皖北團(tuán)購(gòu)會(huì)(定稿)

GOAL勁，購(gòu)

爽！

——雪佛蘭皖北七折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲阜陽(yáng)申源2014年5月訂單邀約數(shù)成交率潛在客戶、保有客戶、戰(zhàn)敗客戶廣宣渠道邀約方法+執(zhí)行力信心+決心流程+細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍周到服務(wù)前期溝通動(dòng)員會(huì)成功的活動(dòng)條件“七折”釋義七折：在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)2小時(shí)內(nèi)訂車(chē)的客戶，在2小時(shí)結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)抽取一名幸運(yùn)觀眾，該客戶所購(gòu)車(chē)型按照官方報(bào)價(jià)的七折價(jià)格成交，所虧車(chē)型的價(jià)格由參加經(jīng)銷商平均承擔(dān)！團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)客戶后期進(jìn)站保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)終身七折CATALOG目錄PART01背景分析PART02活動(dòng)規(guī)劃PART03KPI設(shè)定PART04費(fèi)用預(yù)算CATALOG目錄PART01背景分析PART02活動(dòng)規(guī)劃PART03KPI設(shè)定PART04費(fèi)用預(yù)算背景分析進(jìn)入二季度，如何提升銷量又重新成為區(qū)域和店面工作主旋律。相較于其他幾個(gè)季度而言，四、五、六月份的銷量在全年的銷售計(jì)劃中占有著重要地位，一方面，車(chē)市的走勢(shì)還不夠明朗，要想完成銷售任務(wù)，一些平時(shí)表現(xiàn)不是特別突出的品牌必須抓住第二季度賣(mài)車(chē)。另一方面，隨著時(shí)間的推移，下半年各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)力度也會(huì)越來(lái)越大，價(jià)格戰(zhàn)一旦打響，那么三四季度的銷售有可能會(huì)大打折扣。因此，對(duì)大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，唯有在第二季度盡量多賣(mài)車(chē)，才能避免在下半年陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也能保持較高的銷售利潤(rùn)。另外車(chē)企產(chǎn)能的恢復(fù)也在一定程度上提升了各品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。相比年前年后熱門(mén)車(chē)型普遍缺貨的情況，目前車(chē)市的車(chē)源已逐漸充足起來(lái)，多家經(jīng)銷商表示提車(chē)周期大幅縮短。進(jìn)入五月后，我店展廳客流相比較四月下滑百分之十左右，同時(shí)我店庫(kù)存達(dá)到180臺(tái)以上，資金周轉(zhuǎn)壓力大，借團(tuán)購(gòu)會(huì)的機(jī)會(huì)盡量減少庫(kù)存資金壓力CATALOG目錄PART01背景分析PART02活動(dòng)規(guī)劃PART03KPI設(shè)定PART04費(fèi)用預(yù)算6月5日6月6日6月7日-8日6月8日-20日6月10日-20日6月21日6月22日-23日前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，方案確定、場(chǎng)地選擇等總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理碰頭會(huì)—活動(dòng)啟動(dòng)前期準(zhǔn)備工作，銷售顧問(wèn)動(dòng)員會(huì)、活動(dòng)物料設(shè)計(jì)、執(zhí)行公司、銷售政策、部分宣傳露出銷售經(jīng)理做銷售顧問(wèn)動(dòng)員會(huì)，樹(shù)立信心，增加行動(dòng)力廣宣大幅上線、店頭宣傳物料露出、銷售顧問(wèn)進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)、各項(xiàng)準(zhǔn)備就緒活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)后續(xù)報(bào)道、總結(jié)、未成交客戶跟進(jìn)等活動(dòng)規(guī)劃—概述主題：GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次七折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！時(shí)間：2014年6月21日14：00—16：00地點(diǎn)：阜陽(yáng)富麗華大酒店4樓活動(dòng)形式:封閉催眠洗腦+客戶團(tuán)購(gòu)秒殺活動(dòng)目的：通過(guò)團(tuán)購(gòu)政策及包裝特價(jià)車(chē)型雙重誘惑，集中邀約、消化3個(gè)月內(nèi)的意向客戶執(zhí)行要點(diǎn)：客戶邀約、接待流程、促銷氛圍場(chǎng)地選擇的幾大要素：一、場(chǎng)館內(nèi)部面積大，便于布置現(xiàn)場(chǎng)氣氛，滿足300人同時(shí)聚集二、場(chǎng)地相對(duì)封閉，沒(méi)有過(guò)多分化客戶注意力的內(nèi)容三、室內(nèi)有空調(diào)配備，保證室內(nèi)適宜的溫度四、配套設(shè)施完善，接電、洗手間、停車(chē)場(chǎng)等阜陽(yáng)富麗華大酒店場(chǎng)地時(shí)間的幾大要素：一：尊重客戶周六周日的生物鐘作息時(shí)間二：不要為了讓每個(gè)客戶試駕，而把流程拉長(zhǎng)（只有簽單后才試駕）三：充分考慮到天氣影響，提前10天做好天氣監(jiān)測(cè)工作前期傳播團(tuán)購(gòu)當(dāng)天后續(xù)6.86.96.106.116.126.136.146.156.166.176.186.196.206.216.226.236.24平面網(wǎng)絡(luò)短信廣播潁州晚報(bào)團(tuán)購(gòu)會(huì)預(yù)熱信息發(fā)布團(tuán)購(gòu)會(huì)信息傳播及促銷政策再傳播汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)上車(chē)市等垂直網(wǎng)站、阜陽(yáng)車(chē)市團(tuán)購(gòu)會(huì)信息預(yù)熱易車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)上車(chē)市、汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)首頁(yè)GOAL勁，購(gòu)爽！