系統(tǒng)銷售技巧天龍八部

系統(tǒng)銷售技巧天龍八部猜猜看，下面引用的話是誰的？什么時候說的？

”我們正在遭受痛苦，不是年老的風濕病痛，而是變化太快的成長之痛，是從一個經(jīng)濟期轉型到另一個經(jīng)濟期的調整痛苦?？萍嫉男蕦嵲诟纳频锰?，已經(jīng)超過勞動力所能調整的速度?！?——經(jīng)濟學大師凱恩斯在一九三O

培訓大綱何為推銷？推銷的重要性，對整個國家、公司、個人而言推銷術的沿革；工業(yè)革命的影響，政治制度的影響，宗教的影響何謂P.S.R?他的過去、現(xiàn)在與未來。優(yōu)秀P.S.R的要件，哪些知識或常識對P.S.R最重要？推銷的過程Pre-call對客戶的準備對自己的準備Para-call天龍八部加減乘除Post-callRecording&Following結論徒法不足以自行雖然學好游泳不能光靠書籍，但優(yōu)秀的選手一定要有好的教練和理論基礎。 親愛的杰克：你說你愛我，可是有時候你一點都讓我感覺不到。其實，開始的時候，你就好像并沒有太重視我?，F(xiàn)在更越來越不把我當一回事了。也許等我離開你的時候，你才會想到我的好處，想到我對你做的那么多的事情。你知道嗎？你每天的餐飲都是我替你細心準備的；你的衣著、你整個家庭的溫暖也都是我在默默地幫你張羅著。我一直把要說的話都埋在心里，希望看看你到底要花多久的時間才能認清你到底有多么需要我。珍惜我！好好愛我！你細心的照顧我，我也會細心的照顧你。你忘了我是誰嗎？我就是——什么是推銷？“世界上最偉大的觀念在能說服他人接受以前是不值分文的”。如：伽利略、愛迪生若能有能干的推銷人員替他們做說服的工作，那他們一定會有更偉大的貢獻，推銷術的批評家說，應該讓人們選他們僅僅需要的東西，而不應施加任何壓力影響左右他們。但歷史告訴我們世界上很少人懷有新的觀念或自動接受進步的情形。人們需要指引，人們需要加以說服。推銷并非僅是將貨物售出換取現(xiàn)金而已，更重要的是要使顧客滿意。買賣一旦成交，買賣行為亦即結束，但是滿意才只是推銷的開始。成功的推銷必須包括下列因素：誘使他人購買商品或服務使購買者獲得其所需的利益在有利潤的價格下成交 推銷原理必須明了推銷的產品足以滿足那些基本需要必須確認誰是具有這種需要的Prospect（潛在客戶）這種Prospect必須認識他自己的需求，或使他認識這種需求Prospect必須確信被推銷的產品可滿足其需要必須給予Prospect接受產品或服務的機會推銷術是科學乎？藝術乎？何謂G.N.P?何謂G.N.C?我們應當說服消費者吸引我們生產的東西，當我們的這種說服能力低于我們的生產能力時，工業(yè)家們就要自食惡果了。推銷是經(jīng)濟的動力，沒有推銷就沒有經(jīng)濟。優(yōu)秀(Excellent)業(yè)務代表的必備條件忠誠、勤勞、信心、耐心是良好業(yè)務代表(goodP.S.R)的條件。要達到優(yōu)秀，就必須具備創(chuàng)造性想象力(creativeimagination)和計劃的能力(planningability)。大多數(shù)人認為推銷工作是單調平常缺乏創(chuàng)造性。運用C.I以新的方法介紹產品，如：學生的creditcard。運用C.I以新的方法介紹產品，如：新品牌洗發(fā)精利用全市計程車張貼stick。運用C.I解決難題，如：陳舊的黑雨傘，甚至是日常瑣事，小孩抗拒吃飯等?？上У氖潞芏郟.S.R只是利用C.I來想象難題而已。躊躇不前，坐失良機。計劃能力的培養(yǎng)是最為P.S.R所忽略的。Planningability是P.S.R做事有無效率的關鍵，是一個人能否升遷的踏腳石，也是主管無法勝任工作的絆腳石。換言之，一個人做事有無效率端賴于此。包括時間的管理，資料的管理，行程的安排等等。一個成功的P.S.R不僅是一個推銷員而已，他是一個能干的管理者，管理他自己、他的家、他的工作和他的推銷區(qū)域。而計劃的能力就是走向升遷的一大步。推銷是一種程序，并非一時運氣，或者是智力勝過顧客。他必須以“最大的耐心”使每一位prospect對他懷有信心，而且未來的銷售也是以此種信任為基礎。世界的變化就是推銷的變化有些專家們以為過分注重Marketing，包括對購買習慣的心理研究，大量運用廣告以及自動化機器銷售等將使P.S.R淘汰。這是似是而非，而且是完全錯誤。事實上，各種現(xiàn)代方法的使用，卻已減少了對于店員和定貨員等的需要。在此復雜而且迅速變化的買賣情形下，個人販賣或依賴人情關系的銷售漸被淘汰。介紹商Broker日趨沒落。但并非P.S.R已無存在余地。相反的Marketing的觀念在今天工商管理上占著很重要的地位。它的意思就是要由production-oriented（生產導向）的思想轉移為以及market-oriented（市場導向）為中心的思想，也就是要接受一項基本原則；公司存在的目的，不僅是制造而且是要銷售。何謂自信心？自信就是相信自己有能力對付內在和外在的恐懼威脅和敵對情況的信心。推銷活動的過程中是很容易讓人產生挫折感和自卑感的。何謂K.A.S.H？何者最重要？HABIT

