營(yíng)銷談判技巧培訓(xùn)課程

營(yíng)銷談判技巧培訓(xùn)課程

JEFFWAY英國(guó)利馬TRAININGMANAGER/HRMANAGERNEPTUNESAREAGMWATA（SH）GM新加坡PSB學(xué)院MBA路道韋氏（GREATCHINA）資深管理顧問(wèn)師路道韋氏蘇州公司首席培訓(xùn)師/執(zhí)行董事HOTLINE/莊吉/仁慈醫(yī)院等17家企業(yè)高級(jí)管理顧問(wèn)蘇州先鋒企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)講師擅長(zhǎng)職業(yè)營(yíng)銷員流程及技巧培訓(xùn)、人力資源管理培訓(xùn)、TCS服務(wù)培訓(xùn)、高級(jí)秘書培訓(xùn)、應(yīng)收款催討技巧培訓(xùn)、營(yíng)銷體系、人力資源體系、CIS系統(tǒng)、大型活動(dòng)的策劃培訓(xùn)的學(xué)員有3100余人、策劃的公司達(dá)58家配合我們做好如下五件事情：請(qǐng)將您的手機(jī)、BP打到震動(dòng)檔。老師講到精彩處，請(qǐng)不要吝嗇自己的掌聲。請(qǐng)保持空杯心態(tài)聽課。上課不要打瞌睡、流口水。有問(wèn)題，請(qǐng)直接舉手提問(wèn)。課程概要一、談判前的準(zhǔn)備1、市場(chǎng)調(diào)查2、資料、樣品準(zhǔn)備3、談判的班子組建4、制訂業(yè)務(wù)談判方案5、談判時(shí)空的準(zhǔn)備6、談判的禮節(jié)準(zhǔn)備7、談判的口才藝術(shù)8、談判演習(xí)二、談判的開局三、談判的報(bào)價(jià)四、談判的障礙排除五、談判的收尾、總結(jié)測(cè)試題一：考考你的眼力！下圖是少婦還是老嫗？測(cè)試題二：選擇下列你最喜歡的年齡：A0--10歲B10--20歲C21--25歲D26--30歲E31--40歲測(cè)試題三：如果你正在家里，碰到如下一齊發(fā)生的事，你先做什么？后做什么？外面有人在敲門，搖籃里小孩在哭，電話鈴響了，煤氣灶上的開水沸騰了。測(cè)試題四：情境為：你正帶著獅子、大象、狗、孔雀、猴子五種動(dòng)物乘船過(guò)河，突然河水爆漲，眼看船就要翻了，你最終只能帶一種動(dòng)物安全到達(dá)對(duì)岸，請(qǐng)問(wèn)你依次扔掉誰(shuí)，最后留下誰(shuí)？一、談判前的準(zhǔn)備完美的談判程序大概分為四個(gè)步驟：談判的準(zhǔn)備談判的進(jìn)行合同的簽訂與履行談判的總結(jié)談判最大忌諱：打無(wú)準(zhǔn)備之仗！知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！1、市場(chǎng)調(diào)查A調(diào)查目的：市場(chǎng)調(diào)查能提供有關(guān)客戶、消費(fèi)者及其市場(chǎng)行為的各種資料，為商務(wù)談判提供決策依據(jù)。B調(diào)查的內(nèi)容包括：了解潛在客戶的情況（公司的規(guī)模/產(chǎn)品/信譽(yù)度/談判人）客戶產(chǎn)品銷售情況（價(jià)格、地區(qū)性、季節(jié)性、銷量）公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品質(zhì)/促銷/服務(wù)/服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)）產(chǎn)品客戶與消費(fèi)者調(diào)查（渠道建設(shè)與消費(fèi)者的偏好）地區(qū)的文化風(fēng)俗調(diào)查當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r2、資料、樣品準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容：A．熟悉公司的背景、企業(yè)文化理念、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策、相關(guān)競(jìng)品的情況B．熟悉準(zhǔn)客戶的資料C．電話預(yù)約拜訪(練習(xí)）D．準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)簡(jiǎn)介、合同、名片、樣品資料E．其他準(zhǔn)備（會(huì)見時(shí)間、交通）！！注意：好的開始是成功的一半（1）．熟悉公司及產(chǎn)品A．熟悉公司的創(chuàng)立、發(fā)展史B．熟悉公司的組織機(jī)構(gòu)、管理理念C．熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)參數(shù)、資數(shù)介紹D．熟悉產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)輸方式、促銷、銷售政策E．熟悉競(jìng)品的質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)F．熟悉公司的合同、財(cái)務(wù)結(jié)算方式、帳稅號(hào)、開戶行資料D．準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、樣品、名片、合同、筆、筆記本，并整理好放進(jìn)公文包。（2）．熟悉準(zhǔn)客戶A．熟悉準(zhǔn)客戶的企業(yè)概況（發(fā)展規(guī)模）、生產(chǎn)品種、信譽(yù)、目前產(chǎn)品使用情況。B．熟悉所要拜訪客戶的姓名、職務(wù)、性格C．熟悉其地址及行車路線、所需時(shí)間3、談?wù)勁邪喟嘧拥牡慕M建建談判者者的挑挑選主談?wù)哒邔I(yè)技技術(shù)人人員（（地位位高、、閱歷歷深、、性別別、風(fēng)風(fēng)度、、表達(dá)達(dá)、業(yè)業(yè)務(wù)、、德行行、健健康））負(fù)責(zé)人人負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)談?wù)勁谐沙蓡T、、保證證談判判目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)（（地位位高、、年長(zhǎng)長(zhǎng)、性性別、、風(fēng)度度、表表述、、業(yè)務(wù)務(wù)）其他人人員（（考慮慮專業(yè)業(yè)與對(duì)對(duì)方人人數(shù)：：財(cái)務(wù)務(wù)、專專家、、技術(shù)術(shù)人才才）（1））正確確認(rèn)識(shí)識(shí)商務(wù)務(wù)談判判的特特點(diǎn)談判是是一個(gè)個(gè)通過(guò)過(guò)不斷斷調(diào)整整各自自需求求，最最終使使各談?wù)勁械牡男枨笄笙嗷セサ靡砸哉{(diào)和和，相相互接接近從從而達(dá)達(dá)到一一致意意見的的過(guò)程程。