—皖北首次七折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！易車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)上車(chē)市等垂直網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)會(huì)信息后期傳播GOAL勁，購(gòu)爽！—皖北首次七折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！信息傳遞阜陽(yáng)916汽車(chē)電臺(tái)GOAL勁，購(gòu)爽！—皖北首次七折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！貫穿全程活動(dòng)規(guī)劃—傳播節(jié)奏活動(dòng)規(guī)劃—傳播規(guī)劃傳播渠道媒體選擇傳播內(nèi)容傳播數(shù)量發(fā)稿方備注費(fèi)用平面潁州晚報(bào)GOAL勁，購(gòu)爽！汽車(chē)也可以“七折”2阜陽(yáng)樂(lè)源阜陽(yáng)申源每家一次硬廣10000網(wǎng)絡(luò)易車(chē)網(wǎng)GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！1周阜陽(yáng)樂(lè)源首頁(yè)焦點(diǎn)圖1500網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上車(chē)市GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！1周阜陽(yáng)申源首頁(yè)焦點(diǎn)圖1500網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！1周阜陽(yáng)申源首頁(yè)焦點(diǎn)圖1500戶外車(chē)體雪佛蘭“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)了！2周阜陽(yáng)樂(lè)源公交車(chē)?yán)?、?chē)尾3000戶外燈箱雪佛蘭“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)了！2周阜陽(yáng)樂(lè)源小區(qū)燈箱3000傳播渠道媒體選擇傳播內(nèi)容傳播數(shù)量發(fā)稿方備注費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)上車(chē)市等垂直網(wǎng)站GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！15阜陽(yáng)樂(lè)源文字鏈接及后期跟進(jìn)FREE廣播阜陽(yáng)916電臺(tái)GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！1周阜陽(yáng)申源18套播/天10000視頻大巴車(chē)GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！2周阜陽(yáng)申源市縣大巴車(chē)視頻100輛20000短信經(jīng)銷商信息發(fā)送GOAL勁，購(gòu)爽！—雪佛蘭皖北首次“七折”團(tuán)購(gòu)來(lái)襲！阜陽(yáng)樂(lè)源阜陽(yáng)申源短信吸引客流密集發(fā)送3000微信微博時(shí)間推進(jìn)表見(jiàn)下次阜陽(yáng)樂(lè)源阜陽(yáng)申源FREE合計(jì)53500活動(dòng)規(guī)劃—傳播規(guī)劃微信微博雪佛蘭全系出擊，皖北首次多城團(tuán)購(gòu)來(lái)襲汽車(chē)也可以“七折”，你聽(tīng)過(guò)嗎？拍下團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)照片發(fā)送朋友圈點(diǎn)贊有禮還可抵購(gòu)車(chē)款雪佛蘭全系出擊，皖北首次多城團(tuán)購(gòu)來(lái)襲汽車(chē)也可以“七折”，你聽(tīng)過(guò)嗎？搶樓有禮品還可抵車(chē)款生活有兩種：一種在猶豫、一種是提車(chē)去旅游！導(dǎo)入期展中后期前期傳播團(tuán)購(gòu)當(dāng)天后續(xù)6.86.96.106.116.126.136.146.156.166.176.186.196.206.216.226.236.24文案（例）：聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？雪佛蘭皖北首次多城團(tuán)購(gòu)會(huì)來(lái)了，你想“七折”買(mǎi)車(chē)嗎？即日起雪佛蘭攜手阜陽(yáng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，免費(fèi)派送溫泉度假村門(mén)票了，火爆派送！團(tuán)購(gòu)會(huì)期間憑微博搶樓即可獲得溫泉度假村門(mén)票了！限量10名瘋狂派送！還等什么！去雪佛蘭店“搶門(mén)票搶車(chē)搶優(yōu)惠！”微博關(guān)注：@阜陽(yáng)樂(lè)源雪佛蘭@阜陽(yáng)中源雪佛蘭微信關(guān)注：阜陽(yáng)樂(lè)源雪佛蘭

