如何持續(xù)性跟進(jìn)客戶

如何獲得客戶的信任

獲得客戶信任才能留住客戶1、客戶眼中最優(yōu)秀的銷售員的特征

---誠實(shí)，幾乎所有的客戶把銷售人員的誠實(shí)放在第一位，誠實(shí)實(shí)在的狀態(tài)是可以訓(xùn)練的

---用刻苦的精神震撼對方

---辦事的效率高，反應(yīng)速度快

---讓客戶體會到你設(shè)身處地的為他著想

獲得客戶信任才能留住客戶2、了解客戶成交的心里心理學(xué)家認(rèn)為，人的需求就像一座冰山，“冰山”共有三層：

第一層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如說產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購買原因。但實(shí)際上，這只是“冰山的一角”。第二層：是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等等；第三層：冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。（銷售方面最高也是最核心的東西）

獲得客戶信任才能留住客戶案例：劉云是某房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對一所房子報(bào)價(jià)時(shí)，總是加進(jìn)一個(gè)空調(diào)的價(jià)錢。當(dāng)顧客猶豫不決，并說要去別處看看時(shí)，她就會說：“等等。我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個(gè)空調(diào)送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情。”這種方法并不是任何時(shí)候都奏效，但很多顧客會因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠的話而簽單。這告訴我們：銷售是一個(gè)人情練達(dá)的藝術(shù)。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠意。同時(shí)，還會讓對方覺得自己是被區(qū)分對待的，是“特別的”。出于投桃報(bào)李的心態(tài)，對方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個(gè)人情而成交。

獲得客戶信任才能留住客戶在中國，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時(shí)，一般不會說“這是因?yàn)槲腋銢]有情感、對你不信任、與你沒有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太貴”等作托辭。我們銷售人員要意識到這一點(diǎn)。通過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競爭的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來越相差無幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益———關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時(shí)間投資情感。

獲得客戶信任才能留住客戶中國人的行為特點(diǎn)中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情—哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報(bào)李，所以一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

獲得客戶信任才能留住客戶中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。（被迫性的）中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。

獲得客戶信任才能留住客戶3、獲得客戶好感的技巧原則：當(dāng)一個(gè)人獲得另一個(gè)人的好感的時(shí)候，兩個(gè)人的交流才會無障礙1）留給客戶一個(gè)良好的外在形象

----------銷售人員良好的外在形象會給客戶以暗示的效果，是獲得客戶好感的一種方法。也許一些銷售人員認(rèn)為不必重視這些小細(xì)節(jié)，認(rèn)為自己過硬的專業(yè)知識能給客戶帶來最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是利益，不應(yīng)以貌取人。但事實(shí)上，客戶在做決定的時(shí)候往往是感性的因素在左右著理性的因素，否則“推銷商品前先推銷自己”這句話怎么會成為一句指導(dǎo)營銷的金玉良言呢？檢驗(yàn)一下你的精神面貌是否精神包滿、穿著要干凈、整潔、職業(yè)感強(qiáng)、夏天不能有汗臭味，女士應(yīng)化淡妝

獲得客戶信任才能留住客戶2）讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感

-----------讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對于引以為豪的事情加以稱贊。如果客戶講究穿著，銷售人員可向他請教如何搭配服飾；如果客戶是知名公司的員工，可流露出對他的工作的羨慕之情。曾經(jīng)有一位業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時(shí)的第一句話就是：“你們公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才?！蓖高^一句簡單的贊揚(yáng)，一下就拉近了與客戶的距離。贊美需要加入真誠，需要練習(xí)，不要讓客戶感覺你的贊美太刻意像在拍馬屁

獲得客戶信任才能留住客戶3）談?wù)撟尶蛻舾杏X愉快的話題

----------銷售人員應(yīng)談一些令客戶愉快的話題，這樣可以營造出一種有利于銷售的融洽氛圍。

4）仔細(xì)聆聽客戶談話

---------一些銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)常?？谌魬液?、滔滔不絕，客戶幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會，這是不正確的做法。仔細(xì)聆聽客戶談話，是銷售成功的秘訣之一。日本銷售之神原一平曾經(jīng)說過：“就銷售而言，善聽比善說更重要?！鳖檰栦N售的關(guān)鍵：聆聽、分析、理解

