安慶華茂項目商業(yè)銷售執(zhí)行方案

“華茂1958”

商業(yè)銷售執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：版權(quán)聲明：本項目是地產(chǎn)顧問公司的研究成果。未經(jīng)我司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。報告結(jié)構(gòu)一.目標(biāo)整合梳理二.目標(biāo)客戶分析三.目標(biāo)如何實現(xiàn)四.銷售推廣策略五.銷售價格策略六.附件——招商指引及策略一.目標(biāo)整合梳理

“名”——打造安慶高端綜合體項目第一品牌，奠定長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。以本案作為金大地進(jìn)軍安慶市場的突破口，借本案2010年在安慶市場的熱賣，提升金大地集團(tuán)在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；目標(biāo)“利”——年底實現(xiàn)銷售回款3個億在現(xiàn)有的條件下，實現(xiàn)快銷和熱銷項目目標(biāo)名利雙收，2012年底實現(xiàn)銷售額3個億，打造安慶中心區(qū)購物中心第一品牌基礎(chǔ)結(jié)果引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展新模式“營造主流競爭傳統(tǒng)”：打破安慶市場格局；通過全新產(chǎn)品的更新?lián)Q代來帶動安慶房地產(chǎn)市場發(fā)展的新方向。投資形式全面升級；統(tǒng)一管理的以租待售的投資和直接產(chǎn)權(quán)投資的多重形式。高端形象引領(lǐng)市場；5A智能寫字樓、全新體驗式購物中心和酒店式管理公寓；引爆式開盤；以引爆式開盤達(dá)到推出即售罄的效果；2012年底商業(yè)回款3億意味著什么？可售產(chǎn)品：商業(yè)2.3萬㎡；銷售時間：兩個月（2012.11－2013.01）

商鋪銷售?％本報告重點解決商業(yè)的銷售項目核心問題為商鋪銷售回現(xiàn)二.目標(biāo)客戶分析一切從客戶需求出發(fā)——客戶為什么買商鋪？——客戶如何做出購買決策？——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？——本項目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識：市場基礎(chǔ)項目價值如何突破商業(yè)市場銷售常規(guī)？本項目客戶定位——定位條件立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。借家樂福等主力店品牌號召力，引進(jìn)國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個與國內(nèi)省會城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。領(lǐng)消費(fèi)時尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個體經(jīng)營者消費(fèi)群體經(jīng)營商家營商理念核心客戶群客戶定位——客戶類型私營企業(yè)主及本地個體經(jīng)商者——年齡在30—55歲之間，有較強(qiáng)資金實力。有著敏感的投資意識，重視項目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營類本地個體經(jīng)商者——在安慶有多年營商經(jīng)驗，資金積累豐厚，投資購買商鋪自營。本地富裕居民——年齡在35—60歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報理想，有多次置業(yè)行為，對投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。安慶市（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員——年齡在28—50歲之間，有投資意識，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對該片區(qū)前景看好。