詢盤的處理技巧與客戶跟進(jìn)

詢盤的處理技巧與客戶跟進(jìn)周佳靜Minnie周佳靜Minnie：東北籍85年金牛座B型血少女心女漢子一枚，英語(yǔ)翻譯專業(yè)畢業(yè)，“毀”人不倦人民女教師，四年貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)賜教！大綱詢盤處理技巧客戶跟進(jìn)詢盤回復(fù)詢盤跟進(jìn)詢盤分析詢盤的分析對(duì)聯(lián)系方式的分析對(duì)內(nèi)容的分析對(duì)附加信息的分析①②③有具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求。對(duì)你的主頁(yè)有瀏覽。（比如：產(chǎn)品的種類，詳細(xì)的格式要求、數(shù)量、交貨期。）如果只是籠統(tǒng)的比較是沒(méi)有意義的，至少短期內(nèi)沒(méi)什么價(jià)值對(duì)聯(lián)系方式的分析?公司名稱

部分公司名稱有助于判斷客戶的種類，從而區(qū)分是行業(yè)內(nèi)客戶、還是一般的零售商等。?聯(lián)系人姓名聯(lián)系人姓名是否姓和名都齊全，姓名的特點(diǎn)是否符合國(guó)外的名字習(xí)慣？?聯(lián)系方式電子郵件（必有）、電話、傳真、手機(jī)號(hào)碼、網(wǎng)站等信息是否齊全？除了有助于判斷詢盤的質(zhì)量，還為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)創(chuàng)造條件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,一三ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainBusinessEmail:direccionxqotexTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanBusinessEmail:azatxmail.ruTelephone:993-22-38763詢盤分析—對(duì)附加信息的分析?詢盤標(biāo)題有產(chǎn)品針對(duì)性的標(biāo)題比只是列明詢報(bào)價(jià)之類的泛泛標(biāo)題更能現(xiàn)實(shí)客戶的專業(yè)度?阿里買家賬號(hào)的年限3年以上的買家往往比1-2年的買家更加了解中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)制造，因?yàn)樗麄冎辽俸桶⒗锕?yīng)商有過(guò)生意往來(lái)?發(fā)遞時(shí)間由于時(shí)差，各地的工作時(shí)間不同，通過(guò)詢盤的發(fā)送時(shí)間可以判斷詢盤的真假。?發(fā)遞時(shí)所在地詢盤發(fā)送時(shí)所在地的信息多數(shù)和詢盤顯示的國(guó)別相同，如果不同，則客戶要么在異地辦公要么是虛假詢盤詢盤回回復(fù)把握原原則：：時(shí)效+吸引+專業(yè)+引導(dǎo)*標(biāo)題題*內(nèi)容容*落款款（簽簽名））*附加加信息息詢盤回回復(fù)—標(biāo)題*客戶戶的需需求明明確A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回回復(fù)原原標(biāo)題題*客戶戶需求求不明明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.點(diǎn)擊原原標(biāo)題題回復(fù)復(fù)詢盤回回復(fù)—內(nèi)容原則：：專業(yè)業(yè)+吸引+引導(dǎo)，，占據(jù)據(jù)主動(dòng)動(dòng)性?專專業(yè)詳細(xì)詢?cè)儐?wèn)客客戶的的需求求并陳陳述自自己的的意見(jiàn)見(jiàn)，讓讓客戶戶感覺(jué)覺(jué)你是是這個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)的行行家。。?吸引引通過(guò)文文字+圖表或或者圖圖片來(lái)來(lái)吸引引客戶戶?引導(dǎo)導(dǎo)顧問(wèn)式式營(yíng)銷銷學(xué)會(huì)會(huì)換位位思考考，從從客戶戶的角角度分分析問(wèn)問(wèn)題并并陳述述意見(jiàn)見(jiàn)，讓讓客戶戶跟著著你的的思路路走詢盤跟跟進(jìn)?郵件件?電話?傳真?面談?wù)勎?點(diǎn)燃欲欲望生意達(dá)成郵件跟進(jìn)A.重點(diǎn)詢盤根根進(jìn)的頻率B.花心思制作溝通素材，切記枯燥的郵件跟進(jìn)。C.郵件主題可以變幻也可以Follow原主題，但是要在原有郵件的基礎(chǔ)上寫郵件，從而讓客戶一目了然你們之前的溝通內(nèi)容。電話跟進(jìn)A.時(shí)效性（發(fā)發(fā)郵件的當(dāng)當(dāng)天或者第第二天）B.很有助于驗(yàn)驗(yàn)證客戶的的真?zhèn)蜟.拉近與客戶戶的距離。。友情提示?拿起電話話那一刻請(qǐng)請(qǐng)微笑制造造良好的氣氣場(chǎng)?與客戶交交談時(shí)請(qǐng)微微笑，客戶戶能夠感覺(jué)覺(jué)的到。?無(wú)論客戶戶的英語(yǔ)基基礎(chǔ)如何，，請(qǐng)將語(yǔ)速速放慢。?適當(dāng)?shù)纳砩眢w、工作作方面的問(wèn)問(wèn)候和關(guān)懷懷不能少。。?學(xué)會(huì)停頓頓、學(xué)會(huì)聆?客戶掛電電話你再掛掛。總結(jié)時(shí)效+吸引專業(yè)+引導(dǎo)耐心+積極成交商女不知亡亡國(guó)恨，一一天到晚舉頭望明月，低頭等詢盤。洛陽(yáng)親友如相問(wèn)，就說(shuō)我在等詢盤。少壯不努力，老大等詢盤。垂死病中驚坐起，今天還沒(méi)有詢盤。眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在回詢盤?！