習慣

SKILL

技巧

KNOWLEDGE

知識

ATTITUDE

態(tài)度業(yè)務代表之基本要件

K-A-S-HKNOWLEDGE知識產品知識價格及折扣條件送貨情形庫存及現(xiàn)有產品市場情報競爭產品知識ATTITUDE推廣欲望/態(tài)度工作熱忱（推銷欲望）對產品價值深具信心對目前工作及職務感到驕傲對上司有信心SKILL技巧分析及判斷客戶的購買潛力分析及設立拜訪客戶的目標簡潔及深具說服力的談話技巧敏銳的察言觀色及應對能力克服反對意見的能力熟練及多樣性的締結方法產品用途的創(chuàng)新HABIT習慣善用時間妥善的計劃適當?shù)脑L問路線做好資料整理ATTITUDE態(tài)度——ByMr.EarlNightingale影響一個人成功的最大因素，乃是取決于他當初的工作態(tài)度。我們對人生的態(tài)度會影響往后一生的成果?；ブ谐伞毩⒉蛔阋猿墒?。你怎樣對待別人，別人就怎樣對待你。一個人想擁有他所希望的生活方式之前，他必須先成為那一類型的人物。他必須思想、言行都和衷心所期望的人物行為一致。任何一個組織，你會發(fā)現(xiàn)：他給人的評價越高，他們的態(tài)度越好。你的大腦一次只能思考一個問題。既然悲觀和消極的思想對你一點好處都沒有，倒不如讓你的腦子充滿成功和積極的思想。人類最渴望的是——被人需要、被重視、被感激的感覺，給予他們這種感覺，他們也會同樣的回報你。良好的工作態(tài)度之一是隨時隨地尋找最好的新觀念和新構想。不要浪費時間到處宣揚你私人問題。這樣可能對你本人沒有好處，對其他的人也沒有好處。不要無病呻吟。除非是去看醫(yī)生，否則不要談到你的病痛。在你的內心充滿幸福、自信、確信自己將來去向的態(tài)度，你會發(fā)現(xiàn)你的理想將逐步實現(xiàn)。最后，在未來的三十天里，對待每一個人和你接觸到的人猶如他是世界上最重要的人。假如你三十天都能如此，那你一輩子也都能如此。習慣是一個人成功的密碼，而且最好從小就培養(yǎng)常言道：一命二運三風水。其實命好不如習慣好，不但對人如此，對事更要這樣習慣就是行為，是刻意去做的，因此無論是建立或打破習慣，都是有方法，有步驟的習慣是“刺激與反應”(stimuli-response)，絕對可以后天培養(yǎng)的。最常用的方法是"強化”在職場上因不同的位階，關鍵的好習慣也隨時會讓命運轉彎

