寶潔店面銷售管理

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。----穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易政政策在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上上，新分銷賣賣進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)品品類上，于是是應(yīng)有一銷售售價(jià)格、促銷銷等方面的支支持。1、供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可可高于批發(fā)市市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般以廠廠價(jià)加5%為為宜。（具體體情況視各地地的實(shí)際情況況而定）2、回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，在在任何情況下下任何形式的的代銷或賒銷銷都是不值得得提倡的，因因?yàn)檫@樣做：：----對(duì)P&G公司：損害了了公司的良好好品牌形象》》小店店主是是認(rèn)為只有不不好賣的產(chǎn)品品才會(huì)代銷。。----對(duì)P&G客戶：增加加了應(yīng)收帳，，降低了資金金周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了巨巨大的應(yīng)收帳帳，和銷售人人員債務(wù)管理理成本和銷售售人員流失時(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本本。----對(duì)小小店可能會(huì)失失去經(jīng)營(yíng)成功功品牌的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于于小店店主來(lái)來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買買斷，他會(huì)發(fā)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者（或許許就是他的左左鄰右舍）的的巨大影響力來(lái)說(shuō)說(shuō)服其購(gòu)買、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從從而激發(fā)起該該店主經(jīng)營(yíng)該該品牌的興趣趣。相反，若若該產(chǎn)品為代代銷，他就會(huì)發(fā)生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒(méi)有一分錢錢本錢”這樣一種種思想，沒(méi)有有推銷積極性性。作為日用用消費(fèi)品的銷銷售，不僅要要作好四項(xiàng)基本原原則，電珠的的積極推銷也也是非常重要要的，失去了了電珠的支持持，該產(chǎn)品很可能能相對(duì)滯銷。。長(zhǎng)此以往，，店主會(huì)認(rèn)為為該產(chǎn)品不僅僅不賺錢，還還占了他的貨架，，于是不愿再再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品品，對(duì)于一個(gè)個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。3、送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過(guò)P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過(guò)電話話，傳呼方式訂貨。。4、退貨及殘殘損處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理。。5、銷售支持持P&G公司通過(guò)P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。3.4人員員管理目目標(biāo)在銷售過(guò)程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴，大店銷售代表表在貨架上與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的激烈競(jìng)爭(zhēng)以以及改變大店店業(yè)務(wù)主管的的思維方式的需要要來(lái)說(shuō)，小店店銷售代表對(duì)對(duì)小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f(shuō)，只要要有了一支踏踏實(shí)肯干、銷銷售技巧過(guò)硬硬的銷售隊(duì)伍伍，我們就一一定回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是，，我們對(duì)人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說(shuō)就就是：讓銷售代表愿愿意干，能夠夠干好，同時(shí)時(shí)有部分人能能勝任更大責(zé)責(zé)任的工作。。要達(dá)到這一目標(biāo)標(biāo)，我們需要要在人員的配配置、招聘、、培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、檢查、工工作制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配配置1、銷售代表表人數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻率率（周）x每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無(wú)資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日日拜訪家數(shù)建建議每天25家。。2、小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時(shí)，建建議設(shè)1名名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配配置的銷售代代表超過(guò)6人人時(shí)，可以以考慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位位置。組長(zhǎng)至至少應(yīng)有2名名，銷售代代表人數(shù)超過(guò)過(guò)10人時(shí)時(shí)可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組組長(zhǎng)的編置依依此類推。這這種金字塔形形式的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷售人員員的日常管理理、培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員激激勵(lì)。招招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。作為小店銷售代代表的招聘，，應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：1、招聘人員員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直、積積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對(duì)象。。（這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的具具體情況而定定）2、招聘計(jì)劃劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招聘人人數(shù)應(yīng)大于配配置時(shí)計(jì)算出出的人數(shù)，這這樣做有利于于人員的自然然淘汰、提升人員員以及擴(kuò)大組組織，其次確確定需要多少少人招聘來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)期深度分銷銷工作，多少人在在一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要技巧熟熟練，銷售業(yè)業(yè)績(jī)好就得到到提升。3、根據(jù)需要要招聘人員大凡應(yīng)聘一家家公司，無(wú)非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。我們招聘兩類類人：1）滿足于深深度分銷工作作并穩(wěn)定工作作的人。2）將努力工工作并在其中中發(fā)展技能的的以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的工工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃劃，我們?cè)谡姓衅傅谝活惾巳藭r(shí)重點(diǎn)考察察其是否誠(chéng)實(shí)實(shí)正直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招招聘第二類人人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直以外還需重重點(diǎn)考察是否否有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向。