（（如侃侃價(jià)））談判具有““合作”與與“沖突””的重要性性，是合作作與沖突的的對(duì)立統(tǒng)一一（雙贏與與犧牲部分分自我利益益）對(duì)談判的任任何一方來(lái)來(lái)講，談判判都有一定定的利益界界限。（可可口可樂(lè)的的談判人員員有時(shí)從不不還價(jià)；上上海有一飲飲料公司的的質(zhì)量問(wèn)題題—原料價(jià)價(jià)格）談判既是一一門科學(xué)，，又是一門門藝術(shù)?？瓶茖W(xué)告訴我我們?nèi)绾稳トプ?，藝術(shù)術(shù)幫助我們們將談判如如何做得更更好。商務(wù)談判的的共性（以以經(jīng)濟(jì)利益益為目的、、以價(jià)格作作為談判的的核心、講講求洽談的的經(jīng)濟(jì)效益益）（2）把握握好商務(wù)談?wù)勁械幕颈驹瓌t客觀真誠(chéng)的的原則（強(qiáng)強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)、、弱化缺點(diǎn)點(diǎn)—買衣服服有布刺））平等互惠的的原則（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙贏---回扣扣-上派出出所遲到））求同存異的的原則公平競(jìng)爭(zhēng)的的原則講求效益的的原則（3）談判判成員的優(yōu)優(yōu)秀表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)（老板都是是戇度）千萬(wàn)別不懂懂裝懂意志堅(jiān)強(qiáng)，，隨機(jī)應(yīng)變變耐心專業(yè)、敬業(yè)業(yè)（選擇12點(diǎn)給老板板打電話、、老板熱愛愛談判吃飯飯都如此——打折，農(nóng)農(nóng)民進(jìn)城買買--）言語(yǔ)清楚（香山楓葉葉紅了/笛笛子獨(dú)奏））干部的人情情技巧服飾儀容，，言談舉止止，親做表表率微笑（不情情緒化）適當(dāng)沉默言必行，行行必果小禮物的作作用吃飯言聽計(jì)從內(nèi)部辟謠的的功用談判者的職職務(wù)分工職務(wù)分工配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組班子、提要求、聽匯報(bào)、跟蹤談判、適當(dāng)參與禮儀、破僵局、促談判負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談判組的全面工作，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，調(diào)度談判組內(nèi)人員，適當(dāng)參與談判配合主談人談判（在談判桌上），配合組織談判成員準(zhǔn)備談判商務(wù)主談組織人員準(zhǔn)備總體談判方案，在談判桌上主持與對(duì)方談判并千方百計(jì)去實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)配合負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)，配合技術(shù)主談人實(shí)現(xiàn)技術(shù)目標(biāo)，在技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)配合配合技術(shù)主談破解技術(shù)談判組織人員準(zhǔn)備技術(shù)談判方案。在談判桌上主持與對(duì)方談判并千方百計(jì)去實(shí)現(xiàn)技術(shù)談判目標(biāo)配合負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)，配合商務(wù)主談人實(shí)現(xiàn)商務(wù)條件的談判談判者的知知識(shí)結(jié)構(gòu)(一)橫的的知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)1.某種商商品在國(guó)際際上,國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀狀況和市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)系系.2.我國(guó)有有關(guān)對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的的方針政策策及我國(guó)政政府頒布的的有關(guān)涉外外法律和規(guī)規(guī)則.3.價(jià)格水水平及其變變化趨勢(shì)的的信息.4.產(chǎn)品的的技術(shù)要求求和質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).5.國(guó)外有有關(guān)法律知知識(shí).包括括貿(mào)易法,技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓法,外匯匯管理法及及有關(guān)國(guó)家家稅法方面面的知識(shí).6.有關(guān)國(guó)國(guó)際貿(mào)易和和國(guó)際慣例例知識(shí).7.各國(guó)各各民族的風(fēng)風(fēng)土人情和和風(fēng)俗習(xí)慣慣.8.可能涉涉及的各種種業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí),包括金金融知識(shí),尤其是匯匯率,市場(chǎng)場(chǎng),期貨交交易等知識(shí)識(shí).1.豐富的的商品知識(shí)識(shí).比如,熟悉各種種商品的性性能,特點(diǎn)點(diǎn)和用途.2.了解某某種(些)產(chǎn)品的生生產(chǎn)潛力或或發(fā)展的可可能性.3.熟悉不不同國(guó)家談?wù)勁袑?duì)手的的風(fēng)格和特特點(diǎn).4.懂得談?wù)勁行睦韺W(xué)學(xué)和行為科科學(xué).5.