QSMJ·LHB048山西煤機戰(zhàn)略規(guī)劃

QSMJ-LHB048 山西煤礦機械制造有限責任公司山西煤礦機械制造有限責任公司戰(zhàn)略規(guī)劃報告一、市場分析及市場開拓方面1、國內外市場分析、產品定位和市場開拓計劃及措施（1）市場分析產品類別市場分析國內市場分析國外市場分析刮板輸送機系列1）產煤量下降，導致煤機需求不足。2013年全國煤炭產量為36.8億噸，預計今年為35億噸左右。煤炭運輸設備從2013年開始訂貨額同比均減少20%-30%。2）盲目轉型擴張，致使產能過剩。目前生產刮板輸送機的廠家且具有一定規(guī)模的有近30家，2013年全國刮板輸送機共實現(xiàn)90億元銷售收入，與2012年基本持平。據(jù)2013年報顯示各家市場占有率為：張家口煤機23%、西北奔牛18%、山西煤機11.5%、山東礦機8.2%、其它廠家均在5%以下，呈散狀分布。在“十一五”期間僅山西就新增刮板輸送機成套設備生產廠家達10家，如晉城、山西焦煤等均建成自己的制造實體廠。張家口煤機及西北煤機也均進行了產能擴建，目前全國的生產能力已經接近200億元，市場競爭激烈。3）應收賬款清收難度加大，各煤炭集團由于前期投入過大，導致資金無法回籠，流動資金嚴重短缺。從2013年開始外欠款一直呈增加趨勢。1）國外煤炭產量情況，根據(jù)2013年統(tǒng)計分析，世界煤炭產量約為80億噸。除中國外全球還有九個國家煤炭產量超億噸，總量占世界54%。2）近幾年來，國外的煤機制造經過兼并重組，形成了以美國比塞洛斯公司、美國JOY公司等為代表的大型綜合成套生產廠商，占據(jù)國外絕大多數(shù)市場。轉載機、破碎及馬梯爾等皮帶輸送機（2）產品定位山西煤機制造公司近年來分別承擔了“十一五”國家科技支撐計劃項目“年產千萬噸級礦井大采高綜采成套技術與裝備”和“十二五”智能制造裝備發(fā)展專項“煤炭綜采成套裝備智能系統(tǒng)開發(fā)與示范應用”的項目并取得成功，實現(xiàn)了井下跟機操作向遠程遙控采煤作業(yè)的跨越，機械化向自動化的轉換，極大提高了生產的安全性及集約化開采水平，標志了我國向“無人采煤工作面”邁出了重要一步。借助這兩個高端項目的成功實施，標志著山西煤機的技術研發(fā)能力已經達到國際先進水平。但有些技術指標如可靠性、智能化程度同國外還有很大差距，關鍵零部件仍然依靠進口。（3）目標產品及競爭優(yōu)勢

產品類別產品定位目標產品競爭格局競爭優(yōu)勢市場地位超重型及重型智能化刮板輸送機功率大于1050KW主要集中在張家口44.3%、西北奔牛28.6%、山西煤機10%、國外廠商12%。1、通過完成國家大采高和智能化項目極大提高了設計和制造能力。2、人均效率高，成本優(yōu)勢。該類產品公司在全國市場占有率為10%左右，也是公司未來重點研發(fā)和銷售產品中型及重型刮板輸送機功率1050KW-180KW可生產的廠家較多，競爭混亂。其中：張家口15%、西北奔牛21%、山西煤機16%1、成本優(yōu)勢。2、品牌優(yōu)勢。該類產品公司在全國市場占有率為16%左右皮帶輸送機大運量長距離中低級市場比較混亂，市場秩序較差。高端市場依靠品牌和價格。1、本土優(yōu)勢，山西就有很大的市場。2、成本優(yōu)勢。3、產品質量比較穩(wěn)定市場占有率很小，主要客戶也集中在本省的一些老的固定客戶。QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司(4)市場開拓計劃及措施產品類別市場開拓計劃重點區(qū)域重點客戶輸送成套設備內蒙古、山西、陜西、貴州、河南、山東、新疆、安徽、云南等9省區(qū)山東能源、河北峰峰、西山煤電、西山晉興、霍州集團、大同煤業(yè)、煤炭進出口公司、神華集團皮帶輸送機山西、陜西、內蒙離柳集團、梗陽集團、河北峰峰、大同煤業(yè)、蘭花集團露天剝離輸送機山西、陜西大唐煤業(yè)、平朔煤業(yè)市場開拓的重點措施:①措施:穩(wěn)定目前在山東能源、峰峰、西山、晉興、霍州、大同、進出口、神華八大煤企集團及襄垣、離柳等地方煤炭企業(yè)市場占有率。