酒店銷售經(jīng)理個人工作計劃范文

第37頁共37頁酒店銷售經(jīng)理個人工作方案范文酒店銷售經(jīng)理個人工作方案范文?！酒弧?.制訂本部門工作方案制訂營銷部年度工作方案、每月工作方案，審核各班組工作方案；根據(jù)酒店安排.分析^p營銷部人員裝備及各班組工作狀況.制訂全年人員配置方案。根據(jù)崗位特點、業(yè)務(wù)需要、人員素質(zhì)用所需到達的目的，對各班組及員工進展合理分工。2.明確各班組崗位職責(zé)，職責(zé)范圍，工作程序，管理細那么用各項規(guī)章制度，直接參與和指導(dǎo)各項方案的落實和完成.3.檢查各項工作每日直接參與局部日常銷售工作，檢查，督導(dǎo)員工的效勞態(tài)度，操作程度和標(biāo)準(zhǔn)是否標(biāo)準(zhǔn).檢查各班組和各班次的工作記錄.檢查領(lǐng)班的在崗情況，考核狀況和完成任務(wù)情況。每月定期對部門主管進展?fàn)I銷業(yè)務(wù)知識和管理知識的培訓(xùn)與考核；每周定期與部門員工溝通兩次，理解員工的思想狀況。4.組織并參加各項會議參加酒店每日辦公晨會；參加酒店每月的總結(jié)會議，匯報工作，聽取酒店決策層指示；組織部門每周一召開領(lǐng)班例會，研討上周工作問題，布置本周工作；組織部門每周二召開員工例會，總結(jié)上周工作，布置本周工作；必要時組織部門人員召開專題研討會。5.指導(dǎo)或直接參與對顧客意見的處理滿足顧客的合理要求；引導(dǎo)違紀(jì)員工，并適當(dāng)處分，以此告誡其他員工。6.總結(jié)、評估與調(diào)整每月、每季、年度總結(jié)本部門的工作和營業(yè)收人情況，向酒店作出書面匯報；每日聽取各營銷組的工作匯報。掌握部門的工作情況和客房的銷售情況，并布置當(dāng)日工作；根據(jù)收到的顧客反應(yīng)意見，及時調(diào)整、改善效勞；負責(zé)與其他部門進展協(xié)調(diào)、溝通；簽署和審核部門的文件、報表；根據(jù)工作需要和人員狀況，調(diào)整局部崗位人員；盡可能掌握顧客信息，完善內(nèi)部管理，進步效勞質(zhì)量；部門人員進展日、周、月的工作業(yè)績評估?！酒扛鶕?jù)上半年詳細銷售部工作情況特此對下半年銷售部工作作如下部署：【工作方向】一、員工培訓(xùn)的強化。針對員工在工作中所暴露出來的缺乏之處，將重點對部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項操作流程、專業(yè)技能技巧等方面進展強化及標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，同時也要加強對員工業(yè)務(wù)才能的培訓(xùn)，增加效勞意識。二、主題促銷活動。制定各月整體促銷方案，部門將對重要節(jié)假日提早做好相關(guān)促銷及包價產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確?；顒拥男Ч陀绊懥ΑＨ?、加強管理，靈敏鼓勵營銷機制。部門將增加一至兩名銷售經(jīng)理，使銷售部銷售人員人數(shù)到達4人并一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場及外地市場進展區(qū)域*營銷，擴大酒店的市場份額。銷售經(jīng)理將實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規(guī)定的銷售工作，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并及時搜集賓客意見及建議，反應(yīng)給相關(guān)部門及總經(jīng)理。對新開發(fā)客戶消費提成比例進步，以進步新客戶開發(fā)力度。四、熱情接待，效勞周到。接待團隊、會議、VIp客戶，做到全程跟蹤效勞，“全天侯”效勞，熱情周到。提供人性化效勞，針對不同客戶進展個性效勞，限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，理解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案和策略。五、做好市場調(diào)查及促銷活動籌劃。以市場為導(dǎo)向，樹立市場理念就是要求營銷人員理解市場、面向市場和開發(fā)市場，理解市場是理解青島同行業(yè)的管理程度和效勞程度、理解竟?fàn)帉κ值那闆r、理解市場的需求。面向市場，是親密注意市場開展、變化的動向，盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場的需求相適應(yīng)，以獲得的經(jīng)濟效益。開發(fā)市場要努力開掘新的市場需求層次和需求領(lǐng)域，引導(dǎo)消費。六、進步市場競爭的警覺性效勞行業(yè)之間的競爭是不可防止的。酒店作為效勞行業(yè)之間的競爭，本質(zhì)上是效勞質(zhì)量的競爭、出品質(zhì)量的競爭，技能程度的競爭、信息的競爭、管理程度的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導(dǎo)致市場占有率等方面的差異，并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟效益。七、加強與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)絡(luò)。充分利用多種廣告形式對酒店進展推廣宣傳，努力進步酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。【詳細工作方案】1、維護好重點客戶單位，對有潛力的和重點客戶進展定期上門回訪。