建設(shè)世界一流的銷售組織

建立世界一流的銷售組織朱競(jìng)聚集資源于正確戰(zhàn)略下合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益市場(chǎng)細(xì)分提供增加收入的機(jī)會(huì)市場(chǎng)通過(guò)揭示隱藏的機(jī)會(huì)來(lái)處理問(wèn)題市場(chǎng)得以在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)從而能夠提高客戶滿意度市場(chǎng)建立客戶忠誠(chéng)度根據(jù)我們公司管理人員的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分在過(guò)去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價(jià)值的最佳方式。市場(chǎng)細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過(guò)客戶聚集戰(zhàn)略力量來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要接近客戶,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題————針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價(jià)值上做到與眾不同混亂的銷售論點(diǎn)性價(jià)比不透明相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位不明確落后者尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢(shì)利益可衡量我們的定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位都十分明確容易為人所了解對(duì)客戶的利益可衡量化清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況視供應(yīng)商為問(wèn)題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者”能夠解釋如何捕捉利益對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)/客戶有最好的性價(jià)比從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢”領(lǐng)先者目標(biāo)定位戰(zhàn)略力求通過(guò)定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值傳統(tǒng)思維方式…..定價(jià)專家知道…價(jià)格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利價(jià)格與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)）定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷售代表而言最有利的定單客戶關(guān)心低價(jià)客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià)格），而不只是低價(jià)格定價(jià)管理最佳定價(jià)實(shí)踐.不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格.了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信

息來(lái)定價(jià).愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品

存在短期需求.培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià)

（如談判技巧）.確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷售代表的原則和知道

方針，明確的決策過(guò)程/職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估.采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為定價(jià)管理充分利用我們的銷售隊(duì)伍（度身定制解決方案）一般業(yè)務(wù)關(guān)鍵客戶小客戶銷售隊(duì)伍的首要任務(wù)其它渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì)產(chǎn)品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品

2.轉(zhuǎn)換式銷售

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn)

而使用公司的產(chǎn)品

3.留住式銷售

基于再訂購(gòu)/更新方式

向現(xiàn)有客戶銷售核心

產(chǎn)品

1.新理念式銷售

推銷新產(chǎn)品以吸引新

的客戶

4.滲透式銷售

向現(xiàn)有客戶銷售范圍

更廣的產(chǎn)品，在最大

程度上加強(qiáng)與客戶的

關(guān)系新客戶現(xiàn)有客戶

買方我們目前在每個(gè)象限所耗費(fèi)的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo)

百分比是多少？

2.轉(zhuǎn)換式銷售

今天%

目標(biāo)%

3.留住式銷售

今天%

目標(biāo)%

1.新理念式銷售

今天%

目標(biāo)%

4.滲透式銷售

今天%

目標(biāo)%

………的百分比是多少產(chǎn)品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶現(xiàn)有客戶

