工業(yè)地產大客戶銷售與談判

工業(yè)地產大客戶銷售與談判2023年9月13－14日目錄優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧優(yōu)秀地產客戶經理角色定位公司形象的代表經營理念的傳遞者客戶置業(yè)的參謀工業(yè)地產的專家客戶的朋友將客戶意見向公司反響的媒介市場信息的收集者優(yōu)秀地產客戶經理角色定位招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關系的協(xié)調人優(yōu)秀地產客戶經理的職責市場調查分析目標客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調客戶培訓指導客戶日常管理客戶檔案建立客戶入駐指導客戶資源開發(fā)優(yōu)秀地產客戶經理的3、4、5、6之“3”——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實③、高效的工作造就成功的招商參謀——高效、聰明優(yōu)秀地產客戶經理的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四種態(tài)度找尋動力的源泉“我為什么來這里做招商工作？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人，我要……！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”優(yōu)秀地產客戶經理的3、4、5、6之“4”4之二——必備的四張王牌明確的目標“我每個月成功一個客戶？“我要和團隊分享三條銷售/招商經驗”(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“在這里做招商工作我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”優(yōu)秀地產客戶經理的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念

銷售們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)?、?、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶優(yōu)秀地產客戶經理的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的開展負責！”我是參謀而非“招商參謀”“我是工業(yè)地產行業(yè)的專家！”我是工作、產業(yè)地產專家“我能診斷客戶承租需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為行動力最強的！”第四重境界讓客戶立即沖動第三重境界能讓客戶心動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動房產客戶經理的“座右銘”——四重境界目錄優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧禮儀與職業(yè)形象的重要點性1、招商的核心是如何贏得客戶2、第一印象決定招商工作成敗3、專業(yè)形象表達公司專業(yè)水平4、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、標準著裝——穩(wěn)重親切的外形★按公司標準要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結合，保持良好的精神專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）★眼睛：無分泌物，防止血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合標準男性招商參謀人員的著裝要求商務交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差穿西裝的七原則領帶的選擇和打法女性招商參謀人員的著裝要求商務交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應注意的幾點1、化淡妝、涂與唇色接近的唇膏、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱穿套裝(裙)的原則首飾佩戴的原則招商參謀商務禮儀1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、動姿5、交談6、迎、接客戶7、送客戶8、工程講解9、遞閱資料10、現(xiàn)場參觀11、接聽招商參謀商務禮儀握手的禮儀何時要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