安利FAB銷售法則與運用技巧

FAB銷售法則

與運用技巧銷售人員能夠很快地找出產(chǎn)品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。顧客在購買產(chǎn)品時，并不單是購買產(chǎn)品的本身，更是為了產(chǎn)品能提供耐用、健康，美麗等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運用？FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識

三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因為（特點、屬性）

它可以（功能、用處）

對您而言（利益）

著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子愷，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費時間。

豐子愷又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷二、FAB的重要性客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?/p>

買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。FAB的含義分別在在上邊三例中中做了解釋，，但要更深層層次的理解FAB，我們需要知知道FAB的前提條件，，那就是——需求。請看下下例：例四：什么是需求？？貓吃飽喝足了了，這時銷售售員繼續(xù)說：：“貓先生，我這這兒有一摞錢錢?！必埧隙]有反反應(yīng)。銷售員又說：：“這些錢能買很很多魚，你可可以大吃一頓頓?！钡秦埲匀粵]沒有反應(yīng)。原原因很簡單，，它的需求變變了?！幌朐俪詵|東西了，而是是想見它的女女朋友了。使用FAB有前提條件：：需求！制造需求銷售人員最重重要的法則：：用最有說服力力和感染力的的語言描述你你的產(chǎn)品FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含含的客觀現(xiàn)實實，所具有的的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品品的優(yōu)點，能能夠給顧客帶帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶帶來的利益按照這樣的順順序來介紹，，就是說服性性演講的結(jié)構(gòu)構(gòu)，它達(dá)到的的效果就是讓讓客戶相信你你的是最好的的。FAB是銷售技巧中最常用用的一種說服服技巧。我們的產(chǎn)品是是F的，它可以A，讓您使用時有有B的益處！1、產(chǎn)品的屬性性特征：說明明產(chǎn)品與眾不不同的特征或或優(yōu)點。每一款產(chǎn)品有有很多的屬性性，有些屬性性是跟其它競競爭品或替代代品相同的，，我們稱之為為「通性」；；有些屬性則則是本產(chǎn)品所所獨有的，我我們就稱之為為「特性」。。我們在推銷銷時要說明產(chǎn)產(chǎn)品具有那些些不一樣的特特性。2、產(chǎn)品的作用用功效：說明明產(chǎn)品的特性性會發(fā)揮什么么用處?！缸饔霉πА埂故窃谡f明「「屬性特征」」所具有的作作用或功能，，它是在闡述述「屬性特征征」的內(nèi)涵意意義，說其功功用。3、產(chǎn)品的益處處：說明產(chǎn)品品的功效能替替客戶帶來什什么好處。顧客購買產(chǎn)品品是為了得到到「解決問題題」或「滿足足需求」的好好處，因此，，導(dǎo)購人員必必須要把產(chǎn)品品的特性與功功效，站在客客戶的立場，，轉(zhuǎn)化成滿足足顧客需求的的利益。1、商品的說明書書、介紹公司在商品上上市前對相關(guān)關(guān)知識的培訓(xùn)訓(xùn)，介紹該商商品的基本特特性和功能2、和競爭品牌的的比較把我們的商品品和競爭品牌牌做個客觀的的比較，找出出其中的異同同點加以運用用3、從銷售人員或或消費者等口口中詢得許多巧妙的特特性只有使用用者才知道，，所以由他們們的口中，往往往能得知意意想不到的用用途4、自身觀察發(fā)揮自己的的想象力和和創(chuàng)造力，，找出特殊殊的優(yōu)點2、哪些事項項會影響ＦＦＡＢ：①產(chǎn)品本身身：品質(zhì)、、包裝、尺尺寸、等。。②交易條件件：付款條條件、價格格、促銷、、送貨等。。③導(dǎo)購人員員：可靠性性、客情、、服務(wù)、專專業(yè)知識等等。④公司司：形象、、策略、宗宗旨、廣告告等。⑤相關(guān)人員員：送貨員員、生產(chǎn)人人員等。3、對產(chǎn)品本本身可從哪哪些角度去去想：①安全性：：產(chǎn)品對顧顧客的安全全性有何貢貢獻(xiàn)，②效能性：：能給顧客客發(fā)揮預(yù)期期的功效，，。③售后的方方便性：產(chǎn)產(chǎn)品易于使使用和維護(hù)護(hù)，帶給顧顧客方便。。④搭配性：：產(chǎn)品百搭搭。⑤方便性：：不給顧客客造成使用用上的不便便。⑥經(jīng)濟(jì)性：：價位適中中，既體現(xiàn)現(xiàn)生活品質(zhì)質(zhì)，又讓顧顧客能夠消消費得起。。⑦耐用性：：如：濃縮縮性，材質(zhì)質(zhì)。4、產(chǎn)品的九九大賣點：：①成分；；②專利；；③科研；；④價格；；⑤搭配；；⑥保養(yǎng)；；⑦實用；；⑧安全；；⑨品牌。。五、ＦＡＢＢ范列1、一般說詞詞及ＦＡＢＢ說詞之比比較：一般說詞

