家具導購員業(yè)務素質培訓教材

泓泰家具產業(yè)交易中心家具導購員業(yè)務素質培訓主講人：江西理工大學經濟管理學院朱國平

授課內容一、導購員的基本素質二、導購員的基本禮儀三、導購員的導購技巧店堂導購推銷的特點主要特點特定性差異性說服性互利性雙向性靈活性、現代推銷的特點與原則1/13/20233現代導購推銷的主要原則需求第一互惠互利誠信為本說服誘導一、現代推銷的特點與原則1/13/20234導購推銷三要素

推銷的三個基本要素推銷員(主體)推銷對象(顧客)推銷品(客體)二、推銷要素與推銷員的素質能力1/13/20235B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.1)對銷售的關心程度對購買的關心程度強力推銷型

解決問題導向型事不關己型顧客導向型推銷技術導向型導購人員方格圖導購人員應具備的基本素質導購人員應具備的基本素質思想素質文化素質身體素質心理素質強烈的事業(yè)心、高度的責任感企業(yè)、產品、市場、顧客、競爭等方面的知識性格外向、自信心強、良好的個性品格二、推銷要素與推銷員的素質能力1/13/20237導購人員應具備的能力●良好的語言表達能力●較強的社交能力●敏銳的洞察能力●快捷的應變能力●高超的處理異議的能力●一流的抗打擊能力二、推銷要素與推銷員的素質能力1/13/20238推銷品?

是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品或觀念的總稱。?

包括商品、服務和觀念(Ideal)。1.產品整體概念

包括：?

核心產品、形式產品與延伸產品(附加產品)三個基本層次二、推銷要素與推銷員的素質能力1/13/202392.產品品質量概概念根據《質質量管理理和質量量保證———術語語》（ISO8402－1994）），產品品質量是是指產品品“反映映實體滿滿足明確確和隱含含需要的的能力和和特性的的總和””。包括向顧顧客提供供的產品品或服務務的內在在質量與與外在質質量。B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.1)對購買的的關心程程度對銷售的的關心程程度防衛(wèi)型漠不關心型軟心腸型型尋求答案案型干練型顧客方格格理論二、推銷銷要素與與推銷員員的素質質能力12/31/202212推銷要素的協協調吉姆公式公司（E）產品（G）吉姆公式推銷員（M）吉姆公式所表表達的意義是是：作為一名推銷銷員，必須具具有說服顧客客的能力，推推銷員推銷活活動應建立在在相信自己所所推銷的產品品、相信自己己所代表的公公司、相信自自己的基礎上上。二、推銷要素素與推銷員的的素質能力12/31/202213推銷員——推銷活動的主主體●在推銷的三三個基本要素素中，推銷員員起到關鍵的的作用，是推推銷活動的主主體?！褚晒Φ赝仆其N商品，推推銷員首先要要成功地推銷銷自己。儀表是指導購購員在工作時時的服裝、修修飾、舉止姿姿態(tài)、精神狀狀態(tài)、個人衛(wèi)衛(wèi)生等方面的的外觀表現，，以能反映健健康的精神面面貌、給顧客客帶來良好的的感覺為標準準?！舴椕篮椭C、大方，，穿戴整潔。?！粜揎椕烂烙^、淡雅，，講究個人衛(wèi)衛(wèi)生?！襞e止美談吐文雅，舉舉止大方，動動作干脆利落。◆情緒美熱情洋溢，精精力充沛?！粽荆簝x態(tài)態(tài)端莊大方，，精神飽滿，，面帶微笑，雙手合合于身前，抬抬頭挺胸；◆說：語氣氣誠懇，表述述清楚；交談談時目視對方雙眼；；◆穿：整整潔大方、干干凈得體；◆做：動動作輕盈、輕輕拿輕放◆首飾：太多的的首飾會分散散對方的注意意力，最好不不要戴三件以以上的首飾且且不可太過醒醒目或珠光寶寶氣◆服飾：過于于男性化職業(yè)業(yè)裝或過于女女性的裝束都都不太恰當。。