超級(jí)推銷(xiāo)術(shù)之FABE

超級(jí)推銷(xiāo)術(shù)1--FABE理解推銷(xiāo):人是創(chuàng)造與提供良好服務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵因素,是企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中無(wú)法量化的最大資產(chǎn)。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員可以提供給顧客超越付出價(jià)格的享受,而不良的人員不僅無(wú)法傳達(dá)公司的產(chǎn)品和服務(wù)理念,更可能造成不好的評(píng)價(jià),敗壞企業(yè)的名聲。銷(xiāo)售人員是企業(yè)的代表者銷(xiāo)售人員是信息的溝通者銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品知識(shí)的教育者推銷(xiāo)解釋：推銷(xiāo):人員在一定的推銷(xiāo)環(huán)境里，應(yīng)用各種推銷(xiāo)技巧和手段，說(shuō)服一定的推銷(xiāo)對(duì)象接受一定的推銷(xiāo)客體的活動(dòng)和過(guò)程—說(shuō)服對(duì)方接受你的東西說(shuō)服—許多推銷(xiāo)員過(guò)分注重自己的目標(biāo)—不能換位思考不按顧客的利益點(diǎn)推銷(xiāo)舉例：《圣經(jīng)》希特勒

FABE是什么?FABE是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷(xiāo)法。他是通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙的處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售FABE推銷(xiāo)法由四個(gè)要素組成—特性（Features）—優(yōu)勢(shì)（Advantages）—利益（Benefits）—證據(jù)（Evidence）請(qǐng)注意：尋找對(duì)象找出你希望對(duì)其推銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)的用戶或經(jīng)營(yíng)組織。了解狀況了解他們真正需要什么，以及他們認(rèn)為他們需要什么，并了解他們的付款能力。談定簽約這是爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵時(shí)刻。繼續(xù)跟進(jìn)使客戶時(shí)刻在你的服務(wù)范圍。Ｆ－特性特性指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，以及他是如何來(lái)滿足我們各項(xiàng)需求的換句話說(shuō)，要說(shuō)服顧客：為了自己的需求，你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，除了熟知常規(guī)功能還要挖掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的沒(méi)有想到的特性A－優(yōu)勢(shì)做好了上一步，顧客以有了購(gòu)買(mǎi)這一類(lèi)產(chǎn)品的沖動(dòng)，你完成了第一環(huán)節(jié)。問(wèn)題是，就算是我想買(mǎi)，但市面上有那么多的同類(lèi)產(chǎn)品，我為什么要選擇你的產(chǎn)品呢？所以你必須做第二步工作。第二步就是要向顧客闡述：我的產(chǎn)品比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我的。如何闡述，列出盡可能多的優(yōu)勢(shì)，從最直接、最明顯的到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好。B－利益利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我們的產(chǎn)品，你能得到什么樣的好處和利益，實(shí)實(shí)在在的利益和好處。這實(shí)際上折射反映出的正是“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念作為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一切是以我自己的利益為中心的，至于你的產(chǎn)品，只是眾多候選者之一，那么，你為什么叫我選擇你，請(qǐng)你給我一個(gè)理由，即你比別人好在哪里，如何更好的滿足我的需求，從而讓我放棄別人而選擇你Ｅ－證據(jù)騙自與英雄的唯一區(qū)別也許就在這里：大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的。有了以上這些推銷(xiāo)人員都會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)的很好，作為顧客就難為了，他很難從表面上、邏輯上來(lái)判斷和取舍。最后一招就是：是騾子是馬牽出來(lái)遛遛，只要當(dāng)一切都證明你說(shuō)的是真實(shí)的、可信的我才會(huì)把錢(qián)掏出來(lái)。證據(jù)要主動(dòng)提出，這樣一來(lái)就顯得信心十足，并且步步為營(yíng)，讓顧客沒(méi)法找借口拖延如何制作FABE表制作FABE表注意以下前提條件：－對(duì)原理的精確掌握－充分的溝通和理解－基本工具的準(zhǔn)備重要環(huán)節(jié)：－人人參與（頭腦風(fēng)暴法）－參照實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)－循環(huán)修訂－及時(shí)升級(jí)具體操作：明確推銷(xiāo)對(duì)象定下題目（提前準(zhǔn)備）正式開(kāi)會(huì)討論（頭腦風(fēng)暴法）四個(gè)主題分別進(jìn)行（不能避重就輕）每個(gè)主題列項(xiàng)應(yīng)不少于３０個(gè)（越多越好）暫時(shí)休會(huì)（成果展示進(jìn)一步思索補(bǔ)充）再次開(kāi)會(huì)（價(jià)值和重要性保留、刪除、增加）公司的秘密武器：FABE表1.0版隆重誕生！FABE為什么有效完滿的說(shuō)服過(guò)程一般說(shuō)，顧客面臨推銷(xiāo)時(shí)常見(jiàn)的心理反應(yīng)是：－我為什么需要這種產(chǎn)品？－我為什么需要你這種產(chǎn)品？－我憑什么相信你呢？結(jié)論：現(xiàn)在我們學(xué)完了FABE推銷(xiāo)法,你會(huì)立即覺(jué)的解決推銷(xiāo)難題的方法,而且邏輯嚴(yán)密、層次遞進(jìn)有力、有理有據(jù)、不耍花槍、不玩弄技巧，每一條都能說(shuō)到點(diǎn)子上，每一步都在解決一個(gè)大的障礙，實(shí)在、平和、高效與其它營(yíng)銷(xiāo)技巧和措施的配合強(qiáng)力溝通（動(dòng)力塔）SPIN分析法談判無(wú)輸家把時(shí)間用在刀刃上如何留下良好的第一印象你---世界的巨人如何在實(shí)踐中創(chuàng)造效益真正去用：實(shí)踐能力是一個(gè)人成功與否的關(guān)鍵因素。古人云：秀才造反，十年不成。之所以如此，重要原因可能就是缺乏實(shí)踐的能力，徒有滿腹經(jīng)論。同樣的道理，你掌握了某些美妙的方法，但若不去實(shí)踐，或者躲躲閃閃、偷偷摸摸，那么只能是明珠暗投，毫無(wú)價(jià)值盡快去用積極去用不斷反饋及時(shí)升級(jí)根據(jù)實(shí)際的應(yīng)用狀態(tài)來(lái)做不斷的反饋，從實(shí)踐中知道哪些內(nèi)容不實(shí)用、哪些內(nèi)容不合理然后來(lái)做調(diào)整每個(gè)要素都要進(jìn)行嘗試多問(wèn)幾個(gè)為什么勤于記錄定期討論，使FABE得到升級(jí)FABE表定型（良性循環(huán)2.0版3.0版……）ＦＡＢＥ表品名組成規(guī)格特性Ｆ優(yōu)勢(shì)Ａ利益Ｂ證據(jù)Ｅ推銷(xiāo)流程做好家庭作業(yè)尋找客戶客戶資格審查面談接近約見(jiàn)接近準(zhǔn)備客戶異議處理