獲得客戶信任任才能留住客客戶5）幫助客戶分分憂---在去拜訪客戶戶之前，如果果可以事先了了解客戶面臨臨著哪些問題題，近期有哪哪些因素困擾擾著他，銷售售人員若能以以關(guān)切的態(tài)度度站在客戶的的立場上表達(dá)達(dá)自己對客戶戶的關(guān)心，讓讓客戶能感受受到你愿意與與他共同分擔(dān)擔(dān)和解決問題題，他必定會會對你產(chǎn)生好好感。獲得客戶信任任才能留住客客戶6）饋贈(zèng)小禮品品---很多國際性的的知名大公司司都制作有可可以配合本公公司形象宣傳傳的小贈(zèng)品，，例如印有公公司大廈的小小臺歷，有公公司LOGO標(biāo)志的茶杯等等，這樣銷售售人員初次拜拜訪客戶時(shí)可可以贈(zèng)送給客客戶。雖然小小禮品的價(jià)值值不高，卻能能發(fā)揮很大的的作用，無論論拿到贈(zèng)品的的客戶喜歡與與否，相信每每個(gè)客戶受到到銷售人員的的尊重時(shí)，內(nèi)內(nèi)心的好感必必定會油然而而生。獲得客戶信任任才能留住客客戶4、贏得客戶信任任的方法原則：在絕大大多數(shù)情況下下，客戶對銷銷售人員的信信任要比對企企業(yè)層面的信信任更為重要要。因?yàn)榇蟛坎糠挚蛻羰峭ㄍㄟ^與銷售人人員的直接接接觸來形成第第一印象的。。如果銷售人人員的表現(xiàn)讓讓客戶產(chǎn)生不不信任感的話話，那么完成成整個(gè)銷售活活動(dòng)將是非常常困難的。獲得客戶信任任才能留住客客戶1）讓客戶感受到到你很坦誠------真誠待己，誠誠信待人。坦坦誠是對銷售售人員最基本本的要求。能能夠與客戶開開誠布公的銷銷售人員往往往能很快就贏贏得客戶的信信任，不用去去強(qiáng)求將一切切做到盡善盡盡美。要開誠誠布公地與客客戶交談，不不要令客戶懷懷疑銷售人員員談話的真實(shí)實(shí)含義，對客客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的房產(chǎn)的明明顯缺陷不能能掩蓋，要爭爭是他的缺點(diǎn)點(diǎn)，提出解決決辦法爭取客客戶認(rèn)同。任任何一個(gè)客戶戶都不會喜歡歡與一個(gè)不守守信的銷售人人員打交道。。獲得客戶信任任才能留住客客戶2）展示你專業(yè)業(yè)的一面------表明你在本行行業(yè)有較長的的工作經(jīng)歷，，給客戶專家家的感覺、為為了證實(shí)你的的專業(yè)性可以以將你最近的的工作業(yè)績做做一個(gè)較為詳詳細(xì)的描述，，話術(shù)1：我三年前的的客戶又回來來找我買房子子了，話術(shù)2：因?yàn)槲液芮谇诳?，很多房房東都愿意讓讓我給他們賣賣房子，因?yàn)闉槲业目蛻舳啵山豢炜?，話術(shù)3：這個(gè)月我已已經(jīng)賣了兩套套本小區(qū)的房房子了（盡量量說詳細(xì)一點(diǎn)點(diǎn)）比起周圍的同行我我們賣的最多多，如果能讓讓客戶打心里里佩服，那么么信任關(guān)系也就能很很自然地建立立起來。話術(shù)4：我的經(jīng)驗(yàn)豐豐富，所以一一般都能給客客戶爭取最低低的價(jià)格，客客戶通過別的經(jīng)紀(jì)人人看過的房子子價(jià)格談的不不理想，找到到我結(jié)果客戶戶要求我談下1萬就能定，結(jié)結(jié)果我多談了了5千塊錢，客戶戶很滿意！獲得客戶信任任才能留住客客戶3）行為舉止----------銷售人員在談?wù)勗捴幸⒁庖馔蛻舻哪磕抗饨佑|，注注意語氣、語語調(diào)和語速。。值得一提的的是，一定要要注意掌握談?wù)勗挄r(shí)的停頓頓時(shí)機(jī)，這不不但有利于銷銷售人員適時(shí)時(shí)組織語言，，還可幫助銷銷售人員讓客客戶參與到你你們的談話中中來。有時(shí)候候握手也可以以拉近與客戶戶的距離，從從而贏得客戶戶的信任。與與客戶產(chǎn)生肢肢體上的接觸觸，無疑更能能讓客戶放松松下來。當(dāng)然然不是每個(gè)客客戶都會與銷銷售人員主動(dòng)動(dòng)握手。如果果說有五個(gè)客客戶，關(guān)鍵不不是在于拒絕絕與你握手的的兩個(gè)，而在在于與你握手手的的那三個(gè)個(gè)客戶，成交交機(jī)率無疑會會大大提升。獲得客戶信任任才能留住客客戶3）行為舉止握手時(shí)銷售人人員一定要主主動(dòng)、大方，，目光與客戶戶平視，客戶戶拒絕時(shí)微笑笑著將自己的的手收回來，，這樣即使客客戶沒有與你你握手，也不不會產(chǎn)生反感感。當(dāng)然，握握手的時(shí)機(jī)也也要注意，一一般來說，對對于夫妻、情情侶來看房時(shí)時(shí)，主動(dòng)與異異性握手顯然然不太合適。。如果客戶年年齡偏大的認(rèn)認(rèn)識可以當(dāng)作作長輩一樣攙攙扶，讓客戶戶感覺心如一一家，對客戶戶的稱呼要親親切獲得客戶信任任才能留住客客戶4）公司實(shí)力的展展示------規(guī)模最大的公公司------全球中介，值值得信賴------公司的管理嚴(yán)嚴(yán)格、操作規(guī)規(guī)范、不吃差差價(jià)歸根到底，放放穩(wěn)心態(tài)、以以誠待人，用用心對待每一一位上門客戶戶，才是取得得銷售成功。。