談判成交話術(shù)課件培訓(xùn)講學(xué)

談判成交話術(shù)課件沒炒過；不太敢炒，怕虧錢。反應(yīng)一：玩過回應(yīng)：我們就接著問：“那我想問一下，您最喜歡股票（或其他金融產(chǎn)品）的哪些方面？”客戶所回答的就是他認(rèn)可的，也是他需要的，這就是他的需求之一。反應(yīng)二：沒玩過回應(yīng)：那我們就接著問：“我們聚金匯神公司做專業(yè)證券與電子現(xiàn)貨交易投資技術(shù)分析與投資風(fēng)險控制研究的專業(yè)化公司，我們的宗旨是讓投資者用最小的風(fēng)險，獲取最大的投資回報，我想問一下，如果您要投資的話，您覺得什么樣的投資效果您才會滿意？”客戶所回答就是他希望的，他希望的就是他的需求。反應(yīng)三：不敢玩，怕虧錢回應(yīng)：那我們就應(yīng)該這樣問：“看得出來，您肯定認(rèn)為炒股賺錢很難，甚至有虧錢的風(fēng)險，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以說出來給我聽一聽？”客戶的反對理由，就是他認(rèn)為投資市場賺不到錢，如果能賺到錢，就能滿足他的需求。通過以上三種類型的客戶回應(yīng)及我們的對應(yīng)問話策略，就可以找到客戶滿意的地方或客戶認(rèn)為需要更好的地方，這些滿意的或需要更好的就是客戶的基本需求。在客戶回答出需求的時候，他們往往會有不同的表情和態(tài)度，為了更進(jìn)一步地找出客戶的具體需求，我們要根據(jù)他們不同的表情和態(tài)度進(jìn)一步地提出問題?？蛻粼诒磉_(dá)上述需求時，其態(tài)度一般分三種情況：態(tài)度好；表現(xiàn)有壓力；表現(xiàn)不耐煩。如果客戶表現(xiàn)態(tài)度好且很放松，則我們要這樣問：“我想問一下，您覺得怎樣的投資規(guī)則和投資效果您才更滿意？”客戶的表述就是客戶進(jìn)一步的需求。如果客戶表現(xiàn)出有壓力的表情，我們要馬上給他釋放壓力，就應(yīng)該這樣問：“**先生我知道您今天來不一定會作決定，我也不是在向您推銷我們的產(chǎn)品，（停頓一秒鐘，等客戶的心態(tài)稍加放松后接著說）我只是在想，如果有一天您打算炒股或做其他投資，您最關(guān)心哪些問題？”客戶回答出的所關(guān)心的問題就是客戶的需求。如果客戶表現(xiàn)不耐煩，我們就應(yīng)該這樣問：“**先生，我們只是隨便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算炒股或做投資，您最關(guān)心哪些問題？”這樣問的目的是讓其打消以為我們會強(qiáng)力推銷的顧慮，這時客戶回答出的所關(guān)心的問題就是客戶的需求。通過上述進(jìn)一步了解需求的問問題方法，就可以找出客戶的成交關(guān)鍵，即客戶所關(guān)心的問題就是客戶的成交關(guān)鍵，同時也是我們的賣點(diǎn)。當(dāng)客戶的需求點(diǎn)只說出了我們部份賣點(diǎn)或需求點(diǎn)與我們的賣點(diǎn)相沖突時要引導(dǎo)客戶重視我們其他的賣點(diǎn)。引導(dǎo)客戶重視我們電子現(xiàn)貨的賣點(diǎn)的方法如下：假設(shè)T+0、多空雙向交易、杠桿作用以小博大、資金安全是我們電子現(xiàn)貨的部份賣點(diǎn)。1、當(dāng)我們在問客戶最關(guān)心什么問題而客戶不說話或回答說不知道時，我們就應(yīng)該這樣引導(dǎo)：“**先生，我想問一下，您覺得要想在投資市場快速賺錢，交易品種的T+0、多空雙向交易和杠桿操作對您來說好不好？”2、當(dāng)客戶說：“我最不喜歡炒股只能炒上漲，遇到熊市就沒法玩了?！蔽覀兙蛻?yīng)該這樣引導(dǎo)：“確實(shí)有很多炒股的投資者都不喜歡股票只能做漲不能做跌，而我們電子現(xiàn)貨交易恰恰是針對投資者的投資需求，既可以做漲也可以做跌，不管牛市熊市對我們來說都是牛市，都可以賺錢，然后我想問一下，除了能雙邊操作這個問題你比較關(guān)心，您覺得T+0，還允許杠桿對您來說是不是更好？”在找出客戶購買關(guān)鍵點(diǎn)后，我們要繼續(xù)找出每個關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，找出每個關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)的問話方法是：“什么樣的服務(wù)您才滿意？”