電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)知識(shí)點(diǎn)

目錄電商運(yùn)營(yíng)答辯

運(yùn)營(yíng)專員要掌握的理論知識(shí)與店鋪后臺(tái)操作以及制作店鋪的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化方案核心公式競(jìng)品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

利潤(rùn)=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率

流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率

點(diǎn)擊量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率

展現(xiàn)量=預(yù)算/千次展現(xiàn)出價(jià)*1000

排名公式=出價(jià)*質(zhì)量得分

扣費(fèi)公式=下一家出價(jià)*下一家質(zhì)量得分/我們的質(zhì)量得分+0.01以下幾個(gè)數(shù)據(jù)的影響因素：流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率目錄流量的影響因素：1.免費(fèi)流量淘寶搜索流量類目流量淘寶論壇流量愛(ài)淘流量淘寶活動(dòng)流量A.主推款銷量B.產(chǎn)品種類和數(shù)量C.店鋪屬性（天貓/集市）D.店鋪信譽(yù)級(jí)別E.店鋪DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分F.老客戶回頭率G.違規(guī)扣分情況2.付費(fèi)流量A.直通車B.鉆石展位C.官方活動(dòng)報(bào)名D.第三方活動(dòng)報(bào)名E.淘寶客F.其他站外付費(fèi)推廣目錄點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率的影響因素：1、精準(zhǔn)的展示--通過(guò)不同手段獲得更精準(zhǔn)的客戶展示2、產(chǎn)品的主圖設(shè)計(jì)--產(chǎn)品主圖是決定用戶是否點(diǎn)擊的主要因素3、合理的產(chǎn)品定價(jià)--定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的定位可以選擇熱賣價(jià)格區(qū)間或特殊價(jià)格區(qū)間4、做好產(chǎn)品銷量--維護(hù)好產(chǎn)品銷量可提升產(chǎn)品點(diǎn)擊率5、維護(hù)好店內(nèi)動(dòng)態(tài)評(píng)分--維護(hù)好動(dòng)態(tài)評(píng)分也可以提升產(chǎn)品點(diǎn)擊率目錄66點(diǎn)擊率優(yōu)化方案1、做好搜索關(guān)鍵字及推廣的精準(zhǔn)，確保客戶的精準(zhǔn)性2、根據(jù)受眾群體做好客戶定價(jià)3、設(shè)計(jì)多個(gè)主圖進(jìn)行點(diǎn)擊測(cè)試，充分展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)和功能4、通過(guò)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率確保產(chǎn)品的銷售量，必要時(shí)刻可通過(guò)非官方手段5、從產(chǎn)品品質(zhì)的根源上保證產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)，做好售前售后客服及物流服務(wù)等工作，確保動(dòng)態(tài)評(píng)分客單價(jià)的影響因素：1.搭配銷售；