另外，從從以上分析可可以看出，學(xué)學(xué)歷并不是我我們考慮的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。4、招聘中的的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說(shuō)明明銷售代表的的職責(zé)，工作作性質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)展方方向。否則即即使我們能順順利實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，那些些一門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會(huì)會(huì)離去，給我們的日常常管理帶來(lái)更更大的挑戰(zhàn)。。5、招聘的最最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘者者直觀了解深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于于是我們建議議通過(guò)見習(xí)期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前途，同時(shí)時(shí)樹立良好職職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)到以下目目標(biāo)：A使小店銷售代代表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀，，如（誠(chéng)實(shí)正正直，用正確確的辦法做正確的事事），用專業(yè)業(yè)的方式、技技巧做P&G產(chǎn)品的生意。。B時(shí)小店銷售代代表掌握達(dá)到到深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)銷銷售隊(duì)伍提供供合格人才。。2、培訓(xùn)題目目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對(duì)技技巧要求的熟熟練程度，沒(méi)有有必要把P&G公司的每一種種核心技巧都都徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)小小店銷售代表，以下課題題是小店銷售售代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡(jiǎn)介、分分銷商的介紹紹、P&G的風(fēng)格（熱情情、主動(dòng)、禮禮貌、堅(jiān)持））、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售售的核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技技巧（了解溝溝通障礙以及及敞開溝通窗窗戶的幾個(gè)技巧）），基本PSF（了解利益性銷銷售及滿足客客戶常見的需需求和需要的的一般性利益描述），基基本處理反對(duì)對(duì)意見的技巧巧。3、培訓(xùn)安排排每個(gè)小店銷售售代表都應(yīng)有有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安排排銷售代表在在何時(shí)由何人人進(jìn)行哪個(gè)課題題的培訓(xùn)?？伎紤]到小店并并不是每一個(gè)個(gè)銷售代表都都需要承擔(dān)更更大的責(zé)任，，因此，小店銷銷售代表的培培訓(xùn)更多是在在養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣，，初步培訓(xùn)銷銷售基本技巧巧的范疇內(nèi)，我我們建議一般般性的小店銷銷售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)是是使銷售人員員具備工作的的技能的話，，激勵(lì)就是使使具有工作技技能的銷售人員自自己愿意努力力工作。1、了解銷售售代表的需求求和需要如同我們向客客戶賣進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷以前需需要有針對(duì)性性地了解其需需求和需要一一樣，面對(duì)我們所要要激勵(lì)“的客客戶”——銷銷售代表，我我們也同樣需需要進(jìn)行“滲滲透”。銷售代代表對(duì)工作有有一些共同的的需要。比如如，穩(wěn)定、高高工資、有發(fā)發(fā)展前途等，但不不同的銷售代代表，在不同同的時(shí)期常有有著不同的需需求和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這就要求我們們對(duì)銷售代表表的需求有清清楚的了解，，從而確定正正確的激勵(lì)措措施2、健全的的激勵(lì)機(jī)制----級(jí)別別制定（金字字塔結(jié)構(gòu)）----職業(yè)業(yè)發(fā)展計(jì)劃升級(jí)：小店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級(jí)：批發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工資資評(píng)定制度（（拉開差距，，多勞多得））----額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）3、激勵(lì)工作作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，激勵(lì)勵(lì)工作更多的的是在平時(shí)和和銷售代表一一般性的交往往中達(dá)成的。。例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵(lì)的前前提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看，，讓銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資制定人。又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會(huì)議上上公開表?yè)P(yáng)，不要要小看受到尊尊重時(shí)一個(gè)人人激勵(lì)的作用用。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的問(wèn)候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或者““工作又什么么困難嗎？””，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重和和關(guān)心，也可可能讓你得到意想想不到的信息息，為將來(lái)某某些突發(fā)事件件做好客戶滲滲透。3.5后勤勤支持系統(tǒng)俗話說(shuō)：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)小店分分銷工作的支支持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，不僅可可以節(jié)省銷售代表表訪問(wèn)時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來(lái)的麻麻煩。倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作作由于出貨頻頻繁，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)準(zhǔn)確度、銷售售代表提貨手手送簡(jiǎn)便，提提高工作效率率之目標(biāo)。---設(shè)立小小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)庫(kù)---專人管管理，責(zé)權(quán)分分明---分類管管理：貨物與與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；售貨與與贈(zèng)品分類---逐日管管理，定期核核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)1、單人送貨貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地區(qū)區(qū)貨物安全性性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長(zhǎng)長(zhǎng)，因因而路路途時(shí)時(shí)間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點(diǎn)：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點(diǎn)：：費(fèi)用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費(fèi)費(fèi)用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見見效更更快。。