阜陽(yáng)中源雪佛蘭案例活動(dòng)規(guī)劃—媒體邀請(qǐng)類型媒體名稱聯(lián)系人聯(lián)系方式邀約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)之家陳陽(yáng)樂(lè)源網(wǎng)絡(luò)易車(chē)網(wǎng)李晴陽(yáng)申源網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上車(chē)市張曉陽(yáng)樂(lè)源網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)陽(yáng)申源網(wǎng)絡(luò)阜陽(yáng)車(chē)市肖瑞陽(yáng)申源平面潁州晚報(bào)李萍陽(yáng)樂(lè)源電臺(tái)916電臺(tái)譚曉陽(yáng)申源活動(dòng)規(guī)劃—促銷政策車(chē)型團(tuán)購(gòu)前優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)當(dāng)天優(yōu)惠差價(jià)備注賽歐8000110003000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）愛(ài)唯歐8000140006000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）科魯茲20000250005000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）掀背車(chē)5000100005000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）景程15000200005000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）科帕奇(兩驅(qū))25000320007000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）科帕奇(四驅(qū))250003600011000價(jià)值3800元禮包（四門(mén)后檔太陽(yáng)膜、腳墊、擋泥板）邁銳寶220002400020002129優(yōu)惠30000創(chuàng)酷010003000元以禮包形式該價(jià)格政策做成3×5米看板擺放活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)始用寫(xiě)真紙遮擋，大區(qū)經(jīng)理宣布政策時(shí)，揭開(kāi)，方便客戶查看！活動(dòng)規(guī)劃—促銷政策序號(hào)車(chē)型顏色主要選裝配置報(bào)價(jià)6.15前優(yōu)惠6.15優(yōu)惠贈(zèng)送物品是否訂購(gòu)備注1科魯茲白色個(gè)性化真皮內(nèi)飾、導(dǎo)航、中網(wǎng)、飾條1349002科魯茲白色導(dǎo)航、疝氣大燈、中網(wǎng)，飾條1349003賽歐白色導(dǎo)航、中網(wǎng)、飾條、鋁輪轂、外拉手698004賽歐白色導(dǎo)航、中網(wǎng)、真皮座椅、鋁輪轂、外拉手、飾條、688005愛(ài)唯歐白色導(dǎo)航、中網(wǎng)、飾條、鋁輪轂918006邁銳寶紅色導(dǎo)航、中網(wǎng)、尾翼、1799007賽歐白色導(dǎo)航、中網(wǎng)、飾條、外拉手738008科魯茲黑色導(dǎo)航、中網(wǎng)、日行燈、飾條、鋁輪轂1239009景程黑色導(dǎo)航、中網(wǎng)、真皮座椅119900該看板擺放團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)供客戶自行選擇活動(dòng)規(guī)劃—促銷政策零利率、零房產(chǎn)、零擔(dān)保序號(hào)產(chǎn)品名稱貸款金額貼息比例合同利率可選貸款期限客戶利率42014科魯茲掀背_定額貸等額本息固定60000元固定4620元13.90%12/18/24/36/48/6012期零利率52014科魯茲掀背_定額貸年輕人計(jì)劃14.20%12/18/24/36準(zhǔn)入政策：申請(qǐng)人擁有最近至少6個(gè)月(含)以上良好信用記錄；無(wú)需房產(chǎn)、無(wú)需擔(dān)保例：以133900的車(chē)型為例，貼息費(fèi)用為固定4620元，做定額貸等額本息24期產(chǎn)品，總利息應(yīng)為7719元，總貼息金額為4620元，客戶只需支付約3100元利息。僅限活動(dòng)當(dāng)天2小時(shí)內(nèi)！車(chē)型貸款期限（月）貸款金額客戶減免利息備注賽歐1850%3125邁銳寶24600008393僅限邁銳寶1.6T和2.4車(chē)型邁銳銳寶121200008549活動(dòng)規(guī)劃—促銷政策金融貸款優(yōu)惠方案，明確告知客戶該方案僅限活動(dòng)當(dāng)天，且明確告知客戶此方案可以真實(shí)的為客戶節(jié)省多少錢(qián)，給予客戶明確的感知到他是賺到的！活動(dòng)規(guī)劃—客戶邀約活動(dòng)規(guī)劃—預(yù)計(jì)到場(chǎng)客戶“GOAL勁，購(gòu)爽”大型雙城團(tuán)購(gòu)活動(dòng)簽到表銷售顧問(wèn)：車(chē)號(hào)：序號(hào)客戶姓名聯(lián)系電話預(yù)購(gòu)車(chē)型預(yù)計(jì)人數(shù)實(shí)到人數(shù)確定程度客戶簽字車(chē)內(nèi)點(diǎn)名是否試駕回程點(diǎn)名備注1、客戶遲到？2、沒(méi)邀約可以去嗎？