買方提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿銷售戰(zhàn)略實(shí)施銷售銷售支持銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技能銷售支持因素培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督招聘信息資源激勵(lì)與報(bào)銷我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？.規(guī)模與能力.行業(yè)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷售命題是什么？最佳銷售實(shí)踐最優(yōu)秀的公司…….確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動(dòng)衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù)調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的作用用是成成為客客戶方方面的的專家家，成成為客客戶代代言人人，以以及為為組織織提供供必要要的餓餓信息息，從從而客客戶至至上和和以市市場(chǎng)為為導(dǎo)向向，理理想的的結(jié)果果是向向客戶戶提供供卓越越價(jià)值值公司中中的每每一個(gè)個(gè)都是是價(jià)值值創(chuàng)造造過(guò)程程的一一部分分，你你的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍在在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“接接近客客戶””方面面發(fā)揮揮了至至關(guān)重重要的的作用用建立同同步市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和和銷售售能力力客戶優(yōu)優(yōu)先排排序價(jià)值和和獨(dú)特特機(jī)遇遇組合合/滿滿足主主要客客戶的的需求求趨向于于銷售時(shí)間銷售和和或利潤(rùn)潤(rùn)銷售時(shí)間銷售和和或利潤(rùn)潤(rùn)客戶數(shù)量啟示：：我們們需要要分析析我們們的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍在在主要要客戶戶上投投入精精力的的質(zhì)量量和數(shù)數(shù)量———一小群群客戶戶往往往是我我們從從中能能夠賺賺取最最高利利潤(rùn)的的客戶戶我們是是否應(yīng)應(yīng)該應(yīng)應(yīng)該改改變、、增加加或取取消某某個(gè)渠渠道成成員？？我們是是否應(yīng)應(yīng)該重重新分分配我我們公公司和和渠道道成員員的職職能？？我們是是否應(yīng)應(yīng)該改改變我我們目目標(biāo)的的重點(diǎn)點(diǎn)？我們?nèi)缛绾渭ぜ?lì)渠渠道成成員來(lái)來(lái)提高高銷售售？我們?nèi)缛绾吻纼?nèi)內(nèi)的營(yíng)營(yíng)銷傳傳播？？我們?nèi)缛绾翁崽岣咔赖牡挠行?？？提高市市?chǎng)覆覆蓋的的有效效性需需要有有規(guī)劃劃和支支持規(guī)劃問(wèn)問(wèn)題支支持持問(wèn)題題銷售代代表、、客戶戶需求求、能能力之之間的的客戶戶分配配是否否平衡衡？銷售隊(duì)隊(duì)伍的的結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶數(shù)數(shù)量和和類型型可用銷銷售時(shí)時(shí)間戰(zhàn)略重重要性性將客戶戶需求求與我我們的的能力力有機(jī)機(jī)結(jié)合合起來(lái)來(lái)；與與主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手比較較我們們服務(wù)客戶戶的能能里；；客戶戶本身身的狀狀況；；客戶戶增長(zhǎng)長(zhǎng)的前前景；；重要性性該客戶戶是否否可提提供巨巨大的的收入入或具具有這這樣的的潛力力？是是否有有很多多困難難，諸諸如額額外成成本或或過(guò)度度的客客戶服服務(wù)等等，使使該客客戶的的重要性下下降獲利能能力該客戶戶每年年為我我們公公司帶帶來(lái)的的利潤(rùn)潤(rùn)是多多少？？是否否存在在一些些與該該客戶戶相關(guān)的非非常成成本，，如拖拖延支支付、、定單單復(fù)雜雜或其其它成成本或或考慮慮因素素？吸引、、保持持并發(fā)發(fā)展最最高價(jià)價(jià)值的的客戶戶是成成功營(yíng)營(yíng)銷方方案的的基石石！