★撫慰某人時伸手次序(尊者在前)：★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手招商參謀商務禮儀名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以雙手遞出個人的名片；到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞知名片；接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內袋，防止由褲子前方的口袋掏出；盡量防止在對方的名片上書寫不相關的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己目錄優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧工業(yè)地產招商流程宣傳推廣、客戶開拓發(fā)現(xiàn)需求建立關系，工程考察建立信任商業(yè)洽談建立合作持續(xù)效勞工業(yè)地產客戶入駐流程建立需求信息收集初步評估比較實地考察、洽談綜合評估商業(yè)談判最終拍板準備入駐裝修、設備安裝正式入駐工業(yè)地產客戶入駐過程分析1、建立需求2、信息收信3、初步評估比較4、實地考察、洽談5、綜合評估6、商業(yè)談判7、最終拍板8、準備入駐9、裝修入駐10、正式入駐工業(yè)地產的三類客戶工業(yè)地產由于工業(yè)鏈形多的多樣性，加上具有地產的特質，所以一個工程中往往有多類客戶形態(tài)組成，一般一個工程不管是招商，還是物業(yè)銷售都由三類客戶組成：企業(yè)客戶商業(yè)客戶投資客戶大客戶特點大客戶，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等，一般是指購置量大的客戶或價值高的客戶不同的客戶對企業(yè)的利潤奉獻差異很大，20%的大客戶奉獻了企業(yè)80%的利潤大客戶營銷是指針對使用產品量大或單位性質特殊的客戶的營銷行為，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。大客戶營銷與個人客戶營銷的不同營銷的對象不同物業(yè)需求類型不同購置量的多少不同供購雙方的關系不同影響購置的因素不同營銷的方式與手段不同投資的本錢不同營銷人員的素質不同大客戶信息搜集客戶的背景資料客戶的主要產品客戶的經營方法和模式客戶的主要市場和客戶群體客戶的開展方案客戶的關鍵人物資料影響客戶購置/入駐的主要因素工程產業(yè)價值鏈的打造園區(qū)的產業(yè)配套與效勞配套工程優(yōu)勢和前景工程經營、管理和營銷能力入駐企業(yè)情況行業(yè)和政府對工程支持稅收等優(yōu)惠政策工程區(qū)域、地產和輻射能力影響客戶購置/入駐的主要因素招商參謀的素質與能力價格策略付款方式優(yōu)惠政策客戶的投資回報大客戶決策的過程需求意愿階段調研階段提案階段深入調研和可行性認證階段合作決策階段合作階段挖掘客戶需求客戶需要的三個層次客戶表達的需要需要的具體內容需要背后的需要招商參謀的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要?？蛻羧腭v園區(qū)的目的，是選擇園區(qū)的出發(fā)點，它往往決定了客戶的選擇合作方向影響客戶購置的主要因素工業(yè)園區(qū)品牌工程類型和體量行業(yè)影響力產業(yè)配套、園區(qū)配套管理運營方式政府支持和優(yōu)惠政策價格價格策略設計費用付款方式客戶的投資回報影響客戶購置的主要因素園區(qū)與招商參謀園區(qū)進駐的企業(yè)企業(yè)經營情況招商參謀的素質及技巧招商參謀與客戶的關系招商參謀的效勞意識和市場意識售后效勞進場支持公司注冊辦理支持設施、設備安裝支持效勞的程度效勞響應速度大客戶的三個層次決策層管理層操作層影響合作的五類客戶決策層的客戶使用部門管理層的客戶財務部門管理層的客戶技術部門管理層的客戶操作層的使用者建立互信與客戶建立互信關系，要滿足客戶的利益與興趣四種客戶關系：局外人關系朋友關系租賃關系合作伙伴關系招商是一個系統(tǒng)工程科學答復園區(qū)作為一種投資產品的定位問題，包括核心價值提煉，產業(yè)定位和開發(fā)策略等。聚焦目標投資機構，在縱向上迚行產業(yè)鏈分析，在橫向上迚行經濟載體掃描，尋找目標客戶。策略設計將區(qū)域價值不招商對象的投資偏好和戓略布局相匘配，形成與業(yè)化的投資建議。商務溝通通過適當?shù)慕缑?，向投資機構說明投資價值，幵協(xié)劣投資機構迚行投資論證。在投資過程中幫助投資者辦理相關手續(xù)，幵在工程運作過程中提供企業(yè)所需各項效勞。