一切從“心””開始客戶的分類客戶分類客戶分類的目目的將大部分精力力放在收益高高的客戶身上上篩選客源的方方法1、剛性需求的特特點(diǎn)：---拆遷---結(jié)婚---分戶---賣了房子沒地地方住---正在租房---是外地人買房房子---別人出錢買房房包括禮物房房篩選客源的方方法2、剛新需求客客戶的特點(diǎn)------推一套適合他他需求、明顯顯低于市場價(jià)價(jià)的房子看客客戶是否表現(xiàn)出積極的的態(tài)度、如表表現(xiàn)冷漠說明明購買動(dòng)機(jī)不不強(qiáng)烈------好房子賣給別別人了，看看他是否表示示惋惜------是否主動(dòng)給你你打電話看房房子------是否頻繁看房房------很晚出來看房房------天氣惡劣仍堅(jiān)堅(jiān)持看房------休息時(shí)全家出出來看房子篩選客源的方方法3、了解他對市市場的了解程程度去決定帶帶看方法----初期看房對市市場不了解----看了一段時(shí)間間了，需求很很明確----要盡快買上房房子4、了解當(dāng)前的的資金狀況----購房資金充裕裕篩選客源的方方法5、根據(jù)以上客客戶情況可分分為：A、B、C三類客戶A類特點(diǎn)：購買買動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈、、購房需求明明確、購買周周期期短、資資金到位、B類特點(diǎn)：購房房需求不是很很明確、對市市場不是很了了解要經(jīng)常引引導(dǎo)、有合適適的就能定C類客戶：使購購買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)強(qiáng)烈、對市場場不是很了解解，也可以適適當(dāng)引導(dǎo)，市市場上適合他他的房源不多多如果經(jīng)紀(jì)人能能夠引導(dǎo)成功功的話都可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為A類客戶配對(1)配對途徑---Sis（信息量為60家店信息量較較大）---房友---其他網(wǎng)絡(luò)（15家以上網(wǎng)址青青島市的全部信息）---利用好晨會交交流配對的機(jī)機(jī)會---看中介的報(bào)紙紙---不斷在網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)布求租、求求購信息配對（2）配對時(shí)間要要求---新客戶值班當(dāng)當(dāng)日完成配對對，推薦---A級客戶持續(xù)配配對---B及客戶引導(dǎo)性性配對---C及客戶少帶看看，多聯(lián)系配對（3）配不上對的的幾個(gè)問題---經(jīng)紀(jì)人的思維維局限，讓客客戶牽著鼻子子走---配對渠道利用用不全---對樓盤不熟悉悉---客戶需求了解解不到位---客戶對經(jīng)紀(jì)人人的信任度不不夠，不能引引導(dǎo)客戶需求求帶看成功約看（1）以成功約見為為目的，充分分準(zhǔn)備話術(shù)※“**先生/小姐，您好，，我是****，現(xiàn)在說說話方便嗎””“之前您想想買一套XX樣的房子，現(xiàn)現(xiàn)在買到了嗎嗎”※“我這剛剛登記記了一一套很很好房房子，，我覺覺得挺挺適合合您的的，不不知您您是否否感興興趣““注意1：帶著著激情情將房房源的的賣點(diǎn)點(diǎn)講到到位、、價(jià)格格優(yōu)勢勢注意2：營造造熱銷銷的氣氣氛，，語言言表達(dá)達(dá)是否否到位位影響響到是是否能能成功功約見見成功約約看注意3：客戶戶觀望望怎么么辦1）房價(jià)價(jià)的下下跌是是把原原來的的泡沫沫擠掉掉而已已，國國家對對房地地產(chǎn)市市場還還是在在保護(hù)護(hù)、在在規(guī)范范、而而不是是在打打壓，，青島島每年年房價(jià)價(jià)漲幅幅都在在3%以下而而且是是連續(xù)續(xù)三年年都如如此，，所以以青島島的泡泡沫很很小所所以價(jià)價(jià)格不不會象象漲幅幅過快快的大大城市市有較較大跌跌幅，，從長長遠(yuǎn)看看房價(jià)價(jià)還是是在上上漲的的通道道里2）房房子不不像股股票是是用來來投機(jī)機(jī)的是是虛擬擬的，，而不不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)具有有保值值增值值的特特性，，而且且房產(chǎn)產(chǎn)的最最大特特點(diǎn)是是人們們賴以以生存存空間間，永永遠(yuǎn)不不會失失去存存在的的價(jià)值值，簽看房房單1、簽署署看房房單的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