XXXX銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程

銷(xiāo)售必殺技河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)祖利然超級(jí)sales的啟發(fā)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個(gè)顧客？”

“一個(gè)。”

“只有一個(gè)嗎？賣(mài)了多少錢(qián)的貨呢？”

“5.8萬(wàn)美元。”

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)：“我先賣(mài)給他一枚釣鉤，接著賣(mài)給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車(chē)也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ?chē)部，賣(mài)給他一輛大車(chē)?！?/p>

經(jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷(xiāo)掉那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯匹林的。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢？’銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最重要的需求，然后滿足他！銷(xiāo)售五個(gè)步驟建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易推銷(xiāo)“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)謹(jǐn)記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣處理異議的技巧一、什么是異議異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。二、異議的三大功能1、表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。2、可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。3、可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整。辨明假異議在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)。“這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買(mǎi)5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。假異議的原因分析：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇的正確。顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品。辨明假異議要點(diǎn)：銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷(xiāo)售有害無(wú)利。成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辨。常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的八大借口我要考慮一下……我的錢(qián)在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買(mǎi)，可是太貴了……我己買(mǎi)了其他地方的房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個(gè)月后再聯(lián)系我……處理異議的黃金八法1、暫停（先請(qǐng)客戶(hù)坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛）。2、提公開(kāi)性問(wèn)題（請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？）3、倒清客戶(hù)問(wèn)題讓客戶(hù)盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿，認(rèn)真傾聽(tīng)，用筆詳細(xì)記錄客戶(hù)所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視4、鎖住對(duì)方(將客戶(hù)所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題。）5、克服問(wèn)題--提供計(jì)劃（針對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)逐條解決，并提供方案）6、檢查--反饋（問(wèn)客戶(hù)對(duì)于解決方案是否滿意。）7、下步目標(biāo)（如客戶(hù)不滿意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。）8、選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)。（如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商）。辨明假假異議議客戶(hù)砍砍價(jià)技技倆：：1、不不要表表露對(duì)對(duì)項(xiàng)目目有好好感；；2、、告告之賣(mài)賣(mài)方已已看中中其它它項(xiàng)目目并準(zhǔn)準(zhǔn)備付付定金金；3、告告之之賣(mài)方方已看看中其其它項(xiàng)項(xiàng)目并并準(zhǔn)備備付定定金，，但亦亦喜歡歡此項(xiàng)項(xiàng)目，，是否否能在在便宜宜點(diǎn)兒兒補(bǔ)償償已付付出不不能退退的訂訂金；；4、、告告之想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房源源，但但要等等現(xiàn)有有房子子出售售后才才能買(mǎi)買(mǎi)，因因此要要求賣(mài)賣(mài)方在在付款款方法法上優(yōu)優(yōu)惠；；5、、不不停找找項(xiàng)目目的缺缺點(diǎn)要要求降降價(jià)；；6、、告告之自自己很很滿意意，但但家人人、老老公或或老婆婆有其其他的的想法法，希希望便便宜點(diǎn)點(diǎn)可以以解決決問(wèn)題題；或或者表表現(xiàn)出出強(qiáng)列列的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望，，迫使使對(duì)方方降價(jià)價(jià)；7、告告之之準(zhǔn)備備一次次性付付款，，要最最優(yōu)惠惠的價(jià)價(jià)；8、帶帶著著5000元，，說(shuō)只只要售售價(jià)合合適馬馬上決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；；9、、實(shí)實(shí)在談?wù)劜幌孪氯?，，抬腿腿就走走，讓讓賣(mài)方方擔(dān)心心失去去你這這個(gè)強(qiáng)強(qiáng)烈購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲的客客戶(hù)；；10、用用其其它項(xiàng)項(xiàng)目的的價(jià)格格做比比較，，要求求再減減價(jià)；；11、告告之之能力力有限限買(mǎi)不不起，，要求求再便便宜一一點(diǎn)兒兒；以以自己己的經(jīng)經(jīng)濟(jì)能能力不不夠作作為理理由12、、告告之資資金尚尚在外外地或或國(guó)外外，購(gòu)購(gòu)房款款需慢慢慢支支付，，爭(zhēng)取取更優(yōu)優(yōu)惠的的付款款條件件；13、、告告之物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)太貴貴，不不支付付，要要求是是否可可送物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)；辨明假異議議客戶(hù)砍價(jià)技技倆：14、告告之公司預(yù)預(yù)算有限只只能是指定定的售價(jià)；；

15、告之之自己的現(xiàn)現(xiàn)金積壓在在股市上或或其它生意意上，想購(gòu)購(gòu)置但付款款條件或售售價(jià)能否優(yōu)優(yōu)惠；16、告告之這房房子是別人人送的，自自己不想掏掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)預(yù)算有限，，就這么多多錢(qián)；17、告告之從朋朋友處己知知能有多少少優(yōu)惠，要要求同樣的的待遇；18、、告之自自己沒(méi)代理理行直接與與開(kāi)發(fā)商交交易應(yīng)能免免傭金，更更便宜點(diǎn)。。