“什么樣的行情波動您才覺得不錯？”“什么樣的公司信譽(yù)您才認(rèn)可？”“什么樣的交易方式您最喜歡？”“什么樣的投資回報效果您才滿意？”或者是同時問幾個關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：“什么樣的服務(wù)、交易方式、投資回報效果你才喜歡？”找出客戶的購買關(guān)鍵點(diǎn)以及每個關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)后，這個時候我們就可以開始介紹我們的電子現(xiàn)貨，我們在介紹電子現(xiàn)貨的時候要注意兩個問題，就是看客戶在回應(yīng)需求點(diǎn)時，如果對方的回應(yīng)是正面的，接受的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“今天我們公司的電子現(xiàn)貨交易品種不僅可以多空雙向交易（就是客戶所回應(yīng)過的關(guān)鍵點(diǎn)），同時還可以T+0以及杠桿效應(yīng)以小博大，這么好的交易品種，您想不想詳細(xì)了解一下？”如果對方的回應(yīng)是負(fù)面的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“在目前金融投資行業(yè)中，幾乎所有的交易品種都有投資的風(fēng)險，（把對方所說的需求點(diǎn)重復(fù)一遍給他聽，如果對方說的是反面的，我們就把它變成正面的來說）而我們公司為了更好地服務(wù)客戶，特地在技術(shù)分析上進(jìn)行了不斷的研究并積累了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，不僅交易方式讓客戶喜歡，同時我們的投資建議讓很多的在我們這里開戶交易的投資者獲得了不小的收益（把對方所告訴我們的需求重新包裝一遍說給他聽，并結(jié)合我們的更多更好的賣點(diǎn)），這么好的交易品種和這么好的公司支持，您想不想詳細(xì)了解一下？”如果客戶說想了解，則將我們的交易原理及風(fēng)險控制方法以及贏利比講一遍給他聽，然后進(jìn)入成交步驟。如果客戶表現(xiàn)出猶豫，說：“我要和家人商量一下”，我們就應(yīng)該這樣說：“沒問題，您當(dāng)然需要和您的家人商量，您成不成為我們的客戶都不重要，重要的是能對您有所幫助，同時您還可以通過多種渠道多了解一些投資方面的知識。您看什么時候有時間將您的家人帶過來一起看一看（停頓2秒，對方會沉默，在對方要張口又沒張口時要搶先說話），這樣吧，您說個時間，到時候我準(zhǔn)時在這里等您，正好我明天有點(diǎn)空閑，要不就明天下午三點(diǎn)我準(zhǔn)時等您？”第二天如能約見，則可以進(jìn)入成交步驟。當(dāng)客戶回答說不用了，我們要用第二名法則：“沒關(guān)系，把我的名片留好，以后您想了解關(guān)于電子現(xiàn)貨方面的問題，請給我打電話，我們一定為您提供最新最全的投資資訊和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，祝你快樂，再見?！蔽覀冊诮榻B電子現(xiàn)貨的過程中，不同的客戶會提出不同的反對意見，當(dāng)在介紹過程中被客戶打斷介紹并提出反對意見時，我們的處理方法是：在聽完客戶的反對意見后，我們要說：“我非常了解你的感受，讓我把它記下來，等我介紹完產(chǎn)品后再給您好解釋可以嗎？”（配合紙筆記錄）。產(chǎn)品介紹完后，客戶會提出各種反對意見的問題，我們一般情況下都要用恰當(dāng)?shù)膯栴}回答對方的問題?？蛻舻姆磳σ庖姶笾掠腥缦聨追N：（一）交易手續(xù)費(fèi)太高我不能接受。答：很多人在剛開始和您有一樣的感覺，然而他們做了交易之后都覺得其實(shí)也并不是想像中的那么難接受，因?yàn)榻灰變r格的波動能很快抵消手續(xù)費(fèi)點(diǎn)差，我想問一下什么樣的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)您才能接受呢？我們每次成交之后要想一想，分析一下是什么原因讓我們成交，以后再用類似的技巧。（二）我要考慮一下。答：很多人在剛開始都和您一樣說考慮一下，然而他們選擇了電子現(xiàn)貨后都覺得相當(dāng)不錯，他們大部份人一般都會考慮三件事情，一是資金安全問題，二是交投是否活躍的問題，三是贏利效果問題，**先生，我想問一下，您考慮的是其中的哪一種呢？