安慶中小企業(yè)中高層白領(lǐng)——年齡在30-45歲之間，收入較高，對該片區(qū)前景看好，有投資意識。本項目客戶戶需求特征征——以投資為主主安慶整體商商業(yè)銷售市市場：以投投資為目的的的客戶約約為70％％；三.目標(biāo)標(biāo)如何實現(xiàn)現(xiàn)時間撞車操作背景住宅與商鋪鋪同時推售售開盤回款3億預(yù)售面積2.3萬短期市場消消化有限內(nèi)街、二層層體量大客戶認(rèn)知度度低項目發(fā)展的的限制條件件推售周期短短項目不臨主主路昭示性弱，，價值點低低不成熟區(qū)域域商鋪銷售售的常規(guī)模模式按常規(guī)模式式銷售，難難以實現(xiàn)項項目目標(biāo)，，必須尋求求突破。一切從客戶戶需求出發(fā)發(fā)常識1———客戶動機(jī)：：經(jīng)濟(jì)利益益常識2———客戶決策視視角：投資資回報常識3———客戶判斷基基礎(chǔ)：經(jīng)營營前景投資價值——價值挖掘投資價值——價值保障市場基礎(chǔ)項目價值如何突破商商業(yè)市場營營銷常規(guī)？？常識1——商鋪是產(chǎn)生財富的的載體，客戶購買買商鋪的最最基本目的是為了生財財或升財，，即追求財富利利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收收取租金因“道路剛剛性”而稀稀缺，從而而產(chǎn)生增值值銷售收益降低房租成成本，并獲獲得營業(yè)收收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動動產(chǎn)進(jìn)行抵抵押或置信信憑證，從從而獲得貸貸款常識2——投資與回報報是客戶購買買商鋪時最最基本的決策動機(jī)，其決策角角度與其財富或投資資能力相關(guān)一般而言，，財富等級級越高，越越關(guān)注回報報的長期性性；

財富富等級越低低，越關(guān)注注短期快速速回報及安安全性；常識3——客戶最終是是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直直觀判斷因因素則是租金和售價價購鋪用途投資經(jīng)營投資回報經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售售價格營業(yè)額一般投資者者的實際判判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原原理一切從客戶戶需求出發(fā)發(fā)常識1———客戶動機(jī)：：經(jīng)濟(jì)利益益常識2———客戶決策視視角：投資資回報常識3———客戶判斷基基礎(chǔ)：經(jīng)營營前景投資價值——價值挖掘投資價值——價值保障市場基礎(chǔ)項目價值如何突破商商業(yè)市場營營銷常規(guī)？？價值1：規(guī)劃中的道道路開通后本項項目的租金金和售價將將不斷攀升；；運(yùn)河邊的景景運(yùn)河邊的路路價值2：城市中心的的區(qū)位將為本項目提提供大量高高消費(fèi)能力力的客戶價值3：安安慶老商業(yè)業(yè)中心區(qū)以以人民路商商圈、集賢賢路商圈為為主，本項項目可與之之共同組成成安慶最核心心的商業(yè)金金三角區(qū)域60萬㎡城市中心綜綜合體，目目前規(guī)模安安慶中心區(qū)區(qū)第一。價值4:價值5:安慶中心區(qū)區(qū)唯一購物物中心，安慶商業(yè)地地標(biāo)價值最大化化的街區(qū)設(shè)置價值6:全城首創(chuàng)雙首層概念念內(nèi)街外街化化、二樓街鋪化價值7:價值8:體驗式風(fēng)情情街區(qū)———國際美食街街、時尚第第五街、潮潮流星光大大道一切從客戶戶需求出發(fā)發(fā)常識1———客戶動機(jī)：：經(jīng)濟(jì)利益益常識2———客戶決策視視角：投資資回報常識3———客戶判斷基基礎(chǔ)：經(jīng)營營前景投資價值——價值挖掘投資價值——價值保障基礎(chǔ)戰(zhàn)略市場基礎(chǔ)項目價值如何突破商商業(yè)市場營營銷常規(guī)？？