市場營銷學培訓課程

市場營銷學

本課程教學的基本要求1、

正確認識課程的性質、任務及其研究對象，全面了解課程的體系、結構，對市場營銷學有一個整體的認識。2、

牢固樹立以顧客需要為中心的市場營銷觀念，并以此觀念為指導去研究和解決市場營銷的理論和實際問題。課程的性質和任務

它是為培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要的、應用型的專業(yè)人才服務的。

本學科２０世紀初發(fā)源于美國，它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用科學，具有綜合性、邊緣性的特點，屬于管理學范疇。課程的核心內容，就是在買方市場條件下，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中獲得生存和發(fā)展。

產(chǎn)品策略（ProductStrategy）定價策略（Price）分銷[渠道]策略（Place）促銷策略（Promotion）

四大策略（簡稱4P`S）第一章

現(xiàn)代市場營銷觀念第二章企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃第三章市場營銷環(huán)境第四章消費者市場和消費者行為第五章市場營銷調研和市場預測第六章市場細分、目標市場選擇和市場定位第七章產(chǎn)品策略第八章價格策略第九章銷售渠道策略第十章促銷策略第一章現(xiàn)代市場營銷觀念要點：性質和研究對象市場及市場營銷含義市場營銷觀念§1—1市場營銷學的誕生和演變Marketing—還叫市場學、銷售學、市場經(jīng)營學、市場營運學等。性質：跨學科的邊緣學科、具有綜合性的應用學科與相關課程的銜接

市場營銷學是以經(jīng)濟科學、管理學等為基礎建立的一門獨立學科，它是經(jīng)濟、管理類各專業(yè)的專業(yè)基礎課，以它為基礎派生的專業(yè)課有市場調查與預測、廣告概論、貿易實務、消費心理學、推銷策略與藝術、公共關系學、服務營銷等。