前者會給人人異常嚴肅和和生硬的感覺覺，使對方過過早的樹起心心理防衛(wèi)線，，加強排斥心心理；后者雖雖然婀娜多姿姿，但長久如如此，有失去去客戶信任的的可能。保持持略顯中性和和貼近客戶習習慣的裝束更更適當，以中中性色澤、款款式大方的西西裝套裙或西西裝最佳◆頭發(fā)：干凈凈整潔，無頭頭皮屑（女性導購員員儀表要求））◆眼睛：不要要有突出的眼眼線、睫毛液液，無眼袋、、黑眼圈◆嘴唇：適量量口紅，保持持口氣清新◆鞋子：黑色色方跟淑女鞋鞋，保持鞋面面光亮和鞋邊邊干凈◆襪子：高筒筒連褲絲襪，，色澤以肉色色最好◆身體：不可可有異味，選選擇高品味的的香水◆化妝：一定定要化妝，否否則是對客戶戶的不尊重，，以淡妝為好好，不可濃妝妝艷抹（女性導購員員儀表要求））切忌的事項———◆珠光寶氣氣，香氣撲鼻鼻。◆衣觀不整整，掉扣脫線線?！舭l(fā)型、化化妝怪異?！舯砬槁槟灸?，萎靡不振振，抱肘擁胸胸，手插衣袋袋。◆與顧客、、賣場管理人人員發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)?！艨磮罂s雜志、剪指甲甲、化妝。◆談天說地地、嬉笑喧嘩嘩、吃零食。?！艨吭跇悠菲?、墻上?！暨h離工作作崗位，到別別處閑逛。導購員用語規(guī)規(guī)范導購員應保持持熱情主動的的導購意識，，針對不同的的情況，及時時對光臨的顧顧客禮貌問候候，主動介紹紹，讓顧客在在愉快的氣氛氛中接受自己己的推薦，促促成購買。導導購員在整個個銷售過程中中，盡量要做做到熱情大方方，也不必過過于謙卑，用用熱情的服務務來打動顧客客，感染顧客客。工作中使使用禮貌用語語，做到彬彬彬有禮，和藹藹可親。規(guī)范用語“您好”“好的”“請您稍等””“讓您久等了了”“對不起”“謝謝您”禁忌用語“你自己看吧吧！”“不可能出現現這種問題。?！薄斑@肯定不是是我們的原因因?！薄拔也恢馈??！薄澳阋倪@個個沒有?！薄斑@么簡單的的東西你也不不明白。”“我只負責賣賣東西，不負負責其它的。?！薄斑@些產品都都差不多，沒沒什么可挑的的?！薄跋牒脹]有，，想好了就趕趕快交錢吧。。”“沒看我正忙忙著嗎？一個個一個來！””“別人用得挺挺好的呀！””“我們沒有發(fā)發(fā)現這個毛病病呀。”“你先聽我解解釋?！薄澳阍趺催@樣樣講話的？””“你相不相信信我？”應該掌握的有有針對性用語語：見到來售點的的顧客：““您好，，歡迎光臨億億發(fā)家具賣場場”稱呼顧客應使使用：您您、、老師、師傅傅、先生、大大姐、美女、、帥哥、老板板等禮貌稱謂謂。對購買顧客表表示感謝：““謝謝您對對億發(fā)家具的的信任！”““歡迎再次光光臨億發(fā)家具具賣場！”對未購買者：：“沒沒有關系！””、“歡迎下下次光臨億發(fā)發(fā)家具賣場！！”等鼓勵性性話語不能立刻接待待顧客：““對不起起，請您稍等等一下”介紹產品時：：““讓我為為您介紹一下下產品的功能能吧?！薄啊罢埬匆豢纯次覀兊漠a品品介紹吧?！薄钡茸岊櫩偷却螅骸啊氨盖?，讓您久等等了！”在請教顧客時時：““請請問您貴姓””在向顧客道歉歉時：““非常常抱歉，給您您添麻煩了””行為準則———行為舉止要符符合審美原則則對產品及相關關專業(yè)知識諳諳熟，當顧客客的好參謀，，不浮夸也不不自損產品功功能或功效。。熱情、自信地地待客，不冷冷落顧客。顧顧客較多時，，應“接一、、待二、招呼呼三”（重點點接待某位、、分發(fā)宣傳品品給幾位、回回答另一位的的提問或提供供幫助），要要借機造勢，，掀起銷售高高潮。耐心待客，不不得有不耐煩煩情緒。遞給顧客東西西時應使用雙雙手。不管顧客是否否購買，均應應文明待客、、禮貌送客。。不強拉顧客。。不中傷競爭品品牌。