具備一一定的外語(yǔ)語(yǔ)水平.最最好能熟練練地掌握外外語(yǔ),直接接用外語(yǔ)與與對(duì)方進(jìn)行行談判.6.了解不不同國(guó)家企企業(yè),公司司,聯(lián)合體體的類型和和特點(diǎn).7.有豐富富的談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付付談判過(guò)程程中復(fù)雜情情況的能力力等.一個(gè)不具備備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)的談判人人員,往往往會(huì)在談判判過(guò)程中出出現(xiàn)某種盲盲目性,難難以應(yīng)信復(fù)復(fù)雜的談判判局面.(二)縱的的知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)談判者的能能力結(jié)構(gòu)觀察能力靈活應(yīng)變能能力語(yǔ)言能力心理承受能能力談判團(tuán)隊(duì)的的溝通（1）、溝溝通的基本本類型語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通通（身體語(yǔ)語(yǔ)言、副語(yǔ)語(yǔ)言溝通、、物體的操操控）身體語(yǔ)言（（身體動(dòng)作作姿態(tài)、服服飾儀態(tài)、、空間位置置—臺(tái)上臺(tái)臺(tái)下）副語(yǔ)言（非非語(yǔ)言的聲聲音：如聲聲音、聲調(diào)調(diào)、笑、哭哭、停頓、、語(yǔ)氣）物體的操控控如：總經(jīng)理理在工廠車車間里當(dāng)著著車間主任任的面將地地上的煙頭頭撿起來(lái)丟丟在垃圾鄉(xiāng)鄉(xiāng)里，總經(jīng)經(jīng)理剛一離離開，車間間主任就命命令全體員員工加班半半個(gè)小時(shí)，，清理車間間衛(wèi)生。（2）、溝溝通在管理理中的作用用激勵(lì)（暢通的溝溝通，可以以振奮員工工士氣、提提高工作效效率）正面激勵(lì)（（晉升、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金休假、、表?yè)P(yáng)）負(fù)面激勵(lì)（（批評(píng)、降降級(jí)降職、、開除、罰罰款）創(chuàng)新（在有效的的溝通中，，溝通者可可以相互討討論、啟發(fā)發(fā)學(xué)習(xí)，往往往可以迸出出創(chuàng)意的火火花）--一個(gè)蘋果果與兩種思思想信息共享（客戶信息息、市場(chǎng)信信息、技術(shù)術(shù)信息）--職務(wù)代代理辟謠的作用用（防止謠言言的傳播））--我聽聽說(shuō)某人怎怎樣領(lǐng)導(dǎo)模式在在溝通中的的影響高與職員的溝溝通程度扶扶持型指指導(dǎo)型委托型命命令令型低低管管理職員員的程度高高有效溝通的的技巧尋找共同點(diǎn)點(diǎn)，建立有有效溝通的的前提溝通第一步步：理解、、信任、尊尊重、平等等尋找共同的的感覺----我們們都是老鄉(xiāng)鄉(xiāng)，我很器器重你！投其所好---根據(jù)據(jù)自然性格格給予激勵(lì)勵(lì)與批評(píng)精心遣詞，，悉心表達(dá)達(dá)簡(jiǎn)單、明確確的言語(yǔ)文文字---老板將自自己的愛好好寫在紙上上，告之下下屬。使你的指示示明確而有有意義任務(wù)的目的的/完成時(shí)時(shí)間/資源源的配備/執(zhí)行的程程度典型的無(wú)效效溝通---最近工工作怎樣？？還好！給對(duì)方宣泄泄、參與發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)會(huì)申訴、傾聽聽、合理化化建議（透透過(guò)現(xiàn)象看看本質(zhì)---有人抱抱怨食堂工工作差）激勵(lì)的重要要性領(lǐng)導(dǎo)的魅力力（所謂管理理就是管理理者用魅力力串聯(lián)起來(lái)來(lái)的一個(gè)個(gè)個(gè)游戲規(guī)則則）不良的傾聽聽習(xí)慣打斷別人的的講話經(jīng)常改變?cè)捲掝}（聽說(shuō)說(shuō)張國(guó)榮--）抑制不住個(gè)個(gè)人的偏見見貶低對(duì)方（（說(shuō)公司不不正規(guī)---數(shù)鈔票票帶驗(yàn)鈔機(jī)機(jī)）急于下結(jié)論論（賣吸塵塵器）注意力不集集中（眼睛睛游離）不停的看表表或其他地地方，回避避對(duì)方的眼眼神。使用情緒化化的語(yǔ)言神情茫然，，姿態(tài)僵硬硬對(duì)對(duì)方談話話不做出反反應(yīng)不注意談話話人的感情情變化（老老板扭扭嘴嘴，你說(shuō)是是）對(duì)重要的內(nèi)內(nèi)容不懂裝裝懂（您是是說(shuō)，是吧吧）不使用鼓勵(lì)勵(lì)性的言語(yǔ)語(yǔ)不提問(wèn)或太太多提問(wèn)（（象審訊））學(xué)會(huì)傾聽，，你將一輩輩子收益??！如何有效激激勵(lì)部屬公司方面?zhèn)€個(gè)人方方面1、重點(diǎn)培培養(yǎng)，給予予方向1、、日常生活活，口頭表表?yè)P(yáng)2、薪金調(diào)調(diào)整，合情情合理2、、書信來(lái)往往，贊美肯肯定3、工作升升級(jí)，愛才才惜才3、、電話咨詢?cè)儯蕾p鼓鼓勵(lì)4、任務(wù)指指派，充分分授權(quán)4、、工作失敗敗，扶持指指導(dǎo)5、公開表表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)賞5、、情緒安撫撫，一杯咖咖啡6、競(jìng)賽活活動(dòng)，能者者出頭6、、紅包獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，增添關(guān)關(guān)懷7、征詢意意見，虛心心受教7、、家庭探訪訪，噓寒溫溫暖8、困難指指導(dǎo)，同心心協(xié)力8、、生日祝賀賀，節(jié)日問(wèn)問(wèn)候9、挫敗承承當(dāng)，榮辱辱與共9、、一份驚喜喜，精小禮禮物10、激發(fā)發(fā)雄心，鞭鞭策斗志10、、傾聽申訴訴，真誠(chéng)開開明女乘客乘飛飛機(jī)?！黾?lì)的因因素報(bào)酬的高低低成成就得到認(rèn)認(rèn)可晉升的前景景富富有挑戰(zhàn)的的工作參與決策工工作作的安全感感上司的幫助助和信任同同事的的尊敬明確的組組織目標(biāo)標(biāo)參參與與發(fā)展的的機(jī)會(huì)舒適的工工作條件件地地位位與權(quán)利利管理者的的支持行行動(dòng)的的自由休假與福福利獲獲得發(fā)展展的機(jī)會(huì)會(huì)■激勵(lì)的的方式：：激勵(lì)手段段包括物物質(zhì)和精精神兩方方面。