〈旅行社管理〉多媒體第四章

第四章旅行社的銷售業(yè)務(wù)本章的教學(xué)目的與要求：通過本章的學(xué)習(xí)，掌握我國的入境旅游市場狀況；掌握旅行社銷售渠道理論，并應(yīng)用理論對銷售渠道策略進(jìn)行決策；掌握確定旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的依據(jù)、策略與方法。本章的教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：

1、旅行社銷售渠道的管理2、旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的管理第一章緒論第一節(jié)我國的入境旅游市場第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略

第一節(jié)我國的入境旅游市場一、中國入境旅游市場的總體特征

二、中國入境旅游各主要客源市場

第一節(jié)我國的入境旅游市場一、中國入境旅游市場的總體特征

1、入境旅游需求市場規(guī)模不斷擴(kuò)大2、入境旅游流的流向表現(xiàn)為趨高向豐的特點(diǎn)3、入境旅游流的流量由集中壟斷漸趨多元分流4、入境旅游流的空間分布極不均衡5、入境旅游中短線旅游日益活躍6、旅游客源地空間分布的廣泛性7、入境旅游需求市場的季節(jié)變動(dòng)相對穩(wěn)定8、入境旅游者構(gòu)成豐富，旅游目的多樣化第一節(jié)我國的入境旅游市場二、中國入境旅游各主要客源市場

1、歐洲市場2、亞洲市場（1）中國港、澳市場（2）中國臺(tái)灣市場（3）東南亞五國市場（4）日本市場（5）韓國市場3、北美市場2、大洋洲市場（1）加拿大市場