導購的本質：：導購向顧客推推銷自己；導購向顧客推推銷利益。導購5S原則則微笑（Smile）：以以笑容和微笑笑表現我們的的開朗、健康康、體貼和感感謝的心情。。微笑是導購購成功的主要要武器，微笑笑能傳達真誠誠，迷人的微微笑是長期苦苦練出來的。。迅速（Speed）：以以迅速的語言言與動作表現現活力，在三三分鐘之內吸吸引、打動顧顧客，不讓顧顧客等待是服服務的重要衡衡量標準。誠懇（Sincerity）：真誠誠的態(tài)度是導導購員的重要要職業(yè)心態(tài)和和為人處事的的基本原則。。靈巧（Smart）：以以靈巧、敏捷捷、優(yōu)雅的身身體語言來獲獲得顧客的信信賴。研究（Study）：要要時刻學習和和熟練掌握商商品知識，研研究顧客心理理以及接待與與應對的技巧巧。導購該了解的的“5W1H”法What：““什么”即了了解消費者需需要什么，購購買什么。Who：“誰誰”即既要了了解消費者是是那些人，又又要弄清顧客客在購買行動動中擔任的““購買角色””。Where：：“哪里”即即了解消費者者在哪里買，，在哪里使用用。When：““什么時候””即了解消費費者在什么時時候實施購買買行為。Why：“為為什么”即了了解和探索消消費者行為的的動機或影響響其行為的因因素。How：““如何”既既了解消費費者如何購購買，并且且弄清楚消消費者如何何使用。導購該懂得得顧客購買買心態(tài)變化化一、注意顧客→◆當顧客想想買或隨意意瀏覽時，，首先要環(huán)環(huán)視展廳陳陳列的樣品品，如果此此時發(fā)現了了感興趣的的某種產品品時，他就就會駐足觀觀看。在瀏瀏覽的過程程中，顧客客往往會注注意到展廳廳設施（含含裝飾品））、樣品陳陳列、電視視演示（展展廳內應配配備電視機機、影碟機機）以及各各種宣傳資資料、POP的擺放放等等?！魪馁徺I過過程來看，，這是第一一階段，也也是最重要要的階段。?！羧绻櫩涂驮跒g覽中中沒有發(fā)現現感興趣的的產品，而而導購員又又不能引起起顧客的注注意，那么么購買過程程即告中斷斷；倘若能能引起顧客客的注意，，就意味著著成功了一一大半。導購員→立即主動地地向顧客打打招呼，同同時用適當當的詢問來來了解和觀觀察顧客的的購買意圖圖。二、興趣當顧客駐足足于我們的的樣品前或或是觀看POP上的的信息時，，可能會對對商品的價價格、外觀觀、款式、、顏色、使使用方法、、功能等等等中的某一一點產生了了興趣和好好奇感，進進而會觸摸摸或翻看，，同時可能能會向導購購員問一些些他關心的的問題。顧客的興趣趣來源于兩兩方面：商商品（品牌牌、廣告、、促銷、POP等））和導購員員（服務使使顧客愉悅悅）三、聯想顧客→顧客對我們們的商品產產生了興趣趣時，可能能會從觸摸摸和各個不不同的角度度考慮，或或相關的產產品宣傳資資料中聯想想到“此商商品將會給給自己帶來來哪些益處處？能解決決哪些困難難？自己能能從中得到到哪些享受受？…等等”顧客經經常會把感感興趣的商商品和自己己的日常生生活聯系在在一起?！啊奥撓搿彪A階段十分重重要，因為為它直接關關系到顧客客對商品表表示滿意或或不滿意、、喜歡或不不喜歡的最最初印象和和感情的階階段——““喜歡階段段”。在這這個階段，，顧客的聯聯想力肯定定是非常豐豐富而又飄飄忽不定的的。導購員→→應使用各種種方法和手手段適度地地幫助顧客客提高他的的聯想力———這也是是成功銷售售的秘訣之之一。四、欲望顧客→由喜歡而產產生一種將將這種商品品占為己有有的欲望和和沖動。當當顧客詢問問某種型號號、并仔細細地加以端端詳時，就就已經表現現出他非常常感興趣、、想買了。。導購員→要抓住時機機，通過細細心觀察，，揣摩顧客客的心理，，進一步介介紹其關心心的問題，，促進顧客客的購買欲欲望。五、比較顧客→顧客做進一一步的選擇擇；仔細端端詳其他競競爭品牌的的產品；從從店中走出出去，過一一會兒（也也可能是幾幾天）又到到本店，再再次注視此此商品。