員員工不僅僅需要物物質(zhì)上的的獲得，，也需要要從企業(yè)業(yè)中得到到關(guān)懷、、友愛、、發(fā)展。。物質(zhì)和和精神上上的巧妙妙結(jié)合，，會(huì)極大大的調(diào)動(dòng)動(dòng)員工工工作的積積極性。。激勵(lì)的的方式有有：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)勵(lì)／員工工持股激激勵(lì)／言言語(yǔ)激勵(lì)勵(lì)／情感感激勵(lì)／／工作激激勵(lì)／目目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)／績(jī)效效信息激激勵(lì)練練習(xí)：：相互贊贊美/故故事：日日本首相相森喜朗朗說(shuō)英語(yǔ)語(yǔ)■激勵(lì)中中的“八八戒”一一誡：言言而無(wú)信信二二誡：：注重結(jié)結(jié)果而忽忽視過(guò)程程

三誡誡：獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不公四四誡：抑抑強(qiáng)扶弱弱（強(qiáng)化化弱點(diǎn)，，弱化優(yōu)優(yōu)點(diǎn)）五五誡：：威脅恐恐嚇六六誡誡：拖延延滯后七七誡：：南轅北北轍（不不知道員員工需要要）八八誡：低低收益率率討討論：漁漁夫與蛇蛇的寓言言■團(tuán)隊(duì)管管理的技技巧討論一：：企業(yè)某某部門規(guī)規(guī)定：如如果有人人沒(méi)下班班，其他他任何人人不得下下班。感言：討論二：：企業(yè)某某項(xiàng)目組組規(guī)定：：如果部部門聚餐餐（免費(fèi)費(fèi)），員員工中有有不去的的，則要要求其支支付餐費(fèi)費(fèi)的1/4。感言：實(shí)驗(yàn)一：：團(tuán)隊(duì)中中對(duì)隊(duì)員員之間的的相互信信任（表表演）。。感言：實(shí)驗(yàn)二：：團(tuán)隊(duì)之之間的合合作精神神（表演演）感言：4、制訂訂切實(shí)可可行的業(yè)業(yè)務(wù)談判判方案談判目標(biāo)標(biāo)的確定定談判的目目標(biāo)就是是在談判判中所要要爭(zhēng)取的的利益目目標(biāo)，談?wù)勁械哪磕繕?biāo)因具具體內(nèi)容容的不同同而有所所差異。。為了推銷銷產(chǎn)品的的談判-----目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是為了獲得得資金的的談判-----目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是為了租賃賃對(duì)方的的設(shè)備-----目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是談判目標(biāo)標(biāo)的層次次有三個(gè)個(gè)等級(jí)：最優(yōu)期望望目標(biāo)、、最低限限度目標(biāo)標(biāo)、可接接受的目目標(biāo)（最最后的結(jié)結(jié)果）目標(biāo)遵循循合理、、彈性、、保密的的原則5、談判判時(shí)空的的準(zhǔn)備時(shí)間的選選擇：準(zhǔn)備充分分、氣候候、季節(jié)節(jié)、天氣氣的影響響地點(diǎn)的選選擇：人類是是一種具具有“領(lǐng)領(lǐng)域感””的動(dòng)物物，在自自己熟悉悉的環(huán)境中中容易較較好的發(fā)發(fā)揮。例如日本本人與澳澳大利亞亞人關(guān)于于煤與鐵鐵談判地地點(diǎn)在日日本，在在日本就就表現(xiàn)一一種煩躁躁情緒，，日本抓抓住這一一弱點(diǎn)，，乘機(jī)討討價(jià)還價(jià)價(jià)。注意非正正式談判判地點(diǎn)：：酒桌上的的談判——酒桌吐吐真言。。談判桌的的安排與與座次安安排談判地點(diǎn)點(diǎn)的布置置（高雅、、寧?kù)o、、和諧、、大小適適中、燈燈光明亮亮、溫度度適宜、、充分尊尊重客戶戶的風(fēng)俗俗習(xí)慣））6、談判判的禮節(jié)節(jié)準(zhǔn)備談判者的的服飾要要求：衣服（整整潔挺刮刮—不要要裝零錢錢）/頭頭發(fā)/首首飾/面面部（眼眼睛/鼻鼻子/胡胡須）/皮鞋/指甲/香水談判的表表情：微微笑談判的舉舉止：握手（男男士與男男士、男男士與女女士力度度表情時(shí)時(shí)間---表演演）站、坐、、行走的的姿勢(shì)（（表現(xiàn)其其內(nèi)涵/修養(yǎng)））名片的遞遞送、倒倒茶、敬敬酒典型拜訪訪動(dòng)作程程序：稱呼握握手手（自自我介紹紹）遞遞上上名片贊贊美說(shuō)說(shuō)明來(lái)來(lái)意了了解解其需求求（傾聽聽）滿滿足其愿愿望（介介紹產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)）握握手道道別/再再見職業(yè)化的的語(yǔ)言禮貌用語(yǔ)語(yǔ)訓(xùn)練（您好/謝謝/對(duì)不起起/請(qǐng)/再見））鸚鵡：歡歡迎光臨臨。上海海廁所的的謝謝。。贊美語(yǔ)言言訓(xùn)練（學(xué)員相相互訓(xùn)練練）----辛辛苦辛苦苦與不苦苦不苦（森喜朗朗與克林林頓的故故事。））稱呼：北方稱大大哥大姐姐正式洽談?wù)劦亩Y節(jié)節(jié)迎送的禮禮節(jié)確定迎送送的規(guī)格格（陪同同人員身身份、交交通工具具）、食食宿的安安排會(huì)談的禮禮節(jié)進(jìn)場(chǎng)、就就坐、握握手、、介紹、、會(huì)談氛氛圍的把把握與控控制（尊尊重對(duì)方方、不與與其爭(zhēng)吵吵、適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝烂缹?duì)方））會(huì)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的禮節(jié)節(jié)參觀/宴宴請(qǐng)（宴請(qǐng)的的時(shí)間間間隔3-4次為為宜/宴宴請(qǐng)地點(diǎn)點(diǎn)/入坐坐、點(diǎn)菜菜、吸煙煙、祝酒酒、夾菜菜、付款款、離席席）簽字儀式式（簽字者者的身份份/參加加人員/交換文文本/握握手/香香檳酒慶慶賀）禮品贈(zèng)送送（禮物的的選擇有有特色紀(jì)紀(jì)念意義義/禮物物的同樣樣性—三三星送鐘鐘）7、談判判的口才才藝術(shù)（1）、、傾聽的技技巧專心有鑒鑒別聽/不帶偏偏見/不不要打斷斷別人談?wù)勗?