1、經(jīng)營者的好習慣——培養(yǎng)大格局的習慣

2、管理者的好習慣——當主管最重要的是尊重別人的習慣

3、工作者的好習慣——對初階工作者而言，凡是跟“紀律”有關的習慣，都是關鍵習慣是決定一個人的平坦與坎坷,成功與失敗，樂觀與悲觀，得意與失意的關鍵因素有好習慣，很難不成功；沒有壞習慣，很難失敗！

習慣——帶不走的競爭力習慣是一個人成功的密碼，而且最好從小就培養(yǎng)常言道：一命二運三風水。其實命好不如習慣好，不但對人如此，對事更要這樣習慣就是行為，是刻意去做的，因此無論是建立或打破習慣，都是有方法，有步驟的習慣是“刺激與反應”(stimuli-response)，絕對可以后天培養(yǎng)的。最常用的方法是"強化”在職場上因不同的位階，關鍵的好習慣也隨時會讓命運轉彎

1、經(jīng)營者的好習慣——培養(yǎng)大格局的習慣

2、管理者的好習慣——當主管最重要的是尊重別人的習慣

3、工作者的好習慣——對初階工作者而言，凡是跟“紀律”有關的習慣，都是關鍵習慣是決定一個人的平坦與坎坷,成功與失敗，樂觀與悲觀，得意與失意的關鍵因素有好習慣，很難不成功；沒有壞習慣，很難失??！系統(tǒng)銷售技巧

天龍八部

此課程的終極目標就是正確的使用這些技巧——在恰當?shù)臅r刻有效的應用恰當?shù)囊徽?。在真實的認證中必須應用各式各樣的技巧以達到目標，單靠一招半式不知應變式行不通的。就如Baseball,好的球員必須善跑、善打、善投又會接球，打球好但不會跑也沒啥用。對球員而言最重要的能力就是協(xié)調各種技巧，熟悉Whattodo和Whentodo。在比賽中能迅速準確的應變。系統(tǒng)銷售技巧聆聽Listening探詢Probing產品介紹Presenting支持Supporting舉證Proving解說Explaining反引Refocusing成交Closing系統(tǒng)銷售技巧聆聽

選擇正確方法的訣竅–聆聽客戶

聆聽基本技巧態(tài)度誠肯—不要不懂裝懂掌握重點—不要去問多余的問題簡化組織—體現(xiàn)出我們的職業(yè)化

系統(tǒng)銷售技巧探詢

當你需要了解客戶更多信息

在適當?shù)臅r候提出質疑

使客戶交談時更專注

引導客戶提出反對意見的線索

確認客戶需求,問題,目標和反對意見

減少誤解,節(jié)約時間，快速探出客戶目標

在恰當?shù)臅r候問恰當?shù)膯栴}系統(tǒng)銷售技巧探詢種類

開放式探詢

任由客戶發(fā)表意見

封閉式探詢

提出特定問題,使客戶認可或否定系統(tǒng)銷售技巧探詢之技巧

探詢需求和目標

請用開放式問題開始

如客戶積極參與,用封閉式問題最后確認

如客戶反應平淡,用封閉式問題了解

如客戶持否定態(tài)度,用開發(fā)式問題鼓勵發(fā)布意見 除非我們了解了客戶的需求或目標,否則我們沒有立場來介紹產品或服務系統(tǒng)銷售技巧產品介紹