價值保證1———金大地、華華茂品牌效應(yīng)價值保證2：引引入品牌物管公司統(tǒng)一管理，，保障有序經(jīng)營價值保證3：引進(jìn)品牌主力店店，建立信心宣傳策略——高調(diào)、廣泛泛：新聞發(fā)布會會暨簽約儀儀式戶外廣告/軟文/金大地周刊刊/樓書/形象墻/售樓處展板板/櫥窗；目的：通過品牌商商家樹立項項目形象，，并給客戶戶及其它商商家以信心心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；；發(fā)揮營銷銷作用；2：安慶中中心區(qū)位3：金三角商圈圈4：60萬㎡城城市中心綜綜合體1:規(guī)劃道路5:安慶中心區(qū)區(qū)唯一購物物中心6:最大化的街街鋪設(shè)計7:內(nèi)街外街劃劃、2層街街鋪化8:體驗式風(fēng)情情街9:金大地、華華茂品牌效效應(yīng)10：品牌牌物業(yè)公司11：品牌主力力店進(jìn)駐，，建立信心長期回報升值前景回報率安全/穩(wěn)定項目價值客戶需求增加值保障系統(tǒng)四.銷售售推廣策略略項目屬性前所未見的，體驗式的，最有情調(diào)的，是安慶中心區(qū)第一購物中心產(chǎn)品屬性位于安慶的的中心區(qū)，，安慶中心商商業(yè)地標(biāo)區(qū)域?qū)傩园踩⒎€(wěn)定、升值、長期投資屬性1.1---項目分分析Strength優(yōu)勢勢：都市級業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃及眾眾多主力商商家組合世界500強(qiáng)大零售售商家樂福福強(qiáng)勢進(jìn)駐駐，位于安慶的的中心區(qū)，，安慶中心心商業(yè)地標(biāo)；商業(yè)總規(guī)模模超過10萬平方米米，目前安慶中中心區(qū)唯一一商業(yè)旗艦艦Weakness劣勢：項目現(xiàn)階段段處于次核核心商圈，，周邊人氣氣不足、商商業(yè)氛圍差差市府路與紡紡織西路均均為雙車道道，道路狹狹窄，弱化化了街鋪價價值點；本區(qū)域商業(yè)業(yè)以生活配配套為主，，缺乏時尚尚潮流生活活配套；項目外部道道路、交通通配套設(shè)施施欠缺，影影響項目其其他區(qū)域人人流的進(jìn)入入等。Opportunity機(jī)會：項目60萬萬方的體量量將成為安安慶中心區(qū)區(qū)N01購物中心安慶首家家家樂福進(jìn)駐駐本項目及及與眾多次次主力店的的合作；本項目60萬方總體體量將是安安慶中心區(qū)區(qū)第一購物物中心；市場產(chǎn)品的的全新理念念的締造者者；Threat威脅：競爭樓盤推推出大型商商業(yè)項目綠地迎江世世紀(jì)城已推推出64萬萬平米的商商業(yè)體量；；匯峰國際際廣場將推推出10萬萬平米商業(yè)業(yè)體量；對本案有一一定程度影影響，并且且分流本項項目目標(biāo)客客戶。目前安慶現(xiàn)現(xiàn)有商業(yè)定定價缺乏標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，投資資回報比例例失調(diào)；對比國際型型ShoppingMall由此可見，，目前安慶慶商業(yè)檔次偏低、、分散，缺乏集中中商業(yè)。若要將安安慶1958項目闡闡述為城市購物中中心、安慶中心心商業(yè)地標(biāo)，那么必須須從整體商商業(yè)規(guī)劃來來對外擴(kuò)大大想象空間間，彌補(bǔ)與與真正城市CityMall差距。1.2——項目市場定定位一站式購物物、體驗式式消費(fèi)中高端、品品牌化安慶首席休閑MALL集購物、餐餐飲及休閑閑娛樂為一一體“體驗式””：新一代代城市消費(fèi)費(fèi)方式，主主張購物的的休閑性，，追求購物物的自我滿滿足感“一站式””：包容吃吃、穿、住住、玩，人人們?nèi)粘Ｉ罱^大部部分需求能能夠在此滿滿足“首席休閑閑”：本項項目將成為安慶居民生活消消費(fèi)及休閑閑娛樂第一一場所本項目定位位支撐點：：1:安慶中心第第一購物中中心，餐飲飲、娛樂、、休閑于一一體的真正正意義上SHOPPINGMALL；2:安慶第一個個家樂福（（世界500強(qiáng)）、、時代華納納（世界知知名電影公公司）、必勝勝客、飛馳馳溜冰場；；3:舶來品特色色餐飲、娛娛樂休閑所所在地；4:歷史與文化化積累的體體驗、動感感之都；5:規(guī)模較大。。1.3---形象定定位總體形象象定位：：“商業(yè)旗艦艦·國際風(fēng)范”示范區(qū)區(qū)——締造安慶中高端群群體的專專屬領(lǐng)地地案名建議議：華·MALL本項目不不僅是安安慶商業(yè)業(yè)的升級級版，更是安慶未來最好好的、真真正意義義上的都市型CityMall。