對酒店睡眠協(xié)議重新進展分類拜訪并爭取生意。2、做針對性的銷售，籌劃老師節(jié)、重陽節(jié)等促銷活動，吸引湖師老師消費。3、推出酒店VIp貴賓卡，做好酒店VIp貴賓卡的市場推廣。4、加大新客戶簽約工作，做好周邊市場的開拓在12月31日前新簽協(xié)議數(shù)須到達150份以上。5、制作婚宴促銷宣傳彩頁，在十一前面向市內(nèi)進展推介。6、籌劃中秋節(jié)客戶答謝活動方案7、制定部門新開發(fā)客戶提成方案，加強新客戶開發(fā)力度。8、中秋節(jié)、國慶長假等推出客房超值套餐，吸引外來散客。9、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷方案及施行。10、對酒店內(nèi)外進展圣誕節(jié)、新年裝飾，營造氣氛。11、按方案做好部門員工的日常培訓(xùn)工作12、跟進酒店日常應(yīng)收款的催收工作13、制定部門員工行政考核制度，加強日常工作考核力度。14、制定新的酒店商務(wù)協(xié)議及旅行社協(xié)議模板，重新簽署20xx年各單位優(yōu)惠協(xié)議。15、努力完成全年銷售目的任務(wù)。16、做好年終大客戶答謝聯(lián)誼會?！酒繛榱丝梢栽诟偁幦遮厔×业木频晷袠I(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，進步業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的打破，本人制定20xx年工作方案如下：一、建立完好詳細的客戶檔案以及資料建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有開展?jié)摿Φ目蛻舻冗M展分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)絡(luò)人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，為了穩(wěn)固老客戶和開展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進展銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。方案20xx年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新，開拓市場，爭取客今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善20xx年銷售任務(wù)方案及業(yè)績考核，進步銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時理解搜集賓客意見及建議，反應(yīng)給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。方案人員編制詳細為3人，明年加強酒店招聘工作，填補空缺崗位。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。三、熱情接待，效勞周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，“全天侯”效勞，注意效勞形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進展特殊和有針對性效勞，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，理解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。做好超值效勞，用細節(jié)去感動每一位客人。四、親密合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)絡(luò)，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。五、加強學(xué)習(xí)，進步銷售技巧爭取空閑時間加強自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對本部門人員做好培訓(xùn)工作，進步銷售程度。隨著酒店和市場不斷快速開展，可以意料我們今后的工作更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高、更廣，為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，進步文化素質(zhì)和各種工作技能，為酒店盡應(yīng)有的奉獻?！酒摹烤频耆隊I業(yè)任務(wù)1670萬元，市場營銷部全年任務(wù)890萬元，占到總?cè)蝿?wù)的53%多，市場營銷部完成營業(yè)額的多少直接影響酒店經(jīng)營的好壞，同時它是負責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店進步聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，進步經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。綜上所述，20xx年的市場營銷部工作方案顯得任重道遠，承載了眾多希望，開年之際做出符合酒店實際實在可行并且科學(xué)化、系統(tǒng)化的工作方案就尤為重要。在20xx年我方案從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最珍貴的資，好的銷售業(yè)績都起于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本，在20xx年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護好穩(wěn)定現(xiàn)有客，積極開拓新市場，將業(yè)務(wù)做大做強。