廣告代理商的選定過(guò)程

選定廣告代理商的過(guò)程和廣告代理商的工作關(guān)系工作brief工作的內(nèi)容傭金制度的問(wèn)題和解決之道合約關(guān)系和合約的制作1選擇廣告代理商的過(guò)程1、考量自己的特色和需求2、列清所需的廣告公司名單3、“4A”的標(biāo)準(zhǔn)廣告公司和他們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展4、Pitch/簡(jiǎn)介/和主題討論5、人員的經(jīng)歷和showreel相關(guān)事項(xiàng)6、選擇廣告公司應(yīng)注意的事項(xiàng)7、告知的責(zé)任2考量自己的需要和特色（1）廣告支出的基本想法廣告預(yù)算廣告競(jìng)爭(zhēng)狀況：量的競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)公司的基本想法：目標(biāo)制或營(yíng)業(yè)額制3考量自己的需要和特色（1）廣告支出的基本想法廣告預(yù)算廣告競(jìng)爭(zhēng)狀況：量的競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)公司的基本想法：目標(biāo)制或營(yíng)業(yè)額制4

（2）事業(yè)體的工作流程 分權(quán)型的和集中型的。誰(shuí)來(lái)簽cue表 要多少的配合度問(wèn)題。 多少的辦事處、經(jīng)費(fèi)的支出和發(fā)票的問(wèn)題 誰(shuí)對(duì)廣告的政策或品牌政策具有主權(quán) 誰(shuí)來(lái)決定新產(chǎn)品？ 誰(shuí)來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)狀況？ Coke&P&G，聯(lián)合利華、統(tǒng)一……不同的類型 整合作業(yè)程度 有沒(méi)有明確的作業(yè)觀念和research觀念？（計(jì)劃性如何）5

（3）營(yíng)業(yè)點(diǎn)、范疇 需要的地區(qū) 有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和項(xiàng)目 需不需要國(guó)際性的服務(wù) 要購(gòu)買的媒體會(huì)到達(dá)那些地方6

（4）產(chǎn)品線復(fù)雜度 很多產(chǎn)品？或一個(gè)品牌？ 產(chǎn)品有沒(méi)有很多的問(wèn)題？需要何種能力來(lái)協(xié)助？7

（5）產(chǎn)品狀況 是工業(yè)型、經(jīng)銷型 還是消費(fèi)者產(chǎn)品？8

（6）產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)性質(zhì)電腦類？食品類、或化妝品？（7）品牌資產(chǎn)/品牌政策（8）將來(lái)的發(fā)展意圖9建立一個(gè)審核小組會(huì)委員會(huì)（1）老板必須在名單中（2）不妨外聘一個(gè)熟廣告公司的人來(lái)充當(dāng)顧問(wèn)（3）至多五至六個(gè)人，不超過(guò)10個(gè)人10列清所需需的廣告告公司名名單國(guó)內(nèi)的前前十大外外商廣告告公司（（仟美元元）盛世長(zhǎng)城城實(shí)力媒媒體（176672））、麥肯肯廣告（（91059））、奧美美廣告（（73720））、LeoBurnett李?yuàn)W貝貝納（69637）精信（49572）、、達(dá)美高高（44905）、JWT智智威湯遜遜（42493）、DYR電電通（38118）、、Dentsu（37106）、lintas（（29347））111995年十四四大廣告告公司（（萬(wàn)元RMB））盛世長(zhǎng)城城（63600）、精精信廣告告（31030）、中中國(guó)廣告告毫希（（8500）、、上海奧奧美（24582）、、長(zhǎng)城國(guó)國(guó)剩（0189）、中中國(guó)國(guó)際際（20000）、北北京廣告告（20000）、廣廣（（9941）、、北京電電通廣告告（19300）、麥麥肯構(gòu)餉餉鰨（7309）、珠珠海東方方（17075）、上上海廣告告（16906）、福福建廣播播（11950）、天天聯(lián)廣告告（11422）124A標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)廣告公公司4A和非非4A的的廣告公公司（1）有有游戲規(guī)規(guī)則的4A較高收費(fèi)費(fèi)的4A（以TimeCost:600-1500RMB小小時(shí)的方方式）（2）收收取extra的傭金金，17.65%到14%。。這是4A。收監(jiān)播、、完整服服務(wù)的4A和比比較沒(méi)有有清楚資資料的4A。（3）有有競(jìng)爭(zhēng)者者定期review的的4A。。（4）應(yīng)應(yīng)該有rating資資料的4A。