§1—2市場營銷學概念、研究對象、內容一、市場、市場營銷（一）市場的含義[狹義]商品交易的場所[廣義]商品所有者全部交換關系的總和（二）市場營銷的含義[狹義]引導商品和勞務，從生產(chǎn)者流向消費者所進行的一切商務活動生產(chǎn)者中間商消費者[廣義]即企業(yè)為實現(xiàn)一定目標，主動適應和利用外界環(huán)境，通過市場達成交易，滿足現(xiàn)實或潛在需求，這樣的綜合性的經(jīng)營銷售的活動過程。[強調幾點點]應用時分分宏觀和和微觀★市場營銷銷的概念念處于發(fā)發(fā)展變化化中現(xiàn)代市場場營銷≠≠推推銷強調“雙雙贏”（（消費者者滿足，，企業(yè)盈盈利）二、市場場營銷學學的研究究對象企業(yè)的市市場營銷銷活動及及其規(guī)律律性三、營銷銷學的研研究內容容（一）研研究領域域初期：商商品流通通領域現(xiàn)在：從從消費者者開始到到消費者者結束。。即以消費費者為中中心綜合：以以消費者者為中心心§1—3市場營銷銷的觀念念生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念推銷觀念念營銷觀念念社會營銷銷觀念傳統(tǒng)現(xiàn)現(xiàn)代一、生產(chǎn)產(chǎn)觀念基本點：：“量””以生產(chǎn)為為中心[以產(chǎn)定銷銷]適用條件件：1.產(chǎn)品供不不應求2.生產(chǎn)效率率不高3.競爭企業(yè)業(yè)少二、產(chǎn)品品觀念三、推銷銷觀念已生產(chǎn)出出產(chǎn)品，，怎樣設設法賣掉掉各種營銷銷方法應應運而而生生產(chǎn)過剩剩時，往往往奉行行推銷觀觀念四、市場場營銷觀觀念以顧客為為中心[以銷定產(chǎn)產(chǎn)]四大支柱柱：1.市場中心心2.顧客導向向3.協(xié)調的整整體營銷銷4.贏利性市場營銷銷觀念：：這是一種種以顧客客需要和和欲望為為導向的的經(jīng)營哲哲學。它它把企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活活動看作作是一個個不斷滿滿足顧客客需要的的過程，，而不僅僅僅是制制造或銷銷售某種種產(chǎn)品的的過程五、社會會市場營營銷觀念念不僅要滿滿足消費費者的需需要并由由此獲得得企業(yè)的的利潤，，而且要要符合整整個社會會的長遠遠利益五種營銷銷觀念的的異同營銷觀念重點方法目標舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質量推銷觀念產(chǎn)品加強推銷新觀念市場營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要而獲利企業(yè)利益社會營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利企業(yè)利益社會利益市場營銷銷觀念創(chuàng)創(chuàng)新綠色營銷銷它是以常常規(guī)營銷銷為基礎礎，強調調把消費費者需求求與企業(yè)業(yè)利益和和環(huán)保利利益三者者有機地地統(tǒng)一起起來。綠綠色營銷銷的最突突出特點點，就是是充分顧顧及到環(huán)環(huán)境保護護問題，，體現(xiàn)了了強烈的的社會責責任感。。它要求求企業(yè)從從產(chǎn)品設設計、生生產(chǎn)到銷銷售、使使用的整整個營銷銷過程都都要充分分維護環(huán)環(huán)保利益益，做到到安全、、衛(wèi)生、、無公害害等目前，家電業(yè)業(yè)流行懶傻綠總結：麥卡錫[美]：產(chǎn)品、價格格、渠道、促促銷（4p`s）市場營銷學奠奠基人—菲利普?科特勒[美]提出：國際營銷加兩兩大技巧：政政治權力（politicalpower）公共關系（publicrelations）第二章企企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃要點：波波士頓頓咨詢集團法法企業(yè)增長戰(zhàn)略略的內容§2—1戰(zhàn)略規(guī)劃的內內容和步驟一、企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃內容容、步驟1、含義：企業(yè)業(yè)為實現(xiàn)自己己的總任務和和目標所制定定的長遠的總總體規(guī)劃，是是企業(yè)根據(jù)外外部營銷環(huán)境境和內部資源源條件而制訂訂的，它指明明了企業(yè)在一一個較長時期期內的發(fā)展方方向。戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃是覆蓋企企業(yè)活動各個個方面（生產(chǎn)產(chǎn)、營銷、財財務、人事等等）的，而不不僅限于市場場營銷一個方方面。戰(zhàn)略規(guī)劃（StrategicPlanning）企業(yè)戰(zhàn)略：指企業(yè)重大的的、帶有全局局性和決定全全局的計謀。。2、作用有利：不利：3、內容（步驟驟）規(guī)定企業(yè)任務務確定企業(yè)目標標安排業(yè)務組合合確定增長戰(zhàn)戰(zhàn)略制定營銷計劃劃及其他職能能性計劃波士頓咨詢集集團法波士頓咨詢集集團法是用“市場增增長率——市場占有率矩矩陣”對企業(yè)業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或或服務的“戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務單位位”進行分類類和評估的重重要方法*安排業(yè)務組組合；①波士頓咨詢詢集團法（BCG法）[美]即BostonConsultingGroup金牛類明星類狗類問題類ⅠⅡⅢⅣ市場增長長率高低010%20%10x高1.0x低0.1x相對市場占有有率相對市場占有有率=企業(yè)銷售額同類產(chǎn)品最高高銷售額市場占有率=企業(yè)銷售額同類產(chǎn)品總銷銷售額可供選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略有以下四四種：#拓展戰(zhàn)略#維持戰(zhàn)略#收縮戰(zhàn)略#放棄戰(zhàn)略例：某公司有有三種產(chǎn)品（（業(yè)務）市場增長率