成交售后服務(wù)世界上最偉大的推銷(xiāo)員－還有建議吆!把自己當(dāng)成是最好的顧客－對(duì)自己所代表的商標(biāo)、產(chǎn)品當(dāng)然要忠誠(chéng)將自己處于顧客的地位－對(duì)顧客可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行換位思考不要躲在窗簾后面－能讓顧客集中精神與你談?wù)撋獗饶阕约旱漠a(chǎn)品大（進(jìn)一步）推銷(xiāo)自己和產(chǎn)品的四原則讓顧客知道你的秘密－功能、利益（用文字和耳語(yǔ)來(lái)表達(dá)）讓顧客參與你的工讓顧客靠在你的肩上哭泣－哭泣指異議、借口、或理由，給予同情心讓顧客明白我所關(guān)切的問(wèn)題－你現(xiàn)在要去關(guān)切顧客的利益，但更重要的是，在買(mǎi)賣(mài)做成之后，你要繼續(xù)關(guān)心他們談判三要素權(quán)力的定義是指借由控制人、事件、環(huán)境及其自身的能力和才能。這種權(quán)力，就本身來(lái)說(shuō)無(wú)所謂好壞，是一種中性力量權(quán)力就是別人對(duì)你的一種認(rèn)識(shí)。他們認(rèn)為你能夠幫助或傷害他們，你就獲得了權(quán)力競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力投入的權(quán)力正規(guī)的權(quán)力先例的權(quán)力冒險(xiǎn)的權(quán)力了解需求的權(quán)力承諾的權(quán)力