超市銷售管理

銷售管理

——如何做好生意？Leevo主要內(nèi)容1.重點(diǎn)商品選擇(20/80原則)；2.銷售管理；3.門店的競(jìng)爭(zhēng)管理；4.門店促銷和娛樂購物活動(dòng)； 首先做個(gè)好的商人！商品的了解商機(jī)的把握經(jīng)營的意識(shí)管理的能力零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗(yàn)濃縮市場(chǎng)調(diào)研店內(nèi)規(guī)劃商品采購與營運(yùn)財(cái)務(wù)支持 庫存：銷售的基礎(chǔ)保證有貨減少缺貨控制庫存銷售額缺貨提高銷售，減少利潤損失提高營業(yè)額擴(kuò)大市場(chǎng)份額減少降價(jià)損失降價(jià)銷售額傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)將合適的商品以合適的數(shù)量、價(jià)格在合適的時(shí)間放到合適的場(chǎng)所；以更低的成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；減少庫存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)；計(jì)劃、監(jiān)控、并借助于相應(yīng)工具對(duì)市場(chǎng)變化作出響應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；滿足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何上演

一臺(tái)銷售的好戲銷售管理三部曲第一步：選好演員商品選擇回顧：商品的六個(gè)正確Right商品時(shí)間地點(diǎn)價(jià)格數(shù)量人員方式服務(wù)標(biāo)識(shí)作生意意的2/8原則則20/80法則則20%的商商品創(chuàng)創(chuàng)造你你部門門80%的的銷售售如何確確定你你部門門的重重點(diǎn)商商品？？工具：：考核商商品表表現(xiàn)的的指標(biāo)標(biāo)銷售率率價(jià)格/毛利利周轉(zhuǎn)率率貢獻(xiàn)率率損耗率率1．商商品銷銷售排排行榜榜了解每每一種種商品品的銷銷售情情況，，調(diào)查查其商商品滯滯銷的的原因因，做做出相相應(yīng)處處理。。注意：：（1））新上上柜的的商品品（2））日常常生活活的必必需品品2.利潤單品營營業(yè)利利潤=毛毛利/件x售賣商商品的的數(shù)量量正常毛毛利x售賣較較多商商品=較較多多營業(yè)業(yè)利潤潤較高毛毛利x商品正正常數(shù)數(shù)量=較較多多營業(yè)業(yè)利潤潤較高毛毛利x售賣較較多商商品=更更多多營業(yè)業(yè)利潤潤高毛利利商品品和低低毛利利商品品商品名名稱價(jià)價(jià)格格提提價(jià)率率提提價(jià)美容護(hù)護(hù)膚品品JohnsonBabyBath34.20.73%0.25DabaoSODMilk8.8939.03%3.47家居日日用GlanWrap24*20011.456.72%0.77PlasticCup50pcs2.4838.31%0.95高毛利利商品品和低低毛利利商品品商品名名稱價(jià)價(jià)格格提提價(jià)率率提提價(jià)日用家家化OMOLaundryPowder7.90-2.74%-0.22QiaoshouLaundry13.901.91%0.27PowderJiebaLaundryPowder19.9015.67%3.12干貨飲飲品GDCookingOil36.995.7%2.11WeiyuanMixed1.8821.8%0.41Congee3．周周轉(zhuǎn)率率周轉(zhuǎn)率率＝銷銷售量量/平平均庫庫存量量商品的的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率也也是優(yōu)優(yōu)化商商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的指標(biāo)標(biāo)之一一，誰誰都不不希望望某種種商品品積壓壓流動(dòng)動(dòng)資金金，所所以周周轉(zhuǎn)率率低的的商品品不能能滯壓壓太多多。4．商商品貢貢獻(xiàn)率率找出門門店的的商品品貢獻(xiàn)獻(xiàn)率高高的商商品，，并使使之銷銷售得得更好好。銷售額額高，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率快快的商商品，，不一一定毛毛利高高，周轉(zhuǎn)率率低的的商品品未必必就是是利潤潤低。。沒有毛毛利的的商品品銷售售額再再高，，這樣樣的銷銷售也也沒什什么用用。5．損損耗排排行榜榜損耗直直接影影響商商品的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)毛利利。