)---如有隨隨行人人員，，明確確購買買人與與隨行行者的的關(guān)系系---不簽看看房單單不帶帶看、、簽單單但沒沒帶身身份證證需按按手印---一定在在看房房前填填寫---如代表表公司司除寫寫明公公司名名稱，，看房房者須須在代代理人位位置簽簽名簽看房房單2、看房單單的內(nèi)內(nèi)容---確認(rèn)您您在此此之前前沒有有看過過此房房產(chǎn)---您通過過我們們看房房要通通過我我們談?wù)剝r(jià)成成交---如果通通過別別人成成交的的話也也要付付我們們中介介費(fèi)---中介費(fèi)費(fèi)2%簽看房房單3、如何何說服服客戶戶簽看看房單單---這是行行業(yè)的的要求求，所所有中中介公公司都都要簽簽，請請您配配合我我的工工作---房東要要求我我們看看一下下客戶戶身份份證才才放心心---簽看房房單只只說明明您通通過我我們看看過此此房子子，如如看不不好，，我們們再給給您找找其他他的，，如您您看好好了，，要通通過我我們談?wù)剝r(jià)、、通過過我們們成交交---是公司司考評評我們們工作作量的的依據(jù)據(jù)，簽看房房單4、如客客戶對對2%有異議議如何何說服服客戶戶接受受---這是物物價(jià)局局的規(guī)規(guī)定，，中介介公司司都是是2%---在交易易中中中介公公司是是起很很大作作用的的，您您付中中介費(fèi)費(fèi)不會會白付付，我我們可可把價(jià)價(jià)格給給你談?wù)劦臐M滿意，，---您還是是先看看房子子吧,現(xiàn)在談?wù)勚薪榻橘M(fèi)還還太早早，別別因?yàn)闉橹薪榻橘M(fèi)失失去一一套好好房子子---我們大大中介介公司司操作作規(guī)范范、您您買房房子最最重要要的是是交易易安全全，您您花這這點(diǎn)中中介費(fèi)費(fèi)是值值得的的簽看房房單5、學(xué)會會給客客戶打打預(yù)防防針以以防甩甩單---您通過過別人人談價(jià)價(jià)成交交了，，您還還是要要付我我們中中介費(fèi)費(fèi)的---我們總總部對對我們們的管管理很很規(guī)范范，一一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶跳跳單不不但要要查我我們、、還要要追查查客戶戶，如如跳單單不但但要付付2%中介費(fèi)費(fèi)，還還要付付4%的違約約金，，對您您不利利。---再說了了你讓讓多家家中介介談價(jià)價(jià)會造造成房房東漲漲價(jià)，，使您您的利利益受受到損損失---我會盡盡我最最大努努力給給您談?wù)劦揭灰粋€(gè)滿滿意的的價(jià)格格---我這樣樣為你你賣力力氣，，您也也是看看到的的，這這是我我應(yīng)該該得到到的帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題1、看房房子之之前叮叮囑客客戶不不要說說的話話：第一不不要說說房子子不好好，防防止客客戶給給房主主留下下不好好的印印象，，以便便在后后期談?wù)剝r(jià)的的時(shí)候候不好好談。。也預(yù)預(yù)防房房主對對我們們中介介有意意見，，嫌帶帶去的的客戶戶沒素素質(zhì)，，影響響以后后的溝溝通。。2、雙方方不要要談價(jià)價(jià)：以免暴暴露客客戶的的購買買意向向，難難以降降價(jià)；；同樣樣也要要囑咐咐房東東不要要表現(xiàn)現(xiàn)出急急于出出售，，以免免處于于被動(dòng)動(dòng)的局局面帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題3、約好好看房房時(shí)間間，但但又爽爽約：：這種事事情經(jīng)經(jīng)常發(fā)發(fā)生，，所以以在帶帶看之之前一一定要要做好好充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作提提前2小時(shí)確確認(rèn)一一下時(shí)時(shí)間，，如客客戶不不來要要盡最最大可可能爭爭取（（找客客戶不不好回回避的的理由由）。。如果果客戶戶通知知晚了了要向向房東東解釋釋道歉歉；4、帶看看時(shí)房房主客客戶過過于接接近：：盯住客客戶或或房東東不能能讓他他們過過于接接觸遞遞名片片。出出現(xiàn)此此情況況經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要要及時(shí)時(shí)制止止，對對雙方方客氣氣地說說：““不好好意思思，還還是通通過我我們來來溝通通比較較好””。