樹立華茂茂1958品牌牌形象——打造精品品物業(yè)為為己任，，解決房房地產(chǎn)消費(fèi)市市場的需需求及投投資欲望望、營造造全新商商業(yè)模式式，樹立立項目品牌帶動安慶慶市場產(chǎn)產(chǎn)業(yè)升級級——打破市場場格局、、挑戰(zhàn)傳傳統(tǒng)，解解決目前市場場產(chǎn)品單單一格局局一致的的形態(tài)，，以全新新的產(chǎn)品品及理念念帶動安慶市市場的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)升級級我們的目目標(biāo)引領(lǐng)市場場價值導(dǎo)導(dǎo)向———以精品品物業(yè)樹樹立產(chǎn)業(yè)業(yè)標(biāo)桿，，倡導(dǎo)全全新理念念以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)、、尊貴享享受、完完善的配配套推動動產(chǎn)業(yè)革革命，引引領(lǐng)市場場價值的的風(fēng)向標(biāo)標(biāo)開啟新興興投資市市場———以全新新產(chǎn)品打打開新興興投資市市場，帶帶動市場場投資熱熱情、引引爆投資資市場熱熱點實現(xiàn)項目目利潤最最大化———以朝朝陽產(chǎn)業(yè)業(yè)引發(fā)投投資熱點點、以精精品物業(yè)業(yè)提升項項目價值值、以優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)及配套套增加產(chǎn)產(chǎn)品附加加值，合合理實現(xiàn)現(xiàn)項目利利潤的最最大化Q-｛問題｝｝?安慶市場場的傳統(tǒng)統(tǒng)VS最新商業(yè)業(yè)模式：：市場發(fā)發(fā)展程度度不高，，住宅市市場在發(fā)發(fā)展階段段，商業(yè)業(yè)處更新新階段。。本項目目產(chǎn)品是是安慶市市以前沒沒有的產(chǎn)產(chǎn)品，超超前的產(chǎn)產(chǎn)品，市市場需要要培育的的接受產(chǎn)產(chǎn)品、價價格。市市場消化化力有待待精耕細(xì)細(xì)作。?客戶量的的有限性性VS大體量投投資性地地產(chǎn)。?可利用推推廣渠道道與媒體體有限。。A-｛答案｝｝ü傳統(tǒng)與現(xiàn)現(xiàn)代的觀觀念沖擊擊，需全全面演繹繹產(chǎn)品的的前景和和投資回回報。并并運(yùn)營城城市的高高度，與與安慶人人民營建建良好關(guān)關(guān)系，營營建項目目尊榮感感。ü加強(qiáng)推廣廣滲透力力度，將將目標(biāo)市市場拓寬寬。ü在宣傳渠渠道與推推廣方式式上需另另辟蹊徑徑，抓住住人脈關(guān)關(guān)系的要要害，通通過口碑碑的形式式廣撒網(wǎng)網(wǎng)、廣傳傳播。營銷推廣廣思路策略１、、招商先先行策略略招商先行行帶動銷銷售——整體招商商先行，，發(fā)動次次主力店店戰(zhàn)略，，在銷售過過程中將將有號召召力的商商家分三三批簽約約，在不不同銷售售階段制造活活動熱點點。第一次簽簽約——主力店、、次主力力店招商，啟啟動市場場；第二次簽簽約——引發(fā)銷售售VIP卡卡辦理；；第三次簽簽約——同時時整體開盤帶動銷售售、推進(jìn)進(jìn)招商。。推售策略略策略２、、分期銷銷售策略略做為安慶地標(biāo)標(biāo)購物中中心、本項目目進(jìn)入市市場需要要形成搶搶購氛圍圍，有利利于后期期難點鋪鋪位的消消化，建議議一期推推出鋪位位選擇較較易銷售售鋪位。。本項目商商業(yè)體量量較大、、考慮到到市場消消化能力力，原則則上建議分兩兩期推出出，若二期認(rèn)認(rèn)籌不理理想則將將二期分分批開盤盤，有利于消消化難點點鋪位。。內(nèi)街為本案營營銷難點點也是營營銷重點點所在，，建議內(nèi)街在造勢達(dá)達(dá)成以后后及招商進(jìn)展到到一定階階段、一一期形成成火暴銷銷售氛圍圍后推出出市場。。策略３、、以租代售售策略街鋪直接銷售售內(nèi)街商鋪鋪、大型型商鋪在招商同同時考慮慮以租代代售對于買家家——已有有大型商商戶租賃賃，能夠夠建立客客戶的購購買信心心。長期投資資的欲望望。對于商戶戶——商家做旺旺需要一一段時間間培育，，此時已經(jīng)經(jīng)得到了了前期經(jīng)經(jīng)營的優(yōu)優(yōu)惠政策策，度過過了經(jīng)營營的磨合合期。對于賣場——將獲得更更大的主主動權(quán)把把賣場整體運(yùn)運(yùn)營成熟熟，達(dá)到到預(yù)期設(shè)設(shè)想。