銷售隊(duì)隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)適適當(dāng)組組織以以最佳佳方式式覆蓋蓋主要客客戶分類客客戶戶數(shù)量量X年年度拜拜訪次次數(shù)X拜拜訪訪時(shí)間間=總總的的聯(lián)系系時(shí)間間高（20%）=XX=中（30%）=XX=低（50%）=XX=每個(gè)銷銷售人人員可可用時(shí)時(shí)間：：#（（每周周小時(shí)時(shí)數(shù)））X（（每每年工工作周周數(shù)））=（（每每年年小時(shí)時(shí)數(shù)））#（（總時(shí)時(shí)間））X%（（銷售售）=小小時(shí)這一時(shí)時(shí)間中中有百百分之之多少少是銷銷售時(shí)時(shí)間（（聯(lián)系系時(shí)間間）%（除了了出差差、辦辦公等等時(shí)間間）#（（總總工作作時(shí)間間）/（（每個(gè)個(gè)銷售售人員員可用用時(shí)間間）=（（全部部市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋所需需銷售售人員員數(shù)量量）工作量量法——一一個(gè)好好的餓餓開(kāi)端端是使使用8020規(guī)規(guī)則銷售反反函數(shù)數(shù)每位客客戶的的銷售售額每年每每位客客戶的的銷售售拜訪訪次數(shù)數(shù)在某一一點(diǎn)上上，增增加銷銷售努努力會(huì)會(huì)降低低收益益率，，因此此銷售售人員員最好好還是是把重重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其其他客客戶51030252015（客戶戶）的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖誰(shuí)是對(duì)對(duì)手、、聯(lián)盟盟者、、中立立者？？？誰(shuí)是關(guān)關(guān)鍵決決策者者？影影響者者？批批準(zhǔn)者者？你將如如何為為每一一項(xiàng)作作出貢貢獻(xiàn)目標(biāo)與與戰(zhàn)略略報(bào)告告姓名對(duì)立者（O）聯(lián)盟者（A）中立者（N）變對(duì)立者為中立者，變中立者為聯(lián)盟者、加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系所需的策略/活動(dòng)所需資源目標(biāo)日期完成日期和評(píng)論客戶規(guī)規(guī)劃矩矩陣由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機(jī)會(huì)，而銷售組織提供服務(wù)時(shí)又有差異化優(yōu)勢(shì)，投入大量的銷售資源以利用這一機(jī)會(huì)如果銷售組織能夠克服其競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)并加強(qiáng)其地位，則客戶可能會(huì)提供大好機(jī)會(huì)，要么將大量銷售資源用于提高其地位，要么利用機(jī)會(huì)將資源轉(zhuǎn)移到其他客戶由于銷售組織服務(wù)客戶時(shí)有差異化優(yōu)勢(shì)，因而客戶會(huì)提供穩(wěn)定地機(jī)會(huì)。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢(shì)。客戶不會(huì)提供什么機(jī)會(huì)，將最低限額的銷售資源分配到客戶或考慮完全放棄客戶。大小客戶吸吸引力力強(qiáng)弱銷售組組織競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施銷銷售銷售支支持銷售隊(duì)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技技能改進(jìn)衡衡量指指標(biāo)增長(zhǎng)客戶首首要事事項(xiàng)交叉銷銷售/增售售贏得客客戶率率客戶滿滿意度度利潤(rùn)折扣產(chǎn)品組組合生產(chǎn)率率（如如：各各種比比率））員工滿滿意度度流動(dòng)率率獎(jiǎng)勵(lì)職業(yè)發(fā)發(fā)展道道路提供客客戶支支持是是否最最大限限度的的利用銷售售力量量和可可用時(shí)時(shí)間營(yíng)銷產(chǎn)生潛潛在客客戶信貸/收款款技術(shù)支支持在最高高管理理層的的支持持下，，選擇擇能向向關(guān)鍵鍵客戶提提供最最優(yōu)服服務(wù)的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)形式式，關(guān)關(guān)鍵客客戶管管理的的成功功取決決于小小組成成員共共同努力以以確保保有效效利用用公司司資源源提供銷銷售隊(duì)隊(duì)伍績(jī)績(jī)效的的杠桿桿銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施銷銷售銷售支支持銷售隊(duì)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)推銷技技能我們的的人員員需要要具備備那些些技能來(lái)實(shí)實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略？？.客客戶管管理.解解決方方案推推銷.交交叉銷銷售/增售售.資資格認(rèn)認(rèn)定改進(jìn)衡衡量指指標(biāo)增長(zhǎng)客戶首首要事事項(xiàng)交叉銷銷售/增售售贏得客客戶率率客戶滿滿意度度利潤(rùn)折扣產(chǎn)品組組合生產(chǎn)率率（如如：各各種比比率））員工滿滿意度度流動(dòng)率率獎(jiǎng)勵(lì)職業(yè)發(fā)發(fā)展道道路實(shí)施銷銷售：：銷售售技能能善于交易式式銷售售咨咨詢式式銷售售.