（在問話時體現(xiàn)自信就望對方的眼睛，希望得到別人的回答就望對方的鼻尖，這樣可以打散自己的眼神，沒有殺傷力）只要對方跟我們說話，我們就用這些所羅列的解除反對意見方法應(yīng)對。如果五秒還沒說話，我們就再這樣說：“**先生，我想問一下，您考慮的有沒有可能是資金安全的問題呢？”對方開口說話了就用羅列的對應(yīng)的解除反對意見方法應(yīng)對。如果客戶表現(xiàn)有壓力，不開口說話，我們就應(yīng)該說：“沒關(guān)系，您可以多考慮一下，在不在我們這里開戶都不重要，重要的是對您有所幫助，***先生，我只是想，如果有一天您決定做交易投資，您最關(guān)心哪些問題？”如果仍不說話，我們則說：“沒關(guān)系，請留好我的名片，您可以多了解一下，當(dāng)以后想了解關(guān)于電子現(xiàn)貨方面的問題，您可以給我打電話，祝您快樂，再見！”（三）我要過一段時間再來答：那您可以多了解一下電子現(xiàn)貨或其他投資方面的情況，無論您什么時候來都可以，只要能讓投資愉快，我們聚金匯神的宗旨是讓每一位客戶都安全交易，多賺少賠！您說個具體時間，到時候我?guī)湍崆白骱冒才?。（四）其他公司更好答?*先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)在社會中，我們都希望以最少的成本，得到最佳服務(wù)和最高的投資回報。我發(fā)現(xiàn)大部份客戶在做這種投資時，通常會考慮三件事情：一是資金是否安全，二是投資咨詢建議是否有用，三是技術(shù)實(shí)力是否雄厚。我想問一下您考慮的是其中的哪一點(diǎn)呢？（如果對方說出一點(diǎn)，我們一定要問出標(biāo)準(zhǔn)后再成交，如果對方不說話，就引導(dǎo)他說話，如何引導(dǎo)具體見上面方法）（五）我技術(shù)分析能力差，賺不到錢答：目前在我們公司開戶交易的客戶，經(jīng)統(tǒng)計，有80%的投資者都是贏利的，其實(shí)他們大部份的投資者都沒有什么技術(shù)分析能力，他們之所以賺錢，是因?yàn)槲覀児居袃?yōu)秀的技術(shù)分析團(tuán)隊(duì)，您在掌握分析技術(shù)能力之前，可以多聽聽我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建議，按建議操作，同時我們還可以為您提供系統(tǒng)的技術(shù)分析技能培訓(xùn)以及資金風(fēng)險控制技能培訓(xùn)，有了這些，您還擔(dān)心什么呢？（六）我怕有風(fēng)險答：任何投資行業(yè)都有風(fēng)險，這是眾所周知的，您現(xiàn)在能來這里了解投資行業(yè)，就說明您已經(jīng)有了風(fēng)險承擔(dān)的準(zhǔn)備和意識，同時也說明，你有強(qiáng)烈在這個市場發(fā)財?shù)脑竿俏椰F(xiàn)在想告訴您的是，做電子現(xiàn)貨的主要特點(diǎn)是贏利比風(fēng)險大，一般風(fēng)險都在資金的20%的可控范圍內(nèi)，而贏利常常能達(dá)到10倍甚至100倍，如果您投資5萬元，您一兩年的時候賺到100到500萬的可能性也不是沒有，我們這個行業(yè)有很多這樣的例子，而風(fēng)險方面，控制嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑?，頂多也就一萬元左右的虧損，我想這完全是在您可承受的范圍之內(nèi)。這么好的行業(yè)，這么好的快速成功的捷徑，您還猶豫什么呢？如何快速成交：1、成交的原則：一、在成交之前要準(zhǔn)備好所有的東西；二、在成交之后我們一定要說一句鼓勵對方的話：請放心，您一定會覺得物超所值的。2、成交的九大時機(jī)：A、當(dāng)對方身體向前傾，雙手放在桌子上時成交；B、當(dāng)對方放松的時候成交；C、當(dāng)客戶專心閱讀資料的時候成交；D、當(dāng)對方的肢體動作由拒絕變成接受的時候成交；E、當(dāng)對方反復(fù)要求看某樣?xùn)|西的時候成交；F、當(dāng)對方打斷你的話問問題的時候成交；G、當(dāng)對方詢問技術(shù)型資料時成交；H、當(dāng)夫妻間互相表達(dá)愛意的時候成交；I、當(dāng)對方提出反對意見的時候成交。A—H時問一句話：我想問一下，您對我剛才所講的有什么意見、建議或者感覺（說其中一個就行