牌意識(shí)和營(yíng)銷觀念（1）銀行之間有很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上相互模仿的這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。必須要樹立起自己的品牌，并被人們熟知和認(rèn)識(shí)，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（2）理財(cái)營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后。市場(chǎng)開拓意識(shí)不強(qiáng)，很多銀行現(xiàn)在仍然習(xí)慣于過(guò)去那種坐在辦公室里等客上門的做法，守株待兔，主動(dòng)出擊尋找市場(chǎng)的意識(shí)不強(qiáng)。缺乏專業(yè)的理財(cái)營(yíng)銷人員，很多情況下都是新業(yè)務(wù)品種一推出，全體人員一齊上，等到業(yè)務(wù)開辦后，反倒沒(méi)有專職的營(yíng)銷人員系統(tǒng)上門推銷。營(yíng)銷手段也相對(duì)落后，僅停留在業(yè)務(wù)開辦之初張貼通知、打個(gè)廣告等一般競(jìng)爭(zhēng)手段上。四、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑（一） 朝著國(guó)際混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。如果我國(guó)的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，那么它們可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國(guó)的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時(shí)，一旦政策壁壘拆除，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將有長(zhǎng)足的發(fā)展。（二） 加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下兩個(gè)方面逐步推進(jìn)：（1）要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?。?）繼續(xù)加快我國(guó)的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。按照國(guó)際慣例，做理財(cái)專家需先取證，目前我國(guó)已經(jīng)引入美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner）認(rèn)證制度，CFP證書由“國(guó)際財(cái)務(wù)策劃人員協(xié)會(huì)”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，簡(jiǎn)稱IAFP）推出，是目前世界上最權(quán)威的理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)證資質(zhì)。但我國(guó)商業(yè)銀行的金融理財(cái)師卻極其缺乏，截止2009年12月29日我國(guó)境內(nèi)AFP持證人數(shù)量為43586人，CFP持證人數(shù)量為6139人，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，相差甚遠(yuǎn)。在國(guó)外商業(yè)銀行業(yè)，擁有多少CFP已成為衡量該行個(gè)人理財(cái)策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)務(wù)之急必須加快建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財(cái)水平，打造真正的理財(cái)專家。（三） 改善技術(shù)條件要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)，提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放20多年來(lái)，中國(guó)金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無(wú)到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式，建立了以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺(tái)，逐步形成了覆蓋全國(guó)的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng)，但已有的這些金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，相距很遠(yuǎn)，離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離，所以為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)應(yīng)積極建立國(guó)際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工，特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。（四） 加快創(chuàng)新由于創(chuàng)新的不足，當(dāng)前商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，而市場(chǎng)、客戶的需求是多種多樣、千差萬(wàn)別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求？商業(yè)銀行最好的辦法就是進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點(diǎn)：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢(shì)，要做好市場(chǎng)的調(diào)研，做到他無(wú)我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場(chǎng)，也才能給銀行帶來(lái)利潤(rùn)，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?；三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來(lái)增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來(lái)增值收益，這才是客戶委托理財(cái)?shù)闹饕康摹＃ㄎ澹?加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)首先要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育。在國(guó)內(nèi)，這種教育太少了，很多百姓理財(cái)觀念尚存在一些誤區(qū)，而在國(guó)外從小就給孩子灌輸理財(cái)觀念，培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)，且這種理財(cái)教育貫穿人的一生。所以中國(guó)在這方面要給百姓補(bǔ)補(bǔ)課，引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)，讓百姓走出傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼`區(qū)。其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場(chǎng)，當(dāng)前我國(guó)各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對(duì)高端客戶而言的，準(zhǔn)入的門檻較高，一般都在50萬(wàn)元以上，而讓那些有理財(cái)愿望的中低客戶望洋興嘆，誠(chéng)然，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)中國(guó)的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，該市場(chǎng)是一個(gè)比較大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，銀行不應(yīng)忽視它。第四，完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢?cái)產(chǎn)應(yīng)該屬很私人的東西，客戶委托銀行理財(cái)，銀行有責(zé)任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)存在的“財(cái)怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。（六） 加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差