3、對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)補(bǔ)貨---DSR直接由由分銷銷商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常用于于分銷銷商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷銷商的的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常見于于城市市較大大或較較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分分銷商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動(dòng)動(dòng)貨車車補(bǔ)貨貨。這需要要分銷銷商有有充足足的運(yùn)運(yùn)輸能能力及及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。。?cái)財(cái)務(wù)安安全系系統(tǒng)每個(gè)分分銷商商有各各自的的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)沒(méi)有必必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財(cái)務(wù)務(wù)安全全問(wèn)題題及對(duì)對(duì)策。。1、人人員流流動(dòng)因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動(dòng)動(dòng)往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當(dāng)?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強(qiáng)強(qiáng)貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價(jià)值值，減減少流流動(dòng)的的可能能性。。----合合理的的報(bào)酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷銷售額額為500-800元元，由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時(shí)時(shí)間最最短。。---慎用用保證證金制制度：：《勞勞動(dòng)法法》中中嚴(yán)禁禁任何何形式式的保保證金金或押押金，，但可可根據(jù)據(jù)各地地不同同情況況，制制定諸諸如：：銷售售員先先款后后貨、、銷售售員集集資（（分銷銷商年年底返返紅利利）等等形式式的約約束。。任何何資金金的占占有一一定要要有銷銷售人人員““自愿愿抵押押”的的文件件。3.6分銷銷管理理小店管管理的的核心心在于于分銷銷的賣賣進(jìn)、、維持持和拓拓展。。在本本節(jié)里里，我我們將將圍繞繞小店基本本動(dòng)作作程序序、檢檢查制制度、、銷售售介紹紹、促促銷管管理、、店內(nèi)內(nèi)形象象管理理和覆覆蓋拓展來(lái)來(lái)探討討分銷銷管理理這一一課題題。小小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。1、基基本銷銷售工工具小店銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備銷售售包、、訪問(wèn)問(wèn)手冊(cè)冊(cè)、宣宣傳材材料及及工具具、送送貨車車輛（（自行車或或三輪輪車））等基基本工工具。。2、明明確的的訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪訪問(wèn)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商商店數(shù)數(shù)每日日拜訪訪店書書、訪訪問(wèn)成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或每月月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃。3、固固定的的訪問(wèn)問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每每月或或每周周訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃確定定每日日訪問(wèn)問(wèn)線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填填寫及及信息息反饋饋通過(guò)銷銷售人人員填填寫““每日日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告告”、、“存存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記記錄””、““競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況”或或“促促銷跟跟蹤表表”，，P&G經(jīng)理和和分銷銷商經(jīng)經(jīng)理可可以依依據(jù)這這些信信息更更加合合理地配配置及及考評(píng)評(píng)人員員，有有針對(duì)對(duì)性地地給予予人員員培訓(xùn)訓(xùn)，指指定階階段性性工作作重點(diǎn)點(diǎn)?；蛘咧钢付ㄏ嘞鄳?yīng)的的促銷銷計(jì)劃劃以反反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的活動(dòng)動(dòng)。檢檢查制制度檢查制制度作作為小小店分分銷管管理的的一個(gè)個(gè)極其其重要要的部部分，，不僅僅能跟跟進(jìn)銷銷售人人員的分銷銷賣進(jìn)進(jìn)和維維持情情況，，還能能積極極地為為銷售售人員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的分銷銷機(jī)會(huì)會(huì)。1、獨(dú)獨(dú)立的的檢查查人員員：由由于檢檢查工工作的的工作作量較較大，，也比比較敏敏感，，所以以建議議由專人人負(fù)責(zé)責(zé)。同同時(shí)應(yīng)應(yīng)讓檢檢查人人員樹樹立起起自己己既是是檢查查員又又是分分銷機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)者這樣樣一種種思想想，才才能使使檢查查結(jié)果果客觀觀公正正又能能讓檢檢查員員和銷銷售人人員搞搞好溝通而而不是是對(duì)抗抗，有有利于于檢查查工作作取得得最佳佳結(jié)果果。2、明明確的的檢查查目標(biāo)標(biāo)及詳詳細(xì)的的檢查查計(jì)劃劃。作為檢檢查人人員，，同樣樣應(yīng)該該有檢檢查計(jì)計(jì)劃以以保證證在一一個(gè)月月內(nèi)不不遺漏漏，按按大約約相同的頻頻率檢檢查所所有人人員的的片區(qū)區(qū)。3、靈靈活的的檢查查方式式抽查與與普查查相結(jié)結(jié)合，，跟蹤蹤與檢檢查相相結(jié)合合：自自己審審報(bào)與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合可可以保障檢檢查結(jié)結(jié)果的的客觀觀與公公正。。事實(shí)證證明，，由銷銷售人人員每每周報(bào)報(bào)兩條條街（（每周周不可可重復(fù)復(fù)，除除非本本片區(qū)區(qū)所有有街道都已已報(bào)過(guò)過(guò)），，讓檢檢查人人員檢檢查與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合，，極大大地降降低了了檢查查街道選擇擇的工工作量量。4、公公正評(píng)評(píng)定，，及時(shí)時(shí)反饋饋檢查人人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)（最最好在在第二二天））將檢檢查結(jié)結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查查片區(qū)區(qū)銷售售人員員，有有利于于共同同認(rèn)可可檢查查結(jié)果果。5、檢檢查結(jié)結(jié)果與與工作作業(yè)績(jī)績(jī)，工工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛掛鉤。。銷銷售介介紹在小店店銷售售代表表進(jìn)行行分銷銷賣進(jìn)進(jìn)的銷銷售介介紹時(shí)時(shí)，需需要利利用區(qū)區(qū)域滲滲透，，基本本溝通技巧巧，基基本PSF和基本本處理理反對(duì)對(duì)意見見等技技巧進(jìn)進(jìn)行銷銷售，，相對(duì)對(duì)于前前面幾幾種技巧，找到到真實(shí)反對(duì)對(duì)意見并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類常見反對(duì)對(duì)意見進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個(gè)牌子不不是你們這這類產(chǎn)品中中最好的，，為什么我我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品品牌或規(guī)格格都是同類類產(chǎn)品中最最好的，但但是由我們們生產(chǎn)或推推出的每個(gè)品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來(lái)來(lái)生意和利利潤(rùn)上的增增長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點(diǎn)：P&G所推出的每每一種品牌牌或規(guī)格都都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費(fèi)者需求求的，同時(shí)時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強(qiáng)大廣告的的助銷支持持。