3、大巴準(zhǔn)備出發(fā)，客戶沒(méi)在車(chē)內(nèi)？4、私人物品可以放在大巴車(chē)內(nèi)嗎？5、如有邀約客戶沒(méi)到，朋友代替他來(lái)？1、服務(wù)車(chē)送到2、您稍等一下，因?yàn)槲覀兠~有限，我?guī)湍阏?qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，原則上登記就可參加3、五分鐘以內(nèi)可以等待；否則，銷售顧問(wèn)自己協(xié)調(diào)由服務(wù)車(chē)送達(dá)4、我們的大巴車(chē)不停在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的，所有物品請(qǐng)帶走，自行保管5、記下朋友電話，方便電話聯(lián)系客戶問(wèn)題解決辦法活動(dòng)規(guī)劃—現(xiàn)場(chǎng)簽到表周一周二周三周四周五邀約客戶要做到邀約N月客戶，N-1月的客戶,N-2月客戶；本周打電話咨詢活動(dòng)的客戶一定要再次電話邀約；2年內(nèi)的雪佛蘭保有客戶務(wù)必邀約；之前3個(gè)月甚至半年內(nèi)戰(zhàn)敗的意向客戶再次邀約；看廣宣打電話的客戶都是被廣告第一次洗腦的客戶，更容易三言兩語(yǔ)被“忽悠”；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)進(jìn)行廣告邀約，在當(dāng)?shù)匾总?chē)網(wǎng)、汽車(chē)之家、網(wǎng)上車(chē)市、搜狐汽車(chē)等垂直類媒體進(jìn)行熱點(diǎn)宣傳，在阜陽(yáng)公眾網(wǎng)等門(mén)戶網(wǎng)站論壇發(fā)帖；并將有意向參展的客戶并入DCC電銷系統(tǒng)邀約?；顒?dòng)規(guī)劃—人員篩選第一種：直接拒絕的第二種：模棱兩可的第三種：意向很高的等客戶發(fā)完牢騷這個(gè)時(shí)候更愿意傾聽(tīng)銷售顧問(wèn)告知活動(dòng)信息一定要讓銷售顧問(wèn)克服心理障礙這次活動(dòng)是雪佛蘭廠家直接組織的首次皖北多城團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，史無(wú)前例，我還是建議您抽空來(lái)看一下吧！您實(shí)在沒(méi)時(shí)間的話，那我到時(shí)候再打您電話，您可一定要接電話啊活動(dòng)前一天短信提醒，一言為定、不見(jiàn)不散”讓準(zhǔn)備參加的客戶有了要重承諾的心理暗示！重要邀約話術(shù)確認(rèn)到場(chǎng)話術(shù)SMS用語(yǔ)活動(dòng)規(guī)劃—邀約話術(shù)活動(dòng)規(guī)劃—邀約獎(jiǎng)懲邀約獎(jiǎng)懲設(shè)定目標(biāo)意向客戶保有客戶合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)邀約必達(dá)目標(biāo)10212100舉例未達(dá)成結(jié)果備注：若意向客戶達(dá)成，保有未達(dá)可獎(jiǎng)勵(lì)2項(xiàng)未達(dá)成5（未達(dá)成）1（未達(dá)成）7-1501項(xiàng)未達(dá)成7（未達(dá)成）3（達(dá)成）10-10010（達(dá)成）1（未達(dá)成）11500舉例達(dá)成結(jié)果備注：意向客戶超過(guò)1檔，每多一檔追加80元/檔獎(jiǎng)勵(lì)，保有客戶超無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)2項(xiàng)均達(dá)成152171802052526070·70例：活動(dòng)前3天發(fā)放每個(gè)銷售顧問(wèn)100元現(xiàn)金，活動(dòng)結(jié)束后考核達(dá)標(biāo)率，如未達(dá)標(biāo)者需把100還回同時(shí)繳納未達(dá)標(biāo)罰金，達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參考上表！邀約獎(jiǎng)懲設(shè)定目標(biāo)訂單任務(wù)數(shù)完成數(shù)合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)邀約必達(dá)目標(biāo)3330舉例未達(dá)成結(jié)果備注：若訂單客戶達(dá)成，完成基本任務(wù)不獎(jiǎng)勵(lì)不處罰達(dá)標(biāo)超額3（達(dá)成）441003（達(dá)成）663003（達(dá)成）77600310101400活動(dòng)規(guī)劃—訂單獎(jiǎng)懲例：任務(wù)基礎(chǔ)數(shù)為3，完成3臺(tái)沒(méi)有獎(jiǎng)懲，3-6為一檔，7-10為二檔，每增加3臺(tái)為一檔，一檔加：臺(tái)/100元；二檔：臺(tái)/150元；三檔：臺(tái)/200元……