策略４、、集中銷銷售策略略辦理VIP卡后后升級認(rèn)認(rèn)購，引引爆式開開盤———根據(jù)本項項目的供供應(yīng)量，，必須有有一個提提前預(yù)熱熱、部分分消化的的過程。。我們建議議本項目采用先先辦卡后后升級認(rèn)認(rèn)購的方方式。一方面可可以聚集集人氣，，另一方方面可以以根據(jù)VIP、、卡升級的的速度調(diào)調(diào)整推廣廣策略；；根據(jù)VIP卡升升級情況況，分批批分次上上市———根據(jù)項目目的辦卡卡情況調(diào)調(diào)整項目目的整體體上市量量，如辦卡情情況良好好，則可可以放量量銷售，通過過調(diào)整單單價進(jìn)行行銷售控控制；如如辦卡情情況不理理想，則則通過調(diào)調(diào)整推廣廣策略或或價格策略略分多批批上市。。策略5、、價格策策略1:VIP卡卡辦理階階段不公公布價格格，推高價格格區(qū)間；2:進(jìn)行價格格試算，，做辦卡卡登記最最終價格格根據(jù)誠誠意客戶戶積累情情況與客客戶反饋信息做價格梳梳理；2:開盤前降低客戶戶價格預(yù)預(yù)期，確定最最終價格格，實現(xiàn)火爆爆銷售。。階段預(yù)知知9.10-9.30認(rèn)籌期階階段一分層均價價預(yù)知10.1-11.13認(rèn)認(rèn)籌期期階段二二分層各區(qū)區(qū)域價格格區(qū)間預(yù)預(yù)知11.20解籌當(dāng)天天鋪位具體體價格5月7月8月9月1月11.1VIP客客戶參觀觀示范區(qū)區(qū)9.10主力店簽簽約新聞聞發(fā)布/商鋪VIP認(rèn)籌10月11月12月2～5月事件營銷銷安排不斷制造造銷售高潮潮！11.20底商解籌周末樓盤盤活動8.10招商會11.30街鋪鋪解籌12.5鋪王拍賣賣3.18開開街慶典典/4.18主主力店開開店慶典典12.20內(nèi)街街開盤事件營銷銷1：商鋪VIP辦理2012.8.10（招商會會/商鋪鋪VIP辦理）目的：積積累商業(yè)業(yè)客戶權(quán)益內(nèi)容容：1、免費(fèi)辦理理VIP卡，辦卡即即享有成成功選房房基金1萬萬元；2、參加招商商產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會獎勵成功功選房基基金1萬萬；3、VIP卡卡升級存5萬抵10萬；；4、成功選房房后，介紹新客客戶購買買獎勵現(xiàn)現(xiàn)金5000元元。事件營銷銷2：主力店簽簽約儀式式暨招商商推介會會主力店確確定關(guān)鍵工作作:華茂酒店地點:展示項目目商業(yè)前前景，提提升其它它商家及及投資者者對項目目的信心心，促進(jìn)進(jìn)后續(xù)招招商，促促進(jìn)商鋪鋪銷售目的:邀請嘉賓賓：各報報社、電電視臺和和網(wǎng)絡(luò)媒媒體記者者邀請/金大地、、華茂公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)邀請/業(yè)內(nèi)人人士邀請請/迎江區(qū)區(qū)區(qū)長、旅旅游局局局長、規(guī)規(guī)劃局領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)邀請主持：金大地、、華茂主題：簽約儀式式，招商商推介2012.9.10主主力店簽簽約儀式式暨招商商推介會會視招商進(jìn)進(jìn)展情況況具體確確定時間:后續(xù)新聞聞及軟文文報道事件營銷銷3：VIP客客戶參觀觀示范區(qū)區(qū)2012.11.1VIP客客戶參觀觀示范區(qū)區(qū)發(fā)送邀請函售樓處專人接待模型講解媒體記者者進(jìn)行新新聞圖文文報道觀看影視視宣傳片片咖啡廳服服務(wù)人員員茶水招招待參觀首批批樣板房房電瓶車接接送返回售樓樓處休息息拍照、專專人講解解電瓶車事件營銷銷4：住宅底商商解籌2012.11.20（住宅底商商解籌）整個選房房流程安安排認(rèn)購書、、合同等等相關(guān)銷銷售資料料到位人員到位位選房須知知/選房房通知函函（提前前投遞））媒體全面面覆蓋（（提前一一星期））現(xiàn)場氛圍圍營造銷控版茶點、樂樂隊等準(zhǔn)準(zhǔn)備充足足幸運(yùn)大抽抽獎，凡凡持VIP卡者者即可參參加關(guān)鍵條件件：事件營銷銷5：街鋪解籌2012.11.30街鋪解籌整個選房房流程安安排認(rèn)購書、、合同等等相關(guān)銷銷售資料料到位人員到位位選房須知知/選房房通知函函（提前前投遞））媒體全面面覆蓋（（提前一一星期））現(xiàn)場氛圍圍營造銷控版茶點、樂樂隊等準(zhǔn)準(zhǔn)備充足足關(guān)鍵條件件：鋪王拍賣賣會鋪王選擇擇規(guī)律———一、商鋪鋪價值全全體現(xiàn)。。