（2）美國市場

沒有暢通經(jīng)濟(jì)合理的銷售渠道，即使是再受消費(fèi)者歡迎的旅游產(chǎn)品及再成功的促銷活動(dòng)，也無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大量銷售和盈利。因此，建立高效暢通而又經(jīng)濟(jì)合理的現(xiàn)代銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將是我國旅行社開拓旅游市場，特別是開拓國際旅游市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道從北京八達(dá)嶺長城的游客群中傳來一陣歡呼和掌聲，只見三位美國游客緊緊地?fù)肀г谝黄稹Ｋ麄兪遣槔?、布什和約翰遜。三位先生都曾經(jīng)是美國休斯頓大學(xué)橄欖球隊(duì)的主力隊(duì)員，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有謀面了。然而，對中國的熱愛和向往，使他們不約而同地來我國旅游。雖然他們在昆明世博園和迪慶香格里拉失之交臂，卻以外驚喜地歡聚于萬里長城之上。那么。他們是怎樣購得我們的旅游產(chǎn)品？或者從企業(yè)市場營銷的角度看，我國旅行社是通過什么途徑將產(chǎn)品銷售給這些生活在西半球的美國朋友們，使其中國之游美夢成真呢？從這三位老朋友的交談中得知，查理先生是因工作成績卓著而受到公司獎(jiǎng)勵(lì)，與同仁們一起來中國觀光度假旅游的；布什及妻子是參加由美國某旅行社組織的全包價(jià)團(tuán)隊(duì)旅游的；而約翰遜先生則只背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館床位，孤身一人來華旅游的。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道由此可見：（1）旅行社將其產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的途徑，即為旅游銷售渠道。它是由一系列參與銷售并促使旅游產(chǎn)品向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移且被最終消費(fèi)者購買和消費(fèi)的組織和個(gè)人所組成。其中，行、食、住、游、娛、購等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的提供者位于旅行社銷售渠道的起始點(diǎn)；各種旅游中介組織位于旅行社銷售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終消費(fèi)者則位于旅行社銷售渠道的終點(diǎn)。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道（2）旅行社銷售渠道有多種類型，旅行社可酌情使用。由此可見：（3）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，因此旅游中間商除了承擔(dān)流通職能外還往往同時(shí)肩負(fù)著對旅游產(chǎn)品進(jìn)行深度加工即組裝和整合的職能。換句話說，旅行社銷售渠道各成員在旅游產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演角色的職能，不像實(shí)物產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中各成員那樣有比較明確的區(qū)分和界定。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道（4）旅游產(chǎn)品的非實(shí)物性使之無法貯存，必須通過適當(dāng)?shù)耐緩綄⑺鼈兗皶r(shí)大量銷售出去，否則會(huì)造成其使用價(jià)值的永久性喪失而帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。由此可見：：（5）在實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售及及被最終消消費(fèi)的過程程中，旅游游產(chǎn)品的實(shí)實(shí)體部分如如旅游景點(diǎn)點(diǎn)的景物、、飯店等并并沒有發(fā)生生移動(dòng)，其其所有權(quán)亦亦沒有轉(zhuǎn)移移到消費(fèi)者者手中，而而是消費(fèi)者者由其居住住地前往旅旅游目的地地消費(fèi)旅游游產(chǎn)品，爾爾后再返回回居住地的的閉和回路路轉(zhuǎn)移過程程。在大多多數(shù)情況下下，這些異異國他鄉(xiāng)的的旅游者對對旅游目的的地的實(shí)際際情況往往往哪個(gè)是知知之甚少。。其結(jié)果是是眾多潛在在消費(fèi)者對對旅游目的的地的選擇擇，特別是是遠(yuǎn)程旅游游時(shí)對具體體旅游目的的地以及以以具體旅游游路線（即即整體旅游游產(chǎn)品）的的選擇，在在很大程度度上實(shí)際是是聽命于當(dāng)當(dāng)?shù)芈糜沃兄虚g商的建建議和安排排。一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道1、直接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道2、間接銷銷售渠道3、旅游中中間商1、直接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道不經(jīng)過任何何旅游中介介組織（統(tǒng)統(tǒng)稱為旅游游中間商））而由旅游游產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者直接將將產(chǎn)品銷售售給最終消消費(fèi)者的渠渠道，稱為為直接銷售售渠道。即即旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者→→消費(fèi)者。。2、間接銷銷售渠道一、旅行社社產(chǎn)品銷售售渠道的類類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道即利用旅游游中間商大大量銷售其其旅游產(chǎn)品品，以擴(kuò)大大市場份額額、提市場場競爭力和和經(jīng)濟(jì)效益益。其不足足之處是：：（1）中間間環(huán)節(jié)多，，因?qū)訉蛹蛹哟a將使我我國旅游產(chǎn)產(chǎn)品對最終終消費(fèi)者的的直觀報(bào)價(jià)價(jià)偏高，從從而降低了了市場競爭爭力。（2）旅行社社利用間接接銷售渠道道在獲得大大批量銷售售產(chǎn)品好處處的同時(shí)也也必然將銷銷售產(chǎn)品的的權(quán)力部分分甚至全部部讓渡給旅旅游中間商商。這意味味著旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者者將部分喪喪失對目標(biāo)標(biāo)市場的控控制權(quán)，也也必須將銷銷售產(chǎn)品的的利潤部分分讓渡給旅旅游中間商商。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道（3）在當(dāng)當(dāng)前買方市市場條件下下，除非有有令最終消消費(fèi)者十分分感興趣的的旅游產(chǎn)品品，否則在在商務(wù)談判判的價(jià)格中中旅游產(chǎn)品品的供給者者將處于相相當(dāng)被動(dòng)的的地位，為為了擴(kuò)大銷銷售往往不不得不更多多地讓利給給旅游中間間商，從而而導(dǎo)致潛在在利潤的流流失。（4）旅游游中間商有有自身獨(dú)立立的經(jīng)濟(jì)利利益，其價(jià)價(jià)值取向和和行為準(zhǔn)則則往往是其其自身利潤潤最大化。。因此一旦旦他們認(rèn)為為無利可圖圖，將會(huì)喪喪失積極推推銷我國旅旅游產(chǎn)品的的熱情。此此外，旅游游業(yè)是一個(gè)個(gè)比較脆弱弱的產(chǎn)業(yè)，，極易受各各種不穩(wěn)定定性因素，，旅游中間間商為避免免自己利潤潤的損失和和分散市場場風(fēng)險(xiǎn)，必必然會(huì)將精精力轉(zhuǎn)向其其他國家或或地區(qū)。