不不要回避避難以應(yīng)應(yīng)付的話話題/主主動(dòng)的向向?qū)Ψ椒捶答仯?）、、提問(wèn)的技技巧談判發(fā)問(wèn)問(wèn)的作用用（收集集信息/透視對(duì)對(duì)方的動(dòng)動(dòng)機(jī)/鼓鼓勵(lì)對(duì)方方的參與與/測(cè)定定意見是否一致致）發(fā)問(wèn)的技技巧封閉式提提問(wèn)/開開放式提提問(wèn)/引引導(dǎo)式提提問(wèn)/探探索式提提問(wèn)/澄澄清式提提問(wèn)（3）、、回答的技技巧回答之前前，思考考清楚/有些問(wèn)問(wèn)題只做做局部回回答/有有些不需需回答/推卸責(zé)責(zé)任的回回答/答答非所問(wèn)問(wèn)談判的口口才藝術(shù)術(shù)（4）、、敘述的技技巧用對(duì)方能能聽的懂懂的語(yǔ)言言進(jìn)行溝溝通不要隨便便發(fā)表與與談判主主題無(wú)關(guān)關(guān)的意見見敘述主次次分明，，層次清清楚敘述事實(shí)實(shí)客觀必要時(shí)注注意重復(fù)復(fù)對(duì)數(shù)值必必須準(zhǔn)確確（不能能用大約約上下字字眼）在結(jié)束時(shí)時(shí)給予談?wù)勁袑?duì)方方的正面面的評(píng)價(jià)價(jià)（5）、說(shuō)服客戶的十十二項(xiàng)原則A避免爭(zhēng)論（客客戶永遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的；嘴上的的勝利不代表表生意的勝利利）B不要指責(zé)對(duì)方方錯(cuò)誤、缺點(diǎn)點(diǎn)C承認(rèn)自己的缺缺點(diǎn)和錯(cuò)誤D穩(wěn)重和緩的談?wù)勗扙讓對(duì)方發(fā)問(wèn)F感受對(duì)方的感感覺（秀才的的三個(gè)夢(mèng)）G擁有同情心（（成功開發(fā)哈哈六藥、生日日）H解決實(shí)際困難難（溫州承包包案例）I及時(shí)找出應(yīng)對(duì)對(duì)的方法（去去過(guò)三次，為為什么沒(méi)成功功）J從第三者入手手（6）應(yīng)對(duì)不不同客戶性格格的技巧A暴躁型（說(shuō)話話快、行動(dòng)敏敏捷、喜形于于色－－急））-----語(yǔ)速快、行行動(dòng)利落、果果斷B慎重型（態(tài)度度沉著，不喜喜言語(yǔ)、求細(xì)細(xì)枝末節(jié)）------充分準(zhǔn)備、、沉穩(wěn)、不可可以有心機(jī)C迷糊型（猶豫豫不決、神情情恍惚、很喜喜歡問(wèn)問(wèn)題））----引引用身旁人介介紹、產(chǎn)品效效益D決斷型（以自自我為中心，，不喜歡別人人的建議）-----以以其為主，適適當(dāng)行動(dòng)E饒舌型（侃爺爺）-----------------------------------傾聽、及及時(shí)拉回主題題F寡言型（不愛愛講話）-------------------------------需需細(xì)語(yǔ)、提容容易回答的問(wèn)問(wèn)題有效溝通的檢檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：迅速贏得客戶戶信賴；讓客客戶迅速感受受到他能獲利利?。。?）、對(duì)付付如下客戶的的技巧A喜歡抬杠的客客戶（對(duì)芝麻小事事吹毛求疵、、喜歡信仰權(quán)權(quán)威）應(yīng)對(duì)方法：不不指責(zé)、引用用權(quán)威證明B喜歡創(chuàng)根問(wèn)底底的客戶（愛打聽、好好奇心重、性性格上追求完完美）應(yīng)對(duì)方法：直接回答滿足足其好奇心（（神秘禮物送送、服務(wù)員稱稱一斤糖果的的方法）C喜歡沉默寡言言的客戶（喜歡翻白眼眼、冷漠）應(yīng)對(duì)方法：講講話不羅嗦、、注意找其共共同點(diǎn)，讓其其開口D喜歡喋喋不休休的客戶（愛表現(xiàn)、直直率、吐沫飛飛濺）應(yīng)對(duì)方方法：讓其表表現(xiàn)、、找出出說(shuō)話話的弱弱點(diǎn)和和失誤誤、商商機(jī)E喜歡猶猶豫不不決的的客戶戶（難以以決斷斷、語(yǔ)語(yǔ)言模模糊---研究究研究究、推推卸責(zé)責(zé)任））F喜歡充充滿意意的客客戶（斜視視、歪歪嘴巴巴、雙雙手抱抱胸前前----我吃吃過(guò)的的鹽比比你吃吃過(guò)的的飯多多）應(yīng)對(duì)方方法：：消除除敵意意（以以往的的不愉愉快經(jīng)經(jīng)歷））、裝裝傻G喜歡舉舉止怪怪異的的客戶戶（自大大、陰陰險(xiǎn)、、殺價(jià)價(jià)、小小氣、、粗暴暴、騙騙子））應(yīng)對(duì)方方法：：千手手觀音音-----以以不變變應(yīng)萬(wàn)萬(wàn)變（（夜郎郎、狡狡詐、、加價(jià)價(jià)、摳摳門、、粗況況、警警察））H喜歡滿滿腹牢牢騷的的客戶戶（說(shuō)出出種種種不如如意、、愁眉眉苦臉臉）應(yīng)對(duì)方方法：：傾聽聽、抱抱怨中中的商商機(jī)（8））談判判語(yǔ)言言的運(yùn)運(yùn)用談判的的語(yǔ)言言要求求簡(jiǎn)練、、委婉婉（給給自己己與對(duì)對(duì)方留留面子子）、、幽默默談判語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)提問(wèn)（（提什什么？？如何何題？？誰(shuí)來(lái)來(lái)提？？）--從從提問(wèn)問(wèn)中可可以看看出你你的專專業(yè)程程度比較：：你的的報(bào)價(jià)價(jià)是如如何算算出來(lái)來(lái)的？？/你你的報(bào)報(bào)價(jià)中中是否否含稅稅/利利潤(rùn)是是否可可以表表現(xiàn)。。8、談?wù)勁醒菅萘?xí)詳實(shí)資資料的的熟悉悉發(fā)言人人的順順序辯駁的的核心心問(wèn)題題準(zhǔn)備幾幾套方方案不斷演演練，，讓別別人提提出建建議二、談?wù)勁械牡拈_局局（一一）營(yíng)造談?wù)勁械牡臍夥辗誂做足““表面面文章章”熱熱烈、、友好好、積積極、、建設(shè)設(shè)性的的談判判B創(chuàng)造良良好環(huán)環(huán)境利用輕輕松的的話題題/言言語(yǔ)/友善善的形形象/動(dòng)作作/坦坦誠(chéng)謙謙和的的態(tài)度度C、掌握主主動(dòng)權(quán)權(quán)創(chuàng)造信信息優(yōu)優(yōu)勢(shì)條條件/創(chuàng)造造時(shí)間間優(yōu)勢(shì)勢(shì)條件件/創(chuàng)創(chuàng)造權(quán)權(quán)力優(yōu)優(yōu)勢(shì)條條件談判的的開局局表達(dá)達(dá)A輕松入入題-----從題題外話話入題題/從從自謙謙入題題（招招待不不周））/介介紹己己方談?wù)勁腥巳?