（昭示示性強(qiáng)、、人流必必經(jīng)之路路）二二、唯一一性。制制造高潮潮的利劍劍；吸引引眼球的的法寶。。三、面積積最大，，價格極極為昂貴貴，銷售售價格為為整體均均價的3-5倍倍。事件營銷銷6：鋪王拍賣賣2012.12.5鋪王拍賣賣目的：提提升項目目形象，，形成價價值標(biāo)竿竿鋪位：選選擇2個外街鋪鋪和1個個2層大大鋪事件營銷銷7：開盤慶典典（內(nèi)街解籌）2012.12.20開盤慶典典（內(nèi)街開盤盤）關(guān)鍵條件件：預(yù)售許可可證/按按揭銀行行價目表整個選房房流程安安排認(rèn)購書、、合同等等相關(guān)銷銷售資料料到位人員到位位選房須知知/選房房通知函函（提前前投遞））媒體全面面覆蓋（（提前一一星期））現(xiàn)場氛圍圍營造銷控板茶點、樂樂隊等準(zhǔn)準(zhǔn)備充足足幸運(yùn)大抽抽獎，凡凡持VIP卡者者即可參參加展示項目目商業(yè)良良好運(yùn)營營情況，，提升其其它商家家及投資資者對項項目的信信心，促促進(jìn)后續(xù)續(xù)項目的的銷售活動目的:邀請嘉賓賓：各報報社、電電視臺和和網(wǎng)絡(luò)媒媒體記者者邀請/金大地公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)邀請/華貿(mào)公司司領(lǐng)導(dǎo)邀邀請/成交客客戶等事件營銷銷8：開街慶典典2013.3.18項目商業(yè)業(yè)街開街街慶典事件營銷銷9：主力店開開店慶典典2013.4.18主主力店開開店慶典典五.銷銷售價格格策略定價方法法市場比較法+租金還原+認(rèn)知價值定價法外街均價內(nèi)街、住宅底商均價二層商鋪均價市場經(jīng)驗+產(chǎn)品價值點市場經(jīng)驗+產(chǎn)品價值點三層大鋪均價確定市場場比較的的參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)本項目商商業(yè)屬性性①區(qū)域———位于成熟熟片區(qū)，，較繁華商業(yè)業(yè)地段②商業(yè)形形態(tài)———大型規(guī)模的的商業(yè)街街③商業(yè)類型型——街鋪商業(yè)市場場分析市場比較較法—價價格比準(zhǔn)準(zhǔn)選擇參考考項目說明：選選取安慶典型商業(yè)業(yè)街，并并根據(jù)立地條件件和產(chǎn)品因素進(jìn)行行對比打打分。根據(jù)市場場比較法法，外街街比準(zhǔn)均均價為43535元/平米米市場比較較法—價價格比準(zhǔn)準(zhǔn)安慶主要要街道的的街鋪平均租金水平平：遵循三線線城市商商鋪投資資回收年年期為15年，，則對應(yīng)應(yīng)的街鋪鋪售價為為37313元/平米。租金還原原法在項目實際開盤前，我們將將結(jié)合來來訪客戶戶對項目目售價進(jìn)進(jìn)行試算，并將采采取“認(rèn)認(rèn)知價值值定價（（Perceived-ValuePricing））”對本本項目實實際入市市價格進(jìn)進(jìn)行梳理。認(rèn)知價值值定價法法商鋪售價價結(jié)論由于目前前還未進(jìn)入“認(rèn)知價價值定價價法（Perceived-ValuePricing）””擬定價價格階段，而且三三線城市市的租金金往往難難以全面反映真實實的商鋪鋪售價因因素，我我們綜合合“租金還還原法””與“市場比較較法”來測定商商鋪的價價格，兩兩方法權(quán)權(quán)重設(shè)定定分別為為30％、、70％％，得出項目目街鋪一層層均價為：：外街均價初初步確定定為40424元/平米米商鋪售價價結(jié)論—內(nèi)街、住住宅底商商均價內(nèi)街、住宅底底商均價=外外街均價價*70%根據(jù)市場場經(jīng)驗，，合理內(nèi)內(nèi)街價格格一般是是外街價格格的40%——50%左右。內(nèi)街、住宅底底商均價初步步確定為為28297元/平米米說明：內(nèi)內(nèi)街“外外街化””是本項項目內(nèi)街街的最大大價值點點。商鋪售價價結(jié)論——二層均價價二層均價價=內(nèi)街均價*70%根據(jù)市場場經(jīng)驗，，合理二二層價格格一般是是內(nèi)街的40%—50%左右二層均價價初步確確定為19808元/平米米說明：打造“雙雙首層””概念，，二層鋪位位“街鋪鋪化”。