切切忌發(fā)發(fā)火帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題5、帶看看前的的準(zhǔn)備備---囑咐客客戶帶帶身份份證---提前填填好填填寫看看房單單---帶好名名片，，鞋套套---提前20分鐘到到見面面地點(diǎn)點(diǎn)、不不能遲遲到---如果與與同事事合作作一定定要與與同事事事先先溝通通好---讓客戶戶先填填看房房單再再帶看看帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題6、帶看看中的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)---打開所所有的的燈---讓客戶戶自行行察看看并指指出被被忽略略的地地方---傾聽客客戶評評價(jià)、、觀看看客戶戶的反反映、、七分分聽、、三分分說話話要說說到點(diǎn)點(diǎn)子上上、先先弄清清客戶戶的意意思再再說話話---防止跳跳單---注意保保護(hù)房房主的的相關(guān)關(guān)物品品---最好兩兩個(gè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人一起起看房房---保持職職業(yè)形形象---不過分分贊揚(yáng)揚(yáng)房產(chǎn)產(chǎn)---注意個(gè)個(gè)人安安全帶看應(yīng)應(yīng)注意意的問問題3、帶看看后的的工作作1）兩兩次次帶帶看看后后摸摸清清客客戶戶理理想想房房源源的的特特征征---明確確他他最最中中意意的的戶戶型型---裝修修要要求求---小區(qū)區(qū)檔檔次次---所處處城城市市位位置置---年代代---價(jià)格格上上的的承承受受能能力力以上上五五點(diǎn)點(diǎn)是是不不可可缺缺少少的的---投資資價(jià)價(jià)值值---物業(yè)業(yè)管管理理---人文文環(huán)環(huán)境境---風(fēng)水水以上上四四點(diǎn)點(diǎn)可可作作為為特特殊殊客客戶戶的的了了解解內(nèi)內(nèi)容容帶看看應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題4、帶帶看看后后的的工工作作1）帶帶看看后后經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人對對客客戶戶意意向向程程度度的的把把握握2）））每每次次帶帶看看完完畢畢與與客客戶戶總總結(jié)結(jié)一一下下所所看看房房子子的滿滿意意及及不不滿滿意意之之處處，，可可幫幫你你找找到到下下一一步工工作作的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，3）對對沒沒看看好好的的客客戶戶需需第第一一時(shí)時(shí)間間推推薦薦后后備備房房源源4）回回店店后后及及時(shí)時(shí)和和店店長長溝溝通通帶帶看看情情況況明明確確下下一一步工工作作的的方方向向及及實(shí)實(shí)施施方方法法客戶戶的的管管理理與與維維護(hù)護(hù)客源源管管理理1、客客源源管管理理的的方方法法：：建立立客客戶戶檔檔案案，，詳詳細(xì)細(xì)記記錄錄客客源源信信息息與與需需求求的的變變化化在房房友友中中區(qū)區(qū)分分客客戶戶類類別別，，A類客客戶戶不不間間斷斷帶帶看看定期期回回訪訪，，保保持持聯(lián)聯(lián)系系，，掌掌握握需需求求及及意意向向的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變回訪訪已已成成交交的的客客戶戶，，發(fā)發(fā)展展個(gè)個(gè)人人客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)將新新的的市市場場行行情情，，法法律律，，法法規(guī)規(guī)及及時(shí)時(shí)告告訴訴我我們們的的客客戶戶，，取取得得信信任任建建立立友友好好的的關(guān)關(guān)系系有效效客客戶戶日日常?；鼗卦L訪話話術(shù)術(shù)有效效客客戶戶日日常常回回訪訪話話術(shù)術(shù)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：您您好好我我是是21世紀(jì)紀(jì)不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)的的***，，我我這這里里有有幾幾套套適適合合您您的的房房子子給給您您推推薦薦一一下下，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在方方便便聽聽嗎嗎：：情況況一一：：客戶戶：：我我現(xiàn)現(xiàn)在在很很忙忙！！經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：只只耽耽誤誤您您5分鐘鐘的的時(shí)時(shí)間間，，可可以以嗎嗎？？客戶戶：：不不行行我我沒沒時(shí)時(shí)間間經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：那那我我把把房房子子的的具具體體情情況況發(fā)發(fā)短短信信給給您您，，先先了了解解一一下下，，過過會會我我再再給給您您打打電電話話。。