醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪步驟

要相信：

你能成為一名業(yè)績(jī)不錯(cuò)的醫(yī)藥代表！

1整理ppt手機(jī)的思考不論品牌如何不論價(jià)位高低不論功能與款式……用手機(jī)，就需要……？2整理ppt課程目的接受醫(yī)藥代表拜訪知識(shí)的培訓(xùn)，了解更多拜訪的技巧。課程內(nèi)容專(zhuān)業(yè)拜訪的六個(gè)步驟3整理ppt專(zhuān)業(yè)拜訪的六個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)

探詢、聆聽(tīng)——尋找需求

介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴

主動(dòng)成交——摘取果實(shí)4整理ppt目的性的開(kāi)場(chǎng)白目的性開(kāi)場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開(kāi)始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話，說(shuō)明拜訪的目的。5整理ppt開(kāi)場(chǎng)白--典型案例大多數(shù)人會(huì)說(shuō)，“王主任，您好，我是XX公司的銷(xiāo)售代表…讓我來(lái)為您介紹一下第三代頭孢類(lèi)抗生素A?！蹦阆Ｍ踔魅我婚_(kāi)始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，然而王主任在向你抱怨了8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴你今天沒(méi)有時(shí)間了下次再談。6整理ppt案例中醫(yī)藥代表的問(wèn)題就在于沒(méi)有理會(huì)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的可能需求，只是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地自賣(mài)自夸起來(lái)，這種過(guò)于自我們中心的銷(xiāo)售方法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。在銷(xiāo)售拜訪中的開(kāi)場(chǎng)白其實(shí)就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對(duì)即將發(fā)生的談話產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白就成功了。7整理ppt很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開(kāi)始拜訪面談的技巧，總結(jié)原因多是固有的以我為主的語(yǔ)言習(xí)慣，我們總是說(shuō)：“我想證明給你……”“我的理解…”“我要…”“我的產(chǎn)品如何如何…”，但客戶的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。這的確需要我們?cè)诹私饪蛻粜枨蠖喾矫娑嘞鹿Ψ颉?整理ppt建議拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)?。最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃，……總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。9整理ppt探詢、聆聽(tīng)——尋找需求在面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪中，探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。10整理ppt你希望能夠最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的問(wèn)題焦點(diǎn)在哪里，然后將你準(zhǔn)備好的答案完滿給出，但問(wèn)了10個(gè)問(wèn)題后，你仍然不清楚醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品到底有什么意見(jiàn)，在聽(tīng)了醫(yī)生漫不經(jīng)心的不斷解釋后你自己都想不起來(lái)今天的拜訪目標(biāo)是什么。11整理ppt很多醫(yī)藥代表會(huì)在拜訪準(zhǔn)備中特別地準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)醫(yī)生的各種問(wèn)題，甚至態(tài)度認(rèn)真的非醫(yī)藥背景的代表會(huì)把一些問(wèn)題寫(xiě)在備忘錄的小本上，隨時(shí)查閱。在拜訪中他們往往會(huì)變成了一個(gè)像是在通過(guò)面試的應(yīng)聘者，正確解答醫(yī)生的提問(wèn)成了拜訪的主要目的。代表感覺(jué)拜訪挺成功的，醫(yī)生會(huì)處方他的藥品，因?yàn)獒t(yī)生的問(wèn)題他都回答得很出色。但醫(yī)生沒(méi)有提出問(wèn)題并不表示他需要你的產(chǎn)品。12整理ppt問(wèn)題出在如果你不進(jìn)行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權(quán)。相反，如果你進(jìn)行積極的探詢，你就會(huì)幫助醫(yī)生整理自己需求的思路，他會(huì)更清楚地考慮自己最關(guān)心的問(wèn)題能否在你這里找到答案，需求能否在你這里得到滿足。換句話說(shuō)，你完全可以通過(guò)有效的探詢使雙方都從溝通中獲益，而這正是你拜訪的本來(lái)目的13整理ppt處理異議——把握機(jī)會(huì)

從一開(kāi)始你就做好了回答醫(yī)生關(guān)于你的產(chǎn)品價(jià)格昂貴的問(wèn)題的準(zhǔn)備，果然，王醫(yī)生在同意了你的產(chǎn)品的療效不錯(cuò)之后問(wèn)道：“這種藥聽(tīng)起來(lái)療效是不錯(cuò)，可就是太貴了，我的病人沒(méi)幾個(gè)用得起?！蹦銖娜莸啬贸龅漠a(chǎn)品經(jīng)理幫你準(zhǔn)備好的，王醫(yī)生正在使用的同類(lèi)產(chǎn)品與你的產(chǎn)品的綜合治療費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)比較表，“王醫(yī)生請(qǐng)您參考這張衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析結(jié)果，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不貴?！钡踽t(yī)生似乎對(duì)你的解釋不以為然，“每個(gè)藥廠都會(huì)做到有利于自己的價(jià)格比較?！蹦阍僭鯓愚q解也沒(méi)有用。