19、與談?wù)勁腥藛T，，銷(xiāo)售人員員成為好朋朋友；賣(mài)賣(mài)交情爭(zhēng)取取拿到該項(xiàng)項(xiàng)目的最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格格,20、找找多位不同同的銷(xiāo)售代代理，試探探銷(xiāo)售價(jià)的的最低價(jià)；；聲東擊西西探知更便便宜的價(jià)格格21、要要求開(kāi)開(kāi)發(fā)商給給毛坯房房的價(jià)，，同意后后再要求求提供裝裝修；22、先先選一個(gè)個(gè)比較次次的房源源把價(jià)格格談好在在要求同同樣的價(jià)價(jià)格買(mǎi)更更好房源源；23、、告之之購(gòu)房主主要想用用做出租租，自己己不在國(guó)國(guó)內(nèi)也沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間辦出租租事宜是是否能安安排出租租事宜宜，并并要求送送裝修、、家電、、電器；；24、告告之自自己會(huì)有有不少朋朋友會(huì)跟跟自己買(mǎi)買(mǎi)，只要要最優(yōu)惠惠的價(jià)格格可以帶帶來(lái)更多多家；25、記記住，比比你時(shí)間間更寶貴貴的是房房產(chǎn)商。。拖延談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)間，慢慢慢磨，，主動(dòng)權(quán)權(quán)在自己己手上，，每次要要求更便便宜的價(jià)價(jià)格。在居住功功能之外外，我還還能夠享享受到什什么？賣(mài)樓是賣(mài)賣(mài)生活方方式，是是賣(mài)創(chuàng)新新的生活活概念房?jī)?nèi)的生生活方式式住宅小區(qū)區(qū)內(nèi)的生生活方式式社區(qū)的生生活方式式觀念革新新專(zhuān)業(yè)房地地產(chǎn)銷(xiāo)售售人員要要改變的的12種種觀念一、買(mǎi)房房是為了了生活而而不單是是為了居居住二、整體體產(chǎn)品概概念三、不是賣(mài)房房屋而是賣(mài)價(jià)價(jià)值四、不是單純純?cè)谫I(mǎi)賣(mài)，服服務(wù)更為重要要五、不單純是是賣(mài)硬件還要要注重感受六、要將產(chǎn)品品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮r(jià)值觀念七、不要等待待，而要主動(dòng)動(dòng)出擊八、將推銷(xiāo)的的身份轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤邦檰?wèn)”身身份九、將沉悶的的銷(xiāo)售洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榫实牡谋硌菔㈩櫩途芫芙^視為成交交的契機(jī)十一、將每一一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變變?yōu)楦纳乒すぷ鞯囊幻骁R鏡子十二、成交并并非單純的技技巧案例分析王小姐在3月月8日買(mǎi)了江江南花園的一一套單位，按按揭付款96折，在3月月10日發(fā)展展商施行折扣扣促銷(xiāo)政策，，按揭付款96折，再額額外97折。。其朋友李小小姐在3月10日購(gòu)置江江南花園一單單位，并將獲獲得的折扣信信息告知王小小姐，王小姐姐得知后很氣氣憤，覺(jué)得銷(xiāo)銷(xiāo)售員小張欺欺騙了她，沒(méi)沒(méi)有告知她真真實(shí)的折扣，，于是就到售售樓處找小張張算帳……處理異議的態(tài)態(tài)度與技巧保持輕和冷靜靜“我很多謝您您所提供的寶寶貴意見(jiàn)………”“我很高興你你的坦率………”“我認(rèn)為您的的意見(jiàn)很有啟啟發(fā)性……””“如果果您認(rèn)認(rèn)為有有貨不不對(duì)板板的情情形，，公司司一定定會(huì)調(diào)調(diào)查的的，但但是，，我相相信先先生您您一一定能能理解解，公公司也也是需需要一一些時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)處理理這件件事情情………”2、、真真誠(chéng)誠(chéng)有有禮禮，，聚聚神神聆聆聽(tīng)聽(tīng)聆聽(tīng)聽(tīng)要要““三三到到””：：““耳耳到到””、、““眼眼到到””、、““心心到到””處理理異異議議的的態(tài)態(tài)度度與與技技巧巧3、、復(fù)復(fù)述述問(wèn)問(wèn)題題，，表表示示理理解解“你你是是說(shuō)說(shuō)5月月30日日前前必必須須要要交交樓樓，，是是嗎嗎？？””“你你是是說(shuō)說(shuō)如如果果交交樓樓的的時(shí)時(shí)間間有有誤誤，，你你有有權(quán)權(quán)利利取取消消這這宗宗買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)并并且且要要公公司司作作出出相相應(yīng)應(yīng)的的賠賠償償，，我我的的理理解解正正解解嗎嗎？？””要復(fù)復(fù)述述客客戶(hù)戶(hù)的的意意見(jiàn)見(jiàn)表表示示理理解解，，或或詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)顧顧客客自自己己的的理理解解是是否否正正確確。。4、、審審慎慎回回答答，，圓圓滑滑應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)“陳陳先先生生您您說(shuō)說(shuō)管管理理費(fèi)費(fèi)偏偏高高，，我我覺(jué)覺(jué)得得是是對(duì)對(duì)的的，，但但如如果果說(shuō)說(shuō)管管理理不不合合理理，，我我想想我我這這里里有有一一些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，我我們們是是否否可可以以共共同同來(lái)來(lái)分分析析一一下下，，我我們們來(lái)來(lái)比比較較一一下下，，作作為為一一名名尊尊貴貴的的業(yè)業(yè)主主在在享享用用一一般般收收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)所所沒(méi)沒(méi)有有的的一一東東西西，，這這個(gè)個(gè)收收費(fèi)費(fèi)是是否否可可以以接接受受…………，，很很多多顧顧客客都都說(shuō)說(shuō)自自己己原原來(lái)來(lái)的的居居住住的的管管理理費(fèi)費(fèi)事事宜宜，，但但都都缺缺少少了了更更多多必必須須的的東東西西，，他他們們覺(jué)覺(jué)得得物物有有所所值值。。以坦坦誠(chéng)誠(chéng)直直爽爽的的態(tài)態(tài)度度，，將將有有關(guān)關(guān)事事實(shí)實(shí)、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、資資料料、、證證明明提提供供給給顧顧客客，，保保持持氣氣氛氛和和諧諧，，切切忌忌反反駁駁。。處理理異異議議的的態(tài)態(tài)度度與與技技巧巧5、、光光榮榮撤撤退退，，保保留留后后路路“陳陳先先生生，，很很高高興興我我們們今今天天能能坦坦誠(chéng)誠(chéng)的的溝溝通通，，首首先先我我對(duì)對(duì)您您所所提提到到的的和和項(xiàng)項(xiàng)要要求求暫暫未未能能充充份份得得到到滿滿足足表表示示歉歉意意，，同同時(shí)時(shí)我我也也懇懇請(qǐng)請(qǐng)陳陳先先生生能能考考慮慮一一下下公公司司的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，我我希希望望不不需需要要多多長(zhǎng)長(zhǎng)的的時(shí)時(shí)間間，，我我們們能能聽(tīng)聽(tīng)到到陳陳先先生生的的好好消消息息……..””做銷(xiāo)銷(xiāo)售售要要明明白白,不不是是顧顧客客每每一一個(gè)個(gè)要要求求都都可可以以滿滿足足或或馬馬上上滿滿足足的的，，因因此此，，讓讓顧顧客客““光光榮榮撤撤退退””讓讓自自己己““保保留留后后路路””非非常常重重要要。。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免到訪新客戶(hù)：尊重顧客及令顧客感到受重視；

以專(zhuān)業(yè)人士的身份及形象接待好每一位客戶(hù)。提供超越期望的服務(wù)印象；

舊客戶(hù)：與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系“先生/小姐您好！歡迎光臨！請(qǐng)問(wèn)是看住宅呢？還是看商鋪？”“請(qǐng)問(wèn)你以前了解過(guò)我們的樓盤(pán)嗎?”或“請(qǐng)問(wèn)您之前與我們哪位同事聯(lián)系過(guò)嗎?”或“您是第一次過(guò)來(lái)嗎？”眼神接觸、語(yǔ)氣溫和，點(diǎn)頭微笑；立即放下手頭工作；有禮貌地站起。攜帶相關(guān)資料，在其左右，隨時(shí)方便客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，

關(guān)心的口吻。埋頭工作，不理顧客，挑客爭(zhēng)客。視而不見(jiàn)，默不作聲，若顧客說(shuō)“不”時(shí)，馬上流露出不悅的神色；自行離開(kāi)。

當(dāng)值業(yè)務(wù)員在輪序接待位，時(shí)刻留意，見(jiàn)有意進(jìn)入售樓處的客戶(hù)，立即上前迎候。顧客到訪時(shí)，主動(dòng)與其打招呼（按不同情況，作不同招呼）。

如客戶(hù)表示以前來(lái)過(guò)或之前與某同事聯(lián)系過(guò)，應(yīng)立即安排客戶(hù)就座，禮貌地請(qǐng)客戶(hù)稍等，并立即通知該業(yè)務(wù)員，如該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)時(shí)間，則按義務(wù)接待程序接待客戶(hù)。招呼顧客：