情況況二二：：客戶戶：：什什么么房房子子？？經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：1、簡簡明明扼扼要要的的將將房房子子的的買買點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹清清楚楚，，突突出出優(yōu)優(yōu)勢勢---這點(diǎn)點(diǎn)至至關(guān)關(guān)重重要要2、看看房房的的客客戶戶挺挺多多的的，，好好房房子子不不等等人人，，抓抓緊緊時(shí)時(shí)間間來來看看看看吧吧??！3、您您今今天天有有時(shí)時(shí)間間嗎嗎？？客戶戶：：沒沒時(shí)時(shí)間間經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：明明天天有有時(shí)時(shí)間間嗎嗎？？客戶戶：：我我明明天天也也很很忙忙，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：這這套套房房子子真真的的很很快快就就買買了了，，您您看看中中午午，，或或是是晚晚上上下下班班時(shí)時(shí)間間可可以以嗎嗎？？（（一一定定要要有有一一個(gè)個(gè)具具體體時(shí)時(shí)間間才才可可））情況況三三：：客戶戶：：這這些些房房子子都都不不合合適適經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人：：噢噢，，可可能能是是我我對對您您的的需需求求不不夠夠了了解解，，能能把把您您的的要要求求再再跟跟我我溝溝通通一一下下嗎嗎？？我我公公司司有有上上萬萬條條房房源源應(yīng)應(yīng)該該有有適適合合您您的的注：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要按按照需求求的內(nèi)容容一一確確認(rèn)客戶戶的條件件經(jīng)紀(jì)人：：您看房房子多長長時(shí)間了了？對市市場一定定很了解解吧！經(jīng)紀(jì)人：：您有沒沒有很喜喜歡的小小區(qū)？經(jīng)紀(jì)人：：您想什什么時(shí)間間買到房房子經(jīng)紀(jì)人：：我會盡盡快找適適合您的的房子，，到時(shí)我我再給您您電話，，不多聊聊了，回回頭見技能十：：意向客客戶的持持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)辦法1、了解深深度需求求（1）為什么么要深度度了解需需求：----------------配對準(zhǔn)確確易獲得得客戶信信任----------------準(zhǔn)確把握握客戶的的變化----------------提高工作作效率從從而提高高簽單機(jī)機(jī)率（2）為什么么幫客戶戶明確需需求：客客戶并不不成熟----------------有的客戶戶不知道道他想要要什么，，你需要要利用你你對市場場的了解解幫他了了解他自自己的需需求技能十：：意向客客戶的持持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)辦法1、了解深深度需求求（3）分析客客戶需求求應(yīng)注意意以下幾幾方面的的問題--------每次帶看看后一定定要與客客戶共同同討論對對看后的的房子哪滿滿意，哪哪不滿意意--------多帶看面面談是最最好的溝溝通方式式--------多用封閉閉式的提提問容易易確定方方向--------當(dāng)你束手手無策時(shí)時(shí)找個(gè)槍槍手拿下下客戶,學(xué)會讓別人幫你你賺錢技能十：：意向客客戶的持持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)辦法2、找到工工作的突突破口-----客戶有效效引導(dǎo)的的六項(xiàng)步步驟-----客戶的信信任是前前提-----客戶是站站在個(gè)人人的角度度上確定定需求、、而經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要站站在客戶戶、市場、個(gè)人人收益三三個(gè)角度度，比客客戶站的的高度更更高，并并用有利利事實(shí)加加以佐證，，只有這這樣才能能做到有有效引導(dǎo)導(dǎo)-----找出剛性性需求-----保留剛性性需求參參考客戶戶的喜好好經(jīng)紀(jì)人人個(gè)人描描繪出此此房源的的藍(lán)圖-----以藍(lán)圖為為標(biāo)準(zhǔn)利利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工具重重新配對對，-----因?yàn)榭蛻魬魰兴妓季S慣性性，客戶戶會憑借借個(gè)人想想象拒絕絕你配的的新房子，為能能獲得帶帶看的機(jī)機(jī)會你在在描繪房房源的時(shí)時(shí)候必須須帶有一一定的技技巧，突突出客戶戶最在乎乎的條件件且某些些方面的的優(yōu)勢是是客戶都都沒有預(yù)預(yù)想到的的，讓客客戶感覺覺不看太太可惜。。