2、KDM：沒(méi)有顧客提提出需要購(gòu)購(gòu)買這種品品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購(gòu)購(gòu)買這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)強(qiáng)烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費(fèi)者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谀隳愕纳痰昀镆舶l(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買的欲欲望，所以以請(qǐng)您給消費(fèi)者者一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，讓他們們可以在你你的店里購(gòu)購(gòu)買這一品品牌。3、KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，我我沒(méi)有足夠夠的貨架位位置。DSR：老板，因?yàn)闉橄M(fèi)著有有著各種各各樣的需求求，即使你你這里存在在著貨架不不足的問(wèn)題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這這里購(gòu)買這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過(guò)過(guò)您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請(qǐng)您您先進(jìn)XX包。4、KDM：我以前進(jìn)過(guò)過(guò)這種產(chǎn)品品，但我花花了一個(gè)月月時(shí)間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)這這種產(chǎn)品的的時(shí)候，他他的銷售量量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，，過(guò)去您用用一周賣3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣得得更好。從從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種種品牌的三三個(gè)規(guī)格，，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。。DSR：1、這種品牌銷銷售量是相相當(dāng)大的，，其中每個(gè)個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種種需要的，，請(qǐng)您記住這這點(diǎn)：您有有很多類型型的顧客，，他或許來(lái)來(lái)自一個(gè)大大家庭，或或許是單身身，或許是老年人，，但您必須須盡力吸引引百分之百百的顧客，，所以我建建議您進(jìn)兩兩箱這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您您百分之百百的顧客的的需求。2、我相信信，您愿意意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種種產(chǎn)品都能能帶來(lái)最大大的銷售量量和利益，，所以您進(jìn)進(jìn)這種品牌三三個(gè)規(guī)格的的原因在于于這三種規(guī)規(guī)格都賣得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規(guī)格也將給您帶帶來(lái)很高的的利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯示示，這種規(guī)規(guī)格比您貨貨架上現(xiàn)有有的某些產(chǎn)品賣的都都要好，所所以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕他他給您帶來(lái)來(lái)的利益。。6、KDM：我不需要這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這里里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對(duì)對(duì)面的商店店里正在經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營(yíng)同同樣規(guī)格的其他品牌牌，根據(jù)我我們的記錄錄這種規(guī)格格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類類產(chǎn)品總銷銷量的X%。7、KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格格的產(chǎn)品。。DSR：老板，請(qǐng)您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來(lái)自消費(fèi)費(fèi)較多的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左左右，這些些顧客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是最重重要的。您您應(yīng)該得到到他們?nèi)坎康纳?，，所以我希希望您?gòu)進(jìn)進(jìn)這一箱。。8、KDM：這種規(guī)格在在我的店里里賣不動(dòng)。。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的的規(guī)格。9、KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品品都要有兩兩到三個(gè)規(guī)規(guī)格，我不不能同大商商店競(jìng)爭(zhēng)。。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消消費(fèi)者會(huì)推推遲他們的購(gòu)購(gòu)買，60%到其他他的店里去去購(gòu)買，您您是否愿意意損失您的的利潤(rùn)而讓讓給您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品牌牌及新規(guī)格格1、KDM：等你們的廣廣告打響了了之后我再再進(jìn)你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：1、老板，我我并沒(méi)有讓讓你提前6個(gè)月購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們們將在4周周后開始始這種產(chǎn)品的廣告告，而您將將在10天天后得到到這種產(chǎn)品品，這樣您您就可以在在廣告開始始之前布置置這種產(chǎn)品的貨貨架和陳列列。2、老板，，總是有許許多新品牌牌的產(chǎn)品在在做廣告但但只有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品才成成為您生意意的重要組組成部分，我我們經(jīng)過(guò)區(qū)區(qū)域調(diào)查結(jié)結(jié)果表明，，這種產(chǎn)品品將在短期期內(nèi)成為銷銷售量最大大的品牌，，讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行----那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架，這樣樣有助于您您獲得本區(qū)區(qū)域內(nèi)的銷銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)的的時(shí)候我再再進(jìn)。DSR：1、老板，您這這種做法的的后果不僅僅會(huì)使您在在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使使您的老顧顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里去去買這種產(chǎn)產(chǎn)品。請(qǐng)您您用心回顧顧一下，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)當(dāng)我們推出出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒(méi)有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您您提供了很很大的銷售售量和利潤(rùn)潤(rùn)。