徐工挖掘機營銷培訓(xùn)教材

徐工挖掘機營銷培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機在哪個位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工挖掘機徐工挖掘機的市場定位4日系的品質(zhì)、韓系的價格具有高性價比特點的高檔挖掘機產(chǎn)品先好好想想什么是賣點？5賣點是能夠幫助我們實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我異徐工挖掘機的賣點與主要競爭品牌比較用客戶能夠引發(fā)強烈共鳴的參照物進行比較適當夸張6省油制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法利用老客戶的忠誠度，迅速樹立樣板客戶利用徐工產(chǎn)品的市場定位，針對偏重產(chǎn)品高性價比的客戶利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對受宏觀調(diào)控影響而購買受限的客戶利用二手車置換，推動徐工老客戶或其他品牌客戶購買利用代理商自身特點，吸引客戶78挖掘機客戶關(guān)系圖解析客戶購買和使用挖掘機建設(shè)單位主管代理商銷售服務(wù)人員工程承建單位主管資深挖掘機駕駛員平板車老板和駕駛員非挖掘機工程機械代理商配件店老板和營業(yè)員修理廠老板和資深技師其他客戶

購買原則

購買因素挖掘機產(chǎn)品——用戶消費原則作為生產(chǎn)資料作為高價值產(chǎn)品是否賺錢是否購買其它綜合考慮挖掘機客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準備客戶接觸接觸分析跟進接觸接觸分析再跟進跟蹤服務(wù)客戶接觸流程客戶信息收集集——主要途徑（客客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手手介紹產(chǎn)品集中地采采集同行之間交流流會產(chǎn)品展示會、、聯(lián)誼會、座座談會客戶接觸流程程潛在客戶相關(guān)關(guān)資料產(chǎn)品特點、價價格、成交條條件、銷售渠渠道、競爭策策略；用戶使用情況況、社會保有有情況、用戶戶評價；各地保有量、、市場占有率率；設(shè)備使用狀況況、用戶反應(yīng)應(yīng)；本公司銷售產(chǎn)產(chǎn)品信息收集集工程情況、市市場動態(tài)國家投資策略略方向網(wǎng)點建設(shè)、硬硬件配備軟件配備、銷銷售力度等；；競爭對手產(chǎn)品品信息收集潛在客戶信息息收集各地投資、建建設(shè)相關(guān)信息息競爭對的布點點及銷售力量量分布客戶信息收集集——輔助途徑（市市場）關(guān)鍵點：親身身、親歷、親為；目的：提高交交際能力、擴大社交范圍圍；客戶接觸流程程客戶篩選客戶信息匯總、分析、、篩選客戶資金實力力信譽意向強烈程度度客戶類型制定執(zhí)行拜訪、跟蹤計計劃客戶接觸流程程客戶接觸計劃劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計劃周計劃月計劃各種形式的接接觸方式客戶接觸流程程目的明確與客戶接接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場維護建設(shè)客情信息收集主要任務(wù)解決客戶間矛矛盾、理順渠渠道間、客戶戶間關(guān)系建立自身品牌牌形象把握市場最新新動態(tài)業(yè)務(wù)員類型：：只會向客戶戶要訂單的人人與給客戶出出主意的人客戶接觸流程程客戶接觸推薦產(chǎn)品（主主要目的）客戶接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達明白善于聆聽尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶接觸流程程接觸分析與跟跟進接觸接觸分析跟進接觸詳細分析，找找出整理個接接觸過程中我我們掌握較好好及明顯或不不明顯的失誤誤，通過分析析客戶心理，，為制定下一一次接觸計劃劃提供依據(jù)對上一次接觸觸的分析總結(jié)結(jié)的基礎(chǔ)上，，做出再次接接觸計劃，包包括：目的、、方式、環(huán)境境、地點、實實施時間等，，并根據(jù)計劃劃跟進落實客戶接觸流程程GrowthStartJump跟進形成約定處理異議呈現(xiàn)階段聆聽階段探詢階段接觸階段訪前準備制定拜訪計劃劃客戶分析尋找客戶根據(jù)客戶分析析結(jié)果制定客客戶拜訪計劃劃；對挖掘機感興興趣的人群進進行分解的過過程；銷售拜訪的基基礎(chǔ)，客戶是是銷售拜訪的的目標；根據(jù)前次拜訪訪效果