這大大大提高了了客戶對對你的信信任度，，優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的特質(zhì)是是不會讓讓客戶牽牽著鼻子子走。技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法1、客戶維維護(hù)的目目的：--------客戶積累累是關(guān)鍵鍵--------及時(shí)掌握握客戶的的需求變變化--------好客戶是是維護(hù)出出來的，，客戶只只跟她信信任的經(jīng)紀(jì)人看看房。--------在客戶出出來買房房時(shí)他會會最先想想到你。。技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法2、客戶維維護(hù)的辦辦法：漠不關(guān)心心的態(tài)度度，會讓讓您失去去68%的客戶，，六次接接觸后，，才更有有可能記記住您-------------------電話-------------------帶看注意：打打電話話之前需需要做好好房源準(zhǔn)準(zhǔn)備，必必須保證證有兩套套房源以以上、了了解買點(diǎn)點(diǎn)、才可可給客戶戶打電話話技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法3、最長維維護(hù)時(shí)間間：宗旨“掌掌控客戶戶的進(jìn)度度而定””-----------------急客戶要要以天天為單位位回訪；；-----------------A客每周不不少于3次；-----------------其他客戶戶按照跟跟進(jìn)提醒醒適度回回訪，以以不漏掉掉客戶為為原則技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法優(yōu)質(zhì)客戶戶的跟蹤蹤1.做連續(xù)回回訪，了了解需求求有無變變化。2．引導(dǎo)擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶的需求求3.充分做好好二線準(zhǔn)準(zhǔn)備，這這套不行行，我有有下一套套，價(jià)格格方面留留有準(zhǔn)備備，（控制在在5~10萬之間））。4.不給客戶戶空閑的的時(shí)間，，隨時(shí)掌掌握客戶戶的時(shí)間間，尤其其是周六六周日，，盡量把客戶戶的時(shí)間間安排滿滿。5.多聯(lián)系多多約見面面，多了了解客戶戶的想法法與真正正需求，，幫其下下定決心心。6.把握好此此房的房房東，落落實(shí)清楚楚稅費(fèi)、、底價(jià)及及相關(guān)手手續(xù)。7.投入足夠夠的個(gè)人人精力，，有情況況馬上求求助。技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法4、回訪常常見問題題--------經(jīng)紀(jì)人個(gè)個(gè)人層面面（1）、怕被被拒絕、、（2）、怕不不如客戶戶專業(yè)或或不能應(yīng)應(yīng)付客戶戶的題問問（3）、商圈圈不熟；；缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；（4）、準(zhǔn)備備不充分分技能十一一：不同同類型客客戶的維維護(hù)方法法5、有效客客戶回訪訪的話術(shù)術(shù)要點(diǎn)※“您好：我我是21世紀(jì)的***””您現(xiàn)現(xiàn)在有時(shí)時(shí)間聽電電話嗎？？※之前我了了解到您您想買**樣的的房子，，不知道道買到?jīng)]沒有，我我這有幾幾套房子子想跟您您介紹一一下，注意：如如果客戶戶買到了了要表示示祝賀、、順便問問一下買買的哪的的，還有有無其他他房產(chǎn)出出租出售售；※直切重點(diǎn)點(diǎn)：將房房源賣點(diǎn)點(diǎn)要說透透，制造造熱銷的的氣氛，，爭取帶帶看的機(jī)機(jī)會※順便問一一下其最最近看過過哪些房房子，滿滿意之處處和不滿滿意之處處，進(jìn)一一步明確確剛性需需求；※把手機(jī)號號碼發(fā)到到客戶手手機(jī)上，，以便客客戶隨時(shí)時(shí)可聯(lián)系系你。九陰真經(jīng)經(jīng)第一招：：引蛇出出洞如何找客客人出來來？使使其自愿愿：誘之之以利、、動(dòng)之以以情、訴訴之以理理、迫之之以力、、系之以以約誘：：廣告內(nèi)內(nèi)容不能能過于詳詳細(xì)、清清楚。讓讓客人有有不吃虧虧、有利利可圖的的感覺第二招：：埋身（（接近XX身邊的意意思）以最快的的速度與與客戶建建立感情情，令他他信任你你。搞好好相互之之間關(guān)系系。第三招：：揸價(jià)（（又稱抓抓價(jià)）。