為了將全年營銷任務(wù)認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作詳細量化，把全年營銷任務(wù)根據(jù)詳細情況分解到每月，每周；以每月，每周的銷售目的分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的根底上進步銷售業(yè)績。全年各階段工作安排將按照20xx年下發(fā)工作方案認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：1、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有開展?jié)摿Φ目蛻舻冗M展分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)絡(luò)人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，為了穩(wěn)固老客戶和開展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進展銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年方案在適當(dāng)時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。2、開拓創(chuàng)新，建立靈敏的鼓勵營銷機制，開拓市場，爭取客。今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)方案及業(yè)績考核管理條例，進步銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時理解搜集賓客意見及建議，反應(yīng)給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。3、熱情接待，效勞周到。接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤效勞，注意效勞形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進展特殊和有針對性效勞，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，理解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。4、做好市場調(diào)查及促銷活動籌劃。經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，理解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待效勞動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈敏的推銷方案。5、親密合作，主動協(xié)調(diào)。與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)絡(luò)，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力進步酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。隨時關(guān)注行業(yè)的最新動向、調(diào)研同行價格等開展趨勢，爭取在市場中獲得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。【篇五】為更好的提升酒店效益指標(biāo)，業(yè)務(wù)指標(biāo)、效勞指標(biāo)等各項指標(biāo)，將來一年我有以下工作方案：一．宣傳與推廣1、在酒店各項指標(biāo)不斷更新不斷創(chuàng)新不斷提升的情況下，我們將時刻更新新的推廣信息及新的推廣內(nèi)容，使得每一位客戶可以隨時理解酒店在不斷創(chuàng)新不斷提升的信息，讓客戶始終覺得酒店有探究之處，增強客戶消費潛力。2、在酒店特殊體質(zhì)范圍內(nèi)，擴大對酒店整體的宣傳與推廣；我們將繼續(xù)利用網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)業(yè)，通訊產(chǎn)業(yè)、渠道客戶資、企事業(yè)公司資等各種營銷方式，將酒店各項產(chǎn)品信息傳遞到每一個推廣平臺和每一家企業(yè)公司，力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細情況。3、旅游市場的推廣；來年我們將選擇合適我們酒店的旅游公司進展合作，將酒店的詳細產(chǎn)品資料和新的報價體系大批量的傳遞給全國各地的旅游公司，進步酒店在旅游市場的份額和知名度，進步酒店的入住率。二、開發(fā)側(cè)重市場因酒店的特殊情況和局限性，我們將針對銷售市場進展保底側(cè)重開發(fā)方式；將旅游公司作為酒店的墊底資客戶；側(cè)重開發(fā)會議市場，婚宴市場，協(xié)議散客市場、網(wǎng)絡(luò)客戶資，各項餐飲市場，控制好酒店的相關(guān)客戶架構(gòu)，使客戶資高端化，商務(wù)化、穩(wěn)定化，建立長久固定的客戶消費群體。三、加強銷售引導(dǎo)消費引導(dǎo)消費者消費是競爭的結(jié)果，進步消費者消費才能和引導(dǎo)消費者入店消費，是酒店引導(dǎo)消費者消費的核心，引導(dǎo)消費的根本知識；1.