未完成任務(wù)者每臺(tái)罰100元均采取團(tuán)購(gòu)前三天每人發(fā)放300元現(xiàn)金，結(jié)束后根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行是否收回或處罰！活動(dòng)規(guī)劃—展廳露出雪佛蘭皖北多城聯(lián)動(dòng)萬(wàn)人“七折”團(tuán)購(gòu)會(huì)6月15日13：00全面出擊！活動(dòng)規(guī)劃—現(xiàn)場(chǎng)布置在場(chǎng)館內(nèi)垂釣世界杯國(guó)旗、足球型飾物等，形成世界杯氛圍布置，突出此次的活動(dòng)氛圍世界杯氛圍布置活動(dòng)背景板帶有世界杯元素活動(dòng)背景板示意圖GOAL勁，購(gòu)

爽！雪佛蘭大型團(tuán)購(gòu)會(huì)在活動(dòng)場(chǎng)館的布置彩虹門(mén)、空飄、指引背景桁架橫幅&空飄布置GOAL勁，購(gòu)爽！雪佛蘭大型團(tuán)購(gòu)會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)時(shí)刻，播放廠家產(chǎn)品宣傳視頻或品牌車(chē)型視頻暖場(chǎng)視頻播放在現(xiàn)場(chǎng)無(wú)縫隙的放置活動(dòng)指引牌，告知參與者我們的優(yōu)惠，獎(jiǎng)勵(lì)，活動(dòng)指引?；顒?dòng)指引看板GOAL勁，購(gòu)爽！—皖北首次六折團(tuán)購(gòu)來(lái)襲活動(dòng)規(guī)劃—現(xiàn)場(chǎng)布置為了區(qū)分客戶，兩店客戶分別佩戴橙色和灰色臂貼以分辨各自的客戶，現(xiàn)場(chǎng)有序、良性競(jìng)爭(zhēng)！客戶臂貼大巴車(chē)身帖，座位可放置一瓶水及雪佛蘭資料大巴車(chē)GOAL勁，購(gòu)