為顧客提供細(xì)心關(guān)注的服務(wù)。

我姓“X”，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？

“X”先生/小姐請(qǐng)到這邊（模型區(qū)），讓我給你介紹一下國(guó)貿(mào)中心的具體情況，這樣你會(huì)比較清楚。

有禮貌的以雙手以名片的正面送上；

用手勢(shì)做指引領(lǐng)客戶(hù)；

必須攜帶激光筆做指示引導(dǎo)

讓顧客一直站著；

命令式的語(yǔ)氣。倒轉(zhuǎn)名片或單手送上；

名片放在臺(tái)上讓顧客自己拿取。

只集中招呼主要一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)。以問(wèn)題詢(xún)問(wèn)顧客的要求；

主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下；自我介紹及詢(xún)問(wèn)顧客姓名、送上名片。

關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻簟?/p>

接待流程程接待流程程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免我們現(xiàn)在正在這里----售樓處的位置（激光筆指向此處），前面是永新街，正對(duì)著的是金世界商場(chǎng)，由友誼城百貨經(jīng)營(yíng)管理，旁邊圍欄圈住的是西廣場(chǎng)，是一個(gè)體閑娛樂(lè)廣場(chǎng)，圍欄將在月底拆除，八達(dá)商城正處在西入口的龍頭位置，只要一從西入口進(jìn)入，金世界，八達(dá)商城一目了然，醒目，顯眼……賣(mài)點(diǎn)解說(shuō)：1、現(xiàn)樓或期樓；2、地理位置；3、價(jià)格；4、面積；5、間隔；6、裝修標(biāo)準(zhǔn)；7、朝向及樓層；8、付款方式；9、物業(yè)管理及收費(fèi)；10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施；11、社區(qū)環(huán)境；12、品牌效應(yīng)；13、發(fā)展商聲譽(yù)；14、建筑特色；15、交通便利；16、安全設(shè)施了解客戶(hù)分析單位予人誠(chéng)信的服務(wù)；提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息；銷(xiāo)售點(diǎn)取向有輕重；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介。

請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝水。

我們的鋪位面積比較靈活，請(qǐng)問(wèn)你是需要多大面積的？

你想投資多少錢(qián)左右的？我?guī)湍憬榻B合適的鋪面或住宅。

請(qǐng)問(wèn)你純投資收租呢？還是今后想自己經(jīng)營(yíng)？

一邊說(shuō)一邊留意顧客的反應(yīng)；說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)不徐不疾；專(zhuān)業(yè)的口吻，態(tài)度要誠(chéng)懇。詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣，以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通；關(guān)心口吻；主動(dòng)介紹有關(guān)優(yōu)點(diǎn)；如客人未作打算，把心中預(yù)先認(rèn)為好的單位作試探式的介紹，收集意見(jiàn)。邊說(shuō)邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。為了便于銷(xiāo)售，便不理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好單元硬銷(xiāo)；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為的優(yōu)質(zhì)單元；未能掌握客人考慮因素，被客帶著走；四周張望；主動(dòng)提供銷(xiāo)售資料；

根據(jù)客戶(hù)言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買(mǎi)意向。判斷顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（投資或自用）；

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單位；

主動(dòng)提供茶水。接待流程程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免利用素材、作生動(dòng)介紹讓顧客感到重視及尊重。讓顧客容易理解有關(guān)資料。出示政府批文及協(xié)議書(shū)，預(yù)售合同樣本，增強(qiáng)信心。請(qǐng)到我們展板這邊來(lái)，這是政府審批的相關(guān)文件，及地鐵老街站的相關(guān)情況介紹。點(diǎn)頭，適當(dāng)時(shí)微笑；不時(shí)作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等?；貞?yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)；客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題；不耐煩的表情。多利用銷(xiāo)售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作回應(yīng)。工地現(xiàn)場(chǎng)令顧客感到舒適及安心。顯示銷(xiāo)售員在任何方面都有專(zhuān)業(yè)水平禮貌。建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)。顯示專(zhuān)業(yè)水平及對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握；增加客戶(hù)的信心。我們到現(xiàn)場(chǎng)去看看鋪位的具體位置吧！

回售樓處后，再次確認(rèn)客衣需求，待客戶(hù)確認(rèn)后，給客戶(hù)計(jì)算具體價(jià)格，制定置業(yè)計(jì)劃，并同周邊相應(yīng)對(duì)比，提供售價(jià)及租金信息。語(yǔ)氣溫和；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹；

戴好安全帽，遵守工地有關(guān)規(guī)定，走在客戶(hù)的右前方，并不時(shí)用手勢(shì)指引，多用禮貌用語(yǔ)，可適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用身體語(yǔ)言，指示鋪的具體位置，及地鐵出口位。距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前走。喋喋不休，客有客看，你有你講。不加解釋?zhuān)`導(dǎo)客人。沿途不是留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x；作閑談以便了解顧客需要，避免冷場(chǎng)；

再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)。

根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，決定是否逼定，如客戶(hù)要走，即取出名片和完整資料遞給客戶(hù)。

主動(dòng)要求客戶(hù)做登記

方便跟進(jìn)