(%)銷售額（萬元）同行業(yè)最大競爭者銷售額（萬元）

ABC

18206

103060

401015要求：波士頓頓咨詢集團法法對評價，分別提提出戰(zhàn)略方針針。A:相對市場占有有率=10/40=0.25B:相對市場占有有率=30/10=3C:相對市場占有有率=60/15=4二、如何制定定增長戰(zhàn)略1.密集性增長2.一體化增長3.多角化增長市場滲透后向一體化同心多角化市場開拓前向一體化水平多角化產(chǎn)品開發(fā)水平一體化復合多角化1、密集性增長長戰(zhàn)略：企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)現(xiàn)有市場如果還有營利利潛力，可采采取密集性增增長戰(zhàn)略。·市場滲透——增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)現(xiàn)有市場上的銷售量，，設法吸引競競爭者的顧客客和新的購買買者·市場開拓——使現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的市場場，使公司整整體利益最大大化·產(chǎn)品開發(fā)——在現(xiàn)有市場上改進原有產(chǎn)產(chǎn)品或增加新新品種，來達達到增加銷售售的目的2、一體化增長長戰(zhàn)略：指企業(yè)所屬行業(yè)的吸吸引力和增長長潛力大，或或實行產(chǎn)供銷結合的的形式來提高高效率，提高營營利能力和控控制能力。供產(chǎn)產(chǎn)銷銷后向前前向·后向一體化——生產(chǎn)企業(yè)向后后控制供應商商，使供應和和生產(chǎn)一體化化，實現(xiàn)供產(chǎn)產(chǎn)結合?！で跋蛞惑w化——企業(yè)向前控制制分銷系統(tǒng)，，實行產(chǎn)銷結結合?！に揭惑w化——實力強大的企企業(yè)兼并或控控制同行業(yè)的的弱小企業(yè)。。·同心多角化——以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴擴展業(yè)務范圍圍，利用現(xiàn)有有技術力量和和營銷力量，，開發(fā)與現(xiàn)有有產(chǎn)品近似的的或同一門類類的新產(chǎn)品·水平多角化——在現(xiàn)有市場上發(fā)展與現(xiàn)有有產(chǎn)品無關的的各種新產(chǎn)品品，以穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)有顧客，擴擴大營業(yè)額，，并吸引新顧顧客3、多角化增長長戰(zhàn)略（多元元化、多樣化化）：即向本行業(yè)以以外發(fā)展，擴擴大業(yè)務范圍圍，向其他行行業(yè)投資，實實行跨行業(yè)經(jīng)經(jīng)營。當企業(yè)所屬行行業(yè)缺乏有利利的營銷機會會或其他行業(yè)業(yè)的吸引力更更大時，可實實行此戰(zhàn)略。。使用時禁忌：：最好不要進入入完全陌生的的行業(yè)。盡量少同時經(jīng)經(jīng)營多種不同同領域的產(chǎn)品品。盡量避免單一一種類產(chǎn)品占占有比例太大大。盡量避免反導導向?！秃隙嘟腔l(fā)展與企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品、技技術和市場無無關的新產(chǎn)品品，吸引新顧顧客市場營銷組合合：指企業(yè)在選定定的目標市場場上，綜合考考慮環(huán)境能力力、競爭狀況況，對企業(yè)自自身可以控制制的因素[產(chǎn)品、價格、、渠道、促銷銷等]的優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合合，揚長避短短，發(fā)揮優(yōu)勢勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社社會效益。第三章市市場營銷環(huán)環(huán)境要點：市市場營銷環(huán)境境概念理解宏觀、微微觀環(huán)境的內內容面臨環(huán)境、環(huán)環(huán)境變化的對對策07/06/44企業(yè)與市場營營銷環(huán)境的關關系企業(yè)對市場營營銷環(huán)境具有有適應性。