導購員→適時的提供供一些有價價值的建議議，供其參參考，幫助助顧客下定定決心。六、信任顧客→在腦海中進進行了各種種比較和思思想斗爭之之后往往要要征求（詢詢問）導購購員的一些些意見，一一旦得到滿滿意的回答答，大部分分顧客會對對此商品產產生信任感感。導購員→優(yōu)秀服務讓讓顧客產生生愉悅的心心情，從而而讓其對自自己產生好好感；專專業(yè)的產品品知識可以以使顧客非非常信任。。七、決定顧客→決定定購買商品品并付諸行行動。八、滿足顧客→顧客在付款款的過程中中還可能發(fā)發(fā)生一些不不愉快的事事情。如交交款時、拆拆樣時、送送客時導購購員如有不不周到之處處，即會引引起顧客的的不滿，甚甚至發(fā)生當當場退貨事事情。導購員→要要自始至終終保持誠懇懇、耐心的的待客原則則，直至將將顧客送走走為止。導購該清楚楚的顧客類類型分析一、從氣質質上分膽汁質：容容易激怒、、脾氣暴躁躁、做事鹵鹵莽外向，，不要激怒怒對方，忌忌諱說“你你沒有錢””、“你買買不起”之之類的話；；他沒有示示意不要緊緊跟在其身身后，否則則會“嚇””跑他。多血質：愉愉快、機敏敏、不穩(wěn)定定、表情豐豐富、語言言表達能力力強、缺乏乏耐心和毅毅力，容易易見異思遷遷，外向。。緊追猛打打、不要讓讓他視線離離開我們的的產品黏液質：冷冷漠、諳于于世故、安安靜穩(wěn)重、、自制力強強內向。以以專業(yè)的產產品知識來來征服他抑郁質：悲悲觀、多疑疑內向。不不卑不亢、、不能太熱熱情，否則則他會認為為你在騙他他；多介紹紹相類似品品牌的優(yōu)劣劣勢二、從性格格上分隨意型：缺缺乏經驗、、不知所措措、不太挑挑剔產品。。主動出擊擊、根據他他的情況替替他選定產產品。理智型：了了解各種信信息、喜歡歡思考、善善于比較、、購買時間間長，不要要輕易介入入、給他更更多時間、、由他自己己選擇。沖動型：喜喜歡新產品品、憑感覺覺買東西。。你能說多多少就說多多少、直接接把他“吹吹”暈。情感型：無無明確目標標、想象力力豐富、情情緒支配一一切，以剛剛制剛、以以柔制柔，，摹仿他動動作、他說說什么你也也說什么。。疑慮型：動動作遲緩、、觀察細致致、反復詢詢問、不停停比價、猶猶豫不定，，用實例說說話。專家型：反反復強調自自己知道、、自我意識識強。當當當他的學生生，老師一一般會買學學生的東西西。三、年齡類類型老年顧客：：喜歡自己己以前使用用的品牌、、有戀舊情情結、羅嗦嗦。滿足他他的虛榮心心、多從美美觀、實用用等方面入入手；例如如，“這臺臺冰箱擺在在你客廳里里非常氣派派，別人來來你家時你你蠻有面子子的”等。。中年顧客：：比較理智智、對自己己的觀點較較自信。多多用數據說說話。青年顧客：：不太考慮慮價格因素素、對外觀觀靚麗的新新產品感興興趣。多讓讓他使用樣樣品、讓他他有獨占感感。怎樣等待顧顧客導購員在商商店已經營營業(yè)，顧客客還沒上門門或暫時沒沒有顧客光光臨之前，，不僅要想想方設法吸吸引顧客的的視覺，用用整體樣品品、宣傳品品等方法引引起顧客的的注意，還還要隨時作作好迎接顧顧客的準備備。一、姿勢將雙手自然然下垂輕松松交叉于胸胸前，或雙雙手重疊輕輕放在柜臺臺上，兩腳腳微分平踩踩于地，身身體挺直、、向前微傾傾。站立的的姿勢不但但要使自己己不容易感感覺疲勞，，而且還必必須讓顧客客看起來順順眼。另外外，在保持持微笑的同同時還要以以極其自然然的態(tài)度觀觀察顧客的的一舉一動動，等待與與顧客做初初步接觸的的良機。二、位置站在能夠照照顧到自己己負責的商商品區(qū)域，，并容易與與顧客做初初步接觸的的位置為宜宜。三、動作檢查賣場和和樣品,查查看當天的的銷售情況況和記錄，，及時更換換破損和不不足的POP及宣傳傳單頁，檢檢查展廳與與樣品（含含內側）的的衛(wèi)生。