介紹己己方的的情況況/具具體議議題入入手。。B開局方方式-----協(xié)商商開局局/坦坦誠(chéng)直直率的的開局局/沖沖擊式式開局局方式式（如如某客客商利利用某某企業(yè)業(yè)急需需他們們的原原料，，大肆肆抬高高價(jià)格格，傷傷害該該企業(yè)業(yè)談判判人員員感情情。該該企業(yè)業(yè)代表表說(shuō)：：既然然對(duì)方方缺乏乏誠(chéng)意意，我我們還還有些些庫(kù)存存，至至于和和貴公公司的的合作作我看看還是是算了了吧。。）談判的的開局局（二二）可以讓讓對(duì)方方先談?wù)勯_場(chǎng)闡闡述是是原則則性的的，不不是具具體的的要聽清清對(duì)方方的意意圖基基礎(chǔ)上上，獨(dú)獨(dú)立闡闡述自自己的的觀點(diǎn)點(diǎn)，不不受對(duì)對(duì)方觀觀點(diǎn)左左右只闡述述己方方利益益和立立場(chǎng)陳述以以輕松松誠(chéng)摯摯態(tài)度度進(jìn)行行闡述時(shí)時(shí)要注注意禮禮貌用用語(yǔ)、、彈性性用語(yǔ)語(yǔ)要注意意語(yǔ)調(diào)調(diào)、聲聲音、、停頓頓、重重復(fù)開場(chǎng)闡闡述要要簡(jiǎn)明明扼要要，不不可冗冗長(zhǎng)開局談?wù)勁邪赴咐追疥U闡述：：我們對(duì)對(duì)貴公公司的的所能能提供供的原原材料料很感感興趣趣，我我們準(zhǔn)準(zhǔn)備大大宗訂訂購(gòu)一一批，，生產(chǎn)產(chǎn)一種種新品品種。。我們們?cè)c與其他他廠家家打過(guò)過(guò)交道道，但但關(guān)鍵鍵是時(shí)時(shí)間的的問(wèn)題題，我我們想想以最最快的的速度度在這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上上達(dá)成成協(xié)議議，為為此，，我希希望開開門見見山，，并簡(jiǎn)簡(jiǎn)化談?wù)勁谐坛绦?。。雖然然我們們以前前從未未打過(guò)過(guò)交道道，但但據(jù)各各方的的反映映，貴貴公司司信譽(yù)譽(yù)較好好，一一向很很合作作，也也預(yù)祝祝我們們交易易成功功！乙方闡闡述：：我們非非常高高興貴貴公司司對(duì)我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的興趣趣，并并愿意意出售售我們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。但是是我們們的數(shù)數(shù)量有有限，，市場(chǎng)場(chǎng)比較較緊俏俏。當(dāng)當(dāng)然我我們是是靈活活的，，我們們關(guān)心心的是是價(jià)格格問(wèn)題題。正正因?yàn)闉槿绱舜?，我我們才才不急急于出出售?shù)數(shù)量有有限的的產(chǎn)品品。三、、談?wù)勁信械牡膱?bào)報(bào)價(jià)價(jià)技技巧巧報(bào)價(jià)價(jià)的的基基本本原原則則合理理性性/策策略略性性/藝藝術(shù)術(shù)性性（（自自信信果果斷斷、、有有良良好好的的解解釋釋理理由由））綜合合報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的技技巧巧附帶帶數(shù)數(shù)量量、、支支付付條條件件、、供供貨貨時(shí)時(shí)間間、、送送貨貨條條件件、、帶帶有有促促銷銷的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)心理理報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)技技巧巧：：尾尾數(shù)數(shù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、吉吉利利數(shù)數(shù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、整整數(shù)數(shù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、品品牌牌報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、促促銷銷特特價(jià)價(jià)、、習(xí)習(xí)慣慣報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（（高高低低都都不不行行））．報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)技技巧巧A漢堡堡包包原原理理B案例例：：方方案案寫寫好好，，做做盡盡各各種種細(xì)細(xì)致致問(wèn)問(wèn)題題，，人人際際關(guān)關(guān)系系，，就就是是不不報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)-----價(jià)價(jià)格格最最高高C學(xué)會(huì)會(huì)找找平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)銷售售員員就就是是要要幫幫助助客客戶戶找找到到價(jià)價(jià)值值的的平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)??！