2.搭配推薦；3.商品系列推薦；

4.促銷活動(dòng)、方式；5.商品性價(jià)比；

6.產(chǎn)品種類；7.老客戶；

8.售后服務(wù)；9.銷售客服人員培訓(xùn)；

10.品牌文化宣傳。目錄88轉(zhuǎn)化率的影響因素：1.產(chǎn)品的品牌知名度，性價(jià)比，賣點(diǎn)2.產(chǎn)品的圖片拍攝質(zhì)量3.產(chǎn)品的銷量4.產(chǎn)品的好評(píng)數(shù)量與評(píng)價(jià)內(nèi)容5.寶貝詳情頁(yè)面的結(jié)構(gòu)，風(fēng)格，內(nèi)容（是否凸顯賣點(diǎn)與差異點(diǎn)）6.客服的待客態(tài)度和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)7.商品和店鋪的DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分8.商品限時(shí)促銷活動(dòng)（打折，滿減，滿贈(zèng)，包郵）9.三十天內(nèi)已銷售價(jià)格（如之前價(jià)格高，現(xiàn)在價(jià)格低，轉(zhuǎn)化率會(huì)提高。反之則降低）目錄轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案1、保證產(chǎn)品展示的精準(zhǔn)2、做好合理的產(chǎn)品定價(jià)3、做好產(chǎn)品的詳情頁(yè)及描述（產(chǎn)品的描述是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素）4、維護(hù)好產(chǎn)品的銷量5、維護(hù)好產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)評(píng)分核心心公公式式競(jìng)品品分分析析打造造爆爆款款正式式推推廣廣循環(huán)環(huán)優(yōu)優(yōu)化化目錄錄1111競(jìng)品品分分析析的的意意義義和和用用途途：：對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行比比較較分分析析；；針針對(duì)對(duì)主主推推款款同同類類商商品品中中熱熱銷銷款款賣賣點(diǎn)點(diǎn)的的解解析析;針對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)題題，，主主圖圖，，促促銷銷，，定定價(jià)價(jià)，，寶寶貝貝詳詳情情頁(yè)頁(yè)面面的的改改進(jìn)進(jìn)和和優(yōu)優(yōu)化化。。目錄錄目錄錄競(jìng)品品分分析析的的案案例例分分析析目錄錄目錄錄目錄錄目錄錄目錄錄核心心公公式式競(jìng)品品分分析析打造造爆爆款款正式式推推廣廣循環(huán)環(huán)優(yōu)優(yōu)化化目錄錄初期期海海選選多角角度度優(yōu)優(yōu)化化定款款1.1主推推款款選選擇擇1.2主推推款款頁(yè)頁(yè)面面要要求求初期期海海選選-主推推款款選選擇擇款式式當(dāng)當(dāng)季季，，適適合合人人群群較較廣廣，，符符合合大大多多數(shù)數(shù)人人的的審審美美觀觀價(jià)格格方方面面具具有有一一定定的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)尺碼碼，，顏顏色色較較多多，，提提供供顧顧客客充充足足的的選選擇擇空空間間庫(kù)存充足，生生產(chǎn)制造穩(wěn)定定，可長(zhǎng)期供供貨款式匯集目前前流行的多種種元素(純色,印花花,雪紡褶褶皺,荷葉邊邊)1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要要求初期海選-主推款選擇產(chǎn)品銷量：銷量較高，30天內(nèi)銷量不少少于20筆，好評(píng)數(shù)不不低于10條產(chǎn)品DSR評(píng)分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷：有非常吸引力力的促銷或折折扣內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)和制制作：提高產(chǎn)品的品品牌感，彰顯顯主要賣點(diǎn)，，突出同類產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比比，完善的產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對(duì)主推款做做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品模塊，放置置在所有商品品詳情頁(yè)面的的頂部客服培訓(xùn)：客服專業(yè)回答答FAQ，退換貨解決決預(yù)案，中差差評(píng)解決預(yù)案案1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要要求初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略優(yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例A2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略優(yōu)化后的銷量提升多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略優(yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略優(yōu)化后關(guān)鍵詞詞排名提升:涼帽：排名第第一。草帽帽、遮陽(yáng)帽：：排名第二。。太陽(yáng)帽：：排名第三。。初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略多角度優(yōu)化-標(biāo)題優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略略核心詞--特點(diǎn)：搜索量大、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多連衣裙、涼鞋鞋、床單屬性詞--特點(diǎn)：搜索量相對(duì)小小條紋長(zhǎng)連衣裙裙、高跟魚嘴嘴涼鞋老粗布純棉床床單長(zhǎng)尾詞--特點(diǎn)：精確高，和產(chǎn)產(chǎn)品相符度高高XXXXX型型號(hào)手機(jī)(原則一：順序序無(wú)關(guān)影響原原則二：空空格無(wú)關(guān)原則則)選詞和產(chǎn)品品相符符、市市場(chǎng)需需求量量(搜搜索量量)、、市場(chǎng)場(chǎng)供給給量(寶貝貝數(shù)量量)需求量量：淘淘寶指指數(shù)、、數(shù)據(jù)據(jù)魔方方-淘淘詞工工具、、第三三方軟軟件供給量量：通通過(guò)搜搜索關(guān)關(guān)鍵字字，看看寶貝貝數(shù)量量需求量量/供供給量量=搜搜索指指數(shù)選詞工工具：：淘寶指指數(shù)--推推薦詞詞淘寶下下拉--屬屬性詞詞行業(yè)熱熱搜詞詞排行行榜數(shù)據(jù)魔魔方--淘淘詞工工具老A工工具箱箱初期海海選多角度度優(yōu)化化定款2.1主圖優(yōu)優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)設(shè)置策策略2.5種子信信譽(yù)顧客想想看到到什么么？