本項目二二層鋪位位的最大大價值點點。商鋪售價價結(jié)論—三層均均價三層均價=二層均價*65%根據(jù)市場場經(jīng)驗，，合理三層價格一般般是二層價格的60%—70%左右。三層均價初步步確定為為12875元/平米米說明：三層天臺臺部分將于制定價格表時擬定溢價。商鋪售價結(jié)論論—商鋪均價外街均價：40000元/平米米內(nèi)街均價：28000元/平平米住宅底商均價價：28000元元/平米二層均價：20000元/平米三層均價：12500元元/平米仲華行建議，各類型商鋪均均價初定為：：說明：銷售過過程中，可根根據(jù)各類型商商鋪的具體銷銷售情況進(jìn)行行價格提升。商鋪售價結(jié)論論—商鋪實現(xiàn)整體體均價2.51萬元/㎡說明：商鋪銷售項目目整體的55%即可完完成3億回款款目標(biāo)。銷售付款方式式優(yōu)惠：說明：鼓勵一一次性付款，，盡快使發(fā)展展商回籠資金金。一、銀行放款款快的情況下下二、銀行放款慢的的情況下項目推售節(jié)奏奏安排結(jié)合項目自身身優(yōu)勢與市場場現(xiàn)階段競爭爭情況、商業(yè)業(yè)銷售特點，，并配合整體體營銷策略，，我司建議2012年8月初初進(jìn)場項目開開始登陸市場場進(jìn)行預(yù)熱（（以銷售中心心完成前提）），其中新聞聞發(fā)布會至公公開發(fā)售后二二周為一期集集中推廣期，，項目整體銷銷售分為5大部分，具體體安排如下：：注：上述階段段工作時間將將跟隨項目實實際情況相應(yīng)應(yīng)調(diào)整附件1：招商指引業(yè)態(tài)選擇——類比項目參考考南里以反映時時代特征的新新建筑為主——集中式商業(yè)＋＋少量商鋪。。以一座總建建面為2.5萬平米的購物物、娛樂、休休閑中心為主主。該中心共共五層，商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)包括國國際影城、劇劇院餐廳、家家居用品、健健身及水療俱俱樂部、酒店店式服務(wù)公寓寓（53套單元）、麥麥當(dāng)勞餐廳、、哈根達(dá)斯、、甜品店等。。上海新天地商商業(yè)業(yè)態(tài)組合合:零售：餐飲：：休閑娛樂=38％：42％：20％業(yè)態(tài)選擇——功能組合建議議華茂1958商業(yè)街時尚女人街酒吧大型水會KTV潮流星光大道道時尚第五街國際美食街兒童情景街餐飲主力店多國特色美食食西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)態(tài)的具體比例例王子廚房集酒吧、中餐餐、西餐、日日本料理于一一體，體現(xiàn)另另類、神秘、、鬧中的靜逸逸，為喜歡尋尋求個人空間間的人們提供供了休閑飲食食的場所。商家選擇——餐飲主力店粵系高檔餐飲飲：丹桂軒逸和軒海鮮酒酒家10號公館其它菜系餐飲飲：譚魚頭巴蜀風(fēng)花園粥城商家選擇——餐飲類商家選擇——餐飲類西餐：塔可鐘墨西哥哥風(fēng)情餐廳必勝客批薩肯德基咖啡：星巴克上島咖啡名典咖啡意利咖啡其它：哈根達(dá)斯本色FACE三度酒吧錢柜夜秀谷酒吧酒吧街……酒吧、KTV：商家選擇——休閑文化類招商策略針———對不同類型的的商家，采取取不同策略招商策略——主力店招商策策略客戶定位——定位條件消費(fèi)群體——立足安慶市城城區(qū)、輻射周周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵涵蓋各年齡層層次和中高檔檔圈層消費(fèi)。。經(jīng)營商家——借家樂福等主主力店品牌號號召力，引進(jìn)進(jìn)國際二線、、國內(nèi)一線品品牌經(jīng)營商家家，造就一個個與國內(nèi)省會會城市相接軌軌的現(xiàn)代化消消費(fèi)中樞。營商理念——領(lǐng)消費(fèi)時尚，，鑄造商業(yè)文文明核心客戶群——本地中產(chǎn)產(chǎn)階層投資者者及個體經(jīng)營營者客戶定位——客戶類型私營企業(yè)主及及本地個體經(jīng)經(jīng)商者——年齡在30——55歲之間間，有較強(qiáng)資資金實力。有有著敏感的投投資意識，重重視項目知名名度和后續(xù)經(jīng)經(jīng)營能力，或或作為資金保保值增值渠道道之一。自營類本地個個體經(jīng)商者——在安慶有多年年營商經(jīng)驗，，資金積累豐豐厚，投資購購買商鋪自營營。