利益利益價(jià)格／投資產(chǎn)品價(jià)格客戶利益談判判的的還還價(jià)價(jià)技技巧巧還價(jià)價(jià)的的基基本本原原則則還價(jià)價(jià)前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查價(jià)價(jià)格格））、、澄澄清清對(duì)對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的確確切切含含義義、、牢牢記記目目標(biāo)標(biāo)、、統(tǒng)統(tǒng)籌籌兼兼顧顧、、集集中中統(tǒng)統(tǒng)一一（（協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)好好））還價(jià)價(jià)的的起起點(diǎn)點(diǎn)、、次次數(shù)數(shù)（（采采購(gòu)購(gòu)、、副副總總、、總總經(jīng)經(jīng)理理））、、還還價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)間間還價(jià)價(jià)的的策策略略投石石問(wèn)問(wèn)路路（（我我們們訂訂貨貨加加半半怎怎樣樣？？））選擇擇小小處處入入手手（（項(xiàng)項(xiàng)目目中中差差距距少少的的先先入入手手））利用用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（（貨貨比比三三家家，，別別人人的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)））利用用對(duì)對(duì)方方的的質(zhì)質(zhì)量量管管理理服服務(wù)務(wù)等等缺缺陷陷來(lái)來(lái)壓壓價(jià)價(jià)拋出出己己方方還還價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)格格，，沉沉默默一一段段時(shí)時(shí)間間（（徐徐州州維維維維））談判判的的還還價(jià)價(jià)技技巧巧談判判讓讓步步的的原原則則最需需要要時(shí)時(shí)才才讓讓步步讓步步應(yīng)應(yīng)該該有有明明確確的的利利益益目目標(biāo)標(biāo)讓步步要要分分輕輕重重緩緩急急讓對(duì)對(duì)方方感感覺覺即即使使最最小小的的讓讓步步都都是是困困難難的的。。嚴(yán)格格控控制制讓讓步步的的次次數(shù)數(shù)與與幅幅度度讓步步要要避避免免失失誤誤主動(dòng)動(dòng)性性的的小小讓讓步步（（我我們們提提供供送送貨貨））四、、談?wù)勁信械牡慕┙┚志峙排懦勁信薪┙┚志值牡闹髦饕沙梢蛞颍海毫?chǎng)場(chǎng)觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)（（真真正正利利益益被被掩掩蓋蓋---送送貨貨））有意意無(wú)無(wú)意意的的強(qiáng)強(qiáng)迫迫（（采采購(gòu)購(gòu)方方的的盛盛氣氣凌凌人人））談判判人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)低低下下（（導(dǎo)導(dǎo)入入ERP庫(kù)存存模模塊塊時(shí)時(shí)，，對(duì)對(duì)方方提提出出每每天天盤盤庫(kù)庫(kù)））信息息溝溝通通的的障障礙礙（（文文化化沖沖突突、、誤誤解解、、翻翻譯譯失失誤誤））合理理要要求求的的差差距距（（雙雙方方的的要要求求均均合合理理，，但但無(wú)無(wú)法法協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)））（1））打打破破人人為為僵僵局局合理理的的辨辨別別撇開開僵僵局局，，談?wù)剟e別的的項(xiàng)項(xiàng)目目適當(dāng)當(dāng)?shù)牡某脸聊ǎJ(rèn)認(rèn)僵僵局局，，讓讓時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)化化解解））掌握握火火候候，，適適當(dāng)當(dāng)讓讓步步有條條件件讓讓步步（（其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品的的搭搭配配銷銷售售、、麥麥德德龍龍的的不不退退貨貨））交叉叉讓讓步步（（你你讓讓我我也也讓讓））（2））打打破破客客觀觀僵僵局局客觀觀僵僵局局的的原原因因：：買方方的的支支付付能能力力、、接接貨貨能能力力、、內(nèi)內(nèi)部部協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)能能力力賣方的原原因：質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)、交交貨能力力、內(nèi)部部協(xié)調(diào)能能力第三方的的原因：：愿意交交易、交交易要價(jià)價(jià)談判手的的權(quán)限原原因：授授權(quán)有限限（折扣扣）有關(guān)法律律、法規(guī)規(guī)、行業(yè)業(yè)規(guī)定的的原因：：如瘋牛牛病食品品的禁止止、如炒炒貨行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)規(guī)定，暫暫停向家家樂(lè)福供供貨。打破僵局局的對(duì)策策：客觀認(rèn)識(shí)識(shí)，尊重重實(shí)際能調(diào)整的的盡快調(diào)調(diào)整讓步步（3）打打破無(wú)意意僵局無(wú)意僵局局的類型型譯錯(cuò)、聽聽錯(cuò)、理理解錯(cuò)文化禮節(jié)節(jié)性格（天天生有心心魔）第三者制制造的僵僵局（冒冒充某學(xué)學(xué)校的員員工招聘聘）打破無(wú)意意僵局的的策略虛心求教教，僵局局在哪，，即使主主動(dòng)溝通通，消除除隱患靜心求和和、忍者者為勇慎言回避技巧巧A撇開價(jià)格格如何？？B如果送貨貨日期我我們能滿滿足？C如果按照照這個(gè)價(jià)價(jià)格，你你能訂貨貨嗎？D如果你可可以單獨(dú)獨(dú)做出決決定的話話，可以以簽合同同嗎？E初此之外外，有何何不滿意意之處呢呢？