當已經(jīng)明白客戶之需要和目標

加強客戶購買或合作的信心

結合客戶的需求和目標,強調產品特點和利益我策劃的這個方案是最適合您餐廳的方案

系統(tǒng)銷售技巧產品介紹之技巧

重復客戶的目標和需求

強調客戶目標和需求的重要性

客戶期望的目標與產品結合

說明產品可以使客戶達到目標,滿足其需求

說明產品的特點

強調產品的特點，帶來相對的利益說明產品的利益能與客戶目標相結合

產品的好處，得到的利益，使客戶達成他的目標最后再探詢對方有否疑問?不同的客戶需要不同數(shù)量的信息來做最后決定不要完全透露，盡量要留有余地！系統(tǒng)銷售技巧支持

當客戶提到產品(或公司)好處時—表示肯定

加強客戶對產品特點和利益的積極態(tài)度

表示尊重客戶的意見,了解他的目標

表示你與客戶相同的觀點人類有一種被需要，被重視，被感激的天性支持

當你的客戶在陳述一個產品的好處時.

什么是支持?為什么要支持他?某人說關于你的公司，我聽到了很多美言。我們應該試探出客戶對我們產品的真正態(tài)度，如此我們才能夠做到“支持”。在正確的時間給予支持—？在錯誤的時間給予支持—？系統(tǒng)銷售技巧系統(tǒng)銷售技巧支持之技巧

重復客戶所說好處

使客戶對產品或公司更有信心

將產品利益與客戶目標和需求結合

提醒客戶產品所帶來的利益與客戶的目標相吻合系統(tǒng)銷售技巧舉證

當你的客戶有所懷疑時！

當客戶對產品利益有懷疑

說服客戶在購買產品的行動（決心）

使客戶對產品再產生信心

以另一種方式保證產品提供客戶的利益

系統(tǒng)銷售技巧有效的試探客戶拒絕的來源更多的試探找到拒絕的原因確定顧客拒絕的原因到底是什么當你的客戶有疑問時，證明給他看.

當你揣測出客戶抗拒來自懷疑,你就可以用探詢的技巧來重新引導他。辨識出懷疑

我們留意客戶表示存疑的字眼除了“懷疑”,也常用“我不確定”，告訴我怎么能夠辦到的，我不相信.

如何區(qū)分客戶是“誤解”或“沖突”或只是“懷疑”,其實很簡單：不相信該產品可以提供的利益如果你無法確認你客戶是懷疑或誤解或沖突,怎么辦？繼續(xù)探詢!!只要你是需要更多信息,你就需要探詢。

其實不管是懷疑或誤解,你都是應該準備探詢更多的問題。系統(tǒng)銷售技巧舉證的技巧

重述客戶之疑點提醒客戶產品所帶來好處的重要性

表示理解客戶提出的問題

引述資料來源和解釋

提出有公信力的第三方證明

提供可比較,說服力強的數(shù)據(jù)

將產品利益與客戶之目標結合

提醒產品利益幫助達到客戶之目標系統(tǒng)銷售技巧解說

當客戶有誤解時！重新引導客戶再購買的決心將產品正確的事實傳遞給客戶減低客戶對產品的特點和利益之誤解系統(tǒng)銷售技巧解說

通常無法確知客戶真正拒絕的原因時，我們應使用開放式探詢來發(fā)現(xiàn),再應用解說的技巧來減低誤解。但是如果客戶拒絕的原因是懷疑或沖突,使用解說就不對了！系統(tǒng)銷售技巧解說之技巧