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品品的銷售渠渠道3、旅游中中間商（1）如何何招商（2）選擇擇標(biāo)準(zhǔn)A、經(jīng)濟(jì)效效益B、商業(yè)信信譽(yù)、信用用等級及經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力C、目標(biāo)市市場的一致致性D、合作意意向E、依賴性性（3）管理理措施F、規(guī)模與與數(shù)量第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)策略旅游價(jià)格是是指旅游經(jīng)經(jīng)營商為旅旅游者提供供各項(xiàng)服務(wù)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，它涉涉及旅游者者的吃、住住、行、游游、購、娛娛六大方面面。旅行社產(chǎn)品品價(jià)格有兩兩層含義：：一是指旅旅行社提供供的各項(xiàng)服服務(wù)的收費(fèi)費(fèi)價(jià)格，包包括導(dǎo)游服服務(wù)收費(fèi)、、接送服務(wù)務(wù)收費(fèi)、行行李服務(wù)收收費(fèi)、訂房房服務(wù)收費(fèi)費(fèi)、訂票服服務(wù)收費(fèi)及及代辦其他他各項(xiàng)服務(wù)務(wù)的手續(xù)費(fèi)費(fèi)等。對于于散客或單單項(xiàng)委托服服務(wù)的客人人來說，提提供哪種服服務(wù)，就涉涉及到哪種種服務(wù)的收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。。二是指旅行行社組織客客人旅游期期間，安排排各類活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目價(jià)格格的綜合，，其中包括括旅行社的的綜合服務(wù)務(wù)費(fèi)，也包包括旅行社社安排活動(dòng)動(dòng)的代收代代付部分，，如房費(fèi)、、餐費(fèi)、交交通費(fèi)、文文娛活動(dòng)費(fèi)費(fèi)等。這種種價(jià)格針對對包價(jià)旅游游的客人。。按照包價(jià)價(jià)形式不同同，可以分分為全包價(jià)價(jià)、小包價(jià)價(jià)，服務(wù)的的內(nèi)容包括括哪些項(xiàng)目目，價(jià)格也也就包括哪哪些項(xiàng)目；；按照項(xiàng)目目的層次不不同，又分分為豪華等等、標(biāo)準(zhǔn)等等、經(jīng)濟(jì)等等，各等次次因提供服服務(wù)的消費(fèi)費(fèi)水平高低低而收取不不同標(biāo)準(zhǔn)的的費(fèi)用。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價(jià)格波動(dòng)動(dòng)的因素二、旅行社社產(chǎn)品的定定價(jià)方法三、旅行社社產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價(jià)格波動(dòng)動(dòng)的因素1、供求關(guān)關(guān)系變化2、產(chǎn)品成成本變動(dòng)3、匯率變變化4、需求的的價(jià)格彈性性影響因素素第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)策略二、旅行社社產(chǎn)品的定定價(jià)方法1、以成本為導(dǎo)導(dǎo)向2、以需求為導(dǎo)導(dǎo)向3、以競爭為導(dǎo)導(dǎo)向成本加成定定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位位產(chǎn)品成本本×（1+成本利潤潤率）（1）習(xí)慣慣定價(jià)法（2）理解解價(jià)值定價(jià)價(jià)法核心定價(jià)法法第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略1、、新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略2、、心理理定定價(jià)價(jià)策策略略3、、折扣扣定定價(jià)價(jià)策策略略第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略1、、新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略（1））撇撇脂脂定定價(jià)價(jià)。。這這是是一一種種高高價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的策策略略，，在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市之之初初，，以以高高價(jià)價(jià)格格打打入入市市場場，，迅迅速速獲獲取取厚厚利利，，短短期期內(nèi)內(nèi)收收回回投投資資，，這這就就像像從從鮮鮮奶奶上上層層撇撇取取乳乳酪酪一一樣樣，，故故稱稱““撇撇脂脂定定價(jià)價(jià)””。。（2））滲滲透透定定價(jià)價(jià)。。與與撇撇脂脂定定價(jià)價(jià)相相反反，，這這是是一一種種低低價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的策策略略，，即即在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入市市場場初初期期，，把把價(jià)價(jià)格格定定得得很很低低，，借借以以打打開開產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷路路，，擴(kuò)擴(kuò)大大市市場場占占有有率率，，謀謀求求較較長長時(shí)時(shí)期期的的市市場場領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，這這好好象象是是倒倒入入泥泥土土中中的的水水，，很很快快從從縫縫隙隙中中滲滲透透進(jìn)進(jìn)去去，，故故此此得得名名。。第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略2、、心理理定定價(jià)價(jià)策策略略（1））尾尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略（2））整整數(shù)數(shù)的的效效應(yīng)應(yīng)（3））聲聲望望標(biāo)標(biāo)志志（4））分分等等級級定定價(jià)價(jià)第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)策策略略三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略3、、折折扣扣定定價(jià)價(jià)策策略略（1））數(shù)量量折折扣扣（2））現(xiàn)金金折折扣扣（3））季節(jié)節(jié)或或地地區(qū)區(qū)折折扣扣9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:37:5902:37:5902:371/5/20232:37:59AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:37:5902:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:37:5902:37:5902:37Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:38:00上上午02:38:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:38上午午1月-2302:38January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:38:00上上午2:38上上午02:38:001月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:38:0002:38:0002:381/5/20232:38:00AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:38:0002:38Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:38:0002:38:0002:38Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:38:00上午02:38:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:38:00上上午午2:38上上午午02:38:001月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一