對(duì)于損損耗大大的商商品減少訂訂貨同時(shí)應(yīng)應(yīng)由供供貨商商承擔(dān)擔(dān)一定定的合合理損損耗及時(shí)讓讓供應(yīng)應(yīng)商修修改商商品的的外包包裝優(yōu)化商商品結(jié)結(jié)構(gòu)，，提高高部門門銷售售商品的的更新新率周期性性的增增加商商品的的品種種，補(bǔ)補(bǔ)充新新鮮血血液，，穩(wěn)定定自己己的固固定顧顧客群群體。。商品的的更新新率一一般應(yīng)應(yīng)控制制在10%以下下，最最好在在5%左右右，新商品品應(yīng)符符合門門店的的商品品定位位商品的的陳列列在優(yōu)化化商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)的同同時(shí)，，也應(yīng)應(yīng)該優(yōu)優(yōu)化門門店的的商品品陳列列。第二步步：搭搭好舞舞臺(tái)陳列位位的運(yùn)運(yùn)用各種不不同陳陳列位位的作作用？？正常貨貨架堆頭、、端架架邊架、、吊帶帶特別陳陳列商場(chǎng)簡(jiǎn)要布局圖地毯油類米類米類保險(xiǎn)箱家私拉桿箱相冊(cè)文件夾筆檔案夾復(fù)印機(jī)用品復(fù)印機(jī)電腦用品燈具傳真機(jī)電話家私家私膠制品電動(dòng)工具家私玩具汽車用品曲齊餅小食品脆片餅干奶制品茶類沖調(diào)飲品奶粉嬰兒食品調(diào)味品醬菜類蔬菜罐頭即食面醬類面粉面制品堆頭陳陳列堆頭是是為了了配合合產(chǎn)品品的銷銷售促促進(jìn)而而采用用的方方形、、島形形、環(huán)環(huán)形產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列方方式。。突出產(chǎn)產(chǎn)品，，形成成大量量銷售售或者者暢銷銷的感感覺。。注意產(chǎn)品海海報(bào)、、POP、以及贈(zèng)贈(zèng)送品品的配配套舉辦一一些活活動(dòng)加加強(qiáng)堆堆頭的的氛圍圍，激激起消消費(fèi)熱熱情。。端架陳陳列目的增加銷銷售量量增加利利潤(端架架要陳陳列有有利潤潤的商商品)介紹新新商品品給顧客客新鮮鮮感，，端架架上之之商品品經(jīng)常常作變變換原則DM商商品欲突出出陳列列的商商品（（依下下列條條件綜綜合考考慮））A.新新產(chǎn)品品介紹紹B.高高毛利利商品品C.周周轉(zhuǎn)率率高之之商品品D.品品牌知知名度度大/價(jià)格格低廉廉之商商品庫存量量很大大，極極難銷銷之貨貨品(配合合降價(jià)價(jià)促銷銷)交叉陳陳列同一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品，在在不同同品類類或者者相關(guān)關(guān)品類類的貨貨架上上陳列列。簡(jiǎn)化消消費(fèi)者者的購購買程程序擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)啤酒和和尿片片的故故事好的陳陳列位位置留留給好好的商商品靈活的的特賣賣方式式設(shè)計(jì)計(jì)隨著商品庫存數(shù)量減少價(jià)格點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)識(shí)識(shí)PricePoint第三步步：寫寫好劇劇本策劃銷銷售活活動(dòng):競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，促銷銷競(jìng)爭(zhēng)商圈分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的確定定競(jìng)爭(zhēng)市市調(diào)確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商商品選選擇是是否正正確競(jìng)爭(zhēng)商商品的的陳列列與標(biāo)標(biāo)識(shí)商場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)管管理部門銷銷售報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)商商品的的百分分比回顧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商商品清清單是否符符合當(dāng)當(dāng)前季季節(jié)是否為為形象象商品品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)格的的設(shè)定定毛利損損失情情況你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)有有效嗎嗎？50%32%18%客單量量11.79.47.269817313%33%54%貢獻(xiàn)率率月購物物頻率率顧客分分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顧客的的分布布I+II=82%重點(diǎn)區(qū)區(qū)域II是重點(diǎn)點(diǎn)影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略提高顧顧客忠忠誠度度IIIIII哪種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最最有效效？