KA管理重點-談判

2016年6月22日2016Kelvin快銷KA管理重點KA概述Part1合作策略Part2采購視角Part3談判技巧Part4目錄KA概述什么是KAKA（KeyAccount），直譯為“關(guān)鍵客戶”，中文意為“重點客戶”，“重要性的客戶”，對于供應(yīng)方企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的直接銷售終端平臺。什么是KA“一站式”購物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)路人先進管理理念的運用和實踐地品牌展示的窗口品牌形象的切入點新客戶的入口KA的地位

產(chǎn)品廣度☆百貨商店/購物中心☆大賣場☆超級市場☆倉儲式及會員商店☆便利店☆專賣店

產(chǎn)品深度KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等公司基本情況，如門店概況；關(guān)于采購方面的問題合同條款和商業(yè)信用問題關(guān)于商品的價格問題關(guān)于促銷方面的問題關(guān)于物流方面的問題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來的發(fā)展KA系統(tǒng)背景了解合作策略通過KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤進行促銷活動安排，控制促銷資源進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系進行市場信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判KA管理工作的范圍規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤至上KA工作要點羅列列費費用用確認認合合作作基基礎(chǔ)礎(chǔ)銷銷售售量量最后后確確認認合合作作意意向向KA管理理工工作作策策略略規(guī)避避：：1、理解解費費用用名名目目，，并并使使之之合合理理2、匯總總內(nèi)內(nèi)部部資資料料，，進進行行初初步步合合作作贏贏利利和費費用用估估算算，，確確認認最最低低銷銷售售額額，，并并對核核算算結(jié)結(jié)果果進進行行乘乘1.2(降低低有有條條件件返利利、、前前期期信信心心)1、票票面面折折扣扣（（無無條條件件返返利利））2、壞壞損損折折扣扣3、損損耗耗折折扣扣4、提提前前付付款款折折扣扣5、購購貨貨折折扣扣6、目目標(biāo)標(biāo)退退傭傭（（有有條條件件返返利利））7、發(fā)發(fā)票票類類型型（（17%8、倉倉儲儲費費9、逾逾期期場場地地占占用用費費10、物物流流費費直通通（（DCA）配送送（（CDA）返配配（（RTV）合同同費費用用11、月月度度陳陳列列費費12、貨貨品品管管理理費費13、信信息息服服務(wù)務(wù)費費14、彩彩頁頁海海報報廣廣告告費費15、堆堆頭頭端端架架費費16、立立柱柱燈燈箱箱廣廣告告費費17、集集中中陳陳列列費費18、單單品品促促銷銷宣宣傳傳費費19、新新供供應(yīng)應(yīng)商商培培訓(xùn)訓(xùn)費費20、新新供供應(yīng)應(yīng)商商資資料料核核查查費費21、新新品品宣宣傳傳費費22、新新品品首首單單折折扣扣23、新新商商品品進進場場費費24、新新商商品品進進場場費費（（特特殊殊折折扣扣））25、產(chǎn)產(chǎn)品品顧顧問問贊贊助助費費26、新新張張綜綜合合超超市市贊贊助助費費27、新新張張大大超超市市贊贊助助費費28、新新張張店店鋪鋪折折扣扣29、店店鋪鋪改改造造費費30、司司慶慶促促銷銷費費31、店店慶慶促促銷銷費費32、促促銷銷人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)費費合同同費費用用33、年年節(jié)節(jié)促促銷銷費費春節(jié)節(jié)、、元元旦旦、、勞勞動動節(jié)節(jié)、、五五一一、、中中秋秋、、國國慶慶、、圣圣誕誕節(jié)節(jié)、、端端午午節(jié)節(jié)、、其其他他34、廣廣告告物物料料使使用用費費35、其其他他宣宣傳傳費費用用36、鋪鋪底底金金37、年年度度合合同同續(xù)續(xù)簽簽費費38、店店內(nèi)內(nèi)條條碼碼使使用用費費39、電電子子定定單單使使用用費費40、新新供供應(yīng)應(yīng)商商進