更加頻頻繁使用遙遙距銷售方方式.交易成成本降低.服務(wù)水水平提高，，增加信心心.產(chǎn)品品知識(shí)的重重要性.為維持持關(guān)系（如如：自動(dòng)式式工具，自自動(dòng)補(bǔ)充）而而采用低接接觸/成本本法.實(shí)施快快速、順暢暢交易能力力.受益于于多次采購(gòu)購(gòu)忠誠(chéng)性對(duì)對(duì)過(guò)去投入入的認(rèn)可實(shí)施銷售：：如何達(dá)到到客戶的要要求.提供信信息與工具具.解放銷銷售代表，，將其時(shí)間間用于咨詢角色.提供合合適的激勵(lì)勵(lì).評(píng)估與追追蹤績(jī)效關(guān)系重點(diǎn).產(chǎn)品知知識(shí)的重要要性，不僅僅僅是自己的產(chǎn)品品.深入了了解客戶業(yè)業(yè)務(wù)，指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品使用.本公司司內(nèi)的權(quán)力力/權(quán)威及及資源管理技能為客客戶提供度度身定制的的解決方案實(shí)施銷售：：我們的銷售售人員對(duì)每每一種類型型的購(gòu)買者者是否都行行之有效客戶低成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的買主要求提供解決方案的買主主我們的定位位我們對(duì)于這這些客戶的價(jià)值值命題是什么我們的銷售售人員是否否懂得如何推推銷我們的的獨(dú)特優(yōu)勢(shì).標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品.服務(wù)成成本低.定貨方方便：網(wǎng)上上與電話銷售等等選擇.根據(jù)公公司的價(jià)格格表而訂購(gòu)的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格較低.沒(méi)有無(wú)無(wú)用的裝飾飾我們的銷售售人員是否否懂得如何推推銷我們的的獨(dú)特優(yōu)勢(shì).廣泛泛、高檔、、高質(zhì)量產(chǎn)品.解決方方案中的協(xié)協(xié)助點(diǎn).與客戶戶一起進(jìn)行行設(shè)計(jì)于提高產(chǎn)產(chǎn)品性能.高接觸觸，能增加加的作伙伴合客戶細(xì)分工作崗位位描述關(guān)鍵客戶戶銷售人人員工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘目標(biāo)據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長(zhǎng)，同時(shí)保持有效的銷售和談判技巧，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。主要責(zé)任增加價(jià)值，前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求運(yùn)用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法來(lái)確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí)向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書(shū)面、電子版本等。向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持合理地利用公司資源來(lái)滿足客戶需求展示向多個(gè)部門(mén)滲透，發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力，從而提高影響決策者的效力持續(xù)評(píng)估和更新關(guān)鍵客戶資料，從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動(dòng)的效力跟蹤關(guān)鍵客戶的活動(dòng)，以此為基礎(chǔ)向這些客戶的各個(gè)部門(mén)滲透·暴露－市場(chǎng)場(chǎng)份額和和知名度度·主動(dòng)性性－你拜拜訪他們們－專業(yè)業(yè)鉆勁·證明·一攬子子前瞻性性營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃－專業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷材料·突出出無(wú)形資資產(chǎn)·非技術(shù)術(shù)性語(yǔ)言言－直觀觀演示能能力工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘實(shí)施銷售售：有效效定位工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘·自上上而下的的方法（（傳統(tǒng)型型）－首席席執(zhí)行官官－副總總裁層面面（多個(gè)個(gè)）－技術(shù)術(shù)層面（（多個(gè)））·自下而而上的方方法（勸勸說(shuō)型））－技術(shù)術(shù)層面（（多個(gè)））－副總總裁層面面（多個(gè)個(gè)）－首席席執(zhí)行官官層面實(shí)施銷售售：關(guān)鍵鍵客戶銷銷售戰(zhàn)略略為什么就就不問(wèn)一一問(wèn)現(xiàn)在在的客戶戶，我們們干的怎怎么樣？？