爽！雪佛蘭大型團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)規(guī)劃—現(xiàn)場(chǎng)布置簽到禮設(shè)置帶有雪佛蘭LOGO的USB小風(fēng)扇一個(gè)，考慮夏天原因簽到禮“來(lái)就送”在場(chǎng)館內(nèi)布置，活動(dòng)開(kāi)始前客戶游戲，設(shè)置美甲套裝等小禮品世界杯射門(mén)游戲世界杯競(jìng)猜現(xiàn)場(chǎng)提供“世界杯競(jìng)猜”贏大獎(jiǎng)互動(dòng)，凡當(dāng)天到場(chǎng)客戶均可競(jìng)猜16日瑞士VS厄瓜多爾的勝敗，猜對(duì)者可至4S店領(lǐng)取禮品一份訂車(chē)風(fēng)云榜訂車(chē)主姓名，合影，訂購(gòu)車(chē)型，獲得禮品等信息團(tuán)購(gòu)車(chē)型剩余信息看板特供車(chē)型20輛，“先到先得，售完為止”口號(hào)，并登記還有多少臺(tái)等信息，造成訂車(chē)的緊張氣氛，有效促進(jìn)銷售。序號(hào)物品數(shù)量預(yù)算備注1現(xiàn)金13000一等獎(jiǎng)2電冰箱12000二等獎(jiǎng)3電風(fēng)扇1200三等獎(jiǎng)4美的三件套5750四等獎(jiǎng)5夏涼被808000五等獎(jiǎng)6USB小風(fēng)扇2004000簽到禮品、互動(dòng)，印有雪佛蘭LOGO夏天使用更好傳播雪佛蘭品牌7時(shí)尚水杯10260互動(dòng)禮品8美甲套裝2002000掃一掃有禮9旅行用保溫杯5300世界杯競(jìng)猜禮品合計(jì)20510活動(dòng)規(guī)劃—禮品活動(dòng)規(guī)劃—禮品冰箱電飯煲電風(fēng)扇夏涼被旅游券服裝大巴入場(chǎng)手機(jī)站立鼓掌照相訂車(chē)送別邀約填好的訂單促銷看板商談備忘錄簽字筆計(jì)算器紙巾茶飲1000元定金醫(yī)藥箱訂車(chē)禮活動(dòng)規(guī)劃—注意事項(xiàng)活動(dòng)規(guī)劃—人員分工時(shí)間項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)助6.5市場(chǎng)部向銷售顧問(wèn)傳達(dá)本次活動(dòng)細(xì)節(jié)事項(xiàng)，銷售顧問(wèn)知曉本次活動(dòng)。銷售顧問(wèn)開(kāi)始初步盤(pán)整潛在客戶+基盤(pán)客戶資源。田紅段子帥6.8周會(huì)上向全體人員宣導(dǎo)本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)容，銷售顧問(wèn)初步提交客戶邀約和訂單指標(biāo)數(shù)據(jù)；銷售顧問(wèn)開(kāi)始按照要求進(jìn)行客戶邀約；段子帥田紅6.9銷售顧問(wèn)繼續(xù)梳理潛客和老客戶、進(jìn)行邀約；各組長(zhǎng)對(duì)小組客戶邀約情況進(jìn)行內(nèi)部匯總，每天匯總一次給展廳經(jīng)理。王文軍段子帥6.10結(jié)合客戶梳理情況，召開(kāi)會(huì)議，確定每個(gè)銷售人員的客戶邀約數(shù)、預(yù)計(jì)率、訂單率等指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而確定活動(dòng)的客戶邀約、客戶到場(chǎng)、訂單量和成交量。段子帥段子帥6.13對(duì)于活動(dòng)準(zhǔn)備的執(zhí)行情況、客戶邀約情況等，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)討論、完善出現(xiàn)的問(wèn)題，匯總初步數(shù)據(jù)目標(biāo)，由各小組匯總至展廳經(jīng)理處；主要匯總數(shù)據(jù)：到場(chǎng)客戶數(shù)、目前活動(dòng)訂單目標(biāo)、老客戶介紹新客戶王文軍段子帥6.14團(tuán)購(gòu)前一天，確定最終活動(dòng)的KPI指標(biāo)、價(jià)格政策、活動(dòng)各項(xiàng)細(xì)節(jié)責(zé)任人、工作要求。張健田紅序號(hào)項(xiàng)目完成時(shí)間負(fù)責(zé)人協(xié)助/監(jiān)督備注1廣告投放、宣傳、網(wǎng)站招募6.5田紅段子帥2物料制作、展廳露出6.8田紅段子帥3團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)布置、人員服裝6.13田紅段子帥4邀約記錄表、預(yù)計(jì)到場(chǎng)表、簽到表6.5田紅段子帥打印好表格交由銷售顧問(wèn)填寫(xiě)，市場(chǎng)部每天了解、跟蹤5邀約話術(shù)、短信內(nèi)容6.5段子帥田紅溝通邀約話術(shù)和短信內(nèi)容6活動(dòng)前彩排6.14段子帥田紅客戶訂車(chē)帶頭鼓掌，有獎(jiǎng)問(wèn)答幫助客戶解答以獲取客戶好感7現(xiàn)場(chǎng)與客戶合影、送花、放禮花6.15段子帥吳瓊事先安排專人負(fù)責(zé)該事項(xiàng)8財(cái)務(wù)人員6.14倪軍軍攜帶收據(jù)、刷卡機(jī)等活動(dòng)規(guī)劃—人員分工時(shí)間事件負(fù)責(zé)人協(xié)助監(jiān)督備注13：00—13：30客戶到雪佛蘭4S店簽、領(lǐng)取臂貼、提醒客戶不要遠(yuǎn)離