X先生，不介意替我做個(gè)資料登記吧，以方便聯(lián)系。有禮地送上登記本和筆。客戶(hù)走時(shí)，走在客戶(hù)右前方引導(dǎo)，禮貌告別，目送客戶(hù)離開(kāi)?？蛻?hù)沒(méi)出售樓處就開(kāi)始收拾東西。尋找客戶(hù)戶(hù)的方法法宣傳廣告告法展銷(xiāo)會(huì)權(quán)威介紹紹法組織關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)交叉合作作法與客戶(hù)接接觸的三三個(gè)階段段初步接觸觸---第一個(gè)個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻初次接觸觸的目的的：得到顧客客的滿意意激發(fā)他的的興趣贏取客戶(hù)戶(hù)的參與與要求：站立姿勢(shì)勢(shì)正確，，雙手自自然擺放放，保持持微笑，，正向面面對(duì)客人人站立適當(dāng)當(dāng)位置，，掌握時(shí)時(shí)機(jī)，主主動(dòng)與顧顧客接近近與顧客談?wù)勗挄r(shí)，，保持目目光接觸觸，精神神集中慢慢退后后，讓顧顧客隨便便參觀注意事項(xiàng)項(xiàng)：即使是老老客戶(hù)，，也不能能因交情情深厚而而掉以輕輕心你是在展展示商品品，客戶(hù)戶(hù)擁有買(mǎi)買(mǎi)與不買(mǎi)買(mǎi)的權(quán)力力最佳接近近時(shí)間：：當(dāng)顧客長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間凝凝視模型型或展板板時(shí)當(dāng)顧客注注視模型型一段時(shí)時(shí)間，把把頭抬起起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客突然停停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷(xiāo)售售員目光相碰碰時(shí)當(dāng)顧客尋示銷(xiāo)銷(xiāo)售員幫助時(shí)時(shí)接近客戶(hù)的方方法：打招呼呼、自然地與與顧客寒暄，，對(duì)顧客表示示歡迎早上好/你好好，請(qǐng)隨便看看你好，有什么么可以幫到你你？有興趣的話，，可以拿份詳詳細(xì)的料看看看備注：切切忌對(duì)對(duì)顧客視而不不理切勿態(tài)度冷漠漠切勿機(jī)械式回回答避免過(guò)分熱情情，硬性推銷(xiāo)銷(xiāo)與客戶(hù)接觸的的三個(gè)階段揣摩顧客要求求---第二二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻要求：有有明朗的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客客的動(dòng)作和表表情，是否對(duì)對(duì)樓盤(pán)感興趣趣詢(xún)問(wèn)顧客的需需要，引導(dǎo)顧顧客回答，在在必要時(shí)，提提出須特別回回答的問(wèn)題精神集中，專(zhuān)專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客客意見(jiàn)對(duì)顧客的談?wù)勗捵龀龇e積極的回答答提問(wèn)：你你對(duì)本本樓盤(pán)的感感覺(jué)如何？？你是度假還還是養(yǎng)老？？你喜歡哪種種戶(hù)型？你要求多大大面積？備注：切忌以貌取取人不要只顧介介紹，而不不認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)顧客談話話不要打斷顧顧客的談話話不必給顧客客有強(qiáng)迫感感而讓對(duì)方方知道你的的想法與客戶(hù)接觸觸的三個(gè)階階段成交-----弟三三個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻成交時(shí)機(jī)：：顧客不再再提問(wèn)，進(jìn)進(jìn)行思考時(shí)時(shí)客戶(hù)戶(hù)靠靠在在椅椅子子上上，，左左右右相相顧顧突突然然雙雙眼眼直直視視你你，，那那表表明明，，一一直直猶猶豫豫不不決決的人人下下了了決決心心客戶(hù)戶(hù)專(zhuān)專(zhuān)心心聆聆聽(tīng)聽(tīng)，，寡寡言言少少問(wèn)問(wèn)，，詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)有有關(guān)關(guān)付付款款及及細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)問(wèn)題題話題題集集中中在在某某單單位位時(shí)時(shí)顧客客不不斷斷點(diǎn)點(diǎn)頭頭對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的話話表表示示同同意意時(shí)時(shí)顧客客開(kāi)開(kāi)始始關(guān)關(guān)心心售售后后服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)顧客客與與朋朋友友商商討討時(shí)時(shí)成交交技技巧巧：：不不要要再再介介紹紹其其他他單單位位，，讓讓顧顧客客的的注注意意力力集集中中在在目目標(biāo)標(biāo)單單位位上上強(qiáng)調(diào)調(diào)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)會(huì)會(huì)得得到到的的好好處處，，如如折折扣扣、、抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、、送送禮禮物物等等強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)惠惠期期，，不不買(mǎi)買(mǎi)的的話話，，過(guò)過(guò)幾幾天天會(huì)會(huì)漲漲價(jià)價(jià)強(qiáng)調(diào)調(diào)單單位位不不多多，，加加上上銷(xiāo)銷(xiāo)售售好好，，今今天天不不買(mǎi)買(mǎi)，，就就會(huì)會(huì)沒(méi)沒(méi)有有了了觀察察顧顧客客對(duì)對(duì)樓樓盤(pán)盤(pán)的的關(guān)關(guān)注注情情況況，，確確定定顧顧問(wèn)問(wèn)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)該該單單位位的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及及對(duì)對(duì)顧顧客客帶帶來(lái)來(lái)的的好好處處幫助客戶(hù)戶(hù)做出明明智的選選擇讓顧客相相信此次次購(gòu)買(mǎi)行行為是非非常正確確的決定定與客戶(hù)接接觸的三三個(gè)階段段與客戶(hù)接接觸的三三個(gè)階段段結(jié)束要求：：保保持持微笑笑，保保持目目光接接觸對(duì)于未未能及及時(shí)解解決的的問(wèn)題題，確確定簽簽復(fù)時(shí)時(shí)間提醒顧顧客是是否有有遺留留的物物品讓客人人先起起身提提出要要走的的要求求，才才跟著著起身身目送或或親自自送顧顧客到到門(mén)口口說(shuō)道道別語(yǔ)語(yǔ)備注：：切切忌忌匆忙忙送客客切忌冷冷落顧顧客做好最最后一一步，，以期期帶來(lái)來(lái)更多多生意意在銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，我是是否留留意了了對(duì)價(jià)價(jià)格的的保護(hù)護(hù)？在銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，我是是否得得到了了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的情情報(bào)？？在銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，我是是否設(shè)設(shè)法使使客戶(hù)戶(hù)增加加了對(duì)對(duì)自產(chǎn)產(chǎn)品的的認(rèn)識(shí)識(shí)？在銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，我是是否明明白知知道客客戶(hù)不不需要要的是是什么么？