同時(shí)考考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商商品種種類，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品品分布布，各各種交交易類類型的的比例例等促銷零售商商促銷銷的4種目目標(biāo)吸引顧顧客清除存存貨店面形形象價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)增加商商場(chǎng)銷銷售的的方法法促銷Promotion：：贈(zèng)品、買一一送一促使顧客購購買、增加加銷售量的的最好方法法注意：要令令每一顧客客了解超值值商品增加商場(chǎng)銷銷售的方法法廣告Ad/Tab：宣傳單單、彩頁小小冊(cè)子競(jìng)爭(zhēng)：注意意廣告商品品每周要多多次進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查標(biāo)識(shí)：可以以在公司規(guī)規(guī)定的標(biāo)識(shí)識(shí)外，另加加特別標(biāo)識(shí)識(shí)增加商場(chǎng)銷銷售的方法法促銷員Promoter：推推廣介紹、、試用、試試吃供過于求的的產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)性趨勢(shì)低效的廣告告投入消費(fèi)者的購購物習(xí)慣小供應(yīng)商的的選擇要讓顧客在在商場(chǎng)吃飽飽，喝足大多顧客喜喜歡占小便便宜喜歡試用、、試吃的顧顧客，是我我們的潛在在顧客注意培訓(xùn)促促銷員現(xiàn)在促銷員員每天在幫幫我們干什什么？增加商場(chǎng)銷銷售的方法法商場(chǎng)推廣活動(dòng)：商場(chǎng)廣播廣告牌抽獎(jiǎng)活動(dòng)增加商場(chǎng)銷銷售的方法法特殊陳列Display：交叉陳列商品墻特大堆頭天花吊掛通道邊緣供應(yīng)商貨架架專題陳列促銷要點(diǎn)把握時(shí)機(jī)選擇商品第一是在能能夠吸引顧顧客；第二是要保保證可獲利利；第三能建立立形象。陳列位置促銷方式訂貨/追貨貨收尾工作娛樂＋購物物娛樂購物活活動(dòng)（Retailtainment）Retailactivity－－－－促進(jìn)進(jìn)商品銷售Entertainment－－－－營造造社區(qū)關(guān)系好的促銷活動(dòng)動(dòng)應(yīng)當(dāng)是二者者的完美結(jié)合合“每一家零零售商場(chǎng)都應(yīng)應(yīng)該是其所在在社區(qū)的一個(gè)個(gè)縮影?！背晒Φ膴蕵焚徺徫锘顒?dòng)分享享幾種店內(nèi)廣告告有助于門店店降低費(fèi)用，，增加收入。。1．電腦小小票節(jié)省費(fèi)用。最大的優(yōu)勢(shì)在在于其有效的的到達(dá)率。小票作為顧客客退換貨的憑憑證之一，不不會(huì)輕易的被被扔掉，另一方面由于于接觸電腦小小票的，都是是掌握家庭或或單位采供大大權(quán)的“實(shí)力力派”，也正正是廣告訴求求的最好對(duì)象象，屬于時(shí)點(diǎn)廣告告，并且具有有滯后性其接觸的對(duì)象象受到地域限限制較大2．購物車車或筐最大優(yōu)勢(shì)在于于其流動(dòng)性大大，適合于銷銷售的商品隨隨機(jī)性很強(qiáng)，，可以起到提提醒顧客的作作用，達(dá)到提提高隨機(jī)購買買率的目的。。3．購物袋袋由于購物袋已已經(jīng)成為顧客客購物的輔助助設(shè)施。購物物袋的一面可可以印制廣告告，這些位置置的廣告，一一般為門店的的集團(tuán)內(nèi)部廣廣告，不僅有有助于宣傳門門店，同時(shí)又又在做其他分分公司的廣告告。4．POP廣告POP由于是是書寫門店的的促銷活動(dòng)或或價(jià)格，而成成為顧客購物物的矚目點(diǎn)之之一，因此也也正是商家愿愿意投入廣告告的原因。5．廣告位位的招商這方面的廣告告往往是門店店最好的一些些墻面，這些些位置的廣告告位一般都是是由與商家合合作最為緊密密的大型廠家家以全年的方方式買斷下來來，長期宣傳傳，樹立廠家家形象的廣告告。6．在貨架架的層板上架架設(shè)一些廣告告標(biāo)牌擺在貨架上的的商品一目了了然，被顧客客率先選購，，還能起到一一定的提醒作作用。“您家的XX醬油用完了沒沒有”，“XX速凍餃子給您您寒冷的冬至至帶來溫暖””，“XX湯圓，祝您全全家團(tuán)團(tuán)圓圓圓”隨機(jī)性很強(qiáng)的的商品會(huì)因此此廣告，而大大幅提高銷售售額，尤其是是在某些特定定的節(jié)假日，，效果尤為顯顯著。銷售額一般提提高30-50%7．其他地板天花板停車場(chǎng)謝謝！巡店活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)巡店應(yīng)該該看哪些方面面？9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