王文軍銷售顧問(wèn)門(mén)前列隊(duì)歡迎并接待客戶13：31—14：00銷售顧問(wèn)引導(dǎo)客戶上車(chē)出發(fā)，確認(rèn)簽到客戶均已上車(chē)王文軍在車(chē)的每個(gè)位置放置一瓶水及雪佛蘭產(chǎn)品資料，檢查客戶臂貼是否粘貼好14：01—14：25到達(dá)場(chǎng)地，銷售顧問(wèn)引導(dǎo)客戶至團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，安排就坐段子帥田紅吳瓊避免現(xiàn)場(chǎng)混亂14：26—14：30播放暖場(chǎng)音樂(lè)、雪佛蘭產(chǎn)品視頻同時(shí)主持人播報(bào)田紅吳瓊提醒客戶盡快入座，活動(dòng)即將開(kāi)始14：31—14：35區(qū)域經(jīng)理上臺(tái)致辭，宣布活動(dòng)政策（團(tuán)購(gòu)價(jià)格，特價(jià)車(chē)價(jià)格）銷售顧問(wèn)列隊(duì)于客戶兩側(cè)方便觀察客戶表情田紅吳瓊由區(qū)域經(jīng)理宣布更易于客戶產(chǎn)生信任（銷售顧問(wèn)根據(jù)客戶表情來(lái)分辨客戶購(gòu)車(chē)意向性）14：36—14：45由第三方人員上臺(tái)做選車(chē)、用車(chē)指南，同時(shí)做互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答田紅段子帥第三方人員要求對(duì)汽車(chē)專業(yè)知識(shí)熟悉、了解，可以解答客戶的問(wèn)題，容易讓客戶信任14：46—16：45團(tuán)購(gòu)會(huì)開(kāi)始，（音樂(lè)配合）主持人需要挑起現(xiàn)場(chǎng)的氣氛簽訂一單，宣布客戶姓名（音樂(lè)，鼓掌），剩余信息看板及時(shí)更新，主持人每間隔5分鐘播報(bào)一次訂單數(shù)，特價(jià)車(chē)剩余數(shù)，如達(dá)到抽獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，插播抽獎(jiǎng)信息，同時(shí)互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答段子帥田紅如在5分鐘內(nèi)無(wú)客戶訂單，安排好自己人訂單，給客戶造成緊張感，每產(chǎn)生一個(gè)訂單主持人都要播報(bào)，銷售顧問(wèn)起立鼓掌16：46—18：00銷售顧問(wèn)引導(dǎo)訂車(chē)客戶至溫泉區(qū)域田紅吳瓊段子帥訂車(chē)客戶簽完單后可至溫泉區(qū)，未訂單客戶需等到團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束方可至溫泉區(qū)18：01—19：00客戶就餐、做大巴回店田紅段子帥18點(diǎn)后開(kāi)始就餐，18：40開(kāi)始上車(chē)點(diǎn)名回店活動(dòng)規(guī)劃—人員分工活動(dòng)規(guī)劃—主持人稿活動(dòng)規(guī)劃—現(xiàn)場(chǎng)人員安排現(xiàn)場(chǎng)安排銷售顧問(wèn)—王威與訂車(chē)客戶握手，對(duì)客戶進(jìn)行恭喜，祝賀現(xiàn)場(chǎng)由銷售顧問(wèn)：李云龍、車(chē)敬國(guó)為訂車(chē)客戶打開(kāi)禮花，給予客戶受到重視和別人不一樣的待遇的感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)由客服部吳瓊在客戶與王威握手、劉振英鮮花，李云龍、車(chē)敬國(guó)打開(kāi)禮花時(shí)給予拍照，后期客戶提車(chē)時(shí)把該照片表裝后贈(zèng)送給客戶現(xiàn)場(chǎng)由劉振英為訂車(chē)客戶鮮花，對(duì)客戶表示祝賀，同時(shí)給予客戶受到特殊禮遇和享受的感覺(jué)活動(dòng)規(guī)劃—抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)規(guī)則：1、從團(tuán)購(gòu)會(huì)的第一張訂單開(kāi)始計(jì)算，每達(dá)到十臺(tái)開(kāi)始一輪抽獎(jiǎng)（一直持續(xù)）到團(tuán)購(gòu)會(huì)結(jié)束2、如客戶在第一輪訂車(chē)的，除參加第一輪的抽獎(jiǎng)外，可以參加團(tuán)購(gòu)會(huì)剩余次數(shù)的所有輪次（即可以重復(fù)參加多輪次循環(huán)抽獎(jiǎng)）3、抽獎(jiǎng)嘉賓由主持人在現(xiàn)場(chǎng)參加團(tuán)購(gòu)會(huì)客戶中隨機(jī)挑選一位來(lái)進(jìn)行，以保證公正、公平、公開(kāi)4、按照獎(jiǎng)品由小到大的順序來(lái)進(jìn)行，即第一輪獎(jiǎng)品為五等獎(jiǎng)，第二輪為四等獎(jiǎng)……以此類推5、凡中獎(jiǎng)客戶現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、領(lǐng)?。ìF(xiàn)場(chǎng)定金要求3000以上）客戶首先到開(kāi)發(fā)區(qū)中源雪佛蘭展廳簽到，不允許自己開(kāi)車(chē)去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