本地富裕居民民——年齡在35——60歲之間間，文化程度度較低，看重重自有商業(yè)物物業(yè)回報理想想，有多次置置業(yè)行為，對對投資商鋪興興趣濃厚，并并具有專業(yè)眼眼光。一鋪養(yǎng)養(yǎng)三代的觀念念根深蒂固。。安慶市（含各各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)務(wù)員——年齡在28——50歲之間間，有投資意意識，收入穩(wěn)穩(wěn)定，有豐厚厚積蓄，對該該片區(qū)前景看看好。安慶中小企業(yè)業(yè)中高層白領(lǐng)領(lǐng)——年齡在30-45歲之間間，收入較高高，對該片區(qū)區(qū)前景看好，，有投資意識識。本項目客戶需需求特征——以投資為主安慶整體商業(yè)銷售售市場：以投投資為目的的的客戶約為70％；附件2：招商策略招商目標(biāo)9月10日前：實現(xiàn)主力店簽約成功10月25日前：逐步實現(xiàn)各各商業(yè)主題主主力店招商成成功11月25日前：逐步實現(xiàn)銷銷售返租部分分的招商成功功招商原則招商要注意維維護(hù)和管理好好業(yè)態(tài)經(jīng)營比例，同同時根據(jù)本地地的實際狀況況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)調(diào)節(jié)。要維護(hù)購物中中心的統(tǒng)一主主題形象和統(tǒng)統(tǒng)一品牌形象象。目標(biāo)要能夠在在功能和形式式上同業(yè)差異異、異種業(yè)態(tài)態(tài)互補(bǔ)。核心主力店先先行，輔助店店隨后的原則則；吸引人氣氣較多業(yè)態(tài)先先行，零售購購物項目優(yōu)先先，輔助項目目配套的原則則?！耙渣c代面，，特色經(jīng)營"招商策略制定了“先確確定主力店，，再全面招商商”的基本策策略妥善安安排好好各租租戶的的樓層層位置置、相相互位位置，，使之之相對對成行行成市市、互互惠共共贏，，而不不是互互相干干擾、、削弱弱；注重借借鑒成成功商商業(yè)招招商經(jīng)經(jīng)驗，，系統(tǒng)統(tǒng)安排排招商商推廣廣活動動，將將后期期招商商與開開業(yè)前前的預(yù)預(yù)熱相相互結(jié)結(jié)合。。招商推推廣是是打造造成功功商業(yè)業(yè)的重重要一一環(huán)。。通過仲華行行商業(yè)資資源關(guān)關(guān)系整整合行行業(yè)和和媒體體資訊訊采集集適合合進(jìn)駐駐品牌牌商家家，確確認(rèn)接接洽關(guān)關(guān)系。。招商客客戶策策略——四地并并行，，主動動出擊擊深圳四地并并行合肥南京蕪湖主動出出擊招商團(tuán)團(tuán)隊地毯式式搜索索安慶中中高檔檔商業(yè)業(yè)安慶中中低檔檔商業(yè)業(yè)招商團(tuán)團(tuán)隊主動拜拜訪招商團(tuán)團(tuán)隊資源整整合招商執(zhí)行THEEND，THANKS9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:04:1106:04:1106:0412/31/20226:04:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:04:1106:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:04:1106:04:1106:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:04:1106:04:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:04:11上上午午06:04:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:04上午午12月-2206:04December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:04:1106:04:1131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:04:11上午午6:04上午午06:04:1112月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變