茶藝師銷售茶葉技巧(一)

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅銷售技巧（一）2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅一個成功的銷售人員不僅注意銷量，而且她會為消費者提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并抓住每一個機(jī)會來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買。2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時機(jī)2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時機(jī)2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅自我介紹握手禮呈遞名片“拒絕”禮2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅不要用左手相握不要在握手時戴著手套或墨鏡不要在握手時另外一只手插在衣袋里或拿著東西不要在握手時面無表情、不置一詞或長篇大論、點頭哈腰，過份客套不要在握手時僅僅握住對方的手指尖，好像有意與對方保持距離不要在握手時把對方的手拉過來、推過去，或者上下左右抖個沒完不要拒絕和別人握手，即使有手疾或汗?jié)?、弄臟了，也要和對方說一下“對不起，我的手現(xiàn)在不方便”握手禮的禁忌2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

這是一個兩分鐘的世界，第一分鐘向人展示你，第二分鐘則讓人喜歡上你。----國際形象設(shè)計大師龐特2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅“大家好！我叫某某，很高興能為大家泡茶！有什么需要我服務(wù)的，請大家盡管吩咐?！罢埧床鑶?，請問您喝什么茶?”“這是***茶，請您看一下”“現(xiàn)在可以泡茶了嗎？”“請問各位喜歡喝口味濃點的，還是一般的？”2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅看到名片上的姓名如有疑問，要即時問明白，對方人比較多時，應(yīng)從領(lǐng)導(dǎo)開始交換名片，收到名片不要立刻放進(jìn)包里，應(yīng)放在面前桌上，談話用得著；一大堆人，應(yīng)有所選擇散發(fā)你的名片；名片交換的注意事項2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅看到名片上的姓名如有疑問，要即時問明白，對方人比較多時，應(yīng)從領(lǐng)導(dǎo)開始交換名片，收到名片不要立刻放進(jìn)包里，應(yīng)放在面前桌上，談話用得著；一大堆人，應(yīng)有所選擇散發(fā)你的名片；名片交換的注意事項2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅“拒絕”的語言藝術(shù)選擇好場合和環(huán)境先肯定對方的優(yōu)勢要善于給對方“臺階”巧妙運(yùn)用否定詞巧妙的轉(zhuǎn)移話題2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時機(jī)學(xué)會識別成交機(jī)會，反復(fù)嘗試成交密切關(guān)注并識別成交信號失而復(fù)得的成交時機(jī)捕捉最佳成交時機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題促成成交的竅門

如何選擇最佳銷售時機(jī)2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅學(xué)會識別成交機(jī)會，反復(fù)嘗試成交1．客戶心情非?？鞓窌r。

2．當(dāng)客戶表示對產(chǎn)品非常有興趣時c

3．當(dāng)銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之后。

4．在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點之后。

5．解釋完并克服客戶異議之后。

6．客戶對某一銷售要點表示贊許之后。

7．客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等等之后。

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅密切關(guān)注并識別成交信號失而復(fù)得的成交時機(jī)2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅1）問簡單的問題“您平時喝茶嗎，喝什么茶?”“您需要什么價位?”“您平時都在哪喝茶，家還是辦公室呢？”2）問YES的問題“所以，品質(zhì)、質(zhì)量、衛(wèi)生是很重要的，您說是吧?”“我們要對自己的身體負(fù)責(zé)，您說對吧？”3）問二選一的問題“您喜歡清飲還是調(diào)飲?”“您喜歡包裝精美的還是經(jīng)濟(jì)實惠的？”問問題的三原則購買達(dá)成的8個時機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時尋問沖泡方法時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關(guān)系2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅案例分享故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場里逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的?！?014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣得婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅捕捉最佳成交時機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題1．注意說話的方式和語氣2．掌握正確成交的方法3．購買能力——成交的關(guān)鍵

4．良好的時機(jī)——成交的可能性

5．適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)——成交的基本條件

6．互通信息——成交的重要條件

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅促成成交的竅門

1．征詢客戶意見

2．從較小的問題著手

3．給客戶直接建議

4．替客戶做出決定

5．運(yùn)用沉默給客戶帶來購買的心理壓力

6．給客戶制造一種“機(jī)不可失”的緊迫感

兩個推銷員

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去?！?/p>

板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

營銷啟示：

許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅見面三句話

“您想要點什么？”錯“有什么可以幫您的嗎？”錯“先生，請隨便看看！”錯“你想看個什么價位的？”錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯“我能幫您做些什么？”錯“喜歡的話，可以看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話就可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會。

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

第一句話應(yīng)這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。

2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！2014-3-25岳陽市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅第三句話怎么說？

很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已