，采取取進一步跟進進；形成某種約定定時，拜訪可可告一段落；；耐心講解當客戶產(chǎn)生信信賴，可深入入主題；耐心聆聽客戶戶的講述；交流第二階段段，抓住時機機探詢客戶意意向；利用良好時機機與切入點贏贏得客戶好感感；各式準備（詳詳見下頁）銷售拜訪流程程銷售拜訪流程程銷售拜訪流程程客戶分析信譽度購買意向強烈度客戶價值跟進低高高高高低客戶分類：A—有錢有思路；；B—有思路無錢；；C—有錢無思路；；D—無錢無思路；；客戶評級：1、按購買意向向的強烈程度度將客戶分成成若干等級；；2、按資金實力力再將客戶分分成若干等級級；3、按客戶信譽譽的好壞將客客戶分成若干干等級；4、按是否擁有有工程將客戶戶分成若干等等級；5、其它分級、、分等原則；；ABCDABCD銷售拜訪流程程訪前準準備資料：：樣本本、宣宣傳畫畫冊等等演示資資料：：模型型、宣宣傳品品市場資資料、、競爭爭對手手資料料工具、、用具具大方得得體的的衣著著其它準準備事事項熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知知識（自身身與競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品））市場信信息收收集工工作的的要求求真實性性（注注意識識別虛虛假信信息和和“以以偏概概全””的信信息））全面性性（避避免信信息殘殘缺，，無法法判斷斷）及時性性（第第一時時間整整理、、上傳傳）經(jīng)濟性性（盡盡量利利用跑跑市場場、拜拜訪客客戶的的機會會收集集信息息）針對性性（有有目的的性地地收集集某方方面的的信息息）21市場信信息管管理營業(yè)經(jīng)經(jīng)理隨隨時了了解區(qū)區(qū)域市市場信信息，，保持持敏感感性區(qū)域市市場重重點工工程建建設(shè)：：公路路、鐵鐵路、、水利利水電電、核核電、、經(jīng)濟濟開發(fā)發(fā)區(qū)等等項目目；區(qū)域礦礦產(chǎn)資資源分分布與與開發(fā)發(fā)：煤煤炭、、冶金金、有有色、、建材材等；；客戶信信息與與責任任人。。市場信信息管管理區(qū)域市市場競競爭對對手的的市場場策略略和動動態(tài)主要競競爭對對手銷銷量變變化、、產(chǎn)品品價格格的變變化、、銷售售商務(wù)務(wù)條件件的變變化、推推廣活活動情情況、、銷售售渠道道變化化等等等；一般競競爭對對手信信息：：銷售售量的的變化化情況況、商商務(wù)條條件變變化、、市場場策略略變化化等等等；定期的的競爭爭對手手信息息的報報告制制度；；競爭對對手變變動信信息的的及時時報告告。產(chǎn)品展展示會會需要我我們每每一個個人反反思的的問題題：24“報告沒沒人聽聽、喝喝酒有有人醉醉、禮禮品不不夠分分”“有吃的的、有有喝的的、還還有白白拿的的”產(chǎn)品展展示會會=用戶聚聚會？？工程機機械營營銷培培訓(xùn)課課程25開好產(chǎn)產(chǎn)品展展示會會目的要要明確確產(chǎn)品展展示會會的目目的不不僅僅僅要具具體，，更要要切合合當?shù)氐赜脩魬舻恼嬲鎸嵭栊枨蟆?。?yōu)勢要要算帳帳結(jié)合用用戶的的營業(yè)業(yè)情況況為用用戶算算一筆筆“投入產(chǎn)產(chǎn)出”帳，通通過算算帳形形成產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，，促進進用戶戶購買買。樣板要要配合合深入挖挖掘樣樣板用用戶當當初購購買產(chǎn)產(chǎn)品前前的決決策過過程以以及購購買產(chǎn)產(chǎn)品后后的獲獲益情情況，，事件件與數(shù)數(shù)據(jù)同同等重重要。。打鐵要要趁熱熱事先安安排現(xiàn)現(xiàn)場簽簽約用用戶；；推出一一些專專門針針對現(xiàn)現(xiàn)場簽簽約用用戶的的優(yōu)惠惠措施施。。彼得·德魯克克只有能能被衡衡量的的，才才是能能夠被被管理理的。。27一個優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售代表表，都都要作作些什什么？？預(yù)測與與計劃劃每日拜拜訪計計劃每日銷銷售報報告評價銷銷售效效率市場狀狀況反反映銷售會會議銷售進進度控控制……銷量是是怎么么實現(xiàn)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員員銷售售效率率分析析指標標拜訪客客戶數(shù)數(shù)量及及拜訪訪合格格率；；有效需需求數(shù)數(shù)量；；有效需需求成成單率率；平均成成單周周期；；銷售計計劃完完成率率；回款計計劃完完成率率；回款逾逾期率率；銷售費費用比比率。。