頁(yè)面必必須解解決的的問(wèn)題題為什么么購(gòu)買買這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品？功能，，效果果，材材質(zhì)介介紹，，品牌牌介紹紹，生生產(chǎn)制制造，，質(zhì)檢檢報(bào)告告，產(chǎn)產(chǎn)品使使用前前后對(duì)對(duì)比，，優(yōu)劣劣對(duì)比比......2.為為什么么從你你店鋪鋪購(gòu)買買？信譽(yù)好好評(píng)，，保障障與承承諾，，退換換貨服服務(wù)，，優(yōu)惠惠......3.除除了這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，還有有什么么好東東西推推薦？？關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品，，搭配配套餐餐，店店鋪分分類導(dǎo)導(dǎo)航......初期海海選多角度度優(yōu)化化定款2.1主圖優(yōu)優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)設(shè)置策策略主推款款定價(jià)價(jià)折扣設(shè)設(shè)置策策略基礎(chǔ)知知識(shí)FAQ產(chǎn)品線線折扣扣劃分分主推款款定價(jià)價(jià)四倍定定價(jià)成本價(jià)價(jià)格=100元，原原始定定價(jià)=100××4=400元日常設(shè)設(shè)置限限時(shí)折折扣=6折，折折扣價(jià)價(jià)格=400××0.6=240元設(shè)置一一個(gè)套套餐組組合，，5折后=400××0.5-1=199元舉例例主推款款定價(jià)價(jià)折扣設(shè)設(shè)置策策略基礎(chǔ)知知識(shí)FAQ產(chǎn)品線線折扣扣劃分分主推款款定價(jià)價(jià)四倍定定價(jià)的的意義義對(duì)于顧顧客，，產(chǎn)品品的原原始定定價(jià)是是形成成該商商品價(jià)價(jià)值感感的重重要因因素設(shè)置限限時(shí)打打折，，是為為了在在搜索索中，，有一一定的的加權(quán)權(quán)因素素。因因?yàn)樘蕴詫殞?duì)對(duì)于設(shè)設(shè)置限限時(shí)打打折商商品，，在標(biāo)標(biāo)題中中不需需要有有打折折促促銷的的文字字，顧顧客搜搜索““打折折”或或者““特價(jià)價(jià)”加加上標(biāo)標(biāo)題中中的關(guān)關(guān)鍵詞詞，也也一樣樣可以以搜索索到限時(shí)時(shí)打打折折第第二二個(gè)個(gè)作作用用是是和和套套餐餐價(jià)價(jià)格格形形成成對(duì)對(duì)比比，，加加強(qiáng)強(qiáng)顧顧客客下下訂訂單單的的沖沖動(dòng)動(dòng)。。例例如如：：限限時(shí)時(shí)打打折折6折還還需需要要240元，，套套餐餐價(jià)價(jià)卻卻只只要要199元顧客客拍拍下下套套餐餐，，雖雖然然買買的的是是單單品品，，而而且且是是折折扣扣價(jià)價(jià)格格，，但但交易易記記錄錄中中顯顯示示的的交交易易價(jià)價(jià)格格卻卻是是原原價(jià)價(jià)。對(duì)對(duì)于于之之后后報(bào)報(bào)名名淘淘寶寶活活動(dòng)動(dòng)，，和和提提高高顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買買積積極極性性，，都都是是非非常常有有效效的的在給給顧顧客客形形成成半半價(jià)價(jià)秒秒殺殺的的緊緊張張感感的的同同時(shí)時(shí)，，賣賣家家還還有有50%利潤(rùn)潤(rùn)率率主推推款款定定價(jià)價(jià)折扣扣設(shè)設(shè)置置策策略略基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)FAQ產(chǎn)品品線線折折扣扣劃劃分分折扣扣設(shè)設(shè)置置策策略略商品品本本身身加加上上一一個(gè)個(gè)贈(zèng)贈(zèng)品品或或者者包包裝裝盒盒，，設(shè)設(shè)置置一一個(gè)個(gè)套套餐餐組組合合，，5折后后=400××0.5-1=199元作用用：：這個(gè)個(gè)做做法法有有效效的的利利用用了了套套餐餐拍拍下下不顯顯示示原原價(jià)價(jià)的特特點(diǎn)點(diǎn)，，加加上上了了一一個(gè)個(gè)發(fā)發(fā)貨貨必必備備的的贈(zèng)贈(zèng)品品或或者者包包裝裝盒盒，，讓讓顧顧客客更更主主動(dòng)動(dòng)的的選選擇擇套套餐餐拍拍下下。。如果果日日后后要要提提高高客客單單價(jià)價(jià)，，只只要要取取消消套套餐餐組組合合，，設(shè)設(shè)置置新新的的折折扣扣幅幅度度，，和和修修改改主主圖圖上上的的促促銷銷價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)簽簽就就可可以以了了。。舉例例主推推款款定定價(jià)價(jià)折扣扣設(shè)設(shè)置置策策略略基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)FAQ產(chǎn)品品線線折折扣扣劃劃分分定款款采用用““第第一一主主推推計(jì)計(jì)劃劃””中中的的主主推推商商品品，，通通過(guò)過(guò)2周以以上上時(shí)時(shí)間間，，直直通通車車測(cè)測(cè)試試階階段段得得出出的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率，，客客單單價(jià)價(jià)，，利利潤(rùn)潤(rùn)率率數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，分分別別計(jì)計(jì)算算每每個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流量量?jī)r(jià)價(jià)值值。。流量量?jī)r(jià)價(jià)值值=轉(zhuǎn)化化率率*客客單單價(jià)價(jià)*利利潤(rùn)潤(rùn)率率舉例例：：A產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率=2%客單價(jià)=100元利利潤(rùn)率30%B產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率=2.5%客單價(jià)=150元利利潤(rùn)率20%C產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率=1%客單價(jià)=200元利利潤(rùn)率25%A產(chǎn)品的流流量?jī)r(jià)值值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品的流流量?jī)r(jià)值值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流流量?jī)r(jià)值值=1%*200*25%=0.5元因?yàn)锽產(chǎn)品流量量?jī)r(jià)值較較高，所所以單品品爆款最最終定為為B產(chǎn)品顧客想看看到什么么？核心公式式競(jìng)品分析析打造爆款款正式推廣廣循環(huán)優(yōu)化化目錄概述目標(biāo)：主關(guān)鍵詞詞的搜索索結(jié)果頁(yè)頁(yè)面，按按照30天銷量排排序前8名的最低低銷量。。手段：直通車鉆石