園區(qū)定位運營效勞信息挖掘招商策略兩類招商策略：以大引小先進引行業(yè)頭龍企業(yè)、商家或知名品牌企業(yè)（主力客戶），吸引中、小企業(yè)（商家）進駐；以大引小，往往開發(fā)商或管理公司與頭龍企業(yè)已經是戰(zhàn)略合作關系或者頭龍企業(yè)對工程前景非常好看；以小引大多數(shù)時候頭龍企業(yè)、商家或知名品牌企業(yè)在對工程前景并不十分看好時，或者工程對他們吸引力缺乏時，可以先吸引中、小企業(yè)（商家）進駐，待工程逐步成熟可以再吸引大企業(yè)進駐招商方式四種招商方式：1、會議招商會議招商指的是通過前期的摸排準備，將目標客戶集中邀請到會議現(xiàn)場，通過現(xiàn)場講解工程情況與優(yōu)勢，解答客戶疑問的形式進行招商；會場良好的氣氛有助于客戶作出決定；會場內的競爭氣氛也會有助于客戶作出決定。2、媒體招商媒體招商指的是通過報紙、雜志、播送、電視等媒體面向社會招商。媒體招商可以很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，解決目標客戶尋找困難的問題，在實際使用中媒體招商主要用于面向行業(yè)外客戶的招商。招商方式四種招商方式：3、常規(guī)拜訪招商常規(guī)拜訪招商指的是通過工作人員對目標客戶的逐個拜訪，逐個的了解客戶信息、傳達工程信息、招商政策、工程運營管理情況的方式進行招商4、以商招商現(xiàn)有的企業(yè)、商家通過一段時間的經營，獲得期望的經營效果，通過他們介紹熟悉或認識的企業(yè)、商家進來經營的招商方法招商方式四種招商方式比較招商方式招商本錢招商效果招商速度招商條件會議招商普通關鍵看會議組織情況和邀請情況較快有一定意向客戶媒體招商高選擇媒體、頻次較快有夠足的預算常規(guī)拜訪招商較低一般較慢招商人員能力以商招商低較好較快當商戶進駐入獲得一定收益在實際招商過程中四種招商模式可以結合使用，揚長避短。招商常用的渠道NO1.逐戶尋訪NO2.行業(yè)介紹NO3.互聯(lián)網開發(fā)NO4.連鎖介紹NO5.會議、聚會開發(fā)客戶NO6.個人觀察NO7.尋找、短信開拓NO8.關鍵企業(yè)（商家）帶動法招商常用的渠道NO9.科技助手結合法NO10.媒體廣告招聘法NO11.實惠（好處）推動法NO12.DM單片、各類廣告派單NO13.權威推薦法其它的渠道開拓六度關系理論——你和奧巴馬只隔六個人六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。六度分隔的現(xiàn)象，并不是說任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過六個層次才會產生聯(lián)系，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產生必然聯(lián)系或關系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實現(xiàn)個人期望的機遇將產生明顯的區(qū)別。其它的渠道開拓1、親友開拓法2、展會推銷法4、網絡利用法5、號本利用法6、團體利用法客戶渠道管理與維護客戶渠道只有良好的管理與維護才能發(fā)揮其作用利益關系法；情感維護法；同共開發(fā)法；客戶關聯(lián)法；捆綁銷售法；價值提升法。營銷渠道必須不斷地管理和維護從競爭對手中拉回客戶1、回避與贊揚2、給客戶播下疑心的種子3、千萬不要主動攻擊對手4、客觀比較5、避重就輕目錄地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與營銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧客戶來訪接待的12個精細化步驟客戶接待微笑迎接模型講解現(xiàn)場參觀需求明確致歡送詞客戶信息詢問選擇針對性講解講解工程觀察反響解答提問沿路解講現(xiàn)場參加解講詢問感覺答復提問明確需求引導需求禮貌送行123456789101112在客戶接待要注意一、多問客戶需求以及了解客戶企業(yè)信息二、明確客戶對園區(qū)信息了解的途徑、和了解的情況三、明確客戶到園區(qū)真實意圖，以及對周邊或同區(qū)域園區(qū)了解情況，是否參觀過四、介紹工程時多觀察客戶反響，對于客戶興趣點多介紹，同時要明確客戶選擇園區(qū)的指標五、注意引導客戶，多介紹工程優(yōu)勢、配套和特點六、與客戶建立工作上和個人的良好關系七、要留一些時間和空間讓客戶提問客戶接待之后的工作1、馬上記錄下客戶姓名、聯(lián)系方式、所在企業(yè)、需求，以及對工程整印象，來園區(qū)的目的等信息；2、通過網絡或其它途徑了解該企業(yè)詳細信息，以及企業(yè)主要領導信息；3、對現(xiàn)場客戶提出的需求和問題，進一步分析，了解客戶真實意圖，列出客戶進駐園區(qū)的指標以及決策層次；4、與經理報匯情況和信息，并討論進一步工作方案和跟進方案；5、做出下一步跟進工作方案?？