過程管管理與與結(jié)果果管理理相結(jié)結(jié)合好過程程一定定會有有好結(jié)結(jié)果如果好好過程程沒有有產(chǎn)生生好結(jié)結(jié)果，，要么么是你你的過過程還還不夠夠好，，需要要進一一步改改進；；要么么是外外部不不確定定性環(huán)環(huán)境影影響，，下一一次繼繼續(xù)堅堅持做做就會會有好好結(jié)果果。如果不不好的的過程程產(chǎn)生生了好好結(jié)果果，說說明這這種結(jié)結(jié)果是是偶然然得來來的或或是投投機取取巧獲獲得的的，不不可能能重復(fù)復(fù)，不不具有有普遍遍性和和必然然性。。3132從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性C.尋找目目標客客戶B.收集購購買信信息D.信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化銷銷量A.實現(xiàn)銷銷量目目標33從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性步驟C：這是一一個客客觀增增量的的環(huán)節(jié)節(jié)，也也是一一個剛剛性環(huán)環(huán)節(jié)。。有效購購買信信息數(shù)數(shù)量不不足的的原因因：銷售人人員跑跑市場場不勤勤不細細，接接觸客客戶數(shù)數(shù)量少少、次次數(shù)少少；市場細細分不不夠，，總是是在自自己已已經(jīng)比比較熟熟悉的的細分分市場場開展展銷售售，而而對比比較陌陌生的的細分分市場場則很很少涉涉及，，甚至至不清清楚某某個細細分市市場的的存在在；銷售人人員缺缺乏開開發(fā)新新客戶戶的勇勇氣和和能力力。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實現(xiàn)銷量目標34從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性步驟D：主觀增增量環(huán)環(huán)節(jié)，，這是是一個個彈性性環(huán)節(jié)節(jié)。影響主主觀增增量的的因素素：銷售管管理不不嚴、、不細細，對對每一一個客客戶購買買信息息沒有有進行行有效效跟蹤蹤管理理，往往滿滿足于于數(shù)量量統(tǒng)計計和指指標完完成比比例的變變化，，停留留在數(shù)數(shù)字概概念上上，沒沒有真正正督促促檢查查工作作落實實情況況；市場分分析不不到位位，特特別是是對競競爭對對手的的分析析不夠夠，導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售條條件和和銷售售價格格的調(diào)調(diào)整常常常出出現(xiàn)不不及時時或不不到位位現(xiàn)象象，沒沒有因因為調(diào)調(diào)整而而強化化競爭爭能力力，反反而更更加被被動；；銷售人人員在在銷售售技巧巧方面面存在在不足足，如如不清清楚客客戶的的真正正需求求、無無法應(yīng)應(yīng)對客客戶的的苛刻刻要求求等等等，難難以說說服客客戶購購買，，將購購買信信息迅迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為實際際銷量量。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實現(xiàn)銷量目標35不同銷銷售階階段客客戶的的管理理重點點1.??????長期客客戶管理重重點簽單客客戶意向客客戶目標客客戶潛在客客戶預(yù)期、、計劃劃評估、、接近近銷售展展示、、處理理異議議最終競競爭、、結(jié)束束銷售售售后服服務(wù)、、新價價值挖挖掘針對處處于不不同銷銷售階段的的客戶戶，我我們應(yīng)該采采取不不同的的方法。銷售過過程管管理銷售人人員如如何應(yīng)應(yīng)對當當場被被客戶戶拒絕絕？答：作作為工工程機機械銷銷售人人員，，當與與客戶戶溝通通時，，首先先要練練就一一雙慧慧眼，，學(xué)會會察言言觀色色，因因勢利利導(dǎo)。。具體體的說說就是是：選選對人人、說說對話話、做做對事事。1、首先先要學(xué)學(xué)會辨辨別顧顧客是是不是是準客客戶是表面面客戶戶還是是真實實客戶戶需要要辨別別確認認，而而搞清清客戶戶的真真實想想法是是銷售售的首首要問問題，，客戶戶表面面回答答是隨隨聲附附和還還是借借口，，其隱隱藏在在背后后的真真實想想法究究竟是是什么么，這這是我我們解解決問問題的的第一一步。。銷售售本身身就是是一個個疑而而叩實實、探探索求求證的的過程程。在在工程程機械械的銷銷售過過程中中，第第一步步就是是要確確認是是否是是準客客戶，，客戶戶是否否是真真的想想買、、真的的有錢錢買。。你可可以說說：““您如如果對對XX感興趣趣的話話，我我在哪哪些方方面可可以幫幫助您您呢？？”也也就是是說，，銷售售先要要找對對人。