現(xiàn)在的客客戶可能能會(huì)透漏漏出他們們的評(píng)價(jià)價(jià)，畢竟竟他們還還是信賴賴你的只有通過(guò)過(guò)和那些些向你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手購(gòu)買買產(chǎn)品的的人交流流，你才才能了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)和自己己方案的的弱勢(shì)從損失中中吸取教教訓(xùn)會(huì)讓讓我們不不斷進(jìn)步步銷售損失失分析必須獲取取來(lái)自高高層的支支持總裁/首首席執(zhí)行行官銷售經(jīng)理理市場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)理銷售損失失方案招聘到合合適的關(guān)關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理必須與公公司內(nèi)的的各個(gè)層層次和職職能部門(mén)門(mén)打交道道必須具備備分析能能力來(lái)理理解客戶戶的下述述關(guān)鍵事事項(xiàng)－利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)及及其他－生產(chǎn)產(chǎn)率目標(biāo)標(biāo),以及及能夠－找出出問(wèn)題－提供供解決方方案必須具備備良好的的銷售技技能和發(fā)發(fā)展關(guān)系系的能力力工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘工作崗位位的描述述銷售經(jīng)理理目標(biāo)負(fù)責(zé)維持指定區(qū)域的銷售增長(zhǎng)，具體通過(guò)發(fā)展、指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的方式，并有效地處理指定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶主要責(zé)任負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域，向銷售人員分配任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)單獨(dú)或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級(jí)管理層培訓(xùn)、指導(dǎo)、發(fā)展、激勵(lì)銷售人員，并針對(duì)上述人員發(fā)展舉措采取經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的系統(tǒng)方式定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；向總部提交年度發(fā)展報(bào)告定期與銷售人員一起進(jìn)行銷售和服務(wù)拜訪活動(dòng)與銷售人員一起確定現(xiàn)實(shí)可行的銷售目標(biāo)，并取得他們致辭控制運(yùn)營(yíng)和銷售成本關(guān)鍵客戶戶銷售人人員工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘各項(xiàng)銷售售任務(wù)需需要有針針對(duì)性的的工作設(shè)設(shè)計(jì)銷售任務(wù)務(wù)期望的銷銷售行為為銷售人員員（根據(jù)據(jù)頭銜））在每一一銷售任任務(wù)上上所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間百分比比新理念轉(zhuǎn)換留住滲透.以增增長(zhǎng)為中中心.‘獵獵取’新新客戶.熟知知產(chǎn)品.獨(dú)立立.以吸吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手為為中心.以價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)現(xiàn)為中心心.以利利潤(rùn)為向向?qū)?具備備良好的的預(yù)測(cè)能能力.客戶戶管理.廣泛泛的銷售售支持.以‘客客戶解決決方案’’為中心心.頭銜.時(shí)間間百分比比在審核工工作崗位位描述時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)銷售人員如何何分配時(shí)時(shí)間做出出評(píng)估出出現(xiàn)銷銷售人員員效率機(jī)機(jī)遇（每一活活動(dòng)的%幅度：：例如5%到10%））非收入產(chǎn)產(chǎn)出活動(dòng)動(dòng).差旅旅（%）.行政政管理、、電子郵郵件、費(fèi)用（%））.錯(cuò)誤誤糾改、、客戶服服務(wù)、投宿解決決（%））.辦公時(shí)時(shí)間（%）.預(yù)測(cè)測(cè)活動(dòng)（（%）.