蛻舴诸惞芾碚J同能力ABCD客戶ABC分類法A類客戶，認同本工程、有承租能力和意愿；重點跟進；B類客戶，對本工程認同度底，有承租能力和意愿，需求努力引導C類客戶，對本工程認同度高，但承租能力較低，可以跟進D類客戶，即無能力即不認同，待開發(fā)客戶來訪動機分析客戶來訪動機分析識別到訪顧客的不同類型把握顧客需求動機業(yè)界調研型巡視工程型胸有成竹型一般需求動機具體需求動機綜合因素客戶篩選四類客戶要重點跟進的1、接待中非常認真聽介紹，并且并且事后溝通也較熱情；2、來訪結束，很短時間內就和同事再次一起來考察的；3、明確說出自己需求和入駐指標和對園區(qū)要求的；4、已經考察過其它園區(qū)，并且表示想多了解幾個工程的。兩類客戶可以持續(xù)跟進的1、聽朋友說，或者看廣告前來的，目前暫無具體入駐方案的；2、想入駐園區(qū)，但是目前自身條件缺乏的；客戶篩選三類客戶來訪要特點注意，并且可以不用花很大力氣跟進：1、到了園區(qū)，只問租金/價格和優(yōu)惠政策的，園區(qū)情況不作重點了解的，一般是業(yè)界踩盤的。2、了解園區(qū)信息之后，重點關心租金/價格和優(yōu)惠政策，并且提出非常苛刻的條件令我方無法到達的，一般來說是已經準備入駐其它園區(qū)或準備和其它園區(qū)簽約，希望用我方容許的苛刻條件來壓對方的。3、到了園區(qū)只聽不問，簡單草草了解，之后或其它方式跟進也不客氣或不答理你的。園區(qū)的效勞管理服務體系效勞定位效勞內容效勞價值園區(qū)資質與產業(yè)環(huán)境根本效勞能力（I類效勞）增值效勞能力（II類效勞）整合效勞能力（III類效勞）內部和外部的產業(yè)集群可以為客戶提供更好的開展環(huán)境以資質為資源為企業(yè)提供更有力的產業(yè)扶持物業(yè)解決斱案及物業(yè)效勞后勤系統(tǒng)（衣/食/住/行/購/娛）政務效勞信息平臺不信息地圖（資源地圖）投資斱案支持政策咨詢溝通平臺（企業(yè)家戒經理人俱樂部）人力資源平臺（培訓/招募/測試等）共享的技術平臺孵化器資本參不及金融效勞整合營銷不業(yè)務促迚企業(yè)間產品和方案集成為魚找水提高效率節(jié)約本錢縮短能力培育周期縮短企業(yè)成長周期園區(qū)運營創(chuàng)新

園區(qū)運營創(chuàng)新模式創(chuàng)新理念創(chuàng)新策略創(chuàng)新斱法創(chuàng)新工具創(chuàng)新組織創(chuàng)新團隊創(chuàng)新兩種體制，兩類資源的充分整合，優(yōu)勢互補，相得益彰通過系統(tǒng)連續(xù)的規(guī)劃與運作，最大限度地表達區(qū)域價值對總體定位和開展目標進行系統(tǒng)的思考和分析，并在此根底上制定和提煉相應的策略組織招商活動、開展營銷、拓展節(jié)點資源、客戶現(xiàn)場接待、上門拜訪客戶通過CRM軟件平臺，提高工作效率，增加工作成果的透明化、顯性化和標準化改變單兵散勇作戰(zhàn)方式，成立策略研究組、招商實施組、信息效勞組，通過分組協(xié)作，加快招商進程建立團隊文化，通過“定期組織培訓，加強知識交流”來構建學習型的團隊園區(qū)信息化建設通信網絡平臺

運營管理平臺企業(yè)與公眾效勞平臺

配套環(huán)境平臺工程管理、OA辦公、招商管理、人力資源管理、財

務管理…

電子政務、呼叫中心、電子商務、數(shù)據(jù)中心…GIS系統(tǒng)、智能交通、應急指揮、平安監(jiān)控、數(shù)字城

管…在傳統(tǒng)體制下，客戶資源戒其它信息在組織中均處于分散狀態(tài)，甚至被個體員工所獨占，不利于工作的連續(xù)性和系統(tǒng)性，通過信息系統(tǒng)的建設，可以對客戶開發(fā)進行系統(tǒng)的督導。目錄優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與營銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧客戶跟進目的與意義成功的招商工作不是一蹴而就的80%以上的成功招商都是在屢次接觸和跟進后客戶才成功的客戶跟進如萬米長跑，要堅持與耐力（耐心）客戶進駐一個園區(qū)是一個大投資、企業(yè)大動作，多數(shù)的時候客戶需要長期考查與考慮；進駐一個園區(qū)運營或生產，企業(yè)是需要征求內部多方意見，有時甚至是企業(yè)以外同行的意見；讓客戶充分考慮和比較，更有利招商和持續(xù)招商?？蛻舾M準備跟進準備——不打沒把握的仗確認客戶信息和需求；客戶遺留的問題處理；客戶聯(lián)系方式；跟進的目的；客戶可能會問到的問題?？蛻舾M方法尋找建立客戶信任最正確方法直接跟進法：跟進上門拜訪短信、e-mail、網絡等間接跟進法：活動跟進禮物跟進事件跟進企業(yè)客戶跟進技巧與可以影響招商結果的所有人溝通與可以影響招商結果的所有人溝通；企業(yè)客戶要持續(xù)跟進；向企業(yè)客戶展示工程利益、優(yōu)勢、價值展示要充分；可以為企業(yè)客戶特定招商政策和效勞方式。