在銷(xiāo)售過(guò)程程中，我是是否過(guò)分關(guān)關(guān)注與客戶(hù)戶(hù)的私交？？促成交易的的關(guān)鍵話術(shù)術(shù)（1）、排排解疑難法法當(dāng)顧客說(shuō)要要再考慮考考慮時(shí)………陳先生，您您說(shuō)要再作作商量，我我非常理解解和欣賞您您這種處事事認(rèn)真的態(tài)態(tài)度，畢竟竟買(mǎi)樓對(duì)于于每一個(gè)家家庭都是一一項(xiàng)重要的的投資，它它不象吃頓頓飯或買(mǎi)件件衣服………因此，為了了能向您的的家人提供供更多相關(guān)關(guān)的資料，，以幫助您您們商理研研究，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)，您要要考慮的主主要是價(jià)格格問(wèn)題還是是付款方式式問(wèn)題？或或者還有其其它的什么么問(wèn)題………（2）、以以退為進(jìn)法法當(dāng)顧客遲遲遲未能作出出購(gòu)買(mǎi)決定定時(shí)……陳先生，您您至今還未未能用出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的決定定，我相信信這一定不不是房子不不適合您，，而是我我在介紹的的過(guò)程中還還未能將房房子和小區(qū)區(qū)的種種設(shè)設(shè)施和您您將來(lái)會(huì)會(huì)獲得的利利益表達(dá)清清楚。因此此，陳先生生請(qǐng)不要介介意，是因因?yàn)槲夜ぷ髯鳑](méi)做好而而延誤了您您作出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的決定定，陳先生生我有個(gè)請(qǐng)請(qǐng)求，我希希望你能指指出我在在那方面還還介紹得不不夠清楚的的……促成成交交易易的的關(guān)關(guān)鍵鍵話話術(shù)術(shù)（3））、、推推他他一一把把當(dāng)顧顧客客猶猶疑疑不不決決時(shí)時(shí)…………陳先先生生，，既既然然您您喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)單單元元，，您您就就一一定定要要抓抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，您您試試想想想想買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)是是公公開(kāi)開(kāi)的的,好好的的單單元元大大家家都都想想買(mǎi)買(mǎi)，，因因此此，，你你遲遲疑疑，，別別人人就就會(huì)會(huì)奪奪你你所所愛(ài)愛(ài)。。世界有位名人人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：：拖延一項(xiàng)決決定往往比做做錯(cuò)決定所帶帶來(lái)的損失更更大。我們現(xiàn)在就是是在討論一項(xiàng)項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的決定定，假如您現(xiàn)現(xiàn)在不能決決定購(gòu)買(mǎi)，那那么我們的一一切愿望都不不會(huì)實(shí)現(xiàn)。。如果您現(xiàn)在在就果斷做出出決定，您和和您的家家人享一種前前所未有的現(xiàn)現(xiàn)代家居生活活……（4）、探詢(xún)?cè)兎ó?dāng)你設(shè)法去促促成交易或者者想消除顧客客的某些抗拒拒點(diǎn)時(shí)，你首首先可以以探探問(wèn)的方式式，來(lái)了解顧顧客內(nèi)心的想想法……“陳先生，假假如您真的的決定購(gòu)買(mǎi)我我們的房子，，你認(rèn)為主要要會(huì)是那些因因素支持您作作出這個(gè)決決定呢？”或或“您認(rèn)為主主要會(huì)是那此此因素在影響響您做出這這上決定呢？？”促成交易的關(guān)關(guān)鍵話術(shù)（5）、詢(xún)問(wèn)問(wèn)法當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理摸不不透時(shí)……“陳先生，我我認(rèn)為這套房房子是非常適適合你的，但但是我想你可可能不會(huì)花時(shí)時(shí)間來(lái)考慮了了，除非您真真的象我們們?cè)S許多多顧顧客那樣，是是真正地了解解到這套房子子對(duì)于你和你你的家人是多多么的重要，，你認(rèn)為呢？？”“您不是在告告訴我，你是是借考慮為籍籍口來(lái)躲開(kāi)我我吧？”（以以輕松的口語(yǔ)語(yǔ)）……“陳陳先先生生假假如如您您所所真真的的會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地地考考慮慮這這項(xiàng)項(xiàng)物物業(yè)業(yè)的的投投資資，，佻佻是是否否能能讓讓我我知知道道你你還還是是考考慮慮那那方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題？？””（6））、、錢(qián)錢(qián)不不是是問(wèn)問(wèn)題題當(dāng)顧顧客客總總認(rèn)認(rèn)為為價(jià)價(jià)格格太太貴貴時(shí)時(shí)…………“陳陳先先生生，，您您說(shuō)說(shuō)價(jià)價(jià)格格太太貴貴了了供供不不起起，，你你確確實(shí)實(shí)太太歉歉虛虛了了，，我我相相信信這這正正是是你你成成功功的的秘秘決決。。其實(shí)實(shí)，，我我可可以以高高興興地地告告訴訴你你，，錢(qián)錢(qián)不不會(huì)會(huì)成成為為你你的的負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)，，我我們們有有多多種種付付款款方方式式，，完完全全可可以以配配合合你你的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)預(yù)預(yù)算算，，因因此此，，請(qǐng)請(qǐng)你你放放心心，，一一定定不不會(huì)會(huì)有有壓壓力力。?！薄贝俪沙山唤灰滓椎牡年P(guān)關(guān)鍵鍵話話術(shù)術(shù)（7））、、利利益益驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)法法利用用人人性性的的利利益益法法則則陳先先生生，，催催促促你你盡盡早早落落定定完完全全是是出出于于對(duì)對(duì)你你的的關(guān)關(guān)心心，，你你試試想想想想，，我我們們每每天天那那么么辛辛勤勤地地工工作作究究竟竟為為了了什什么么？？還還不不是是在在追追求求更更舒舒適適和和快快樂(lè)樂(lè)的的生生活活？？因因此此您您越越早早購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，你你和和家家人人就就越越早早享享受受到到新新居居所所帶帶來(lái)來(lái)的的種種種種快快樂(lè)樂(lè)。。時(shí)間是保貴的的，如果能早早一天選擇享享受，我們?yōu)闉槭裁床辉缫灰惶炷?？生真諦就是追追求快樂(lè)，但但很多人都在在不自覺(jué)地錯(cuò)錯(cuò)過(guò)享受的好好時(shí)光，到頭頭來(lái)，就算有有更多的錢(qián)，，也元法買(mǎi)回回己經(jīng)流失的的快樂(lè)時(shí)光………售樓價(jià)格談判判的策略與技技巧顧客認(rèn)為價(jià)格格太高策略一：探明明虛實(shí)，掌握握重點(diǎn)以中肯的態(tài)度度問(wèn)顧客：“陳先生，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)實(shí)都有共同的的利益點(diǎn)，討討價(jià)還價(jià)也是是正常的，很很多問(wèn)題我們們都可以公開(kāi)開(kāi)探討一下，，溝通越深入入越有利于我我們達(dá)成共識(shí)識(shí)……”“陳先生，我我想請(qǐng)教一下下，你認(rèn)為我我們的價(jià)格貴貴，你主要是是從哪些方面面去理解和進(jìn)進(jìn)行比較的呢呢？”“你是認(rèn)為這這里的地理位位置不好還是是交通不便利利？”你是認(rèn)為小區(qū)區(qū)的設(shè)施不符符合你的要求求？