迸c客戶打交交道商務(wù)禮儀（一）介紹紹1自我介紹之之前先問(wèn)候候?qū)Ψ?，在在不妨礙問(wèn)問(wèn)候之際進(jìn)進(jìn)行，加之之公司名稱稱職務(wù)2介紹他人，，職位從高高到低，先先長(zhǎng)輩后晚晚輩，先客客方后我方方（二）交換換名片1隨時(shí)檢查自自己名片位位置2交換名片時(shí)時(shí)注意禁忌忌：無(wú)意玩弄對(duì)對(duì)方名片把對(duì)方名片片放進(jìn)褲兜兜把名片做記記錄先于上司向向客人遞交交名片商務(wù)談判1做好準(zhǔn)備工工作2談判中的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略3讓客人感覺(jué)覺(jué)你是站在在對(duì)方立場(chǎng)場(chǎng)看問(wèn)題客戶的跟進(jìn)進(jìn)管理大量往來(lái)的的詢盤如果果無(wú)法整理理和分析不不對(duì)訊嘉跟跟歷史報(bào)價(jià)價(jià)不做出統(tǒng)統(tǒng)一的管理理會(huì)造成報(bào)報(bào)價(jià)的混亂亂，浪費(fèi)客客戶資源1每個(gè)月進(jìn)行行客戶整理理2所有和客戶戶之間往來(lái)來(lái)的郵件和和聊天內(nèi)容容簡(jiǎn)短進(jìn)行行存檔建立客戶名名冊(cè)CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客戶分析：：信用度價(jià)格敏感性性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訂單大小效率不同客戶的的跟進(jìn)①展會(huì)客戶戶多分為已下下單客戶（（第一時(shí)間間郵件合同同，開始準(zhǔn)準(zhǔn)備付款事事宜）有意意向下單（（把展會(huì)大大概記錄跟跟客人回歸歸）索要樣樣品或隨便便看看的及及時(shí)做到跟跟進(jìn)以便成成為潛在客客戶。跟進(jìn)郵件?素材：XXXEXHIBITION;客戶：XXX,提示作用，，一目了然然跟進(jìn)郵件—正文WeareXXX…,whometyouonin…,datedon…..Enclosedpleasefind7picturesshowingyourinterestsattheexhibition.Wetalkedaboutprice….packing….,payment,deliverytime….Wearelookingforwardtoyouranyfurtherinformationwecanabovementionedwhichwecanseveryouandpushthedealscomingintobeing!報(bào)價(jià)郵件盡量在一個(gè)個(gè)屏幕上完完整顯示盡量在一張張A4紙完成打印印不要忽略價(jià)價(jià)格有效期期，付款方方式，最后后確認(rèn)申明明。未成交客戶戶關(guān)于索要樣樣品或隨便便看看的及及時(shí)做到跟跟進(jìn)以便成成為潛在客客戶，不妨妨定時(shí)按名名片發(fā)郵件件，最新報(bào)報(bào)價(jià)做到讓讓客戶感覺(jué)覺(jué)良好。貿(mào)易五年之之癢自我開開解癢，不舒服服之意有所倦怠，，熱忱不在在多樣經(jīng)營(yíng)，，心隨你動(dòng)動(dòng)Bethebestofwhateveryouare做最好的自自己Ifyoucan'tbeapineonthetopofthehill,如果你當(dāng)不不成山巔的的一棵勁松松Beascrubinthevalley就做山谷里里的小樹吧吧---butbethebestlittlescrubbythesideoftherill;---但務(wù)必做溪溪流邊最棒棒的一棵小小樹Beabushifyoucan'tbeatree.當(dāng)不了樹就就做一叢灌灌木，Ifyoucan'tbeabushbeabitofgrass當(dāng)不成灌木木還可以做做小草——Andsomehighwayhappiermake.——但務(wù)必做路路邊最快樂(lè)樂(lè)的一株小小草Ifyoucan'tbeamuskiethenjustbeabass如果你不是是大梭魚就就做一尾鱸鱸魚吧，——Buttheliveliestbassinthelake!但要做湖里里最活潑的的小鱸魚?。ecan'tallbecaptains,we'vegottobecrew,我們不能都都做船長(zhǎng),必須有人當(dāng)當(dāng)船員，There'ssomethingforallofushere,可每個(gè)人都都有自己的的事兒，There'sbigworktodo,andthere'slessertodo,有的事情大大，有的事事情小,Andthetaskyoumustdoisthenear.Ifyoucan'tbeahighwaythenjustbeatrail,而你要完完成的任任務(wù)就近近在咫尺尺。如果你不不能做大大道就做做一條小小徑，Ifyoucan'tbethesunbeastar;若是不能能做太陽(yáng)陽(yáng)就做星星星；Itisn'tbysizethatyouwinoryoufail———決定成敗敗的不是是你的大大小Bethebestofwhateveryouare!只要你做做最好的的自己!任何人，，只要專專注于一一個(gè)領(lǐng)域域，5年可以成成為專家家，10年可以成成為權(quán)威威，一五五年就可可以世界界頂尖。。也就是是說(shuō)，只只要你能能在一個(gè)個(gè)特定領(lǐng)領(lǐng)域，投投入7300個(gè)小時(shí)，，就能成成為專家家；投入入14600個(gè)小時(shí)就就能成為為權(quán)威；；而投入入21900個(gè)小時(shí)，，就可以以成為世世界頂尖尖。但如如果你只只投入3分鐘，你你就什么么也不是是?！┒鳌ご尬鱓hat'syourstory?Youcan'tspeak!Youcan'tunderstand!You

