如何拜訪客戶營銷培訓(xùn)系列課程

如何拜訪客戶營銷培訓(xùn)系列課程考慮一下

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

銷售有五大步驟事前的準(zhǔn)備

接近

需求探尋

產(chǎn)品的介紹與展示

締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

陌生拜訪

陌生拜訪讓客戶說說說營銷人：學(xué)生和聽眾客戶：導(dǎo)師和演講者前期的準(zhǔn)備工作

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識

本公司及其他公司的產(chǎn)品知識

有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息

本公司的銷售方針

廣泛的知識

豐富的話題

名片

電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計(jì)

打招呼

自我介紹

破冰

開場白的結(jié)構(gòu)

巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說

結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹

秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”破冰

營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。開場白的的結(jié)構(gòu)提出議程程陳述議程程對客戶戶的價值值時間約定定詢問是否否接受王經(jīng)理，，今天我我是專門門來向您您了解你你們公司司對＊＊＊產(chǎn)品的的一些需需求情況況，通過過知道你你們明確確的計(jì)劃劃和需求求后，我我可以為為你們提提供更方方便的服服務(wù)，我我們談的的時間大大約只需需要五分分鐘，您您看可以以嗎”？？巧妙運(yùn)用用詢問術(shù)術(shù)，讓客客戶說說說說設(shè)計(jì)好問問題漏斗斗結(jié)合運(yùn)用用擴(kuò)大詢詢問法和和限定詢詢問法對客戶談?wù)劦降囊c(diǎn)進(jìn)行行總結(jié)并并確認(rèn)設(shè)計(jì)好問問題漏斗斗通過詢問問客戶來來達(dá)到探探尋客戶戶需求的的真正目目的，這這是營銷銷人員最最基本的的銷售技技巧，在在詢問客客戶時，，問題面面要采用用由寬到到窄的方方式逐漸漸進(jìn)行深深度探尋尋。結(jié)合運(yùn)用用擴(kuò)大詢詢問法和和限定詢詢問法可以讓客客戶自由由地發(fā)揮揮，讓他他多說，，讓我們們知道更更多的東東西采用限定定詢問法法，則讓讓客戶始始終不遠(yuǎn)遠(yuǎn)離會談?wù)劦闹黝}題，限定定客戶回回答問題題的方向向?qū)蛻粽務(wù)劦降囊c(diǎn)進(jìn)行行總結(jié)并并確認(rèn)根據(jù)會談?wù)勥^程中中，你所所記下的的重點(diǎn)，，對客戶戶所談到到的內(nèi)容容進(jìn)行簡簡單總結(jié)結(jié)，確保保清楚、、完整，，并得到到客戶一一致同意意結(jié)束拜訪訪時，約約定下次次拜訪內(nèi)內(nèi)容和時時間在結(jié)束初初次拜訪訪時，營營銷人員員應(yīng)該再再次確認(rèn)認(rèn)一下本本次來訪訪的主要要目的是是否達(dá)到到，然后后向客戶戶敘述下下次拜訪訪的目的的、約定定下次拜拜訪的時時間。二次拜訪訪二次拜訪訪滿足客戶戶需求營銷人：一名專家型型方案的的提供者者或問題題解決者者客戶：一位不斷挑挑剌不斷斷認(rèn)同的的業(yè)界權(quán)權(quán)威前期的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作整理上次次客戶提提供的相相關(guān)信息息做一套套完整的的解決方方案或應(yīng)應(yīng)對方案案、熟練練掌握本本公司的的產(chǎn)品知知識、本本公司的的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品資料料、名片片、電話話號碼簿簿拜訪流程程設(shè)計(jì)電話預(yù)先先約定及及確認(rèn)進(jìn)門打招招呼再次破冰冰開場白的的結(jié)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)入入FFAB，不斷迎迎合客戶戶需求介紹解決決方法和和產(chǎn)品特特點(diǎn)面對客戶戶疑問，，善用加加減乘除除要求承諾諾與諦結(jié)結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系電話預(yù)先先約定及及確認(rèn)王經(jīng)理，，您好??！我是＊＊＊公司司的小周周，上次次我們談?wù)劦煤苡溆淇?，我我們上次次約好今今天上午午由我?guī)б惶坠┕┴浻?jì)劃劃來向您您匯報，，我九點(diǎn)點(diǎn)整準(zhǔn)時時到您的的辦公室室，您看看可以嗎嗎？”進(jìn)門打招招呼第二次見見到客戶戶時，仍仍然在他他未開口口之前，，以熱情情和老熟熟人的口口吻向客客戶（他他）打招招呼問候候，如：：“王經(jīng)理，，上午好好?。≡俅纹票俣葼I造造一個好好的會談?wù)剼夥?，，重新拉拉近彼此此之間的的距離，，讓客戶戶對你的的來訪產(chǎn)產(chǎn)生一種種愉悅的的心情；；如：““王經(jīng)理理，您辦辦公室今今天新新?lián)Q了一一個一副副風(fēng)景畫畫啊，看看起來真真不錯?。?。