客戶對產品的認知，特點和利益的誤解轉移客戶注意力到產品特點和利益

再次解說產品特點和利益減少誤解

強調產品利益與客戶目標之結合重新引導客戶的注意力和產品利益與客戶目標的結合

開放式探詢系統(tǒng)銷售技巧反引

當客戶提出沖突的目標重新引導客戶購買決心

請客戶重新評估他的目標,引導到產品的利益上不以同類媒體相比較，轉入另外的焦點（例房租，裝修，人力成本）系統(tǒng)銷售技巧反引之技巧

對客戶關心的事給予完全的認知表示對客戶是否滿意非常關心說明評估整體情況的重要性提供更好的遠景（目標），使客戶的利益與目標相結合顯得更為重要

提出相對的利益告訴客戶你的產品能帶來更好的利益，達到它的預期目標

最后開放式探詢（例：還有什么不明白的嗎）系統(tǒng)銷售技巧成交

當客戶沒有更多問題和新的目標時

成交是銷售中最重要的環(huán)節(jié)我們的終極目標！成交不幸的是不少人都忘了他的存在。

什么時候成交？獲取一個承諾

自信且有說服力的close將鼓舞客人決心購買；軟弱的close易于被拒。

可憐巴巴地說同情我吧??？？？不要把“NO”當作最終答案.如果客戶跟你說：不！你要找出為什么？.→找出拒絕的原因，然后再→成交系統(tǒng)銷售技巧成交之技巧

正確的時機去Close

總結客戶目標和需求

總結產品對客戶利益,建立緊迫感

獲取對方承諾

自信有說服力

確認重要細節(jié)及時間表“No”不是最終答案,繼續(xù)探詢了解原因尋求再次成交小吳是一家網(wǎng)頁制作公司的新進業(yè)務員，他非常認真的學習行銷的相關業(yè)務，也經(jīng)常練習自己的口才技巧，但業(yè)績卻始終與他的努力成反比，總是蕩在谷底毫無起色。小吳：“李經(jīng)理您好，我是創(chuàng)意網(wǎng)頁制作服務公司的業(yè)務員小吳?！崩罱?jīng)理：“你好！”小吳：“不曉得你記不記得我以前有跟您聯(lián)絡過，今天恰巧路過貴公司，所以就想進來拜訪您?！崩罱?jīng)理：“哦，這樣啊。”小吳：“我側面了解了一下，李經(jīng)理您的公司似乎還沒有自己的網(wǎng)站是嗎？”李經(jīng)理：“嗯?！毙牵骸澳仓?，現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，很多公司不分大小企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，讓有需要的消費者無論在哪，只要搜尋或打上公司的網(wǎng)址，就能馬上查詢到最新資訊，能夠有效擴展公司的業(yè)務。除此之外還有很多好處，第一呢，可以透過網(wǎng)站介紹企業(yè)的歷史與經(jīng)營業(yè)務、發(fā)布技術或產品資訊；第二呢，可以以此提升企業(yè)形象；第三呢，還可以透過網(wǎng)站提供客戶咨詢服務以及線上交易……”李經(jīng)理：“對不起，我今天沒有時間，我們還是改天再約吧?！卑咐治觯轰N售人員：“先生您好，昨天您試用了我們公司的健身器材，我想了解一下，您覺得怎么樣呢？適合您嗎？”客戶：“它的功能有些是蠻不錯的，只是這種健身器材說實在的，真的太占位置了?！变N售人員：“是嗎？應該還好吧！”客戶：“不，非常占位置，我家的陽臺空間很小，如果是這個的話肯定放不下?！变N售人員：“但是昨天您不是說，您用這個鍛煉身材很方便嗎？這組健身器材真的很適合您呢！”客戶：“很麻煩吧！如果我買回去，以后在家里面走動，這東西就會很擋路?！变N售人員：“但是也才過一天呀，您怎么突然就覺得不適合了呢？你剛開始不是非常想買嗎？說這健身器材可以讓您下班回家就能使用?！笨蛻簦骸暗俏椰F(xiàn)在覺得不適合了?！变N售人員：“但是沒有它您怎么鍛煉身體呢？”客戶：“可以運動的地方那么多，不用你操心?！变N售人員：“就算是健身房，您也要開車去吧，有這組健身器材真的能讓您省下不少時間?！笨蛻簦骸斑@是什么道理？干嘛非得拉人買你的東西！”銷售人員：“先生您怎么這樣說！”案例分析：客戶說出目標

產品介紹表明所有他的目標有好處

成交Closing同意給他的幫助和利益

支持Supporting客戶線索行動類型技能要求銷售人員需要更多的信息

探詢Probing懷疑一個好處

舉證Proving誤解、誤會

解說Explaining目標相互沖突

反引RefocusingModeratingAction調整行動Strengthening強化Redirecting重新引導交流的藝術5tipsofquestioning(提出問題五要領）訴諸對方興趣討論對方嗜好讓對方談他的工作恭維對方避免談對方的隱私交流的藝術三個Listening的方法如何有耐性的傾訴：控制思想、感覺和情緒