-----將客客戶拒絕絕你的理理由變?yōu)闉榇我砝碛桑∏杏洠翰灰獜膫€(gè)個(gè)人角度度看問(wèn)題題認(rèn)真分析析失敗的的原因，，認(rèn)真應(yīng)應(yīng)付不要被客客戶的氣氣勢(shì)嚇倒倒，保持持鎮(zhèn)靜與客戶建建立起一一種平等等尊重的的關(guān)系，，不一味味附和（4）排排除談判判障礙平和友好好的談判判氣氛心理狀態(tài)態(tài)（飽而而不貪、、饑而不不急、荒荒而不慌慌、爭(zhēng)而而不送、、絕中有有望）要注意控控制與調(diào)調(diào)節(jié)情緒緒要達(dá)到雙雙贏巧妙處理理各種意意見：潛在的反反對(duì)意見見的處理理（有時(shí)時(shí)間讓對(duì)對(duì)方發(fā)言言，提出出反對(duì)意意見）借口的處處理（先先辨別借借口的真真實(shí)性））偏見的處處理（只只要不關(guān)關(guān)系大局局，不要要理睬））惡意反對(duì)對(duì)的處理理（讓對(duì)對(duì)方盡情情的表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)，，再找原原因解決決）自我表現(xiàn)現(xiàn)的處理理（讓其其表現(xiàn)，，并加以以贊揚(yáng)））最后拒絕絕的處理理（最后后挽留，，不行也也要保持持良好的的關(guān)系——生意不不在---）五、談判判的收尾尾1、單次次談判的的收尾根據(jù)談判判時(shí)間收收尾（注注意：時(shí)時(shí)間的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和和合理性性、注意意時(shí)間與與人的生生理效率率、注意意收尾后后的小結(jié)結(jié)）根據(jù)談判判內(nèi)容收收尾（每每次談判判的階段段議題結(jié)結(jié)束）根據(jù)談判判的氣氛氛收尾（（談判氣氣氛和諧諧，進(jìn)展展順利；；談判中中拂袖而而去）2、談判判的最終終收尾談判破裂裂的收尾尾（讓對(duì)對(duì)方做出出答復(fù)：：鑒于雙雙方意見見難以統(tǒng)統(tǒng)一，這這是否意意味著談?wù)勁袑o(wú)無(wú)法取得得成果、、我們深深表遺憾憾、調(diào)走走談判負(fù)負(fù)責(zé)人、、權(quán)力有有限借口口、我們們希望以以后還有有合作機(jī)機(jī)會(huì)）談判成交交的收尾尾（談判判雙方整整理好談?wù)勁杏涗涗洝⒑贤?、簽字字）談判成功功與否的的標(biāo)準(zhǔn)什么是成成功的談?wù)勁?？以在談判判中自己己獲利的的多少、、以氣勢(shì)勢(shì)來(lái)判斷斷？談判成功功的價(jià)值值標(biāo)準(zhǔn)為為：看業(yè)務(wù)目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)程度度看談判的的效率（（讓出的的成本+消耗的的資源+機(jī)會(huì)成成本）看談判后后的人際際關(guān)系（（滿足了了雙方的的需要又又維護(hù)了了雙方的的關(guān)系——姐妹倆倆分蛋糕糕）案例：薪薪酬談判判如何談?wù)凾．C．．S客戶100％滿滿意系統(tǒng)統(tǒng)A視覺的的滿意意微笑（（最美美的笑笑、最最富感感染力力的笑笑）----到到新加加坡專專門練練笑依表儀儀容（（以貌貌取人人）----到到銀行行存錢錢，戴戴禮帽帽、墨墨鏡的的誤會(huì)會(huì)B聽覺的的滿意意禮貌用用語(yǔ)（（對(duì)不不起、、謝謝謝）贊美用用語(yǔ)（（發(fā)自自內(nèi)心心、殺殺人于于無(wú)血血）----贊贊美小小孩活活潑、、漂亮亮；拍拍關(guān)云云長(zhǎng)馬馬屁關(guān)心用用語(yǔ)----感感冒帶帶點(diǎn)藥藥，住住深圳圳五洲洲賓館館拿海海飛絲絲C觸覺的的滿意意握手（（男士士與男男士滿滿把，，男士士與女女士半半指））／拍拍肩（（注意意身份份）D嗅覺的的滿意意引領(lǐng)（（送人人送到到電梯梯口、、樓下下）----幫幫客戶戶拉拉拉練、、酒店店的門門童用用手擋擋頭，，記住住車號(hào)號(hào)公司的的氛圍圍（公公司環(huán)環(huán)境、、員工工精神神面貌貌）／／燈光光、音音樂(lè)（（黃昏昏到一一家沒(méi)沒(méi)開燈燈的藥藥店買買藥））客戶可可以拒拒絕你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，但絕絕不會(huì)會(huì)拒絕絕你的的微笑笑和贊贊美??！TCS----留留住客客戶的的心產(chǎn)品人銷售人為服務(wù)的差異▲客戶戶的滿滿意無(wú)無(wú)止境境▲客戶戶的滿滿意是是我們們的職職責(zé)和和使命命拒絕處處理方方法A直接否否定法法如：您您不必必?fù)?dān)心心，它它沒(méi)有有副作作用。。注意意語(yǔ)氣氣，不不可生生硬。。B間接否否定法法如：您您說(shuō)得得有道道理，，但是是我們們的產(chǎn)產(chǎn)品原原料均均是進(jìn)進(jìn)口的的。先先肯定定，后后轉(zhuǎn)折折。C轉(zhuǎn)化法法如：客客戶公公司沒(méi)沒(méi)錢買買消防防器材材，正正因?yàn)闉闆](méi)錢錢，就就燒不不起，，更要要買。。客戶戶拒絕絕的理理由正正是他他需要要的理理由。。D優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)補(bǔ)償法法如：純純凈水水、礦礦泉水水的好好壞。。承認(rèn)認(rèn)客戶戶建議議的合合理性性，用用我們們的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益來(lái)來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)缺點(diǎn)點(diǎn)。E反問(wèn)法法如：你你說(shuō)如如何定定價(jià)？？叫學(xué)學(xué)生，，不知知道：：鑫、、奔謝謝大大家的的合作作！謝謝謝！！JEFF老師送送給大大家兩兩句話話：只要有有1%的希希望我我就要要付出出100%的努努力?。∮心繕?biāo)標(biāo)的人人世界界也會(huì)會(huì)讓三三分??！謝謝謝12月-2214:27:4414:2714:2712月-2212月-2214:2714:2714:27:4412月-2212月-2214:27:442022/12/3114:27:449、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:27:4514:27:4514:2712/31/20222:27:45PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:27:4514:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:27:4514:27:4514:27Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2214:27:4514:27:45December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:27:45下下午午14:27:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:27下下午12月-2