四、學習學習充實有有關產品和和陳列技巧巧的知識，，觀察、學學習別人的的服務技巧巧，取長補補短，注意意競爭品牌牌的銷售狀狀況和市場場活動。有顧客來時時，要立即即停下手中中的事，招招呼顧客。。等待顧客時時的不規(guī)范范行為：◆躲起來偷偷看雜志、、剪指甲、、化妝、吃吃零食等；；◆幾個人聚聚在一起嘀嘀嘀咕咕，，或是大聲聲說話；◆胳膊搭在在樣品、導導購臺上，，或手插在在口袋里；；◆背靠著墻墻或倚靠著著樣機，無無精打采、、胡思亂想想、發(fā)呆、、打哈欠；；◆遠離工作作崗位到別別處閑逛；；◆目不轉睛睛、不懷好好意的盯著著顧客或打打望顧客的的衣服、容容貌；◆專注于整整理，無暇暇顧及顧客客。怎樣接觸顧顧客一、初步接接觸顧客的的時機當與顧客的的眼神相碰碰撞時當顧客四處處張望，像像是在尋找找什么時當顧客突然然停下腳步步時當顧客長時時間凝視我我們的樣品品時當顧客用手手觸摸我們們樣品時當顧客主動動提問時二、初步接接觸顧客的的方法◆樣品接近法法——當顧客客正在凝視視我們的樣樣品時動作：用手手指向樣品品陳述：“您您好，您正正在看的是是我們公司司推出的最最新產品。?！薄澳茫嬗醒酃夤?，這是我我們最暢銷銷的款式。。”◆服務接近法法——當顧客客沒有在看看我們的樣樣品時單刀直入地地向顧客詢詢問，“您您好，您想想看看哪一一款？”◆主動接近法法——當顧客客說：“我我什么都不不買，只是是隨便看看看。”陳述：“沒沒關系，您您慢慢看，，如需要幫幫忙，請隨隨時叫我。。”動作：不要要緊跟著顧顧客，也不不要緊盯著著顧客的一一舉一動，，用視線的的余光照顧顧到顧客就就行了?！舯粍咏咏ǚā斢龅降交虿煊X到到脾氣比較較暴躁、刺刺頭類型的的顧客時，，最好隨他他自由選擇擇，待對方方發(fā)問時再再上前介紹紹。介紹產品的的方法FAB句式式特性（Feature）→優(yōu)優(yōu)點（Advantage））→利益（（Benefit））它是什么它它能做什么么它它能為為您帶來什什么利益（因為………）（（所以以……）（（對對您而言………）怎樣處理顧顧客異議在推介中，，顧客會隨隨時提出各各種疑問或或是用各種種理由來挑挑剔。我們們把這種疑疑問和挑剔剔統(tǒng)稱為反反對意見。。顧客提出出反對意見見是銷售活活動中的一一種必然現現象，它既既是成交的的障礙，又又是顧客有有購買意圖圖的征兆。。因為顧客客沒有購買買興趣與動動機，也就就不會在商商品上多費費唇舌。為為把反對意意見轉化為為有利于銷銷售的行為為，導購員員要抓住機機會，了解解隱藏在反反對意見背背后的真實實動機。顧客異議的的類型從顧客異議議產生的主主體看●有借口●●真實的意意見●偏見見或成見。。從顧客異議議指向的主主體看（1）價格格異議（2）需求求異議（3）貨源源異議（4）購買買時間異議議（5）權利利異議（6）財力力異議（7）服務務異議。七、如何處處理顧客異異議12/31/202249處理顧客異異議的原則則1、重視顧顧客異議；；2、永不爭爭辯；（把握一個度度——不是是對方難堪堪丟面子二二產生對立立情緒，又又要使對方方注意到你你的意見的的正確性與與合理性））3、維護顧顧客自尊；；4、強調顧顧客受益。。產生顧客異異議的原因因1．顧客方方面（1）顧客客的觀念與與偏見（2）顧客客的知識結結構與認識識水平（3）顧客客的習慣與與購買經驗驗（4）顧客客的情況發(fā)發(fā)生了變化化（5）顧客客不需要推推銷品（6）顧客客經濟困難難（7）顧客客沒有購買買權（8）顧客客謹小慎微微，顧慮重重重（9）顧客客心境不佳佳（10）顧顧客與其它它賣主有良良好關系七、如何處處理顧客異異議12/31/2022512、推銷本本身（1）推銷銷員問題（禮儀、態(tài)態(tài)度、信息息、服務等等缺陷）（2）推銷銷品問題（品質、價價格、規(guī)格格等）（