企企業(yè)的一切營營銷活動都需需要適應環(huán)境境的變化，并并對變化著的的環(huán)境作出積積極的反映。。企業(yè)市場營銷銷環(huán)境構成圖圖§3—1分析市場營銷銷環(huán)境的意義義市場營銷環(huán)境境的含義和特特點含義：泛指一切影響響、制約企業(yè)業(yè)營銷活動的的最普遍的因因素。#影響企業(yè)市場場營銷活動的的不可控制的的參與者和影影響力?！评铡た铺乩仗攸c：對企業(yè)營銷活活動的影響具具有強制性，，不確定性和和不可控性的的特點。市場營銷環(huán)境境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境§3—2市場營銷的微微觀環(huán)境一、企業(yè)內部部環(huán)境縱向結構：決決策層管管理層執(zhí)執(zhí)行層橫向結構：供供應生生產(chǎn)產(chǎn)營營銷財財務人人事二、供應者：：原材料、設設備、勞務、、資金等三、營銷中介介：中間商、、物流企業(yè)、、營銷服務機機構等微觀環(huán)境（Microenvironment）由企業(yè)及其其周圍的活動動者所組成，，直接影響著著企業(yè)為顧客客服務的能力力。它包括：：企業(yè)內部環(huán)環(huán)境、供應者者、營銷中介介、顧客、競競爭者和公眾眾等因素顧客市場分為為五類：消費者市場生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場國際市場公司四、顧客六、公眾：指指對本企業(yè)實實現(xiàn)目標有實實際或潛在利利害關系和影影響力的一切切團體和個人人#融資公公眾#媒介公公眾#政府公公眾#群眾團團體#當?shù)毓?一般公公眾五、競爭者：：愿望競爭者者、平行競爭爭者、品牌競競爭者等§3—3市場營銷的宏宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境（Macroenvironment）包括人口、、經(jīng)濟、自然然、科技、政政法和文化環(huán)環(huán)境等六大要要素一、人口環(huán)境人口環(huán)境人口數(shù)量量人口質量量人口結構構人口分布布恩格爾定律（（Engle`sLaw)：隨家庭收入增增加，用于于購買食物的的支出占家庭庭收入的比重重逐漸下降。。而用于服裝裝、住宅、交交通、保健、、文娛、教育育的開支及儲儲蓄的比例將將上升。恩格爾系數(shù)=食物支出金額額/總支出金額#恩格爾系數(shù)越越小，生活水水平越高。二、經(jīng)濟環(huán)境境1、地區(qū)與行業(yè)業(yè)的發(fā)展狀況況2、購買力水水平#消費者收入、、支出、居民民儲蓄及消費費信貸等。三、自然環(huán)境境：指能夠影響社社會生產(chǎn)過程程的自然因素素四、科技環(huán)境境：指企業(yè)所處的的科學技術環(huán)環(huán)境對企業(yè)營營銷活動帶來來的和可能帶帶來的影響。?？萍辑h(huán)境對市市場營銷活動動的影響1、大部分產(chǎn)品品的生命周期期有明顯縮短短的趨勢2、技術貿易的的比重在加大大3、勞動密集型型產(chǎn)業(yè)面臨的的壓力將增大大4、發(fā)展中國家家勞動力費用低廉的優(yōu)優(yōu)勢在國際經(jīng)經(jīng)濟聯(lián)系中將將削弱5、對企業(yè)的領導結構構及人員素質質提出更高要要求五、政治法律律環(huán)境政治環(huán)境：指企業(yè)市場營營銷活動的外外部政治形勢勢和狀況給市市場營銷活動動帶來的、或或可能帶來的的影響。法律環(huán)境：主要指國家主主管部門及省省、市、自治區(qū)頒布的各各項法規(guī)，法法令，條例等。法律環(huán)境對市市場營銷的影影響正當?shù)母偁幨鞘窃诜杀Ｕ险舷逻M行的，在法律允許許的范圍內企企業(yè)可以發(fā)揮揮自身的管理理、技術能力力、營銷水平平。國國際市場營營銷中應熟悉悉兩大類法律律：一類是與與營銷活動有有關的法律；；另一類是有有關限制競爭爭的法律法規(guī)規(guī)。六、社會文化化環(huán)境：指一個國家、地地區(qū)或民族的的傳統(tǒng)文化，，如風俗習慣慣、倫理道德德觀念、價值觀念等。