客戶開發(fā)的步驟和技術(shù)

客戶開發(fā)的步驟和技術(shù)步驟一：找客戶找客戶的方法：

網(wǎng)上、黃頁(yè)、報(bào)紙、名錄、廣告里找；在行業(yè)展會(huì)、交流會(huì)等會(huì)議上找；掃樓：批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、冷庫(kù)、超市專柜、商業(yè)集聚區(qū)餐飲里找；

熟人介紹、客戶介紹等

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，了解他們客戶的貨物類型，從哪個(gè)廠發(fā)的貨?！罱K：通過聯(lián)系和篩選，找出最有可能成交的客戶信息。步驟二：約客戶約客戶的方法：對(duì)客戶有好處。明確時(shí)間地點(diǎn)。有什么人參加。不要談細(xì)節(jié)只約見面。約見客戶話術(shù)的五部分：?jiǎn)柡颍骸澳?！?qǐng)問是**公司的**經(jīng)理嗎？”自我介紹：“我是敏捷和冷鏈的***。請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎？”相關(guān)人或物的說明：“前幾天和**在一起聊天，他提到了您，說您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不錯(cuò)”。介紹打電話的目的：“我們公司是專門做冷鏈物流的，所以很想來拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教**方面的問題，而且我們公司對(duì)**方面也有專門的解決方案，相信對(duì)貴司的物流也會(huì)有很大的幫助。”約見面談：“您看是明天方便還是后天方便，是上午方便還是下午方便？”練習(xí)：電話約見客戶！步驟三：拜訪客戶拜訪客戶的準(zhǔn)備工作：公文包、筆記本、筆、名片衣服著裝打扮公司證件相關(guān)客戶合作資料、方案等客戶面談注意事項(xiàng)：敲門：距離：親密空間（0.45以內(nèi)），個(gè)人空間（），社交空間（1.2-36）握手：1、簡(jiǎn)單有力，2、注視對(duì)方，3、面帶微笑，4、五秒左右；遞名片：注視：倒三角