你是認(rèn)認(rèn)為住宅裝修修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)實(shí)用率？你是跟別的什什么樓盤(pán)進(jìn)行行比較得出的的看法呢？你是否可以談?wù)務(wù)動(dòng)惺裁匆酪罁?jù)支持你的的這種看法呢呢？籍著著提提出出一一些些相相關(guān)關(guān)的的問(wèn)問(wèn)題題，，來(lái)來(lái)引引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)方方講講出出自自己己的的看看法法，，從從而而掌掌握握得得點(diǎn)點(diǎn)所所在在，，再再加加以以說(shuō)說(shuō)服服。。售樓價(jià)格格談判的的策略與與技巧策略二：：放出去去收回來(lái)來(lái)不顧客不不斷要求求再打折折扣時(shí)陳先生，，對(duì)你提提出的折折扣要求求我完全全表示理理解，如如果我是是顧客我我也會(huì)有有同樣的的要求。。你試想想想，公司司也想以以最高的的價(jià)格出出售，但但是，必必竟市場(chǎng)場(chǎng)不是由由公司單單方面構(gòu)構(gòu)成的，，公司也也要考慮慮市場(chǎng)因因素和消消費(fèi)者的的承受力力，因此此，公司司的訂從從也充份份考慮到到這些因因素。但我們更更想顧客客也能理理解，建建房是高高投入高高成本的的項(xiàng)目。。如果公公司不顧顧顧客利利益，不不顧質(zhì)量量來(lái)減低低成本，，降低價(jià)價(jià)格，我我們相信信這是顧顧客所不不愿看到到的，所所以我相相信顧客客能理解解，保持持一個(gè)適適當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)位，這這也是自自己的利利益所在在。策略三：：有理有有據(jù)，而而心說(shuō)服服以大量的的資料來(lái)來(lái)說(shuō)明，，以住宅宅單位位設(shè)計(jì)、、用料、、方位、、地理位位置、小小區(qū)設(shè)施施、社區(qū)區(qū)環(huán)境、、交通等等等以一一切有利利的條件件和顧客客獲得的的利價(jià)格格作比較較來(lái)說(shuō)明明，價(jià)格格貴正反反映了它它的價(jià)值值所在。。這是明明智的選選擇。售樓價(jià)格格談判的的策略與與技巧策略四：：說(shuō)明價(jià)價(jià)格就是是一種投投資住宅是一一個(gè)人方方位的生生活概念念，它不不僅僅是是個(gè)人還還是全家家庭的生生活、健健康、工工作、事事業(yè)、理理財(cái)、享享樂(lè)的方方方面面面的投資資，因此此，只要要是自己己喜歡是是適合家家庭需求求的，那那怕貴一一點(diǎn)也值值得。如果有有條件件，就就不應(yīng)應(yīng)該為為了節(jié)節(jié)省一一點(diǎn)而而犧牲牲那么么多利利益。。策略五五：同同行比比較，，利弊弊分清清當(dāng)顧客客將本本公司司樓盤(pán)盤(pán)同別別公司司的的的樓盤(pán)盤(pán)作比比較時(shí)時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員就可可以順順勢(shì)了了解顧顧客究究竟欣欣賞別別的樓樓盤(pán)什什么方方面，，這樣樣一舉舉二得得，既既可以以了解解行家家的銷(xiāo)銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)態(tài)，，又可可以了了解顧顧客真真實(shí)需需求和和動(dòng)機(jī)機(jī)?！瓣愊壬?，你剛才說(shuō)說(shuō)我們的樓樓盤(pán)比起XX樓盤(pán)的價(jià)格格高了，除除價(jià)格以外外，你是否否能談?wù)務(wù)剬?duì)方樓盤(pán)盤(pán)還有哪方方面的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是你比較較喜歡的？？哪方面還還未能滿足足你的需求求？當(dāng)顧客講完完他的看法法以后，你你不但充分分掌握了對(duì)對(duì)方樓盤(pán)的的資訊，而而且也掌握握了自己樓樓盤(pán)在那方方面優(yōu)于對(duì)對(duì)方而更能能吸引顧客客…….顧客購(gòu)買(mǎi)心心理分析一、引起注注意二、產(chǎn)生興興趣三、使用聯(lián)聯(lián)想四、擁有欲欲望五、進(jìn)行比比較六、最后確確認(rèn)七、決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心心理行為分分析支配人類(lèi)行行為的動(dòng)機(jī)機(jī)，都可以以簡(jiǎn)單歸結(jié)結(jié)為二種追求快樂(lè)逃逃離痛苦苦痛苦、快樂(lè)樂(lè)、成交三三步曲第一步：給給他痛苦揭揭傷巴巴給給他痛苦加加深痛痛苦第二步：給給他快樂(lè)產(chǎn)產(chǎn)生生驚喜逃逃離痛痛苦追追求快樂(lè)樂(lè)第三步：成成交擁?yè)碛杏锌鞓?lè)背后沒(méi)有痛痛苦的推動(dòng)動(dòng)，顧客就就不會(huì)有強(qiáng)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)，因因此，要客客感到，，不買(mǎi)就““痛苦”，，買(mǎi)就快樂(lè)樂(lè)。推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行行為，往往往就在瞬間間的感受受！痛苦快樂(lè)成成交三步曲曲（案例一一）推：“小姐姐，我看得得出你的雙雙手過(guò)去一一定比現(xiàn)在在更漂亮………”客：“對(duì)啊啊！我的雙雙手以前是是很漂亮很很漂亮………”推：“真可可惜，我能能理解你現(xiàn)現(xiàn)在的心情情是多難受受……”客：“是啊??！”推：“我更更為你擔(dān)心心，如果你你再不保養(yǎng)養(yǎng)，不用多多久，那就就不是你自自己對(duì)自己己不滿意，，你的老公公……”客：“我的的老公會(huì)怎怎樣……””推：“那你你又不用一一下那么緊緊張，發(fā)生生在別人身身上的不幸幸，也不一一定會(huì)在你你身上發(fā)生生，因?yàn)槟苄疫\(yùn)運(yùn)，欠這個(gè)個(gè)品牌最最近開(kāi)發(fā)了了這個(gè)護(hù)理理手的手套套，只要你你堅(jiān)持用，，你的手保保證越來(lái)越越漂亮………，那時(shí)不不但你滿意意，你老老公愛(ài)你，，你身邊所所有女人都都會(huì)羨慕你你……”客：“是嗎嗎？有那么么好嗎？””推：“只要要你使用，，才能體會(huì)會(huì)一切神奇奇，相信信我，你買(mǎi)買(mǎi)一套還是是二套?！薄苯覀妥屗纯嗉由钔纯嘟o他快樂(lè)成交痛苦快樂(lè)成成交三步曲曲（案例二））推：“陳先先生，你一一定是對(duì)自自己以前居居住的地方方不大滿意意才想買(mǎi)新新房子的對(duì)對(duì)嗎嗎？””客：“對(duì)啊??！我以前前住的地方方是個(gè)交通通要道，車(chē)車(chē)輛白天夜夜里都那么么多，空氣氣污染很?chē)?yán)嚴(yán)重。”推：“對(duì)啊??！交通繁繁忙制造噪噪音和空氣氣污染都對(duì)對(duì)人的生活活和健康造造成威脅，，我可以想想象你和你你的家人長(zhǎng)長(zhǎng)期生活在在這種環(huán)境境的痛苦苦，講不定定還容震動(dòng)動(dòng)引發(fā)某些些疾病………”客：“是啊??！我家人人都有吸道道疾病，你你真的不知知道，家里里的灰塵啊啊一天就鋪鋪一層‘沙沙’似的………”推：“講起起污染，我我還是要提提醒你，由由于空氣污污染所造成成癌疾疾的發(fā)病率率特別多多，而你又又在污染的的重災(zāi)區(qū)，，萬(wàn)一家人人誰(shuí)得個(gè)什什么病都都不值得得??！你說(shuō)說(shuō)是嗎？””客：：““是是啊啊?。∷砸晕椅也挪诺降教幪幦トタ纯礃菢?，，希希望望能能…………””推：：““今今天天你你來(lái)來(lái)到到我我們們這這個(gè)個(gè)樓樓盤(pán)盤(pán)，，算算找找對(duì)對(duì)了了地地方方，，我我來(lái)來(lái)給給你你價(jià)價(jià)紹紹一一下下，，這這里里除除了了有有自自由由清清新新的的空空氣氣和和寧寧?kù)o靜幽幽雅雅環(huán)環(huán)境境外外還還有有…………””推：：““今今天天你你只只要要下下點(diǎn)點(diǎn)訂訂金金，，這這一一切切都都成成為為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)了了…………。。””