所以，，我們有充充分的理由由相信，這這種新品牌會(huì)獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購(gòu)買到這種產(chǎn)品品。2、老板，，您在這片片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道道：他們能能在您的店店里買到他他們所需要要的價(jià)格公公道的產(chǎn)品品。您購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新的的品牌，將會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者加深這這種印象。。所以您應(yīng)應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這這種新的產(chǎn)產(chǎn)品并擺放放在貨架上上作為號(hào)召召，那么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對(duì)您您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)價(jià)的廣告。。3、老板，，您知道您您的消費(fèi)者者對(duì)心得產(chǎn)產(chǎn)品是很感感興趣并樂(lè)樂(lè)于嘗試購(gòu)購(gòu)買的，您您的消費(fèi)者者一旦聽說(shuō)過(guò)這種種產(chǎn)品，他他們就想到到某個(gè)商店店來(lái)購(gòu)買。。那么，你你應(yīng)該為他他們來(lái)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品。而不要把他們們推向別的的商店。3、KDM：我并不需要要全部三種種規(guī)格，我我先進(jìn)一種種規(guī)格，等等它賣好了了，我以后后再其他兩種。DSR：1、老板，我們們的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)進(jìn)這一規(guī)格格，您只能能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)得到到100%的生意量量。2、老板，，我們的調(diào)調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推推出期間，，進(jìn)齊全部部規(guī)格的商商店的銷售售量要比沒(méi)沒(méi)有進(jìn)齊全部部規(guī)格的銷銷售量高出出幾倍。如如果消費(fèi)者者要購(gòu)買新新產(chǎn)品中較較大包裝的的規(guī)格時(shí)，，而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。4、KDM：新產(chǎn)品？我我現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品都沒(méi)有有地方放??！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只需進(jìn)進(jìn)行一至兩兩個(gè)產(chǎn)品的的調(diào)整，您您的貨架就就會(huì)出現(xiàn)一一個(gè)適合新新產(chǎn)品擺放的位置，，這樣也更更好的利用用了擬訂貨貨架空間。。您一定不不會(huì)拒絕一一個(gè)可以給給您帶來(lái)更新更多生生意機(jī)會(huì)的的品牌安排排一個(gè)貨架架位置。讓讓我們研究究一下吧。。5、KDM：我為什么要要幫助你們們來(lái)推出這這種產(chǎn)品呢呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們推出出新產(chǎn)品。。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家家希望通過(guò)零售售商為他們們推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那就就意味著他他們對(duì)這種種產(chǎn)品的銷銷售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我們一直直在進(jìn)行各各種形式的的促銷和提提供強(qiáng)大的的廣告支持持，消費(fèi)者者也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷銷活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告介介紹中的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)感感興趣而進(jìn)進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)應(yīng)該給他們們一個(gè)機(jī)會(huì)。。三、認(rèn)為小店供供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不不合理KDM：你們既然是是廠家直銷銷，為什么么小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場(chǎng)批發(fā)發(fā)價(jià)還高？？是不是你們們吃了太多多提成？第一類回答答（被動(dòng)解解釋）1、由于我我們是送貨貨上門，甚甚至是隨時(shí)時(shí)隨量地送送貨，不可可避免增加加了我們的的成本。2、批發(fā)市市場(chǎng)也必須須是到了一一定的量才才會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，而而我們的送送貨上門并并沒(méi)有量的的限制。3、（通過(guò)過(guò)把每日訪訪問(wèn)報(bào)表或或促銷跟蹤蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示示給KDM看）說(shuō)明我我們的工資資與銷量無(wú)無(wú)關(guān)，也沒(méi)沒(méi)有提成，，主要是看看我們分銷銷進(jìn)的商店店數(shù)，并幫幫助店主建建立良好的的店內(nèi)形象象。第二類回答答（主動(dòng)陳陳述）4、由于于我們是廠廠家直銷，，您不用擔(dān)擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既既賠本又壞壞信譽(yù)。5、我們的的貨源穩(wěn)定定，定期的的拜訪后保保證您不脫脫銷，而是是在貨源緊緊張時(shí)，我我們總是首首先滿足我我們的直接接客戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時(shí)候都以以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)那樣價(jià)格格波動(dòng)，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門門，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對(duì)于某某些成功的的新產(chǎn)品，，您只;很很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。9、我們會(huì)會(huì)經(jīng)常性有有促銷支持持，如粉紅紅色舒膚佳佳買六贈(zèng)一一等，而且且，我們的的銷售人員員會(huì)幫助您您管理貨架架，貼宣傳傳畫，有效效地提高你你的店內(nèi)形形象，增加加生意機(jī)會(huì)會(huì)。10、我們們的各種宣宣傳材料，，能增強(qiáng)你你商店出售售真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我們們可以采用用讓銷售代代表強(qiáng)化記記憶與周末末例會(huì)抽問(wèn)問(wèn)相結(jié)合方方式，讓銷銷售人員記住以上反反對(duì)意見及及處理，輔輔以其它基基本技巧的的培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定能能極大提高高銷售代表的拜訪成成功率。3.6.4促銷管管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開開展促銷活活動(dòng)。1、促銷計(jì)計(jì)劃的制定定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使促促銷辦法對(duì)對(duì)小店店主有有吸引力尤尤為關(guān)鍵。。2、促銷辦辦法的設(shè)計(jì)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種，一種是是針對(duì)小店店的促銷（（如舒膚佳佳買六送一一）一種是是針對(duì)銷售售隊(duì)伍的促銷。（（如佳潔士士牙膏買進(jìn)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1元））針對(duì)小店的的促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見的類類型有：----套套裝促銷：：小店店主主在一次性性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格格和數(shù)量后后，可獲得得一定的贈(zèng)贈(zèng)品。