通過宣傳來引導(dǎo)消費者入店消費。2.通過加強效勞來加強消費者消費。3.通過消費者感觀來進步消費者消費。四、組建精良的營銷團隊一個合格的營銷人員具備著豐富的綜合實力，具備著高素質(zhì)，高水準(zhǔn)，高效率的綜合素質(zhì)！1、建立完好的銷售管理制度和銷售工作流程。2.進步營銷人員的專業(yè)知識，業(yè)務(wù)技能，個人素養(yǎng)及嚴(yán)以律己的工作責(zé)任心和敬業(yè)的職業(yè)操守。3.鍛煉每一位營銷人員勇于承當(dāng)責(zé)任，不推卸責(zé)任，勇往直前，樂于奉獻的精神，不因小事斤斤計較，不因工作勾心斗角的良好工作心態(tài)。4.進步每一位營銷人員的綜合形象，嚴(yán)格遵守酒店規(guī)章制度；勤于考慮，擅長溝通。5.營銷人員要嚴(yán)格要求儀容儀表、禮貌禮儀，禮貌用語，禮貌待客的工作態(tài)度。6.每一位營銷人員必須做到熟知酒店產(chǎn)品知識，熟悉酒店周邊環(huán)境和共享資，做到客戶所問所答，可以純熟答復(fù)客戶提出的每一個關(guān)于酒店業(yè)務(wù)方面的問題。7.加強營銷人員的考核制度和培訓(xùn)力度；進步營銷人員的工作作風(fēng)。8.對工作敷衍者不認可、對無責(zé)任心者不認可、對得過且過者不認可、對作風(fēng)不正者不認可、對違犯原那么者不認可、對無道德底線者不認可、對損人利己者不認可、對無事生非者不認可。9、鍛煉營銷人員積極樂觀的工作心態(tài)。貫徹正確科學(xué)的營銷理念。五、進步市場營銷理念以市場為導(dǎo)向，樹立市場理念就是要求營銷人員理解市場、面向市場和開發(fā)市場，理解市場是理解青島同行業(yè)的管理程度和效勞程度、理解竟?fàn)帉κ值那闆r、理解市場的需求。面向市場，是親密注意市場開展、變化的動向，盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場的需求相適應(yīng)，以獲得的經(jīng)濟效益。開發(fā)市場要努力開掘新的市場需求層次和需求領(lǐng)域，引導(dǎo)消費。六、進步市場競爭的警覺性效勞行業(yè)之間的競爭是不可防止的。酒店作為效勞行業(yè)之間的競爭，本質(zhì)上是效勞質(zhì)量的競爭、出品質(zhì)量的競爭，技能程度的競爭、信息的競爭、管理程度的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導(dǎo)致市場占有率等方面的差異，并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟效益。七、效益化酒店作為盈利性企業(yè)，在其經(jīng)營管理過程中，必須重視經(jīng)濟效益。酒店的營銷人員在制定和施行酒店的銷售目的時，必須立足于酒店的經(jīng)濟利益，并把經(jīng)濟效益與經(jīng)營本錢進展比擬，只有科學(xué)正確的銷售目的和方法才是可行的。但是，效益的含義并非單一指經(jīng)濟效益，酒店的營銷管理人員除了要考慮酒店的經(jīng)濟效益外同時想到酒店的社會效益，應(yīng)該以滿足消費對象日益增長的物質(zhì)生活和文化生活的需求。八、合法有效的利用網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)業(yè)當(dāng)今時代是信息時代；就要求酒店的營銷管理人員具有信息觀念，重視信息的作用，不斷進步獲取信息、加工信息處理信息和運用信息的才能。酒店所提供的產(chǎn)品價值，不僅隨著勞動量增加，而且隨著信息量的增加而增加?？煽俊⒓皶r的信息可以為酒店帶來更大的利潤；而失真、過時信息能給酒店帶來宏大的損失。九、目的任務(wù)本年度營銷部全體員工在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全力以赴完成目的任務(wù)，營銷部20xx年年度總指標(biāo)200萬元，基數(shù)指標(biāo)120萬元。部門方案將以上指標(biāo)分為三個季度完成，分別為，淡季、平季、旺季；再按比例細分到月度方案，做到正確科學(xué)的分配比例。【以下為贈送相關(guān)文檔】工作方案擴展閱讀酒店經(jīng)理個人工作方案范文新的一年里，總之?？傓k全體員工將以新的起點，新的形象，新的工作作風(fēng)，酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與各部門嚴(yán)密配合，團結(jié)一心，為酒店的開展與騰飛而努力奮斗！身為酒店餐飲部經(jīng)理，新年新氣象。也為今年的工作安排設(shè)定了相應(yīng)的工作方案。一XX年市場綜合分析^p〔配合酒店銷售部總經(jīng)辦〕1本店的客戶群定位。2年度競爭對手分析^p。3廣告宣傳力度。二鎖定目的進展市場分析^p減少酒店營業(yè)本錢。1培養(yǎng)客戶群。培養(yǎng)具有忠誠度的員工隊伍。2有效控制員工流失。三要用軟性效勞去留住客人1優(yōu)質(zhì)效勞2嚴(yán)格紀(jì)律樹形象督察力度加強。落實是個大問題尤其是臨時執(zhí)行。紀(jì)律是一個團體范圍正常工作和生活所必須遵守的行為規(guī)那么，管理的執(zhí)行力度。進步部門戰(zhàn)斗力的有效保證。古人云：無規(guī)矩不成方圓”所以，必需要以嚴(yán)格的組織紀(jì)律作保障。組織紀(jì)律要常抓不懈，部門管理人員要帶頭，從自己管起，完全杜絕違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。部門員工的言談舉止、穿著打扮要標(biāo)準(zhǔn)，努力將餐飲部打造成酒店的一個文明窗口。