把有有利的東東西控制制在自己己的手里里。得到到對方信信任的時(shí)時(shí)候就是是“騙””對方的的時(shí)候。。掌握報(bào)報(bào)價(jià)技巧巧。，九陰真經(jīng)經(jīng)第四招：：快。在第一時(shí)時(shí)間看房房，在第第一時(shí)間間談判，，在第一一時(shí)間成成交。每每一分，，每一秒秒都在變變化。今今天決定定的事到到了明天天就可能能會有變變化。沒沒有上、、下班時(shí)時(shí)間的差差別。第五招：：準(zhǔn)。像射箭一一樣射中中客戶的的心（客客戶的真真正想法法）。配配對要準(zhǔn)準(zhǔn)，談判判對象要要準(zhǔn)?？煽梢猿山唤坏姆吭丛淳褪且灰粋€(gè)好的的房源，，千萬不不要主動(dòng)動(dòng)的去判判斷什么么是好的的房源。。第六招：狠。。對客戶要一視視同仁，不要要對客戶感情情用事。不能能拖泥帶水。。九陰真經(jīng)第七招：貼。。怎樣和客戶處處好關(guān)系，讓讓客戶對你產(chǎn)產(chǎn)生信任感。。緊隨著客戶戶的思維走，，時(shí)刻保持與與之聯(lián)系。推推銷員最重要要的是推銷自自己，與客人人交朋友如如何做：：找到共同話話題，不要直直接問對方問問題，而是需需要旁敲側(cè)擊擊第八招：危機(jī)機(jī)感。對每個(gè)成交的的單子都要存存在危機(jī)感。。不僅對客戶戶要存在危機(jī)機(jī)感，對同事事、對自己也也存在危機(jī)感感。第九招：不屈屈不撓。把前面八個(gè)工工作完成之后后，還是沒有有成交。那么么就重新來過過，不要?dú)怵H餒，也更不要要放棄。就當(dāng)當(dāng)作是一種學(xué)學(xué)習(xí)，為下一一次的成功作作更多、更好好的準(zhǔn)備。技能十一：不不同類型客戶戶的維護(hù)方法法4、回訪常見問問題-------客戶層面的（1）、客戶不配配合，語言冷冷漠，甚至掛掛電話，解析：這是很很正常的，可可能是因?yàn)榭涂蛻簟靶那椴徊缓谩⒂屑笔率略谔幚?、沒沒有購買欲望望、與你沒見見過面生分””只有用房房源的賣點(diǎn)來來抓客戶的興興趣，留下好好印象，為下下次工作做準(zhǔn)準(zhǔn)備；（2）、遇到不方方便講話的客客戶、開會的的客戶、不接接電話、要另另選時(shí)間再打打電話，要客客氣禮貌（3）、稱在外地地出差、要問問清何時(shí)回來來、設(shè)定提醒醒繼續(xù)回訪。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:39:1705:39:1705:3912/31/20225:39:17AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:39:1705:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:39:1705:39:1705:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:39:1705:39:17December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:39:17上上午05:39:1712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,2022