14整理ppt成功處理異議是每位醫(yī)藥代表日常工作的一部分，是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。你首先需要知道購(gòu)買(mǎi)的規(guī)律：第一，沒(méi)有人會(huì)在做出購(gòu)買(mǎi)決定前不對(duì)產(chǎn)品提出反對(duì)意見(jiàn)；第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的時(shí)候，就是他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的前奏。如果你能巧妙地處理好這個(gè)異議，你就會(huì)體會(huì)到最終成功的快樂(lè)15整理ppt處理異議的第一步：緩沖我們先分析客戶產(chǎn)生異議的原因在于感到自己的需求未被滿足，主動(dòng)表達(dá)出需要被關(guān)注的要求。無(wú)論客戶可能的實(shí)際需求你是否能夠滿足，但客戶表達(dá)需求的愿望你都應(yīng)該表示充分的理解。緩沖則是醫(yī)藥代表對(duì)客戶要求關(guān)注的愿望表示理解的溝通技巧。緩沖就是通過(guò)理解客戶愿望的語(yǔ)言使顧客感覺(jué)的壓力放松，使其平靜下來(lái)。16整理ppt實(shí)戰(zhàn)醫(yī)生：“這種藥聽(tīng)起來(lái)療效是不錯(cuò)，可就是太貴了，我的病人沒(méi)幾個(gè)用得起?！贝恚骸巴踽t(yī)生，您真是一位全心為患者考慮的好醫(yī)生。的確，像您希望的一樣，一個(gè)理想的藥品除了高效安全方便，還要考慮它的經(jīng)濟(jì)性?！?7整理ppt如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，你也可以進(jìn)行一般性緩沖，例如使用這樣的句子：“您的意見(jiàn)的確重要。能否詳細(xì)介紹一下……”，“您考慮得特別仔細(xì)，我想多聽(tīng)您介紹一下你的觀點(diǎn)……”。這樣的語(yǔ)言也會(huì)緩解醫(yī)生異議帶來(lái)的緊張氣氛，同時(shí)也表現(xiàn)出醫(yī)藥代表團(tuán)愿意為醫(yī)生解決問(wèn)題的誠(chéng)懇和自信。18整理ppt處理異議的第二步：探詢

處理異議的第三步：聆聽(tīng)

19整理ppt處理異議的第四步：答復(fù)關(guān)于如何答復(fù)醫(yī)生的異議，我們或許可以從一個(gè)“你贏了，我輸了”的故事中得到啟發(fā)。20整理ppt一次某制藥企業(yè)精心策劃的新藥產(chǎn)品上市會(huì)上，一位臨床專(zhuān)家對(duì)發(fā)布產(chǎn)品信息的產(chǎn)品經(jīng)理的觀點(diǎn)提出了一個(gè)不太專(zhuān)業(yè)的質(zhì)疑，藥學(xué)碩士出身的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)即旁征博引，對(duì)專(zhuān)家的問(wèn)題的答復(fù)無(wú)懈可擊，專(zhuān)家一時(shí)無(wú)語(yǔ)。會(huì)議結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理向總裁得意地匯報(bào)戰(zhàn)果，沒(méi)想到總裁一聲嘆息：“你贏了，我輸了。21整理ppt這個(gè)故事告訴我們銷(xiāo)售的目的不是同客戶辯論，因?yàn)檗q論的結(jié)果可能是你獲勝了，但如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)淖鹬乜蛻?，結(jié)果換來(lái)的只會(huì)是輸?shù)艨蛻舻闹С帧Ｔ谶@個(gè)案例中也許這位產(chǎn)品經(jīng)理可以采取以下的方式，首先對(duì)提問(wèn)專(zhuān)家對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)注表示感謝，指出專(zhuān)家的觀點(diǎn)的確值得重視，然后以討論的態(tài)度說(shuō)明本公司的理解，強(qiáng)調(diào)自己的確可能并不完善，最后再次表達(dá)對(duì)專(zhuān)家的謝意，并建議會(huì)后與專(zhuān)家深入討論。22整理ppt介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換幾次拜訪李醫(yī)生都說(shuō)沒(méi)時(shí)間，好容易今天給你10分鐘介紹產(chǎn)品，藥學(xué)出身的你自認(rèn)為這是你的長(zhǎng)項(xiàng)，所以痛快淋漓地從化學(xué)結(jié)構(gòu)講到這種藥品如何通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了藥劑學(xué)上歷史性的突破。當(dāng)你漂亮地對(duì)醫(yī)生的問(wèn)題做完答辯后等待醫(yī)生的贊許。他卻搖著頭對(duì)說(shuō)：“對(duì)不起，我對(duì)你的藥不感興趣。“你覺(jué)得意外嗎？”23整理ppt案例中的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練，相信他的講解本身可能無(wú)可挑剔，但對(duì)醫(yī)生來(lái)講可能是最不感興趣的話題。有些特點(diǎn)如果深入探討也可能醫(yī)生會(huì)感興趣，但在醫(yī)藥代表傳遞信息時(shí)卻沒(méi)有引起醫(yī)生本該有的重視。24整理ppt記?。翰灰獰┽t(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。25整理ppt結(jié)合前面內(nèi)容思考：*你有一個(gè)產(chǎn)品：氨曲南(0.5g),單價(jià)為34元,MPP為10元;當(dāng)你已得知你想開(kāi)發(fā)的王主任正在用其他公司生產(chǎn)的價(jià)格為60元左右的氨曲南(1.0g)。你應(yīng)該怎么進(jìn)行拜訪？26整理ppt加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴

今天的拜訪竟然是一波三折，李醫(yī)生剛剛參加了一個(gè)全國(guó)抗腫瘤藥物研討會(huì)回來(lái)，他在會(huì)上所做的你公司產(chǎn)品的臨床觀察報(bào)告得到了專(zhuān)家們的熱烈反響，看到你他開(kāi)始也特別高興，特別向你介紹了與會(huì)幾位權(quán)威的評(píng)論。你今天來(lái)是想向他介紹公司了另一個(gè)產(chǎn)品，所以祝賀他幾句后就拿出單頁(yè)來(lái)請(qǐng)他過(guò)目。但你發(fā)現(xiàn)李醫(yī)生突然沒(méi)有了談話的興趣，推說(shuō)有事就走了。你真不明白哪兒出了問(wèn)題。27整理ppt案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見(jiàn)，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個(gè)極好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。盡管與你實(shí)現(xiàn)的準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)不同，醫(yī)生顯然更愿意與你交換他看重的這次會(huì)議的情形，而且是你的產(chǎn)品。但醫(yī)藥代表并不理會(huì)醫(yī)生的興致，堅(jiān)持執(zhí)行自己的拜訪目標(biāo)，結(jié)果喪失了絕好的與醫(yī)生形成共鳴的機(jī)會(huì)。28整理ppt主動(dòng)成交——摘取果實(shí)

主動(dòng)成交是銷(xiāo)售的最終目的，如果醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)該采取行動(dòng)使其開(kāi)始：試用，繼續(xù)使用，擴(kuò)大適應(yīng)癥。因?yàn)獒t(yī)藥代表只交談，不成交，就像農(nóng)民只耕種，不收獲！29整理ppt一切都順利，今天趙醫(yī)生好像特別與你合作，正像你計(jì)劃的一樣，漂亮的開(kāi)場(chǎng)白，直接的探詢，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹，關(guān)于不良反應(yīng)的小異議的處理，整個(gè)談話中他始終心情愉快，“是的，我們正在使用你們公司的x產(chǎn)品?！爆F(xiàn)在該怎樣向趙醫(yī)生提出使用更多這種產(chǎn)品的要求呢？“謝謝，請(qǐng)繼續(xù)使用”好像是廢話?！澳敲茨芊穸嘤眯?？”太商業(yè)了。怎么成交才算好呢？30整理ppt“主任，既然你對(duì)A產(chǎn)品的控制感染效果很滿意，請(qǐng)您有合適的機(jī)會(huì)試用一下A?！啊澳盟幒?chē)?yán)謹(jǐn)，請(qǐng)您放心，這個(gè)產(chǎn)品安全性很高，南區(qū)軍區(qū)總院神經(jīng)科有做了個(gè)試驗(yàn)，沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)。您也可以先試用幾個(gè)病例?！薄斑@藥可能對(duì)這位難治性患者來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的希望。”31整理ppt實(shí)戰(zhàn)思考：A：“王主任，您好，我是XX公司的銷(xiāo)售代表……”“哦，不接待（醫(yī)藥代表）！”B：“王主任，您好，我是XX，是某公司的……”“哦，你們公司（或這種藥）啊，我知道，但我們目前不需要。這樣吧，留張名片給我，下次需要了再和你聯(lián)系吧?！盋：“您好，這是XX，您看，在治療XX、XX、XX，效果非常好……”“哦，我們已經(jīng)有了XX，湊合著還能用（或者用著還不錯(cuò)），你的目前我不需要?！盌：“您好！我是XX公司的，我們公司的產(chǎn)品是……”“哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。