文化由兩部分分組成：核心文化——全體社會成員員所共有的基本信仰和和價值觀亞文化——社會中各種不不同群體所特有的價值觀、風風俗習慣和審審美觀文化環(huán)境對市市場營銷活動動的影響1、教育狀況2、宗教信仰3、審美觀念4、語言5、亞文化群§3—4市場營銷環(huán)境境變化的對策策一、避免威脅脅二、市場機遇遇的捕捉和利利用1、市場機遇遇的特點：：客觀性和偶偶然性時效性和不不確定性認識上存在在差異性三、企業(yè)對對付環(huán)境威威脅的對策策１.對抗策略(迎頭/叫叫板/針鋒鋒相對式)２.轉移移策略(避避強/另辟辟蹊徑式)第四章消消費者者市場和消消費者行為為要點：消消費者市市場的特點點馬斯洛需求求層次理論論掌握消費者者購買動機機的類型掌握消費者者購買行為為的基本模模式（5W1H）影響消費者者購買行為為的因素（（3個）§4—1消費者市場場的特點一、概念：：指為滿足生生活消費需需要而購買買貨物和勞勞務的一切切個人和家家庭二、特點：：1、消費者市市場需求的的無限擴展性性2、消費者市市場需求的的多層次性3、消費者市市場需求的的復雜多變性性4、消費者市市場需求的的可誘導性5、消費者市市場購買者的分分散性§4—2消費者購買買的動機和和行為一、消費者者購買動機機指消費者為為了滿足自自己一定的的需要而引引起購買行行為的愿望望和意念馬斯洛的需需求層次理理論人的欲望有有層次層次由低到到高發(fā)展自我實現(xiàn)的的需要尊重的需要要社會的需要要安全的需要要生理的需要要馬斯洛需求求層次理論論馬斯洛需要要層次論的的內容1、肯定了人人是有需要要的。2、把人的基基本生存需需要置于需需求層次結結構的最底底層，強調調它們的需需要是滿足足其他需求求發(fā)展的基基礎。3、不同的需需要可以順順序分為不不同的層次次，在不同同時期各種種需要對行行為的支配配力量不同同。4、需要層次次越高，可可塑性、變變異性越大大，越長久久。5、高層次需需要的具體體表現(xiàn)形式式更豐富，，與他人和和社會的關關系越密切切。生理需要——生存、享受受、發(fā)展購購買動機等等心理需要——感情、理智智、惠顧動動機等二、消費者者動機的類類型求實心理動動機求廉心理動動機求名心理動動機求新心理動動機求奇心理動動機求利心理動動機偏好心理自尊心理仿效心理動機細化1、沖動型購購買動機2、炫耀型購購買動機3、從眾型購購買動機三、消費者者購買行為為的類型習慣型理智型沖動型經(jīng)濟型情感型不定型四、消費者者購買行為為模式（5W1H）何時購買？？（When）何處購買？？（Where）買什么？（（What）為什么買？？（Why）誰買？（Who）怎么買？（（How）§4—3影響消費者者行為的基基本因素一、心理因因素：1、知覺：指指消費者感感官直接接接觸刺激物物所獲得的的直觀的、、形象的反反映，屬于于感性認識識。2、學習:從實踐中逐逐步獲得、、積累知識識的過程叫叫學習。3、信念、態(tài)態(tài)度態(tài)度：通常指個體體對事物所所特有的一一種協(xié)調一一致的、有有組織的、、習慣的內內在心理反反應。二、經(jīng)濟因因素1、價格——關鍵因素2、消費者收收入——根本因素3、商品效用用：“邊際際效用遞減減”法則西方經(jīng)濟學學理論認為為：消費者之所所以購買某某種商品，，主要是由由于該種商商品具有能能滿足其某某種需要的的效用，他他得到的這這種商品越越多，他們們的需求就就越得到滿滿足。但是是，隨著某某種商品購購買數(shù)量的的增加，其其效用總量量的增加是是遞減的。。這種現(xiàn)象象，叫做““邊際效用用遞減”法法則三、社會文文化因素1、社會階層層2、文化和亞文化3、相關群體體4、家庭狀況況5、年齡和生生命周期相關群體：：指直接或間間接影響一一個人的態(tài)態(tài)度、行為為或價值的的團體。社會階層：指一個社會會按照其社社會準則將將其成員分分為相對穩(wěn)穩(wěn)定的不同同層次。第五章市市場營銷銷調研和市市場預測要點：市市場營營銷調研概概念、方法法市場預測概概念、方法法§5—1市場營銷調調研一、概念運用科學的的方法，有有目的、有有計劃，系系統(tǒng)地去收收集、整理理和分析有有關市場營營銷方面的的信息，并并提出調查查報告，作作為市場預預測、營銷銷決策的依依據(jù)二、內容：：宏觀（不可可控）微觀（可控控）包括：市場場環(huán)境、消消費者、競競爭者、產(chǎn)產(chǎn)品、銷售售策略三、程序階段：調查查準備階段段、正式調調查、結果果處理階段段四、市場營營銷調研方方法1．訪問法[詢問調查法法]。2、市場觀察察法。即由由調查人員員或運用攝攝像等手段段現(xiàn)場觀察察有關的對對象和事物物。