feelbad!;Youfeelhopeless!That's

crazy!Cheerup!;It's

nottheend

of

theworld.Doinginternationalbusinessisa

piece

of

cake.;Don'tlook

back.

Enjoy

losingface.Just

forgetaboutyour

face.;Themoremistakesyoumake,the

moreprogressyou

make.

Don't

giveup.;MypledgeJust

tryyour

best.

Relax!Don'tpanic!Takeiteasy!;Bepatient

andenjoyyourself.workingonitshouldbefun.;itisnobigdeal.It'sworthyour

timeand

effort.It's

an

easyjob.Dosomethingaboutit.

Youhave

no

choice.Nomoreexcuses!Getmoving.Let'sgetstarted!You'dbetter

do

it

now.;I

haveeveryconfidenceinyou.I

wanttobeproudofyou.;It's

my

pleasure

to

helpyou

anytime.

Youcancountonme!

Don't

worry

about

it.;I‘mSerious.I’lltrymybesttohelp

you.Wewillmake

it

together！成功的路路上：忍得了寂寂寞才能能看得見(jiàn)見(jiàn)繁華祝你成功功！感謝分享享，謝謝謝大家2014年1月7日9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2214:59:0314:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:59:0314:59:0314:59Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:59:0314:59:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:59:03下午14:59:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:59:0314:59:0331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:59:03下午2:59下下午14:59:0312月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:04PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:59:0414:59Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。14:59:0414:59:0414:59Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:59:0414:59:04December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:04下下午午14:59:0412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:59:04下下午2:59下下午14:59:0412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:59:0414:59:0414:591