座位姿勢(shì)：1、建立信信賴感：：1、沒有建建議信賴賴感之前前不要談?wù)劗a(chǎn)品，，沒有塑塑造價(jià)值值感之前前不要談?wù)剝r(jià)格2、專業(yè)水水平建立立信賴感感3、注意基基本的商商務(wù)禮儀儀4、寒暄：：建立信信賴感（（老鄉(xiāng)、、喜好、、家庭等等）5、身邊的的物件建建立信賴賴感（合合同，簽簽字筆））6、熟人、、合作的的同類客客戶2、探尋客客戶需求求探尋客戶戶需求的的方法：：提問！提問的方方法：1、開放式式問題：：了解客客戶的需需求2、封閉式式問題：：引導(dǎo)客客戶的思思維提問技巧巧：1、狀況詢?cè)儐枺毫肆私猬F(xiàn)在在的情況況（貴司司現(xiàn)在的的物流是是什么狀狀況？））2、問題詢問問：從客戶戶的不平、不滿滿、焦慮、、抱怨中發(fā)現(xiàn)客戶戶潛在需求求（貴司的的現(xiàn)在的物物流有什么么讓你感覺覺到不滿意意的地方？？）3、暗示詢問問：提出解解決問題的的方案（如如果有家公公司能解決決以上問題題您會(huì)選擇擇它嗎？））問什么？問客戶公司司基本情況況；問客戶現(xiàn)在在的物流運(yùn)運(yùn)作模式；；問客戶現(xiàn)在在物流運(yùn)作作中存在的的問題；問客戶的物物流規(guī)模，，物流費(fèi)用用；問客戶的物物流部門的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、物流負(fù)負(fù)責(zé)人、、拍板人；；問客戶公司司物流未來來發(fā)展方向向、運(yùn)作模模式；問客戶興趣趣愛好、家家庭成員情情況、住址址、作息時(shí)時(shí)間；。。。。。。。3、提出解決決方案根據(jù)從客戶戶身上探尋尋的需求，，提出初步步的解決方方案引導(dǎo)客戶接接受解決方方案如有必要做做出初步的的方案預(yù)算算，以探尋尋客戶的費(fèi)費(fèi)用預(yù)算客戶決策的的六個(gè)心理理步驟——滿意（對(duì)新新的現(xiàn)狀滿滿意或者沒沒出現(xiàn)太大大的問題））——認(rèn)識(shí)（出現(xiàn)現(xiàn)新的問題題而不滿意意）——行動(dòng)（想改改變問題而而尋找供應(yīng)應(yīng)商）——評(píng)估（用新新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行分析））——承諾（基本本合乎要求求后準(zhǔn)備購(gòu)購(gòu)買）——執(zhí)行（購(gòu)買買新的產(chǎn)品品或服務(wù)））客戶在四種種情況下，，比較容易易作出改變變并不太計(jì)計(jì)較自己的的付出1、極度恐懼懼時(shí)2、極度喜悅悅時(shí)3、極度悲傷傷時(shí)4、時(shí)間緊急急且找不到到供應(yīng)商時(shí)時(shí)練習(xí)：探尋尋客戶需求求！零擔(dān)客戶需需求探尋整車客戶需需求探尋配送客戶需需求探尋倉(cāng)儲(chǔ)客戶需需求探尋步驟四：分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不貶低競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手拿自己的的三大特點(diǎn)點(diǎn)和對(duì)手的的三大弱點(diǎn)點(diǎn)對(duì)比強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣賣點(diǎn)步驟五：方案設(shè)計(jì)及及報(bào)價(jià)塑造方案給給客戶帶來來的價(jià)值強(qiáng)調(diào)方案的的品質(zhì)保障障，讓客戶戶完全放心心討論方案及及價(jià)格談判判談判就是找找到買賣雙雙方的平衡衡點(diǎn)的過程程。修改方案及及報(bào)價(jià)價(jià)格談判的的要點(diǎn)：1、報(bào)價(jià)要有有合理的依依據(jù)；2、不要輕易易降價(jià)；3、降價(jià)要有有條件的降降：像擠牙牙膏一樣一一點(diǎn)一點(diǎn)的的降，同時(shí)時(shí)要向?qū)Ψ椒教嵋粋€(gè)附附加條件；；4、找到相互互的平衡點(diǎn)點(diǎn)以達(dá)成一一致客戶說貴的的原因：1、客戶想在在商談中擊擊敗銷售員員，以此來來顯示他的的談判能力力2、客戶想利利用討價(jià)還還價(jià)策略達(dá)達(dá)到其他目目的3、客戶不了了解產(chǎn)品的的真正價(jià)值值，懷疑價(jià)價(jià)值與價(jià)格格不符4、客戶想想通過討價(jià)價(jià)還價(jià)來了了解產(chǎn)品真真正的價(jià)格格，看看銷銷售員是否否在說謊5、客戶想想從另一家家買到更便便宜的產(chǎn)品品，他設(shè)法法讓你削價(jià)價(jià)是為了給給第三者施施加壓力6、客戶還有有其他同樣樣重要的異異議，這些些異議與價(jià)價(jià)格無(wú)關(guān)，，他只是把把價(jià)格作為為一種掩飾飾步驟七：解解除客戶抗抗拒點(diǎn)1．是否是決決策者。2．耐心傾聽聽完抗拒點(diǎn)點(diǎn)。3．先認(rèn)同客客戶的抗拒拒點(diǎn)。4．辨別真假假抗拒點(diǎn)。。5．鎖定客戶戶抗拒點(diǎn)：：如請(qǐng)問服服務(wù)品質(zhì)、、價(jià)錢哪樣樣更重要？？6．得到客戶戶的承諾：：假如我們們能解決您您這個(gè)問題題您就能下下單嗎？7．以完全合合理的解釋釋來解除客客戶抗拒點(diǎn)點(diǎn)。客戶拖延或或一直不肯肯成交的原原因討論！