它可分分為直接觀觀察和測量量觀察兩種種。3．市場實驗驗法。[試吃試試穿試試用]主要調查方方法有：個個案調查法法、重點調調查法、抽抽樣調查法法、專家調調查法、全全面調查法法、典型調調查法、學學校調查法法等。案例：肯德基市場調研表表格：設計表格內內容：調查查項目、被被調查者項項目、調查查者項目。。表格形式單一表—只有一個被被調查者，，內容可能能多。一覽表—一張表格中中包含若干干個被調查查者及基本本情況。此外還可以以通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)絡進行行網(wǎng)絡探測測，獲得所所需要的信信息?！?—2市場預測一、概念：：指在市場調調研的基礎礎上，利用用一定的方方法或技術術，測算未來一定時期內內市場供求求趨勢和影影響市場營營銷因素的的變化，從從而為企業(yè)業(yè)的營銷決決策提供科科學的依據(jù)據(jù)。認識：1、結果有可可能與實際際偏差很大大，預測是是危險的，，難以確定定。2、競爭對手手的行動難難以預測。。3、發(fā)展難以以預測。二、據(jù)類型型劃分：按預測時間間長短長期：三~五年中期：一~三年短期：一年年內（近期期：一季度度）★按預測性質質：定性和和定量三、市場預預測的步驟驟（程序））明確預測目目標整理、分析析資料選擇預測方方法建建立預測測模型編寫預測報報告總結預預測經(jīng)驗四、市場預預測方法1、定性預測測廠長（經(jīng)理理）評判預預測法營銷人員預預測法綜合意見預預測法專家意見預預測法（德德爾菲法））利用表格問問卷的形式式來征求專專家的意見見，各專家家之間是匿匿名的，企企業(yè)據(jù)專家家數(shù)據(jù)、意意見再反饋饋到各專家家，直到最最后大體一一致。程序：明確預測目目標選選擇專專家設計表格、、問卷征征詢反反饋意見統(tǒng)計整理意意見預預測結果優(yōu)點:①真實性②②系統(tǒng)性③③科科學性缺點:①①主觀判斷②使用時時受時間.經(jīng)費影響大大2、定量預測測法時間序列預預測法回歸預測法法：y=a+bx季節(jié)指數(shù)預預測法案例：康師師傅方便面面謝謝12月月-2207:55:3607:5507:5512月月-2212月月-2207:5507:5507:55:3712月-2212月-2207:55:372022/12/317:55:379、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:55:3707:55:3707:5512/31/20227:55:37AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:55:3707:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:55:3707:55:3707:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:55:3707:55:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:55:37上午午07:55:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:55上上午12月-2207:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:55:3707:55:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:55:37上午午7:55上午午07:55:3712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:55:3707:55:3707:5512/31/20227:55:37AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:55:3707:55Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:55:3707:55:3707:55Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:55:3707:55:37December31,202214、意