3）推銷銷企業(yè)問題題（知名度、、信譽度、、企業(yè)形象象、企業(yè)文文化等）產生顧客異異議的原因因七、如何處處理顧客異異議12/31/2022522、、處處理理顧顧客客異異議議的的策策略略處理理價價格格異異議議的的策策略略處理理貨貨源源異異議議的的策策略略處理理購購買買時時間間異異議議的的策策略略處理理異異議議時時機機的的策策略略處理理顧顧客客異異議議的的策策略略七、、如如何何處處理理顧顧客客異異議議12/31/202253處理理顧顧客客異異議議的的主主要要方方法法主要要有有直接接否否定定法法不理理睬睬法法詢問問法法補償償法法間接接否否定定法法轉化化法法七、、如如何何處處理理顧顧客客異異議議12/31/202254處理理異異議議時時應應注注意意：：◆抱抱歡歡迎迎的的積積極極態(tài)態(tài)度度，，不不能能一一副副不不屑屑的的樣樣子子；；◆不不要要與與顧顧客客爭爭辯辯；；◆找找出出顧顧客客誤誤解解和和反反對對意意見見的的真真正正原原因因；；◆在在解解釋釋時時，，如如遇遇顧顧客客提提及及競競爭爭品品牌牌，，要要從從正正面面闡闡述述自自己己品品牌牌的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，講講述述競競爭爭品品牌牌不不具具備備的的優(yōu)優(yōu)點點，，◆不不要要講講競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；◆要要不不斷斷觀觀察察顧顧客客的的反反應應；；◆不不懂懂或或無無法法處處理理時時應應與與商商場場或或廠廠方方取取得得聯聯系系；；每個個人人通通過過努努力力，，都能能夠夠成成為為優(yōu)優(yōu)秀秀的的導導購購員員！！單擊擊添添改改文文字字謝謝謝大大家家??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:51:1406:51:1406:5112/31/20226:51:14AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:51:1406:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:51:1406:51:1406:51Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:51:1406:51:14December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:51:14上上午午06:51:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:51:1406:51:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:51:14上上午6:51上上午午06:51:1412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:51:1406:51:1406:5112/31/20226:51:14AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:51:1406:51Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:51:1406:51:1406:51Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:51:1406:51:14December31