思想比說話速度快很多，所以我們會有空檔“推測”他人下一句要說什么。一位高明的談話者必定專心傾訴，唯有門外漢才玩“推測”的游戲。如何使Listening充滿生氣

要練習自然流露的面部表情，不可有porkerface。如何成為優(yōu)良的傾聽者

雖然每個人都明白，獨占整個談話是不良舉動，但是很少人明白談話太少也是同樣的不好。和一只發(fā)問，等著聽您講話而自己從不表示意見的人談話是一種令人感到枯燥的經(jīng)驗。（例：超市找錯錢）（All:ask,listen,look）交流的藝術Listening→給對方表達意見的機會→再加上你自己的資料

這樣對方才會覺得它也從對話中有收獲。聽出對方真意的秘訣：隱藏的涵義Betty向Marry抱怨最近舊衣服都不能穿了，外面服飾店也找不到小號的尺碼?！凳緶p肥成功，體態(tài)健美。Golfer的excuse，最近在調整form。——score不好，但不好意思說MM說到上樓喝個coffee吧！——暗示？交流的藝術避免破壞性的行為缺乏誠意的Listening必會破壞有效的談話仔細傾聽對方所講的話，那么你將自然而然地會在適當?shù)膖iming提出適當?shù)膯栴}（rightquestionatrighttiming)把自己放在對方立場，想象她對你說的話有何反應清楚的表達思想和意見

好的交流不僅要有聽的技巧也要有談話的技巧。想要表達的好，最佳的方法就是在開口前把話想好，思想莫忽視清楚溝通的最大障礙，就像照相，假如焦距不對，照出來的照片也是模糊不清。交流的藝術往往表達能力的好壞是老板擇人的要件。謹記在心，唯有成功地向聽者表達心意才算真正的溝通。在說出一個字前，現(xiàn)在心里想好，您究竟要傳達什么。一次只表達一個想法，在講完一個才講第二個使您的思想邏輯化。刪除所有與中心思想無關的話。保持客觀，不可情緒化。

系統(tǒng)銷售技巧

加減乘除—解決價格爭議

許多業(yè)務總是陷入價格陷阱，老是為了價格問題向客戶打躬作揖賠不是，他們聽了太多價格糾纏的事，以致他們開始相信那些抱怨是有道理的。更糟的是這些業(yè)務員整天愁眉苦臉地會將這些消極的態(tài)度傳染給別人——真慘！

事實上，我們是可以防止這些陷阱的，只要我們堅持應用四招經(jīng)典的技巧來克服價格糾纏加上自己產品的好處減去競爭品沒法提供的利益和特色乘以公司的品牌和信譽除以每單位成本“加”項——加上各種有形的好處把所有產品會帶來的好處和附加價值和有形的特點，也就是讓客戶明了性價比是合適的，是值得的。其實客戶對價格的爭議是有隱蔽原因的。通常想的是“我不了解這價格為何如此高，也許有些我不明了的東西在這里頭喔！如果你能寫出清單給客戶看，效果會更好。Why?空嘴薄舌只是一種影響加上視覺效果是double影響/沖擊如果能讓客戶觸摸或用過，那就是多倍影響“加”項——加上各種有形的好處“減”項—