進場場費費合同同費費用用41、財財務(wù)務(wù)資資料料更更新新費費42、缺缺貨貨罰罰款款43、投投訴訴索索賠賠44、促促銷銷價價格格補補貼貼45、最最低低銷銷售售額額保保證證46、毛毛利利補補貼貼47、滯滯銷銷品品處處理理折折扣扣策略略：：1、費費用用項項目目可可以以雷雷同同2、所所有有費費用用均均為為未未稅稅，，但但不不需需說說明明1、購購銷銷（（1、4、5）2、代代銷銷（（2、4、5）3、批批結(jié)結(jié)（（3、5）4、月月結(jié)結(jié)5、__天合同同談?wù)勁信兄刂攸c點---結(jié)算算條條件件1、供供應(yīng)應(yīng)商商積積極極開開展展促促銷銷活活動動2、供應(yīng)商商必須配配合賣場場的促銷銷活動促銷條件件1、接到定定單后，，按定單單進行送送貨2、商品在在保質(zhì)期期內(nèi)（1/21/3）3、定貨缺缺貨賠償償4、送貨方方式總倉配送送門店直送送送貨條件件1、以市場場最低價價向賣場場供貨2、價格調(diào)調(diào)整需提提前30天書面通通知3、30個工作日日后調(diào)整整價格調(diào)整整1、提供的的一切票票據(jù)、證證照、發(fā)發(fā)票等真真實合法法2、提供商商品沒有有侵權(quán)行行為3、提供商商品質(zhì)量量符合國國家和行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)保證擔(dān)保保1、處理方方式退貨換貨報損2、賣場認認為供應(yīng)應(yīng)商有義義務(wù)進行行產(chǎn)品的的退換貨貨工作3、退換貨貨產(chǎn)生的的費用由由供應(yīng)商商承擔(dān)商品退貨貨1、提供售售后服務(wù)務(wù)2、滯銷品品處理和和末位產(chǎn)產(chǎn)品或供供應(yīng)商淘淘汰3、解除合合約起滿滿2個月后結(jié)結(jié)清其余余貨款4、反對商商業(yè)賄賂賂5、產(chǎn)品銷銷售條形形碼的提提供和使使用6、提供公公司具備備的各種種資料7、終止合合作不退退還合同同約定中中的各種種費用其他條款款1、單店為為計算單單位2、進行年年度銷售售額預(yù)估估3、固定返返點+固定推廣廣和年節(jié)節(jié)費用/銷售額+浮動費用用預(yù)估/銷售額+有條件返返利=費用率費用率算算法采購視角角1.永遠不要要試圖喜喜歡一個個銷售人人員，但但需要說說他是你你的合合作者。。2.要把銷售售人員作作為我們們的一號號敵人。。3.永遠不要要接受第第一次報報價，讓讓銷售員員乞求；；這將為為我們提提供一個個更好的的交易機機會。4.隨時使用用口號：：“你能能做得更更好”。。5.時時保持持最低價價記錄，，并不斷斷要求得得更多，，直到銷銷售人員員停止提提供折扣扣。6.永遠把自自已作為為某人的的下級，，而認為為銷售人人員始終終有一個個上級，，他總可可能提供供額外折折扣。7.當(dāng)一銷售人員員輕易接受，，或要到休息息室，或去打打電話并獲得得批準(zhǔn)，可以以認為他所給給予的是輕易易得到的，進進一步提要求求。采購的策略18.聰明點，可要要裝得大智若若愚。9.在沒有提出異異議前不要讓讓步。10.記住當(dāng)一個銷銷售人員來要要求某事時，，他會有一些些條件是可以以給予的。11.記住銷售人員員不會要求，，他已經(jīng)在等等待采購提要要求，通常他他從不要求任任何東西做為為回報。12.注意要求建議議的銷售人員員通常更有計計劃性，更了了解情況，花花時間同無條條理的銷售人人員打交道，，他們想介入入，或者說他他們擔(dān)心脫離離圈子。13.不要為銷售人人員感到抱歉歉，玩壞孩子子的游戲。14.毫不猶豫的使使用論據(jù)，即即使他們是假假的；例如：：“競爭對手手總是給我們們提供了最好好的報價，最最好的流轉(zhuǎn)和和付款條件。。采購的策略215.不斷重復(fù)同樣樣的反對意見見即使他們是是荒謬的?！啊澳阍蕉嘀貜?fù)復(fù)，銷售人員員就會更相信信。16.別忘記你在最最后一輪談判判中，會得到到80%的條件，讓銷銷售人員擔(dān)心心他將輸?shù)??！?7.別忘記對每日日拜訪我們的的銷售人員，，我們應(yīng)盡可可能了解其性性格和需求。。試圖找出其弱弱點。18.隨時邀請銷售售人員參加促促銷。提出更更大的銷量，，盡可能得到到更多折扣。。進行快速促促銷活動，用用差額銷售某某賺取利潤。。19.要求不可能的的事來煩擾銷銷售人員，任任何時候通過過延后協(xié)議來來威脅他，讓讓他等，確定定一個會議時時間，但不到到場，讓另一一個銷售人員員代替他的位位置，威脅他他說你會撤掉掉他的產(chǎn)品，，你將減少他他的產(chǎn)品的陳陳列位置，你你將把促銷人人員清場，幾幾乎不給他時時間做決定。。