四創(chuàng)新管理務(wù)實效營造“溫馨家園”1美化酒店環(huán)境。為賓客提供舒適環(huán)境的有效措施。今年，嚴(yán)格衛(wèi)生管理是確保酒店環(huán)境整潔。將加大衛(wèi)生管理力度，除了繼續(xù)堅持周一的衛(wèi)生大檢查外，還將進展不定期的檢查，并且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，決不走過場，決不流于形式，將檢查結(jié)果進展通報，并制定獎罰制度，實行獎罰兌現(xiàn)，以增強員工的責(zé)任感，調(diào)發(fā)動工的積極性，使酒店衛(wèi)生工作躍上一個新臺階。打造員工“舒適家園”2創(chuàng)新宿舍管理。今年我將加大管理力度，宿舍的管理歷來是一個薄弱環(huán)節(jié)。為住店員工打造一個真正的舒適家園”為此，一是要有一個整潔的寢室環(huán)境，要求宿舍管理員搞好公共區(qū)域衛(wèi)生，并在每個寢室本設(shè)立寢室長，負責(zé)安排催促寢室人員清掃衛(wèi)生，要求室內(nèi)清潔，物品擺放整齊，并對各寢室的衛(wèi)生狀況進展檢查，將檢查情況進展通報。時刻不忘防火防盜、制止外來人員隨意進出宿舍，第二要加強寢室的平安管理。實行對外來人員的詢問與登記制度，以確保住宿員工的人身、財富平安。初出家門的年青人，第三要變管理型為效勞型。管理員要轉(zhuǎn)變?yōu)樽∷迒T工的效勞員。住店員工大多是來自四面八方。大多年齡小，社會經(jīng)歷缺乏，因此，很多方面都需要我關(guān)心照顧，所以宿舍管理員要多關(guān)注他思想情緒變化，關(guān)心他生活，尤其是對生病的員工，要給予他親情般的關(guān)愛，使他感受到家庭般的溫暖。五節(jié)能降耗創(chuàng)效益1加強宿舍水、電、氣的管理將“提倡節(jié)約、反對浪費、開節(jié)流”觀念深化員工心中，要加強宣傳、教育。增強員工的節(jié)約意識。同時更要加強這方面的管理。水、電及空調(diào)的使用方面，將根據(jù)實際情況開放，并加強催促與檢查，杜絕“長流水、長明燈、長開空調(diào)”現(xiàn)象，并加強員工澡堂的管理，嚴(yán)禁外來人員進澡堂洗澡以及員工在澡堂內(nèi)洗衣服等現(xiàn)象發(fā)生。2加強酒店辦公用品、服裝及勞保用品的管理并根據(jù)實際情況，將參照以往的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。重新梳理，制定部門的辦公用品、服裝及勞保用品的領(lǐng)用年限與數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，并完善領(lǐng)用手續(xù)，做好帳目。要求按規(guī)定發(fā)放，做到帳實相符，日清月結(jié)，并對倉庫物品進展妥善保管，防止蛻變受損。酒店經(jīng)理個人工作方案一、加強學(xué)習(xí)講奉獻工作要干好，首先要有一個好的工作態(tài)度，要樹立正確的人生觀、價值觀。因此，今年我部將借助全國上下開展保持黨員先進性教育活動的春風(fēng)，有方案、有針對性地開展進步員工職業(yè)道德素質(zhì)的學(xué)習(xí)教育活動，幫助部門員工培養(yǎng)愛崗敬業(yè)與奉獻的精神，樹立全心全意的效勞理念。同時，部門還將組織員工積極參加酒店的培訓(xùn)，并且根據(jù)酒店的年度主題的員工培訓(xùn)方案，部門自己也將定期組織員工開展酒店規(guī)章制度與業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，來不斷進步部門員工的業(yè)務(wù)技能與程度，進步辦事效率。二、嚴(yán)格紀(jì)律樹形象紀(jì)律是一個團體范圍正常工作和生活所必須遵守的行為規(guī)那么，是進步部門戰(zhàn)斗力的有效保障。古人云：“無規(guī)矩不成方圓”。所以，總辦要搞好2023年的全局性工作，必需要以嚴(yán)格的組織紀(jì)律作保障。組織紀(jì)律要常抓不懈，部門負責(zé)人要帶頭，從自己管起，徹底杜絕違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。部門員工的言談舉止、穿著打扮要標(biāo)準(zhǔn)，努力將總辦打造成酒店的一個文明窗口。三、創(chuàng)新管理務(wù)實效1、美化酒店環(huán)境，營造“溫馨家園”。嚴(yán)格衛(wèi)生管理是確保酒店環(huán)境整潔，為賓客提供舒適環(huán)境的有效措施。今年，我們將加大衛(wèi)生管理力度，除了繼續(xù)堅持周四的衛(wèi)生大檢查外，我們還將進展不定期的檢查，并且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，決不走過場，決不流于形式，將檢查結(jié)果進展通報，并制定獎罰制度，實行獎罰兌現(xiàn)，以增強各部門的責(zé)任感，調(diào)發(fā)動工的積極性，使酒店衛(wèi)生工作躍上一個新臺階。此外，要徹底搞好防蠅滅鼠滅螂工作，目前，正值鼠螂的繁殖頂峰期，我們要加大治理力度，實在消滅蠅蟑鼠等蟲害?；ú菔敲阑频?、營造“溫馨家園”不可缺少的點綴品，今年我們與新的花卉公司合作，加強花草的管理，要求花草公司定期來店修剪培植，保持花草的整潔美觀，并根據(jù)情況即時將花草的花色、品種予以更換，力求使酒店的花草常青常綠，常見常新，給賓客以溫馨、舒適之感。2、創(chuàng)新宿舍管理，打造員工“舒適家園”宿舍的管理歷來是一個薄弱環(huán)節(jié)，今年我們將加大管理力度，為住店員工打造一個真正的“舒適家園”。為此，一是要有一個整潔的寢室環(huán)境，我們要求宿舍管理員搞好公共區(qū)域衛(wèi)生，并在每個寢室設(shè)立寢室長，負責(zé)安排催促寢室人員清掃衛(wèi)生，要求室內(nèi)清潔，物品擺放整齊，并對各寢室的衛(wèi)生狀況進展檢查，tingko.