開場白的的結(jié)構(gòu)確認(rèn)理解解客戶的的需求介紹本公公司產(chǎn)品品或方案案的重要要特征和和帶給他他的利益益時間約定定詢問是否否接受專業(yè)導(dǎo)入入FFAB，不斷迎迎合客戶戶需求Feature:產(chǎn)品或解解決方法法的特點(diǎn)點(diǎn)Function:因特點(diǎn)而而帶來的的功能Advantage:這些功能能的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶來的的利益介紹解決決方法和和產(chǎn)品特特點(diǎn)根據(jù)客戶戶的信息息，確認(rèn)認(rèn)客戶的的每一個個需要總結(jié)客戶戶的這些些需要應(yīng)應(yīng)該通過過什么方方式來滿滿足介紹每一一個解決決方法和和產(chǎn)品的的幾個重重點(diǎn)特點(diǎn)點(diǎn)就每一個個解決方方法和產(chǎn)產(chǎn)品所帶帶來的功功能征得得客戶的的同意，，肯定能能滿足他他的需求求總結(jié)面對客戶戶疑問，，善用加加減乘除除當(dāng)客戶提提出異議議時，要要運(yùn)用減減法，求求同存異異；當(dāng)在客戶戶面前做做總結(jié)時時，要運(yùn)運(yùn)用加法法，將客客戶未完完全認(rèn)可可的內(nèi)容容附加進(jìn)進(jìn)去；當(dāng)客戶戶殺價價時，，要運(yùn)運(yùn)用除除法，，強(qiáng)調(diào)調(diào)留給給客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品單單位利利潤；；當(dāng)營銷銷人員員自己己做成成本分分析時時，要要用乘乘法，，算算算給自自己留留的余余地有有多大大；要求承承諾與與諦結(jié)結(jié)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系重提客客戶利利益；；提議下下一步步驟；；詢問是是否接接受；；客戶的的面部部表情情：頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭；；定神凝凝視；；不尋常常的改改變客戶的的肢體體語言言：探身往往前；；由封閉閉式的的坐姿姿而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為開開放；；記筆記記客戶的的語氣氣言辭辭這個主主意不不壞，，等等等……恭喜你你了你成功功了9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:39:0705:39:0705:3912/31/20225:39:07AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:39:0705:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:39:0705:39:0705:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:39:0705:39:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:39:07上午05:39:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:39:0705:39:0731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:39:07上上午5:39上上午05:39:0712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:39:0705:39:0705:3912/31/20225:39:07AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:39:0705:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:39:0805:39:0805:39Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:39:0805:39:08December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:39:08上午午05:39:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:39:0805:39:0831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:39:08上上午午5:39上上午午05:39:0812月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:39:0805:39:0805:3912/31/20225:39:08AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:39:0805:39Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。05:39:0805:39:0805:39Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2205:39:0805:39:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:39:08上午05:39:0812月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/315:39:0805:39:0831December2022