客戶類型及應(yīng)對技巧

客戶類型及應(yīng)對技巧渠道培訓(xùn)部經(jīng)典培訓(xùn)教程提綱四種類型人的特征向四種類型人推銷四種類型人的特征老虎型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果，不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng),有力,直接，快速沒有耐心,要求很高高度自信,果斷,負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個性應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng)二選一的締結(jié)方式（兩年還是一年）孔雀型的特征人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意應(yīng)付方法花點(diǎn)時間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡(luò)貓頭鷹型的特征 注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議）無尾熊型的特點(diǎn)合作，合群、支持、高度忠誠可靠，友善很好的聽眾喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢,不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)無尾熊型的的特點(diǎn)可能對別人人要求不夠夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾眾面前表現(xiàn)現(xiàn)比較不積極極有耐心自我控制能能力很強(qiáng)應(yīng)付方法對他表達(dá)個個人的關(guān)心心找出對方與與你的共同同點(diǎn)以輕松的方方式談生意意帶領(lǐng)他達(dá)成成目標(biāo)的方方向，并且且告訴他你你能提供幫幫助了解他起步步慢而且會會拖延的個個性他是以安全全為最主要要的目標(biāo)提供特定的的方案和最最低的風(fēng)險險向四種人推推銷的技巧巧向貓頭鷹型型推銷建立關(guān)系很專業(yè)的提提供有關(guān)你你、你的公公司及你的的專長等背背景信息以顧問型身身份接近這這類人，認(rèn)認(rèn)同貓頭鷹鷹型人的““專家”地地位設(shè)身處地為為他們及他他們可能的的需要做調(diào)調(diào)查和準(zhǔn)備備懂得使用這這一類型人人的時間向貓頭鷹型型推銷明確他們的的需要貓頭鷹型的的人有著有有條不紊的的風(fēng)格，所所以要談具具體的，能能找實(shí)際的的問題，能能夠有廣泛泛的信息交交流要詳盡而不不慌不忙,一定要做做好傾聽工工作要強(qiáng)調(diào)你與與他們想法法是一致的的，并且你你能夠幫助助他們完成成目標(biāo)向貓頭鷹型型推銷支持多運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)，一定要要用數(shù)據(jù)說說話，清楚楚地顯示所所有的數(shù)字字及它們的的來由演示時有組組織，有系系統(tǒng)而且嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)要有保留但但不冷淡，，要果斷但但不要鹵莽莽推薦一個具具體的行動動方案向貓頭鷹型型推銷結(jié)束銷售直接締結(jié)，，但語調(diào)要要平穩(wěn)，同同時充滿信信心地做總總結(jié)式結(jié)束束語要想到在合合同地細(xì)節(jié)節(jié)變化上進(jìn)進(jìn)行談判，，全面考慮慮并為細(xì)節(jié)節(jié)做好準(zhǔn)備備努力爭取他他們的承諾諾以避免貓貓頭鷹型人人喜歡拖延延或以后要要求更多的的證明在回答異議議時，要對對貓頭鷹型型人的購買買原則及注注重客觀性性做出反應(yīng)應(yīng)向貓頭鷹型型推銷落實(shí)明確付款的的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的的細(xì)節(jié)明確后續(xù)服服務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)跟進(jìn)辦理執(zhí)執(zhí)行情況向無尾熊型型推銷建立關(guān)系利用好話天天地的環(huán)節(jié)節(jié)表示出你個個人對無尾尾熊型人的的工作和個個人目標(biāo)感感興趣。談及他周圍圍的在使用用你產(chǎn)品的的同行。向無尾熊型型推銷明確他們的的需要你有必要問問他們一些些具體問題題來得到他他們的長期期目標(biāo)傾聽時積極極響應(yīng)，給給予口頭的的和非口頭頭的反饋找出還有誰誰對購買決決定能起作作用總結(jié)說明你你認(rèn)為的并并且恰好是是他們的主主要觀點(diǎn)和和想法。向無尾熊型型推銷支持清楚地做好好解釋工作作以確保無無尾熊型人人理解對無尾熊型型人的問題題提供一種種清晰的解解決方法，，并最大限限度地保證證這是最好好地解決方方法而無須須考慮其他他要求無尾熊熊型請決定定者最終參參與你的解決辦辦法現(xiàn)在是是最好的，，將來也是是最好的向無尾熊型型推銷結(jié)束銷售不要太直接接的締結(jié)。。不要催促促。使用讓讓步式結(jié)束束不要將無尾尾熊型的人人逼入絕境境，如果事事情不妙，，他們就會會想辦法溜溜掉防止“他們們后悔”爭爭取得到一一個承諾。。強(qiáng)調(diào)你本人人會落實(shí)簽簽單后的事事歡迎不同意意見，并耐耐心周到地地給予解答答向無尾熊型型推銷落實(shí)當(dāng)定單簽定定后，立即即對你們達(dá)達(dá)成的購買買意向向無無尾熊型人人表示祝賀賀，并詳細(xì)細(xì)說明后續(xù)續(xù)服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容和具體體落實(shí)到時時間向孔雀型的的人做推銷銷建立關(guān)系迅速描述你你此行的目目的并建立立信譽(yù)。