（5）應(yīng)應(yīng)該有公公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)報(bào)資料的的4A。。13（6）公公開(kāi)作業(yè)業(yè)的4A——假假設(shè)如此此。ACrefund（7）不不應(yīng)該有有undertable/連undertable都要跟跟你收錢錢。4A（8）外外來(lái)的作作業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和能力力。4A。（或或是betterhumanpower）（9）購(gòu)購(gòu)買中央央電視臺(tái)臺(tái)的彈性性和能力力較差。。4A。。（10））強(qiáng)調(diào)事事前的依依據(jù)和時(shí)時(shí)候，評(píng)評(píng)估檢討討。4A。資料料的完整整和內(nèi)容容。（11））較高的的制作費(fèi)費(fèi)。4A。14（12））較好的的創(chuàng)意水水平。4A。（13））利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向的香香港style的4A廣告公公司。（14））遵守schedule的4A廣告告公司。。（15））如果不不要求，，4A的的廣告公公司和非非4A的的廣告公公司是一一樣的。。4A在中中國(guó)的發(fā)發(fā)展：這這是一定定的趨勢(shì)勢(shì)。最早和最最好的是是？聽(tīng)一一聽(tīng)local的意見(jiàn)見(jiàn)。15Pitch/Contexture/和主主題討論論用公司contexture資料來(lái)來(lái)判斷？？預(yù)算小的的時(shí)候找不到代代理商（（意愿不不高）對(duì)這些公公司已經(jīng)經(jīng)知道不不少了。。時(shí)間緊迫迫16利用比稿稿Pitch明確的marketingbrife，，特別是是預(yù)算和和企圖心心選定廣告告公司來(lái)來(lái)加入是不是要要付比稿稿費(fèi)？確定他們們?cè)敢鈪⒓觩itch（量的的誘惑））和期望望的增加加把衡量的的標(biāo)準(zhǔn)明明確化和agent討討論1-2次。。讓他們們有study的時(shí)間間。新種類的的產(chǎn)品（（如DVD）。。要更長(zhǎng)長(zhǎng)。盡量是一一致性的的brife。。但后面面的問(wèn)答答可以不不同。提供相關(guān)關(guān)的調(diào)研研資料。。或銷售售狀況。。一般給一一個(gè)月———一個(gè)個(gè)半月來(lái)來(lái)做pitch準(zhǔn)備17折中做法法/和主主題討論論選一個(gè)case來(lái)先合合作讓他們來(lái)來(lái)提案或或討論做做法（1）更更加了解解代理商商的工作作能力和和見(jiàn)解度度（2）彈彈性大（3）代代理商主主導(dǎo)（4）時(shí)時(shí)間會(huì)更更長(zhǎng)（5）只只有在多多產(chǎn)品線線的公司司才有可可能如此此一樣要提提供必要要的咨詢?cè)儾殴苡糜每梢赃x擇擇現(xiàn)最有有問(wèn)題的的案子來(lái)來(lái)討論18人員經(jīng)歷歷和公司司作品（1）人人是廣告告公司的的最大資資產(chǎn)（2）作作品是廣廣告公司司最重要要的resume（3）新新公司時(shí)時(shí)，看他他們的人人以前所所執(zhí)行過(guò)過(guò)的東西西（4）相相信：完完整的公公司制度度和工作作理念是是讓所有有人發(fā)揮揮到最好好的保障障。19SHOWREEL的迷迷思（1）SHOWREEL總總是放進(jìn)進(jìn)好的廣廣告影片片。代理商不不是每一一支廣告告影片都都是好的的。如果你不不夠好，，沒(méi)有足足夠金錢錢和概念念，不要要以為你你的片子子會(huì)一樣樣的好。。（2）適適合度的的問(wèn)題大量的computergraphics讓你你以為你你也可以以很放縱縱他們以前前做過(guò)的的同類型型廣告？？（3）不不一定是是同一個(gè)個(gè)Team，廣廣告公司司的人員員流動(dòng)太太快了。。20你該要確確認(rèn)廣告告公司的的事情（1）公公司規(guī)模模你的廣告告金額對(duì)對(duì)他們來(lái)來(lái)說(shuō)有沒(méi)沒(méi)有重要要性？他們的廣廣告規(guī)模模能不能能承擔(dān)你你的業(yè)務(wù)務(wù)量？21（2）廣廣告公司司對(duì)特定定工作的的專業(yè)度度或?qū)ｉL(zhǎng)長(zhǎng)、能力力電腦/醫(yī)醫(yī)藥/證證券/房房地產(chǎn)/銀行的的業(yè)務(wù)和和創(chuàng)意人人員能不能提提供研究究資料和和解讀研研究資料料有沒(méi)有辦辦法做Internet/DM/program/mediaplan/mediabuy的傳播播有沒(méi)有SRG/M&L/Medex/sofres的資料？？有沒(méi)有剪剪報(bào)室22（3）可可能來(lái)?yè)?dān)擔(dān)任你們們工作的的業(yè)務(wù)和和創(chuàng)意人人員背景景他們現(xiàn)在在的工作作?。