揭傷傷巴巴讓他他痛痛苦苦加深深痛痛苦苦成交交銷(xiāo)售售就就是是售售賣(mài)賣(mài)感感受受快樂(lè)樂(lè)來(lái)來(lái)自自確確認(rèn)認(rèn)感感確認(rèn)認(rèn)感感建建立立在在別別人人使使用用的的例例證證上上例證故事告訴顧顧客：：誰(shuí)使用用過(guò)這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品？？他得了了那些些利益益？他的感感受如如何？？感受欲望動(dòng)動(dòng)機(jī)成交推：要要確保保用戶(hù)戶(hù)的生生活質(zhì)質(zhì)素和和樓宇宇的升升值潛潛力力，管管理的的素質(zhì)質(zhì)是很很關(guān)鍵鍵。我我們公公司的的管理理水平平你一一定可可放心心，很很多舊舊住就就是是因?yàn)闉樾湃稳挝覀儌児舅镜哪苣芰秃退疁?zhǔn)準(zhǔn)，才才在我我公司司進(jìn)行行二次次置業(yè)業(yè)………”比如，，有位位陳先先生，，自己己不但但住得得滿滿意意，還還多買(mǎi)買(mǎi)了一一套房房來(lái)收收租。。他很很多朋朋友看看到他他住得得好，，都來(lái)來(lái)買(mǎi)了了房子子，他他們說(shuō)說(shuō)這才才是他他們所所追求求的生生活境境界界?。?！”客：“是啊??！如果真真的象你所所介紹的那那樣，這同同樣也是我我所追求的的”推：“你的的認(rèn)同正說(shuō)說(shuō)明你是一一個(gè)有很高高生活品味味的……。。”“陳先生，，你更喜歡歡的是A單元還是B單元………”例證感受欲望動(dòng)機(jī)成交案例說(shuō)明生存（基本本要求）安全（獲得得保障）社交（人際際交往）自尊（被認(rèn)認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)法則：：推銷(xiāo)越往更更高梯級(jí)，，就越能使使顧客獲得得更大更多多更深層的的心境滿足足每一個(gè)梯級(jí)級(jí)所到達(dá)的的需求平臺(tái)臺(tái)，都有許許多價(jià)值無(wú)無(wú)素可為推推銷(xiāo)所用。。越是進(jìn)行多多層紾的““立體式””推銷(xiāo)，就就越能滿足足顧客各層層面的價(jià)值值需求。成交：是取決于顧顧客對(duì)產(chǎn)品品價(jià)值的““認(rèn)知度””。顧客對(duì)產(chǎn)品品價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知越全面面、越深刻刻就越容易易決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。拉動(dòng)顧客五五個(gè)內(nèi)需層層面的技巧巧不同視角與與層級(jí)的推推銷(xiāo)比較（（住宅）第一層級(jí)生存從住宅的基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳的住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶(hù)、有幾部電梯社區(qū)的設(shè)施等等第二層級(jí)安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)的保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后公司及小區(qū)的品牌、信譽(yù)給顧客帶來(lái)信任、放心樓宇的升值的潛質(zhì)和前景第三層級(jí)社交從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往第四層級(jí)自尊從心理感受方面來(lái)談置業(yè)是對(duì)自己對(duì)家庭的承擔(dān)和保障置業(yè)是對(duì)個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)不單是買(mǎi)樓享受生活，同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心的安寧第五層級(jí)自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來(lái)談置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征不要采及問(wèn)問(wèn)卷調(diào)查式式詢(xún)問(wèn)，容容易產(chǎn)生戒戒心，忌拼拼命解說(shuō)銷(xiāo)銷(xiāo)售重點(diǎn)，，對(duì)缺點(diǎn)避避而不談。。價(jià)格至上客客戶(hù)："價(jià)價(jià)格太貴，，別的商家家正在降價(jià)價(jià)"----別人的的貨更便宜宜，一切主主題就談價(jià)價(jià)格的客戶(hù)戶(hù)。防注意力太太集中價(jià)格格，以致忽忽略推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值。別把時(shí)時(shí)間浪費(fèi)在在一味殺價(jià)價(jià)，而誠(chéng)意意不足的客客戶(hù)上。增加產(chǎn)品品的符加加值，把把產(chǎn)品從從同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品中區(qū)區(qū)分開(kāi)來(lái)來(lái)。千萬(wàn)不要要與那些些愛(ài)殺價(jià)價(jià)的買(mǎi)主主在電話話中談合合同，因因電話拒拒絕你更更易，看看不到其其神態(tài)，，難以掌掌握尺度度，不利利于促進(jìn)進(jìn)私人關(guān)關(guān)系，會(huì)談時(shí)間間短，不不利于磨磨合，非非勝即負(fù)負(fù)。不要對(duì)每每次討價(jià)價(jià)都讓步步，太易易得到不不會(huì)珍惜惜，盡量量從客戶(hù)戶(hù)那里了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在干什么么。反問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)對(duì)價(jià)格的的看法，，拋回問(wèn)問(wèn)題。如果己讓讓步，就就得以這這個(gè)價(jià)格格成交，，“如果果……你你會(huì)買(mǎi)嗎嗎？"或或在其他他方面成成交，不不作任何何讓步，，堅(jiān)持成成交。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧巧11、只只有一套，，同事客戶(hù)己己看中，馬上上來(lái)交錢(qián)。欲欲定從速，先先到先得。12、發(fā)發(fā)展商老總總在現(xiàn)場(chǎng)辦公公，交誠(chéng)意金金后可請(qǐng)示優(yōu)優(yōu)惠。13、當(dāng)當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)動(dòng)詢(xún)問(wèn)定金與與如何付款交交稅時(shí)，就是是強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信號(hào)，先交交臨定，留單單位及促銷(xiāo)優(yōu)優(yōu)惠名額(今今天是展銷(xiāo)期期的最后一天天）。14、““二選一””法，“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你是刷卡，，還是交現(xiàn)金金。15、以以假錢(qián)交易易的策略，不不讓客戶(hù)看見(jiàn)見(jiàn)白花花的銀銀子從手中流流走，盡量開(kāi)開(kāi)支票，信用用卡，代替心心痛的感覺(jué)，，如月供與一一次性付的區(qū)區(qū)別。16、不不斷問(wèn)只能能回答“是與與否”的問(wèn)題題，心理暗示示，讓其逐步步接受。17、列列出正反意見(jiàn)見(jiàn)，分析買(mǎi)與與不賣(mài)的結(jié)果果，或?qū)Ρ葍?yōu)優(yōu)勢(shì)。18、對(duì)對(duì)于優(yōu)柔寡斷斷的客戶(hù)，先先交臨定，給給其時(shí)間考慮慮，可以換單單位，或可以以退定。（堅(jiān)堅(jiān)決拿下的原原則）19、對(duì)于拖拖拖拉拉的客客戶(hù)，收拾東東西準(zhǔn)備離開(kāi)開(kāi)；（欲擒故故縱）20、對(duì)于自自大的客戶(hù)，，虛心求教，，贊美，滿足足其虛榮心。。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧巧21、高額定定金及盡快簽簽約原則。22、切忌自自貶身價(jià)，廉廉價(jià)行銷(xiāo)，決決不主動(dòng)開(kāi)口口降價(jià)，予以以折扣。23、跟蹤客客戶(hù)，分析其其每次上門(mén)的的心態(tài)轉(zhuǎn)換，，針對(duì)其變化化，問(wèn)題一一一攻破。