其他他（））.其他他（））收入產(chǎn)出出活動(dòng).‘銷售售拜訪‘‘面對(duì)銷銷售拜訪（%））?？蛻粲?jì)計(jì)劃/升升級(jí)組合合（%））。制定建建議書(shū)（（%）小時(shí)平均均小小時(shí)時(shí)期望7045目前/平平均績(jī)效效狀況期望/最最佳績(jī)效效狀況與目前銷銷售人員員的確時(shí)時(shí)間分配相相比，我我們?nèi)绾魏文軌蚋煤玫募兄袖N售人人員的確力力量我們是否否知道績(jī)績(jī)效優(yōu)良良的前10%的銷銷售人員員如何分配時(shí)時(shí)間？績(jī)績(jī)效糟糕糕的10%的確銷銷售人員員每一個(gè)銷銷售崗位位的確工工作描述反反映出我我們目前前對(duì)岸該崗崗位的瑁瑁期望，，其準(zhǔn)確程程度如何何？工作設(shè)計(jì)計(jì)與招聘聘積極性-有什什么事例例可說(shuō)明明你渴望望努力工工作-你處處理過(guò)何何種危機(jī)機(jī)和問(wèn)題題-如果果你取得得了成功功，你認(rèn)認(rèn)為什么么是導(dǎo)致致你成功功的因素素？人際關(guān)系系技巧-描述述一下你你所羨慕慕的朋友友/人-告訴訴我最近近一次你你與某人人難以相相處的情情景，你你是如何何處理的的？-列舉舉一個(gè)你你是如何何影響別別人做某某事的例例子-請(qǐng)描描述一下下在學(xué)校校里或工工作中必必須與他他人合作作的情況況計(jì)劃/組組織-你如如何確定定優(yōu)先順順序-你如如何處理理時(shí)間壓壓力-在有效的的利用時(shí)間方方面你面臨的的最大問(wèn)題是是什么？確定成功的銷銷售候選人正直-什么是你你生活中最重重要的？-描述一個(gè)個(gè)由于你想得得到某樣?xùn)|西西而可能傷害害他人的情景景主動(dòng)性-什么是你你最自豪的確確？為什么？？-你喜愛(ài)什什么樣的活動(dòng)動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)或有那些愛(ài)愛(ài)好？為什么么？-你曾經(jīng)完完成最艱苦的的確事情是什什么？溝通技巧-什么時(shí)候候你不得不說(shuō)說(shuō)服別人接受受你的觀點(diǎn)？？你是如何做做的？-你認(rèn)為怎怎樣溝通效果果更好？-你是否有有樣本文件/信件/報(bào)告告可以給我看看看？確定成功的銷銷售候選人智力-你曾經(jīng)遇遇到過(guò)的難題題是什么？你你是如何處理理的？-告訴我你你認(rèn)為難學(xué)的的確一門(mén)課程程，你是如何何應(yīng)付的？-告訴我你你曾經(jīng)作出的的是非功過(guò)與與愿違的決定定，你人才出出眾為什么會(huì)會(huì)這樣？工作興趣-銷售的那那些方面吸引引了你-你對(duì)我們們公司有多少少了解適應(yīng)性/靈活活性-在你工作作中遇到過(guò)什什么樣的挫折折？-有那些失失望的事？你你是怎樣做的的？-你曾經(jīng)做做過(guò)那些需要要最大耐心的的事情？-現(xiàn)在的你你與三、四年年前的你有何何不同？確定成功的銷銷售候選人在面試過(guò)程中中花在各項(xiàng)活活動(dòng)上的平均均時(shí)間（基于于對(duì)中國(guó)公司司的銷售面試試活動(dòng)的研究究）詢問(wèn)候選人-對(duì)于假定定的工作情形形作出反應(yīng)-討論他們們的工作/職職業(yè)目標(biāo)-描述他們們的工作歷史史-提供工作作歷史證明告訴候選人-有關(guān)工作作的信息確定成功的銷銷售候選人35%20%15%8%15%實(shí)地銷售經(jīng)最最重要的工作作事項(xiàng)是銷售人員最重重要的工作是是你目前花在最最重要的工作作事項(xiàng)上的時(shí)時(shí)間是多少？？你如何能騰出出更多的確時(shí)時(shí)間？培訓(xùn)、指導(dǎo)和和評(píng)估培訓(xùn)、指導(dǎo)和和評(píng)估銷售經(jīng)理工作作時(shí)間分配情情況目前具體活動(dòng)動(dòng)所使用的時(shí)時(shí)間100%（范圍）報(bào)告/經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃/交流溝溝通（幅度））娛樂(lè)招待（幅幅度））差旅（幅度））處理問(wèn)題/客客戶服務(wù)（幅度））銷售人員會(huì)議議中提供培訓(xùn)/指導(dǎo)（（幅度））培訓(xùn)/指導(dǎo)個(gè)個(gè)別銷售人員（幅度））處理自己的客客戶（幅度））其他（幅度））小時(shí)平均小小時(shí)期望70-8045-50目前/平均績(jī)績(jī)效狀況期望/最佳銷銷售經(jīng)理績(jī)效壯況況與目前銷售人人員的確時(shí)間分配相比，，我們?nèi)绾文軌蚋玫募袖N售人員的確力量我們是否知道道績(jī)效優(yōu)良的前10%的的銷售經(jīng)理如如何分配時(shí)間？？績(jī)效糟糕的10%的確確銷售經(jīng)理呢呢？銷售經(jīng)理的崗崗位的工作描述反映出我我們目前對(duì)岸該崗位的瑁瑁期望，其準(zhǔn)確程度如何何？