步驟八：成成交簽訂合同指定相關(guān)對(duì)對(duì)接人商談物流方方案及運(yùn)作作細(xì)節(jié)制定運(yùn)作流流程應(yīng)急方案處處理辦法跟蹤反饋方方案每月例行運(yùn)運(yùn)營(yíng)會(huì)議及及優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)方案步驟九：售售后服務(wù)客戶服務(wù)跟跟蹤反饋服務(wù)質(zhì)量回回訪運(yùn)作方案優(yōu)優(yōu)化增值服務(wù)。。。。。。。步驟十：要要求客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷員要時(shí)時(shí)刻給客戶戶留下好印印象營(yíng)銷員要主主動(dòng)而自然然的要求客客戶轉(zhuǎn)介紹紹營(yíng)銷員如何何進(jìn)行自我我管理80/20法則：1、居業(yè)界前前列20%的營(yíng)銷員，，其業(yè)績(jī)占占總營(yíng)業(yè)額額的80%2、由顧客前前列20%所獲得的業(yè)業(yè)績(jī)，占總總業(yè)績(jī)的80%3、推銷成功功的主要因因素80%起決于推銷銷員本身的的努力4、80%的時(shí)間花在在20%的客戶身上上，并產(chǎn)生生80%的業(yè)績(jī)優(yōu)先順序四四象限：第1象限（A區(qū)）：重要要且緊急第2象限（B區(qū)）：重重要但不太太緊急第3象限（C區(qū)）：緊緊急但不太太重要第4象限（D區(qū)）：不不太重要也也不很緊急急做事依照：：A—B—C—D順序來做成功營(yíng)銷員員的三個(gè)成成長(zhǎng)階段階段一：““昨夜西西風(fēng)凋碧數(shù)數(shù)，獨(dú)上高高樓，望盡盡天涯路””在剛剛從事事營(yíng)銷工作作時(shí)，往往往不知道該該從哪里入入手，加上上缺少相關(guān)關(guān)培訓(xùn)或一一些上級(jí)沒沒有“傳幫幫帶”意識(shí)識(shí)，便造成成了這些營(yíng)營(yíng)銷新手““獨(dú)上高樓樓，望盡天天涯路”而而迷迷茫茫茫、孤苦無(wú)無(wú)助的心境境，甚至產(chǎn)產(chǎn)生“昨夜夜西風(fēng)凋碧碧數(shù)”的迷迷失、悲涼涼、蒼涼的的感慨。過渡方法四多：多學(xué)多看多讀多練階段二：““衣帶漸漸寬終不悔悔，為伊消消得人憔悴悴”營(yíng)銷人在走走出了迷茫茫的“沼澤澤地”，在在決定了與與營(yíng)銷快樂樂為伴的終終極目標(biāo)后后，就應(yīng)該該孤注一擲擲，全力以以赴，從而而實(shí)現(xiàn)從一一個(gè)懵懂的的營(yíng)銷新手手，到一個(gè)個(gè)干練而成成熟的營(yíng)銷銷高手這從從“蛹”到到“蝶”的的蛻變，而而這是一個(gè)個(gè)需要付出出心血與汗汗水的艱辛辛歷程過渡方法：：要做好以下下三項(xiàng)“修修煉”：一是心理的的歷練：自自信的心態(tài)態(tài)、積極的的心態(tài)、敬敬業(yè)的心態(tài)態(tài)、吃苦耐耐勞的心態(tài)態(tài)，吃虧的的心態(tài)；二是技能的的提升：管管理經(jīng)銷商商的能力、、操作市場(chǎng)場(chǎng)的能力、、團(tuán)隊(duì)管理理能力、培培訓(xùn)的能力力、執(zhí)行力力、領(lǐng)導(dǎo)力力的提升等等三是形成自自己的營(yíng)銷銷模式：形形成獨(dú)立而而開創(chuàng)性工工作努力做到四四勤：腿勤手勤嘴勤腦勤第三階段：：

“眾里里尋他千百百度，驀然然回首，那那人卻在燈燈火闌珊處處”營(yíng)銷人的““十年磨一一劍有成就進(jìn)入一個(gè)境境界避免：長(zhǎng)長(zhǎng)江后浪推推前浪，前前浪死在沙沙灘上應(yīng)做到：不斷學(xué)習(xí)保持創(chuàng)新勇于挑戰(zhàn)“路漫漫其其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而而求索”愿大家都能能夠不怕艱艱辛，不怕怕挫折，勇勇于挑戰(zhàn)，，創(chuàng)造屬于于自己輝煌煌的人生！！謝謝觀賞！！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:29:3906:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:29:3906:29:3906:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:29:3906:29:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:29:39上午午06:29:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:29:3906:29:3931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:29:39上午午6:29上午午06:29:3912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:4006:29:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:29:40上上午06:29:4012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:29:40上上午6:29上上午午06:29:4012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人