24、不斷提提供新信息，，幫助客戶(hù)更更了解產(chǎn)品，，目的是吸引引其再次上門(mén)門(mén)。25、用心交交談，結(jié)交朋朋友，形成購(gòu)購(gòu)房壓力，突突出優(yōu)勢(shì)。26、分析周周邊樓盤(pán)價(jià)位位，以非常自自信專(zhuān)業(yè)的口口吻說(shuō)服其此此價(jià)位是合理理價(jià)格，再予予以小讓步，，促成交。（（客戶(hù)購(gòu)房個(gè)個(gè)案說(shuō)明）27、九比一一的談判原則則，90％的的時(shí)間是在聊聊天，10％％的時(shí)間為主主題談判，拉拉攏感情，相相互了解情況況，促進(jìn)信任任度，嚴(yán)格把把握5分鐘高高潮。28、簽約時(shí)時(shí)不能露出興興奮狀，會(huì)使使客戶(hù)有上當(dāng)當(dāng)感，或失敗敗挫折感。29、約定要要寫(xiě)清楚，解解釋明白，防防止糾紛。30、與顧客客建立良好關(guān)關(guān)系，做好售售后服務(wù)，關(guān)關(guān)心其辦手續(xù)續(xù)進(jìn)展，打人人情牌，爭(zhēng)取取出現(xiàn)回頭客客及以老帶新新。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售技技巧31、辦完手手續(xù)還要重復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)所購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，，以增強(qiáng)其信信心。（恭賀賀對(duì)方）32、迷霧策策略----盡可能多的的提供給對(duì)方方相關(guān)的正式式及非正式的的資訊，讓其其被許多瑣碎碎的信息包圍圍，而忽略問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵。。33、要充充分給予客客戶(hù)參與權(quán)權(quán)，價(jià)格，，付款方式式都要留有有商議的余余地，滿足足其反叛的的心理。34、防止止客戶(hù)用坦坦白策略----我我很想買(mǎi)只只是錢(qián)不足足，可否讓讓價(jià)或首期期延期？對(duì)策：用合合理化拒絕絕法-----"對(duì)對(duì)不起"再再講一大堆堆成本來(lái)說(shuō)說(shuō)明此合理理價(jià)位。35、要抓抓位老業(yè)主主愛(ài)表現(xiàn)的的心理，誰(shuí)誰(shuí)也不愿承承認(rèn)自己買(mǎi)買(mǎi)了差房，，帶朋友來(lái)來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)務(wù)員只介紹紹樓盤(pán)，多多讓業(yè)主做做評(píng)價(jià)，并并贊美老業(yè)業(yè)主的眼光光。36、將每每個(gè)客戶(hù)做做為攻關(guān)對(duì)對(duì)象，制定定進(jìn)攻策略略，在腦海海中演練一一遍將要提提及的要點(diǎn)點(diǎn)，再打電電話。37、產(chǎn)品品比較法，，強(qiáng)調(diào)"物物等于值"的概念，，如靚單位位50萬(wàn)，，其出40萬(wàn)，那選選一套38的單位推推薦（比較較差），還還幫其省2萬(wàn)，一分分錢(qián)一分貨貨。38、便宜宜可以，但但難以買(mǎi)到到如此品質(zhì)質(zhì)的貨，賣(mài)賣(mài)的是一種種專(zhuān)業(yè)形象象，不同的的產(chǎn)品（一一樣質(zhì)量）），因其包包裝不同，，其價(jià)格就就不一樣。。小賣(mài)店的的可樂(lè)與咖咖啡屋的口口樂(lè)（體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。。39、電話話跟蹤，選選擇題"周周一還是周周二有空"，下次在在約定時(shí)間間打電話，，理直氣狀狀，不斷call，，不怕拒絕。。40、同事事之間事先先要統(tǒng)一口口徑，對(duì)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)解說(shuō)一一致，有的的客戶(hù)鬼精精，第二次次上門(mén)不找找所屬業(yè)務(wù)務(wù)員而找其其同事，或或拿多幾張張其他同事事的卡片，，打電話詢(xún)?cè)儐?wèn)，當(dāng)義義務(wù)成單的的同事知道道其為老客客時(shí)，要咬咬緊無(wú)優(yōu)惠惠或較少折折扣等，使使其對(duì)所屬屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)產(chǎn)生信任及及依賴(lài)感，，協(xié)助同事事成單。41、"你你這套房只只值3500/m，如果你肯，，我當(dāng)場(chǎng)交交錢(qián)"客戶(hù)戶(hù)出離譜價(jià)價(jià)的心理是是想以進(jìn)為為退，根本本不想買(mǎi)想想逃之夭夭夭，但又因因你的熱忱忱服務(wù)牽涉涉到一個(gè)面面子問(wèn)題，，如果你說(shuō)說(shuō)"不"，，那就是：：不是我不不棒場(chǎng)，是是你讓我捧捧不了場(chǎng)的的。如果你你同意，那那他就撿了了個(gè)大便宜宜。42、、客客戶(hù)戶(hù)的的““愛(ài)愛(ài)不不釋釋手手””泄泄了了底底，，已已知知道道有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意意愿愿，，所所以以不不可可能能殺殺動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)。?；鼗仡^頭再再議議價(jià)價(jià)，，又又一一次次地地被被人人家家摸摸了了個(gè)個(gè)清清清清楚楚楚楚，，目目標(biāo)標(biāo)再再次次被被鎖鎖定定。。43、、在在精精明明的的客客戶(hù)戶(hù)面面前前扮扮豬豬吃吃老老虎虎，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員無(wú)無(wú)權(quán)權(quán)打打折折，，中中介介商商無(wú)無(wú)權(quán)權(quán)打打折折，，一一切切都都要要請(qǐng)請(qǐng)示示。。44、、盡盡量量給給狗狗頭頭軍軍師師吃吃蜜蜜糖糖，，認(rèn)認(rèn)其其內(nèi)內(nèi)行行。。45、、不不要要怕怕拒拒絕絕，，直直接接提提出出成成單單要要求求，，"今今天天能能定定下下來(lái)來(lái)嗎嗎？？"房地地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧銷(xiāo)售售代代表表的的成成功功法法則則1、成成功銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表的的八個(gè)個(gè)必備備特征征*職職業(yè)道道德（（人格格魅力力）*自自信信（我我行！?。?熱熱愛(ài)愛(ài)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品（（積極極心態(tài)態(tài)）*有有激激情（（感染染力））*有有技巧巧（關(guān)關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)））*良良好的的心理理素質(zhì)質(zhì)（明明白客客戶(hù)的的拒絕絕是針針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品，，不情情緒化化）*專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)*心心態(tài)開(kāi)開(kāi)放（（理解解并容容忍人人與人人之間間的文文化、、生活活差異異）2、影影響成成功銷(xiāo)銷(xiāo)售的的心理理障礙礙*信信心不不足*沒(méi)沒(méi)有有明確確目標(biāo)標(biāo)和計(jì)計(jì)劃*行行動(dòng)動(dòng)不夠夠多*不不正正確的的行銷(xiāo)銷(xiāo)心理理（不不懂得得挫折折與拒拒絕是是行銷(xiāo)銷(xiāo)的一一部分分）*缺缺乏乏待人人技巧巧（人人際關(guān)關(guān)系處處理不不當(dāng)））*專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)不不足，，銷(xiāo)售售技巧巧不熟熟練*沒(méi)沒(méi)能能發(fā)掘掘或滿滿足客客戶(hù)的的真正正需求求*不不誠(chéng)實(shí)實(shí)守信信*不不能順順應(yīng)市市場(chǎng)的的變化化*急急功近近利，，不能能支持持到底底〖結(jié)語(yǔ)語(yǔ)〗