即使是錯的的，自已進行行計算，銷售售人員會給你你更多。采購的策略320.注意折扣有其其它名稱，例例如：獎金、、禮物、禮品品紀(jì)念品、贊贊助、資助、、小報插入廣廣告、補償物物、促銷、上上市、上架費費、希望資金金、再上市、、周年慶等，，所有這些都都是受歡迎的的。21.不要進入死角角，這對采購購是最糟的事事。22.避開“賺頭””這個題目因因為“魔鬼避避開十字架””。23.假如銷售人員員花太長時間間給你答案，，就說你已經(jīng)經(jīng)和其競爭對對手做了交易易。24.永遠不要讓任任何競爭對手手對任何促銷銷討價還價。。25.你的口號必須須是“你賣我我買的一切東東西，但我不不總是買我賣賣的一切東西西”。也就是是說，對我們們來說最重要要的是要采購購將會給我們們帶來利潤的的產(chǎn)品。能有有很好流轉(zhuǎn)的的產(chǎn)品是一個個不可缺的魔魔鬼。采購的策略426.不要許可銷售售人員讀屏幕幕上的數(shù)據(jù)，，他越不了解解情況，他越越相信我們。。27.不要被銷售人人員的新設(shè)備備所嚇倒，那那并不意味他他們準(zhǔn)備好談?wù)勁辛恕?8.不論銷售人員員年老或年輕輕都不用擔(dān)心心，他們都很很容易讓步，，年長者認為為他知道一切切，而年輕者者沒有經(jīng)驗。。29.假如銷售人員員同其上司一一起來，要求求更多折扣，，更多參與促促銷，威脅說說你將撤掉其其產(chǎn)品，因為為上司不想在在銷售員前失失掉秩序的客客戶。30.每當(dāng)另一個促促銷正在進行行促銷時，問問這個銷售人人員“你在那那做了什么？？”并要求同同樣的條件。。31.永遠記住這個個口號：“我我賣我買，但但我不總買我我賣的?！?2.在一個偉大的的商標(biāo)背后，，你可發(fā)現(xiàn)一一個沒有任何何經(jīng)驗的僅僅僅依靠商標(biāo)的的銷售人員。。采購的策略5談判技巧1、詳細了解超超市該收費項項目的平均價價、競品價，，以確定此次談判的心心理底價和最最高限價2、詳細了解我我們產(chǎn)品在超超市中的地位位、在整個品品類中的影響力、月銷銷量及貨架陳陳列情況、鋪鋪貨情況，以以及競品的情況3、了解談判者者的情況，包包括他的個人人背景、愛好好、工作任務(wù)、目前上上司和同事對對他的評價等等等4、注意談判盡盡量不要安排排在對方心情情不好的日子子。要學(xué)會收集情報及及察言觀色。。1、精心準(zhǔn)備1、學(xué)會基本讓讓步法則例如：我們開開價300元，對方要我我們讓到100元，其實雙方方的接受點是是150元。我們應(yīng)怎怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-1502、討價還價2、學(xué)會"配套""配套"是指將談判的的議題進行捆捆綁、或附帶帶其他條件進進行議題的談?wù)勁?，簡單的的說就是不做做沒有條件的的讓步。2、討價還價3．學(xué)會角色扮扮演正式的談判有有一套相當(dāng)復(fù)復(fù)雜的角色系系統(tǒng)：黑臉(堅持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系系)、首席代表等等，再大一點的談判還有有強硬派和清清道夫之類的的角色。從某某種意義上說，談判越越重要，出席席談判的人數(shù)數(shù)會越多，并并且通常以單數(shù)組成談?wù)勁腥Γ栽谠诒匾臅r候候進行投票表表決。2、討價還價4．學(xué)一點“推推拿”功夫為了堅持立場場，有時候我我們應(yīng)當(dāng)虛擬擬一個"上司"，和對方說：："這個條件有點點棘手，非經(jīng)經(jīng)我們公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可可"。在得到允許許之后，出去去溜達一圈或或真的去打個個電話給上司司(并約定對方15分鐘后再打回回來)。回來后一臉臉嚴(yán)肅地說：："他們在考慮，，估計是不行行。"過了15分鐘．電話過過來了，我們們接起電話：："噢，噢，明白白了。"然后拉下臉和和對方說："這個條件我們們的確無法接接受，這是最最后的討論結(jié)結(jié)果。"2、討價還價我們可以從側(cè)側(cè)面迂回：1、以朋友的身身份接近對方方或與談判有有關(guān)的人員(注：這在較正式的的談判中是不不可能的)，盡量套出一一些對談判有利的的東西，了解解引起僵局的的關(guān)鍵，并在在一定程度上試試探對方的底底線。2、通過第三方方進行上述過過程。