將檢查情況進展通報。第二要加強寢室的平安管理，時刻不忘防火防盜、制止外來人員隨意進出宿舍，實行對外來人員的詢問與登記制度，以確保住宿員工的人身、財產(chǎn)平安。第三要變管理型為效勞型。管理員要轉(zhuǎn)變?yōu)樽∷迒T工的效勞員。住店員工大多是來自四面八方，初出家門的年青人，他們大多年齡小，社會經(jīng)歷缺乏，因此，在很多方面都需要我們的關(guān)心照顧，所以宿舍管理員要多關(guān)注他們的思想情緒變化，關(guān)心他們的生活，尤其是對生病的員工，要給予他們親情般的關(guān)愛，使他們感受到家庭般的溫暖。四、節(jié)能降耗創(chuàng)效益1、加強宿舍水、電、氣的管理要加強宣傳、教育，將“提倡節(jié)約、反對浪費、開節(jié)流”的觀念深化員工心中，增強員工的節(jié)約意識。同時更要加強這方面的管理。在水、電及空調(diào)的使用方面，我們將根據(jù)實際情況開放，并加強催促與檢查，杜絕“長流水、長明燈、長開空調(diào)”的現(xiàn)象，并加強員工澡堂的管理，嚴(yán)禁外來人員進澡堂洗澡以及員工在澡堂內(nèi)洗衣服等現(xiàn)象發(fā)生。2、加強酒店辦公用品、服裝及勞保用品的管理我們將參照以往的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，并根據(jù)實際情況，重新梳理，制定各部門的辦公用品、服裝及勞保用品的領(lǐng)用年限與數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，并完善領(lǐng)用手續(xù)，做好帳目。要求按規(guī)定發(fā)放，做到帳實相符，日清月結(jié)，并對倉庫物品進展妥善保管，防止變質(zhì)受損。3、加強車輛乘車卡及的管理建立車輛使用制度，實行派車制，嚴(yán)禁私自用車與車輛外宿，并加強車輛的油耗、維修管理以及車輛的護養(yǎng)，確保酒店領(lǐng)導(dǎo)的用車及用車平安。對乘車卡和撥打長途也要實行嚴(yán)格的管理及登記制度，防止私用。六、內(nèi)外協(xié)調(diào)促效率總辦是酒店對外的接待窗口，是酒店與社會各職能部門、各單位進展聯(lián)絡(luò)、銜接、協(xié)調(diào)的重要部室。今年，我們將利用已有的外交資，繼續(xù)加強與有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)，為酒店的經(jīng)營開展創(chuàng)造一個良好的外部開展環(huán)境。同時，根據(jù)部門職能，我部將注重與店內(nèi)各部室的銜接，協(xié)調(diào)各部室的工作，及時協(xié)調(diào)解決一些因銜接不到位而耽誤的事務(wù)，并對酒店的各項措施決定的落實情況進展催促，并編匯每月的工作會議紀(jì)要，使酒店各部門的工作月月有安排，日日有行動。六、宣傳、推介亮品牌1、要進步文件材料的寫作程度與質(zhì)量，及時完成酒店各種文件、材料的起草、打印及發(fā)送工作，要加強檔案管理，建立檔案管理制度，對存檔的有關(guān)材料、文件要妥善保管，不得損壞、喪失。2、及時宣傳報道酒店典型事跡，加大對酒店的宣傳力度，大力宣傳酒店在三個文明建立中涌現(xiàn)出的先進典型，竭力推介酒店，樹立良好的酒店外部形象，進步酒店知名度?？傊谛碌囊荒昀?，總辦全體員工將以新的起點，新的形象，新的工作作風(fēng)，在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與各部門嚴(yán)密配合，團結(jié)一心，為酒店的開展與騰飛而努力奮斗！銷售經(jīng)理個人工作方案范文個人方案，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以進步，在人生路上走得更好的工具。個人方案可以使我們在規(guī)劃人生的同時可以更理性的考慮自己的將來。本文《銷售經(jīng)理個人工作方案怎么寫》由為您整理，僅供參考！【篇一】一、工作目的：1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體進步。2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。二、施行策略1、堅決信念。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進步。先做自己該做的，后做自己想做的2、加強學(xué)習(xí)，進步自身素養(yǎng)。加強理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)理論水泥基浸透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學(xué)習(xí)商業(yè)運作，認真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進經(jīng)歷。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認真加強學(xué)習(xí)、研究，及時掌握市場開展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。3、客戶資，全面跟蹤和開發(fā)。對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。4、商業(yè)運作找對人，說對話，辦對事。擅長分析^p，放開手腳，敢于表態(tài)！【篇二】1。