（如如舒膚佳買六六送一活動(dòng)動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的買進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。----目目標(biāo)促銷：：該小店只只要目標(biāo)規(guī)規(guī)格和庫(kù)存存達(dá)到促銷銷目標(biāo)即可可獲贈(zèng)品。。（例如：：為了使袋袋裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈(zèng)佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該小店的次次進(jìn)貨量。。）特點(diǎn)：有利利于銷售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保障促促銷。設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)全面面實(shí)現(xiàn)，但但是對(duì)促銷銷跟蹤檢查查及銷售人人員素質(zhì)要要求較高。。適用：常見見于成熟的的銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。針對(duì)小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。3、促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該該促銷對(duì)小小店店主的主主要好處，，提供給每每位銷售代代表一份說(shuō)說(shuō)服性銷售售介紹資料料（并且熟記記）對(duì)促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。同時(shí)讓讓銷售代表表了解到，在在促銷賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，首先先應(yīng)讓客戶戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品品本身就能能夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷銷贈(zèng)品可以以讓客戶得得到額外利潤(rùn)潤(rùn)以及降低低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成本。否否則，在銷銷售介紹時(shí)時(shí)只知一味味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的的利益只會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生“東西西不好才促促銷”的逆逆反心理。。4、促銷銷跟蹤分析促銷銷跟蹤表表與實(shí)地地檢查相相結(jié)合，，隨時(shí)了了解促銷銷進(jìn)度及及贈(zèng)品派派發(fā)過(guò)程程，既能及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)促促銷中出出現(xiàn)的各各種問(wèn)題題并制定定相應(yīng)解解決辦法法，也能能避免銷銷售人員在贈(zèng)贈(zèng)品管理理上出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題。。5、促銷銷總結(jié)促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)束后后，既時(shí)時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰彰優(yōu)秀銷銷售人員員，同時(shí)時(shí)做好促促銷贈(zèng)品清點(diǎn)點(diǎn)和報(bào)銷銷。店店內(nèi)形象象管理1、重要要性在小店，，店內(nèi)形形象管理理或許不不及在大大店重要要，但由由于良好好的小店店店內(nèi)形形象同樣樣有利于消費(fèi)者者視別，，形成購(gòu)購(gòu)買沖動(dòng)動(dòng)，幫助助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉(cāng)，，從而有有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，，因此小小店的店店內(nèi)形象象管理也也是小店店分銷管管理中不不可缺一一部分。。2、目標(biāo)標(biāo)貨架：站站在小店店門口就就能清楚楚地看到到所有分分銷。每每個(gè)規(guī)格格要有1個(gè)以以上平面面陳列，任何何種類產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架面積積都要絕絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。助銷：每每個(gè)小店店都應(yīng)有有現(xiàn)階段段公司提提供所有有POP；；所有的掛掛牌、掛掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳列列我們的的目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目目、明顯顯、整潔潔、絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)嚴(yán)格按P&G公司建議議零售價(jià)價(jià)出售。。3、培培訓(xùn)銷售售代表要要點(diǎn)P&G的店內(nèi)形形象必須須全面超超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。。良好的店店內(nèi)形象象也是工工資衡量量的重要要部分。。覆覆蓋拓展展在基本完完成了市市區(qū)目標(biāo)標(biāo)小店的的分銷覆覆蓋工作作以后，，可以考考慮進(jìn)行行覆蓋拓拓展。1、目的的將盡可能能多的P&G品牌分銷銷到每一一個(gè)可能能經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)品品的銷售售單位中中去。2、拓拓展小店店類型及及目標(biāo)品品牌煙攤（袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、護(hù)護(hù)舒寶、、洗衣粉粉、牙膏膏牙刷））、美容容美發(fā)店店（洗發(fā)發(fā)水）、公公共浴室室（袋裝裝洗發(fā)水水、香皂皂、沐浴浴露）、、公共廁廁所（護(hù)護(hù)舒寶））、藥店（舒舒膚佳佳香皂、、衛(wèi)生巾巾、袋裝裝洗發(fā)水水）。（（此處也也視乎各各地情況況而定））3、拓拓展小店店區(qū)域目目標(biāo)市區(qū)----環(huán)環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在在覆蓋拓拓展的第第一次賣賣進(jìn)時(shí)，，最好有有一定促促銷支持持。四、小結(jié)結(jié)----深度分分銷能確確保消費(fèi)費(fèi)者知曉曉并能隨隨時(shí)隨地地買到BL的產(chǎn)品；；----對(duì)小店店的分銷銷與覆蓋蓋能幫助助分銷商商建立長(zhǎng)長(zhǎng)久的生生意；----有效的的銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理及動(dòng)作作系統(tǒng)管管理是有有效地進(jìn)進(jìn)行深度度分銷的的基礎(chǔ)；；----應(yīng)依據(jù)據(jù)不同的的生意狀狀況，在在各市場(chǎng)場(chǎng)確定各各自的覆覆蓋模式式；大店銷售售管理一、大店店概述1.1大大店定定義在當(dāng)?shù)鼐呔哂幸欢ǘㄒ?guī)模和和知名度度，擁有有相對(duì)大大的銷量量及相對(duì)對(duì)齊全的的分銷、、經(jīng)營(yíng)日日化用品品的商店店1.2大大店特特點(diǎn)相對(duì)于小小店而言言，大店店有如下下主要特特點(diǎn)：1、銷量量：根據(jù)據(jù)不同的的城市，，一般應(yīng)應(yīng)大于5箱/月，約約1500-2000元以以上，即即使連鎖鎖店某單單店＜5箱，也應(yīng)應(yīng)按大店店對(duì)待。。2、營(yíng)業(yè)業(yè)規(guī)模/面積：：應(yīng)大于于20平平方米米以上，，這是保保證基本本日用消消費(fèi)品陳陳列的最最小面積積。3、知名名度：在在當(dāng)?shù)?，，地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有較較高知名名度，附附近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)很很清楚地地將它與與路邊小小店區(qū)分分開。4、產(chǎn)品品線：應(yīng)應(yīng)比較齊齊全。一一般至少少有食品品、洗滌滌用品等等日用消消費(fèi)品，，能夠有有機(jī)會(huì)達(dá)達(dá)到或超超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。5、營(yíng)業(yè)業(yè)地點(diǎn)：：商業(yè)區(qū)區(qū)或居民民稠密的的小區(qū)內(nèi)內(nèi)，有較較大的消消費(fèi)群。。6、營(yíng)業(yè)業(yè)能力：：同附近近小店相相比，無(wú)無(wú)論在店店堂環(huán)境境，產(chǎn)品品系列，，還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力都應(yīng)有有較大的的優(yōu)勢(shì)。。