ＦＡＢ

說

詞紐崔萊維生素C片讓您身體更健康。因為紐崔萊維生素C片含有針葉櫻桃提取物，可以抗氧化，讓您降低感冒發(fā)生機(jī)率，讓您身體更加健康。2、ＦＡＢ敘敘述詞：①、我們可可以把產(chǎn)品品的介紹詞詞連成一句句有說服力力的說詞：：因為此款產(chǎn)產(chǎn)品是采用．．．．（屬性特特性），它它可以．．．．（作用用功效），，能夠讓您您．．．（（益處）。。②、當(dāng)在使使用時，為為了強(qiáng)調(diào)顧顧客關(guān)心的的部分，可可省去特征征或功效，，甚至顛倒倒使用，卻卻不可漏掉掉「利益」。例：同一句句FAB話可有多種種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：紐崔萊鈣鎂鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有有鋅、銅、、錳等多種種礦物質(zhì)，，它鈣鎂含含量豐富，，比例恰當(dāng)當(dāng)，礦物質(zhì)質(zhì)配方更豐豐富全面可以讓您骨骨骼強(qiáng)健，，降低骨折折的風(fēng)險靈活FAB法：1.紐崔萊鈣鎂鎂片鈣鎂含含量豐富，，比例恰當(dāng)當(dāng)，礦物質(zhì)質(zhì)配方更豐豐富全面，，因為它含含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有有鋅、銅、、錳等多種種礦物質(zhì)，，能夠可以以讓您骨骼骼強(qiáng)健，降降低骨折的的風(fēng)險2.因為紐崔萊萊鈣鎂片含含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有有鋅、銅、、錳等多種種礦物質(zhì)，，，所以它它鈣鎂含量量豐富，比比例恰當(dāng)，，礦物質(zhì)配配方更豐富富全面，可可以讓您骨骨骼強(qiáng)健，，降低骨折折的風(fēng)險。3紐崔萊鈣鎂鎂片可以讓讓您骨骼強(qiáng)強(qiáng)健，降低低骨折的風(fēng)風(fēng)險，為什什么呢？因因為它含有有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有有鋅、銅、、錳等多種種礦物質(zhì)，，所以它鈣鈣鎂含量豐豐富，比例例恰當(dāng)，礦礦物質(zhì)配方方更豐富全全面F、A、B三個環(huán)節(jié)是是環(huán)環(huán)相扣扣的，產(chǎn)品品首先會具具備F的屬性，從從而具有A的優(yōu)點，這這樣也就可可以帶給客客戶B的益處。FAB的精髓在于于：常人看看在眼里的的往往是F：屬性，專專業(yè)人員看看到的會更更深入一步步，他們看看到了A：優(yōu)點，而而作為銷售售人員，需需要看到F，也需要看看到A，但更重要要的是能看看到B：益處，即即落腳點一一定是給顧顧客帶來的的好處。不不能給顧客客代來益處處的所謂賣賣點是空洞洞乏味的壞壞點，不能能夠稱之為為賣點，所所謂賣點：：是產(chǎn)品跟跟顧客的接接觸點，更更是產(chǎn)品能能夠給顧客客帶來的利利益點。FAB銷售法的弊弊端在不清楚客客戶需求之之前，如果果每個品類類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳陳述一遍，，大多數(shù)顧顧客都會很很煩，不愿愿意聽。從產(chǎn)品的角角度去介紹紹推薦，這這是一種理理性的順序序，更是很很多公司奉奉為規(guī)范的的模式。然然而，按照照這種順序序，顧客的的需求就不不能在第一一時間得到到明確，不不能得到優(yōu)優(yōu)先溝通，，帶來的后后果有三種種：一是恰好推推薦的是顧顧客感興趣趣的品牌，，比如產(chǎn)品品有6個特點、優(yōu)優(yōu)勢、益處處，介紹完完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不不必要的，，從銷售成成本考慮也也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因為它對對成交的貢貢獻(xiàn)微乎其其微。二是恰好推推薦的是顧顧客感興趣趣的品牌，，比如產(chǎn)品品有6個特點、優(yōu)優(yōu)勢、益處處，但是顧顧客沒有耐耐心聽完，，所以還沒沒等到窗飾飾顧問介紹紹到顧客感感興趣的那那2個FAB時，顧客就就失去了耐耐心，窗飾飾顧問也沒沒有機(jī)會接接著往下說說了，推銷銷被迫終止止。三是推薦的的品牌顧客客根本沒有有興趣，這這時候顧客客更加沒有有耐心聽這這個品牌的的FAB。BAF銷售法——反其道而行行研究銷售案案例發(fā)現(xiàn)，，成功的窗窗飾顧問在在與顧客溝溝通、推薦薦產(chǎn)品時，，大都是在在按B-A-F的順序進(jìn)行行，恰好和和F-A-B相反！