ㄒ此麄儌兊腷illing和和客戶數(shù)數(shù)）可以要求interview/可以以要求換23（4）現(xiàn)有的的客戶和商品品沖突性——對(duì)對(duì)方介不介意意？你介不介介意？直接沖突和間間接沖突外商公司的現(xiàn)現(xiàn)況——全球球性的問(wèn)題/不可能和外外商對(duì)仗解決沖突的最最佳方式：saatchi的Teamone/O&M的PC/OgilvyOne分開(kāi)廣告媒體體公司和廣告告媒體計(jì)劃公公司24（5）工作team的base香港？上?；蚧虮本?？不是是問(wèn)題？是?。。?）了解他他們公司的哲哲學(xué)/教育的的語(yǔ)言（7）要不要要國(guó)際性服務(wù)務(wù)？新知的帶入國(guó)外案例的做做法（JWTLibrary）（8）廣告商商的媒體作業(yè)業(yè)（9）交易的的方式、收帳帳、退傭問(wèn)題題（10）人員員流動(dòng)的問(wèn)題題25在廣告代理商商甄選過(guò)程中中

可能發(fā)生生的問(wèn)題（1）他們的的人在過(guò)程中中好像不太care，但但結(jié)果不錯(cuò)，，怎么辦？（2）他們的的presentation不錯(cuò)，，但是都是同同一個(gè)人或少少數(shù)兩到三人人回答？（3）他們什什么都好，就就是收費(fèi)太高高？怎么辦？？（4）有一個(gè)個(gè)代理商把AC建議成13.5%，，老板要求，，另一家比較較好的也降成成13.5%，對(duì)方不接接受？26（5）我們?cè)谠诔跗诘腸ontexture的的review中最中意意的公司，不不愿參加比稿稿？（6）比稿的的這一組人，，是從香港調(diào)調(diào)過(guò)來(lái)的？（7）我們能能不能用他們們比稿中的idea到新新公司來(lái)用？？（8）我們能能不能把A公公司的資料交交給B公司來(lái)來(lái)看？27告知的責(zé)任（1）明白的的告知廣告代代理商現(xiàn)在的的狀況（2）同意的的資訊，盡量量的公開(kāi)化（3）結(jié)果的的告知，和理理由的說(shuō)明如果有代理商商回來(lái)再談所所產(chǎn)生的誤解解時(shí)，如果這這是存在的，，但已經(jīng)決定定時(shí)，如何是是好？28廣告公司游戲戲TotheGameofAdvertisingAgentsV.SClients你永遠(yuǎn)不會(huì)滿滿意的很多都是日積積月累的很多都是日常常生活的很多，不，全全部都是人的的問(wèn)題29和廣告代理商商的關(guān)系確認(rèn)雙方的工工作關(guān)系：代代理和雇主/決定權(quán)的主主導(dǎo)者。認(rèn)知廣告不是是萬(wàn)能的。但但是有些是他他們可以做得得很好。但絕大多數(shù)不不然。尤其是是你所不能的的事，他也不不能。把責(zé)任交給他他們，更要把把權(quán)利交給他他們。視雙方Partner不是出錢錢的人和付錢錢的人。30必要的要求和和必要的主動(dòng)動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。要求代理商盡盡責(zé)。稱贊你的creative。要求求account。不要怕說(shuō)出心心中的話。不要聽(tīng)美麗的的話。31為何要換代理理商：1、如果廣告告代理商/客客戶不認(rèn)為這這樣的工作關(guān)關(guān)系會(huì)有好的的未來(lái)利潤(rùn)的問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解解問(wèn)題：代理理商和客戶的的互相爭(zhēng)執(zhí)2、廣告主在在成長(zhǎng)中服務(wù)的內(nèi)容沒(méi)沒(méi)有辦法滿足足人員的素質(zhì)沒(méi)沒(méi)有辦法提升升323、代理商成成長(zhǎng)中（結(jié)果果老客戶變小小了）4、國(guó)外總公公司的問(wèn)題（（要求換代理理商或換客戶戶）5、產(chǎn)生客戶戶沖突沒(méi)有辦辦法解決6、廣告公司司或客戶的人人員組織安排排不當(dāng)7、客戶面的的銷售一直沒(méi)沒(méi)有突破或一一直下滑8、太有爭(zhēng)議議性的廣告活活動(dòng)結(jié)果/不不當(dāng)?shù)膹V告意意念/廣告策策略不成熟9、管理階層層的漠視33工作BRIEF三種工作brief行銷策略和走走向的brief廣告活動(dòng)的brief媒體活動(dòng)的briefbrief本本身是動(dòng)態(tài)的的要不斷的補(bǔ)充充和不斷的了了解——提供供必要的資訊訊必須要揭露必必要的資料34你的代理商能能為你做什么么？競(jìng)爭(zhēng)者的資訊訊收集時(shí)常的一般動(dòng)動(dòng)態(tài)/市場(chǎng)分分析定期的剪報(bào)資資料全年度的活動(dòng)動(dòng)建議/促銷銷活動(dòng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念發(fā)想想動(dòng)腦包裝設(shè)計(jì)35尋找合作廠商商/join-promotion的商商品和廠商經(jīng)銷商產(chǎn)品發(fā)發(fā)表會(huì)問(wèn)卷調(diào)查/消消費(fèi)者A&U調(diào)查市場(chǎng)店頭調(diào)查查會(huì)議召開(kāi)Internet網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)照片/影片資資料管理36你能為你的代代理商做什么么？