20-3050-55培訓(xùn)、指導(dǎo)和和評(píng)估關(guān)鍵客戶經(jīng)理理的角色咨詢?nèi)藛T領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)者-內(nèi)部-客戶談判人組織者問(wèn)題解決者專業(yè)人士關(guān)系發(fā)展人戰(zhàn)略家培訓(xùn)師遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)者培訓(xùn)、指導(dǎo)和和評(píng)估技能差距分析析：優(yōu)化技能目前的績(jī)效水平高低中等高中等低2到處年內(nèi)的的重要性認(rèn)識(shí)到客戶需需求有效的提問(wèn)技技能傾聽(tīng)將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為利益前瞻性的銷售售拜訪計(jì)劃目的明確的拜拜訪客戶市場(chǎng)和銷售區(qū)區(qū)域計(jì)劃了解競(jìng)爭(zhēng)狀況況詳述銷售計(jì)劃劃并量化目標(biāo)積極實(shí)施計(jì)劃劃持續(xù)不斷的跟跟蹤進(jìn)展前瞻性性的貫貫徹到底在客戶的整個(gè)個(gè)組織內(nèi)銷售售利用公司的所所有資源發(fā)展個(gè)人能力力談判技巧表明重要性和和特殊認(rèn)可形成對(duì)公司的的忠誠(chéng)-在日常業(yè)務(wù)務(wù)中對(duì)績(jī)效祈禱促進(jìn)作用用-于使員工利利益與公司目標(biāo)協(xié)調(diào)一致致非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)與特殊績(jī)績(jī)效掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵的的績(jī)效指標(biāo)掛鉤基本工資-制度獎(jiǎng)勵(lì)銷銷售人員，規(guī)規(guī)避個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)-反映出員員工對(duì)于公司司的長(zhǎng)期價(jià)值值-使從事高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)或非常規(guī)項(xiàng)項(xiàng)目的銷售人人員能夠得到到特別的物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬制度度包含4個(gè)基基本要素報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)一步明確目目標(biāo)和幫助指指出方向增加投資回報(bào)報(bào)%支付工資的風(fēng)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍效力管理控制固定成本減少程度〈10%幾乎不是顯而易見(jiàn)高低10%——25%獲得注意好一些25%——50%驅(qū)動(dòng)行為僅僅是一些主要區(qū)域好買賣〉50%產(chǎn)生配額或辭職最小的高銷售報(bào)酬—薪薪金/獎(jiǎng)勵(lì)組組合報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)知道——朱競(jìng)外圓內(nèi)方，士魂商道。謝謝12月月-2210:24:2210:2410:2412月月-2212月月-2210:2410:2410:24:2212月月-2212月月-2210:24:222022/12/3110:24:229、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。10:24:2210:24:2210:2412/31/202210:24:22AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2210:24:2210:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:24:2310:24:2310:24Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2210:24:2310:24:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202210:24:23上上午午10:24:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:24上上午12月-2210:24December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:24:2310:24:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:24:23上上午午10:24上上午10:24:2312月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。10:24:2310:24:2310:2412/31/202210:24:23AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:24:2310:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可