②措施:重點開發(fā)新疆、甘肅、兩淮、榆林市場，強化該區(qū)域的銷售力量，從人員、費用政策等方面傾斜，擴大占有率，從無到有，從少到多逐漸壯大。③措施:積極同金融公司聯(lián)手嘗試融資租賃的方式，解決目前各煤企購買設備、資金不足的局面。④措施:充分利用社會資源打通煤炭銷售渠道，采用“機-煤-鋼”等多種形式解決煤礦無現(xiàn)金購買設備的窘境，擴大訂貨。⑤措施:利用太重大集團優(yōu)勢及海外辦事處，與國內或國際代理商合作，開拓國外市場。QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司2、各產品板塊2015年規(guī)模預測及“十三五”分期目標QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司各產品板塊2015年規(guī)模預測及“十三五”分期目標產品分類2015年2016年2017年2018年20國內國外收入占比國內國外國內國外國內國外國內傳統(tǒng)產品刮板輸送機系列（含轉破馬）1280%12.80.213.30.3140.315.5皮帶輸送機1.510%1.61.822增長點產品極薄極厚煤層高效機械化16.67%1.21.51.52開發(fā)露天礦剝離系統(tǒng)帶式輸送機系列0.30.30.5雙齒輻破碎機等非煤產品0.10.150.20.350.5合計15X161820利潤目標0.56—0.6X0.650.70.84QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司“十三五”產品研發(fā)目標1）長壽命高可靠性刮板輸送機及其關鍵技術通過實施2014年山西省煤機重點科技攻關項目，在國內煤機行業(yè)率先建立成套運輸設備可靠性工程管理體系，研發(fā)國內首臺刮板輸送機用可控驅動傳輸系統(tǒng)（CST）,同時研制高強度圓環(huán)鏈、長壽命中部槽、高可靠性鏈輪組件等核心部件，實現(xiàn)山西煤機刮板輸送機等主導產品高可靠性和長壽命，達到國際先進水平。2）高智能成套運輸設備及其關鍵技術在國家“十二五”智能制造裝備專項取得的成果和技術基礎上，繼續(xù)研發(fā)和完善以工作面無人化或少人化為目標的智能化綜采成套運輸裝備及關鍵技術，包括刮板輸送機變頻調速驅動、鏈條自動張緊、破碎機自動注油、自移機尾自動控制，運輸系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測監(jiān)控技術等。3）轉型升級，加大高端產品研發(fā)力度①研發(fā)采高0.6-1.3m極薄煤層高效機械化設備，該開采技術一直是世界難題，在國內尚處于探索階段。②研發(fā)厚煤層一次采全高高端運輸設備，特別是采高15米-30米超厚煤層高端綜采成套運輸設備；③開發(fā)40°-60°的急傾斜煤層刮板輸送成套設備，滿足新疆特殊煤層的開采需求；④開發(fā)露天礦剝離系統(tǒng)帶式輸送機系列，替代進口產品；⑤研發(fā)10km以上長距離大運量高性能大型帶式輸送機，實現(xiàn)煤炭安全高效和遠距離可靠輸送。⑥積極進行雙齒輥破碎機等非煤產品開發(fā)，開拓新市場，提升新的經濟增長點。二、體制機制創(chuàng)新方面1、經銷體制改革和分配制度的創(chuàng)新（包括訂貨、回款、服務等）。