去競爭品提供的利益和特色當我們在“加”項目，己加到不可再加，這是我們就的作些“減”項?！皽p”就是減掉低價競爭品所沒法提供的好處和特點你戲劇性地點出您的價格恰是這個準客戶要的合理價位。“乘”項—以公司的品牌和信譽乘以“滿足感”。這是無形的資產，例如商譽、品牌。在客戶的價格爭議背后往往還有一些更重要的因素留待我們去克服。無形的品質、滿意度、公司的聲譽、產品的優(yōu)越可靠性、業(yè)務代表對產品介紹的掌握程度，還有業(yè)務代表本身的自信也都大大地有助于克服價格爭議。例如：同樣是羊絨大衣國產的要價3000元，而法國Lanvin的標價要30000元，原因無非就是品牌滿足感。這種例子不勝枚舉，這也是為什么廠家要花大錢培養(yǎng)品牌，呵護商譽的原因?！俺表棥繂挝怀杀究蛻艨倳煜齼r格和成本的差異。其實客戶往往疏忽成本的重要性，這必須由我們去提醒他！??！價格是你獲得產品所付出的錢，而成本卻迥然不同，他還得包括保證年限、維修費用、零件人工等等，再考慮到產品使用周期時，就會發(fā)現(xiàn)它是劃算的。例如：昂貴的進口機械，因易于維修、堅固耐用，適合用“除”法來論述。直接要求訂單要求訂單最簡單的方式就是直接要求，拐彎抹角就不必了，略而不談更是不應該。典型問法：瓊斯先生，關于我們公司急救推車的產品介紹，您是否仍有其他不了解的地方或疑問？我很樂于說明，如果沒有的話，那我們是否可以討論訂單合約的細節(jié)呢？其實大多數(shù)客戶都心里有數(shù)的期待業(yè)務代表開口提出締結訂單的。特別是在精彩的產品銷售介紹后，順理成章要求訂單交易是天經(jīng)地義的事啊！莫要讓客戶失望了！勇敢的開口要訂單吧！牢記下列黃金律大部分的人們都不是價格趨向的買家，但幾乎所有的人都一定是價值取向的買家。東西在沒有被充分了解其價值、好處之前，其價格是沒啥意義的。除非您已在客戶心中建立起需求，否則就是全世界最低的價格也沒法成交。在競爭劇烈當今世上，要不價格合宜，要不就是賣家出局。每一筆供應的貨單都盡可能的拼得厲害。首先，你是在推銷你產品或服務的可欲望程度。然后，你才是賣你的價格合理性。牢記下列黃金律當客戶說你的價格太高。事實上，并非總是像客戶陳述的那樣“你們的價格太高了”，它可能是下列四件事之一：用開放式探詢以獲得更多訊息有意愿購買，但也有意愿得到價格證明有意愿了解成本分析，以轉化價格為成本的依據(jù)真正認為您的產品價格太高，企圖找出是否有降價的空間

其實絕大多數(shù)的客戶不愿掏腰包買我們的產品是因為不夠了解產品，身為業(yè)務代表的我們是有責任去消除這些疑惑，將yourpriceistoohigh轉化為ourpriceisright。牢記下列黃金律加減乘除是克服價格爭議的四大技巧除非你自己堅信你的價格是恰當?shù)模菍Φ模駝t你將很難去賣掉它。在你價格談判時，把價格擺在正確位置上，只要你一削價，你的最低價很快就會變成你的最高價?？硟r高手會欽佩欣賞那種他砍不了價的銷售人員，反而不會去敬重他于取于求的降價銷售人員。你一旦降價給你的客戶，他也沒法確定他已拿到最低價格，他仍會存疑的不斷要求。價格爭議的不同含義你的價格太高了意味著：“這可是一大筆錢，但我還是想要買它，如果這個銷售代表能給一些理由來說明何以價格偏高。”——這時他需要成本分析。“我不了解為什么價格如此高，但也許有些東西我不知道?！薄@時他需要一個證明來說明花這么一筆錢的理由。他也許堅信你提供的價格確實太高，但這只是他無知的意見所致。身為銷售人員的我們責無旁貸的去克服，去締結訂單，去證明：你的產品是最適合的你的價格是最恰當?shù)娜绻銦o法告知客戶你的產品是最合適的，那你也就無從說服客戶，說你的價格是最恰當?shù)?，而且客戶是不會去關心你提供的價格有多低。世界上的業(yè)務人員推銷的價位不外是三種：低、中、高價位。但他們不約而同地一致認為他們提供的價位時最難獲得客戶認同的。便宜的，他會說別人更便宜或嫌品質、品牌不響亮；貴的，他嫌您太離譜。接受yourpriceistoohigh的論調的業(yè)務人員很多，而且不懂或不敢去