個人客戶跟進技巧1、客戶合作伙伴意見也非常重要投資型客戶往往并非個體，多數(shù)時候有多個伙伴或者組成一個合作投資團隊，那么團隊中合作伙伴對客戶影響也非常重要2、必要時有以退為進對于中進屢次無果的客戶，可以暫時放一放，但不要中斷工程信息的傳遞客戶需要時他會主動聯(lián)系你客戶跟進要點客戶跟進必須層層推進每次跟進必須推進招商工作，并到達跟進目標；總結和分析跟進結果和客戶要求；跟進時必須注意客戶情緒和狀態(tài)，以免引起客戶的反感；與客戶建立信任是跟進招商工作的必要條件。客戶跟進的評估與總結沒有總結的跟進等于沒有跟進客戶現(xiàn)場反響和表現(xiàn)；客戶提出的具體需求和要求；客戶說的其他工程的信息和入駐條件；自我現(xiàn)場表現(xiàn)；客戶是否有繼續(xù)跟進的必要性?？蛻舭菰L技巧好的準備等于成功了一半1、做好背景調查，了解客戶情況2、認真思考：客戶最需要什么3、準備會談提綱，塑造專業(yè)形象4、提前預約（視情況）客戶拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦2、用贊美贏得客戶好感客戶拜訪技巧1、提前抵達，進門前整理著裝2、設計一個良好的開場白3、簡單應酬，直奔主題4、探尋需求，有真對性的介紹工程優(yōu)點和價值5、激發(fā)客戶興趣，引導客戶需求6、達成目標，邀請到現(xiàn)場參觀7、控制時間，禮貌離開察言觀色，先懂得技巧1、目光敏捷，行動迅速2、表情輕松、不要緊張3、明察秋毫，隨機應變4、感情投入，細心效勞5、察注意力，抓興趣點6、一米原則，保持距離目錄優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位地產客戶經理的形象與素質提升工業(yè)地產客戶分析與營銷渠道開拓客戶管理與效勞客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧關于談判技巧談判原則是雙方（或多方）商談或討論以達成協(xié)議是一種經過方案、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。即通過談話影響判斷和決策的過程！談判的結果研討輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家關于談判技巧策略原則：孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！薄皟裙π姆ā敝挥性谡嬲龑嵺`中才能體會、掌握。前期談判的內功心法內功心法人的辯才都不是天生的做好準備更多的練習集思廣益，勤于總結測試對手的價格立場前期談判的內功心法客商開發(fā)談判的內功心法心中清楚營造環(huán)境厚而不憨雙向溝通談判的準備一、建立專業(yè)形象二、讓客戶感到平安三、讓客戶感覺到一定能夠賺到錢四、讓客戶自己急，即使怕丟了客戶，也不要急談判的18條原則一、多站在對方的角度考慮他的需求二、不要過早的放棄準客戶三、不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾四、不要在準備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿然工作五、不要過分的渲染自己的口才六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客戶最常用的手段七、不要在客戶面前流露出任何不滿談判的18條原則八、不要過早的暴露你的底牌九、要盡量介紹產品的延伸價值十、要明白產品的銷售，關鍵是要滿足人們的某種需求十一、要知道習慣是工作的最大障礙十二、要盡量使用讓對方說“是”的言辭十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛十四、要盡量讓對方感覺你是經營方面專家十五、要讓對方算的出短期內有多大的利潤談判的18條原則十六、要適當?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜?、事、競爭者來作為比較對象十七、要盡快撲捉到對方的需求十八、要讓對方覺得你的到來，你的場地能彌補他目前的缺乏價格談判技巧不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶租賃時或購置物業(yè)時，一般開始就會問價格，很多招商參謀往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對工程價值、優(yōu)勢知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿烧猩倘蝿疹~，主動提出將提成返給客戶。