（1）經銷體制改革、創(chuàng)新：1）經銷體制方面創(chuàng)新思路，對現(xiàn)有的片區(qū)進行調整，優(yōu)化資源配置。各片區(qū)實行主管負責制。費用單獨核算，根據(jù)訂貨、回款總額按一定比例提??；薪酬方面考慮采用“提成工資制”即“零起薪”等手段刺激銷售人員工作激情，適應市場變化。2）訂貨方面以“全力守好老市場，奮力開辟新市場”為主導思想。對一些標志性產品、標志性用戶還必須采取“讓利不讓市場”的策略，同時公司主要領導要將絕大多數(shù)精力放在市場上，多到礦走訪，同用戶加強溝通，增進了解，擴大訂貨、回款。3）回款工作現(xiàn)遇到了前所未有的困難，這項工作的主要思路是首先大力壓縮老欠款，保持頭腦清醒，堅決不允許新的風險資金的產生。同時打通上下游通道，幫助用戶賣煤，解決資金回收的問題。

QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司QSMJ?LHB048山西煤礦機械制造有限責任公司4）繼續(xù)加強售前售中和售后服務。營造具有山西煤機特色的市場服務體系。為客戶提供標準化的售前培訓，安裝指導、售后跟蹤服務工作，最大限度的解決客戶在使用過程中遇到的問題，形成服務與考核的分離、專業(yè)指導與應急服務分離方式，對客戶給予技術及產品跟蹤全周期服務、解除客戶的后顧之憂。創(chuàng)立獨特的山西煤機服務體系。（2）分配制度創(chuàng)新作為混合所有制企業(yè)，公司通過員工持股，使職工在取得工資收入的同時，還可獲得財產性收入，分享企業(yè)資產增值的成果。我們將充分利用這種機制優(yōu)勢，十三五期間將繼續(xù)探索股票期權、股權激勵等方式，進一步落實企業(yè)資產經營責任，提高職工對企業(yè)資產的關切度和風險意識，調動員工的積極性和創(chuàng)造性。在日常勞動報酬分配上采取區(qū)別化對待，針對高層、中層、骨干、普通員工采用不同的考核和激勵政策，以獲得更佳的經營效果。2、其它管理體制改革的思路、措施和建議（1）企業(yè)文化建設在堅持科學發(fā)展，追求企業(yè)與全員共享發(fā)展實惠的同時，進一步提升和諧發(fā)展成果，把培育和踐行社會主義核心價值觀、太重集團核心價值觀的任務落到實處，抓好引導，抓好融入，抓好落地。利用2-3年時間，將太重集團“誠信、創(chuàng)新、精益、卓越”的核心價值觀與山西煤機“以人為本、協(xié)力創(chuàng)造、和諧發(fā)展”的核心價值觀融入到公司經營發(fā)展的各項工作中，全面提高員工道德素質，增強發(fā)展自信，為山西煤機的二次創(chuàng)業(yè)提供堅強的思想道德支撐。（2）機制創(chuàng)新方面“十三五”期間，公司將進一步深化體制創(chuàng)新，計劃在2014年底完成股份有限公司改制，在2015年6月完成在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)（新三板）掛牌，實現(xiàn)資產的證券化，并在新三板運行后擇機登陸主板IPO市場。建立新的資本運行平臺，采取增資擴股吸引戰(zhàn)略投資者，完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范公司的經營行為，促進企業(yè)轉型升級，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（3）兩化融合方面創(chuàng)新作為全國首批兩化（工業(yè)化和信息化）融合試點單位之一，爭取在今年底完成兩化融合認定工作。利用兩化融合認定的機會，完善和夯實信息化管理基礎，實現(xiàn)工業(yè)化、信息化深度融合，