合歡已經(jīng)確定的版，已經(jīng)寄給國外客戶，其中有幾款舊款，原來和XX合作的，五月份有定單，但還是下給了XXX，因為舊款不想轉(zhuǎn)，怕出問題，客戶那邊沒有方法交待，新款客戶沒有回復(fù)回來，所以沒有訂單下。2.碼往年的這個時候的訂單如今都沒有繼續(xù)了，做少女服裝那局部很少用我司產(chǎn)品，因此它的訂單近期會很少!3.興安盟的三款小樣版，先后寄了兩次版過去做測試?yán)Γ疾籓K，如今已經(jīng)OK了一款，接下來會跟進訂單的落實，另兩款還在跟進中!4.臺能的起的樣版已經(jīng)給客戶批復(fù)，消費訂單已經(jīng)落實，但數(shù)量客戶有些調(diào)整，可能會加大點數(shù)量，下單時間會拖延。5.水仙花本來上個月的兩萬碼開機版確認，后面會再爭取多一點訂單，但是一直到這個月初，開機板不OK，拖了十多天，開機版客戶一直都沒有確認，訂單的跟進工作這個月繼續(xù)6.俏麗制衣廠有寄了一些樣版過去，但暫時XX的態(tài)度方面覺得我司實力不夠，表示想與有實力工廠合作，可提供一些樣版給他?！酒?、努力學(xué)習(xí)，進步業(yè)務(wù)水品其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)程度、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道xx市場的銷售渠道比擬單一，大局部產(chǎn)品都是通過流通渠道進展銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比擬多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位浸透。3、做好市場調(diào)研工作對市場個進一步的調(diào)研和探究，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析^p和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)歷和感官認識的缺乏。理解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。4、與經(jīng)銷商親密配合，做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。但凡遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛剛的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去開展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的開展?！酒摹?一)進一步貫徹監(jiān)管文件精神，以身作那么，維護保險市場秩序。(二)進一步強化自律職能，努力營造公平理性的市場競爭環(huán)境。1、加強營銷人員的管理，促進營銷人員的有序流動，標(biāo)準(zhǔn)各公司的增員行為。2、加強與*部門的溝通協(xié)調(diào)，加大細微道路交通事故快速理賠的宣傳引導(dǎo)力度，健全和完善快速理賠中心的各項機制，使之盡快正常運行。3、發(fā)揮行業(yè)自律作用，加大監(jiān)視力度。繼續(xù)維護市場秩序問題，遏制惡性競爭。4、進一步加強誠信建立。繼續(xù)抓好《保險從業(yè)人員行為準(zhǔn)那么》的貫徹落實工作，進一步增強保險公司和從業(yè)人員誠信經(jīng)營、誠信效勞的自覺性，堅決保險消費對保險業(yè)的信心。5、進一步有效提升保險整體社會形象。組織開展形式多樣的保險宣傳活動，倡導(dǎo)保險效勞文化，增強效勞意識，同時還要進一步加大對保險行業(yè)協(xié)會自身的宣傳力度，進步在社會上的知名度，這樣協(xié)會才能更好地為社會、為行業(yè)、為保戶效勞，才能更好地維護行業(yè)的利益、消費者的利益。6、進一步加強協(xié)會的內(nèi)部管理。加強對協(xié)會專職工作人員的業(yè)務(wù)才能培訓(xùn)，以更好地效勞會員公司;加強對各項內(nèi)部規(guī)章制度以及廉政制度的執(zhí)行和監(jiān)視檢查力度，提升協(xié)會各方面的綜合素質(zhì);加強會員公司之間的溝通聯(lián)絡(luò)，維護協(xié)會大家庭的團結(jié)與和諧。銷售經(jīng)理個人工作方案20**年已經(jīng)過去，雖然銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表過去，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開場的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作方案，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。一、銷量指標(biāo)：上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目的35萬元，每個季度7.5萬元二、方案擬定：1、年初擬定《年度銷售方案》;2、每月初擬定《月銷售方案表》;三、客戶分類：根據(jù)接待的每一位客戶進展細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進展全面分析^p。做到不同客戶，采取不同的效勞。做到乘興而來，滿意而歸。四、施行措施：1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。2、制訂學(xué)習(xí)方案。