1.3大大店類類型近幾年，，隨著國(guó)國(guó)內(nèi)零售售業(yè)的迅迅猛發(fā)展展，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，傳統(tǒng)統(tǒng)百貨店店為主零零售商業(yè)業(yè)格局被漸漸打打亂，新新的零售售業(yè)態(tài)不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。目前前國(guó)內(nèi)主主要零售售業(yè)態(tài)有有：1、百貨貨商店；；2、超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)；3、連連鎖店；；4、平平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商場(chǎng)；；5、食食雜店；；6、國(guó)國(guó)際連鎖鎖店及價(jià)價(jià)格俱樂(lè)樂(lè)部等。。這些不同同類型業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)發(fā)展使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，，比如在在北京，，前十家家日化銷銷量最大大的商店店當(dāng)中，，僅剩一家家百貨商商店，其其余全部部為新興興的連鎖鎖店和平平價(jià)超市市；而且且新興商商店的發(fā)發(fā)展，也也使市場(chǎng)劃分越越來(lái)越細(xì)細(xì)，商業(yè)業(yè)格局日日漸完備備合理，，由此也也推動(dòng)零零售業(yè)向向連鎖化化、專業(yè)業(yè)化、國(guó)國(guó)際化發(fā)展路上上大大邁邁進(jìn)了一一步。二、大店店重要性性2.1巨大大的生意意潛力和和最重要要的分銷銷渠道以目前生生意中的的品類洗洗發(fā)類為為例：根根據(jù)最新新的零售售調(diào)查報(bào)報(bào)告中，，可以看看出大店在同同類產(chǎn)品品中占有有很高生生意比例例：北京京51.5%上海海51%廣廣州59%。。而且就發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)講，，由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的原原因，分分銷渠道道在逐步步宿短，，比如越越來(lái)越多商店店傾向于于從產(chǎn)家家直接進(jìn)進(jìn)貨！而而且，有有些大型型超市已已經(jīng)在承承擔(dān)著零零售兼批發(fā)的的職能。。這意味味著，以以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看，批批發(fā)有萎萎縮趨勢(shì)勢(shì)，而零零售業(yè)則則孕育著更大大的市場(chǎng)場(chǎng)潛力和和機(jī)會(huì)。。2.2重重要客客戶利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源從現(xiàn)在生生意狀況況分析：：批發(fā)：由于批批發(fā)本身具有有毛利率低、、周轉(zhuǎn)快的特特點(diǎn)，因此隨隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，二級(jí)批周周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就就很有挑戰(zhàn)性性了。小店：由于總總體生意量較較小，減去人人工、車輛等等費(fèi)用，盈利利較少。大店：由于面面對(duì)廣大消費(fèi)費(fèi)者，生意相相對(duì)穩(wěn)定，利利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定（3%以以上可靠利潤(rùn)潤(rùn)，通常占到客戶總體利利潤(rùn)50%以以上）。能保保證各項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用。2.3生產(chǎn)產(chǎn)商建立企業(yè)業(yè)形象、品牌牌形象的有利利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目涂土髁?、知名名度、信譽(yù)等等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各各個(gè)品牌有極極大的廣告作作用，而且由由于越來(lái)越多多的消費(fèi)者（超超過(guò)70%））購(gòu)買是沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買，所所以優(yōu)秀的店店內(nèi)展示不僅僅是一種強(qiáng)有有力的宣傳，，還是一種極有價(jià)值值的促銷手段段，對(duì)于建立立品牌的知名名度，增加產(chǎn)產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)會(huì)，有很大的的益處。對(duì)于于日用消費(fèi)品，，這方面作用用更為突出，，因?yàn)橄M(fèi)者者不會(huì)象買房房子一樣千挑挑萬(wàn)選。這也也是為什么越越來(lái)越多的生產(chǎn)產(chǎn)廠商想盡一一切辦法來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)奪有限的貨貨架空間了。。對(duì)BL來(lái)講，良好的的店內(nèi)形象是是配合我們強(qiáng)大的廣廣告攻勢(shì)的最最有力的銷售售工具。三、BL大店管理目標(biāo)標(biāo)和策略----BL大店管理目標(biāo)標(biāo)：就是建立優(yōu)于于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的店內(nèi)形形象，這包括括分銷、貨架架、價(jià)格、助助銷。其中貨架管理理是店內(nèi)形象象管理中最核核心、業(yè)最具具有挑戰(zhàn)性的的方面。一言言以蔽之，就是達(dá)達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。----BL的策略是：1、通過(guò)建立立完善的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有有零售大店的的有效覆蓋和和銷售。2、通過(guò)先進(jìn)進(jìn)的商店管理理技術(shù)和技巧巧在零售商店店達(dá)到優(yōu)于任任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的店內(nèi)形象并與零零售商店建立立長(zhǎng)期的良好好的合作關(guān)系系。四、大店管理理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)運(yùn)作是非常復(fù)復(fù)雜的，因?yàn)闉樯痰觐愋筒徊煌?，條件不不同，處理方方法也各有差別，，但是從普遍遍意義來(lái)講，，大店管理還還是有其規(guī)律律的。本節(jié)將將從大店管理的程程序入手，在在區(qū)域劃分，，貿(mào)易政策、、人才管理、、店內(nèi)管理等等幾個(gè)方面進(jìn)行論論述。4.1區(qū)域域商店劃分：：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)城市，或一一個(gè)區(qū)域大店店時(shí)，同一城城市可能有兩兩個(gè)或以上的的分銷商客戶戶在進(jìn)行商店覆覆蓋。對(duì)于雙雙重或多重覆覆蓋，有利有有弊。多重覆覆蓋的利處在在于可以彌補(bǔ)補(bǔ)單一分銷商在在服務(wù)、價(jià)格格方面的不足足，可以促進(jìn)進(jìn)分銷商在生生意管理上不不斷努力，不不斷挖掘潛力。。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看，弊大于于利。弊處主主要有以下幾幾點(diǎn)：1、分銷商對(duì)對(duì)大店控制力力減弱。由于于客戶間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇，使使分銷商在零零售管理上更更加追求短期利益益，而對(duì)具有有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分銷、、貨架、助銷銷、價(jià)格管理理失去信心、、耐心和興趣，，與此同時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手越來(lái)越多多的進(jìn)入。長(zhǎng)長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)對(duì)P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。2、浪費(fèi)了寶寶貴的人力資資源。在重要要商場(chǎng)的重復(fù)復(fù)覆蓋，使分分銷商銷售代代表工作效率率降低，銷售費(fèi)用用增加。3、損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的投入，，影響了客戶戶發(fā)展的實(shí)力力和動(dòng)力，從從而最終影響響了P&G公司利益。