大巴務(wù)必保證同時(shí)到達(dá)（每輛車(chē)安排專人負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，每5分鐘聯(lián)系一次，通報(bào)各自位置）；

客戶下車(chē)后，主持人在銷售顧問(wèn)協(xié)助下立即引導(dǎo)客戶往會(huì)場(chǎng)移動(dòng)；

銷售顧問(wèn)迅速站成隊(duì)列隊(duì)形引導(dǎo)客戶前進(jìn)，避免客戶下車(chē)后走散；大巴待客戶進(jìn)入團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)后迅速離場(chǎng)消失，斷去客戶提前走的念想。移動(dòng)部分活動(dòng)規(guī)劃—注意事項(xiàng)從第三方角度進(jìn)行如何選購(gòu)一款好車(chē)的講解說(shuō)明，顯得更加客觀（初步定為當(dāng)?shù)仉娕_(tái)知名主持人）；

現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)非常重要，通過(guò)小問(wèn)答和小禮品將客戶的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，并且在這個(gè)過(guò)程中將創(chuàng)酷的各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)悄悄灌輸給客戶；

銷售顧問(wèn)站在會(huì)場(chǎng)兩側(cè)細(xì)心觀看，過(guò)程中客戶互動(dòng)感強(qiáng)的比如笑、鼓掌、舉手要回答問(wèn)題、搶禮品的基本都是高意向客戶，待會(huì)兒簽單環(huán)節(jié)要優(yōu)先去簽。第三方講解活動(dòng)規(guī)劃—注意事項(xiàng)活動(dòng)規(guī)劃—暖場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)播放雪佛蘭百年歷史視頻準(zhǔn)備科魯茲WTCC、邁銳寶、賽歐（幸福家轎）、創(chuàng)酷（TF4的片花）、愛(ài)唯歐的車(chē)型視頻強(qiáng)調(diào)是廠家主導(dǎo)的皖北多城團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，特別的時(shí)間、特定的地點(diǎn)、推出特別的車(chē)型和特別給力的政策（政策是階梯式上升的），并且所有的政策僅限當(dāng)天下午2個(gè)小時(shí)內(nèi)，制造緊張氣氛；

環(huán)節(jié)中一定要有2輪的提問(wèn)和舉手的環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候銷售顧問(wèn)一定要留心觀看，帶動(dòng)客戶鼓掌；大區(qū)經(jīng)理公布政策活動(dòng)規(guī)劃—注意事項(xiàng)銷售顧問(wèn)拿著事先寫(xiě)好客戶姓名、車(chē)型、日期的訂單，從高意向客戶（舉手、回答問(wèn)題等）開(kāi)始讓客戶簽單；

訂完單的客戶引導(dǎo)至領(lǐng)獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)區(qū)域，這樣便于銷售顧問(wèn)區(qū)分，也給未訂車(chē)客戶造成壓力（從眾心理），因?yàn)檎呤菨L動(dòng)式的往上走，讓訂完車(chē)的客戶幫忙洽談；

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)訂單滾動(dòng)報(bào)幕，客戶訂車(chē)拍照后立即將訂單寫(xiě)在風(fēng)云榜上，并且主持人從第一臺(tái)訂單開(kāi)始就要不停播報(bào)，持續(xù)煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

銷售顧問(wèn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶完成洽談后，抓緊時(shí)間給未到場(chǎng)客戶電話，告知政策問(wèn)客戶需不需要先幫他付訂金訂下來(lái)；

財(cái)務(wù)訂單窗口保持2-3名客戶排隊(duì)的場(chǎng)景，即使某個(gè)階段沒(méi)有客戶，也需要有托圍在周?chē)斐上∪毙浴?20分鐘集中簽單消化活動(dòng)規(guī)劃—注意事項(xiàng)高意向客戶就是來(lái)訂車(chē)的在大區(qū)經(jīng)理講解完政策后，直接拿好事先準(zhǔn)備好的訂單讓客戶簽字然后再對(duì)猶豫的客戶進(jìn)行洽談，告訴客戶已經(jīng)有很多人訂車(chē)對(duì)猶豫客戶簽單話術(shù)：“現(xiàn)在簽了單，明天中午12:00前無(wú)條件退單，但是只能減單不能增單，因?yàn)榭偨?jīng)理要把這個(gè)數(shù)字報(bào)到廠家去，如果你不訂了我們可以找別人頂上，但是如果要增加，對(duì)不起沒(méi)有名額了。所以你可以今天先訂，到時(shí)候不想要了可以退單”活動(dòng)規(guī)劃—簽訂客戶簽單銷售顧問(wèn)填寫(xiě)訂車(chē)合同到財(cái)務(wù)付定金，訂車(chē)合同蓋財(cái)務(wù)章、寫(xiě)收據(jù)，憑收據(jù)領(lǐng)訂車(chē)禮訂單