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理才能、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)絡(luò)一次，b類客戶半個月聯(lián)絡(luò)一次，c類客戶一個月聯(lián)絡(luò)一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。4、在網(wǎng)絡(luò)方面充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資，做好房的搜集以及發(fā)布，客的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對20**年的工作方案，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20**年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20**年新的挑戰(zhàn)。酒店大堂經(jīng)理個人工作方案范文作為一名酒店的大堂經(jīng)理，身上的擔(dān)子是最重的，我不僅要做好酒店的任何大堂，不能出現(xiàn)任何壞賬，而且整個酒店的開展和我有很大的關(guān)系。作為酒店的實力型人物，我一直在注意，注意和每個同事、員工搞好關(guān)系，高處不勝寒，做好領(lǐng)導(dǎo)一定要這樣。當(dāng)然最重要的是要注意公司的大堂問題了，大堂問題在任何地方都是整個公司的心臟，是最重要的，不能出現(xiàn)任何馬虎。一旦有馬虎了，那這個公司面對的只能是倒閉了，大堂問題的重要性不用贅言了。我當(dāng)大堂經(jīng)理已經(jīng)有些年了，酒店沒有出現(xiàn)過任何大堂問題的狀況，所以我的工作一直是比擬好做的，在公司的人氣也很高。因為只要公司的的大堂不出現(xiàn)問題，能及時的將員工的工資發(fā)下去，這比說一萬句好話都重要。我一直信守這個原那么，一直這樣做，我很相信這就是對的。下面又到了我的一年的大堂方案了，大堂方案對酒店一年的開展?fàn)顩r尤為重要，每年我都能做好，今年當(dāng)然不能例外了。大堂方案是大堂預(yù)測所確定的經(jīng)營目的的系統(tǒng)化和詳細化，又是控制大堂收支活動、分析^p經(jīng)營成果的根據(jù)。大堂方案工作的本身就是運用科學(xué)的技術(shù)手段和數(shù)學(xué)方法，對目的進展綜合平衡，制定主要方案指標(biāo)，擬訂增產(chǎn)節(jié)約措施，協(xié)調(diào)各項方案指標(biāo)。它是落實酒店奮斗目的和保證措施的必要環(huán)節(jié)。酒店編制的大堂方案主要包括：籌資方案、固定資產(chǎn)增減和折舊汁劃、流動資產(chǎn)及其周轉(zhuǎn)方案、本錢費用方案、利潤及利潤分配方案、對外投資方案等。每項方案均由許多大堂指標(biāo)構(gòu)成，大堂方案指標(biāo)是方案期各項大堂活動的奮斗目的，為了實現(xiàn)這些目的，大堂方案還必須列出保證方案完成的主要經(jīng)營管理措施。編制大堂方案要做好以下工作。(一)分析^p主客觀原因，全面安排方案指標(biāo)審視當(dāng)年的經(jīng)營情況，分析^p整個經(jīng)營條件和目前的競爭形勢等與所確定的經(jīng)營目的有關(guān)的各種因素，按照酒店總體經(jīng)濟效益的原那么，制定出主要的方案指標(biāo)。(二)協(xié)調(diào)人力、物力、財力，落實增產(chǎn)節(jié)約措施要合理安排人力、物力、財力，使之與經(jīng)營目的的要求相適應(yīng);在財力平衡方面，要組織資金運用同資金來的平衡、大堂支出同大堂收入的平衡等。還要努力挖掘酒店內(nèi)部潛力，從進步經(jīng)濟效益出發(fā)，對酒店各部門經(jīng)營活動提出要求，制定出各部門的增產(chǎn)節(jié)約措施，制定和修訂各項定額，以保證方案指標(biāo)的落實。(三)編制方案表格，協(xié)調(diào)各項方案指標(biāo)以經(jīng)營目的為核心，以平均先進定額為根底，計算酒店方案期內(nèi)資金占用、本錢、費用利潤等各項方案指標(biāo)，編制出大堂方案表，并檢查、核對各項有關(guān)方案指標(biāo)是否親密銜接協(xié)調(diào)平衡。這就是我這一年的工作方案，對公司大堂的方案都做了很好的方案，相信公司一年的大堂問題不會出現(xiàn)任何問題的。在金融危機的大前提下，酒店的生意也受到了很大的困擾，這就需要每一個公司的員工都可以做到認真負責(zé)，積極努力的為公司的生存做出自己應(yīng)有的力量。說實話可以當(dāng)一個酒店的大堂經(jīng)理，以我個人的才能是不可以完全的勝任的，我靠的就是付出比別人更多的努力和同事、員工的幫助，這就是我為什么要和同事、員工搞好關(guān)系的原因。笨鳥先飛，早起的鳥兒有蟲吃。我做到這些都是靠努力的來的。這就是我的一年工作方案，如有不同的意見，請及時和我溝通，我認真改正。酒店經(jīng)理個人工作方案2023新的一年里，總之?？傓k全體員工將以新的起點，新的形象，新的工作作風(fēng)，酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與各部門嚴(yán)密配合，團結(jié)一心，為酒店的開展與騰飛而努力奮斗！身為酒店餐飲部經(jīng)理，新年新氣象。也為今年的工作安排設(shè)定了相應(yīng)的工作方案。一XX年市場綜合分析^p〔配合酒店銷售部總經(jīng)辦〕1本店的客戶群定位。2年度競爭對手分析^p。3廣告宣傳力度。二鎖定目的進展市場分析^p減少酒店營業(yè)本錢。1培養(yǎng)客戶群。培養(yǎng)具有忠誠度的員工隊伍。2有效控制員工流失。三要用軟性效勞去留住客人1優(yōu)質(zhì)效勞2嚴(yán)格紀(jì)律樹形象