鑒于以下幾點(diǎn)點(diǎn)，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴(yán)格單一一分銷商供貨政策。1、根據(jù)商店店歷史生意背背景和目前生生意狀況比例例將每一家商商店劃給某一個(gè)具體分分銷商，同時(shí)時(shí)其他分銷商商不得介入。。2、明確分銷銷商大店管理理責(zé)任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，制定定有關(guān)約束措措施（比如三個(gè)月大店店形象很差，，P&G公司將鼓勵(lì)其其他分銷商接接替該商店）。3、控制商店店唯一進(jìn)貨渠渠道，減少商商店在談判桌桌前的無(wú)理要要求，對(duì)安全庫(kù)存和回回款等工作順順利進(jìn)行提供供了良好的保保障。4.2貿(mào)易易政策一般來(lái)講，貿(mào)貿(mào)易政策主要要包含供價(jià)、、回款、送貨貨服務(wù)、退款款、殘品、促促銷支持等，其中中核心內(nèi)容是是價(jià)格和結(jié)賬賬期限。貿(mào)易政策的制制定一方面要要參照商店實(shí)實(shí)際情況來(lái)制制定，也要參參照P&G公司對(duì)分銷商的政策策來(lái)確定整體體供價(jià)體系。。目前來(lái)講，，由于市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普普遍存在資金緊張張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。。因此合適的的供價(jià)體系，，一方面可以以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能投投入更多資金金，而且可以以保證商店合合適的加價(jià)率率，能使產(chǎn)品按照照公司建議零零售價(jià)執(zhí)行；；另一方面，，也可以使分分銷商加快資資金周轉(zhuǎn)，獲取合合理利潤(rùn)。4.3銷售售人員管理銷售人員是執(zhí)執(zhí)行分銷商對(duì)對(duì)商店政策，，幫助商店達(dá)達(dá)到P&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的寶貴資源源，管理好銷銷售代表，具有非非常重要的意意義。大大店隊(duì)伍建建設(shè)大店銷售人員員素質(zhì)相對(duì)要要求較高，因因此要選擇最最穩(wěn)定的銷售售人員組成大大店隊(duì)伍。作作為大店人員員，除了一般要求求外，以下三三點(diǎn)要特別注注意：1、要有積極極進(jìn)取、百折折不撓的工作作熱情和精神神。由于大店店內(nèi)內(nèi)形象、庫(kù)存存、收款等問(wèn)問(wèn)題都比較突突出，而且需需要不斷跟進(jìn)進(jìn)，加之促銷銷活動(dòng)日益增增多，很易使銷銷售代表在壓壓力下厭倦和和懈怠。因此此，始終保持持積極進(jìn)取的的工作態(tài)度是是非常重要的的。2、要有較強(qiáng)強(qiáng)的溝通能力力和客戶滲透透能力。大店的競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)于小店、、批發(fā)商要激激烈得多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷銷活動(dòng)層出不不窮。這些都都會(huì)對(duì)商店負(fù)負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生生很大影響。。而且，大店店的經(jīng)理往往往層次相對(duì)較較高，有自己己的主見，改改變其觀念不不容易。因此若若我們的銷售售代表對(duì)大店店情況一無(wú)所所知，或知之之甚少。比如如（產(chǎn)品知識(shí)識(shí)都不如商店店清楚），就很很難在商店經(jīng)經(jīng)理面前樹立立“專家“形形象，銷售難難度會(huì)加大很很多。3、要有創(chuàng)新新精神。不管是銷售觀觀念還是銷售售技巧，都不不會(huì)是一成不不變的。作為為工作在第一一線的銷售代代表，能否出出色地完成公司司促銷計(jì)劃和和日常的銷售售目標(biāo)，很大大程度上取決決于他如何將將公司的基本本方法和要求求創(chuàng)造性地適用用于不同商店店，這需要銷銷售代表對(duì)自自己客戶不斷斷研究，深入入討論，才會(huì)會(huì)有針對(duì)性地地銷售，就象時(shí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師一一樣，同一種種理念能設(shè)計(jì)計(jì)出適合不同同客戶的不同同式樣時(shí)裝，，而不是生產(chǎn)產(chǎn)線上的產(chǎn)品，，千篇一律。。大大店隊(duì)伍的的培訓(xùn)大店銷售代表表的培訓(xùn)是極極具戰(zhàn)略性和和挑戰(zhàn)性的。。一個(gè)優(yōu)秀的的銷售代表為為公司創(chuàng)造的價(jià)值值是不可低估估的。他通過(guò)過(guò)強(qiáng)有力的綜綜合知識(shí)和技技巧可以說(shuō)服服經(jīng)理和我們合作作，比如貨架架陳列活動(dòng)，，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手此時(shí)已付付出了比我們們高幾百元甚至上上千元的費(fèi)用用。我們擁有有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更強(qiáng)的銷售售人才，就意意味著在大店的生生意發(fā)展中，，我們擁有更更多的優(yōu)勢(shì)和和機(jī)會(huì)。但同同時(shí)，必須看看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)個(gè)合格的大店店銷售代表是是很有挑戰(zhàn)性性的。首先培培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)當(dāng)多，而且要確保他他們真正能夠夠自如運(yùn)用：：這并不是幾幾個(gè)月就可以以完成的，需需要投入更多的時(shí)時(shí)間和精力去去傳授他給他他們知識(shí)、技技巧和經(jīng)驗(yàn)。。另外，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀狀況，才能達(dá)達(dá)到良好的培培訓(xùn)效果，一一般來(lái)講，除除了基本的內(nèi)容：：“銷售的四四項(xiàng)基礎(chǔ)，基基本訪問(wèn)步驟驟，貨架管理理”之外，庫(kù)庫(kù)存管理和客戶滲滲透能力的提提高也是極為為重要的。詳詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃可以參考考《分銷代表培培訓(xùn)指南》。。大大店隊(duì)伍目目標(biāo)制定和跟跟進(jìn)督促隨著更多的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入入，我們的貨貨架空間比例例可能在不知知不覺(jué)中在縮小，而銷銷售代表可能能會(huì)視而不見見，熟視無(wú)睹睹。對(duì)于一些些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入入（比如：玉玉蘭油在C店的分銷），，銷售人員可可能會(huì)知難而退，或很很滿足于現(xiàn)狀狀，而不再作作進(jìn)一步努力力。這些都需需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷銷售目標(biāo)時(shí)要要有挑戰(zhàn)性，，并且要緊緊緊跟進(jìn)和督促促。只有這樣，才能有有一個(gè)強(qiáng)有力力的隊(duì)伍出色色完成我們零零售覆蓋工作作。4.4建立立拜訪制度建建立拜訪制制度的必要性性拜訪制度的必必要性是顯而而易見的。它它確是大店管管理中不可缺缺少重要環(huán)節(jié)節(jié)。因?yàn)樯痰甑耆栈窠M約有有幾百件，甚甚至上千種品品牌，限于目目前管理的水水平的限制，，商店經(jīng)理絕絕大多數(shù)不能十十分清楚地了了解我們品牌牌的銷售情況況、庫(kù)存情況況、分銷、貨貨架狀況，而而我們的銷售人人員應(yīng)是這方方面的專家，，只有堅(jiān)持定定期拜訪，銷銷售員才能及及時(shí)了解品牌牌各方面信息，，從而減少生生意損失機(jī)會(huì)會(huì)。另外，由于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)動(dòng)的日趨激烈烈，以及商店店內(nèi)部策略的的不斷調(diào)整，，如果我們不不、能及時(shí)跟蹤到到這些變經(jīng)，，如果不能親親身去調(diào)查工工作，不能進(jìn)進(jìn)行定期的拜拜訪，我們就就不可能在商場(chǎng)場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地地位。其三，定期拜拜訪制度也是是體現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶的的尊重，對(duì)客客戶提供良好好服務(wù)有力措措施之一。定期期拜訪，不僅僅可以及時(shí)幫幫助客戶解決決問(wèn)題，更重重要的是可以以和客戶建立立一種積極的合合作關(guān)系，增增加客戶對(duì)公公司服務(wù)的滿滿意程度和信信任程度。拜拜訪制度主主要包含內(nèi)容容一、制定定期期拜訪制度實(shí)踐證