廣告?zhèn)蚪鹬贫榷鹊膯?wèn)題2000-3000萬(wàn)的廣告告預(yù)算。你你們就算高高的了！15%or17.65%或是13%？甚至至是10%？新的傭金制制度的問(wèn)題題。按照比例投投放的問(wèn)題題。37多少的廣告告?zhèn)蚪鸩攀鞘呛侠恚?、國(guó)際通通用是17.65%外加（即即15%內(nèi)內(nèi)容）。2、合理的的狀況下談?wù)劤?5%外加都可可能。3、稅可以以外加。但但并不表示示一定是外外加。4、在中國(guó)國(guó)的稅務(wù)調(diào)調(diào)整問(wèn)題也也是很復(fù)雜雜？5、雀巢可可以使用到到14%6、當(dāng)然可可以更低。。（HOW？只有TVCF））廣告?zhèn)蚪鸬牡谋澈笫?，，客戶和代代理商互相相信賴的?wèn)問(wèn)題38TIMECOST的問(wèn)題1、每一個(gè)個(gè)不同的代代理商有不不同的價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)2、有討論論的空間3、對(duì)材料料成本的討討論4、對(duì)時(shí)間間長(zhǎng)度的不不同認(rèn)知：：可以先定定一個(gè)參考考標(biāo)準(zhǔn)5、執(zhí)行的的時(shí)候可以以殺掉他們們的時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)度39現(xiàn)有的廣告告?zhèn)蚪鹬疲繃?guó)內(nèi)的是是？反正都都算在里面面！15%-10%-8%-5%-4%-2%都存存在cosebycase也存在40外商的都一一直很清楚楚：1、TIMECOST和傭傭金制的并并存2、TIMECOST不加加收servicecharge3、外加成成本加收Acorservicecharge15%-17.65%4、派片都都然也是外外加的?。ǎㄓ袝r(shí)連快快遞都是））5、媒體播播放的servicecharge是3-5%41新的傭金制制度1、金額大大小，我們們用TIMECOST來(lái)算算。一年一個(gè)人人的平均工工作時(shí)間約約1900（or1650）小時(shí)時(shí)左右。每人平均約約600元元，共4人人。456萬(wàn)元。約3040萬(wàn)元的廣廣告預(yù)算。。422、用這個(gè)個(gè)案子的銷銷售達(dá)成來(lái)來(lái)看我們應(yīng)應(yīng)該給的ACrate，比比如設(shè)定13%-14.5%-16%三個(gè)階段段問(wèn)題是：你你要知道銷銷售的金額額目標(biāo)問(wèn)題題，預(yù)算才才會(huì)清楚特特別是在整整合行銷上上應(yīng)該是被被充分的利利用的要給agent充分分的主導(dǎo)權(quán)權(quán)避免代理商商撿好的吃吃和做！433、AOR方式，區(qū)區(qū)分為策略略整合建議議、媒體計(jì)計(jì)劃和媒體體購(gòu)買因?yàn)槊襟w價(jià)價(jià)格的問(wèn)題題因?yàn)閺V告公公司的沖突突問(wèn)題44合約的制作作和重點(diǎn)1、不一定定要合約。。合約的設(shè)設(shè)定在于個(gè)個(gè)別的狀況況不同2、合約精精神在于保保障雙方，，但是如果果你不需要要保障，你你就不需要要合約。3、如果你你不需要合合約，就代代表你公司司有些小小小的問(wèn)題。。45謝謝12月月-2209:28:3409:2809:2812月月-2212月月-2209:2809:2809:28:3412月-2212月-2209:28:342022/12/319:28:349、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。09:28:3409:28:3409:2812/31/20229:28:34AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2209:28:3409:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:28:3409:28:3409:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:28:3409:28:34December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20229:28:34上上午午09:28:3412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:28上午午12月-2209:28December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:28:3409:28:3431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:28:34上上午9:28上上午09:28:3412月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。09:28:3409:28:3409:2812/31/20229:28:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:28:3409:28Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。09:28:3409:28:3409:28Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:28:3409:28:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:28:34上上午09:28:3412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:28:3409:28:3431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:28:34上午9:28上上午09:28:3412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。09:28:3409:28:3409:2812/31/20229:28:34AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:28:3409:28Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。09:28:3409:28:3409:28Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2209:28:3409:28:34December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:28:34上上午09:28:3412月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。十二月229:28上午午12月-2209:28December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/319:28:3409:28:3431December202217、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強(qiáng)強(qiáng)不息。9:28:34上上午9:28上上午09:28:3412月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下下載觀看專家告訴9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。09:28:3509:28:3509:2812/31/20229:28:35AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:28:3509:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:28:3509:28:3509:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:28:3509:28:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20229:28:35上上午09:28:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:28:3509:28:3531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:28:35上上午9:28上上午午09:28:3512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。09:28:3509:28:3509:2812/31/20229:28:35AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:28:3509:28Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。09:28:3509:28:3509:28Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:28:3509:28:35December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:28:35上上午午09:28:3512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九