終端推銷員員可以采用用的方式是是，用中性性的試探性性的問話在在不引起顧顧客反感的的前提下迅迅速捕捉客客戶的需求求，然后再再深入介紹紹能夠滿足足這個需求求的B，接著才是是介紹這個個產(chǎn)品之所所以能夠滿滿足需求的的B的不可替代代性A，最后才是是水到渠成成的這個產(chǎn)產(chǎn)品的F。此時顧客客對這個產(chǎn)產(chǎn)品的F才會有興趣趣聽，才聽聽得進(jìn)去，，才會深信信不疑，產(chǎn)產(chǎn)生進(jìn)一步步溝通的欲欲望。FAB推介的技巧巧觀點求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項選一判斷顧客類類型和溝通通方向判斷顧客目目標(biāo)產(chǎn)品需求分析提問5W2HWHOWHENWHEREWHATWHYHOWMUCH/MANY"老板，青椒椒辣不辣？？"賣青椒的四四種答案。。第一種答案案是：辣。。第二種答案案是：不辣辣。第三種答案案是：你想想要辣的還還是不辣的的？第四種答案案是：這一一堆是辣的的，那一堆堆是不辣的的，隨便要要。第一種答案案的結(jié)果可可能是，碰碰巧買青椒椒的這兩天天上火，這這樁買賣就就黃了。第二種答案案的結(jié)果可可能是，湊湊巧買青椒椒的這兩天天想開開胃胃口，這次次生意沒有有達(dá)成。第三種答案案的結(jié)果可可能是，本本想以銷售售技巧進(jìn)行行二選一反反問，結(jié)果果遇見較真真的主顧，，結(jié)果很難難預(yù)料。成成功率是50%。第四種答案案的結(jié)果無無疑是最佳佳的，這個個答復(fù)不言言而喻，成成功率是100%。這是個很簡簡單的銷售售案例，回回答都很簡簡單，關(guān)起起門來講估估計很多人人會選第一一個答案，，當(dāng)然，假假如購買者者就是想要要辣的，那那你的回答答可能已經(jīng)經(jīng)成功了一一半，從這這個角度來來說倒也不不是什么很很差的答案案。假使你你遇到這種種情況也許許不會考慮慮那么多，，隨口說出出"辣"字是很自然然的，我們們來分析這這個案例有有點事后諸諸葛的感覺覺。說到底底這是個推推銷技巧問問題，推銷銷技巧是什什么，我覺覺得是沒有有真正答案案的，很多多技巧在這這可能是個個成功的銷銷售案例，，用在別的的地方有可可能就是失失敗的。這這需要我們們在日常銷銷售活動中中去總結(jié)，，要用心去去思考，而而且要有學(xué)學(xué)以致用的的能力。但但是不管怎怎么樣，多多站在消費費者立場來來回答他們們的問題這這是絕對不不會錯的。。"青椒辣不辣辣"，回答"辣"和"不辣"都只能滿足足一種消費費者需求；；而回答"你想要辣的的還是不辣辣的？"雖然已經(jīng)考考慮到兩者者的需要，，但終歸還還是把問題題丟給了購購買者；"這一堆是辣辣的，那一一堆是不辣辣的，隨便便要。"Wonderful，我不管你你是要"辣"還是"不辣"，親愛的顧顧客，我已已經(jīng)為你分分好了，這這一堆是辣辣的，那一一堆是不辣辣的，你自自己挑吧。。試問，作為為推銷者的的你，又有有幾次真正正站在消費費者立場做做銷售呢，，開口是"我們的產(chǎn)品品有十大優(yōu)優(yōu)勢"、閉口是"我們的產(chǎn)品品是同類產(chǎn)產(chǎn)品中最好好的"。親愛的朋朋友，你有有問過或掌掌握住購買買者的深層層次需要嗎嗎。什么十十大優(yōu)勢呀呀只是自己己那么認(rèn)為為的，跟我我有什么關(guān)關(guān)系，說不不定我就是是想要有劣劣勢的那種種呢。你有有價格優(yōu)勢勢，對不起起，我是拿拿來送禮的的，我要價價格高的、、高檔的，，低的不要要，你地淘淘汰。"老板，青椒椒辣不辣？？"一樣的產(chǎn)品品，如何回回答決定銷銷售成功與與否。賣青椒的故故事F：提供人體必必需的14種維生素和和8種礦物質(zhì),另含6種紐崔萊天天然植物提提取物。B：降低骨折的的風(fēng)險，提提高身體免免疫力A：具有免疫調(diào)調(diào)節(jié)和增加加骨密度的的保健功能能。F：源自大豆分分離蛋白、、小麥蛋白白和豌豆蛋蛋白的優(yōu)質(zhì)質(zhì)植物蛋白白，不含乳乳糖，不含含膽固醇。。。A：具有增強(qiáng)免免疫力和緩緩解體力疲疲勞的保健健功能。B：精力更旺盛盛，減少疲疲勞感，身身體免疫力力更好F：四種珍貴活活能成分凝凝萃成“四四元活能修修護(hù)系統(tǒng)””A：激發(fā)肌膚能能量，并有有效提升肌肌膚的自我我更新與修修護(hù)，延緩緩肌膚衰老老B：讓年齡倒倒著長分組討論精鍋凈水器凈化器10分鐘討論3-5個FAB的組合派代表發(fā)言言9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:03:24AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:03:24AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。2022/12/3120