3、讓對方產(chǎn)生生好感。如小小禮物、賀卡卡等等(需要十分了解對方，注注意與商業(yè)賄賄賂區(qū)別)。3、打破談判僵僵局我們也可以從從正面考慮：：1、保持聯(lián)絡(luò)，，強調(diào)雙方已已達成的一致致，建議雙方方珍惜。2、再提供配套套，讓對方選選擇。3、考慮適當(dāng)?shù)牡淖尣?，最好好是在次要問問題上。3、打破談判僵僵局1、運用在KA賣場管理中，，20%的賣場貢獻了了80%的業(yè)績和利潤；2、運用在供應(yīng)應(yīng)商管理中，，20%的廠商貢獻了了80%的業(yè)績和利潤潤，自然就是是賣場的主要要供應(yīng)商。二八原則的應(yīng)應(yīng)用賣場會將供應(yīng)應(yīng)商分為A、B、C三級，各自的比例為為20%、50%、30%。20%的稱為主力重重要供應(yīng)商(A級)，50%的稱為較重要要供應(yīng)商（B級），另外的30%的供應(yīng)商稱為為可選擇性供供應(yīng)商（C級）談判中的運用用1、改變、強強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)?？梢詮钠菲放浦?、、提高單品毛毛利、增加賣賣場必需的結(jié)結(jié)構(gòu)性、特色色化商品，對對于一流品牌牌，哪怕利潤潤再薄也不要要輕易放手，，那是你的重重要籌碼，你你的利益是來來自于一流品品牌創(chuàng)造的地地位，二、三三流產(chǎn)品創(chuàng)造造的利潤，沒沒有強勢產(chǎn)品品是不可能成成為重要供應(yīng)應(yīng)商的。2、調(diào)整經(jīng)營營策略與方向向。當(dāng)你沒有有實力成為所所有賣場的主主力供應(yīng)商時時，你可以根根據(jù)自己的實實力和實際狀狀況，選擇性性的選定你要要重點支持的的賣場，將有有限的火力炮炮彈集中在那那些賣場投入入，產(chǎn)生的效效果比盲目貪貪多求大來得得更實在。3、擴大規(guī)模效效益，增加競競爭力。如何成為賣場場20%的客戶做生意永遠是是實力在講話話，當(dāng)你有能能力提升自身身贏利能力的的時候，賣場場自然會向你你伸出橄欖枝枝。所以面對現(xiàn)實實，調(diào)整自身身遠比抱怨賣賣場的現(xiàn)實與與無情來得有有意義。END9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:56:5620:56:5620:561/4/20238:56:56PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:56:5620:56Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:56:5620:56:5620:56Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:56:5620:56:56January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月20238:56:56下下午20:56:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/420:56:5620:56:5604January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:56:56下午午8:56下午午20:56:561月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:56:5620:56:5620:561/4/20238:56:56PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2320:56:5620:56Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:56:5620:56:5620:56Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:56:5620:56:56January4,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。04一一月月20238:56:56下下午午20:56:561月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:56下下