與與熱情型發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，你必必須付出努努力告訴熱情型型人你對他他的想法和和目標(biāo)的感感覺和熱情情一旦他對你你的能力產(chǎn)產(chǎn)生信任，，花一些時時間與之建建立坦誠和和信任的私私人關(guān)系向孔雀型的的人做推銷銷明確他們的的需求明確其他的的決策推動動人傾聽，然后后通過大量量的支持他他信念的口口頭和非口口頭的反饋饋來回應(yīng)他他對于你所需需要的關(guān)鍵鍵信息小心心提問使討論集中中于一點(diǎn)并并向結(jié)果方方向發(fā)展如果他對具具體問題不不太感興趣趣，那么總總結(jié)剛才所所討論過的的，并且建建議各種趨趨向?qū)嶋H的的想法向孔雀型的的人做推銷銷支持用書面形式式就熱情型型人的想法法提供特定定解決方案案。使之對對你建立信信心，但不不要用細(xì)節(jié)節(jié)淹沒他。。滿足他要求求個人尊重重的需求盡量用書面面形式得到到他對行動動的承諾向孔雀型的的人做推銷銷結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠夠的需求信信息并測試試過建議的的合適性后后，假定銷銷售，并以以一種不經(jīng)經(jīng)意的、非非正式的方方式要求簽簽單，使用用自信式結(jié)結(jié)束當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)現(xiàn)時，可以以利用促銷銷加速購買買。在簽單決定定之前，不不要談?wù)摷?xì)細(xì)節(jié)問題。。處理反對意意見時重新新陳述產(chǎn)品品對他的利利益點(diǎn)向孔雀型的的人做推銷銷落實(shí)一旦訂單簽簽定后，介介紹詳細(xì)的的后續(xù)工作作安排，包包括需要配配合的事宜宜。如果出現(xiàn)投投訴，應(yīng)配配合公司處處理，關(guān)注注整個事件件的進(jìn)展，，不要不聞聞不問。向老虎型的的人做推銷銷建立關(guān)系提供專業(yè)知知識及見解解以解決具具體業(yè)務(wù)問問題傾聽并集中中全部注意意力在他的的想法和目目的上講解造成業(yè)業(yè)務(wù)中問題題以及解決決問題的事事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏奏，老虎型型人重視準(zhǔn)準(zhǔn)時和有效效地利用時時間向老虎型的的人做推銷銷明確他們的的需求問而不是告告訴。問那那些能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們重視視什么和愿愿意回報的的問題明確優(yōu)先性性你提問的思思路與你拜拜訪的目的的一致對他提出的的需求信息息要立刻落落實(shí)支持他所相相信的東西西；明確他下一一步的期望望向老虎型的的人做推銷銷支持提出你的建建議以便老老虎型的人人能夠比較較選擇解決決辦法及其其可能的結(jié)結(jié)果要具體而實(shí)實(shí)際，不要要忽略細(xì)節(jié)節(jié)老虎型的人人要求尊重重和獨(dú)立；；他們直率率而豪爽，，你應(yīng)該投投其所好迅速總結(jié)內(nèi)內(nèi)容，然后后讓他從中中選擇其一一（一年還還是兩年））向老虎型的的人做推銷銷結(jié)束銷售直接提出簽簽單，不要要兜圈子，，使用選擇擇式結(jié)束準(zhǔn)備好為可可能出現(xiàn)的的變化和讓讓步作談判判。老虎型型人有時候候?qū)︿N售要要求附加條條件。給他時間考考慮選擇。。事先預(yù)料各各種異議，，然后可以以用成功故故事來回答答這些異議議。向老虎型的的人做推銷銷落實(shí)非常專業(yè)的的介紹簽單單后的事宜宜及我們將將會提供的的后續(xù)服務(wù)務(wù)。謝謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:41:1506:41:1506:4112/31/20226:41:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:41:1506:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:41:1506:41:1506:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:41:1506:41:15December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:41:15上午午06:41:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:41:1506:41:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:41:15上上午午6:41上上午午06:41:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:41:1506:41:1506:4112/31/20226:41:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:41:1506:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:41:1506:41:1506:41Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:41:1506:41:15December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:41:15上上午午06:41:1512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:41:1506:41:1531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:41:15上上午6:41上上午06:41:1512月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:41:1506:41:1506:4112/31/20226:41:15AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:41:1506:41Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。06:41:1506:41:1506:41Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