2、其次次要通通過談?wù)勗捔肆私饪涂蛻舻牡钠放婆苾A向向性，，把準準客戶戶轉(zhuǎn)化化成現(xiàn)現(xiàn)實客客戶對于工工程機機械的的購買買，都都屬于于典型型的高高價值值型購購買、、理性性購買買，我我們認認為：：客戶戶對于于高價價值產(chǎn)產(chǎn)品購購買，，一般般在到到來之之前都都帶已已經(jīng)帶帶有了了一定定的品品牌傾傾向性性，對對于傾傾向其其他品品牌的的客戶戶來講講屬于于它潛潛客戶戶，傾傾向于于本品品牌的的客戶戶屬于于原潛潛客戶戶，一一般它它潛客客戶有有35%是可以以轉(zhuǎn)化化過來來的，，而原原潛客客戶經(jīng)經(jīng)過細細致的的工作作，達達成率率有望望達到到80%以上。。具體體到面面對面面銷售售來說說，這這時的的關(guān)鍵鍵問題題不在在于價價格，，而在在于客客戶是是否堅堅定要要買我我們的的品牌牌，在在品牌牌意識識形成成的過過程中中，周周邊人人的應(yīng)應(yīng)用和和評價價對客客戶心心理起起著至至關(guān)重重要的的影響響作用用。你你可以以說：：“你你可以以問問問你認認識的的XXX，他正正在使使用我我們的的產(chǎn)品品，除除了一一點點點價格格因素素之外外，您您認為為XX品牌是是您心心中比比較中中意的的嗎？？”。。3、最后后，打打消客客戶的的疑慮慮，促促進購購買的的快速速實現(xiàn)現(xiàn)據(jù)有關(guān)關(guān)調(diào)查查顯示示，客客戶在在進行行工程程機械械這樣樣的高高價值值產(chǎn)品品購買買時，，主要要考慮慮的因因素是是產(chǎn)品品售后后服務(wù)務(wù)、品品牌和和質(zhì)量量，而而不是是產(chǎn)品品的價價格。。解決這這個問問題有有兩個個思路路：一是，，強調(diào)調(diào)物有有所值值，一一分價價錢一一分貨貨，便便宜不不是結(jié)結(jié)果，，不能能達到到您的的目的的；二是不不要只只看單單機價價格，，要算算購機機后整整個的的使用用成本本、維維護成成本與與工作作效率率，綜綜合的的性價價比最最優(yōu)是是客戶戶追求求的最最終目目標，，所以以在購購買的的過程程中，，要算算大帳帳、算算總賬賬。你你可以以說，，“您您看，，通過過綜合合計算算，您您購買買XX還是最最劃算算的吧吧？””THANKYOU9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:36:0110:36:0110:3612/31/202210:36:01AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:36:0110:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:36:0110:36:0110:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:36:0110:36:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202210:36:01上上午10:36:0112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:36上午12月-2210:36December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3110:36:0110:36:0131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:36:01上上午10:36上上午10:36:0112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:36:0110:36:0110:3612/31/202210:36:01AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:36:0210:36Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。10:36:0210:36:0210:36Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:36:0210:36:02December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:36:02上上午10:36:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:36上上午12月-2210:36December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/