價格談判技巧如何化解“價格陷阱”1、先談價值，再談價格當客戶與我們討論租金或價格的時候，我們首先要自信，充分說明工程的價值、客戶租賃或投資的理由，以及可給客戶帶來的收益，工程前景、經營管理、情況和產業(yè)行業(yè)情況前景，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”2、分解價格，集合賣點在與客戶討論物業(yè)價格的時候，要注意把客戶買物業(yè)當作“投資價值”來推銷。價格中除了物業(yè)本身，還有配套、交通、環(huán)境、物業(yè)、經營管理、營銷等綜合本錢，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價投資這樣的地產產品是的值！所以，賣點的推介很關鍵！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”3、本錢核算，公開利潤客戶購置東西，一般最大的心理障礙就是——擔憂買貴了、買虧了。所以在集中說明工程賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_工程“利潤”，和客戶算“本錢帳”，能消除客戶疑慮，讓客戶覺得招商參謀為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當然，這里所說的本錢、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬，做比照分析★一算綜合性價比帳；★二算工程投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算投資其它產品比照分析帳。談判技巧之24口訣

1、步步為營，逐漸引誘談判是一場籌劃要有方案、按步驟進行談判不能太快不要將底牌一下全拋出，問題要一個個逐步解決談判是一場陷阱游戲成心設些“善意陷阱”，注意誘導客戶“就范”談判技巧之24口訣2、有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶有原則地尊重、得體地尊重，認真聽取客戶的意見和抱怨堅持原則保持公司形象和個人尊嚴政策性東西不要一步到位拿不準的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解談判技巧之24口訣3、把握時機，及時出手善于識別成交時機時機：語言、表情、姿態(tài)巧法、妙語促成交要注意不斷總結成交策略掌握促進成交的談話技巧適當造勢強力促業(yè)務成交（后面專節(jié)詳細展開說明）不同客戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶談判時應注意的細節(jié)問題具有專業(yè)商務形象，一言一行要面帶微笑。仔細聆聽客戶的每一句話。客戶問的每一句話，答復前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否認。不要冷場，必須提前準備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。談判時應注意的細節(jié)問題要運用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語氣的變化，有，有低谷，咬字清楚，段落清楚。做工程介紹時，要語言明確，簡單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！談判時要躲避的不良習慣言談側重講道理，像神父教說圣經。缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內容沒有重點。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。言談中充滿疑心態(tài)度。談判時要躲避的不良習慣隨意攻擊他人。強詞奪理?？诩僭O懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。超過尺度的開玩笑。隨便容許客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。不真誠，惡意欺瞞。輕易的對客戶讓步?？只虐Y。正確對待異議什么是異議就是客戶在與洽淡過程中產生的不明白的，不認同的或有疑心的意見。正確對待異議1、異議是必然的2、異議具有積極意義3、嫌貨才是買貨人異議的種類真實的異議指客戶所提出的異議是他的內心真實想法或他的真實反對原因。心直口快類型的客戶通常會直截了當?shù)卣f出他的內心看法當客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對效勞不滿意。虛假的異議就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購置洽淡中應用的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購置。對于虛假異議，不必在問題外表解釋太多，而應該深入探究其真實的原因，再細加解決。